王牌經銷商領導力提升主講人：張城瑋2014-5-16

2013年度中國500強講師

國際職業培訓師協會內部講師

現代管理學之父彼得.德魯克

管理實踐課程（TEE）授權講師

中南大學商學院EDP教育中心授課講師

湖南職業經理人協會特聘講師張城瑋目標管理與計劃執行狼性經銷團隊打造經銷業績倍增技能經銷商成功特質主要內容

經銷商成功特質

第一部分經銷商價值自問我們到底在經銷什么？經銷商成功特質天地大愛健康安邦

成為卓越經銷商由此開始

變

態經銷商成功特質最需要變的是：固定習慣經銷商成功特質BACD經銷商成功特質防礙經銷商卓越的人性弱點:焦點？經銷商成功特質你的焦點在哪？●

在這個世界上男人沒有了女人就慌了●

叔叔親了我媽媽也親了我經銷商成功特質防礙經銷商卓越的人性弱點:你負面嗎？經銷商成功特質經銷商成功特質面臨的問題：問題一、思維不開闊問題二、發展意識差問題三、客服不到位問題四、管理較落后問題五、領導力不強經銷商成功特質終極競爭：人！目標管理與計劃執行

第二部分目標來源及本質目標管理與計劃執行比目標更重要的—“目標意識”目標管理與計劃執行互動游戲：

搶分比賽目標管理與計劃執行計分規則畫五角星每個1分硬幣5分衣扣10分手表30分戒指40分最高的鞋跟50分最長的頭發60分目標管理與計劃執行問

題●

你關注了目標嗎？●

你做出了有效針對目標的資源運用嗎？●這個活動對你的啟示是什么？

目標管理與計劃執行計劃是思考用的工具，思考為了取得將來的結果，現在應該做些什么。計劃的最終結果并不是信息，而是工作。

《經理人與組織》目標管理與計劃執行韓信的啟示：憑什么可以制定出好的計劃？目標管理與計劃執行防止計劃執行漏斗

目標管理與計劃執行營長對值班軍官：明晚大約8點左右，哈雷慧星將在這一地區出現。這顆慧星每隔76年才能出現一次。命令所有士兵著野戰服在操場集合，我將向他們解釋這一罕見的天文現象。如果下雨的話，就在禮堂里集合，觀看一部有關慧星的影片。目標管理與計劃執行

值班軍官對連長：根據營長的命令，明晚8點，76年才出現一次的哈雷慧星將在操場上空出現。如果下雨的話，就讓士兵穿著野戰服前往禮堂，這個罕見的現象將在那里出現。目標管理與計劃執行連長對排長：根據營長的命令，明晚8點，非凡的哈雷慧星將身穿野戰服在禮堂出現。如果操場上下雨的話，營長將下達另一個命令，這種命令每隔76年才會出現一次。目標管理與計劃執行排長對班長：明晚8點，營長將帶著哈雷慧星在禮堂出現。這是每隔76年才會有的事。如果下雨的話，營長將命令哈雷慧星穿上野戰服到操場上去。目標管理與計劃執行班長對士兵：在明晚8點下雨的時候，著名的76歲的哈雷將軍將在營長的陪同下，身穿野戰服，開著“慧星牌”汽車，經過操場前往禮堂。目標管理與計劃執行狼性經銷團隊打造

第三部分狼性團隊的特征

高績效信任技能凝聚力參與目標承諾士氣狼性經銷團隊打造

將團隊狼性文化貫徹到底！狼性經銷團隊打造

團隊狼性文化的傳承狼性經銷團隊打造

團隊狼性文化的根源狼性經銷團隊打造

經銷業績倍增技能

第四部分由心理行為學提煉的影響力銷售技能經銷業績倍增技能你怎樣被“影響”？無法規避的事實！經銷業績倍增技能影響力互惠心錨對比三大秘籍經銷業績倍增技能影響力秘籍一：心錨的威力！經銷業績倍增技能心錨原理-心理基礎神經反射程式鏈條件反射的行動經銷業績倍增技能心錨原理-案例經銷業績倍增技能部屬心中的心錨反射行為鏈建立心錨原理--應用經銷業績倍增技能心錨原理--行為轉換：

如何用心錨提升團隊業績？經銷業績倍增技能影響力秘籍二：

將互惠進行到底！經銷業績倍增技能負債感知恩圖報互惠原理--心理基礎經銷業績倍增技能賣花女孩的業績突破互惠原理--案例免費使用經銷業績倍增技能職場溝通的互惠銷售的互惠“拒絕—退讓”策略互惠原理--應用經銷業績倍增技能互惠原理--行為轉換：

我們從哪里開始互惠？經銷業績倍增技能對比原理-發揮對比的力量！影響力秘籍三：經銷業績倍增技能對比原理給爸爸媽媽的一封信經銷業績倍增技能

感知差異

對比原理--心理基礎經銷業績倍增技能無法拒絕的銷售對比原理--案例經銷業績倍增技能對比原理--行為轉換：我們要怎樣運用對比？經銷業績倍增技能謝謝聆聽！公眾微信號：bill-zcw百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。71

話術篇完善的拜訪是設計出來的72

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備73

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介74約見約見的目的就是獲得面談的機會75

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。76如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！77電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！78如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。79拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。80接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方