1、開(kāi)場(chǎng)白：我在阿里十三年大家下午好，大家都知道淘寶有花名，鷹王是我花名，源自《倚天屠龍記》里面的白眉鷹王，我是從2000的時(shí)候加入阿里巴巴，是從底層一線員工一路做上來(lái)，我畢業(yè)以后這么十幾年來(lái)，一共也就是干過(guò)兩份活，一個(gè)是在國(guó)企干了三年，然后跑到了阿里巴巴。

我面試是在湖畔花園面試的，阿里巴巴第一次搬進(jìn)寫(xiě)字類(lèi)，搬進(jìn)華星科技大廈的時(shí)候，從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，一路到現(xiàn)在。在公司呆了十三年時(shí)間，烏黑的頭發(fā)就變成了這一頭白發(fā)，所以我這個(gè)特征也比較好記，也經(jīng)常鬧一些笑話(huà)，我?guī)е鴥鹤釉谛^(qū)里面溜達(dá)，小區(qū)里面小朋友見(jiàn)到我說(shuō)叫爺爺。我在想以后我要開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，估計(jì)老師會(huì)說(shuō)爺爺又來(lái)了。

今天四十分鐘的時(shí)間，我在思考，跟大家交流一些什么，我題目叫《阿里的企業(yè)文化怎么長(zhǎng)出來(lái)的》，跟各位交流的觀點(diǎn)只有一個(gè)觀點(diǎn)——阿里巴巴企業(yè)文化怎么出來(lái)的。我后面會(huì)用阿里巴巴經(jīng)過(guò)三個(gè)階段下的小故事，讓大家慢慢體會(huì)。

2、核心觀點(diǎn)：阿里文化是慢慢長(zhǎng)出來(lái)的我的觀點(diǎn)就是這一句話(huà)“阿里的文化和價(jià)值觀不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，是隨著公司的發(fā)展慢慢“長(zhǎng)”出來(lái)的，當(dāng)它擁有自己味道的時(shí)候，再把“有意思的地方”因勢(shì)利導(dǎo)，進(jìn)而做成體系結(jié)構(gòu)。

所以，有一些公司到阿里來(lái)學(xué)習(xí)的時(shí)候，看到阿里現(xiàn)在的文化，好像從整個(gè)體系上都在支撐著整個(gè)文化土壤的發(fā)展，當(dāng)他去用這套整個(gè)體系硬往里套的時(shí)候，其實(shí)往往找不到自己這家公司的DNA到底是什么。

下面，我用阿里的文化經(jīng)歷的一些故事，讓大家來(lái)體會(huì)一下，我們的文化是怎么一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)出來(lái)的，最后才變成體系化，而不是一開(kāi)始有一幫人，說(shuō)馬云那么一幫人坐在那兒，自己把整個(gè)阿里文化應(yīng)該是怎么樣，去給它設(shè)計(jì)出來(lái)。正如大家所熟悉的、所知道的淘寶武俠倒立和店小二文化，是不是一開(kāi)始就有這么一幫人設(shè)計(jì)出來(lái)的呢，這個(gè)淵源是怎么來(lái)的，給大家分享一下，去體會(huì)一下。

3、阿里文化第一階段：校園文化總體上來(lái)說(shuō)，我們到目前為止，經(jīng)歷的有代表性的其實(shí)是三個(gè)階段的三種文化，第一個(gè)階段是在1999年的時(shí)候，剛剛開(kāi)始的階段，當(dāng)時(shí)其實(shí)就有一個(gè)叫“可信、簡(jiǎn)單、親切”的校園文化，為什么當(dāng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)這么一種校園文化，大家對(duì)于馬云的個(gè)人背景應(yīng)該清楚，馬云當(dāng)時(shí)最開(kāi)始的時(shí)候是十八個(gè)創(chuàng)始人，馬云自己是杭電英語(yǔ)老師，在十八個(gè)創(chuàng)始人中，有大部分的人是他當(dāng)年的學(xué)生，也就是說(shuō)這些學(xué)生剛剛畢業(yè)不久來(lái)到了阿里巴巴。

當(dāng)時(shí)雖然都是在創(chuàng)業(yè)公司，在平常更多的就像在學(xué)校一樣，就是老師跟學(xué)生的關(guān)系，師生之間是什么關(guān)系？那就是純純的、簡(jiǎn)單的，學(xué)生對(duì)老師那是無(wú)條件的信任，就是那么一種關(guān)系。

