東方公司如何在留學行業(yè)管理中求生存、求發(fā)展論文背景上海東方出國留學服務有限公司簡介上海東方出國留學服務有限公司成立于2000年4月，隸屬于上海浦東生產(chǎn)力促進中心。2000年獲國家教育部、公安部、工商總局批準，成為全國首批獲得自費出國留學中介資質(zhì)的機構(gòu)之一，全國有267家機構(gòu)在此之列，上海共十四家，也是當時浦東新區(qū)唯一從事出國留學咨詢服務和國際文化交流的機構(gòu)。公司成立至今與英國、澳大利亞、加拿大、日本、新加坡、法國、愛爾蘭、荷蘭、丹麥、匈牙利、德國、新西蘭、馬來西亞、美國等二十多個國家的教育機構(gòu)建立了長期穩(wěn)定的合作關系。上海東方出國留學服務有限公司在成立初期就確立了：講究信用、客戶至上的服務理念，立志成為國際教育和文化交流的忠實使者和莘莘學子走向成功的橋梁。為廣大顧客提供：出國留學相關的信息和法律咨詢、入學申請、簽證服務、出國前的培訓以及歸國就業(yè)、創(chuàng)業(yè)指導。公司成立五年多來，已經(jīng)形成國別齊全、留學項目眾多的出國留學服務體系，并成功地為近二千名莘莘學子圓了出國留學之夢。經(jīng)過五年的苦心經(jīng)營，公司已成為具有一定知名度、信譽度和規(guī)模的自費出國留學中介服務機構(gòu)。公司目前擁有加盟部門十五個，專業(yè)咨詢?nèi)藛T五十多人，可以為客戶提供近三十個國家出國留學服務。2005年，截止11月底共計簽約543人，簽證333人，營業(yè)收入373萬元，凈利潤30萬元。在上海市十四家留學中介機構(gòu)中，東方公司的業(yè)績和規(guī)模處中游，美譽度名列前茅。上海東方出國留學服務有限公司前五年的經(jīng)營情況見下表：2000年至2004年東方留學公司經(jīng)營情況二、自費出國留學中介服務行業(yè)的發(fā)展歷程我國的學生出國留學歷史由來已久。早在上個世紀二、三十年代，我國老一輩革命家如：周恩來、鄧小平等都有過留學的經(jīng)歷。出國留學的歷史甚至還可以追溯得更久遠。新中國成立以后，由于當時與蘇聯(lián)的關系，所以絕大部分學生都是去蘇聯(lián)留學，并且以公費派送為主。文化大革命開始以后，為了與一切資本主義的東西劃清界限，出國留學之門隨之關閉。十一屆三中全會以后，國門逐漸打開，公費、自費出國留學漸漸恢復。90年代以來，隨著國家財力的增強，百姓收入的增加，自費出國留學越來越熱門，至2002年達到高潮。我國的自費留學中介服務自90年代初期就已存在，初期僅由政府的一些涉外辦事部門在操作涉外因公出國事務的同時，兼帶操作一些因私出國的事務。當時的自費出國留學人員也僅僅是限于家庭條件優(yōu)越或有海外關系的居多。所以，在那個階段，自費出國留學的總量并不大。但是，到90年代中后期，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，百姓收入的大幅增長，自費出國留學不再是“貴族關心的事情”，自費出國留學開始走入普通百姓家庭。加之近年來高校擴招等因素導致就業(yè)率的下降，使得越來越多的人在高考或大學畢業(yè)時選擇出國留學。由于需求量的急劇增加，帶來的豐厚利潤空間，至90年代中后期除了原來的一些政府涉外機構(gòu)外，一些政府的其它部門甚至有辦理自費出國留學中介服務能力的其它單位和個人也參與到這個行業(yè)來。在自費出國留學漸漸熱門的同時，自費出國留學中介服務市場也擴大了許多倍，服務能力的良莠不齊又導致當時的自費出國留學中介服務場魚龍混雜，服務質(zhì)量參差不齊，市場一度呈一種混亂局面，投訴率居高不下。面對越來越熱門的自費出國留學熱潮和較為混亂的自費出國留學中介服務，為規(guī)范自費出國留學市場行為,國家決定整頓自費出國留學中介服務市場，實行特許資格。