中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第1頁這世界改變快！？國家層面對醫改表態日趨明確醫改詳細方案難產國家行政監管結構做重大調整國家出臺新藥品上市后身份證制度地震、奧運造成全部政策出臺拖后以國藥為代表國資系統再掀整合浪潮醫改配套改革進展顯著快于醫改方案各地招采模式花樣不停翻新成本全方面上漲與藥品降價組成工業管理主旋律中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第2頁

我醫藥戰略發展觀中國醫藥推廣發展三段論醫藥工業企業財務處理能力決定營銷大小中國特色專業化推廣終端推廣發展四趨勢代理模式改變理論商業發展戰略選擇普藥分銷五種戰略模式選擇市場三年定勝敗論工業依靠快批展開普藥分銷模式死亡論新藥品分類模式創新新時期人力資源戰略選擇模式醫藥企業組織模式轉型理論中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第3頁怎樣了解醫改關鍵思想醫改方案醫改進展醫改關鍵產業影響醫療資源重新配置怎樣對待成功模式中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第4頁醫改后醫療市場認知中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第5頁醫改后醫療市場認知衛生事業

社會保障化基礎醫療高端醫療社會保障化高端醫療非社會保障化補充基礎醫療社會醫療救助中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第6頁醫改后醫療市場屬性認知高端醫療、非社會保障化補充醫療消費者自我負擔商業保險政府給予一定財稅政策支持可盈利市場化短期執行公立醫療機構統招統配，未來應執行非統招統配非公立醫院自行采配中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第7頁醫改后醫療市場屬性認知社會保障化基礎醫療、高端醫療中央、地方財政補助地方政府財政支持中央、地方政府稅收政策支持企業、個人受益者參加社會保障化公立、非公立醫院均可參加政府嚴控第三方制衡統招統配中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第8頁藥品價格管控模式發展趨勢為何要改革價格模式三套價格模式沿革三套價格背后共通之處關鍵產業影響咱們必須思索營銷問題中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第9頁醫改與新控價政策關系大小醫改之爭小醫改

A.醫療收入體制改革

B.醫療保險體制改革大醫改—小醫改加配套醫改

C.藥品流通體制改革

D.藥品價格管控體制改革關系藥品價格管控體制改革是醫改密不可分一部藥品價格管控體制改革是為醫改保駕護航中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第10頁國家三套藥品價格管控模式介紹中國藥品價格真虛高嗎？“差異差率”價格政策體系介紹“零差率”價格政策背景及介紹混合差率價格模式介紹中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第11頁新政策背后共通之處對政府定價產品嚴格價格管控以工廠開出發票作為產品實際出廠價嚴格控制藥品實際出廠價與零售價之間價格加成中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第12頁新政策關鍵影響行業主導權由商業終端掌控向工業控局轉化國家產業管理思想本質性轉變多步驟管理與單步驟管理工業—商業—醫院中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第13頁中國藥品價格形成模式實際成本價虛擬成本價出廠價批發價零售價底價過去價格模式今后價格模式中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第14頁咱們必須思索營銷問題底價代理制向何處現有產品價格管理工作商業與個人落戶工業文號產品應對連鎖貼牌策略異化與出路普藥現有分銷體系重構藥品包裝策略改變藥品研發策略調整現有財務管理模式改造中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第15頁工商營銷戰略合作時代到來底價代理時代結束終端高百分比回扣時代結束商業高毛利時代結束商業負擔行業洗稅主體時代結束四個時代結束中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第16頁必須關注法律環境改變《反洗錢法》《反商業賄賂》《藥品法》《醫療器械管理條例》《勞動法》

稅務改革《中醫藥法》中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第17頁怎樣了解醫療保險制度改造醫保制衡補需方承接強化地位醫療目錄與標準化收費模式定點模式中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第18頁內容提要建立正確應對招標采購心態招標組織結構建設及職能分工確立本身應對招標采購關鍵標準加強前期管理十個標準強化招標采購過程管理結果管理四個標準招標采購管理風險防范對招標采購戰略思索中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第19頁醫改后醫藥企業營銷戰略選擇中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第20頁影響民族醫藥工業戰略選擇主要原因新定價管控模式醫療衛生體制改革反商業賄賂立法現金管理制度緊縮----反洗錢法招采模式流通渠道壓縮醫療保險制衡制度洗稅問題中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第21頁新時代三個對策工商營銷戰略合作專業化營銷戰略壟斷型營銷為何新時代咱們稱為“工商營銷戰略合作時代”？中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第22頁專業化營銷必要條件產品及產品線資金隊伍戰略可連續性產品生命周期管理問題遠程管理能力醫生接收度（形象轉變）中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第23頁專業化營銷轉變是由平民貴族不是平民富豪中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第24頁專業化營銷絕不是合資和外資企業專利！但更不是絕大多數民族醫藥企業短期內可分享盛宴！

