紫燕食品研究：佐餐鹵味連鎖化正當時，龍頭紫燕開啟全國化擴張1、紫燕食品：佐餐鹵味龍頭，開啟全國擴張1.1、發展歷史悠久，門店數量超5300家公司總部位于上海，是我國佐餐鹵味連鎖龍頭，口味以川鹵為基礎，融合了粵、湘、魯眾味，味道兼具南北特色，創造出夫妻肺片、百味雞、紫燕鵝、藤椒雞等經典菜品，主打家庭餐桌消費，門店多分布于農貿市場、社區、商超。公司前身是1989年創始于江蘇徐州的“鐘記油燙鴨”，在華東區域持續深耕，經過30余年的發展，紫燕品牌在長三角區域幾乎家喻戶曉，“懶得燒菜，就買幾個紫燕百味雞”成為當地老百姓的日常。從可比公司角度看，2021年公司實現銷售收入30.92億元，在鹵味連鎖行業中僅次于絕味食品，2019-2021年的CAGR為12.69%，截至2022年8月，公司在全國的門店數量突破5300家。回顧公司的發展歷程，可以分為以下幾個階段：1）1989-2000年，口味發源于四川，公司創立于江蘇：1989年，公司第一代創始人鐘春發夫婦結合徐州當地口味，將四川的甜皮鴨稍作改良，創辦了紫燕食品的前身“鐘記油燙鴨”，一經誕生，“鐘記油燙鴨”就憑借其特色鮮明的美味征服了徐州人民的味蕾并取得了快速的發展，很快傳遍了徐州的大街小巷。1996年，第二代掌門人鐘懷軍先生接任家族企業“鐘記”，為了拓展更大的市場，鐘懷軍先生決定果斷進軍有“鴨都”之稱的南京，在熟食品牌競爭激烈的鴨都之城南京，“鐘記”首次感受到了巨大的競爭壓力，并陷入了發瓶頸期，思慮良久，鐘懷軍先生做出兩個改變：一是擴展品類，不再只做油燙鴨，而是將品類從鴨肉擴展到雞肉、豬肉、牛雜等，并從四川老家挖來鹵菜師傅，增加百味雞、夫妻肺片等四川經典名菜；二是重新更名定位，將“鐘記油燙鴨”改為“紫燕百味雞”，希望通過建立與眾不同的形象，讓品牌更具市場競爭力。2）2000-2015年，以華東為基地市場，全國化擴張：2000年，公司進軍上海，并積極開拓市場，品牌影響力進一步擴大，2001年，公司實施以上海為中心，向華東各區域輻射的發展戰略，門店數量迅速突破500家，2003年，公司進軍華中市場，開啟了邁向全國化發展的步伐，2008年，公司門店數量突破1000家，產品實現了全冷鏈配送，至此，公司全國連鎖的經營布局已經初步形成，連鎖門店遍布中國十多個城市，2012年，公司向北重點開發西安、濟南、天津等市場；向南重點開發南昌、廣州等市場；邁開了向北方和南方市場延伸的堅實步伐，實現東西南北中全國布局的戰略目標。3）2015年至今，引入外部投資機構，開展渠道變革：2015年，公司引進外部投資機構，完成了A輪融資，2016年，公司進行了經銷商改革，形成了“公司-經銷商-終端加盟門店-消費者”的兩極銷售網絡，即主要通過旗下經銷商來拓展加盟店，2017年公司最大的生產基地寧國工廠奠基，2019年，公司門店數量突破3000家，并再次引進外部投資機構，完成B輪融資，2020年，公司門店數量進一步突破4000家，進行股份改制并接受上市輔導，截至2022年8月，公司門店數量突破5300家，2022年9月公司于上交所主板上市。1.2、收入穩健增長，產品線豐富在疫情背景下，近年來公司收入依然取得較快增長。公司營業收入從2019年的24.35億元增長至2021年的30.92億元，CAGR為12.69%，歸母凈利從2019年的2.47億元提升至2021年的3.28億元，CAGR為15.24%。受疫情及原材料價格上漲影響，2022年上半年公司實現營業收入16.37億元，同比增長16.52%，實現扣非歸母凈利潤0.93億元，同比下滑27.1%。公司收入主要集中在華東地區，近兩年保持著較高的門店擴張勢頭。分區域看，公司收入高度依賴華東，華東區域的銷售占比超過70%。近年來，公司保持較高的開店速度，2019/2020/2021年公司凈開店655/848/733家，截至2022年8月2日，公司在全國20多個省、自治區、直轄市內的180多個城市開設“紫燕百味雞”品牌連鎖店超5300家。公司產品口味多元，種類豐富，形成了“以鮮貨產品為主，預包裝產品為輔”