2000年4月，國家教育部、公安部、工商總局在全國范圍內(nèi)向首批267家自費出國留學中介服務機構(gòu)審批頒發(fā)了自費出國留學中介服務資格認定書，其中包括上海14家，上海東方出國留學服務有限公司為其中之一。獲得首批自費出國留學中介服務機構(gòu)特許資質(zhì)的條件必須符合:由教育資質(zhì)的機構(gòu)為申報主體、100萬元注冊資金、必須全部為自營員工，這三條必要條件。全國獲批的267家自費出國留學中介服務機構(gòu)大多具有政府機構(gòu)或教育機構(gòu)背景。特許資質(zhì)的實行使得自費出國留學中介服務獲得了合法了身份，成為一個行業(yè)，其從業(yè)人員被稱為出國留學咨詢顧問。特許資質(zhì)這一準入門檻，使得原先自費出國留學中介市場中的一行散兵游甬失去了市場活動的權利。但是，由于當時的出國留學對老百姓而言是方興未艾的一種新興事物，充滿了市場需求，當時的出國留學中介服務有著很大的營利空間，這對于未能獲得留學中介特許資質(zhì)的那部分原先的中介機構(gòu)和個人來講具有不可抗拒的誘惑。加之，由于國外的辦事作風與國內(nèi)大相庭徑，一些學校和教育機構(gòu)（甚至是知名的學校和教育機構(gòu)）與國內(nèi)的合作習慣于認人而不是機構(gòu)，一旦建立了一種較為穩(wěn)定的有信任感的合作關系后，輕易不會改變。市場出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：獲得特許資質(zhì)的留學公司手中僅掌握了一部分或少數(shù)的境外學校或教育機構(gòu)資源，而未獲得的資質(zhì)的留學中介和個人手中掌握了相當部分的這方面資源；獲得資質(zhì)的自費出國留學公司并不一定擁有一支業(yè)務嫻熟的咨詢顧問隊伍，未獲得資質(zhì)的留學中介和個人卻精通某方面的留學業(yè)務。另外，獲得資質(zhì)的留學公司不能完全消化巨大的市場需求。綜合上述原因，未獲得資質(zhì)的這些留學中介和個人想盡一切辦法尋求進入合法留學中介服務公司，獲得合法經(jīng)營的機會。有資質(zhì)的留學公司盡管一方面希望剛剛規(guī)范的留學市場保持一種有序的經(jīng)營環(huán)境，不想讓未獲得資質(zhì)的這部分公司和個人來分一杯羹，另一方面又面臨前面所述的一些現(xiàn)實問題。一些有資質(zhì)的留學公司最后考慮吸收一部份不具備資質(zhì)的公司和個人以掛靠的形式進入公司，條件是這些公司和個人必須繳納管理費。這在當時看來雙方的利益和需求獲得了一種平衡。一方面，有資質(zhì)的留學公司通過吸納掛靠的形式，從這些掛靠部門獲得了穩(wěn)定的掛靠管理費，這比起由自己的員工做業(yè)務獲得利潤而言，收入更固定。另一方面，掛靠部門有了合法中介這個“殼”的保護，可以從留學市場上繼續(xù)經(jīng)營獲得所想得到的利益。可以講從2000年國家實行自費出國留學中介服務之初，有少部分獲得資質(zhì)的留學公司就實行了這種掛靠的形式。由于可以使公司獲得固定的收益，各留學公司紛紛效仿。至2002年年中，上海十四家具體資質(zhì)的留學公司內(nèi)部都有了掛靠部門。可以講，有相當一些公司通過掛靠的經(jīng)營方式，實現(xiàn)了公司的原始積累，發(fā)展到相當?shù)慕?jīng)營規(guī)模。掛靠的普遍出現(xiàn)，使得留學市場又進入了另一種怪圈。這是由于合法中介公司與掛靠部門在利益上永遠處于一種對立面，合法中介公司認為將合法的中介資質(zhì)“借”給掛靠部門使用，掛靠部門為此賺到了合法的中介費用，收取管理費是理所當然，并且為了維護公司的聲譽，對于掛靠部門的一些經(jīng)營和市場行為留學公司要插手對它管理、規(guī)范。而掛靠部門認為留學公司未花一分錢就從他們那里獲得一年幾萬、甚至十幾萬的管理費，這錢賺得太輕松，對于商人而言，追求利潤的最大化是永遠的目標。