銷售管理培訓銷售模塊培訓內容客戶管理價格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成客戶管理1客戶預置參數類錄入并維護客戶信息建立客戶之間的關系合并客戶(或客戶地址)客戶是銷售的對象，所以維護客戶資料的十分重要的。在中，我們可以建立詳細的客戶檔案。客戶預置參數類1.1付款條款信息與客戶對帳要求基于幣種的賒銷金額限制客戶的缺省的信額度

可在客戶預置參數類中預先設定同類客戶的相同信息。錄入維護客戶信息1.2客戶電話電話聯系人客戶關系預置文件地址聯系人可以建立詳細的基本客戶信息和地址信息。錄入維護客戶信息－基本信息、地址信息1.2.1客戶基本信息包括客戶分類，公司聯系方式，聯系人情況、銀行帳號、付款方式、付稅情況、信額度等等。客戶地址信息同樣包含了上述的信息。即每個地址都可以有自己的聯系人、帳號、付款等情況。對于一個客戶來說可有多個地址，分別有不同的用途。例如：A客戶分別有四個地址，分別是上海辦事處：用來接收廠家開出的發票和催帳信。(billtoanddunning)鎮江碼頭倉庫：用來接收廠家送來的產品。(shipto)北京銷售處經銷處：用來接收廠家送來的產品。(shipto)深圳公司：用來接收廠家發出的產品宣傳資料。(marketing)建立客戶關系1.2單向關系

主要客戶的付款可以核銷相關客戶的發票相關客戶的付款不可以核銷主要客戶的發票雙向關系兩者之間可以互相核銷發票。

客戶之間可相互或單向的核銷對方的發票。合并客戶1.3合并方式：合并重復客戶及現有業務記錄

按客戶合并 按客戶地址合并

作用 刪除或無效老的客戶信息錯誤建立重復客戶 客戶組織結構調整 企業兼并例如1：A客戶被B客戶兼并，則B客戶與A客戶合為一個B客戶。例如2：A客戶與B客戶攜手建立某集團，則A與B合為C。

兩個客戶合二為一即為合并客戶價格管理2價格清單用來維護企業中產品的價格。同一個產品可以有不同的價格。可以根據地區有所不同，也根據幣種的不同而不同。例如：客車面向全國銷售時，由于各地區的市場承受能力不同，所以會使用不同的報價，即不同的價格清單。

假如客車開始在國際上銷售，對于不同國家的貨幣，應該要有不同的價格清單。如按美元計算的價格單；按日元計算的價格清單或按歐元計算的價格清單。折扣管理3訂單的折扣管理可以事先設定好，根據數量或金額打折按訂單打折按欄目打折折扣與客戶按訂單打折3.1根據訂單打折就是根據銷售訂單的總金額打折扣。打折扣有兩種形式，分別為百分比方式和固定金額方式。例如：有一個客戶要買100輛大客，簽訂銷售訂單，其總價是200000元。現在，根據該訂單的總金額，若采用百分比折扣方式，打2％的折扣，則該訂單總金額將變成200000×（1－2％）＝196000元。若按照固定金額的打折扣方式，打20000元的折扣，則該訂單總金額將變成200000－20000＝180000元按欄目打折3.2根據訂單欄目打折就是根據銷售訂單定購欄目來打折。打折的對象可以是根據物品、訂單類型、協議、協議類型。打折可以根據客戶定購的數量或金額的多少來打。例如1：有一個客戶要買A型號客車20輛（單價15000元）和B型號客車30輛（單價20000），我們對A型號車打2％折扣，對B型號打1.5％折扣。所以，訂單上每個欄目的價錢是294000元和591000元。例如2：若一個客戶A買120輛客車，另外一個客戶B40輛，則按定購的數量打折，A客戶可以享受3％的折扣，而B客戶只有1％的折扣。若單價都為15000元，那么A應付1746000元，B應付594000元。例如3：若一個客戶A買120輛車×單價5000元＝60萬元；客戶B買40輛×單價20000元＝80萬元，若按金額打折，A客戶可有2％的折扣；B客戶可有3％的折扣。折扣與客戶3.3系統中設定的折扣可以指定客戶。即哪個客戶可以用哪個折扣。例如：A客戶與廠家有長期業務往來，并且付款情況一直非常良好，則我們可以給予優惠的折扣。B客戶與廠家只有零星采購關系，并且幾次拖欠帳款，所以，我們可能給予極低的折扣甚至沒有折扣。訂單處理4從輸入訂單開始到發貨、產生應收帳的過程稱為訂單處理。例如：運行應收帳界面輸入訂單審批訂單發放訂單發運訂單運行庫存界面關閉訂單定義定單周期定義定單編號來源定義定單類型定義地區代碼定義銷售員定義信用檢查規則前提條件:參數設置建立訂單前提4.1訂單周期4.1.1訂單周期表明了訂單的處理過程。例如：在系統中，一般訂單的處理從輸入訂單開始，中間經歷了審批、發放、發貨、產生應收帳、關閉等幾個步驟。訂單周期即是這些步驟的總稱。訂單周期可根據實際對實際訂單的歸類，產生不同的訂單周期。例如：訂單需要審批是否產品可銷售。但有的情況是，實際物品已被銷售，我們需要后補訂單。這時，該訂單不需審批。這樣，就產生了兩種訂單周期。訂單動作表明了可對訂單采取的操作訂單狀態表明了訂單現在哪個操作可以做。訂單周期中的訂單動作和訂單狀態4.1.1.1訂單周期包含了訂單動作與訂單狀態兩方面內容。例如：訂單動作訂單狀態輸入預訂審批通過/未通過發放全部/部分發運全部/部分拖欠訂單發放全部/部分庫存界面完成/未完成應收帳款界面完成/未完成訂單編號來源4.1.2訂單編號來源即針對不同的訂單分類，可有不同的訂單編號方式。例如：在系統中，可設定標準銷售訂單的編號從100000開始內部銷售訂單的編號從200000開始退貨訂單的編號從900000開始。訂單類型即是對訂單的分類。不同的訂單類型可有不同的訂單周期、訂單來源編號、價格清單和發貨等信息。訂單類型4.1.3在建立訂單時，必須注明該訂單屬于哪個訂單類型。地區代碼用來表示銷售地區。地區代碼4.1.4例如：華東地區、華南地區、東北地區等。在系統中可設定銷售人員。并指定銷售人員的銷售地區銷售員4.1.5信用規則是用來衡量客戶信額度的標準。定義信用規則4.1.6信用規則：是否包含應收余額，應收帳齡時間為多少是否包含未開發票的應收款項，是否包含預付款是否包含已掛起訂單定單有三種輸入方法手工輸入定單拷貝定單引入訂單輸入4.2訂單輸入4.2.1定單手工輸入定單頭部附加定單頭部定單行（配置選項)價格調整銷售統計貨運計劃詳細貨運計劃定單預定定單拷貝定單頭部定單行定單頭部和行上的描述字段定單頭部和行上的暫掛拷貝銷售定單為退貨定單訂單輸入4.2.2訂單發放4.3銷售人員允許倉庫對該訂單進行發貨的操作為訂單發放訂單發放的前提：該訂單的訂單周期中發放的狀態是否為可發放。

