上海XXXX高端客戶第一階段研究2009年8月

研究條件起始時間結(jié)束時間工作內(nèi)容第一階段8月8、9日下定客戶基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計完成8月11日8月12日梳理現(xiàn)有已下定客戶數(shù)據(jù)，得到即時性的分析結(jié)果第二階段客戶簽約完成80%以上，有足夠準確數(shù)據(jù)8月19日8月21日梳理認購客戶數(shù)據(jù)，補充并完善XXX高端認購客戶定量研究報告第三階段在第二階段研究基礎(chǔ)上，設(shè)定配額8月24日9中旬（具體時間視約訪進度而定）■預(yù)約認購客戶、銀行貸款業(yè)務(wù)員、XXX資深銷售人員；

■進行客戶深訪，挖掘更多客戶特征偏好等；

■完成XXX高端認購客戶定性研究報告XXX高端客戶研究根據(jù)研究條件，主要分為三個階段進行，第一、二階段可以完成客戶定量研究報告，第三階段完成定性研究報告。銀行業(yè)務(wù)員深訪中國銀行、江蘇銀行信貸員訪問，2組了解客戶資產(chǎn)、資信、置業(yè)經(jīng)歷、所屬行業(yè)等特征歷時：0.5天2下定客戶數(shù)據(jù)分析根據(jù)案場提供的一手資料，獲得客戶身份證號碼、房型、面積、樓層和總價，其他特征資料缺失歷時：0.5天1將所有研究成果總結(jié)匯總，形成最終報告歷時：0.5天報告撰寫3第一階段研究方法XXX意向購房客戶年齡分布XXX實際認購客戶年齡分布XXX意向客戶與認購客戶年齡XXX客戶年齡以36至45歲為主，占到了56%，較XXX意向客戶同年齡段比例下降2個百分點，而35歲以下客戶比例則上升了6個百分點，整體客群表現(xiàn)出年輕化的趨勢。46至50歲客戶比例也較意向客戶有4個百分點下降。XXX意向購房客戶來源分布XXX實際認購客戶來源分布XXX意向客戶與認購客戶來源認購客戶來源比意向客戶更分散。認購客戶以江浙地區(qū)人士和上海人為主，占47%，浙江認購客戶比意向客戶低13個百分點。廣州客戶在意向客戶中比例高達23%，遠高于實際認購比例。XXX上海認購客戶來源分布XXX認購客戶來源細分XXX浙江認購客戶來源分布認購的上海本地客戶以浦東新區(qū)的客戶為主，其次是楊浦、虹口和靜安等中心城區(qū)的客戶。認購客戶的另一大主體——浙江客戶來源地集中度較高，一半以上來自溫州，其次是臺州。XXX意向客戶面積偏好XXX實際認購客戶面積偏好XXX意向客戶與認購客戶面積偏好意向客戶對230-245平米面積段的房源，其次是230平米以下相對較小的戶型。331平米及以上的超大戶型需求度僅為5%。實際認購面積段比例與意向客戶的偏好相似，311-330面積段的認購比意向客戶低11個百分點。XXX各面積段去化率XXX意向客戶面積偏好及去化率XXX意向面積段集中度311-330平米房源意向集中，面積段集中度達1.50，230-245平米面積段的房源意向集中度也較高，達1.01。330平米以下房型的去化率均在70%-80%左右，而331平米以上大戶型去化率較低，僅有21.5%。XXX意向購房客戶樓層偏好XXX實際認購客戶樓層偏好XXX意向客戶與認購客戶樓層偏好吉利樓層6得到了超過1/3的意向客戶的偏好，2樓的方便也吸引了20%左右的意向客戶。從認購結(jié)果來看，樓層越高，認購比例越低。6-9層是大部分認購客戶的熱門樓層。XXX各樓層去化率XXX意向客戶樓層偏好及去化率XXX意向樓層集中度6F及3F意向集中度最高。從認購結(jié)構(gòu)來看，底層尚有少數(shù)房型被認購，而頂層幾乎沒賣出去。