商務談判的準備演示文稿現在是1頁\一共有92頁\編輯于星期六第二章商務談判的準備現在是2頁\一共有92頁\編輯于星期六談什么----目標確立知己知彼知環境---資料收集誰來談---組織建立（素質及構成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬現在是3頁\一共有92頁\編輯于星期六一、談什么---確定談判目標

分類：企業總目標談判目標談判某一階段的具體目標企業總目標----多個談判目標商務談判目標----多個單一階段的具體目標（議題--一般包括：價格、數量、支付方式、交貨時間、運輸、產品規格、質量、支持服務等要素。）確定談判目標---綜合考慮所有單一議題的目標---注意目標彈性（4個層次）現在是4頁\一共有92頁\編輯于星期六談判目標的四個層次

起點、入口點最優期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果，保護其它目標賣方出高價，買方出低價----討價還價余地（習慣、心理、利益）現在是5頁\一共有92頁\編輯于星期六談判目標的三個層次

實際需求點實際需求目標

談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標堅守、秘而不宣一般由對手挑明，該目標實現意味著談判成功得到全部或主要的經濟利益現在是6頁\一共有92頁\編輯于星期六談判目標的三個層次

可做出讓步的區間點可接受目標

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經濟利益建立長期的合作關系現在是7頁\一共有92頁\編輯于星期六最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的三個層次

底線、堅守線現在是8頁\一共有92頁\編輯于星期六現在是9頁\一共有92頁\編輯于星期六例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業投資人的合作）

最理想的目標：傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。實際需求目標：企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。維護長期合作。獲得7000萬的投資資金。可接受目標：處于實際需求目標與最低目標之間。最低目標：企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。維持短期合作，獲得5000萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？現在是10頁\一共有92頁\編輯于星期六想一想：1如果你是一位知名公司的經理，有另外一個公司想請你去工作，這整個談判過程中會涉及哪些議題？哪些議題對你重要？哪些對招聘方重要？你將如何利用這些議題對你的重要程度不同來進行談判呢？2如果你想買一輛車，上述的相關問題又會怎么樣呢？現在是11頁\一共有92頁\編輯于星期六例：買車議題分析現在是12頁\一共有92頁\編輯于星期六確定目標步驟:1、列出所有談判目標所涉及的全部議題。現在是13頁\一共有92頁\編輯于星期六確定目標步驟:2、明確己方利益----我想要什么?哪些他會給？哪些他不會給？現在是14頁\一共有92頁\編輯于星期六3、估計他方利益-----他方想要什么？哪些我會給？哪些我不會給？現在是15頁\一共有92頁\編輯于星期六4、各議題的優先級排序------哪些對我方重要？哪些對他方重要？--對策

現在是16頁\一共有92頁\編輯于星期六5、設定目標談判涉及的各議題的可接受范圍是什么？結合考慮所有議題后有哪些備先方案?---設定四個層次目標現在是17頁\一共有92頁\編輯于星期六確定商務談判目標應該注意的問題：無論是談判中各個議題還是綜合目標都要保證：

對目標設置一定的界限---彈性

檢驗界限的合理性---合理性（鑒價）保證議題可以談、能夠談---實用性目標要符合法律規則---合法性優化目標次序---順序性注意談判目標的保密--秘密性現在是18頁\一共有92頁\編輯于星期六鑒價：一種東西到底值多少錢，有很大的彈性。兩種東西到底哪樣比較珍貴，也有很大彈性。常用戰術：部分標價現在是19頁\一共有92頁\編輯于星期六松下幸之助本來有一種想法，覺得應該縮短與別人溝通的時間，因為那是一種浪費，但是，23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權利。他終于從中領悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作伙伴的談判突飛猛進，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。松下電器公司能在一個小學沒讀完的農村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學有很大關系。這條哲學很簡單：站在對方的立場看問題。故事是這樣的：某個犯人被單獨監禁。有關當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里那個孤獨的衛兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。衛兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答說：“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路。”衛兵錯誤地認為囚犯是沒有權利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉身走開了。這個囚犯卻不這么看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他愿意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節敲了敲門。這一次，他的態度是威嚴的。那個衛兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“對不起，請你在30秒之內把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發誓說這是你干的。當然，他們決不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”衛兵會從小窗里塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什么呢？因為這個衛兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。松下幸之助先生立刻聯想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什么、想得到什么、不想失去什么了嗎？僅僅是轉變了一下觀念，學會站在對方的立場看問題，松下先生立刻獲得了一種快樂——發現一項真理的快樂。后來，他把這條經驗教給松下的每一個員工。站在對方的立場考慮問題，你會發現，你變成了別人肚子里的蛔蟲，他所思所想、所喜所忌，都進入你視線中。在各種交往中，你都可以從容應對，要么伸出理解的援手，要么防范對方的惡招。對于圍棋高手來講：對方好點就是我方好點，一旦知道對方出什么招，大概就勝券在握了。當然，有太多的人不懂得如何運用這條規則，這是導致他們人生失敗的一大原因。可是，也許他們至死都不知道，由于不懂得站在對方的立場考慮問題，他們喪失了許多可以成功的機會，因為沒有人教他們。人生箴言：實際上，我們很明白：站在對方的立場看問題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰不殆”的現代運用。站在對方的立場看問題，有助于我們“知彼”，也大大有益于我們“知己”。現在是20頁\一共有92頁\編輯于星期六二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優勢、劣勢、、實力、人員等）----知己知彼的第一要素《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”《老子》：“知人者智也，自知者明也。”