我是2000年3月份加入公司，我的工號(hào)是76號(hào)，公司在1999年的時(shí)候，公司只有幾十個(gè)人。在那個(gè)時(shí)候形成初期的“可信、簡(jiǎn)單、親切”的這么一種校園文化。

4、阿里文化第二階段：鐵軍文化阿里文化在開(kāi)始大規(guī)模成形的時(shí)候，經(jīng)歷了后面兩個(gè)階段，一個(gè)是我們?cè)?001年開(kāi)始，當(dāng)時(shí)B2B公司成立的時(shí)候，就是阿里巴巴最早期的時(shí)候，有兩大主力產(chǎn)品，一個(gè)是中國(guó)供應(yīng)商，是針對(duì)企業(yè)出口的，現(xiàn)在有很多阿里巴巴B2B企業(yè)從現(xiàn)在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從外貿(mào)改成內(nèi)銷(xiāo)，做成電商之后，有很多企業(yè)是這樣的類(lèi)型。

還有一個(gè)產(chǎn)品是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的，是叫誠(chéng)信通，一個(gè)是直銷(xiāo)隊(duì)伍，一個(gè)是電銷(xiāo)隊(duì)伍，當(dāng)時(shí)公司的主要營(yíng)收都來(lái)自于這兩個(gè)產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售主導(dǎo)形成了一種銷(xiāo)售鐵軍的文化，高執(zhí)行力、高激勵(lì)、高樂(lè)觀，那個(gè)時(shí)候的鐵軍文化，是在那個(gè)時(shí)期形成。

5、阿里文化第三階段：互聯(lián)網(wǎng)文化在2003年淘寶成立后，開(kāi)始完全另外一個(gè)不同群體的人，干了一個(gè)完全不同的事兒的時(shí)候，又一種新的文化在慢慢誕生，而這個(gè)文化是更接近于互聯(lián)網(wǎng)的文化，而原來(lái)那個(gè)文化雖然我們做的還是電商，雖然做的是B2B，但是其實(shí)那個(gè)早期的時(shí)候，我們現(xiàn)在內(nèi)部開(kāi)玩笑說(shuō)，那個(gè)時(shí)候我們干勞動(dòng)密集型的、非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)模式。

只有到淘寶開(kāi)始形成之后，所產(chǎn)生的一些文化才開(kāi)始帶有互聯(lián)網(wǎng)的特色，正是因?yàn)樗M成的人群特點(diǎn)不同而形成的。

我今天跟各位講一講后兩個(gè)階段的一些故事。為把秘書(shū)搞定了，所以老板也續(xù)約了。他其實(shí)在吹牛，吹牛的意思就是說(shuō)他怎么搞定老板下面的關(guān)鍵人，就能把這件事搞定。

他分享結(jié)束下去，按照一般人來(lái)說(shuō)，這么一個(gè)年度銷(xiāo)售，而且他已經(jīng)用業(yè)績(jī)證明他是公司最牛的銷(xiāo)售，他在臺(tái)上分享了案例和故事，即使他有錯(cuò)的地方，很多人想著私下來(lái)的時(shí)候，可能老板罵他一頓就OK，但是我們當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售總裁在他下臺(tái)之后，銷(xiāo)售總裁上去，當(dāng)著所有的銷(xiāo)售的面做了兩個(gè)決定，第一個(gè)決定，他剛才說(shuō)的那個(gè)客戶(hù)不將歸屬于他，剝奪他對(duì)這個(gè)客戶(hù)的所有權(quán)。第二，這個(gè)客戶(hù)的業(yè)績(jī)將從他的今年年度的業(yè)績(jī)和提成中全部扣除。第三，下次他再有犯類(lèi)似的事情，立刻Fire掉。

做了這三個(gè)決定，這個(gè)銷(xiāo)售在下面臉都白掉了，對(duì)于這個(gè)懲罰，那個(gè)客戶(hù)跟他各類(lèi)提成相關(guān)的可能是幾萬(wàn)塊錢(qián)，這還是小事，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，在這么多人面前，本來(lái)是興高采烈的很牛的分享自己的成功故事，結(jié)果最后上去像是一個(gè)批斗會(huì)。但是其實(shí)就是這一件事，所有銷(xiāo)售都明白公司要的是什么，而且公司是言出必踐，不管在什么場(chǎng)合。

