經銷商的陌生拜訪

主講：張小虎1《打獵與種田》2打獵三種境界:掃街掃樓掃床3標準化市場打造從掃街開始（1）“掃街”的：客戶對象是大小商店，整天在街上奔跑（2）“掃樓”的：客戶對象主要是寫字樓的公司（3）“掃床”的:出差住賓館，約客戶到賓館談生意4第一節準備好你的獵槍我們去哪掃城市掃街？我們要找什么樣的客戶?也就是要明確哪些是目標客戶見到這些目標客戶的時候需要給他們什么資料?客戶會問到什么問題?客戶問到的這些問題如何解答?

5長度：扁平（廠家考慮）省會－地區－縣扁平是趨勢寬度：到邊（業務員考慮）一地一點或一地二點一縣一點深度：到底（代理商考慮）深度分銷廣泛覆蓋鄉鎮縣城地市省代理廠家一、我們去哪掃城市掃街？渠道策略定位6鄉鎮縣城地市省代理廠家課堂討論一：三個月渠道策略重點是？答案：7二我們要找什么樣的客戶?業態類型定位我們的目標客戶有哪些？如何分類？8手機網點的類型與服務策略（1）鬧市路邊手機店一條街，大店少，小店多；對策：用大店來做形象，出銷量；通過大店管理小店來；9（2）社區手機店價格越來越低，更加注重服務；服務對象相對固定；售后服務一定要好；送貨可能是個挑戰；對策：單店促銷會帶來銷量；10（3）集中的通訊市場以做批發為主，以小柜臺為主；最了解市場行情、價格的趨勢；商家無忠誠度追求短期利益；沒有價格優勢，很難服務于這種店；對策：促銷活動的支持沒有意義；無前景，只能當成市場的補充；11（4）商場中的手機專柜承包、租賃的柜臺；商場的結款方式不是很好；注重信譽–售后服務看得很重；價格相對高；對策：做一流的VI形象，售后形象；加派促銷員，讓其以貢獻形象為主；12（5）運營商的營業廳移動、聯通的營業廳；一般要通過特殊關系，才能進店；有銷量，也有形象；捆綁式銷售，殺傷力很強；對策：‘全力支持、投入所有資源’；貢獻銷量、形象和未來的銷量！13（6）專業手機連鎖店迪信通、協享、中域、恒信；入市的必由之路；給予最好的價格，比較大的鋪貨額度；連鎖在于管理，人員的素質是關鍵；對策：大型促銷活動，針對營業員的培訓，管理層的咨詢是他們的最愛；14小結：目前手機的渠道類型網點類型不足之處路邊手機店網點多管理難通訊市場價格亂價格低社區手機店配送難售后要求高商場中的手機專柜費用高配促銷員運營商的營業廳門檻高需要特殊關系專業手機連鎖店鋪貨額度大結算慢15課堂討論二：選擇哪個類型渠道作為主渠道？網點類型網點缺點1、路邊手機店非大型連鎖、當地主力客戶，最好有2家以上店面網點多管理難2、通訊市場價格亂價格低3、社區手機店配送難售后要求高4、商場中的手機專柜費用高配促銷員5、運營商的營業廳門檻高需要特殊關系6、專業手機連鎖店鋪貨額度大結算慢16課堂討論：與哪種價值的客戶合作？按照客戶的商業價值來劃分的：

一級客戶：銷售比較大，跟我們比較合作的客戶二級客戶：銷售量比較大，但客戶不太合作；三級客戶：銷售量不大，但客戶比較合作；四級客戶：銷售量不大，且客戶不合作；分店數量比較多，我們稱呼他“強勢終端”答案：17第一步紙上談兵---繪制客戶分布圖

學習過繪制客戶分布圖的業務員的路感比較好，跑業務的時候不容易迷失方向繪制了客戶分布圖之后絕對不會遺留任何客戶；

18圖示中標注了所有的零售店

○表示已經成功開發的客戶

表示走訪的路線；

19課堂練習：繪制你的區域掃街圖，給出你的建議1、該區域全部手機網點數量2、對照當地城市地圖，標注手機網點，畫出拜訪路線3、按照業態分類，按照價值分類4、給出你的開發建議20