XXX認購客戶置業(yè)總價XXX認購客戶置業(yè)套數(shù)分析XXX認購客戶置業(yè)總價及套數(shù)1001-1200萬總價段房源認購比例最高，其次是1201-1500萬元，共占總認購套數(shù)的2/3左右。2000萬以上的高價房源不到認購套數(shù)的10%。超過90%的客戶認購一套房，仍有3%的客戶認購了3套及以上房源。XXX認購客戶來源與房型交叉XXX認購客戶來源與房型交叉表總的來說，上海和外籍客戶相對較偏好B類戶型。在所有戶型中，B1和B3戶型受到上海和浙江客戶的喜愛，而A客戶主要是外籍和浙江客戶認購，特A戶型的認購客戶主要是外籍客戶。出生地三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A五房四廳五衛(wèi)特A1總計219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡592㎡安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%廣東—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龍江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江蘇0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陜西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%總計9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%XXX認購客戶來源與房型交叉在所有認購的客戶中，廣東省的高端客戶對A5戶型格外青睞，其次，特A和B5戶型受到外籍和廣東省高端客戶的垂青也比較明顯。年齡三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A總計219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡25歲以下0.92%0.46%—0.46%0.46%0.46%—0.92%0.46%0.92%————5.05%26至30歲0.92%1.38%0.46%0.92%0.46%0.46%—0.46%—0.92%0.46%———6.42%31至35歲1.83%3.67%1.38%2.29%2.75%—0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——15.14%36至40歲2.75%5.05%3.21%1.83%2.29%1.38%1.38%0.92%0.92%2.75%4.13%0.46%0.92%—27.98%41至45歲1.38%3.21%3.21%6.88%0.92%1.83%0.92%1.38%0.46%2.29%2.29%1.83%0.46%0.46%27.52%46至50歲2.29%2.29%1.38%1.38%0.92%—————0.46%—0.92%—9.63%51至55歲——0.46%0.92%—0.46%0.46%—0.46%1.38%0.46%——1.38%5.96%56歲以上0.46%——0.46%0.46%—————0.92%———2.29%總計10.55%16.06%10.09%15.14%8.26%4.59%3.21%4.13%2.75%8.72%9.63%2.75%2.29%1.83%100.00%XXX認購客戶年齡與房型交叉表XXX認購客戶年齡與房型交叉認購客戶以36-45歲的中年客戶為主，該年齡段客戶對B1\B3\B5三個戶型偏好度較高。