PPT書籍導(dǎo)讀最新版本讀書筆記模板《華為銷售法》最新版讀書筆記，下載可以直接修改01前言狼性銷售是怎樣煉成的第二章市場(chǎng)洞察與拓展第一章華為高價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學(xué)習(xí)又競(jìng)爭(zhēng)第三章品牌價(jià)值與市場(chǎng)探索目錄03020405第四章ToB項(xiàng)目客戶關(guān)系管理第六章ToB項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)管理第五章ToB項(xiàng)目銷售從端到端的運(yùn)作注釋目錄070608內(nèi)容摘要■深度還原ToB銷售成功之道——客戶關(guān)系管理，準(zhǔn)直銷銷售模式，狼性文化。想學(xué)華為的企業(yè)都在讀！華為在一村一縣抓客戶，汲取IBM、埃森哲等世界級(jí)公司的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立了高效的銷售管理體系。銷售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷售團(tuán)隊(duì)一路拼殺，鍛造了使命必達(dá)的狼性精神。同時(shí)，有效的培訓(xùn)機(jī)制，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的態(tài)度，維護(hù)客戶關(guān)系的方法，運(yùn)作項(xiàng)目的武器與打法，準(zhǔn)直銷的渠道模式等，是華為的制勝法寶。相對(duì)ToC銷售來說，ToB銷售更難，華為通過市場(chǎng)實(shí)踐，總結(jié)了一套ToB銷售模式與打法，頗具借鑒意義。《華為銷售法》可以幫你提升銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目運(yùn)作、銷售管理等方面的能力，打開業(yè)務(wù)新局面。1、深度參與華為走向國(guó)際市場(chǎng)的全過程。李江老師作為第一批被派駐海外進(jìn)行市場(chǎng)開拓的干部，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30多個(gè)國(guó)家地區(qū)，年銷售額約6億美金，管理國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)240余人，策劃并主持第一屆國(guó)際渠道大會(huì)，這標(biāo)志著華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)占據(jù)市場(chǎng)。2、深度還原華為狼性銷售養(yǎng)成。從土八路到正規(guī)軍，成就華為銷售客戶第一，使命必達(dá)，拿結(jié)果說話的狼性精神。3、深度解析華為走向世界的法寶：有效的培訓(xùn)機(jī)制，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的態(tài)度，維護(hù)客戶關(guān)系的方法，運(yùn)作項(xiàng)目的武器與打法，準(zhǔn)直銷的渠道模式。4、深度拆解華為銷售技能和工具：可以幫你提升銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)拓展、用戶研究、銷售線索、項(xiàng)目運(yùn)作、銷售管理等方面的能力。5、學(xué)習(xí)華為不走彎路。每章有華為銷售開疆拓土，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工具，常用模型。前言狼性銷售是怎樣煉成的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃分5個(gè)階段，分別是戰(zhàn)略洞察、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略展開、戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)略評(píng)估從客戶層面看，ToB項(xiàng)目的決策鏈有5種角色：管理線、技術(shù)線、采購(gòu)線、財(cái)務(wù)線和用戶線，這5種角色在客戶的招投標(biāo)決策上分別會(huì)發(fā)揮不同的作用戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、難以被模仿的競(jìng)爭(zhēng)力，例如，企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、專利優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、銷售優(yōu)勢(shì)等都可以是戰(zhàn)略控制點(diǎn)。第一章華為高價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學(xué)習(xí)又競(jìng)爭(zhēng)有效、完整的市場(chǎng)洞察要完成對(duì)5個(gè)方面的研究，分別是看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)稱“5看”。華為戰(zhàn)略規(guī)劃步驟拆解競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面學(xué)習(xí)第一章華為高價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃：既學(xué)習(xí)又競(jìng)爭(zhēng)第二章市場(chǎng)洞察與拓展“先僵化、再固化、再優(yōu)化”，從零開始，先學(xué)會(huì)了，再談超越的事情，穩(wěn)步發(fā)展，終至大成。看到大勢(shì)：華為市場(chǎng)洞察“5看”構(gòu)筑壁壘：華為戰(zhàn)略制定“3定”市場(chǎng)突破：華為市場(chǎng)拓展“8法”第二章市場(chǎng)洞察與拓展第三章品牌價(jià)值與市場(chǎng)探索華為的銷售工作KPI一般有以下幾個(gè)：銷售額、市場(chǎng)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目突破、重點(diǎn)客戶突破等。用品牌撬動(dòng)更大市場(chǎng)MTL流程全球性落地市場(chǎng)活動(dòng)第三章品牌價(jià)值與市場(chǎng)探索第四章ToB項(xiàng)目客戶關(guān)系管理如何制定銷售戰(zhàn)略？如何調(diào)研和分析市場(chǎng)？如何研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而制定競(jìng)爭(zhēng)策略？如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？如何運(yùn)作銷售項(xiàng)目？如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？如何管理銷售業(yè)務(wù)？銷售高手通常上來先講利益，客戶聽得懂，感興趣，然后接著講證據(jù)。從陌生到成交階段的基本要領(lǐng)畫出行業(yè)地圖，確定指名大客戶客戶分層級(jí)關(guān)系管理在客戶方發(fā)展支持者如何發(fā)展和使用Coach12345第四章ToB項(xiàng)目客戶關(guān)系管理第五章ToB項(xiàng)目銷售從端到端的運(yùn)作客戶聽了這些真實(shí)的案例會(huì)信服，也會(huì)問更多的問題。ToB項(xiàng)目銷售流程管理盡早參與，深度了解華為從線索到回款的流程銷售漏斗管理：儲(chǔ)備項(xiàng)目的檢查華為“準(zhǔn)直銷”渠道銷售模式12345第五章ToB項(xiàng)目銷售從端到端的運(yùn)作第六章ToB項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)管理這時(shí)，我們就可以抓住機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，介紹特征，同時(shí)說明