21課堂練習：建立客戶檔案表

編號名稱地址類別電話地點：市縣22客戶分布圖有對業務員的工作有何幫助？（1）確定最佳拜訪路線；（2）消滅死角；（3）幫助我們完成合理布點；哪些地方應該抓，那些地方可以放棄呢？很重要的點位，那就要抓緊了，客戶太密集了，可以重點抓一到兩家

（4）能讓業務員對所負責的街區有一個從宏觀到微觀的整體認識

23第二步拎起挎包——帶上必備用品展業包重要準備的展業資料有哪些？（1）展業文件夾（2）作業文件夾（3）產品樣品；（4）名片；

24（1）公司文件夾：指給客戶看的文件夾[1]客戶談得不錯，準備下單；[2]談得不怎么樣，需要一些道具轉換話題；[3]準備告辭走了；這時候你就要打開作業文件夾；

25公司文件夾內容

業務人員人手一份商務整理資料包括

工商營業執照稅務登記證機構代碼證；報價單客戶列表清單銷售訂單協議；公司的銷售政策文件

市場部整理產品彩頁資料；公司彩頁資料；宣傳海報；質量與獲獎證書公司網站

資料課堂檢查：你有什么？還缺什么？26（2）個人作業文件夾

給自己用的文件夾

a)工作日志；

b)客戶分布圖；

c)自己在公司的獲獎證書

d)個人珍藏的一些興趣資料；

課堂檢查：你有什么？還缺什么？27為什么要分開兩個文件夾？

配置有何區別？

28兩個文件夾的搭配運用注意如下幾點：

（1）公司展業文件夾與個人作業文件夾盡量用不同的顏色作業文件夾就最好用藍色、綠色，這兩種顏色可以平靜人的心情；

展業文件夾用鮮亮的顏色鮮艷的顏色可以提高人的興奮點；29左邊放通知、價格表等比較薄的資料左邊較厚放一些你的個人真藏，例如，過去曾經拍攝了一集個人藝術圖片，收集一些你所特別珍藏的東西，“不經意地”翻出來，吸引客戶的眼球；2）展業文件夾比作業文件夾要厚一點、資料更多一點、更專業一點右邊放置比較厚需要翻閱的資料:公司的圖片集，陳列的方式的圖片，產品彩頁資料,也有公司的員工的圖片展業文件夾右邊要簡單,放需要填寫的資料例如《工作日志》作業文件夾30（3）要掌握什么時候拿出作業文件夾的時機要觀察客戶的顏色，看到他對你說的產品介紹都不感興趣了就要趕緊拿出作業文件夾；

（4）拿出你的作業文件夾的時候，讓客戶放松的話術例如：“老板看來你今天比較忙，我也不多耽誤你時間了，我寫一下資料就準備走了”然后打開作業文件夾，“噢，你看看這個……”從打開的文件夾中遞過去給客戶看看另外一個客戶促銷的場景……；31關于《工作日志》第一記錄你每天的工作內容，隨時可以翻開第二也是你與你的公司的高層管理人員的交流方式:領導通過你的《工作日志》知道你做得怎么樣了這就大大增加了你被賞識的機會了；第三養成每天回憶工作的習慣，即使無人提拔你，你都會越來越利害，越來越成功的；

課堂檢查：誰在寫工作日志？誰曾經寫工作日志？32《工作日志》內容1、上級指令是否按要求落實了？2、未完成的任務是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現了？4、明天的工作是否安排了？33（3）產品樣品；

最好帶一個專門的樣品盒，隨時可以拿出來給客戶看；有些同事喜歡產品放在展業包里面，剛開始我也覺得這樣簡便不占地方,這種方式不妥當:原因：[1]產品散放，顯得產品低檔；[2]容易破損，感官不好；[3]容易給客戶造成我們的產品品種單一的印象；34（4）名片；

1,你自己的名片2,你直接上司的名片如果遇到一些比較棘手的政策問題，讓他聯系你的上司，表明你的立場確實無誤；

3,我的名片對于那些素質比較高、文化修養不錯的客戶，可以借助講解這張名片給客戶留下比較深刻的印象；35那是不是所有的客戶都給你上司的名片呢？當然是那些還沒有成交的客戶，而且看到他有點猶豫不決、需要找一個人印證的時候，你才給你上司的名片拉！

36為什么客戶給你的上司打電話而不是給你打電話？第一個原因是因為他覺得級別高的人決定權越大，第二個原因是因為他對你還沒有足夠的信任；上司告訴他這個業務員有什么特點，讓他相信可以信賴他；

