房產中介成功獲得委托獨家委托ppt課件目前一頁\總數四十八頁\編于一點公司文化我們的使命：

力求專業，為客戶提供有效的房地產信息，為客戶規避交易風險！

加強服務效率，快速為客戶完成委托！

我們的愿景：

讓每一個億佳人在這里提升能力，擴展人脈！

讓每一個億佳人在這里買房買車！

我們要做一流的、被社會尊重的房地產經紀公司！

我們的戰斗口號：

敢于承諾結果，絕對達成目標！

積極快速行動，決不甘心落后！

以頑強拼搏、挑戰成功為榮！

以無所事實、消極抱怨為恥！

目前二頁\總數四十八頁\編于一點社會的發展與公司的進步不斷優化，保持核心競爭力，是我們億佳不敗的法寶目前三頁\總數四十八頁\編于一點委托的重要性得不到委托，就沒有好房源，沒有好房源，再多的客戶都有可能跑去你的競爭對手那里成交。目前四頁\總數四十八頁\編于一點委托的重要性（回答）我們以往的業主委托是怎樣完成的？我們是怎樣要求業主委托我們的？以往的房源采集到成交的流程是怎樣的？它有哪些不全面性？目前五頁\總數四十八頁\編于一點委托的重要性在網上看到一套房子，我們怎樣爭取委托呢？一般委托與獨家委托的區別目前六頁\總數四十八頁\編于一點獨家委托的概念獨家委托，又稱獨家代理，是賣方授予經紀人獨家的、排他性的代理權，賣方承諾即使是通過其他人將該房產出售成交，均向擁有獨家代理權的經紀人支付傭金的義務。目前七頁\總數四十八頁\編于一點簽訂獨家委托對經紀人的好處1、更多的控制避免跑單避免同行挖房源控制業主2、更多的收入成交率高，傭金收入高3、其他吸引同行合作吸引業主注意獲取客戶信任看房更方便目前八頁\總數四十八頁\編于一點委托前的準備在主張簽獨家委托前，我們應該勘察房產，從多方面對該房產進行評估以確定合理價位，為現場的報價及打壓價格做準備；學會預先考慮房主可能提出的問題清楚了解獨家委托與一般委托的區別以及獨家委托的好處目前九頁\總數四十八頁\編于一點委托中應注意的事項1、提出該房產的正常市場價位，適時打壓房價2、主動提出委托要求3、委托過程中要真誠、專業、準確、語速適中4、盡量多給顧客說話的機會，了解顧客的想法5、說話要連貫、注視對方6、不懂報價時要學會推委7、自己要明確自己對房價的一個預期范圍8、當場能簽下來的委托一定要當場簽訂下來

目前十頁\總數四十八頁\編于一點說服業主簽訂獨家委托的理由1、我們公司（或團隊）銷售成功率高（90％以上）2、眾多業主90%都委托我們公司3、我們四家門店，成交期限短（1-2個月左右）4、為您減少太多騷擾，而且保護隱私權5、幫助您篩選準客戶，節省大量的時間與精力6、對您的信任負責，我們團隊會投入更多精力主推7、提供營銷方案（含門店櫥窗展示、多個平臺推廣）8、持續為您做廣告，未成交不用付一分錢。還有呢？請回答…目前十一頁\總數四十八頁\編于一點適合簽訂獨家委托的房產1、價格及戶型、樓層符合市場熱門需求行情2、業主有明確的出售意愿3、看房方便（業主能夠積極配合）4、房產位于你的有效服務區域5、有房產證、土地使用證6、受托人有公證委托書7、產權共有人同意出售目前十二頁\總數四十八頁\編于一點謹記成功經驗表明，經紀人能否獲得獨家委托，對他能否在房地產中介行業取得成功，至關重要！目前十三頁\總數四十八頁\編于一點成功獲得委托的工具獲取業主信任營銷工具：經紀人文件夾收集信息營銷工具：房屋勘查表營銷展示營銷工具：房產推廣計劃顧客服務保證書目前十四頁\總數四十八頁\編于一點為什么要運用營銷工具人們對事物的感知，55％通過視覺的，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更牢。通過營銷工具可以：

