太陽能熱水器終端銷售策劃手記太陽能行業是一個非常有發展前景的行業,這一點已經得到了國內和國外相關人士的一致認可。然而,太陽能行業還存在著不少的問題,如技術問題、終端銷售緩慢的問題，等等。例如終端銷售不佳的問題，2004年南方某一經銷商就為此倍受煎熬:自代理云南某一太陽能品牌五個月以來,當月就在市里面的太陽能商業街（該市有多個太陽能品牌在其街道建立專賣店,已形成了一個以太陽能產品銷售為主的商業街道,此處簡稱“太陽能商業街”）建立了專賣店,并且展開了主動與被動（業務員主動上門開拓業務,專賣店展示形象并接受咨詢與銷售）的營銷工作,但是,五個月過去了，銷售業績卻只售出了七臺太陽能熱水器，月月虧本，經銷商心急如火。那么，問題到底出在哪里呢?經銷商通過朋友關系找到了筆者,為其進行了診斷，發現主要存在的問題是：銷售沒有進行有效地整體策劃,門店擁有的四名業務員，雖然天天在指定地點派發傳單，進行客戶攻關，以及節假日進行相應的促銷活動，但是方法不是很科學,所以造成員工工作了，業績卻沒有上來。主要一點，還是對太陽能產品的銷售沒有很好的理解，致使使用方法不科學,做了不少的無用功。同時，一張A４紙大小的傳單,從設計到內容再到印刷都不令人滿意.通過深入的溝通、分析后,筆者為經銷商提出了一個整體解決終端的銷售方案,經銷商對其分析、解說、規劃和創意都比較滿意……?一、整體策劃由于經銷商以前搞的是在小區搭一個方形展棚,放置一臺太陽能產品樣機,一張桌子放上宣傳單張和名片，有業主經過展棚時就派發單張，有咨詢的就為其進行問題解答。這種方式太過于普通-—因太陽能產品在當地還算是“新鮮事情”或者說是“較為新鮮的事物”,所以咨詢的人并不多，最終導致數月間做了二十多次類似的活動,卻沒有成功賣出去一臺。原因是多方面的,但方法不對是排首位的。為此，筆者對其進行了細致的分析，并且提出了“五星級服務，六星級享受—-XＸ太陽能優惠服務月"的策劃活動標題,活動主要是通過對小區管理處、村莊的村委會（城市郊區)、村長、學校校長、醫院院長、相關行政職能部門等進行公關攻艱，以此帶來大批量的銷售。很簡單的一個對比，如開拓小區和村莊業務，以前經銷商是針對單一業主、客戶的,在品牌信任度、價格、安裝、售后服務等都讓業主、客戶們擔憂,如小區里是否允許安裝太陽能產品呢，業主需要向小區管理處去咨詢和申請,非常麻煩,而且是外線安裝，是否不安全，是否影響到其它業主的生活,是否影響美觀等等，太多的疑問，使得單個業主對安裝太陽能產品興趣太減.而進行整體策劃后，方法就改變了，公司派公關攻艱能手對小區管理處、村莊的村委會（城市郊區)、村長、學校校長、醫院院長、相關行政職能部門等進行銷售攻艱，先攻下這一關,在小區里面,就可以以小區管理處的名義，以文件形式提議小區業主進行太陽能產品的安裝。這樣以小區管理處的名義，品牌的信任度在小區里就提升了,因為有小區負責的重點推介；第二,由于是小區自由式統一購買,價格自然更加的便宜，即便不優惠，對于由小區提議安裝、統一安裝和以小區管理處為“背書”的售后服務，業主自然愿意安裝，機會難得嘛;三是統一安裝，減去了單個業主安裝太陽能的煩惱，此等好事，何樂而不為呢？四是售后服務也太可放心，因為有這么多的用戶，因為有小區管理處做“背書”，有問題可以找小區管理處就行了，避免了很多的麻煩,可以高枕無憂了。除通過小區管理處下文提議安裝太陽能產品外，依然可以在小區里進行產品展示、介紹與促銷等，只是有了小區管理處的幫助，之后的展示和促銷效果就好多了.事實上,也是如此。