現在是21頁\一共有92頁\編輯于星期六在贊揚聲中保持清醒的頭腦，客觀的認識自我。小故事：齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高8尺，體格魁梧，十分漂亮。與鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到鏡子面前仔細端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確與眾不同、高人一等，于是隨口問妻子說：“你看，我跟城北的徐公比起來，誰更漂亮？”他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答說：“您長得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”鄒忌心里不大相信，因為住在城北的徐公是大家公認的美男子，自己恐怕還比不上他，所以他又問他的妾，說：“我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？”他的妾連忙說：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人來訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人說：“您看我和城北徐公相比，誰漂亮？”客人毫不猶豫地說：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”鄒忌如此作了三次調查，大家一致都認為他比徐公漂亮。可是鄒忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認為自己真的比徐公漂亮。恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌不住地打量著徐公。他自覺自己長得不如徐公。為了證實這一結論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調過頭來瞧瞧徐公，結果更覺得自己長得比徐公差。晚上，鄒忌躺在床上，反復地思考著這件事。既然自己長得不如徐公，為什么妻、妾和那個客人卻都說自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結論。鄒忌自言自語地說：“原來這些人都是在恭維我啊！妻子說我美，是因為偏愛我；妾說我美，是因為害怕我；客人說我美，是因為有求于我。看起來，我是受了身邊人的恭維贊揚而認不清真正的自我了。”現在是22頁\一共有92頁\編輯于星期六2、知彼---對手資料收集與分析

了解對方背景及資信情況了解對方的時限了解對方的權限了解對方的需要及對方談判人員的個人情況雙方的談判實力對比現在是23頁\一共有92頁\編輯于星期六客商身份調查現在是24頁\一共有92頁\編輯于星期六案例1：11個農夫和1個農夫。

在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

現在是25頁\一共有92頁\編輯于星期六按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。現在是26頁\一共有92頁\編輯于星期六當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預期效果。案例：一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內離開此地。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”只有在有新的情況發生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設限對談判對手就發揮不了什么作用。現在是27頁\一共有92頁\編輯于星期六現在是28頁\一共有92頁\編輯于星期六對方談判人員情況分析：培根《論談判》：與人謀事，必知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點,以威嚇之；察其優勢，以箝制之。年齡、家庭背景個人經歷、知識水平性格、業余愛好個人宗教信仰現在是29頁\一共有92頁\編輯于星期六談判者個性類型及談判策略執行型談判者特點：較常見，按上級命令行事，缺乏創造性，適應能力差、做事猶豫，反應較慢。應對策略：按對方的計劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。權力型談判者特點：對權力和成就有狂熱的追求，好大喜功，敢冒風險，易沖動，一意孤行，沒有耐心，喜歡講排場，喜歡把對方打的一敗涂地的感覺。應對策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對方的權力與欲望，創造一種恭維的氣氛。現在是30頁\一共有92頁\編輯于星期六說服型談判者特點：最難對付，最普遍，有較好的人際關系，受歡迎，喜歡主動消除障礙，在做事時不直接拒絕或傷及對方，處理事情謹慎果斷，但是喜歡被贊美被選擇，看重利益報酬更多于權力。對策：防止掉入圈套，可以其進行奉承，但不要過度贊美。懷疑型談判者特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。對策：證據充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。現在是31頁\一共有92頁\編輯于星期六注意：尋找談判的關鍵人物現在是32頁\一共有92頁\編輯于星期六

雙方談判實力對比決定談判實力的八大因素---八字真言現在是33頁\一共有92頁\編輯于星期六商務談判的八種力量（八字箴言）NOTRICKS（沒有欺騙、貨真價實）N---need代表需求O---options代表選擇T---time代表時間R---relationship代表關系I---investment代表投資C---credibility代表可信性K---knowledge代表知識S---skill代表能力現在是34頁\一共有92頁\編輯于星期六3、知環境---對談判所處的宏觀與微觀環境因素相關資料收集與分析（1）宏觀環境

