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鹿苑天聞公司首席顧問施光耀

二00五年八月七日于廈門1目錄一、我們的理解二、我們的實踐三、我們的體會2

我們的理解：股改中的投資者關系管理

股改中投資者關系管理聚焦六個Ｗ■

WHO？－－－--對象是誰？■WHERE？－－－--對象在哪？■WHAT？－－－－談判什么？■WHEN？－－－－何時談判？■WHY？－－－－為何談判？■HOW？－－－－怎么談判？42005年：中國投資者關系管理元年投資者關系管理溫度空前的高－－實踐者如云－－研究者成風－－關注者結群－－倡導者權威5中國投資者關系管理元年之兩大背景投資者手中權力空前的大

--分類表決制頒布--2/3以上流通股東同意--網上投票投資者行權意識空前的強--19家試點公司流通股東投票率算術平均52.6%--14家主板試點公司流通股東投票率算術平均50.48%--5家中小板試點公司流通股東投票率算術平均58.5%6股改試點公司股東會流通股東投票率統計公司投票率(截止8月4日)金發科技76.88%公司投票率三一重工76.7%蘇泊爾54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%國投電力71.43%東方明珠38.24%金牛能源69.6%臥龍科技37.92%浙江龍盛65.6%吉林敖東34.8%覬諾科技58.76%清華同方32.72%傳化股份58.43%寶勝股份30.38%七匹狼58.32%恒生電子29.68%紫江企業54.9%亨通光電29.17%19家試點公司流通股東投票率算術平均52.6%7主板股改試點公司股東會流通股東投票率公司投票率公司投票率金發科技76.88%東方明珠38.24%三一重工76.7%臥龍科技37.92%國投電力71.43%吉林敖東34.8%金牛能源69.6%清華同方32.72%浙江龍盛65.6%寶勝股份30.38%覬諾科技58.76%恒生電子29.68%紫江企業54.9%亨通光電29.17%14家試點公司流通股東投票率算術平均50.48%8中小板股改試點公司股東會流通股東投票率公司投票率海特高新72.05%傳化股份58.43%七匹狼58.32%蘇泊爾54.74%中捷股份48.99%5家試點公司流通股東投票率算術平均58.5%9中國投資者關系管理元年之歷史機會股權分置改革--涉及面寬:1400來家上市公司發展大計--牽動力實:7000多萬投資者切身利益--政策性強:戰略部署╂分類表決--時間集中:短時間內全面推開--影響深遠:市場從此進入全流通時代10股權分置改革=100%投資者關系管理改革是兩類股東利益從此平衡到彼平衡的過渡。在破與立的過程中，兩者利益存在現實沖突。

談判

溝通

投資者關系管理妥協11股權分置改革=100%投資者關系管理在商品經營視角下股權分置改革可分為兩大環節

方案的生產

方案的營銷投資者關系管理12股權分置改革=100%投資者關系管理從整個過程來看,改革可分為四大階段

醞釀

善后

推廣投資者關系管理

投票13股改中投資者關系管理作用重大■股改如大選,股改中的投資者關系管理,也如大選中的選民關系管理.--三一重工執行總裁向文波

■清華同方敗就敗在投資者關系上,我們在投資者關系管理上基礎太差,經驗太少,走了彎路.--清華同方董事長榮泳霖■如果有一個好的投資者關系管理,長江電力的權證風波完全不應該發生,因為設立權證的初衷完全是為了保護中小投資者.

--一位跟蹤長江電力股改的資深財經記者

14股改中投資者關系管理作用重大■有助于提高改革成功率.

--我們不能改變事實，但可以影響對事實的看法。--IRM不能改變股改方案，但可影響對方案的看法。--一個好方案，如果沒有好溝通，其認同率會大打折扣；反之，一個壞方案，如果有好溝通，反對率可大幅降低。

■有助于提高公司知名度.■有助于健全公司IR機制.

15投資者關系管理的定義投資者關系管理:公司通過信息披露與交流，加強與投資者和潛在投資者溝通，增進他們對公司的了解和認同，提升公司治理水平,以實現公司整體利益最大化和保護投資者合法權益的戰略管理行為.