10、阿里故事：?jiǎn)T工為什么要跳西湖？第二個(gè)故事，也是一個(gè)Top

Sales，這個(gè)年度銷(xiāo)售他跟馬云當(dāng)年打了一個(gè)賭，其實(shí)他在前一年的時(shí)候成為全年的年度第四，他很郁悶，他沒(méi)有能夠有機(jī)會(huì)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，前一年全國(guó)銷(xiāo)售的第一名年銷(xiāo)售額是200多萬(wàn)，他在那一年，后來(lái)全國(guó)銷(xiāo)售年度前十名的銷(xiāo)售，我們帶他們?nèi)チ巳齺喍燃伲谀抢锓浅＜?dòng)的跟馬云說(shuō)，我第二年的目標(biāo)是要做1440萬(wàn)，他還算了一些自己的算術(shù)，把馬云他們給嚇一跳，結(jié)果馬云和Savio花很長(zhǎng)時(shí)間讓他冷卻下來(lái)、讓他理智下來(lái)，回歸到現(xiàn)實(shí)，他說(shuō)要做到600萬(wàn)。

馬云跟他打賭，如果做到這個(gè)數(shù)字，那么全世界任何一個(gè)地方，由你點(diǎn)，我請(qǐng)你吃飯，但是我還有一個(gè)前提，你業(yè)績(jī)做到了，那不算，你必須讓你的客戶(hù)續(xù)簽率達(dá)到80%，也就是意味著說(shuō)你不是殺雞取卵，你不是為了業(yè)績(jī)不擇手段，甚至可能存在著暗地里欺騙客戶(hù)的狀態(tài)。續(xù)簽率也就是意味著客戶(hù)的滿(mǎn)意，繼續(xù)續(xù)簽，如果做不到80%的續(xù)簽率，你自己說(shuō)怎么辦，后來(lái)銷(xiāo)售想了想說(shuō)跳西湖，大冬天要去跳西湖，這個(gè)賭約就在那兒了。

第二年這個(gè)銷(xiāo)售用了跟第一年銷(xiāo)售完全不同的銷(xiāo)售手法，這個(gè)里面后來(lái)還出了一句銷(xiāo)售的老話(huà)，叫“心有多大、舞臺(tái)就有多大”，因?yàn)闊o(wú)數(shù)奇跡在那里誕生，他第二年真的做到了600多萬(wàn)，后來(lái)馬云自己履約承諾，請(qǐng)他吃飯，他第一次要出國(guó)，辦護(hù)照，想去美國(guó)，還被拒簽了，后來(lái)他找了另外一個(gè)地方，馬云請(qǐng)他吃飯，但是那年的續(xù)簽率，他做到了78%，小了兩個(gè)點(diǎn)，馬云說(shuō)功過(guò)不能相抵，功是功，過(guò)是過(guò)，不能因?yàn)槟愠蔀?00多萬(wàn)的奇跡，就把過(guò)抹掉了。

那天剛好是我結(jié)婚，我結(jié)完婚之后，喝完酒，大家都挺開(kāi)心的，剛好趁這天去跳西湖，那時(shí)候剛好我結(jié)婚，有攝像機(jī)，上面寫(xiě)著浙江電視臺(tái)，當(dāng)時(shí)探照燈打著，要跳西湖了，西湖類(lèi)似保安一樣的人在阻撓，我們說(shuō)在拍電視，沒(méi)事兒，讓他有機(jī)會(huì)跳，跳的時(shí)候，還讓他的經(jīng)理要進(jìn)行陪同，經(jīng)理要脫得只剩下一條短褲陪同，清楚的知道這就是續(xù)簽率不到，服務(wù)不到位，一個(gè)Top

Sales和Top

Sales經(jīng)理要承擔(dān)責(zé)任，后來(lái)這個(gè)視頻拍下來(lái)了，在內(nèi)部廣泛流傳。

2月7號(hào)，氣溫之低，銷(xiāo)售跳下西湖不到兩分鐘，人快凍僵了，馬上上來(lái)，上來(lái)之后說(shuō)了很有感觸的一番話(huà)，關(guān)于服務(wù)客戶(hù)此時(shí)此刻的體會(huì)，在水底下思考的東西。

這兩個(gè)故事后來(lái)在所有銷(xiāo)售當(dāng)中都有被傳誦，其實(shí)像這樣的故事，當(dāng)它成為一種佳話(huà)被傳誦的時(shí)候，也就是說(shuō)一種文化在被流傳，它清楚的告訴我們所有人，這家公司對(duì)于這一類(lèi)客戶(hù)第一，對(duì)于說(shuō)心有多大、舞臺(tái)就有多大，等等這類(lèi)的東西，它有的堅(jiān)持，這是第一個(gè)。