政治因素、財政金融因素、設施與后勤供應系統因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業習慣因素、社會習俗因素。現在是35頁\一共有92頁\編輯于星期六商業習慣現在是36頁\一共有92頁\編輯于星期六法國人以人的印象是最愛國的，即使英語講的再好也會要求用法語進行談判，而且毫不讓步。社會習俗：社交場合是否應該攜帶妻子在社會活動中婦女是否與男了具有同樣的權利社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行是否只能在工作時間談業務現在是37頁\一共有92頁\編輯于星期六微觀環境(與商務活動有關的信息)：---技術信息的收集---金融信息的收集---政策法規信息的收集---市場信息的收集現在是38頁\一共有92頁\編輯于星期六市場信息：市場需求信息(視頻案例)產品銷售信息市場競爭信息市場細分信息、分銷渠道信息想一想：如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是你將如何發電報給公司？

如果你是一個推銷員，你如何說服你的顧客，讓他放棄競爭者的同類名牌產品而選擇你的普通產品？

現在是39頁\一共有92頁\編輯于星期六掌握市場行情—案例一

有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發現，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發的市場，我發現了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結論？現在是40頁\一共有92頁\編輯于星期六想一想：如果是你你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？現在是41頁\一共有92頁\編輯于星期六現在是42頁\一共有92頁\編輯于星期六三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質談判人員的配備現在是43頁\一共有92頁\編輯于星期六商務談判人員應具備的素質

“一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。”視頻引入

現在是44頁\一共有92頁\編輯于星期六現在是45頁\一共有92頁\編輯于星期六商務談判人員應具備的素質良好的政治素質較強的業務能力健全的心理素質較高的文化素質較好的身體素質合理的知識結構較高的能力素養

識--引導學--基礎才--應用現在是46頁\一共有92頁\編輯于星期六識的部分----基本素質現在是47頁\一共有92頁\編輯于星期六良好的政治素質較強的業務能力現在是48頁\一共有92頁\編輯于星期六心理素質良好的心理素質主要表現在：自控能力---情緒穩定、樂觀積極、決心、耐心、毅力（板門店談判）。工作責任心協調能力現在是49頁\一共有92頁\編輯于星期六情緒：---情緒的控制（情商---不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色）---情緒的應用（笑---打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭---瓦解對手的意志，怒---表示發怒者的決心并對別人產生脅迫的感覺）

憤怒目的---從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發泄心中的怒怨之所。憤怒的應對---以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。現在是50頁\一共有92頁\編輯于星期六案例:小故事想法改變命運

案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續前進，最后終于走出了沙漠。----積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。現在是51頁\一共有92頁\編輯于星期六文化素養一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。------主要表現在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養，尊重別人。案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。書中58頁案例現在是52頁\一共有92頁\編輯于星期六身體素質典型案例-----WTO談判現在是53頁\一共有92頁\編輯于星期六學的部分---合理的知識結構現在是54頁\一共有92頁\編輯于星期六橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結構

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結構？

現在是55頁\一共有92頁\編輯于星期六商務談判人員應該具有廣博的知識面：商務業務知識、市場營銷知識、法律知識、技術知識、社會學、心理學、語言學、行為學、管理學、經濟學、民俗學、外語等等。現在是56頁\一共有92頁\編輯于星期六案例

在1954年,周總理出席日內瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調動大家的興趣？現在是57頁\一共有92頁\編輯于星期六文化差異：1992年，作為商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。現在是58頁\一共有92頁\編輯于星期六才的部分---能力結構現在是59頁\一共有92頁\編輯于星期六1）觀察和判斷能力---發現對方表現出的言談舉止后的真實意圖。

行為分析------非理性的勃然大怒后的理性策略

言語分析-----某句話后面的真實意圖和想法。“順便提一下。。。坦白說。。。老實說。。。”

表情及動作分析------面部表情背后的心里活動。“強笑、冷笑、面部繃緊---緊張“”眨眼----憤怒、激動、內疚、恐懼“”咳嗽----懷疑、驚訝、掩飾謊話“現在是60頁\一共有92頁\編輯于星期六2）應變能力-------沉著冷靜，因人、因事、因地隨機應變。案例：著名節目主持人楊瀾的主持風波現在是61頁\一共有92頁\編輯于星期六想一想：