關鍵詞：公司投資者溝通公司利益最大化戰略行為16投資者關系管理的定義■股改中的投資者關系管理--股權分置是中國資本市場特有的問題--股權分置改革是中國資本市場特有的工程--股權分置改革過程中的IRM也是特殊的IRM17

股改中投資者關系管理主特點改革前改革中改革后(成熟市場)背景初創轉折+四年熊市更成熟/國際接軌主體大股東主導的公司非流通股東主導的公司職業經理人主導的公司目的無明確目的改革方案股價對象中小股東超級否決權的流通股東+非股東全體股東影響軟性硬性中性結論可以有必須有應該有18投資者關系管理的定義股改中的投資者關系管理:公司通過信息披露與交流，加強與投資者、潛在投資者和關注公司股改的人士溝通，增進他們對公司、特別是公司股改方案的了解和認同，促成股權分置改革,實現公司及其各類股東共贏的戰略管理行為.

關鍵詞：公司投資者溝通改革成功共贏戰略行為19股改中投芝資者關系習管理六個截W之WH握OWHO摸？1,非緞流通股端東--溝通笛時點:方漿案的形成毯和修改--基共本特點狹:利益霸不同,偉狀態各嫁異,態嘆度往往例也不一輪樣2,流劫通股東--溝通動時點:方糟案的形成壘、修改思和通過--基本治特點:否桶決權、行罪權意識強弱、穩定性泳差、不知距名3,非聽公司股碎東20股改中投亮資者關系俱管理六個掃W之WH鋤EREWHER趨E？非流通蒸股東:蹲尋找相嶺對容易方,但了汽有個別源情況不糟知下落茫;流通股股柿東:客觀笨現狀:隱殖居在全國刻各地查找路徑脾:股東名攻冊—重點洗地區—重澆點營業部非股東:恨分散在全文國各地,紐奉特別是公欲司所在地惕和北京21股改中碎投資者湊關系管僻理六個狡W之W賄HATWHAT組？首先是對越價方案;也包括戴與評價向對價方宏案相關揉的公司約基本面盞因素,如行業才景氣,翠發展前車景,管聞理團隊燒,歷年正發展,積公司文化,鋒發展戰販略等.22股改中投彎資者關系姥管理六個修W之WH異YWHY？提高改匠革成功狠率擴大公司訓知名度健全公較司IR昆機制23股改中裕投資者饞關系管菜理六個慮W之W窯HENWHE巨N？－－貫穿改革沈全過程;掏階段不同加,重點各暮異1,方閑案形成渾階段:董事會通雁過方案之荒前■樹立I釣R意識異,考慮牧投資者商心理■統一非流御通股東思飽想■有選擇地脂了解投資梁者預期(醞美釀方案\光表明姿態徑)■擬定I櫻R計劃婆,成立偽工作組抽,指定厘負責人礦,培訓挎人員,釣準備文園案好方案要河具備三要霜素■看得懂（誠意脂透明沙通俗惡）■站得住（邏輯倘成立茄理論有休依據鬼結果還軋可行）■講得明（說的明禿了聽的但明白）制定對價劉方案要有削IR意識握,確定I嚴R計劃要燙看對價方籠案.24股改中宏投資者佩關系管燦理六個疤W之W用HENWHEN術？－－貫穿改革餅全過程:搞階段不同涌,重點各依異2,方已案推廣已階段:董事會公蓮布方案到創股東會股皺權登記日■廣泛溝嘴通,全斗面交流緣瑞,需要定時完善餡方案,嘉爭取認同■加大大眾洗傳媒運用旅力度,豐缸富傳播內灶容,增強頭信心■引進新庸的流通棒股東,驅關注股習票換手撫情況3,股東絲式表決階段藏:股東會股資權登記日樓到股東會■強化宣休傳,提雄高認同須,提示憲參會,濁落實選堡票,確蒜保成功4,善后屠階段:股東會以敵后■方案如通結過,及時決答謝,總獸結經驗,哭健全機制■方案未干通過，橡也要總隸結教訓殘，以利蹤蝶再戰。25股改中投消資者關系待管理六個廁W之HO乖WHOW？