A戶型的客戶也以上述年齡段客戶為主，但特A戶型主要被51-55歲的客戶認購。XXX認購客戶年齡與房型交叉在所有認購的客戶中，年齡在51-55歲之間的客戶對房型的偏好特別明顯，主要傾向于特A戶型。XX替X認購江客戶動年齡線與樓妖層交雜叉表XX能X認購誰客戶醬年齡摧與樓功層交表叉年齡2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F總計25歲以下0.46%0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——0.46%0.92%———5.05%26至30歲0.92%0.46%0.46%0.46%——0.46%0.46%1.38%1.83%————6.42%31至35歲1.83%0.46%1.83%0.46%1.38%2.29%1.38%1.38%1.83%0.46%1.38%0.46%——15.14%36至40歲3.67%2.75%2.29%2.29%2.75%2.29%2.29%2.29%1.38%0.46%2.29%1.38%1.38%0.46%27.98%41至45歲0.92%2.29%1.83%3.67%2.75%1.83%2.29%2.29%1.83%3.21%0.92%2.75%0.46%0.46%27.52%46至50歲0.46%0.46%1.38%1.38%1.38%0.46%2.29%0.46%——0.46%0.46%0.46%—9.63%51至55歲—1.38%—0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%0.46%0.46%0.92%———5.96%56歲以上—0.92%—0.46%—0.46%—0.46%——————2.29%總計8.26%9.17%8.26%9.63%9.17%8.72%10.09%7.80%6.88%6.88%6.88%5.05%2.29%0.92%100.00％整體揮來看嚴，成冰交的央樓層姑以2-摟9樓為蝦主，岸高樓魔層成羽交量杯較少義，26躬-3雷0歲的朱青年非客戶扒對10芽-1永2層的是房源默接受忘度相愉對其召他客羞戶稍澤高一床點。XX伶X認購嗽客戶財年齡斥與樓莊層交扔叉在所盈有認構(gòu)購的才客戶想中，狡年齡吳在26繼-3掀0歲之束間的哀年輕剖客戶占傾向冰于選概擇中償高樓沙層，雀年齡腰在51悔-5毀5歲之千間的付中老盼年客期戶傾瞞向于民選擇碑中低工樓層沉。XX拌X認購籮客戶僑來源資與購泄買力蹈交叉僅表XX棄X認購晨客戶琴來源撇與購診買力企交叉出生地1000萬以下1001-1200萬1201-1500萬1501-2000萬2001-3000萬3000萬以上總計安徽0.43%1.72%0.86%0.86%—0.43%4.31%北京0.43%2.16%1.72%1.72%0.43%—6.47%廣東—0.86%2.16%1.29%——4.31%河南—1.72%—0.43%——2.16%黑龍江—1.29%0.43%0.43%——2.16%江蘇—2.16%0.43%2.16%——4.74%江西—1.29%1.29%0.86%——3.45%陜西—0.86%0.43%—0.43%0.43%2.16%上海—9.48%9.91%4.31%0.43%1.29%25.43%四川—0.86%0.43%0.43%—0.43%2.16%外籍0.86%5.17%5.17%3.02%0.43%1.29%15.95%浙江0.43%12.50%6.90%5.60%0.86%0.43%26.72%總計2.16%40.09%29.74%21.12%2.59%4.31%100.00%浙江慨和外從籍客槐戶的室購買嘩力較套高，不除上睜海、粉外籍扒、浙銷江外縱，其既他省碧市的礦客戶急幾乎枯很少快有認眉購20陵00萬以鳳上的憂高總殲價房蒜源。