所以，幾乎所有的掛靠部門都認為是他們養(yǎng)活了留學公司，他們不是留學公司的下屬部門，他們與留學公司是一種平等的合作關系，留學公司除了可以收取雙方合同上約定的管理費之外，不能對他們指手劃腳地管理，而應該商量，而商量的結(jié)果是對掛靠部門有利的措施往往可以獲得實施，不利的措施則很難有下文。這種現(xiàn)象的普遍存在，使得留學公司處于一種兩難境地，由于一些掛靠單位業(yè)務量做得很大，交的管理費對公司來講舉足輕重，對于他們的一些經(jīng)營和市場行為根本就無法插手管理，留學公司既不能掌握掛靠部門手中的項目資源，又沒有對這些部門的員工的管理和任免權利，掛靠部門的員工只認自己的部門經(jīng)理（小老板），不認公司（大老板），因為部門經(jīng)理是給自己發(fā)工資的，公司不給自己發(fā)工資。留學公司想管管不到位，想趕走掛靠部門又由于這樣、那樣的原因舍不得。至2002年，留學市場又陷入一種新的困境----掛靠導致留學業(yè)務監(jiān)管不力，某些留學公司的個別學生甚至一批學生發(fā)生了服務糾紛，造成了大額的合同賠償。一時間，報紙紛紛曝光“掛靠”指稱其為“黑中介”。一些留學公司的老總們疲于應付解決由于掛靠部門不規(guī)范操作造成的客戶投訴和賠償。留學公司的社會信任度急驟下降。2003年由于報紙的集中反面報導，加上百姓對留學業(yè)務的了解，對留學的選擇更為謹慎、理智，以及非典的影響，上海十四家留學中介公司業(yè)務量不同程度的開始滑坡。2003年中，上海決定再一次整頓留學中介市場。當時由上海市教委、市公安局、市工商局聯(lián)合進行了旨在打擊掛靠，規(guī)范留學公司行為行業(yè)內(nèi)大檢查。在對上海十四家留學公司進行全面摸底的情況下，提出要求限期取消掛靠，限期整改的要求。2003年底，上海十四家留學公司根據(jù)檢查的要求，進行了自查，并為取消掛靠進行了準備。2004年初上海十四家留學公司中部分公司通過清退部份掛靠部門，吸收部份掛靠部門員工為自營員工的形式，實現(xiàn)了完全自營化；部份公司通過實行股份制的形式進行自營化改革；部份公司實行了目標責任制。從形式上看，目前上海十四家全部實行了自營化。掛靠形式對于留學公司有以下利弊：有利方面：掛靠形式給留學公司帶來固定的管理費用收益，有些留學公司依靠吸納大量的掛靠部門來保障公司的經(jīng)營規(guī)模和收入。（2）弊端方面：服務糾紛風險大；公司對掛靠部門無法有效管理公司獲得項目資源的主動權，掛靠部門與公司在管理上玩“貓捉老鼠”的游戲，掛靠部門為追求更大利潤往往在業(yè)務上采取不合法的手段，造成潛在風險巨大。自營化的實現(xiàn)有以下利弊：（1）有利方面：公司可以對下屬部門和員工進行直接管理，對項目資源擁有主動權，對經(jīng)營和市場行為的管理更直接和有效，服務糾紛的風險得到了控制和減少，如果經(jīng)營和管理得當，那么公司的營利將大于依靠掛靠收取的管理費用所獲得的收益。（2）弊端方面：由于完全的自營化，公司的經(jīng)營成本直線上升，收入必須依靠自營員工的業(yè)務能力，營利的不確定性增加。所有的成本由公司承擔，資金壓力加重，經(jīng)營風險加大。一些經(jīng)濟實力較為雄厚的留學公司實現(xiàn)完全自營后，由于本身擁有資金保障，使得其能以較為吸引人的待遇留住業(yè)務骨干，這也意味著留住了好的項目和保證了穩(wěn)定的業(yè)務量。這樣，這些公司的經(jīng)營運作進入了其所希望的也是留學行業(yè)管理部門所希望的一種良性的經(jīng)營狀態(tài)----管理真正到位，服務糾紛風險得到有效監(jiān)控，公司運作正常。一些經(jīng)濟實力不夠強的留學公司面對相對較高的人員成本、場地成本和市場推廣成本，顯得力不從心，有些因些陷入經(jīng)營困境----由于所有的成本均由公司承擔，公司的有限資金投到人員成本上，卻不能應付市場推廣的需求；投到市場推廣上去，又不能夠使員工的報酬達到一種期望值。