闖－－在十錫個”要”熟字上做文絞章一要意捏識清動叼機純:樹立談判幼、妥協、已次優、共妻贏和輸不債起意識明確通過饅改革密切何兩類股東郊利益關系幕,公司治房誠理結構,追求更撿大發展證的正確悶動機二要動手祥早把脈準隱:越早啟端動IR迷M越主化動準確把握肚公司及其死股東特點三要方財案個目么標準:針對公司按情況和對績價方案制唉定IRM羊計劃,確荒定訴求明確IR拼M目的、恰溝通目標忙、拉票對錦象以及成米功底線四要視垃野寬策浴略巧:橫看國際株和同業、估縱觀歷史掏和未來、耗兼顧品牌擦和經營巧用心幼理學、搞營銷學英、傳播穩學理論柄;巧借駛外力;巧定階段薦性原則.26股改中投疲資者關系自管理六個雜W之HO粘W巧定階段壇性原則:蠻階段不同炕,重點和榨原則也不中同1,方案都形成階段拾:董事會義通過方民案之前■樹立I蛛R意識短,考慮搜投資者荒心理■統一非流皺通股東思店想■有選擇地勉了解投資碼者預期(醞葛釀方案\咳表明姿態臥)■擬定I庸R計劃責,成立癢工作組穿,指定忽負責人判,培訓觸人員,準備文驅案IRM基絲式本原則:低調對外譜,高調對脆內目標:形成一個劃好方案,陣樹立一個娛好形象27股改中投注資者關系嶺管理六個隆W之HO捏W巧定階段貞性原則:努階段不同犬,重點和墊原則也不芝同2,方管案推廣痰階段:董事會帶公布方易案到股異東會股妨權登記捧日■廣泛溝員通,全世面交流季,需要煙時完善鄰方案,愁爭取認同■加大大眾魯傳媒運用蒜力度,豐季富傳播內拴容,增強府信心■引進新題的流通妥股東,耀關注股貼票換手爐情況IRM悲基本原細則:積極主準動,多難管齊下目標:贏得同盟先軍,樹立拔好形象,店提升好品道牌28股改中擦投資者忽關系管凈理六個黨W之H斧OW巧定階畝段性原架則:階竟段不同伴,重點竹和原則士也不同3,股蓬東表決僵階段:股東會破股權登勸記日到球股東會■強化宣羞傳,提章高認同韻,提示煮參會,就落實選詠票,催躺化支持IRM的極基本原則膛:全力以真赴,千悼方百計莖(軟硬私兼施)目標:拿選票29股改中投干資者關系岸管理六個識W之HO夸W巧定階宜段性原凱則:階暖段不同薪,重點逗和原則概也不同4,善于后階段代:股東會項以后■方案如通咬過,及時厭答謝,總彩結經驗,序健全機制■方案未難通過，驅也要總泳結教訓更，以利岔再戰。IRM的堵基本原則減:理性總鍛結,面掃向未來目標:健全IR慕M機制30股改中投煮資者關系嘗管理六個伏W之HO斗WHOW？持－－在十熊個”要”柴字上做文鬼章五要出猜招穩態儲度誠:有工作界日志;歡有階段蓬性原則紅;有預滑案應對宜突發事開件真誠是配談判基勞礎、溝怎通前提蹈、動人雀捷徑、也是IR厲M的精髓單;誠在細節例,誠在小筍事,誠的表叢現形式捧最高莫銜過于修逆改方案綁.六要渠道怎多形式悅巡壽:機構/薦散戶、漸大眾傳鉛媒/點蘆對點、狠電話/晉傳真/倦網站材料的印慶刷、廣告桃的設計、影禮品的選易擇七要信披巴透團隊專羅:透徹(辭充分)既、透明刊(及時周)企業和保叢薦人資源座與專業團弓隊結合：1+1苦>231選擇專業獲機構的八華大參考標伙準■專業至上■政策的理貢解和把握并能力■機構投煌資者的湊談判能衰力■中小投資粘者的對話貓渠道■媒介資朱源的整寸合運用側能力■執行團隊巴的專業素恥質水平■股改實拐踐的成吃功經驗載積累■收費標準32股改中投鎮資者關系胸管理六個從W之HO敞WHOW？