成交——

接近勝利的出發點與歸宿銷售成交的藝術如果你時常認真地期待著,那么

你就比較容易相信機會來臨.

——杜蘭斯所謂成交：就是推銷員誘導顧客達成交易，顧客購買產品的行為過程。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。顧客的購買訊號：顧客對產品像對家中的器物作試用顧客對使用細節發出疑問顧客詢問付款方式的問題顧客詢問使用所購產品是否需要有關證件顧客詢問有關售后服務的問題兩人或兩人以上購物時其中一人征求同來的人的意見成交試探：

指在營銷的過程中營銷人員采用提問、提參考意見等方式，對顧客經過營銷各階段的工作后在完成交易上到達何種程度的試探，簡而言之就是完成交易的火候到什么程度。成交試探和要求成交的界定試探成交是請顧客發表觀點、意見，而要求成交則請顧客作出決定成交試探可作“要求成交”的前奏曲，經試探成交摸準顧客已有購買欲望可轉入要求成交。成交策略密切注意成交信號把握成交機會運用適當的成交方法

完成交易在于仔細揣摩顧客種種的購物理由成交方法（一）我要考慮一下成交法“是”與“不是”成交法當顧客猶豫時成交法不景氣成交法不在預算內成交法殺價顧客成交方法（二）十倍成交法當顧客說：“NO”經濟真理成交法雙方拿不定主意成交法不可抗拒成交法成交行動完成交易的兩個行動：1、要求顧客作決定2、要求簽訂單或付款使用“衡量成交法”的要點詭詐的天平，為神所憎惡；公平的法碼，方為神所喜愛！——箴言運用次要理由促成成交運用巧妙的發問，觸發想像提出指導使用的建議用過激的行動作刺激提供必要的服務有意制造已購物的事實遞上訂單作了結實現順利成交的要點（一）大膽、明確地要求成交樹立相信顧客會購買的信心別遲疑不決保留一個極具說服力的理由供成交的關鍵時刻運用采用恰當的理由催促保留一個有刺激性的提問在最后一刻使用除非對方連續明確拒絕，不然絕不輕言放棄努力。實現順利成交的要點（二）保持從容、鎮定的神態。不到山窮水盡、一無良策的窘境，不遷就顧客延期答復的要求。舉一個有說服力的例子促進成交。把訂單早點拿出來直接要求顧客付款服務熱情周到，使顧客難以拒絕

如果顧客對你的產品的價格不提出異議，那也許是他對產品缺乏興趣。

——約翰．羅杰

應對顧客反對意見的方法端正態度了解顧客反對意見的內容及根據對顧客的反對意見作分析、排隊注意把握解說的時機注意解說的內容和方法

處理棘手的問題的最佳時機，是在它尚處在萌芽的階段。——雷．弗里曼

解答反對意見的辦法將反對意見化為購買理由。引導顧客解答自己所提出的反對意見補充有關資料以解答反對意見以一笑了之來應付反對意見運用實際例子解答反對意見承認顧客的反對意見否定反對意見解答反對意見的要點（一）找出反對意見中的重要部分調整心態，端正態度千萬別與顧客發生爭論先認真復述顧客的反對意見表示贊同對方某些能認同的意見絕對不可對顧客的反對意見表示輕蔑解答反對意見時說話的速度應保持適中解答反對意見應力求簡要解答反對意見切忌和顧客發生爭吵解答反對意見時不要顯露底氣不足不要對顧客表示歉意千萬不能憑猜測作解答可用“為什么”來解答反對意見對顧客較集中的反對意見擬出標準答案解答反對意見的要點（二）面對拒絕不放棄千萬不放棄想方設法摸準顧客拒絕購買的真實原因設法消除顧客的對立情緒結束祝大家成功市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同競爭AB時間利潤價格戰的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產品差異還是類同戰略是否有實力后來居上，后發制人是否有成本優勢采取降價策略是否符合企業的戰略目標產品差異戰術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰爭與和平”的選擇產品無差異價格大戰廣告大戰用戶爭奪戰產品獨特用戶關系服務水平產品質量市場宣傳與促銷的目的激發潛在用戶對一類產品的需求樹立企業的形象（提升知名度）加大企業的信任度，產生對企業的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰略與戰術DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業的專長，產品的特點）市場定位的清晰，目標客戶的確定性強調處