如果你是航空公司的經理，你發現大霧正在延誤飛機的航行，乘客陸續到來并且趕不上轉乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等著你去接，擴音器里在喊你的名字，而你的個人通訊器也在“嘩嘩”地響。這時，一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你，大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可她現在只穿著牛仔褲和汗衫。遇到這種情況，你該如何處理？現在是62頁\一共有92頁\編輯于星期六A把她交給你的助手去處理。B在航空公司的休息室請她喝一杯酒。C告訴她，正如她所看到的那樣，你現在忙極了，請她稍候。D告訴她將得到賠償。E請她再重復一遍她的遭遇給你聽。現在是63頁\一共有92頁\編輯于星期六3）表達能力（語言、文字、動作等有聲或無聲表達）---有聲語言表達能力----學會轉換角色----語言藝術---無聲語言傳遞----動作、表情---文字表達----公文、合同、報告的寫作等能力。4）協調能力、決策能力5）社交能力現在是64頁\一共有92頁\編輯于星期六6）創新能力------有想象力，勇于嘗試，觀念獨特。

如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。

案例：柯倫泰的絕招----1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒有用的；態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批準這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。現在是65頁\一共有92頁\編輯于星期六談判人員的配備組織規模---根據談判項目的大小與難易來確定。單人談判---對人員要求極高。小組談判---一般不超過8人---最佳的管理幅度為4人左右；比較大型的重要的談判最多不超過20人。****談判小組成員配備原則：目標性---符合目標要求（重要程度、特點）互補性---能力素質與性格方面要互補對等性---分工明確有效性---以效率為目標，科學配備。****不適合參加的人：公私不分、不肯合作、固執己見、意志薄弱（墻頭草）、好抱怨（悲觀）的人。現在是66頁\一共有92頁\編輯于星期六人員構成根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員。首席代表專業技術人員財務人員法律人員翻譯人員記錄人員市場分析人員現在是67頁\一共有92頁\編輯于星期六現在是68頁\一共有92頁\編輯于星期六談判人員的分工和合作主談人與輔談人的配合：

主談人---以他為主進行發言，闡述己方的立場和觀點。（核心）

輔談人---確定某個議題的主談后，其他處于輔助位置的人。不同議題、不同階段主、輔談人不同。主輔談間要密切配合。（方式得當）現在是69頁\一共有92頁\編輯于星期六案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等現在是70頁\一共有92頁\編輯于星期六

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。現在是71頁\一共有92頁\編輯于星期六談判組中不同性格的人員的配合黏液型---處于暴躁和活潑之間。活潑型（多血質）---思維敏捷，親切隨和，能以巧妙的方式解脫困境和攻擊，缺乏責任心。暴躁型（膽汁質）----頭腦靈活，處事果斷，敢做敢為，暴躁，容易在憤怒中失去理智。憂郁型（懦弱型）---沉著冷靜，辦事心細，頭腦轉彎慢。首席代表記錄人員扮紅臉者即調和者扮白臉者即強硬派現在是72頁\一共有92頁\編輯于星期六暴躁型談判者（膽汁型）特點：思維敏捷、反應迅速、精力充沛、樂觀積極、進取心強、能夠迎難而上、工作過程中有沖勁；但是急躁且缺乏耐心,易沖動,常為了一些小問題和對方起爭執,做事主觀性強。適合角色：在商務談判中,這種類型的人適合承擔挑戰性比較強的職位,比如在價格條款談判,因其善于辯論,充當白臉，但是一定要對其有控制情緒的要求。現在是73頁\一共有92頁\編輯于星期六粘液質型談判者特點：總體上屬于緘默而沉靜類型的,穩重塌實、善于忍耐,嚴格恪守既定的生活秩序和工作制度，屬于理智型的。適合角色：這種類型的人在商務談判中適合做談判領導人、法律人員、技術人員或者財務人員。他們不適合做富于變化和挑戰性大的工作。現在是74頁\一共有92頁\編輯于星期六活潑型的談判者:（多血型）特點：思維敏捷、親切隨和、興趣廣泛、喜歡和別人交際、善于適應新的環境、反應靈活迅速、興趣多變、注意力容易轉移、看問題停留在表面、思維跳躍太快,常常抓不住重點。適合角色：這種類型的人有極強的人際交往能力,能營造良好的談判氣氛,可充當紅臉，在商務談判中扮演著重要的角色,適合擔任主談人或者法律人員,如果外語水平高,也適合擔任翻譯。不適合做單調細致、環境過于安靜的工作。現在是75頁\一共有92頁\編輯于星期六憂郁型

------特點：常靦腆、多愁善感、行動和反應緩慢、優柔寡斷、常常猶豫不決、性格孤僻、不太合群,具有明顯的內傾性,屬于呆板而羞澀的類型。

------適合角色：這種類型的人在商務談判中不適合做需與各色人物打交道、變化多、傷腦筋或者需要做決定的工作,但能發現一般人不易察覺的細微之處，對合同的每一個條款進行仔細斟酌,想問題比較周到。在談判隊伍中適合擔當翻譯、財務人員、技術人員或者法律人員。現在是76頁\一共