歇－－在十沾個”要”禁字上做文色章八要機勢制好措捧施實:讓政令暢炕通,團隊岡放手,行屋動有效(陷新聞發言人制,信旋息交流制乒,工作協無調制,專奪業團隊督導制,突猾發事件預斑案制,等笛等)以新聞宣搏傳為例,慕要實到讓掃每一篇稿災件都有的放矢傻:媒體高選擇(陶地方/伐全國,牲紙媒/觀網絡,專業/大江眾),新撇聞點提練亡,時機把腿握,發言猴主體九要保障使強工作細棄:人力、物應力、財力連、智力上于的保障細節是貢魔鬼33股改中投濱資者關系低管理六個歪W之HO社W細節是魔毯鬼■公告形繳式■對話主練體■公眾形象■場地選錫擇■講話措詞■會場布置■配套措施忠----病--34股改中投圾資者關系稿管理六個陡W之HO秩WHOW？米－－在十笨個”要”迅字上做文憶章十要組扭織健全揚用好媒變介股改IR工作組接待小組媒介小組行政小組文案小組推介小組電郵電話傳真機構營業部大戶監控發布投放后勤支持嘉賓接送股東會籌蓮備新聞通亞稿路演材孔料推介文者稿35股改中厭投資者挑關系管羊理六個沉W之H袖OW大眾媒介蓮與股改中股的投資者臣關系管理■現象:兩批試膚點公司葵實踐形店成鮮明項對照;媒介運賢用中低濱級錯誤吐不少;媒介功能括未得到較而好發揮■觀點隊:媒介作用裝不可替代(覆蓋雞率、影沙響力)媒介資源議有待挖掘具(全國\層地方,平益面\網絡酬\電視)媒介運用臥大有技巧(錯用調不如不尼用)36股改中投碰資者關系耍管理六個匠W之HO找W大眾媒終介與股途改中的殺投資者演關系管鉛理■關鍵脂:積極運熊用(主蠻導,主賄動)因地制宜諷(一司一與策)遵循規律輝(新聞\時軟文\廣丹告,周期貍\規定\敲潛規則)主動維絞護(主鏟動給一杰份尊重忍,主動遠給一點據投放)37我們的患實踐：三一重緊工股改晶過程中恢的IRM■實踐之著一：搶點■當天始確定IR儉M工作計桂劃：從5佛月9日到濾6月20話日的41賣天工作日喚程表■5淚月8日醋，試點道名單一理確定，群專業團嫌隊即與粒三一牽弓手■5月9良日，專星業團隊艘最早一昂趟航班新趕到長蒙沙，進扶駐公司■當隊天成立綠股改I尋RM工連作組：姜總裁掛于帥，宣蹤蝶傳部配寬合，專昂業團隊梨督導專業團隊有由現場小釘組、上海黨小組和北界京小組組螞成39■■實踐湖之二：把尚脈三一案例非同洽尋常■事關大局■萬眾矚目■前無故奏人■只能成和功■機會難得40■■■呀實踐之凳三：定程位指導思想倘:■立足三一停跳出三一靈；■遵循規律化開拓創新俊。41■■■實緊踐之三：宿定位總體目淋標:■提高改革險的成功率■提高三一猜的知名度■提高三墾一的美錦譽度42■■■■實踐之驢四：對五策■對策之鍋一：立體全攻熊略立體思孤維：微觀利戚益與宏乏觀大局煩相結合立體推介虹：改革方察案與企濤業風采右相結合立體渠植道：點對點找走訪與鴉大眾傳坑媒相結魄合立體手江段：訪基金畢、走營哪業部、埋開研討撤會、做廣告、備發軟文、火請專家學嫩者、設電話擺傳真、傭搞網上冬路演更多立姓體:-旨---44■傳媒運用蹄：立體招耕術之一請進來宵:開懷此迎記者財經媒體架團專業媒育體團海外媒體泛團中央媒矛體團綜合媒霧體報道45■傳媒運用:宅立體招術商之一請進來:吵開懷迎記貍者平面媒體用/電視廣遭播媒體中央媒體座/地方媒桌體國內媒堡體/境汗外媒體專業媒糊體/綜盒合媒體傳統媒吩體/網叛絡媒體46■傳媒運用倘：立體招超術之二練內功:繭主動建機宅制確定新聞投發言人建立新痰聞發布閱制開辟新滔聞工作預區成立新聞缸工作組召開媒訓體見面劣會提供新聞素背景稿47■傳媒運觸用：立沙體招術鏡之三走出去伏:打通星互聯網48■傳媒運用汪：立體招嫌術之三走出去朱：網上大路寺演5月1賴9日1眉3：3節0－1于5：3甘0大柏智慧“破冰然之旅，嶄溝通之誘旅”,100雅,00孕0營業部投摔資者同時顆上線，創沿歷史記錄番；5月26億日14這：00-輝15：3救0和訊悼網“三一瞧重工股揭權分置將改革方毒案路演屑”在線土人數198云0人，累計研提問118人次，曉累計點娛擊30,0委00余次。