因為他向客戶推薦你，客戶會增加對你的好感，下次你去訪問這個客戶，成功率就會高很多；

37（1）客戶清單：這東西十分有用，尤其當客戶說“沒有看到哪個店賣你們的產品”的時候，你拿出一大本我們的客戶清單，客戶大多數立即噤聲；

（2）小禮品：小老板大多數貪小便宜，見面、告辭的時候送一點小禮品可大大降低客戶對你的敵意。例如：香煙、雨傘、圍裙、電風扇。

展業包除了四種必需物品外

還有哪些可以提高工作效率的？38（3）照片：尤其是你在公司的照片、跟領導的合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受歡迎的人”

（4）媒體報道：關于公司或者產品或者公司領導的文章；39（5）資料競爭對手的銷售資料、零售業的發展報告、零售業的經營資料等等；（6）笑臉和體力不要吝嗇你的體力，為我們的客戶做一些力所能及的事情，往往會有意想不到的效果的；

40課堂要求：兩天內能否備齊以下用品？公司文件夾個人文件夾有包裝的樣機名片、上司名片電腦包41第三步銷售從微笑開始

（起步走）學習目的：跟客戶打交道的禮貌，給客戶留下良好的印象一、日常做什么？打獵-種田二、客戶拓展的流程？三、出門后怎么走？四、進門前怎么看？42一、日常做什么？

成交之前打獵：拜訪—促成—下單；

成交之后種田：拜訪—陳列—再下單；

43促成與陳列促成

是跟客戶達成交易的談判藝術陳列是讓我們的商品占領最好的銷售位置陳列是抓住顧客眼球,陳列就等于廣告而且是最好的廣告促成好會有越來越多的客戶；陳列好會有越來越多的顧客；

44二、客戶拓展的流程？

（1）致問候，寒暄，開場白；

（2）簡單介紹公司、介紹自己、介紹產品；

（3）尋找客戶興趣點；

（4）異議處理；

（5）促成成交：下訂單、配送貨；不成交：轉介紹、轉預約

（6）告辭

開場白、告辭，一進一退往往決定了成敗；

45三、出門后怎么走？老業務員拜訪客戶的時候并不是按照路線去訪問，而是按照自己感覺那一個客戶有希望來決定訪問的路線，這種做法剛開始可能效果不錯，但很快就會出現無客戶可跑的情況——畢竟有成交希望的客戶總是占少數

所以，按線路規劃拜訪客戶才是最重要的！

46四、進門前怎么看？

1）一看環境：地理位置，例如周邊的人口、消費水平，競爭門店；

2）二看陳列：陳列的好壞通常能夠看出管理者的經營水平（3）三看店員：店員主要看精神面貌與動作；4）四看商品：主要有哪些商品短缺貨、哪些商品在促銷5）五看老板：老板是生意成交的關鍵。47五、如何找到老板？通過導購員：奉承他是老板或店長，請教了解老板經營信息和個人偏好。通過朋友：更多地了解老板的想法通過客戶：48六、怎么消除客戶的防備心理？你的微笑千萬不要消失，如果你的笑容消失了，他的防備心理就會迅速升級到紅色警戒，甚至對你發動攻擊；王柏林拜訪安達老板.AVI49七、見到老板怎樣開口？放松心情，深呼吸，微笑；很緊張笑不出來？想一想在生活有什么好笑的笑話？如果沒有好笑的用力鼓起臉上的肌肉，裝出微笑的樣子50課堂啟發：說開場白有哪些具體的話術？

話術一：“老板你好，最近賣的怎么樣？”

如果老板回答：“挺好”就問他“什么型號賣的好？”如果他說：“XX賣得好”，你就說：“如果有我們的可能會賣的更好”如果客戶問：“你們是什么手產品”，就給他介紹我們的產品；

如果回答：“不好”，你就說：“賣得不好不是你的能力問題，是市場問題，您要是賣我們的可能會好些。”

51話術二：“老板，你生意挺忙得，要不要幫手啊？”

如果你這樣問，客戶很可能以為你是來應聘的，可能會說“我們不招人”這時候，你可以順勢問：“老板，我是義務工啊，不用您給工資的；”