這樣的兩難境地使一些公司要么由于招不到業(yè)務好的咨詢顧問業(yè)務量做不上去，要么咨詢顧問對待遇不滿意而暗地里普遍開始“飛單”，要么由于資金的不足不能進行有效的市場推廣，而留學業(yè)務相當大的比重要靠各種形式的廣告和市場推廣獲得客源保障。同時，留學市場經(jīng)過幾年的整合，亦發(fā)生了較大的變化，具體表現(xiàn)在：（1）由于媒體的頻頻報道和關注，留學業(yè)務脫去了先前神秘的外衣，并且由于一些反面報道，使得留學中介信任度下降。（2）由于改革開放的深入，客戶對留學業(yè)務的選擇更理性化，以往的客戶往往對留學業(yè)務一無所知，現(xiàn)在的客戶有些已是半個專家，所以服務的難度增加，意味著服務質(zhì)量必須提高再提高，才能在日益激烈的同行競爭和客戶的挑剔目光下留住客戶。（3）由于近年來，有關部門著重將對留學市場監(jiān)管的目光放在合法中介的管理上，一些既不掛靠又不合法的“黑中介”處于管理的真空地帶，可以說有關部門對“黑中介”的打擊力度遠遠不夠，使得這些“黑中介”與留學公司在業(yè)務上搶飯吃。（4）近來，留學市場放開的呼聲不斷，境外教育機構(gòu)和中介機構(gòu)紛紛以這樣那樣的名義進入，與留學中介公司搶奪生源。無可置疑，這些機構(gòu)比起留學中介更有競爭力。其一，對客戶而言他們更愿意直接與學校及教育機構(gòu)接洽。其二，這些境外教育機構(gòu)和中介為與國內(nèi)的中介公司搶奪生源，有的打出零中介的口號，即：免收中介服務費。但，這些境外教育機構(gòu)和中介機構(gòu)由于直接從國外進來，缺乏國內(nèi)的監(jiān)管，所以項目的真實性、安全性處于管理空白，客戶利益存在潛在風險。三、上海東方出國留學服務有限公司的發(fā)展歷程上海東方出國留學服務公司的發(fā)展歷程大致可分為四個階段：1、浦東起步階段（2000年4月至2002年7月）。公司注冊之初，經(jīng)營場地設在浦東。這一階段公司的特點是留學項目少、專業(yè)咨詢?nèi)藛T少、缺乏客源人氣。公司在2000年至2001年中的一年半時間里基本上是完全自營化，2001年中至2002年中為自營為主，有少量掛靠。由于當時在上海還有這樣根深蒂固的觀念----“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”。這種觀念也直接影響到公司在浦東客源不足，經(jīng)營不景氣。加之公司完全依靠自營咨詢隊伍進行經(jīng)營，專業(yè)人員業(yè)務不熟練，公司掌握的項目資源極為有限，資金方面的原因?qū)е率袌鐾茝V力度亦不夠強。公司連續(xù)兩年虧損，至2001年底，公司虧損達64萬元。2、遷址浦西，吸納掛靠（2002年7月至2003年10月）。為改變公司虧損局面，2002年初，公司董事會討論決定：遷址浦西，并開始接受掛靠部門。這個階段公司的經(jīng)營為自營和加盟并存，部門最多時，自營部門四個，掛靠部門二十四個，專業(yè)咨詢?nèi)藛T近百人。由于大量的掛靠部門的管理費用交納，給公司帶來了穩(wěn)定的收入，加之加盟部門各自為政的市場推廣，使業(yè)務推廣廣告投放量較以前擴大了許多倍，公司知名度因此得到了宣傳和提高。此階段公司扭轉(zhuǎn)了虧損局面，實現(xiàn)贏利。3、改革調(diào)整（2003年10月至2004年底）。2003年10月，由于留學業(yè)務本身的特點，項目資源大多由咨詢顧問個人掌握及對客戶的服務采取的是一對一的方式（即：咨詢顧問與客戶直接聯(lián)系的方式），自營部門員工的管理出現(xiàn)了一些問題，雖然自營部門在業(yè)務糾紛風險控制上，公司管理處于主動地位，使得這方面風險較小，但是“飛單”現(xiàn)象在自營部門員工中愈演愈烈，甚至于有的咨詢顧問利用廣告由公司出錢打的特點，拼命打廣告，但廣告打出去后公司看不到客戶，業(yè)務被私底下操作了。