11、阿里最牛制度：“金銀銅牌制”其實(shí)阿里當(dāng)時(shí)在銷(xiāo)售當(dāng)中，還有一個(gè)文化“今天的最高表現(xiàn)是明天的最低要求”，這句老話(huà)從我們的銷(xiāo)售激勵(lì)當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)，我們要的一個(gè)人不是說(shuō)你突然像過(guò)山車(chē)似的，今天做了一百萬(wàn)，明天變成零，后天又做八十萬(wàn)，這樣不穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，不是這家公司所希望要的。我們希望要的一個(gè)銷(xiāo)售，他是能夠保持著穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)，這樣整個(gè)公司的業(yè)績(jī)才不會(huì)坐過(guò)山車(chē)。

當(dāng)時(shí)公司銷(xiāo)售激勵(lì)制度當(dāng)中，出現(xiàn)金銀銅牌制度，到目前為止，我們認(rèn)為在傳統(tǒng)銷(xiāo)售領(lǐng)域激勵(lì)制度當(dāng)中，還沒(méi)有可以超越這樣制度威力的東西，我們還沒(méi)有看到過(guò)。

所謂金銀銅牌制，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定下月提成，就是你這個(gè)月做得再好，下個(gè)月業(yè)績(jī)變成零的時(shí)候，收益一定是最低的。這里我不細(xì)講，我們每一句土話(huà)，一句老話(huà)當(dāng)中，一定會(huì)找到一個(gè)落腳點(diǎn)。

12、阿里文化之：“教學(xué)相長(zhǎng)”第二個(gè)，當(dāng)時(shí)還有一個(gè)文化，其實(shí)做銷(xiāo)售，有的時(shí)候，其實(shí)我們最早的時(shí)候，獨(dú)孤九劍中就有一點(diǎn)，叫做“教學(xué)相長(zhǎng)”，我們希望這家公司所有的人互相幫助，我們叫“平凡人做非凡事”，一個(gè)人再牛，他干不了所有的事情，我們說(shuō)“讓天下沒(méi)有難做的生意”，公司未來(lái)要做102年。所有人都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家要互相信任、互相分享。

這樣的事情在傳統(tǒng)銷(xiāo)售當(dāng)中是最難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)殇N(xiāo)售有的時(shí)候自己的這種看家本領(lǐng)，貓要教老虎，再怎么教，上樹(shù)的本領(lǐng)不會(huì)教出去。但是這類(lèi)事情，在阿里巴巴所有銷(xiāo)售，從年度的銷(xiāo)售分享，區(qū)域的銷(xiāo)售分享，其實(shí)他不但對(duì)于銷(xiāo)售起到一個(gè)激勵(lì)的作用，他其實(shí)也在傳遞著整個(gè)公司的文化和土壤，那就是互相之間要分享，互相之間幫助，互相之間支持。而那些只顧自己的業(yè)績(jī)，不幫別人的人，他一定會(huì)成為區(qū)域中第一個(gè)要被唾棄的人，要會(huì)被干掉的人。

所以，銷(xiāo)售在那個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)感受到一個(gè)區(qū)域的人經(jīng)常陰不拉幾的，經(jīng)常玩一點(diǎn)小聰明，似乎算計(jì)別人，這些人會(huì)被別人唾棄，過(guò)段時(shí)間這個(gè)人就沒(méi)了，他一定會(huì)被干掉。這樣的土壤和文化、氛圍，就能形成那么一個(gè)氣場(chǎng)，人心、本心是善的，但是文化跟土壤、氛圍有時(shí)候逼迫一個(gè)人把他壞的一面呈現(xiàn)出來(lái)，而這些就是造成我們文化非常關(guān)鍵的一些要素。

13、阿里故事：如何讓銷(xiāo)售快樂(lè)？我再說(shuō)說(shuō)第三個(gè)故事，關(guān)于如何讓銷(xiāo)售快樂(lè)工作，當(dāng)時(shí)我們的銷(xiāo)售，直銷(xiāo)隊(duì)伍干活，現(xiàn)在做電商，起的比雞早，睡的比豬晚，最苦比的人可能就是現(xiàn)在的電商，那個(gè)年代最苦逼的人就是那幫銷(xiāo)售。

我作為區(qū)域經(jīng)理在外面，每一天晚上平均睡覺(jué)時(shí)間大概是兩點(diǎn)到三點(diǎn)，早上一起來(lái)，我還要負(fù)責(zé)所有區(qū)域里，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有行政，沒(méi)有銷(xiāo)售協(xié)調(diào)，沒(méi)有任何人幫你干活，所有做爹做媽的活，都區(qū)域經(jīng)理一個(gè)人干了，還不賺錢(qián)。當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售承受壓力非常大，跑客戶(hù)的話(huà)，我們以前還有經(jīng)典銷(xiāo)售苦逼的故事，但是怎么樣讓銷(xiāo)售保持著所謂永不放棄的精神，保持樂(lè)觀的心態(tài)。