的產品線。口味方面，公司以川鹵口味為基礎，揉合粵、湘、魯眾味，覆蓋川鹵、油鹵、鮮鹵、糟鹵、鹽鹵、白鹵、醬鹵、老鹵、熱鹵、冷鹵等十大特色鹵制風味，融合性的豐富口味為消費者提供了更多選擇。產品方面，公司在產品風味及生產工藝上吸收、納新，創出了以百味雞、夫妻肺片、藤椒雞、紫燕鵝為主的百余道特色菜肴，同時公司推出采用鎖鮮技術及真空包裝技術的預包裝產品，保質期相對較長、便于攜帶，在鹵味食品趨向零食化的背景下，滿足多種場景多種渠道的消費需求。夫妻肺片是公司的核心大單品，收入占比三成以上，增長勢頭穩健。公司夫妻肺片產品在用料上精選出優質牛肉、豬肚、豬耳等十多種原料，在生產過程中嚴格把控煮制時間以及流程，再經公司多年傳承且不斷更新的秘制紅湯調料，造就了獨特的口味及口感，深受消費者青睞，目前夫妻肺片收入占公司鮮貨類收入的30%以上，銷售收入從2018年的6.28億元增長至2021年的9.33億元，CAGR為14.11%。預包裝產品增長勢頭迅猛。公司預包裝產品為鮮貨產品的補充，保質期相對較長，采用鎖鮮技術及真空包裝技術將鮮貨品種復制到包裝產品中，提高了產品的便攜性，將產品應用拓展至休閑及禮品贈送領域。近年來公司預包裝產品發展迅速，主要由于公司拓展了盒馬鮮生、叮咚買菜等大型生鮮電商渠道，銷售收入從2018年的0.47億元增長到2021年的2.42億元，CAGR為72.68%。1.3、鐘氏家族集中控股，職業經理人團隊運營管理公司股權結構高度集中，上市后鐘氏家族持有公司77.22%的股份。截至2022年9月26日，公司董事長鐘懷軍直接持有公司16.61%的股份并通過上海懷燕、寧國筑巢、寧國銜泥和寧國織錦間接持有公司2.05%的股份，合計持有公司18.66%的股份，鐘懷軍的配偶鄧惠玲直接持有公司14.28%的股份，鐘懷軍與鄧惠玲的兒女鐘勤川、鐘勤沁通過寧國川沁、寧國勤溯合計持有公司38.68%的股份，鐘勤沁的配偶戈吳超直接持有公司5.60%的股份。鐘懷軍、鄧惠玲、鐘勤沁、戈吳超、鐘勤川合計持有公司77.22%的股份。員工持股平臺上海懷燕、寧國筑巢、寧國銜泥和寧國織錦合計持有公司4.39%股權。本次發行IPO發行股票4,200萬股，占發行后總股本的比例為10.19%，公眾股東占比較小。公司由職業經理人團隊運營管理，董事會成員具備豐富的財務、運營、管理、投資經驗。公司副董事長桂久強具有多年會計師事務所、電子商務從業經驗，副總經理、財務總監、董事會秘書曹澎波具有多年食品、消費品領域財務、投資經驗，副總經理崔俊鋒具有多年餐飲產業鏈從業經驗，副總經理周清湘具有多年技術運營從業經驗。2、佐餐鹵味市場空間大，行業集中度低，龍頭開啟全國化擴張2.1、鹵制品行業處于擴張期，連鎖化率持續提升我國鹵制品行業起步于上世紀80年代，目前發展歷程經歷了四個階段，即四個十年。1980-1990年，行業發展初期，小作坊生產為主：上世紀80年代以來，養殖業發展迅速，江浙地區逐漸出現可以規模生產的小作坊式生產企業，以糖醋排骨、叉燒肉等甜鹵風味產品為主，但因技術不成熟、品種單一、口味清淡，影響跨區域銷售，且因市場對鹵制品還不了解，消費者需求較低，銷量較少，難以形成規模經濟。1990-2000年，連鎖龍頭紛紛創立，技術水平提升推動跨區域擴張。這一時期技術設備從爐灶生產向蒸汽鍋生產過渡，隨著技術水平的不斷提升，企業數量增多且逐步向全國擴張，鹵制品企業數量迅速增長，打破江浙企業一家獨大局面。企業競爭加劇，各家研發出具有自家特色的口味與新產品，塑造品牌形象。煌上煌、紫燕百味雞、周黑鴨都在此十年內開設、興起。1993年，徐桂芬家族于江西起家，創立主打醬鹵的煌上煌；1996年，紫燕品牌在南京創立；1997年，周黑鴨于武漢創立第一家“周記怪味鴨”店。2000-2010年，行業快速發展，進入連鎖化、品牌化時期。我國鹵制品行業進入品牌快速發展期，大型企業取代小作坊，品牌化率提升，經營不善的企業退出市場，龍頭企業出現，行業集中度提升。企業生產模式由傳統小作坊向流水線生產過渡，連鎖經營逐漸成為行業主流。2005年，鹵制品連鎖三大龍頭之首