自營部的管理一度出現(xiàn)了部門經(jīng)營大量虧損、業(yè)務急劇下降、咨詢顧問對公司的管理也開始玩貓捉老鼠游戲。公司對自營部門管理處于失控狀態(tài)。甚至于公司從掛靠部門收到的管理費往自營部門的虧空中填，為了制止公司自營業(yè)務的滑坡，防止為此可能造成公司再一次的虧損，公司取消了自營部。而同時，留學主管部門又下達了要求自費出國留學中介機構(gòu)加強管理、取消掛靠的指示精神，公司董事會決定改革公司的經(jīng)營模式，取消原先的自營部門和掛靠部門并存的形式，全公司實行經(jīng)濟責任制。即與原先的自營部員工、掛靠部門負責人簽訂經(jīng)濟責任書，經(jīng)濟責任書中雙方明確經(jīng)濟責任人必須完成的經(jīng)濟責任；每年必須完成的營業(yè)指標、利潤指標；公司與經(jīng)濟責任人各自的權利和義務。經(jīng)濟責任制的實行實際上是介于自營與掛靠之間的一種形式，這種形式之所以不同自營的地方在于：原先自營部門員工的所有成本由公司承擔，現(xiàn)在變?yōu)橛山?jīng)濟責任人負責的部門承擔，部門自負贏虧，業(yè)務收入經(jīng)濟責任人或其負責的部門得大部分、公司得小部份，經(jīng)濟責任部門業(yè)務正常的情況下，公司的收益可以達到以往掛靠部門交納的管理費相等的量。經(jīng)濟責任制與掛靠形式不同的地方在于：公司要求經(jīng)濟責任人必須是與公司建立有勞動關系的人，由于勞動關系在公司，使得業(yè)務人員的業(yè)務操作較以前有所規(guī)范，管理實施方面也得到一些改善。公司同時重新制訂公司系列管理制度，以加強管理。重點在三個方面：人員管理、財務管理和業(yè)務管理。公司清理、辭退了一批業(yè)務操作不規(guī)范的加盟部門。該階段公司處在改革、調(diào)整時期，業(yè)務量和營業(yè)收入較上階段明顯下降，但單從公司收入上看，公司凈利潤2004年較2003年增加了一倍。4、自營部重建階段（2004年底起至今）經(jīng)過公司的整頓和經(jīng)濟責任制的實行，公司的管理得到了一些改善，雖然公司實行了勞動關系內(nèi)部化和財務管理統(tǒng)一化，但是由于經(jīng)濟上經(jīng)濟責任人有主動權，公司事實上經(jīng)濟上不占主動，所以管理上仍碰到這樣那樣的問題，對部門喊不動的現(xiàn)象仍有存在，所以董事會決定重建自營部。目前，經(jīng)過近一年的運作，自營部已發(fā)展到5名員工，簽約40余人，一年內(nèi)實現(xiàn)簽證20余人。至11月底，扣除成本以后，實現(xiàn)了營利。東方留學公司存在的問題上海東方出國留學服務有限公司作為一個在同行中中等實力和規(guī)模的公司，面對市場環(huán)境的變化和激烈的競爭，如何求生存、求發(fā)展？通過第一章對東方留學公司歷史的描述，我們可以看到一些不對稱的信息，如2003年營業(yè)收入為800萬元，可是公司利潤只有11萬元；2004年的營業(yè)收入只有2003年的50%左右，可是公司利潤卻較上一年增加近一倍；公司最大利潤年度是2002年，這一年是加盟部門和自營部門共同發(fā)展的一年，其他年份處于極端位置，要么完全自營，要么完全加盟。公司發(fā)展第一階段的虧損原因大致可以歸結(jié)為：缺乏項目資源、咨詢顧問缺乏經(jīng)驗、管理制度不夠完善、經(jīng)營地選擇不具備競爭力。公司發(fā)展第二階段的雖然實現(xiàn)了贏利，但不難發(fā)現(xiàn)，所有的營利都是因為遷址浦西，大規(guī)模的擴張招收掛靠部門帶來的，公司自營部門并未創(chuàng)造的業(yè)績只占公司贏利的極小部分，一旦沒有那么多的掛靠部門，那么公司業(yè)績將是另一種情況。