1、增加視覺化，加深業主的印象

2、幫助業主了解市場成交行情

3、用數據說話

4、讓自己顯得更專業

5、增加業主信任度目前十五頁\總數四十八頁\編于一點獲取業主信任銷售的第一原則：首先贏得客戶信任營銷工具：經紀人文件夾獲得委托從最初的第一印象開始，到同業主建立信任，經紀人可以運用文件夾，展示與賣方房屋有關的銷售業績、團隊力量圖案、公司或個人、單店相關成交案例、獲獎留影、房源營銷資料，來找到與業主的共同點，幫助經紀人與業主建立信任關系。目前十六頁\總數四十八頁\編于一點經紀人文件夾目前十七頁\總數四十八頁\編于一點案例一個多次獲得“委托能手”稱號的經紀人，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經歷，那是我剛做經紀人不久，有一次我去一個業主那里查看房產，我當時按照公司的要求拿上了經紀人文件夾，到了業主家后，我做的第一件事情是給業主展示了經紀人文件夾。我說“劉姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見”

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業主一邊看，我一邊說“雖然我加入公司的時間不是很長，這是我獲得銷售業績優秀獎的證書，這是我大學畢業的證書，這是我獲得單店優秀新人獎的證書，這是我們公司銷售團隊的合影，這是我客戶對我的簽字評價”，我還順便介紹了我們公司在本地的認可度。我在講解的時候，注意到業主在不斷的點頭，我這下知道了：有戲！我勘查完房子后，拿出獨家委托合同，讓房東簽的時候，業主就非常爽快的簽下了。

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這里讓我記憶最深刻的就是業主在簽完后跟我說的話：業主說：“有很多中介公司的人來看我的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會說：不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了，那今天我為什么會給你這個委托呢，因為我發現你和別人不一樣，以前的經紀人來看房的時候最多就是給我一張名片，你不僅給我名片，還給我看了這個夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個人實力，而且這個讓我感覺到你這個人非常認真，所以我決定給你一段時間，讓你試一試”。當我聽過這段話后，深刻感受到應用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時間我都會整理我的個人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經紀人文件夾的話術，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。目前二十頁\總數四十八頁\編于一點委托能手，我為你頒獎！目前二十一頁\總數四十八頁\編于一點如何制作文件夾1、我的背景學歷、工作經歷、人生信念、接受過的培訓、我的優勢2、我的團隊介紹公司市場認可度強調、我所在的單店的優勢3、成績榮譽、獎狀、客戶感謝信、獲獎照片4、專業服務各種專業表格、宣傳DM報5、其他色彩豐富的圖片目前二十二頁\總數四十八頁\編于一點經紀人文件夾的使用時機開發客戶時，給客戶留下第一印象接待客戶時，讓客戶深入的了解我們實地看房時，體現我們的專業服務斡旋談判時，獲取客戶的信任售后服務時，獲取推薦業務目前二十三頁\總數四十八頁\編于一點將“特色”轉化為“利益”對業主來說，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的特色（優勢）轉化為對他的利益（好處）這樣，才能更好的引起他的興趣，激起他快速簽訂獨家委托的動力。

目前二十四頁\總數四十八頁\編于一點演練（實戰演習）語術：1.我們……，這意味著……2.我們……，這對您的好處是……例如：我們公司30名專業銷售人員經常大范圍的廣告活動及電話推廣，因此我們擁有大量的客戶。如果您將房產委托給我們，這意味著（這對您的好處是）在市場不景氣的情況下，您的房產依然將快速銷售出去。目前二十五頁\總數四十八頁\編于一點收集房屋本身信息營銷工具房屋勘查表完成房屋勘查表，是經紀人專業水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關鍵它主要圍繞收集以下方面的信息：