如果老板問“你是干什么的”，你也可以說“我是您的免費送貨員、免費促銷員啊”，老板露出疑問的表情，你就可以解釋，切入話題了；

52話術三：“老板，您相貌挺兇的，我有點害怕你，

我說出來我做什么工作的你不會趕我走吧？”（直截了當說出來自己的感受，）這就叫做以退為進，

53話術四、你不會是老板吧？你們老板在不在呀？（對很年輕的、但是你確認他就是老板的人）（首先懷疑他是老板，先激將，等他承認就躲不開了）；

如果他說你找老板什么事情，你就繼續問他到底是不是老板，如果他承認，你一邊激將一邊大拍馬屁，54話術五：老板，我這兩天反復觀察你的店跟你對面那個店，

發現你們之間最大的三點區別，想跟你探討一下；（認真觀察了解零售店與附近的競爭對手的特點，然后根據他們的差異提出話題）每一個老板都很在意競爭對手，競爭對手的一舉一動都會促動他的神經的，這是見血封喉的招數，如果你的實力足夠高，很可能一招就拿下這個單了，如果你的實力不夠，這招很可能弄巧成拙，把自己給殺了；

55課堂提問：你的3個開場話術？有獎問答！什么獎？56課堂研討：運用哪個開場話術老板：你好，我終于見到你了！（男）老板，你在呀，太好了！（女）老板，我在XX就聽說你的大名了！XX哥，（XX姐）要不要幫忙呀老板，你對面最近賣的比你好呀。57看電影學拜訪陌生拜訪基礎.PPT58第四步與不同類型的客戶談判第一種OK型與PK型第二種品牌型產品型價格型第三種逆反心理順從心理第四種喜歡的害怕的59第一種OK型與PK型老板只有兩類型：老板傾向于成交——OK型客戶考慮引進商品的好處；老板傾向于不成交——PK型客戶考慮引進商品的壞處.

60PK型客戶一般會提出哪些問題？品牌問題產品問題價格問題61第二種品牌型產品型價格型品牌型客戶（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）

產品型客戶

外觀美不美功能多不多質量好不好價格型客戶價格太高

621、與品牌型客戶談什么？（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）63品牌型客戶

選擇

A

（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）

要點：品牌的盈利性我們要與大品牌比利潤我們要與小品牌比促銷64品牌型客戶

選擇B

（貨能不能進）（貨能不能賣）（能夠賣多久）

內刊公司網站報紙軟文快訊播報公司知名度（貨物流動性）：65C與品牌型客戶談“公司實力”

公司實力（安全性）：管理能力，研發能力，產權結構，資金實力，抗風險能力662、產品型客戶67A談什么？產品功效產品質量產品種類競品對比68B什么時候談產品？

新業務員最容易犯的錯誤是品牌與產品分不清客戶問他做什么的，他就一骨碌把產品目錄拿出來數家珍，人家對你的品牌毫無興趣，怎么會對你的產品感興趣呢？

錄像剪輯C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\廣州深圳東莞貴陽促銷總結\市場開發\張瑜綏陽陽光老板.AVI69C如何談產品？冒“名”頂替

用我們的產品替代它們原來經營的某些產品，而能夠達成更多的利益見“縫”插針就是給客戶現有的產品增加新的品種，以獲得更多的利潤；703、價格型客戶（贏利性）1、質量（或者功效）2、售后（或者運輸）3、競品對比（找到差距）4、市場投入：節日促銷結論：不是比價而是比差價差異化的產品和差異化的投入71第三種基礎心理（1）逆反心理；

（2）羊群心理；

72逆反心理的表現

第一反對你的見解第二對你的陳述發表他自認為更加高明的見解；第三是他們會表現出對你的公司，了解得不得了，完全是一付無所不知的老專家的樣子第四種表現是他們會跟你較真73逆反心理的應對1、認同法用“是的，你說的對…..但是…….”千萬不要反擊他們，避免直接跟客戶沖突2、激將法銷售代表：“你們的店鋪有這么小，會不會賣不動？”

客戶：“誰說店鋪小就賣不動的？XX我一個月可以賣。。。！”

銷售代表：“XX天天打廣告，不等于你的店鋪能賣的出來阿”

客戶：“誰說的？如果我們不推薦，他還不是賣不動74羊群心理的表現客戶：“XX鄉有沒有你們的手機？”銷售代表：“沒有”

客戶：“那么，XXX有沒有你們的？”

銷售代表：“暫時還沒有我們的”

客戶“XXX有沒有你們的？”

銷售代表：“也沒有我們的；”