第三階段初期由于掛靠部門的不穩(wěn)定性，致使公司的贏利大量貼補到因掛靠部門離開以后的空置的辦公用房成本上，這一塊消耗了相當一塊的利潤，雖然第三階段后期實施了整頓和調(diào)整，收到了一些效果，但離公司健康運作的預期還有一定的距離。第四階段自營部重建是一種明智的選擇，但是管理能否跟上，決定了自營部重建將來能否真正意義上的成功。那么，東方留學公司存什么問題？本文認為：具體表現(xiàn)為缺乏的核心資源和核心競爭力，未能完全控制留學項目、專業(yè)咨詢隊伍建設不平衡、市場網(wǎng)絡體系不健全、管理措施仍未到位。留學項目根據(jù)第一章所述，留學公司要獲得好的業(yè)績，掌握項目主動權是一個關健的方面。所謂項目主動權，就是公司與境外學校、教育機構(gòu)的合作應當是一種直接的合作，而不是通過某個掛靠部門或咨詢顧問。具體表現(xiàn)為公司與境外學校、教育機構(gòu)簽訂直接協(xié)議，協(xié)議授權給公司在中國一定區(qū)域內(nèi)招收國際留學生。這樣即使人員流動或者部門變化，項目永遠留在公司。東方留學公司與往與國外學校或教育機構(gòu)簽訂的合作協(xié)議分為兩種，一種為“完全合作協(xié)議”，“不完全合作協(xié)議”，前者指由公司直接與國外學校聯(lián)絡，簽訂的合作協(xié)議明確雙方的責、權、利，雙方主體及其有關信息非常明確，尤其是明確國外學校給公司的傭金條款，而后者指由掛靠部門或員工個人與國外學校聯(lián)絡，簽訂的合作協(xié)議只明確雙方的部分責、權、利，即使國外學校有傭金，也不在協(xié)議中體現(xiàn)，甚至雙方有關重要信息也不寫明。這樣，東方留學公司很多通過“不完全合作協(xié)議”建立起來的留學項目就被加盟部門所控制，公司得不到國外學校給中介機構(gòu)的傭金。國外學校往往只認聯(lián)絡人，誰給他們輸送學生，他們就認誰，不管你是個人還是中介機構(gòu)。當加盟部門離開公司后，合作關系往往就此中斷。因此，東方留學公司不能完全控制留學項目是重要問題之一。專業(yè)咨詢隊伍建設及公司管理掛靠部門和自營部門都很重要，各有利弊。掛靠部門的加入擴大了公司的經(jīng)營規(guī)模和業(yè)務量，但是他們控制著部分留學項目和部分專業(yè)咨詢?nèi)藛T，他們惟利是圖，違規(guī)行為經(jīng)常發(fā)生，有時會損害公司利益和消費者利益，公司管理難度很大。自營部門是公司自己的專業(yè)咨詢隊伍，操作公司自己的留學項目，項目完全由公司控制，但是，優(yōu)秀的咨詢顧問很難培養(yǎng)，自營部的所有成本都有公司承擔，投資風險較大，如果管理不到位，很難看出掛靠部門和自營部門哪一個對公司更有利。從過去五年的經(jīng)營情況看，只要處理好掛靠部門和自營部門的平衡關系，公司經(jīng)營成果就顯著，如2002年，兩種經(jīng)營模式并存，成為公司利潤最大年度。因此，本人認為，掛靠與自營哪一個更好些，在市場運作的狀態(tài)下看很難說哪一個更有利些。就理想狀態(tài)看，自營是更有利。但市場畢竟是一個真實的、不斷變化著的市場，而企業(yè)本身也是要追求營利的。所以往往結(jié)果會與期望的不相符。市場網(wǎng)絡體系東方留學公司在過去的五年中所采取的市場形式較單純：大型現(xiàn)場咨詢會、參加各種教育展、報紙廣告、網(wǎng)絡推廣、專題說明會等，也形成了一些操作模式。這些市場推廣形式雖然是留學中介業(yè)務推廣中的必要手段，但僅僅靠這些手段是不夠的，這些推廣的優(yōu)點是：招生較為直接，效果反饋較快，可以講化了錢，馬上能看到效果。但缺點是成本相當高，上述推廣的成本占到公司成本近半。這些推形式較適合于某一時段內(nèi)為了在盡可能短的時間內(nèi)招到一定量的生源而做的推廣方式。