《項(xiàng)目談單》課程負(fù)責(zé)人：李遠(yuǎn)林湖南科技職業(yè)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院第06單元：項(xiàng)目過(guò)程中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)1對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排2初期溝通的常見(jiàn)問(wèn)題及解決策略3客戶(hù)在與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)的疑慮及應(yīng)對(duì)目錄業(yè)務(wù)服務(wù)流程圖前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第一節(jié)對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排第06單元：項(xiàng)目過(guò)程中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)一、對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)：a、建立良好親和力b、了解客戶(hù)功能要求c、客戶(hù)風(fēng)格要求d、風(fēng)水要求e、特殊要求（如浴缸、浴霸）f、大概投資預(yù)算g、大概工程進(jìn)度計(jì)劃一、對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第二次面談：a、解釋方案，了解客戶(hù)意圖b、尋找客戶(hù)著重點(diǎn)c、推銷(xiāo)出設(shè)計(jì)亮點(diǎn)d、安排下次見(jiàn)面內(nèi)容e、向客戶(hù)提出交訂或合約流程一、對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第二次面談工作準(zhǔn)備:a、平面設(shè)計(jì)圖（三個(gè)以上）b、用PPT制作參考效果圖或?qū)嵕罢掌ㄍ粯潜P(pán)效果圖）c、必要的參考資料（主材、家私及配飾）d、談單準(zhǔn)備（如：設(shè)計(jì)理念、戶(hù)型分析、日照分析、通風(fēng)分析、流線分析）e、計(jì)劃、目標(biāo)為下次做鋪墊一、對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)修改方案，準(zhǔn)備第三次見(jiàn)面:a、根據(jù)前次客戶(hù)意向修改方案b、提出更新方案c、根據(jù)客戶(hù)著重點(diǎn)找效果圖d、大概工程造價(jià)、主材造價(jià)、活動(dòng)家私、家電造價(jià)e、談單準(zhǔn)備（計(jì)劃）一、對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度的安排前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第三次見(jiàn)面:a、解釋新設(shè)計(jì)方案b、解釋新預(yù)算c、引導(dǎo)客戶(hù)交定或簽訂合同前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第二節(jié)初期溝通時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題及解決策略第06單元：項(xiàng)目過(guò)程中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)二、與客戶(hù)初期溝通的常見(jiàn)問(wèn)題前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)與客戶(hù)初期溝通時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題:常見(jiàn)問(wèn)題一：客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，對(duì)設(shè)計(jì)方案沒(méi)直接反應(yīng)；解決策略：尋找客戶(hù)著重吸引之處，著重推薦設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。二、與客戶(hù)初期溝通時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)與客戶(hù)初期溝通時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題:常見(jiàn)問(wèn)題二：電話(huà)約客戶(hù)約不來(lái)解決策略：每次做出充足設(shè)計(jì)方案，并在電話(huà)約客戶(hù)時(shí)說(shuō)明見(jiàn)客戶(hù)之后要談的內(nèi)容及其重要性。二、與客戶(hù)初期溝通時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)與客戶(hù)初期溝通時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題:常見(jiàn)問(wèn)題三：客戶(hù)來(lái)之后，談完沒(méi)按計(jì)劃進(jìn)行下一步工序解決策略：在客戶(hù)來(lái)之后，首先有解釋圖紙的過(guò)程，然后重點(diǎn)推銷(xiāo)亮點(diǎn)及其可行性，重點(diǎn)表達(dá)其完工后的效果影響，并留下結(jié)尾懸念以備下次繼續(xù)為客戶(hù)解釋新內(nèi)容。前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)第三節(jié)客戶(hù)與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)的疑慮第06單元：項(xiàng)目過(guò)程中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)三、通常客戶(hù)在與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)的疑慮前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)1、客戶(hù)在交訂金或合約前的一般要求:a、先看預(yù)算比較之后再交訂金；b、先看到效果圖之后再做下一步工作；c、先看到手工之后再交訂金，簽合約；d、先打折或談定優(yōu)惠條再定；三、通常客戶(hù)在與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)的疑慮前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)2、怎樣解釋之前幾點(diǎn)a、預(yù)算的產(chǎn)生基于：（1）實(shí)際數(shù)量；（2）具體的設(shè)計(jì)方案（業(yè)主認(rèn)可）（3）確定的用材；（4）實(shí)際的操作工藝形成的，其中活動(dòng)范圍是比較預(yù)算的關(guān)鍵，而不同的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)同樣影響整體報(bào)價(jià)。b、效果圖的作用是預(yù)覽裝飾工程完成后的效果，其中有效果圖中表現(xiàn)的各種因素影響，如家私，窗簾，電器，光源等方面。實(shí)際工程中，很難滿(mǎn)足以上條件全部都能實(shí)現(xiàn)按圖施工家居裝飾講究空間的完整性，并非是定位于一、二個(gè)立面效果。三、通常客戶(hù)在與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)的疑慮前期咨詢(xún)前期咨詢(xún)解決策略：c、先看手工之后再交訂金手工是工程主要的幾個(gè)組成部分之一一個(gè)工程的完美性取決于：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案業(yè)主的配合公司嚴(yán)格的管理公司所采用的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)公司對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn)選擇優(yōu)秀、配合好的施工隊(duì)伍d、打折只是心理安慰，實(shí)質(zhì)性的能有大幅下調(diào)的預(yù)算說(shuō)明，該公司可能有三種做法：（1）工程轉(zhuǎn)包