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文檔簡介

培訓方法之角色扮演法廣東科學技術職業學院崔夷修惠普銷售員在角色扮演中學銷售

集訓班之魂——角色扮演惠普專門為集訓班編寫系列角色扮演腳本；4-6人一組，用當天所學的技巧，真實地演練客戶拜訪，加速行為改變；角色扮演，猶如一條線索把每天3-5門銷售課程串在一起，起到了畫龍點睛的作用。

集訓班之鏡——多面點評每次角色扮演后最重要的多面點評；

點評一般圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態展開；培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。角色扮演角色一：圖書直銷員你是個大二的學生，你想多賺點錢養活自己，一直不讓家里寄錢。這個月內你要盡可能多的賣出手頭的圖書，否則你將發生經濟危機。你剛在某企業黨委辦公室推銷。辦公室主任不管你怎樣介紹書的內容，都不肯買。現在你恰好走進了人力資源部。角色二：人力資源部主管你是人力資源部的主管，剛才你已注意到一位年輕人似乎正在隔壁的黨委辦公室推銷書，你現在正急于擬定一個人力資源考核計劃，需要參考有關資料。你想買一些參考資料，但又怕上當受騙，你知道黨辦主任走過來的目的。你一直忌諱別人覺得你沒有主見。角色三：黨辦公室主任你認為推銷書的大學生不安心讀書，想利用推銷書的辦法多賺一點錢，以使自己的生活過得好一點。推銷書的人總是想說服別人買他的書，而根本不考慮買書人的意愿與實際用途。因此你對大學生的推銷行為感到惱火。你現在注意到這位大學生走進了人力資源部的辦公室，你意識到這位大學生馬上會利用你的同事想買書的心理。你決定去人力資源部阻撓那個推銷員，但你又意識到你的行為過于明顯會使人力資源部主管不高興，認為你的好意是多余的。點評

角色一：①對人事科科長盡量誠懇而有禮貌；②避免黨辦情形的再度發生，注意強求意識不要太濃；③防止黨辦主任的不良干擾(黨辦主任一旦過來，即解釋說，該書對黨辦的人可能不一定適合，但對人事科的工作人員則不然)。角色二：①應盡量鑒別好書的內容，看其實用價值如何；②最好在黨辦主任說話勸阻前作出買還是不買的決定；③黨辦主任一旦開口，你又想買則應表明你的觀點，說該書不適合黨辦是正確的，但對你還是頗有用的。角色三：①裝著不是故意來阻撓大學生的；②委婉表述你的意見；③掌握火候，注意不要惹惱了人事科科長和大學生。角色扮演的優點

學員參與性強，師生互動充分，提升學員培訓積極性；特定的模擬環境和主題有利于提升培訓效果；通過觀察與點評認識自身問題并改正；可提高學員業務能力、心理素質和反應能力。角色扮演的缺點模擬環境與現實工作環境存在差距；角

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