其實一些經(jīng)營得較為成功的公司和掛靠部門，他們的成功背后有著較為有效的市場網(wǎng)絡體系。如：廣泛建立合作伙伴和發(fā)展代理商、選擇適合公司特點的營銷組合方案等。較前面所說的推廣方式而言，這種方式有成本低的優(yōu)點，但是缺點是建立網(wǎng)絡耗時耗力，短時間內(nèi)較難看到明顯效果。目前東方留學公司面臨嚴峻的市場競爭環(huán)境和激烈的同業(yè)競爭，在過去的五年時間內(nèi)未能建立一個比較完善的市場網(wǎng)絡體系是很大的遺憾。第四節(jié)合理的公司運作模式和科學合理的管理措施從第一章所述，東方公司的運作模式經(jīng)歷了自營――掛靠、自營并存――經(jīng)濟責任制――經(jīng)濟責任制、自營并存這樣幾種形式。究竟那種模式更有利，就目前而言，較難評判。從留學公司的發(fā)展歷史看，理想化的形式是完全的自營，這樣解決了管理和項目的問題，對公司而言，管理更順暢;對客戶而言，利益更得到保障。這也是國家有關管理部門一再要求留學公司實行的經(jīng)營模式。掛靠形式有著很多弊端，對公司而言，管理措施開同虛設，業(yè)務風險大，對客戶而言，利益得不到保障。但是掛靠形式的的確確給留學公司創(chuàng)造了大量的收益，幾乎所有的留學公司都是靠掛靠的經(jīng)營模式實現(xiàn)了公司規(guī)模的擴張，有些公司因此打好了經(jīng)濟基礎。經(jīng)濟責任制較掛靠有了很大進步，但由于經(jīng)濟分配上還有不能夠理順的地方，至使公司管理雖然有所改善，但改善幅度仍不大。管理措施能是否科學、到位，是上述無論實施何種經(jīng)營模式情況下，公司能否正常運作的關健。東方留學公司如何生存和發(fā)展基本概念作為一個自費出國留學中介服務機構(gòu)，東方留學公司怎樣在日益激烈的行業(yè)競爭及面對日益理智的客戶，求得生存和發(fā)展，建立核心競爭力呢？本人認為應當具備以下條件：1）、真正掌握留學項目的分配權和使用權；2）、高素質(zhì)的專業(yè)咨詢隊伍和管理隊伍；3）、完善的市場網(wǎng)絡體系。4）、先進的服務理念；5）、優(yōu)質(zhì)的東方留學品牌。6）有利于東方公司目前和長期發(fā)展的經(jīng)營策略和規(guī)劃7)有效的管理措施和體系如何掌握留學項目的分配權和使用權公司留學項目一部門掌握在公司手中，另一部門掌握在經(jīng)濟責任人手中。對于項目接管，急于求成容易造成經(jīng)濟責任人與公司矛盾的銳化。應當采取一種循徐漸進的方式。比如：目前，公司正在采用的方式有，要求部門手中的“不完全協(xié)議”在續(xù)簽時改為“完全協(xié)議”，但是約定經(jīng)濟責任人該得的傭金和利益照舊，公司只進行備案，不參與分配。這樣，經(jīng)濟責任人的經(jīng)濟利益不發(fā)生變化，他們就較為接受這樣的方式。一旦負責人離開公司，項目就可以順理成章地留在公司。如何建立一支過更的自營咨詢顧問隊伍吸取以往的教訓，對于自營員工的管理應當采取激勵和嚴格管理的雙管齊下方式。缺乏激勵措施，將會使自營員工中有能力的不安心工作，要么想辦法“跳槽”、“飛單”，要么與業(yè)務能力差的員工一起混大鍋飯。缺乏嚴格的管理措施，自營部成本的失控，將會給公司帶來嚴重的影響;缺乏到位的管理，自營部員工與掛靠部門一樣難管、一樣讓公司管理層頭疼。所以自營部建立應當遵循：激勵和管理措施先行，成熟一個培養(yǎng)一個的原則。在成本上科學嚴格控制。不能為了要重建自營部而盲目擴大自營隊伍。盲目擴大的結(jié)果只能是養(yǎng)一支看上去象樣但不具備競爭力的員工隊伍。這樣的結(jié)果將會重蹈2004年前解散自營部的覆轍。建立怎樣的市場網(wǎng)絡依照東方公司目前的基礎和實力，本人認為應當是保留原有市場推廣體系的前提下，逐步建立其他市場推廣措施，比如：與培訓學校的合作、與外省市中介機構(gòu)、教育機構(gòu)的合作、建立全國市場網(wǎng)點等等。