你說(shuō)我在那個(gè)年齡，雖然做了區(qū)域經(jīng)理，其實(shí)那個(gè)時(shí)候也就是二十六七歲的年齡，馬云所提出讓天下沒(méi)有難做的生意，這家公司要成為102年的公司，對(duì)我來(lái)說(shuō)，那個(gè)時(shí)候有那么大的影響力嗎？沒(méi)有，我那個(gè)時(shí)候沒(méi)有什么使命感的，我也不會(huì)為了這個(gè)而拼命，因?yàn)槟莻€(gè)對(duì)我沒(méi)有感覺(jué)，我知道這家公司不是在做一些傷天害理的事，這家公司做的事兒能夠幫助一些人，我覺(jué)得挺有那么一點(diǎn)意義的。

但是，更重要讓我留在這家公司，那就是那個(gè)公司的氛圍，雖然我們不賺錢(qián)，但是我們似乎能看到未來(lái)的希望，更開(kāi)心的是每天工作，那個(gè)開(kāi)心，雖然兩點(diǎn)三點(diǎn)睡，但是大家在一起，一幫弟兄在一起，那種開(kāi)心是我們所有人留下來(lái)很重要的一個(gè)原因，那是在早期的時(shí)候，就是這么一種心態(tài)。

14、阿里高管為什么給銷(xiāo)售寫(xiě)詩(shī)？那個(gè)時(shí)候開(kāi)心，快樂(lè)工作，公司在尋找各種方法，使我們自己在工作中尋找快樂(lè)。

作為公司當(dāng)時(shí)的高管，像Savio，當(dāng)時(shí)他做了一件什么事，他不是說(shuō)你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到多少，公司獎(jiǎng)勵(lì)多少，不是這樣簡(jiǎn)單的做法。他有一個(gè)愛(ài)好，喜歡寫(xiě)寫(xiě)書(shū)法，有的時(shí)候喜歡寫(xiě)寫(xiě)詩(shī)，他一下子詩(shī)性大發(fā)，當(dāng)時(shí)有銷(xiāo)售沖百萬(wàn)俱樂(lè)部，第一個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè)部的時(shí)候，他就給銷(xiāo)售寫(xiě)了一個(gè)打油詩(shī)，這個(gè)打油詩(shī)當(dāng)時(shí)怎么出來(lái)的，當(dāng)時(shí)我?guī)V州區(qū)的銷(xiāo)售，他寫(xiě)了一句“夏末秋初勝未分、各地群雄競(jìng)爭(zhēng)臨，日進(jìn)一單黃夫子，百萬(wàn)會(huì)員第一人。

當(dāng)時(shí)我?guī)н@個(gè)銷(xiāo)售，他只是一個(gè)高中畢業(yè)的文化，他做到了第一個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè)部，他很興奮，第二公司高管還給他提了一首詩(shī)，這是他長(zhǎng)這么大還沒(méi)有人給他提過(guò)詩(shī)的，他也很興奮，回了一首打油詩(shī)：“南粵大炮烘烘響、無(wú)數(shù)老板直叫爽，阿里春風(fēng)吹過(guò)處，報(bào)關(guān)出貨收錢(qián)忙，頂級(jí)團(tuán)隊(duì)巧布陣，前鋒同仁齊拍掌，若問(wèn)全年TOP獎(jiǎng)，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷定屬黃。

這個(gè)一出之后，當(dāng)年全國(guó)銷(xiāo)售都轟動(dòng)了，想要進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè)部的銷(xiāo)售，都找Savio預(yù)定，后來(lái)Savio給每個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè)部的銷(xiāo)售寫(xiě)了打油詩(shī)，而且寫(xiě)得越來(lái)越好，都是藏頭詩(shī)。后來(lái)打油詩(shī)還出了一本詩(shī)集，后來(lái)在銷(xiāo)售中也這么流傳。當(dāng)然要做這件事，你得會(huì)寫(xiě)打油詩(shī)。

15、阿里的銷(xiāo)售年會(huì)怎么開(kāi)？這其實(shí)就是當(dāng)時(shí)讓銷(xiāo)售去尋找那些快樂(lè)的地方，包括銷(xiāo)售每年回來(lái)都有全國(guó)的聚會(huì)。