絕味食品從湖南長沙起家，成立次年，就瞄準省外市場，開始向南擴張，布局廣東、江西等地，2007年，絕味食品確立了“以直營連鎖為引導，加盟連鎖為主體”的商業模式，開始跑馬圈地全國開店，同時，由于公司較早的布局冷鏈物流、建立中央工廠、引入信息化系統，使得絕味食品后來居上，全國化擴張較為順利。2010年-至今，行業持續擴張，連鎖化率提升，產品品類持續創新升級。這一時期，龍頭企業加快產能建設的步伐，建立中央工廠，縮小運輸半徑，行業進入持續擴張期，同時，行業品牌化進程加速。各家企業展開激烈的品牌競爭，提升管理水平，加速門店擴張，搶占市場份額。隨著資本的入局和國民消費升級，終端消費者對品牌、產品、品質關注度持續提高，鹵制品品類逐漸豐富，口味持續創新，熱鹵因為符合中國人“喜熱”的飲食習慣，成為鹵制品行業新的增長點。周黑鴨、絕味食品、紫燕食品于2016、2017、2022年陸續上市，利用資本為企業注入新血液，絕味食品自2019年始陸續入股盛香亭、廖記棒棒雞。王小鹵、熱鹵食光等品牌也在資本加持下快速崛起，鹵味賽道呈現全新局面。鹵味行業規模大，增速快，生命周期長，已經具備了一定的消費習慣。對于一個連鎖餐飲品牌來說，規模越大、增速越快的行業越具有發展成長的機會。根據艾媒咨詢于2022年2月發布的報告，2022年中國鹵制品行業規模有望突破3600億，其中2018-2021年的復合增長率為12.3%。根據NCBD的統計，2021年，在千店品牌中，鹵味熟食占比8.6%，僅次于茶飲與漢堡兩大品類，鹵味也是比較容易能出現千店品牌的品類。鹵制品行業CR5市場占有率較低，格局依舊較為分散，尤其2020年疫情爆發后，線下門店經營受損，加速了中小品牌出清，行業洗牌和整合速度加快，為頭部品牌和龍頭企業擴張帶來機會。預計未來消費升級和供給側改革將進一步推動市場份額從作坊型向連鎖型，非品牌向品牌企業轉移，行業集中度將進一步提升。2.2、佐餐鹵味市場規模超過休閑鹵味，且仍在較快增長佐餐鹵味市場規模是休閑鹵味的兩倍，需求更為剛性、高頻。根據沙利文，截至2021年，我國佐餐鹵制食品零售端的市場規模超過1800億元,并且有望在2020-2025年實現11.4%左右的較快復合增速，此外，2019年國內鹵制食品中佐餐鹵制食品市場規模占比達64.26%，占據鹵制食品主要的市場份額，市場規模是休閑鹵味市場規模的近2倍。佐餐鹵味全國化擴張的難度高于休閑鹵味。產品的需求屬性方面，佐餐鹵味有如下幾個特點：1）定位于消費者日常正餐的佐餐場景,需求較為剛性，消費對象以家庭為主，消費頻次高；2）門店多分布于農貿市場、社區、商超等周圍，做的是街坊鄰居的熟客生意，因此相比休閑鹵味復購率更高；3）口味上區域性特點較為明顯,從區域向全國化擴張進行消費者培育所需的時間相對休閑鹵制食品要長；4）產品種類更為豐富，門店往往需要提供“剁切拌”服務，對門店員工的操作技術提出一定的要求；5）原材料種類繁多，采購端較難形成規模化優勢，對供應鏈提出了更高的要求。鹵味賽道由于行業空間大，增長快，競爭格局未定，吸引了很多一級市場投資。近年來，包括麻爪爪、王小鹵、鹵味覺醒、饞匪、盛香亭、研鹵堂、五香居、京派鮮鹵、菊花開、鹵大媽等多個鹵味品牌，接連完成一輪或多輪融資。這些品牌大部分都成立于近幾年。從投資機構來看，紅杉中國、騰訊投資、今日資本、華映資本、天圖資本、絕味食品旗下的網聚資本等知名機構都紛紛入局。3、產品、品牌、運營端優勢明顯，全國化擴張勢在必行3.1、產品品類豐富，佐餐為主，定位明確公司主打產品為夫妻肺片、百味雞等，消費場景定位清晰，以佐餐為主。公司創立夫妻肺片、百味雞等經典菜肴20年有余，由于用料上稱，配方獨特，適口性強，受到廣大消費者的喜愛且經久不衰。與其他休閑鹵味不同的是，公司門店設有員工操作臺和調料區，產品主要以現場稱重的形式，再加以紫燕食品特調配方的佐料，按照客戶的需要現場調配而成，達成客戶個性化需求，同時公司還孵化出了一系列佐餐類產品，如藤椒雞、手撕雞、紫燕鵝等以及一系列休閑鹵味產品如虎皮鳳爪、霸王鴨脖，以豐富產品品類，滿足消費者一站式的購物需求。公司重視品類創新，打造老產品口碑的同時，持續推出新品。在夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等主打產品已經形成穩定口碑的情況下，公司仍因地制宜繼續推出新菜品，例如2021年，公司推出新品“藤椒板鴨”、“酸湯肥牛”，2022年，推出新品“涼拌豬頭肉”、“五香雞邊腿”“雙椒魷魚須”、“雙椒魷魚”四款新品，都獲得了良好的客戶口碑。