學校招生營銷策劃方案一、招生生源背景分析1﹑求學動機表現：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學生學習技術重要為掌握技能、解決就業和滿足愛好，總體上“掌握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業”的問題上表現較多的關注比例78.5％，根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；2、招生目的群：招生當以待業青年宣傳為主，涉及外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中畢業在家待業人員、在崗培訓等，其中初高中畢業在家待業人員約占總生源打工50％～60％。3、廣告對生源的影響：學生和家長了解技術學校重要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創新；4、生源了解學校的現狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，如何實行生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個了解）二、分析市場困難挖掘機會點（一）市場困難分析1、行業內競爭劇烈，僧多粥少。在技術學校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術培訓學校，業內競爭非常劇烈，特別表現在生源的競爭上。同時，技術學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個技術培訓行業都面臨招生的困難選擇。2、圈內競爭內耗黑洞凸現。沈陽技術培訓行業內部競爭劇烈，技術培訓業攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業利益的不合法競爭手段搶生源，回避并轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點，以優勢樹立行業領導地位是博華的必然選擇。3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業第一梯度的幾所技術學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效運用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的劇烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學校發展的困惑之一。4、招生不溫不火，生源基數較小。技術學校招生由于在校學生尚未畢業，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對技術學校的關注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產出很難協調，投入不易過大，招生推廣應簡樸易行，短期效果顯著。（二）市場機會點分析1、博華學校具有良好的品牌度。通過對學校的調查發現，學校擁有較高的品牌度，說明博華學校的辦學質量起到了良好的傳播效果，有助于今年招生宣傳和推廣的有力運作。策劃也是一個借力發力的市場運作，借助博華28年的辦學成績推動招生的有效進行。2、其他學校的終端推廣環節薄弱，利于博華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術學校在各個地市設立的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學校可以大造聲勢，實行終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。此外，新年之際是家長考慮待業子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業畢業生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。第二部分招生策劃建議案一、招生策劃目的通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立并傳播良好品牌形象，加強行業領導地位，維護行業利益連續增長。二、策略主題導向重點地區，刺激學習技能的需求，實行終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。三、招生試點地區以××地區為本次招生突破點（根據學校在個地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該地區予以試點突破。