發放訂單的選擇：根據客戶的需求時間發放。根據某個客戶發放訂單。系統將根據發放訂單的條件，去尋找所有符合條件的并且狀態是能夠被發放的訂單。所以，訂單的發放可以是針對多個訂單而不是只能一個一個的發放。訂單發放的結果：使該訂單上的產品能夠被倉庫人員從庫存中發給客戶。訂單發運4.4訂單發運是表明產品銷售出廠，要出庫。必須是根據某個訂單而言。發運訂單的選擇：所有被發放成功的訂單都可被發運。訂單發放的結果：使庫存界面與應收帳款界面可以運行。即可以影響庫存和產生應收帳。在實際的發運操作中，如果一次訂單的發運成功，系統會自動運行庫存界面，修改庫存量。庫存界面和應收帳界面4.5庫存界面用來根據銷售訂單發貨以后，自動更新庫存量，在庫存模塊中產生一筆銷售訂單發貨業務。應收帳界面用來在銷售訂單發貨以后，自動在應收模塊中產生發票、應收帳。庫存界面與應收帳界面是兩個程序，是與庫存模塊，應收帳模塊的接口。其他訂單處理5取消訂單掛起訂單取消訂單、掛起訂單5.1訂單可以被中止執行。例如：由于客戶的毀約，訂單只能被取消。訂單可以被暫停執行。例如：由于客戶的付款出現問題，訂單被掛起，暫時停止對該訂單繼續發貨，即暫停訂單的執行。等待掛起的原因消失后，恢復定單。退貨管理6退貨管理即為RMA管理。退錢輸入退貨訂單審批退貨訂單接收退貨檢驗退貨入庫維修或替換返回客戶合格不合格產生紅沖發票退貨管理－退貨方式6.1可以提供以下幾種退貨方式。客戶不退還貨物，要求退錢。客戶退貨要求維修。客戶退貨要求替換。客戶退貨，要求退錢模塊集成7庫存，計劃定單管理采購管理應收款共享庫存組織，Item,Bom等信息。向計劃部門提供客戶訂貨信息。利用庫存和計劃控制訂貨和發貨處理。庫存，計劃定單管理銷售模塊與庫存、計劃模塊1.1

銷售模塊與應收模塊1.2根據定單系統的發貨記錄自動形成發票根據客戶的應收款情況對定單和發貨進行控制共享客戶，銷售員等信息共同完成退貨退款處理

應收款定單管理市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同競爭AB時間利潤價格戰