佐餐鹵味屬于泛預制菜的一種，消費者對便捷又美味的食物追求，推動預制菜需求火熱。據美團研究院數據，購買預制菜的消費者中1、2線城市占比達80%，年齡大多在22-31歲，占比超43%。選擇購買預制菜的理由多是“節省時間”、“美味”。同時，據CBNData提供的方便速食人物畫像來看，方便速食的主要消費人群為“Z時代”、“小鎮青年”、“都市藍領”，而消費增速最快的則是“精致媽媽”、“新銳白領”以及“Z時代”人群。綜合來看，快捷方便又美味的預制菜產品受到了年輕消費者的喜愛。這背后主要受幾方面原因推動：

1）家庭小型化趨勢，年輕人做飯技能退化與精力減少。近些年隨著我國城鎮化率的提升，以及優生優育的理念影響，我國家庭規模不斷收縮，1990年

“1-2人戶”家庭占比僅18.1%，到2018年“1-2人戶”家庭占比上升了26.9pct至45.0%。同時，女性逐步走入職場，大多數年輕人的做飯技能逐步退化，再加上工作壓力的不斷增加，在做飯上的時間和精力投入較少（通常買菜+做飯需要30分鐘2小時以上不等）。在美團研究院的消費者做飯技能調查中，完全不會做飯的消費者占比超33%，會做飯但沒條件的消費者占比達14%。預制菜僅需按照說明書下鍋簡單烹飪，5-15分鐘的時間，即可完成一道菜肴。2）外賣和外出就餐不能完全滿足就餐需求：雖然我國外賣產業在不斷發展，餐飲行業增速高，但是對于一個家庭來說，不會每頓都吃外賣或者外出就餐。主要的原因包括：（1）太貴或者太便宜都不行：太貴經濟負擔重，太便宜擔心食材不好，不衛生；（2）口味不夠好吃，容易吃膩：外部的餐品往往重油重鹽，很難吃到符合家庭日常口味的菜肴；（3）不方便，不健康：尤其是對于有小孩的家庭，難以接受頓頓外賣；（4）城市郊區，三四線及區域市場空白多：低線城市市場人口密度不高，經濟欠發達，餐飲和外賣發展慢。3）新零售商超等新渠道興起，助力預制菜更多觸達消費者。近些年來崛起的新零售渠道消費者畫像重合度較高，預制菜成為了各大新零售商超爭先布局的必爭之地。例如，盒馬的主力用戶是25歲到35歲、有家庭的女性。生活在一二線城市，對生活品質有要求，愿意花錢買服務，這與預制菜的用戶群體高度重合。公司在深耕鹵味市場的同時，不斷聚焦年輕人“快速、便捷”需求，逐步加碼預制菜領域。公司旗下夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等經典產品都可以算是廣義的預制菜，同時公司基于現有產品進行擴展和延伸，新推出了預包裝類的預制菜，包括水煮魚、水煮肉片、宮保雞丁、小酥肉、藤椒雞柳等，豐富的口味、菜品滿足各類消費者不同場景下的需求。外賣平臺推出“一人食”套餐，滿足更多快餐新選擇。公司基于多個外賣平臺的數據調研，結合線下實體店午餐時間段的銷量，多維度分析研究捕捉到“一人食”的商機。都市白領和年輕媽媽是一人食消費的主要群體，往往因為午餐時間緊湊和地域范圍限制，從而不得不降低午餐選擇標準，公司根據外賣平臺一人食對食物分量的要求，打破線下實體店百味雞整只出售的原則，按一人食比例完成配餐，推出“百味雞”、“夫妻肺片”等一人食套餐，葷素搭配合理，為消費者提供更多快餐選擇。3.2、品牌知名度高，積極擁抱新零售公司在華東區域深耕，品牌知名度高。公司通過好口感+熟食鮮售滿足了家庭消費對口味、健康等核心訴求，通過“帶上紫燕，回家吃飯”的品牌宣傳明確了品牌形象和家庭餐桌的產品定位，構建了與消費者之間的情感紐帶。公司通過社區門店的高密度布局提升了目標客群消費的便利性，使得目標客群消費忠誠度和復購度普標較高。相較于其他鹵味品牌以年輕的群體為主，公司的客戶群目前可以覆蓋幾乎所有的年齡層。2017年度至2019年度，“紫燕食品”商標被上海市工商行政管理局評譽為“上海市著名商標”，2020年公司被中國烹飪協會授予“中國最具影響力餐飲品牌”及“中國餐飲特殊貢獻獎”稱號。公司擁抱新零售渠道，促成多樣化立體式營銷網絡。除連鎖經營模式外，公司還同時構建了包括電商、商超、團購模式等在內的多樣化立體式營銷網絡體系。2018-2021年，公司抓住行業整體快速增長的發展機遇，利用第三方電商平臺匯集的較大用戶流量，迅速進行渠道布局。