學校亦可根據實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內進行推廣）四、目的群體××地區及其縣級鄉鎮的在家待業青年，以及外出打工返鄉青年。五、招生活動推廣時間（待定）六、招生活動推廣主題和重要內容·推廣主題“走進博華，打造精英”大型征詢活動，引爆消費需求。提倡“入學=就業”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當中。·活動創新此報告會不同于一般的專題報告會，創新之處在于其合理有序的操作，互相承接的環節，以及對目的人群的有效過濾和鎖定。·重要內容該活動重要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目的人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現博華招生計劃。第一階段為“預熱”，通過學生作品展及就業去向展覽活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學生作品或學校風景等）活動，讓博華學校走近千家萬戶，為招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過“走進博華，打造精英”大型征詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目的人群的愿望，運用現場報名優惠和數名減免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目的消費者的消費需求，引爆流行；第三階段為“收獲”，演講報告活動結束后，立刻（當天或次日）開展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）帶上車，進行生源的最終過濾，同時也意味著學生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個成功招生時期。活動的展出不僅可以樹立博華學校在××地區的良好品牌形象，節省了巨資電視廣告廣告費用，并且有效地推動招生活動開展和延伸，必然生源廣進，同時有效地封殺競爭對手的襲擊。假如試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速復制。七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。（一）籌備時間：待定（二）籌備內容：1、征集學生優秀作品。由學校組織向在校學生征集優秀學生作品，涉及學生參與學校和社會活動的獲獎作品以及就業學生的情況，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。·組織參與人員（4人）：學校負責人（2個），在校學生（2－4人），宣傳人員（２人）；·學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的制作必須精美。2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據學校招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。·年畫設計：以博華學校為背景，附以新華辦學理念（入學=就業），并將年畫設計成2023年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設為精美的單頁掛歷（數量另定）；在掛歷的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以涉及“憑掛歷附件可以免費參與“走進博華，打造精英”大型專場征詢報告會和“博華成功之旅”活動，享受報名優惠條件和現場抽獎機會，并可親身考察博華學校，讓您擁故意想不到的收獲。（同時刊印征詢會的時間和地點）·宣傳單頁設計：設計簡樸的學校招生的宣傳單頁，內容涉及博華招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。（同時刊印征詢會的時間和地點）3、組建征詢報告團。根據活動需要，報告團至少涉及三方人員：·校方代表（1人）。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；·專家代表（1人）。結合社會需要和博華學校辦學的特色和實力，分析就業前程；·學生代表（2人）。現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。4、博華成功之旅。