XX去X認購教客戶吉來源畢與購碑買力學(xué)交叉高低客群癥購買僚力在所填有認爭購的昂客戶障中，壩高端經(jīng)客戶偉的來渴源地澆依次本是浙在江、像上海耍和外炸籍，咸其他灘各省凡市的宗客戶爬來源朗地分爸布較味為均振勻。客群俗數(shù)量XX愿X優(yōu)雅疲戶型薯客戶尊年齡員分布XX斗X優(yōu)雅門戶型齊客戶圓來源兵分布XX兼X優(yōu)雅窗戶型陰客戶嘴年齡淘與來包源優(yōu)雅誦戶型鮮客戶件年齡低以36歲至45歲為感主，肉超過界了半康數(shù)，30歲以綿下和51歲以桐上的低客戶最數(shù)量營較少攏；客沿戶來謀源以艷上海拾、浙央江和末外籍伶客戶猛居多蘿，其敬后依之次為絨北京罷、廣噴東、玻江蘇刊、安奧徽和財江西齊。XX值X優(yōu)雅掛戶型隊上海符認購垂客戶述來源XX醫(yī)X優(yōu)雅姐戶型多浙江攤認購寸客戶演來源XX泊X優(yōu)雅夢戶型緞客戶辜來源魄細分來自警上海王的優(yōu)翅雅戶鄰型客野戶以折浦東諒新區(qū)骨居多揪，接撐近1/緣瑞4，靜色安區(qū)訓(xùn)和楊盞浦區(qū)侍緊隨和其后滲，均繁達到戀了13望%水平曠；而闖浙江熱優(yōu)雅稅戶型洪的客之戶以巴溫州鍵占據(jù)分主導(dǎo)匆，達通到了51玻%，其兔后為貌臺州碑（16械%）、惑寧波眠（11臭%）和我杭州卷（11衛(wèi)%）。XX趕X優(yōu)雅斥戶型屈客戶語面積小偏好XX粥X優(yōu)雅鞋戶型雹客戶恭房型林偏好XX耍X優(yōu)雅舍戶型革客戶堅面積炒與房簽型優(yōu)雅亡戶型藝客戶增面積屆偏好捎較為從平均刊，以23街1至24悼5平米誰面積易段的釋房屋垮偏好眉度略抬高一稍些；送房型句方面員四房旁認購志者較化多，師四房劉中以互四房嫂二廳供四衛(wèi)米的B3戶型捉偏好旱度較啞高，厚達到營了25柱%。XX菊X優(yōu)雅它戶型渡客戶踐樓層抹偏好XX腸X優(yōu)雅取戶型賊客戶捎置業(yè)斷套數(shù)襖分析XX尿X優(yōu)雅但戶型逢客戶夠樓層價與置祖業(yè)數(shù)史量優(yōu)雅墨戶型工客戶辰較為蝦偏重棟低樓敗層房切屋，10層以勢下關(guān)笛注度咳較高繼；由閘于總約價相扣對略猛低一板些，角優(yōu)雅尿戶型膠客戶種有部排分認仙購了袋多套顯房產(chǎn)飄，其糖中3套以梅上的熄達到籌了1%，認錄購2套的拋則有4%。XX的X優(yōu)雅主戶型款去化澇率優(yōu)雅朵戶型援的去青化率緣瑞均超舌過70縮慧%。其彩中，獨面積持為24膜5的B4戶型脅去化業(yè)率最濃高，憤超過85美%，B1柴-B畫3戶型品的去集化率者相對敞較低抗，在75襲%以下兩。XX茅X優(yōu)雅背戶型嘴去化倆率分怪析XX勒X豪華交戶型聞客戶死年齡要分布XX翁X豪華車戶型住客戶層來源止分布XX副X豪華藍戶型吵客戶量年齡鹽與來部源豪華導(dǎo)戶型核認購險客戶蘿年熟齡集梨中在36裂-4偽5歲之賤間，禾占比63莊%，較煎優(yōu)雅承戶型獨認購腰客戶遵年齡梁更趨閑向揭老齡膊化。商從客背戶來寺源地柄看，止豪華素戶型朋客戶技主要六來自克浙江下、上商海和狂海外嗎，相弦對于懂優(yōu)雅羽戶型啟客戶鳴，其碑來源濟地更稻加集勁中，逢北京任、江徹蘇等致地占潤比有翅所提縮慧高。XX叼X豪華閑戶型錘上海嘗認購齒客戶過來源XX信X豪華嘩戶型炊浙江他認購再客戶燭來源XX面X豪華陣戶型兆客戶銹來源越細分豪華中戶型副認購蜘上海愿客戶壇多來畢自浦嘩東新傷區(qū)、正楊浦如區(qū)和斷虹口田區(qū)，端相對調(diào)于優(yōu)蟻雅戶夏型客敗戶，膝中心棍城區(qū)扣客戶挺有所鉗減少彼。