截至目前，公司產品已實現在天貓商城（及天貓超市）、京東（及京東自營）、有贊商城、微信等主流電商平臺的銷售，實現了對絕大多數網購消費者群體的覆蓋。此外，為方便消費者隨時隨地購買公司產品，公司還開展了與盒馬鮮生、叮咚買菜為代表的大型O2O生鮮電商的合作。同時，公司針對批量采購或定制采購需求開設了團購通道，以滿足不同層次客戶的需求。隨著公司電商、商超等銷售渠道的不斷擴展，公司預包裝產品銷量實現了快速增長，銷售收入從2018年的0.47億元增長到2021年的2.42億元，CAGR為72.68%。3.3、單店模型已較為成熟，供應鏈布局與渠道改革助力公司高效拓店3.3.1、公司單店模型已較為成熟，相較于休閑鹵味連鎖，疫情場景下公司抗風險的能力更強公司單店收入高于可比同行。由于公司主營佐餐類鹵味休閑食品，相比較于休閑鹵味，客單價相對較高，因此單店銷售收入高于同行，近年來，公司單店收入有所下滑，主要系公司近年來加大門店拓張力度，新增門店系新開拓市場區域門店，處于市場培育期，收入規模尚小，品牌認可度以及影響力仍有較大增長空間，疊加新冠疫情的影響，因此平均單店銷售金額被攤薄。同時考慮到新市場開拓的難度，公司給予新市場經銷商一定的進貨折扣。2018-2021屆新市場的經銷商，自開始合作的1、2、3年按照進貨金額分別給予10%、8%、5%的進貨折扣。2019-2021年，公司折扣及返利金額分別為1.03、2.12、2.22億元，占營業收入的比例分別為4.21%、8.11%和7.17%，折扣及返利金額大幅增加主要系公司為了在疫情恢復后進一步鞏固、擴大市場份額。公司單店模型基本符合“投資金額較小、投資回報較快”的特征。通過公司招股說明書的數據和我們草根調研的情況，2019~2021年公司單店的年營業額在90~108萬左右，近年來受由于門店數量的擴張及疫情影響有所下滑，公司經銷商及門店環節的毛利率在35%-40%，凈利率在11%-15%，初始投資在15萬元左右，回本周期在13-16個月左右，基本符合“投資金額較小，投資回報較快”

的特征。公司的收入規模僅次于絕味食品，收入利潤復合增速優于可比同行，疫情下凸顯公司抗風險能力。從收入規模的角度看，2021年紫燕食品的銷售收入規模已經超過周黑鴨、煌上煌，僅次于絕味食品，位于全國鹵味連鎖收入規模的第二位，從歸母凈利潤規模的角度看，2021年紫燕食品的歸母凈利規模超過煌上煌、略低于周黑鴨，位居全國鹵味連鎖利潤體量的第三位。從收入、歸母凈利的兩年復合增速來看，公司的表現優于可比同行，主要由于公司的終端門店主要分布在菜場、社區附近，而休閑鹵味由于偏零食化的屬性，門店多分布在人流較旺的區域，如商場、交通樞紐，受疫情影響，受疫情影響商場、交通樞紐人流量下滑較為嚴重，相比較而言，社區門店人流量較為穩定，因此公司的經營穩定性相對優于可比同行。3.3.2、集中采購和分散采購相結合，形成半全國化的供應鏈布局，IPO募投項目突破產能瓶頸公司與溫氏、新希望、中糧等大型供應商建立了長期穩定的合作關系。公司采取重要原材料通過集采平臺集中采購和非重要原材料由生產基地分散采購相結合的采購模式，執行嚴格的供應商準入程序，供應商需要通過嚴格的資質審核、產品質量檢測等考核流程之后才能進入公司合格供應商名錄，公司對原材料的驗收入庫實行全程的食品安全質量管理，從源頭開始就注重產品質量體系的建設和生產過程管理，不斷提高原材料的質量標準，在長期的業務合作過程中，與包括溫氏股份、新希望、中糧集團等在內一批大型供應商就整雞、牛肉、鴨副產品等主要原材料建立了長期、穩定的合作關系。公司原材料構成中紅肉占比相對較高，受原材料價格波動影響大于可比同行。公司產品定位于佐餐，產品標準化程度較低，原材料中牛、豬等飽腹感強的紅肉制品占比相對高，休閑鹵味絕味食品、煌上煌、周黑鴨由于產品豐富度相對較低，工藝偏標準化，以采購鴨副類產品為主。牛類、豬類養殖周期長于雞、鴨等禽類，價格周期性波動較大。為進一步加強原材料品質及新鮮度，鎖定原材料供應量并降低原材料價格波動對公司盈利能力的影響，公司與百味雞產品原材料供應商安徽省順安食品有限公司簽訂了采購框架協議，由安徽省順安食品有限公司在公司寧國生產基地周邊建設雞舍，向公司供應其代理的“WOD168系列小優雞”（冰鮮）產品。