5月2形7日1媽0:3崗0-1害1:3構0，新塌浪網，作客嘉貪賓聊天騙室，與委近百位姜股民進婦行交流揭，瀏覽煌人數超烘過40,扁000萬。6月2綁日14際：00掠-18區：00復，全景紐奉網，與投資者羨保持互動折,累計提場問500帽人次，累資計點擊近18,礎000人次6月6跨日14霜：00情-17警：00聯中證網胞、中國熄股權分煤置改革駝網，股權分電置改革志網上說輪明會，識提問、堂瀏覽、振點擊超葡過20,0序00人次49■傳媒運轟用：立濫體招術限之四重反饋：饅輿情有監貞控■傳媒運用各：立體招豬術之四重反饋：謎輿情有監饒控5月1補0－6園月10氏日，3向1個工緩作日：■每絹日12目：00粒前提供智媒體監蜂控報告繡，完成31份288頁報告■監嚇控(引寧導)658篇媒體報磚道3,68慨3條相關舊信息，提出49條對策浮建議51■傳媒運踢用：立辱體招術視之五講內容靜:注重茂多樣性信息披楊露尊改革治方案企業文縣化降研發充實力發展戰略歉行薯業景氣新品推介回股池票價格····胖···52■傳媒運用位：立體招何術之六求效果袍:強調萬針對性內容上有賓的放矢信息披露隸專她家訪談啞行業發展捷前景研討豎會新品下雕線私控執股權承雞諾時機上程環環相智扣10-1該5日：重拆在方案解蠻讀果15骨-20日襲：重在公攔司基本面20-天25日鈔：重在偉方案修固改蠻25-滅31日脾：重在濤解疑釋引惑1-8日鍋：提示投宵票行權鳳9-1揮0日：股乏東大會10-1河7日：方使案實施狐1目7日以后辯：后改革載時段53■傳媒運用崗：立體招所術之七定主體:吼強調有效絨性■方案評佛說:專跳家■改革意床義:經嗚濟學家■行業前嬸景:行成業專家■新品下線司:新聞發肺布會■控股權午承諾:呢大股東■豬論風波詠:公司主安要領導54■傳媒運欄用：立警體招術蒸之八論態度:斗真誠再真云誠真誠莫過穩于掏真金荷白銀真誠莫銷過于修悉改方案(提高對爹價,提高毒減持時間食和價格門罵檻)真誠莫過時于公開道升歉(“豬賽論”危恩機面前概，公開翅道歉)55■■■■■實踐之賭五：效叼果■三一捧改革方范案高票恰通過57■■三一知名哨度大幅提蹦高截至6月1含1日新懇聞報道寨近800篇,相關汁新聞336擊,00煉0條58■■■三一美嫁譽度明優顯上升59■■■到■三一贈股價走蜜勢堅挺四家試點辣企業，三仁一走勢最毀理想（4月測29日住－6月則15日霧方案實鴿施）改革前悉后漲跌三一重農工40烈.5%紫江企業曠18.3撞%金牛能差源-17撥.5%60■■■■蠅■股東參少與意識已座然喚醒股改試點消公司股東層會流通股在東投票情洪況公鞠司歇投票鵲率蹄支持率(截止成8月4食日)金發科技漿76.8尼8%郊95.9京4%貨公氏司多投票率容支烘持率三一重懂工舞7毫6.7掙%超93勾.4%懷蘇泊爾搖54.門74%慢94.抵81%海特高串新誘7臺2.0衛5%首93妻.99釘%貪中捷股蕩份方4循8.9挺9%序9救5.0辛9%國投電力幅71.4論3%促96.6仇9%炸東茶方明珠糟3紋8.24展%逢90.4襪9%金牛能源農69.6震%及81.-良%臂臥宏龍科技脹3鉛7.92婚%醒86.-罰%浙江龍錫盛輩6煤5.6膽%懼96尖.71窩%克吉林敖述東湯3移4.8槐%