1.業主

2.房產目前二十六頁\總數四十八頁\編于一點目前二十七頁\總數四十八頁\編于一點了解業主什么信息1.動機為什么要賣房子？2.期望出售價格、稅費負擔、付款方式、交房時間、出售速度3.過去與將來是否買賣過房子或者準備再買房子目前二十八頁\總數四十八頁\編于一點了解房產本身的信息1.房產的內部狀況2.房產的產權情況3.房產的貸款情況4.房產的各種相關費用情況5.小區環境、外部環境、周圍配套目前二十九頁\總數四十八頁\編于一點房屋勘察實戰演習勘察后的如何登記房源信息及客戶本身信息，要掌握哪些方面？請大家打下草稿，再演習。跟業主坐下填寫房屋勘查表，要掌握哪些？目前三十頁\總數四十八頁\編于一點勘查房屋前要準備什么工具房屋勘查表計算器經紀人文件夾相機DM廣告名片目前三十一頁\總數四十八頁\編于一點勘查房屋的關鍵勘查房屋的關鍵是找出房屋的賣點有一句話說，房屋的賣點是房屋的靈魂。所以，有經驗的經紀人在勘查房屋時，都會仔細尋找房屋的賣點。不要忽視眼中任何一個小小的賣點，它可能時客戶決定購買這套房屋的關鍵因素。目前三十二頁\總數四十八頁\編于一點房屋的賣點分析1.戶型2.采光3.朝向4.景觀5.教育6.配套7.管理8.風水9.周邊目前三十三頁\總數四十八頁\編于一點提出我們的建議1.移走雜物2.修理損壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時拿走目前三十四頁\總數四十八頁\編于一點提建議的方法運用三明治法：好+不好+好舉例：

1.好：張先生，您的房子布局合理，動靜分明，相當的不錯！

2.不好：只是墻壁有些黑，房子顯得有點臟；

3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時候，效果一定會更好。目前三十五頁\總數四十八頁\編于一點房產評估通過你對市場情況的分析，向業主描述當前的市場狀況，幫助業主確定一個有競爭力的價格，并且讓業主了解你的營銷策略。房產評估：通過實際情況中有可比性的出售價格記錄幫助你對業主的房產進行評估，并確定一個適合銷售的價格范圍目前三十六頁\總數四十八頁\編于一點房產評估1.什么樣的房產屬于可比性房產？A、同一小區或地段B、同樣格局C、同樣面積D、同樣風格E、同樣的建筑時期選擇可比性房產的四個基本要求1.可比性房產應是估價對象房產類似房產2.可比房產的成交日期應與估價時點接近3.可比實例的交易類型與估價目的吻合4.可比實例的成交價格應為正常市場價格或能夠修正為正常市場價格目前三十七頁\總數四十八頁\編于一點2.如何運用以下方面的信息進行對比說服？A、小區情況、規模、環境B、面積大小C、房屋狀況D、裝修特色E、價格F、條件G、出售時間H、競爭激烈的大量房源目前三十八頁\總數四十八頁\編于一點怎樣說服業主合理定價？演習目前三十九頁\總數四十八頁\編于一點思考：顧客從你那里得到了什么，你認為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題：你知道你的競爭對手為客戶提供了什么服務？他們的服務水平如何？作為億佳的經紀人，你與其他公司的經紀人有什么不同？你是弱于她們還是更具有自身優勢？如果業主是一個很有經驗的人，你認為它希望從你這里得到什么樣的服務？假設你是業主，業務人員在營銷你的房產中，你希望得到哪些服務？目前四十頁\總數四十八頁\編于一點服務層次

面對經驗豐富的業主，過去的不動產服務已經無法滿足他們所期望的服務水平，但我們作為億佳的經紀人必須達到、超過客戶所期望的服務水平，并使你的競爭對手無法達到你所提供的服務水平。（想一想，其他中介公司的經紀人在向業主進行說服房產委托時，她們會采用哪些營銷方式？）怎樣提供超越客戶期望的服務？目前四十一頁\總數四十八頁\編于一點演習相比其它中介公司的經紀人或我公司的其他同事，你更有哪些把握及自信？目前四十二頁\總數四十八頁\編于一點服務的層次潛在的服務補充的服務期待的服務基本的服務目前四十三頁\總數四十八頁\編于一點要求業主進行房產委托簽字，你可以這樣說：

“好，您簽一下委托，我們馬上就開始安排整個團隊銷售你的房子。”

“我們可以把你的房產刊登在四家門店的展示牌上嗎？….嗎好，您簽一下委托，我們回去就設計一下方案”目前四十四頁\總數四十八頁\編于一點安排委托過程一次拜訪的好處1.可以防止其他中介中途說壞話，影響委托2.保持勢頭，一氣呵成3.提高了工作效率二次拜訪的好處1.能夠提供充分的時間進行細致的房產了解及價格評估，充分準備。2.對業主房產營銷更有信心和把握。委托過程的四個步驟可以在一次拜訪中完