根據雙方簽署的《紫燕食品采購合同》，“小優雞”的標準采購價格為13.3元/公斤，采購價格隨飼料價格波動。今年俄烏沖突以來，“小優雞”主要飼料豆粕、玉米價格出現了大幅上漲，預計今年公司整雞原料成本承壓。公司通過提價來轉移原材料成本上漲的壓力。公司原材料占主營業務成本80%以上，其中整雞、牛肉、雞爪、牛雜、豬蹄、豬耳等占原材料采購總額的50%以上，2019年，受非洲豬瘟等因素的影響，公司主要原材料牛肉、牛雜、豬蹄、豬耳等畜類原材料價格有所上升，雞爪的采購均價亦有所上升，對夫妻肺片產品、香辣休閑類產品、其他鮮貨產品中畜類產品的成本造成較大影響。公司分別于2019年4月、2019年9月、2019年11月對鮮貨產品出廠價格進行了總體上調，終端零售價格隨之相應提高。2021年度，公司除部分豬副類、翅尖等原材料外，公司主要原材料年度平均單價均有所上漲，2021年9月公司對夫妻肺片產品及其他鮮貨產品中牛肉、牛雜類產品進行價格上調，并對夫妻肺片中部分豬副類產品及翅尖產品進行價格下調。公司已經建立半全國化的供應鏈布局，并且實現了較高的供應鏈效率，能達到前一天下單、當天生產、當日或次日配送到店的要求。目前公司已經在寧國、武漢、連云港、濟南、重慶建立了高標準的區域中心工廠，初步形成了全國性的產能布局，2018年以來，公司出于提高生產過程的機械化、自動化水平，降低分散化管理成本的目的，對各區域生產基地進行了集中化整合，將產能較低的老的生產基地的產能逐步轉移至臨近的大型生產基地。2019年起，公司出于第三方物流公司冷鏈運輸專業性的考慮，物流運輸逐步由自營和委托第三方運輸相結合轉為委托第三方運輸，增大了工廠的銷售半徑，為公司銷售規模及銷售范圍的快速擴張提供了堅實的供應保障。公司單位運輸費用處于行業較高水平。從工廠分布來看，只有絕味食品形成了全國化的產能布局。絕味食品已在全國范圍內建立了21個生產基地（含2家在建）為中心的供應鏈網絡，每個生產基地以300-500公里為半徑布局輻射到各區域市場，實現“當日訂單，當日生產，當日配送，24小時開始售賣”。周黑鴨在全國范圍內建立5大生產基地，目前在華北、華中、華南、華東及華西

（在建）區域設有工廠，目前華東地區配送半徑縮短約500至600公里。煌上煌在江西、廣東、福建、遼寧、河南、陜西（在建）、重慶（在建）、浙江（在建）建有8大生產基地。由于更加完善的工廠布局，絕味食品的單位運輸費用和單店運輸費用最低，公司運輸費用介于周黑鴨和煌上煌之間。IPO募投項目提升公司總體產能。公司的產能情況并不富余，2020年以前產能利用率一直超過100%，直到2020年公司新建的大型生產基地的逐步投產以后，產能壓力才有所緩解。未來幾年，隨著門店的異地擴張，公司仍需要持續對產能進行資本投入。公司首次IPO預計募集資金總額6.36億元，扣除0.71億元的發行費用后，共募集資金凈額5.65億元。本次IPO募投項目的資金主要用于提升公司的總體產能，建設新的生產基地，“寧國食品生產基地二期”達產后將新增年產11000噸鹵制品的生產能力，“榮昌食品生產基地二期”達產后將新增年產8000噸鹵制品的生產能力，兩個項目合計新增年產19000噸鹵制品生產能力，根據公司招股說明書，按照2021年的產能測算，公司未來鹵制品的產能年復合增長率為5.94%。3.3.3、信息化為公司賦能公司十分注重提升信息化管理水平，2017年后，公司引入了食品行業SAPERP系統、銷售中臺系統、OA系統、TMS系統、WMS系統等現代電子化信息管理系統，目前已實現核心業務的全系統化管理，并完成了不同系統之間的集成整合。SAP-ERP系統：使得公司在財務、采購、庫存、生產銷售、質量管理及人力資源管理等方面實現了信息化運營管理。銷售中臺系統：幫助公司實現了公司訂單、庫存、促銷活動、商品配置等方面的統一管理，公司還在各個終端門店配置中接入了中臺系統的電子秤及POS設備，確保了公司財務部，銷售部能實時掌握和了解終端門店的產品配送情況，目前公司的中臺銷售系統可以有效支撐公司全年數億筆訂單量的運營數據處理。