最后實現(xiàn)全方位，多形式、立體化的市場網(wǎng)絡。健全的市場網(wǎng)絡將為公司帶來穩(wěn)定的客源保障。建立什么樣的服務理念我們在給客戶進行留學咨詢過程中，有些家長會問我們：“你們只是給孩子申請個學校錄取通知書，輔導孩子辦理簽證，你們怎么收那么高的中介服務費？”這個問題問得好！不同的中介機構(gòu)有不同的回答，有的強調(diào)留學咨詢行業(yè)的房租、廣告費用很高，有的強調(diào)專業(yè)咨詢?nèi)藛T大都有留學背景，人力資源成本很高。那么，東方留學公司如何回答這個問題呢？東方公司認為專業(yè)性才是公司產(chǎn)品的賣點。東方公司在公司成立之初就確定了一樣一種理念：公司為客戶提供的留學服務不僅僅是把學生送到境外，申請一個學校、辦理一個簽證那么簡單。我們要為這些處于人生十字路口的學生創(chuàng)造一個實現(xiàn)成功的機會，要去協(xié)助他策劃好人生發(fā)展的這一步。所以公司認為將留學公司稱為中介有些片面，留學公司應該當劃入教育更為恰當。具有豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識的咨詢顧問會全面了解學生和其家庭的情況，為其制訂詳細的學習計劃和專業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確保其走上正確的健康的人生之路。一個學有所成、事業(yè)順利發(fā)展的留學生及其家長會怎樣感激留學中介和咨詢顧問呢？這種教育咨詢所產(chǎn)生的價值能簡單地用中介服務費來衡量嗎？顯然，不能！所以，東方留學公司應該把自己的服務理念定位為：提高留學中介咨詢服務的教育“含金量”。這種服務理念對公司的業(yè)務水平提出了更高的要求，給自己帶來了更大的壓力，也明確了東方留學公司的奮斗目標。只有把這種服務理念貫徹到實際工作中去，東方留學公司才能真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。如何提高東方品牌形象通過宣傳和廣告只是提升東方品牌和知名度的一種外在措施，真正地從內(nèi)在提高東方的方式只能是提高自身服務質(zhì)量，以此提高公司在客戶中的美譽度和知名度。內(nèi)在的品牌提升才是公司立于競爭市場中不敗之地的根本。而服務質(zhì)量的提高又與咨詢顧問的專業(yè)性、服務滿意度、公司的管理密切相關。第七節(jié)如何建立有利于東方公司目前和長期發(fā)展的經(jīng)營策略和規(guī)劃公司的發(fā)展應當是一種整體的規(guī)劃，這種規(guī)劃必須是貼合公司現(xiàn)狀和發(fā)展的實際的。留學公司存在至今有著各種各樣的經(jīng)營模式，但任何的照搬硬配套都會是不理智的經(jīng)營行為，東方公司應當尋找符合自身發(fā)展的經(jīng)營模式，做到秩序漸進，穩(wěn)步發(fā)展，目標明確，措施得力。就目前而言，經(jīng)濟責任制與自營并存的經(jīng)濟模式可能是最適合當前公司的現(xiàn)狀的經(jīng)營模式。就公司發(fā)展而言，最終應當實現(xiàn)留學公司的理想化狀態(tài)――完全自營。這實現(xiàn)的途徑不能是把經(jīng)濟責任人一趕了之的一刀切方式，而應當是逐步的轉(zhuǎn)換身份的方式。比如：在經(jīng)濟責任部門物色好的咨詢顧問，當該部門離開公司時，利用好的政策將這些好的咨詢顧問留下來轉(zhuǎn)為自營員工。經(jīng)過一段時間的準備，實現(xiàn)平穩(wěn)轉(zhuǎn)換。第八節(jié)建議有效的管理措施和體系1、加強對專業(yè)咨詢隊伍的管理和教育用公司已經(jīng)建立起來的一系列管理制度對專業(yè)咨詢隊伍進行嚴格的管理，并在實際工作中