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第十四章商務談判心理第四編營銷心理策略2目錄1商務談判效果的影響因素2商務談判的心理方法與技巧3成功商務談判實例分析3第一節商務談判效果的影響因素一、談判對手（一）美國人的談判風格（二）德國人的談判風格（三）法國人的談判風格（四）英國人的談判風格（五）日本人的談判風格（六）大洋洲的談判風格1.澳大利亞人的談判風格2.新西蘭人的談判風格（七）非洲人的談判風格4第一節商務談判效果的影響因素二、談判準備（一）搜集對方信息（二）理清我方思路（三）制定談判方案（四）組建談判隊伍（五）選擇談判地點（六）做好談判培訓（七）進行談判模擬5第一節商務談判效果的影響因素三、談判階段（一）探測（二）報價（三）還價（四）拍板簽約6第一節商務談判效果的影響因素四、談判策略（一）休會策略（二）最后期限策略（三）留有余地策略（四）設立專門小組策略7第二節商務談判的心理方法與技巧一、談判人員的性格類型分析（一）主導型主導型談判者通常我行我素，自我意識強，為達到目的甚至不擇手段。他們的自我實現需要較強，狂熱地追求成績。其主要特點如下：（1）權力欲強。（2）敢于決策。（3）富于挑戰。（4）急功近利。8第二節商務談判的心理方法與技巧（二）說服型說服型談判者在談判中十分隨和，能迎合各種對手的興趣，在不知不覺中將對手說服。他們往往很注重自己的名聲，善結人緣，對社交和自尊的需求最為顯著。其主要特點如下：（1）注重社交。（2）潛藏雄心。（3）團體性強。（4）不拘小節。（三）保守型保守型談判者習慣于墨守成規，對變革無動于衷，不愿接受挑戰，維持現狀是他們最大的愿望。他們往往非常注重物質需要。其主要特點如下：（1）獨立性差。（2）循規蹈矩。（3）注意細節。（4）安于現狀。9第二節商務談判的心理方法與技巧二、談判的心理方法（一）針對主導型談判者的方法（1）欲擒故縱。（2）旁敲側擊。（二）針對說服型談判者的方法（1）不急于求成。（2）先苦后甜。（3）各個擊破。（三）針對保守型談判者的方法（1）投其所好。（2）攻心為上。10第二節商務談判的心理方法與技巧三、談判的心理策略（一）最后期限（二）聲東擊西（三）疲勞轟炸（四）掌握議程（五）“踢皮球”（六）場外交易（七）逼出真相（八）“再多沒有”（九）最后通牒11第三節成功商務談判實例分析實例一：一次有充分信息準備的談判日本農機談判的三次削價實例二：輕松開局，愉快結局“倫敦霧”風衣進入中國的談判實例三：“如欲取之，必先予之”超出國際貿易慣例的讓步12第三節成功商務談判實例分析實例四：鷹鴿并用，軟硬兼施成功

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