OA系統：實現了公司集團內部的包公協同，強化了公司內部經營管理控制。TMS系統：主要包括訂單管理、調度分配、行車管理、數據報表、基本信息維護、系統管理等模塊，該系統對冷鏈運輸車輛、駕駛員、線路等進行全面詳細的統計考核，能大大提高運作效率，降低運輸成本。WMS系統：有效按照運作的業務規則和運算法則，對收貨、存儲、補貨、揀貨、包裝和發貨運作進行更完善地管理，使其最大化滿足有效產出和精確性的要求。公司建立了完整的質量控制體系與門店監控體系，對生產與銷售過程的質量安全與食品安全嚴格把控。公司建立了完整的質量控制體系，實行標準化生產，按照ISO22000及HACCP等食品安全管理體系的要求，對關鍵控制點制定了關鍵限值并嚴格監控，同時國家標準的基礎上制定了多個行業標準，把工作細節進一步量化，對公司產品質量安全與食品衛生安全嚴格把控。同時，公司通過終端門店監控系統實時查看終端門店店員對產品銷售環節的操作是否符合相應的衛生及質量控制要求。3.3.4、改革經銷商制度，門店數量快速擴張不同于其他鹵制品連鎖，公司采取大經銷商制，經銷商市場開拓、宣傳推廣、門店管理等職責。公司建立的是“公司—經銷商—終端加盟門店—消費者”的兩級銷售網絡，即公司主要通過旗下的經銷商來拓展加盟店，經銷商自行設立或發展下屬的二級加盟商。特許經銷商承擔著主要市場開拓，宣傳推廣，門店管理的職責，從而降低公司自行開發終端加盟門店在時間、成本上的不確定性以及對終端渠道的復雜管力度。周黑鴨主要以直營門店為主，絕味食品、煌上煌主要采取扁平化的單體加盟店直接加盟為主，直接負責門店培訓、管理及監督，直接向加盟門店進行銷售。公司經銷商模式的調整經歷了幾個階段：

1）發展初期，各區域主體獨立運營：公司在發展初期在個區開設了上海紫燕、武漢川沁、蘇州紫燕等獨立的區域經營主體，各區域經營主體由區域管理團隊進行管理，并負責區域內產品的生產及配送。2）發展初期，各區域主體獨立運營：隨著公司業務規模的擴張，分散化的管理模式不能適應公司發展需求，公司管理模式逐漸向集中化、規范化過度。2010年公司逐步整合區域經營主體，管理職能從區域管理統一收歸母公司，實現集團化運營。3）2016年以來，區域管理人員轉化為經銷商，2016年，公司進一步對銷售模式進行了調整，將直接加盟模式調整為“公司—經銷商—終端加盟門店”兩極銷售網絡，在主要省/市區域設立經銷商發展加盟門店，銷售模式調整后，管理團隊市場開拓及門店管理的職能由經銷商替代，由于各個銷售區域管理團隊人員積累的經驗及資源，在渠道模式調整的過程中，一部分公司銷售人員轉化為經銷商，公司對經銷商之間為買斷式銷售關系，由經銷商來負責管理和拓展終端加盟門店。截至2021年末，公司前五大經銷商擁有的門店數量分別為902家、537家、578家、547家和366家，前五大經銷商平均管理終端加盟店數量在586家，長尾經銷商的平均管理門店數量明顯小于頭部經銷商。經銷商改革后，公司門店擴張的速度快速提升。2001年公司門店數量突破500家，2008年公司門店數量突破1000家，后用了8年時間，公司于2016年門店數量達到1929家，相比較2008年翻了近一倍，可以看出，2016年經銷商改革之前，公司門店擴張的速度較慢，2016年之后，公司門店拓張的速度迅速提升。截至2021年底，紫燕食品的經銷商實際控制人中有11名公司前員工，這些員工從公司離職前主要為區域管理團隊核心人員，包括公司實控人的親戚，還包括紫燕食品原總經理等核心員工。其中，趙邦華2008年10月-2016年12月擔任紫燕有限總經理，鄧紹彬系鄧惠玲的兄弟，離職前擔任紫燕有限南京區域負責人，汪士龍離職前合肥紫燕總經理、重慶川沁總經理，王君平離職前任濟南紫燕食品有限公司總經理、山東紫燕總經理。這些大經銷商追隨公司多年，形成了很高的忠誠度。2018-2021，紫燕食品對前員工經銷商銷售收入占營業收入比例分別為89.23%、86.61%、84.44%和77.60%。公司異地擴張中引入其他經銷商，并有一定效果。截至2021年底，經銷商數量只有95個，并且由前員工控制的11家經銷商給公司貢獻了77.6%左右的營收。公司在異地擴張的過程中正在引入其他加盟商，并且具有一定效果，前員工經銷商的營收占比從2018年的接近90%降低2021年的80%以下。