當(dāng)時(shí)公司做這個(gè)決定的時(shí)候，公司也在衡量，全國(guó)的銷(xiāo)售回來(lái)，大概要一周左右的時(shí)間，一周左右的時(shí)間意味著首先要付出的是幾百萬(wàn)的成本，來(lái)回的路費(fèi)、住宿、吃喝，幾千個(gè)銷(xiāo)售，幾百萬(wàn)的成本。第二個(gè)，那七天的營(yíng)業(yè)額將會(huì)被嚴(yán)重影響，因?yàn)槠咛鞝I(yíng)業(yè)額幾乎為零，公司花七天成本至少在幾千萬(wàn)以上，公司也想過(guò)這個(gè)事，干還是不干。

我們大家一起目的是為了什么，不是為了賺眼前這些錢(qián)，要的就是全國(guó)回來(lái)大家那種被打滿(mǎn)油，而且我們有一個(gè)Party，上午分享領(lǐng)獎(jiǎng)，到晚上就有臺(tái)灣綜藝娛樂(lè)式的活動(dòng)，標(biāo)語(yǔ)說(shuō)你任何想說(shuō)的話(huà)，做你任何想做的事，橫幅就是不違法。

所有銷(xiāo)售玩High掉了，回到總部的歸屬感、榮譽(yù)感，回去之后，那個(gè)業(yè)績(jī)就會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，完全不是你用那種開(kāi)始算數(shù)字能算出來(lái)的，這就是一家公司你要的是什么。

16、阿里管理者如何成長(zhǎng)的？我們要什么樣的管理者？其實(shí)阿里巴巴當(dāng)時(shí)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，管理人員，包括說(shuō)銷(xiāo)售里面的區(qū)域經(jīng)理，跟大家現(xiàn)在遇到的困境是一樣的，我們那時(shí)候有一句話(huà)叫八個(gè)缸子七個(gè)蓋，八個(gè)坑位，但是只有七個(gè)人，全國(guó)區(qū)域又在不斷擴(kuò)大，這些區(qū)域從哪里出來(lái)，我到廣州做區(qū)域經(jīng)理，第一次做管理，而且第一次離開(kāi)家門(mén)就這么出去了，我這樣類(lèi)型的人很多。

那個(gè)時(shí)候我們一幫人在外面，其實(shí)剛剛做管理的時(shí)候，我們也沒(méi)接受過(guò)什么管理技巧的培訓(xùn)，也沒(méi)接受過(guò)那類(lèi)，我到現(xiàn)在永遠(yuǎn)那句話(huà)，管理做到一些份上的時(shí)候，增加一些技巧，能夠提升管理效率，但是只關(guān)注管理技巧，你一定走不遠(yuǎn)，公司的文化和土壤比什么都重要。

在那個(gè)時(shí)候，我們?nèi)プ龉芾砭褪悄敲磶拙湓?huà)，就撐著我們自己往前走，在那個(gè)區(qū)域里，要開(kāi)掉人，要招進(jìn)人，要忙活一堆事，所有亂七八糟的事，你不是能用技巧應(yīng)對(duì)的，困難每一天都應(yīng)對(duì)的，我們的老板在杭州，我們?cè)趺丛诋?dāng)?shù)刈瞿莻€(gè)頭，怎么做，有這么一句話(huà)，“不難要你干什么”，每一次困難的時(shí)候，我們就想到這句話(huà)，不難，放一臺(tái)錄音機(jī)就行了，把老板的錄音錄進(jìn)去，放在那里就行了，要你干什么。

17、阿里管理者遇到困難怎么辦？第二，你在外面難免遇到委屈的，一句話(huà)“So

TM

What？”，拿來(lái)開(kāi)玩笑，誰(shuí)比誰(shuí)慘，“男人的胸懷是委屈撐大的”，馬云老說(shuō)的，我們經(jīng)歷過(guò)的。這些是我們心態(tài)上怎么支撐這些困難，有這些話(huà)，有些事過(guò)了一下，那個(gè)郁悶期、糾結(jié)期一過(guò)，也就想開(kāi)了，慢慢的，大家這些問(wèn)題就會(huì)當(dāng)作一種工作中的快樂(lè)，它就來(lái)了。

管理中的快樂(lè)，前天還苦的感覺(jué)自己是天底下最委屈的竇娥哭長(zhǎng)城，六月天還要下雪的感覺(jué)，過(guò)兩天So

TM

What，就過(guò)了。管理者還要自己學(xué)會(huì)舔傷口，還要給別人舔傷口，自己委屈了，自己哈哈一舔傷口，下面呆的這幫弟兄們出問(wèn)題，你要幫他們解決問(wèn)題，其實(shí)就是這么幾句話(huà)，讓我走過(guò)了管理的初始階段。