中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第25頁可供替換選擇半專業化推廣低百分比現金（異化或非異化）中低強度專業化推廣※半專業化推廣對絕大多數企業而言亦是一個重大挑戰中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第26頁中國專業化推廣之路中國醫藥推廣發展三段論第一階段：掛金銷售時代第二階段：半專業化時代第三階段：專業化時代當代咱們正處于第二階段：中國特色專業化推廣！中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第27頁什么是中國特色專業化推廣？專業思想專業隊伍專業管理中國時代特色產品中國特色推廣伎倆：產品知識+情感營銷+低比利回扣中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第28頁醫改形勢下普藥分銷與商業模式重構中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第29頁醫改形勢下普藥深度分銷與模式重構未來普藥為何要做深度分銷怎樣認知第三終端對快批與快配認知普藥深度分銷模式重構難點工業企業普藥深度分銷戰略決議商業企業在深度分銷模式中機會中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第30頁普藥為何要做深度分銷過去----低端醫療市場化工廠快批、大藥市診所藥店普通患者未來----低端醫療市場社會保障化小區醫院工廠配送商業新農合醫院普通患者連鎖藥店

普藥也必須做深度分銷！區域選擇中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第31頁第三終端認知過去第三終端三級醫療體制中最低端醫療個體診所及民營醫院小藥店及小連鎖市場化管理分散采購中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第32頁第三終端認知未來第三終端主體個別城鎮居民基礎醫療新農合基礎醫療城鎮職員醫療保險基礎醫療社會保障化統招統配輔助個別非社會保障補充基礎醫療小藥店、小連鎖市場化、非統招統配中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第33頁對快批與快配認識快批近十年崛起一個商業模式過去成功且有行業歷史主動地位模式未來快批主要壓力：政府嚴控流通渠道層級治理思想價格市場管控壓力基礎醫療統招統配壓力政府行政干預壓力快批模式如不改造，只能負擔基礎醫療輔助個別供給作用中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第34頁對快批與快配認知快配醫改后批發商業基礎與關鍵模式社會保障化醫療用藥唯一商業供給模式快配問題：商業收益率低

怎樣利用快配地位排擠、扼殺同地域快批商業是地域市場決勝關鍵中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第35頁對快批與快配認知最正確快配模式怎樣構建值得商業企業深思工業完全依靠快批展開普藥分銷模式已不再具生命力！未來普藥分銷模式終究怎樣？中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第36頁未來普藥深度分銷基礎模式未來普藥深度分銷需要回答四個問題渠道拉動誰來做終端促銷誰來做終端促銷做到哪一級渠道拉動拉到哪一級中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第37頁未來企業普藥深度分銷戰略全方面自主開發模式有選擇自主開發模式有選擇自主開發+有選擇地域工商戰略合作模式有選擇自主開發+其余地域全方面工商戰略合作模式全方面工商戰略合作模式中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第38頁商業機會確立本身分銷服務策略尋找適當戰略搭檔產品線市場定位匹配財務處理能力結構穩定性市場保護能力稀缺資源中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第39頁新形勢下醫藥代理制生存與發展策略中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第40頁新形勢下醫藥代理制生存與發展策略舊醫藥代理體制初顯消亡跡象新代理體制將會是什么樣？新代理體制對代理商有什么要求？企業在新形勢下怎樣設計招商戰略？新形勢下新品種上市招商標準現有代理商資源整合策略中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第41頁舊代理模式總結低代理價格現款代理商自行負責稅務處理及現金提取開發風險由雙方合作分擔或代理商分擔廠商銷售服務體系僅限于資料及資質支持代理商承諾恪守區域、價格、銷量約束中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第42頁造成舊模式頻死原因新稅制改革Ａ．稅務體制Ｂ．發票管理制度《反洗錢法》新招采制度未來藥品價格管理政策走向反商業賄賂中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第43頁藥品代理制會不會消亡藥品代理制是一個常態國際藥品營銷模式舊代理制不符合普通商品學關于代理商定義代理商與經銷商區分新代理體制探索將不停涌現中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第44頁新代理模式將會怎樣廠商合一廠商合作推廣外委專業化發展中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第45頁新代理模式－廠商合一廠商與代理商建立產權－分企業化Ａ．參股Ｂ．控股廠商完全收購代理商現有業務基礎－辦事處化Ａ．網絡Ｂ．人員中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第46頁新代理模式－廠商合作模擬辦事處化模擬分企業化戰略分工合作代理商:Ａ．負擔終端推廣風險Ｂ．負責市場開發與維護Ｃ．地方行政事務處理廠商:Ａ．提供產品Ｂ．財務及稅務處理中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第47頁新代理模式－專業化發展廠家將推廣工作外委（銷售外包）

Ａ．產品高端推廣工作Ｂ．廠商提供正當身份及財稅支持Ｃ．按完成額向代理商拔付推廣費用代理商以地方咨詢企業身份出現

Ａ．負責區域市場終端推廣Ｂ．以咨詢費及其它可核銷發票抵付廠家推廣費用中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第48頁新形勢下企業代理戰略定位短期戰略變為長久戰略躲避風險戰略變為戰略合作戰略產品合作戰略變為區域銷售合作戰略中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第49頁

需要澄清幾個概念中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第50頁需要澄清幾個概念商業無用論工商博弈重點配送制深度分銷服務強化政府公共事務準確把握發展機會中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第51頁配送模式低端醫療市場區域導向壟斷配送制高端醫療市場產品導向配送制品類導向配送制區域壟斷選擇競爭配送制中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第52頁深度分銷服務深度分銷服務不是簡單會議營銷未來普藥深度分銷真正內涵招投標護標工作終端二次選擇維護工作終端產品推廣終端品牌推廣終端客情維護

中國醫藥醫改后營銷發展趨勢的思考第53頁強化政府公共事務終端渠道掌控不是“王”政府為“王”衛生局、衛生廳—招標采購、配送指定