客戶：“那就對了，哪里都沒有你們的產品，你叫我怎么賣你的飼料？你先去搞定他們，如果他們進貨了，不用你來，我會到你那里去打貨的！”

銷售代表：“啞口無言”75羊群心理的應對

客戶：“XXX有沒有賣你們的手機？”

銷售代表：那里不是我負責的，我負責的這一帶很多客戶都已經在賣我們的產品，你看，XXX原來進了40臺，這個月又進了20臺。還有XX縣的客戶，第一次進貨只進了10臺，原來沒有向消費者主推，賣得不怎么樣，后來向客戶推薦之后賣得不錯，還有。。。客戶：“……”

76掌握羊群效應客戶兩個趨勢：第一是銷售量上升的趨勢；第二跟他規模相當的那些店開始說的是賣得不好，然后賣得越來越多77詢問客戶的問題（1）老板，你們賣得怎么樣呀？

（2）你這些里面那個牌子賣得最差呢？

（3）你覺得跟一個小公司做生意好，還是跟一個大公司做生意好？（4）你覺得經營一個品種單一的好呢，還是品種豐富的好呢？

（5）你們這附近，那一家店鋪的賣得最好呢？

（6）你一個月能夠銷售多少呢？

（7）那一種類型的賣得好呢？便宜的，還是貴的？

（8）你通常是自己出去打貨，還是有專門的經銷商送貨上門呢？

（9）有人定期上門幫你做促銷活動嗎？

（10）你覺得我們公司應該增加那一方面的工作，才能夠這個地區賣得更好呢？

78今天主題：掃街的業務員如何出業績第一步準備好你的獵槍第二步拎起挎包——帶上必備用品第三步銷售從微笑開始（七步走）第四步

與不同類型的客戶談判79《打獵與種田》80市場開發模式（實際操作）主講：張小虎81路線1

仁懷——習水——赤水

（3人）（3人）（4人）目標客戶：仁懷.安達、飛達習水1.迅捷通訊2郵政通訊赤水1.迅捷通訊路線2綏陽——正安——道真

綏陽1.陽光通訊2.凱力通訊正安1.迅捷通訊2.大華通訊道真1.同宏通訊2.道真聯通目標客戶：畢節：宇捷黔西：北極星金沙:諾基亞大方：瑞星赫章：1.華靈2.瑞星遵義網點開發組畢節推廣促銷組82一、店面調研內容規模品牌價位服務目的考察這家經銷商是否值得我們開發831、規模

路段、面積、形象展示誠訊形象最好500第一宏瑞達形象最好500第二2個安達形象較好250、200第三飛達形象較好150、150第四鑫峰星一般100翔云較差20長樂較差20天珠一般120842、品牌

調研：賣場主要經營哪些品牌，導購員如何介紹其產品榮譽，有什么依據

判斷：老板對品牌如何對待，他做品牌或做雜牌，是否與我們的理念一致

對比：我們的產品是否投其所好，如果不是一路人，有沒有可能說服其改弦易轍

誠訊具有品牌意識經營：諾基亞、三星、金立、OPPO宏瑞達缺乏品牌意識經營：聯想、三星、中天、樂天、友利通、普樂達2個安達有品牌意識經營：三星，諾基亞飛達缺乏品牌意識經營：天語853、價位

調查：10個賣場導購員，推斷導購員主推的產品價位。

判斷：該賣場的主推產品的銷量和利潤

對比：我們有沒有該價位產品，我們的產品利潤空間是否比其大，

能否制定一款同類產品把價格打到底，鍥入經銷商的主推產品陣營誠訊主推：金立康佳三星價位：1000元——2000元宏瑞達主推：聯想、中天價位：1000元以下安達主推：三星諾基亞價位：1000元——2000元飛達主推：不明顯經營：比較亂價位：800元右864、服務調研：導購員告訴你，他們的服務是什么？保修、包換、包退判斷：哪些是廠家給的，哪些是經銷商自己出。對比：競爭對手不能給他，我們可以給他們嗎？誠訊七天包退一月包換宏瑞達不突出安達根據品牌定義飛達基本上談金立的售后875、員工管理