這也告訴我們清楚，所有管理人員知道說(shuō)你是用什么心態(tài)面對(duì)這些困難。

18、阿里管理文化：Review體系第三個(gè)，當(dāng)時(shí)我們所有管理人員是怎么訓(xùn)練出來(lái)的，我們有一個(gè)叫做區(qū)域經(jīng)理的Review體系，其中一個(gè)叫3M體系，Make

Team、Make

strategy、Make

number，就是策略、團(tuán)隊(duì)、結(jié)果。

策略、團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是事兒上，一個(gè)是人上，你怎么去平衡，區(qū)域經(jīng)理開(kāi)始的時(shí)候，被老板們玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，怎么玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，做Review了，他拿起員工名單，我的業(yè)績(jī)做得很好，我開(kāi)開(kāi)心心進(jìn)去，估計(jì)老板要問(wèn)一問(wèn)業(yè)績(jī)是怎么做得這么好的，他突然拿出一個(gè)名單，問(wèn)員工的具體情況，這個(gè)員工怎么樣了，上個(gè)月他說(shuō)家里的問(wèn)題，今天解決了沒(méi)有，那個(gè)員工最近的心態(tài)怎么樣，感覺(jué)他們兩個(gè)之間業(yè)績(jī)有點(diǎn)不穩(wěn)定，到底心態(tài)出了什么問(wèn)題，他把人的問(wèn)題往死里問(wèn)，我們平常作為管理人員，是不關(guān)心員工的，不關(guān)注人的，這些我一個(gè)都回答不出來(lái)，而且你即使想編，當(dāng)時(shí)我們銷(xiāo)售的頭是學(xué)計(jì)算機(jī)出身的，他的邏輯思維是非常強(qiáng)的。

我們有句話(huà)叫你挑戰(zhàn)極限，也就是說(shuō)你只要是撒謊，一定是要露出邏輯破綻的。而且一旦你是撒謊，你會(huì)被他整死，那個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)的東西被他問(wèn)得死去活來(lái)，那第二個(gè)月把團(tuán)隊(duì)的事情搞清楚。一進(jìn)來(lái)他又開(kāi)始問(wèn)策略的問(wèn)題了，你就不知道說(shuō)他這次到底是想問(wèn)策略還是想問(wèn)團(tuán)隊(duì)，你唯一只有做一件事，你才能夠擋得住他們的問(wèn)題，就是兩者你全得平衡，你都得關(guān)注。

19、阿里政委體系的出臺(tái)背景就是這樣年復(fù)一年，每個(gè)月一次、每個(gè)月一次，我們就是這樣被練出來(lái)，團(tuán)隊(duì)、策略、市場(chǎng)，我們都得關(guān)注，而且必須得關(guān)注到細(xì)節(jié)，關(guān)注不到細(xì)節(jié)，你是經(jīng)不起任何挑戰(zhàn)的。

當(dāng)然后來(lái)區(qū)域開(kāi)始越來(lái)越大，馬云當(dāng)時(shí)看了一本片子《歷史的天空》，后來(lái)阿里巴巴出現(xiàn)了政委體系，每個(gè)區(qū)域都有東方文英（音），幫助區(qū)域建立，當(dāng)時(shí)阿里巴巴政委體系就是這么起來(lái)的，這是當(dāng)時(shí)鐵軍文化，高執(zhí)行力的文化，大家徹底樂(lè)觀，那么苦的過(guò)程當(dāng)中尋找到快樂(lè)生活。

20、阿里文化進(jìn)入淘寶時(shí)代我再說(shuō)說(shuō)淘寶文化，其實(shí)淘寶的文化，一開(kāi)始這些花名、倒立、武俠怎么出來(lái)的，很多是事后再賦予了這些文化更高層次的意義的，在一開(kāi)始誰(shuí)能沒(méi)想到那么深的意義。

花名：淘寶一開(kāi)始就是一個(gè)BBS，它其實(shí)就是要進(jìn)入到一個(gè)社區(qū)中，每一個(gè)人要去注冊(cè)一個(gè)論壇里的用戶(hù)ID，這個(gè)時(shí)候因?yàn)樵瓉?lái)我們那幫人中，馬云也喜歡金庸，又大家這么一幫人趣味相投，開(kāi)始用武俠小說(shuō)的名字來(lái)注冊(cè)，什么小寶拉，這些就開(kāi)始出來(lái)了。