筆者把針對小區、郊區村莊、學校、醫院、賓館酒店、新建工程、相關政府部門等客戶的銷售開拓方案與經銷商下屬的全體員工進行了深入的分析、對比，并且進行了有益的探討。大家對此方案非常的認可,認為一下子打開了自己的銷售思路,只要執行好,效果肯定棒.這一分析、探討,為之后的有效操作打下了良好的基礎。二、人員聘請由于經銷商所在的城市,太陽能產品銷售競爭尚非特別激烈，銷售前景無限，主要是用什么辦法來進行突破。面對大家都叫好的方案，經銷商在筆者的建議下，及時進行了相關人員的招聘。由以前的四名男性業務員，擴增至五名男性業務員和五名女性業務員，共計十名業務員。筆者還重點闡述了對女性業務員的參與作用，因為在業務攻艱方面，女性業務員的整體優勢要強于男性業務員,包括在口齒伶俐、口才、親和度等方面均要略優于男性業務員,便于更有效地業務開拓。經銷商接受了筆者的建議，并且進行了以兩人為一組的合理分組，即一男一女配合進行相對應范圍的銷售攻艱。事實上證明，這種采用女性業務員，并且對所有業務員進行有效地培訓后,其業績是要好于單純由男性業務員組成的銷售開拓團隊的銷售業績.三、人員培訓在人員招聘到位后,筆者展開了對所有員工的相關培訓,包括對整個策劃活動運作的內容講解、公關攻艱的技巧、活動執行力等方面的培訓。顯然，培訓是非常重要的,培訓的作用首先是統一思想，其次是統一方法,第三是確保每個相關的工作執行到位,達到理想的水平。筆者通過五天的時間,對所以人員進行了強化培訓，達到了培訓的要求，包括他設置的培訓內容和所有人員在工作中的具體操作。培訓為執行提供了有效地幫助。四、單張設計宣傳資料還是需要的,由于考慮到成本費用的節省,筆者沒有提出設計宣傳畫冊，依然是設計宣傳單張，只是對原來的A4型宣傳單張進行全新的改革。為突顯品牌形象,顯現品牌的大氣，在宣傳單張的大小方面，沒有再采用A4型的“小樣兒”,而是將單張大小定為大度16開后對折,也就是兩張A４紙大——宣傳的整個氣勢就增強了。對于內容而言,原來的單張一面是產品圖片加售后服務說明，另一面是所謂的產品五大優勢，整體感覺是非常的不實用。而新的宣傳單張,正面主要突出該太陽能的品牌標志、優惠主題和一款主推的太陽能產品，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力；內頁全面打通,由上、下兩部分組成:上部分為三分之二版面，主體宣傳該太陽能品牌的相關方面，包括品牌、技術、質量、榮譽、服務等方面,讓消費者能較為快速地了解該太陽能品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款太陽能產品和相關說明內容，包括優美的銷售促進文案——整版品牌內容和產品促銷信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數人的閱讀習慣。背面同樣做得非常令人滿意。在設計方面，與之前庸俗的設計不同。新的宣傳資料注重整體畫面的創意、版式的處理、色彩和色塊的運用、字體的選擇和太陽能產品的高質量拍攝——使得新的資料給人耳目一新的感覺。再加上優良的印刷質量，新的宣傳資料為之后的銷售促進立下了巨大的功勞。五、組織與執行一切前提工作都做好了，接下來的就是實戰操作，成功與否,就此一舉.經過系統的策劃、時間安排、工作流程、完美的組織等，每個人都設立了工作目標和工作計劃，安照目標和計劃進行執行。如果出現問題，及時的進行調整.筆者負責的一個月的時間里，各類工作的組織基本上是有條不紊的，而每個人的執行力基本上達到了預先設定的標準。整個計劃，正按著良性的發展步驟向前推進著……結束語：通過一個多月的時間的努力,筆者幫