學校通過××市各招生辦事處或活動現場收集意愿到博華就讀的學生（以及其家長，在演講報告結束后，定期開展博華學校一日游活動。·博華學校校車（輛數待定），車身上做招貼或噴繪等宣傳本次活動；·學校接待人員（5人），安排參觀人員的休息和用餐，并接受學生和家長的征詢；·導游解說人員（2名），終端介紹學校，參觀學校的先進教學設備，良好的教學環境，爭取現場說服學生及其家長。5、活動流程的制定。通過前期調研，制定活動開展地點和流程路線。·××地區宣傳事宜的前期擬定，劃定宣傳范圍，爭取有關部門的合作；·××鬧市區和地區鄉鎮集市的地點擬定，制定活動路線，規劃活動時間和內容；·設定征詢報告時間和地點，選擇××地區和地點方便的縣城，便于目的人群集體參與；八、地面推廣，終端攔截，勢如破竹。第一階段、招生預熱期，制造新聞，醞釀市場第一階段重要是招生活動的預熱，重點鎖定打工返鄉人群和畢業在家待業人群，吸引他們對博華學校活動自身的注意，為后期招生活動的推廣鋪墊。同時也是在為××地區老百姓制造新聞，借助本地學校或政府予以宣傳。在招生宣傳的預熱階段，通過對泛人群的有效宣傳進行最大限度地過濾出目的人群。（一）活動時間：待定（二）活動主題“入學=就業”學生作品展和鬧市＆集市送掛歷年畫活動，抓住打工青年返鄉和春節喜慶之際，宣傳博華（招生活動），讓博華學校走近千家萬戶。（三）宣傳內容通過作品展和送年畫活動進行重點宣傳的是大型征詢報告會，向生源之地傳遞招生促銷信息，吸引目的人群參與征詢會。傳遞的信息如征詢會現場報名享受優惠（建議），設立N名減免費就讀名額（力薦），現場抽獎，中獎者減免費到新華學校就讀。同時凡是參與征詢報告會的人員均可獲得學校提供的電腦、書籍或精美禮品等。（四）活動內容①活動目的：在人流集中的地方有效地傳播博華學校，吸引返鄉青年（以及家長）關注博華，口頭宣傳博華，傳播博華本次招生活動，刺激目的人群消費需求，誘發潛在生源就讀技術培訓學校的意愿，為“走進博華，打造精英”征詢會奠定良好的引爆基礎（告訴他們參與征詢會可以得到的最大好處，吸引目的人群參與大型征詢報告會）。②活動實行內容：→在重要車站安排人員向乘客散發傳單，或贈送有新華介紹的資料，配合作品展和現場征詢等事宜。·→在地區鬧市區以及××地區各地市鄉鎮集市臨時設立流動招生宣傳點，每個鬧市區為期1～2天的學校招生宣傳和征詢活動，之前可以進行散發傳單式的活動宣傳和本地媒體報道傳播，增長活動開展之前的效果；→在鬧市區宣傳重要是學校宣傳單頁的散發、學校招生指南發放、年畫掛歷的贈送，通過對集市目的人群的集中宣傳，同時告知其征詢報告活動事宜，提高招生活動的實際運作效果；③活動配合：·→可考慮在本地報紙進行宣傳報道；·→活動期間結合“博華成功之旅”活動，對學校感愛好或有就讀意愿的學生可以登記報名，參與學校征詢報告會后再行參觀學校，體現學校的正規辦學和誠實守信的精神。④此外：·由于打工返鄉和在家待業的青年多集中在春節期間隨朋友到集市上購物，活動容易讓更多的目的人群接觸到博華學校的招生宣傳，擴大招生宣傳影響；·贈送年畫掛歷迎合春節喜慶的需求，目的人群容易接受，并會將學校制作的宣傳掛歷在家中張貼，形成一種長期耳濡目染的宣傳效果，加強品牌的親和力。第二階段、鎖定目的人群，推動招生高潮，傾力終端攔截，塑造學校品牌通過前期針對泛人群的招生宣傳，有效地過濾學校招生的目的人群。然后通過大型現場征詢報告活動集中突破目的人群（凡是來參與報告者基本都是有就讀需求的人）。演講現場優秀學子的真情表白，教育專家的淳淳說教，學校領導的教學規劃，定將一石激起千層浪，燃起生源對就讀技術培訓學校的前程熱望，激起就讀熱情。然后是報名參與“博華成功之旅”，學校招生一舉鎖定乾坤。①活動主題：“走進博華，打造精英”大型征詢報告會活動。②活動時間：待定·→第一階段，在春節之前啟動。選擇不同地區，集中做幾場報告（報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明）；·→第二階段，春節過后再起高潮。選擇幾個地區集中做報告（報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明）。③活動目的：走近消費者，介紹博華學校，現場促銷，說服目的人群，塑造學校品牌；④活動地點：以××市和重要縣城為主，在本地知名學校、電影院和賓館報告廳內開展“走進博華，打造精英”大型征詢報告會活動。（注意會場內外的布置和宣傳）⑤活動宣傳：·→媒介宣傳。本地電視頻道進行字幕宣傳（再議），同時可以借助本地傳閱率較高的報紙進行活動的宣傳。宣傳活動的時間、地點和流程等，旨在哺育招生活動推廣的輿論氛圍。·→戶外宣傳。在召開征詢報告會的地區和縣城的重要干道適當掛放條幅和氣球，以及會場地點的指示牌和宣傳標語。會場外需要彩虹門和氣球等宣傳，營造會議的隆重氛圍，會場內同樣需要很好的宣傳氛圍，涉及主席臺上的背景、條幅、標語等。