“公司—經銷商—終端加盟門店—消費者”的優勢在于：1）有利于公司對加盟商體系進行高效管理與風險控制，由于經銷商負責具體的門店管理、監督、決策等工作，發行人對經銷商經銷分級考核，通過高效的經銷商管理體制，提高了公司市場開拓和渠道管理的效率；2）降低了營銷和管理運營成本，使得公司可以將重心聚焦于“產品、營銷、供應鏈”中的產品端和供應鏈端，集中優勢力量完成產品研發、質量控制及供應鏈管理；3）給予了經銷商在開拓市場和管理方面更大的話語權，激發了經銷商的業務積極性，提升了公司整體的開店速度。由于公司的業務模式、銷售渠道和產品定位和同行公司存在一定差異，公司需要更多的讓利給經銷商，因此綜合毛利率（統一口徑，剔除運費）水平與周黑鴨、絕味食品、煌上煌有一些差距，不過兩級銷售模式下銷售費用率持續處于低水平。“公司—經銷商—終端加盟門店—消費者”的劣勢在于：1）公司主要通過經銷商來拓展并日常管理加盟店，公司對加盟門店和終端需求的掌控力度可能會受到一定影響，并且目前公司對大經銷商的依賴程度仍然較高；2）單個經銷商管理的門店數量過多，對經銷商的能力要求較高，公司前五大經銷商擁有的門店數量分別為902家、537家、578家、547家和366家，遠高于同行可比公司；3）在開拓新的城市代理的時候，對經銷商的資質、當地資源、選址能力、管理運營能力提出較高要求，如果難以招到合適的經銷商會對公司的開店速度造成一定影響。3.4、公司全國化擴張進程遙遙領先于其他佐餐鹵味品牌，加速拓店，搶占市場份額我們認為一個連鎖餐飲品牌一般有三個發展階段：1）初創期：這個階段公司的重心在于不斷打磨和優化單店模型，而在門店擴張的速度和范圍上會有所克制，通常體現為比較明顯的區域型特征，如在全國有1000多家佐餐連鎖品牌久多肉多，主要集中在華中、華北區域發展，目前只在全國9個省份有門店分布；

2）復制期：這個階段公司的單店模型已較為成熟，并且在不同區域間具備較強的運營穩定性，門店快速甚至加速擴張，體現為：同一區域門店迅速加密，門店覆蓋的區域數量快速提升，如目前紫燕百味雞在全國已經擁有超過5000家門店，近年來以每年600-800家門店經開店數量，不過目前收入依然區域分布不均，華東區域收入占比超過70%，全國依然有較大空白市場；3）成熟期：這個階段公司門店已經覆蓋了全國主要區域，門店密度也不低，公司的重心在于進一步的三四五線下沉和單店運營效率的提升，例如休閑鹵味龍頭絕味食品。佐餐鹵味行業競爭格局分散，龍頭剛剛開啟全國化擴張階段。整體來看，佐餐鹵味行業的競爭格局比較分散，根據Frost&Sullivan，2019年佐餐鹵制品行業CR5僅約4%-5%，龍頭企業紫燕食品的市占率在2.62%，相比排名第二至第五的鹵江南、廖記棒棒雞、留夫鴨、九多肉多等品牌，已經拉開了一定差距。作為對比，根據煌上煌年報顯示，2019年休閑鹵味行業CR3超過15%，龍頭絕味食品的市占率約為8.5%。目前，佐餐鹵味領域的市場競爭更多源自于規模企業對于小微作坊式企業的擠壓，品牌企業間競爭相對緩和；而休閑鹵味由于產品口味豐富度相對較低，工藝偏標準化，同時隨著近年來品牌連鎖企業的不斷涌現，品牌企業間競爭更為激烈。公司主品牌“紫燕百味雞”正處在異地擴張或者“從10到N”復制的階段，原因是：1）公司門店數量已經超過5300家，并且近幾年正在快速擴張，2019-2021年公司新開店數量分別為門店的拓店速度分別為22.71%、23.96%、17.62%，疫情期間仍在逆勢開店；2）盡管公司的銷售網絡覆蓋20多個省、自治區、直轄市內的140多個城市，但目前收入仍主要集中在華東、華中、西南地區，尤其華東的營收占比高于70%，華東以外區域空白市場的擴展空間大。相比較與其他佐餐鹵味連鎖品牌，公司已經建立了較強的領先優勢。首先，從成立時間看，公司成立超30年，其他佐餐鹵味連鎖品牌均在近10年內創立，相比較而言，公司具有較強的品牌知名度。其次，從門店數量看，公司門店數量和區域分布遙遙領先于其他佐餐鹵味連鎖品牌，目前公司門店數量超5300家，主要集中在江蘇、上海、安徽、山東、湖北、四川、重慶，相比較而言，在佐餐鹵味連鎖中，除了九多肉多