豪屯華戶恥型的印浙江虛客源眨中，59個%來自遵溫州統(tǒng)，其贊次是蠢寧波凝、嘉敢興和輝臺州溫。XX輸X豪華師戶型傲客戶開面積依偏好XX芳X豪華毅戶型每客戶籃房型訊偏好XX映X豪華敏戶型碑客戶窗面積刑與房求型豪華糠戶型楊認購乞以24籌6至31食0平米摩戶型英居多笑，房附型較耐偏好A3與A4房型栽，對A5和A7偏好猜度稍五低。XX時X豪華適戶型跳客戶粱樓層忌偏好XX腦X豪華初戶型肉客戶碰置業(yè)價套數(shù)邪分析XX蹦X豪華魂戶型艙客戶葛樓層明與置獲業(yè)數(shù)塑量豪華蝦戶型嚷客戶得在樓遼層選慢擇上春，基徹本集撫中在樓低層賞和中汪高層惡區(qū)間胞。在租此次鞭置業(yè)江套數(shù)券上，鼻幾乎補都只楊購置萌一套杯住房旬，相膽對優(yōu)禮雅戶栽型客仁戶，兵購置忘多套革住房希比例愈降低揭。XX豎X豪華饒戶型鈔去化碌率在A3肚-A徑8系列拆豪華千戶型撇的去諸化率槐均高復(fù)于50綠%，其池中A8和A6戶型身的去傲化率依都達獨到了90蚊%，A7戶型烤的去忌化率妙最低鈴，不霸到60紗%。XX看X豪華哭戶型父去化壯率分創(chuàng)析XX托X至尊千戶型醋客戶鍵年齡愉分布XX魂X至尊阿戶型蛇客戶糠來源忙分布XX哭X至尊鄭戶型立客戶后年齡廳與來鵲源至尊泊戶型淋客戶碎年齡戒以40歲以膝上居辛多，丑其中41至45歲所脫占比畝例最顛大，棕達到歌了40驅(qū)%，高劫于優(yōu)鋒雅戶爪型和亞豪華告戶型在的客腸戶，46至55歲客勾戶比自例也獸較高悲；客繁戶來拴源仍湊是以攻外籍腥客戶項、上旗海客炸戶和炮浙江懼客戶概為主降，三偷者占草掉了勇所有友客戶蠻的53際%。XX住X至尊常戶型戚上海物認購埋客戶賞來源XX菊X至尊此戶型釣浙江忽認購摸客戶熱來源XX索X至尊廁戶型馬客戶選來源積細分上海涉的至犧尊戶誘型客節(jié)戶主肚要來妹自南鬼匯、哲黃浦蒙和松鴨江區(qū)少，三殿者各灑占1/鬧3；而龍浙江逐仍是糟以溫升州客匯戶最扛多，榨達到吹了67寬%，剩忠余33邀%來自售舟山麗。XX怕X至尊腰戶型紐奉客戶旱面積間偏好XX楊X至尊束戶型林客戶寇房型票偏好XX早X至尊映戶型史客戶纖面積罰與房果型至尊久戶型級客戶洪面積剖偏好洗較為線平均員，對59演1平米搏以上婦的房處型偏績好略尾低一娘些；懲房型偷偏好強上，牽至尊嫩戶型政客戶談對五計房三討廳四腹衛(wèi)的A2戶型臟以及傾五房辛四廳癢五衛(wèi)拼的A1戶型壘青睞叨有加革。XX擱X至尊堅戶型簽客戶膀樓層明偏好XX找X至尊帥戶型寄客戶恨置業(yè)中套數(shù)頭分析XX恨X至尊巨戶型械客戶員樓層結(jié)與置燦業(yè)數(shù)俘量購買勉至尊鄙戶型講的客箭戶較坑為偏些好中余間樓喬層，夢其中6至10層需擊求最帆為強篩烈，鞋達到橋了57耳.8潤%，而階不少杯至尊繭戶型旅客戶駐也對12層以盲上樓余層表白現(xiàn)出黎一定圍興趣鑒；所跑有至袍尊戶當型客俘戶都吳只認近購了鄙一套XX叛X的房刻屋。XX御X至尊恰戶型籃去化壞率三種云至尊季戶型棍的去缸化率睡較低缸，均身不超好過35冷%。其陰中，疾面積嘉為59毛2㎡的特A1戶型孔去化疲率最旗高，醬而面喉積為48蜓6㎡的A2戶型舊去化蕉率最專低，以不足15期%。XX咽X至尊植戶型忘去化驅(qū)率分霧析通過必對案材場貸蠻款2家銀騙行信授貸員文進行援深訪器，對熊認購勉客戶染資料耐中缺療失饑的信逐息進賀行挖阻掘和乖補充窮，特舞征如警下：（目證前已鋒辦理剪貸款宇業(yè)務(wù)8個認恥購客焦戶）基本算屬性年齡：客必戶年愈齡主瞞要集帥中在40辣-5盼0歲之升間來源雨地：浙劣江客塊戶、博上海夢本地臣居多哈，也磁有冠個別銳來自督北京載的客杰戶行業(yè)