⑥活動歷時：2～3個小時⑦活動內容：·→優秀學子現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加；（20～30分鐘）·→教育專家結合社會需要和博華學校辦學的特色和實力，分析學業的前程；（30～40分鐘）·→學校代表宣傳學校辦學宗旨和教學環境，宣傳活動，解惑釋疑；（30～40分鐘）·→“幸運之星”現場抽獎活動，中獎者減免費就讀博華技術學校；（15～20分鐘）·→現場征詢，教育專家和學校代表現場征詢，回答聽眾的提問，釋疑解惑；（30～40分鐘）·→現場報名優惠和贈送書籍活動，書籍可以是博華學校的教科書，帶有一定宣傳意義。（和現場征詢活動同時進行即可）⑧宣傳報道：邀請本地媒體跟蹤報道，烘托征詢會場的氣氛，營造需求饑渴輿論，為活動后生源的繼續報名鋪墊；盡量規定媒體可以在活動后期繼續跟蹤報道。（建議）⑨會后報名：會后征詢報名活動，參與演講活動的家長和學生，可以憑入場券在會后到本地招生辦事處登記報名，享受入學優惠活動。故意愿就讀者，可以在報名登記后當天或次日參與“博華成功之旅”活動。⑩效果預測：通過前期的活動宣傳，以及現場氣氛的烘托，我們可以就此項重點招生活動作以必要的事前預測。·→征詢會前期的有效宣傳，必然引起目的人群的高度關注，吸引終端目的消費者以及家人和親朋的高度參與；·→參會人員都是前期宣傳后的過濾人員，凡是參與征詢會的消費者，都是具有需求意愿的人群，現場氣氛必然十分熱烈；·→現場促銷，制造需求短缺現象，刺激學生就讀心理。同時配合現場贈書和學校一日行等活動，營造從眾心理，引爆招生熱潮。·→特別是“幸運之星”現場抽獎活動，必然吸引與會人員的高度參與，關注博華，關注博華招生，讓新華的招生得到更多的口碑傳播，更具殺傷力。第三階段、收獲碩果，回籠生源，增強學校信任度，再度實行終端攔截技術培訓市場廣告宣傳和推廣的跟風現象嚴重，競爭環境不斷惡化，行業內亦出現很多不合法競爭現象，導致整個技術培訓學校的信譽度下降。本次天道營銷策劃有限公司操刀××市場，當在品牌信任度上發力，積極拉近學校和消費者之間的距離。任何促銷都要遵循邊際效應遞減原則，但是主力促銷活動的結束則需要一個良好有效的活動予以承接和配合，使招生推廣活動的邊際效應得到最大限度的延遲。（一）活動主題：“博華成功之旅”，讓我們一同上路（二）活動時間：待定（活動開展時間重要是配合征詢報告會活動，活動結束后立即報名參與該活動，仍然根據征詢會分兩個階段，但應略比征詢會延后，并將時間延遲到新年的正月二十，因素是有就讀意愿的學生將在此前基本做出決定）（三）活動目的：切實走近目的消費者及其家長，展現學校精神風貌，實現生源的最終攔截，完畢招生計劃。（四）活動內容：演講報告結束后立即登記參與人員（涉及前期招生活動已登記的人員），在規定期間內準時參與活動，到學校參觀旅游（車次可根據實際情況而定）；旅游時間為一天往返，中午在學校就餐。學生和家長可到博華學校參觀，在重點校區參觀學校的教學設施、住宿條件、學習環境等。同時向參觀的學生和家長宣傳學校的辦學政策和教學方針，以及就業保障等事宜。（五）活動配合：學校在參觀之前之中要做好校內布置和宣傳事宜，以最佳的形象面對參觀的家長和學生。當然，此項活動的開展可以結合前期其他幾項活動同時進行。（六）活動意義：凡是參與此類活動者，基本都是重度需求目的群，通過與他們近距離的接觸，參觀學校，有效溝通，對其心理有很大的說服作用，至少對學校來說就是一難得的針對性極強的口碑宣傳。促使學生及其家長快速做出就讀決定。最大限度攔截目的生源，并有效避免學生在車站被攔截的現象第三部分、效果預測1、借勢出擊，發明良好的傳播效果。迅速將其他技術學校的廣告傳播效果嫁接到活動推廣之中，有效運用省城各技術學校的媒體廣告營造的良好氛圍，借勢出擊，搶占終端，快速將整個媒介攻勢最大限度轉移到活動當中，讓其他技術培訓學校的媒介傳播效果甘做“嫁衣裳”。2、博華學校，快速塑造區域領導品牌。博華技術學校得到空前強勢的傳播，迅速展示學校的辦學實力和規模，極大提高品牌的美譽度和信譽度，有效得力地發揮了品牌區域終端的張力，形成博華技術學校絕對的區域領導品牌，舍我其誰的良好社會形象。3、哺育市場，生源廣進，穩固新華生源的后備江山。成整個市場的高屋建瓴之勢，有助于博華技術學校樹立行業老大地位，帶動整個技術培訓行業的快速發展。樹立博華技術學校在農村的良好品牌形象，固化消費者對學校的新結識新觀念，并形成良好的口碑宣傳，定會不斷吸引城鄉學子連綿不斷、絡繹不絕來校就讀。同時，區域品牌形象的絕對確立，可以形成良好的輿論傳播參照，引爆其他目的人群對博華學校品牌的關注和認可。……更多精典招生營銷文章選讀：(免費點擊鏈接閱讀)營銷雜記電話招生技巧校園業務招生技巧招生的六大方法如何做好招生培訓？31條招生心得招生工作的營銷方法與技巧招生八大技巧暑期招生營銷案例出乎意外的手機招生應用案例分析招生策略分享：電話招生五大招生營銷案例