調研：導購員精神面貌，導購技巧，產品熟練程度

對比：哪個品牌的促銷員比較優秀1誠訊精神面貌好、對產品基本不熟練金立在國產品牌中比較好安達外資品牌質量好金立在國產品牌中比較好飛達外資品牌質量好金立在國產品牌中比較好宏瑞達外資品牌質量好金立在國產品牌中比較好88二、首次拜訪經銷商內容（摸底）1、找到經銷商當家人2、詢問經銷商當初為什么要做這些品牌？滿意與否？3、詢問經銷商曾經放棄過什么品牌，受過什么樣的傷害？（商務通）4、標桿人物就你們共同的熟人展開話題。告訴他人家成功的奧秘。89案例:百年安達老板拜訪王柏林拜訪安達老板.AVI90現有品牌之一：諾基亞1.原因：品牌拉動。使安達從三五碼機零售店中脫穎而出2.不滿意：占壓資金，利潤不高，高價位三四千的品種也有3.滿足：歐信走中高檔路線，利潤又好過諾基亞為什么選擇現有品牌？哪些地方不滿意？我們在這些方面能否滿足他？91現有品牌之二：步步高1、原因：品牌好，有終端推廣。給三節專柜，買四節專柜2、未滿足：按照步步高內部規定：步步高的二級代理不準做oppo手機。所以沒有做。3、滿足：金立的歐信就是步步高中的OPPO為什么選擇現有品牌？哪些地方不滿意、未滿足？我們在這些方面能否滿足他？92現有品牌之三：港利通貴州代理為什么選擇現有品牌？哪些地方還不滿意？我們在這些方面能否滿足他？原因：代理原因品種全、質量穩定、利潤可觀（每月零售200多臺能賺幾萬）不滿意：沒有任何終端支持和促銷支持滿足：提供4節專柜，開展一場促銷，上一個導購員。93現有品牌之四：金立手機為什么選擇現有品牌？哪些地方還不滿意？我們在這些方面能否滿足他？原因：售后快（一個星期搞定）品種全、質量穩定、利潤可觀（每月零售從20臺到200多臺）不滿意：由于遵義的誠訊通訊下來，把安達切掉。我們的優勢：售后與金立一樣；這次將功補過與安達合作，不做誠訊（一半賒銷)94三、首輪談判

結果1、對方擔心：誠訊橫刀奪愛2、對方托辭：首筆提貨30臺占壓資金3、給老婆商量結論

1、老板有品牌意識和開拓市場的能力

2、愿意提供場地

做我方品牌

3、適合我方要求。95第二輪談判

準備1、給王柏林打電話，確認與誠訊是否合作2、了解如何與老板老婆打交道。3、打印專柜彩圖要點1、做出總結性陳述2、提出假設成交要約96第二輪談判過程1、表明態度：與安達合作不與誠訊合作（原因：十一追求利潤沒有促銷動作，誠訊要求賒銷）2、展示專柜形象：整體圖和俯視圖，選擇賣場位置3、提出要求：30臺降到20臺4、假設成交：拿合同給他簽字，蓋章97第二輪談判結果成交20臺，提供專柜4節，燈箱片98結果：一天兩個客戶四天八個客戶習水、赤水、綏陽、道真、正安。。。99談判要點對照表（9大理由4個故事）產品（功能、外觀、材料、工藝）關鍵是言之有物，言之有據-文字資料圖片品牌形象強調自己的品牌優勢政策方面套出來的政策：廣告支持，專柜支持，結算支持等后期幫扶：區域廣告投放，節日促銷推廣

《成功故事》基礎很差的經銷商取得成功，讓經銷商感覺“夠得著”當地行業領袖在主推我們的產品，讓經銷商感覺“看得見”100《壟斷故事》

不能壟斷一個產品就不能賺錢。

做我們的產品可以做到：產品功能階段性壟斷，

產品服務周到性壟斷，市場營銷差異性壟斷

5、綜合服務：結算速度、換貨速度、培訓模式6、利潤貢獻：利潤來自壟斷。7、改進管理方面公司架構、運營、團隊《賺錢故事》：XX正在賺錢多少商家已經賺錢XX錯失良機悔清腸子101《傳奇故事》

董事長行業傳奇

總代理區域傳奇

公司傳奇

8、共同長遠發展9、區域經理個人經歷個人經典案例102營銷巨人網103百萬客戶大拜訪104一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的105

理念篇知道和不知道？106猜中彩107人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

108不知道的兩種表現形式？？109（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道110愛人同志111理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始112

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！113理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道114

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪115理念之五心動不如行動116結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。117

拜訪篇心動不如行動118丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰119推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點120成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛121拜訪五要素何時何事