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文檔簡介

模塊五商務談判促成單元二商務談判促成策略主講人李秀華模塊五商務談判促成知識點3：掌握談判促成策略（下）掌握期限策略掌握最后出價策略單元二商務談判促成策略4、期限策略期限策略是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，聲稱若超過這一期限，將單方面退出談判，以此向對方施加壓力，迫使對方盡快做出決斷。談判終結的時間期限：戰術向對方施加壓力以迫使對方妥協一定的風險。

適用范圍為了規避風險，提高策略實施的成功率，使用該策略應為我方是談判主導方時，或至少與對方實力相當時。期限策略更適合于：優勢條件均勢條件5、最后出價策略最后出價策略是指談判一方給出最后出價，并聲明若對方接受就在此價格上成交，若不接受，己方將退出談判，以此迫使對方讓步。威脅與強迫極強硬的形象易引起對方的敵意具有較高的風險最后通牒博弈兩人分一筆總數固定的錢，比如100元。方法是：A提出方案，B表決。如果后者同意，則按照方案分，如果后者反對，則兩人將一無所獲。A在提方案時要猜測B的反應，此時理性的A所提出的方案應該是留給B一點點比如一分，而自己得99.99元。B接收了能得到一分錢，如果拒絕什么都得不到。適用范圍最后出價策略以退出談判迫使對方接受我方的最后出價條件，易引起對方的敵意，甚至最終導致談判破裂，具有較高的風險。最后出價策略更適合于：優勢條件同步思考：最后出價策略要成功，關鍵是什么？實力？談判力？最后出價內容？……模塊五二單元課程小結及課后思考3課程小結期限策略及最后出價策略均較適合用于優勢談判中，能達到出奇制勝的效果，但因其存在一定的風險，必須謹慎。課后思考請同學們課后思考及討論以下問題：最后出價策略要成功，關鍵是什么？課后作業區分商務談判促成階段三種態勢的關鍵是什么?根據以下案例中談判雙方公司的背景，你認為在談判促成階段A公司適合選用哪些促成策略？為什么？案例背景：A公司是一家生產及銷售電腦主板的公司，公司建立不到2年，在同行中聲望并不高，但產品質量和價格頗具吸引力，也得到不少客戶的認可。但由于行業競爭越來越激烈，A公司迫切希望能通過與知名企業的合作來提升本公司的綜合實力。B公司是全球知名的品牌電腦生產商，公司實力和聲譽在行業中都是頗負盛名的。由于業務發展需要，B公司計劃對外采購或合作生產一定數量的某型號電腦主板。目前，

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