出來(lái)之后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)形成氣侯之后，發(fā)現(xiàn)它還能起到另外一個(gè)作用，就是類(lèi)似于像外資企業(yè)的英文名，因?yàn)閱T工如果見(jiàn)到老總，你直呼他姓名，他又不好意思，呼不出來(lái)，叫他什么總，在這家公司我們?cè)趺绰?tīng)著都別扭，但是叫上一個(gè)人的花名，你就覺(jué)得又親切，又平等，又沒(méi)有什么所顧忌的，就形成這么一個(gè)流傳。后來(lái)大家沒(méi)想到這些武俠小說(shuō)的人名就是那么幾百個(gè)撐死了，最后連賣(mài)茶葉蛋的花名都用掉了，現(xiàn)在我們?nèi)』怯龅搅死щy，現(xiàn)在我們都放開(kāi)，不局限于武俠，只要你自己覺(jué)得能代表你性格個(gè)性的一些，就相當(dāng)于外號(hào)一樣的。

倒立：一幫人關(guān)在屋子里沒(méi)事干，筋骨又癢，一個(gè)人會(huì)倒立，他就倒上去了，大家覺(jué)得好玩，就有兩個(gè)人倒，三個(gè)人倒，開(kāi)始一堆人開(kāi)始倒，他們要比賽，開(kāi)始疊羅漢，那么就出來(lái)了，比誰(shuí)羅漢疊得多，比誰(shuí)堅(jiān)持的時(shí)間長(zhǎng)，倒著倒著，發(fā)現(xiàn)賦予它新的含義，發(fā)現(xiàn)說(shuō)當(dāng)人倒上去的時(shí)候，人的腦袋被充血，充血的時(shí)候，整個(gè)人看外面，原來(lái)那么熟悉的辦公室，看得想吐的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)感覺(jué)不一樣了，倒立看世界，換一個(gè)角度看世界，創(chuàng)新文化的意義賦予出來(lái)。

幫派：這個(gè)怎么出來(lái)的呢，其實(shí)原來(lái)就是傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)模式下，所有的人跟人之間是直線的，一條線上去的，但是在淘寶后來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)做很多的工作，跨部門(mén)之間的協(xié)同是越來(lái)越多，這種東西你要都靠老板們出面，主管們出面協(xié)調(diào)事很難，那么這幫小二，當(dāng)時(shí)又有像百年大計(jì)、百淘小二出來(lái)，他們一個(gè)班、一個(gè)班，一期的學(xué)員出來(lái)，之間還是很有感情的，平常因?yàn)橐恍╉?xiàng)目的合作，大家都很有感情，這些人就成了一個(gè)幫派。

然后，逍遙派、武當(dāng)派，這些派就出來(lái)了，那么這些出來(lái)的時(shí)候，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)、這些預(yù)算就開(kāi)始往民間的幫派去了，你們只要整得出花樣，你們只要搞得出提案，公司給你錢(qián)，你們來(lái)搞，就是民間的這些幫派組織就這么起來(lái)了。后來(lái)還有武林大會(huì)，各個(gè)分舵的舵主出來(lái)了，這就是當(dāng)時(shí)的一些場(chǎng)景。

淘寶的這些文化，就是當(dāng)初大家一群人覺(jué)得好玩，淘寶網(wǎng)總裁三豐，他的老婆哪里來(lái)的，就是在淘寶社區(qū)里面當(dāng)年泡的，這就是當(dāng)年的一個(gè)大賣(mài)家，因?yàn)樗麄兘?jīng)常小二要跟客戶(hù)聊天，聊著聊著，就成為他的老婆了。當(dāng)初最早的時(shí)候，小二跟客戶(hù)溝通，比現(xiàn)在要親切萬(wàn)分。

裸聊：這些也是現(xiàn)在慢慢被發(fā)展之后，公司越來(lái)越大的時(shí)候，要打通的這些界限，層級(jí)變多之后，就有了裸聊，比如說(shuō)子公司總裁在那一天，帶著所有議題感興趣的一線員工過(guò)來(lái)，敞開(kāi)聊，對(duì)公司有什么文化，有意見(jiàn)，在那一刻敞開(kāi)聊，而且現(xiàn)場(chǎng)做決定，這就是所謂的裸聊，沒(méi)有等級(jí)界限的區(qū)別。

這些東西如果你公司里面沒(méi)有那一種開(kāi)放透明的文化做背景，這類(lèi)事你是做不起來(lái)的，大家一幫員工跟老總坐在那兒，層級(jí)多的話(huà)，那只有一件事，就是低著頭不響，聽(tīng)老總發(fā)言，聽(tīng)完發(fā)言走