中國一汽威志夏利四川大興達4S店

銷售經(jīng)理譚浩4S店二手車置換業(yè)務(wù)可行性分析報告第一頁，共三十六頁。總結(jié)內(nèi)容二手置換背景二手車置換業(yè)務(wù)開展模式目前公司的操作方案及現(xiàn)狀分析第二頁，共三十六頁。二手車置換背景第三頁，共三十六頁。●

什么是汽車置換？

顧名思義是不同于二手車市場經(jīng)紀公司的中介業(yè)務(wù)，而是消費者用二手車的評估價值加上另外支付的車款，從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。通俗講就是“以舊換新”。經(jīng)銷商通過二手車收購，與其舊車或新車的對等銷售獲取利益，廣義的汽車置換，則是指在以舊換新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，還同時兼容二手車整修、跟蹤服務(wù)、二手車再銷售，乃至銀行按揭貸款等項目的一系列業(yè)務(wù)整合，從而使之成為一種有機獨立的營銷方式。第四頁，共三十六頁。目前國內(nèi)汽車市場置換大致分為：1：用本廠二手車置換新車。如：用廠家為天津一汽，車主可將舊夏利轎車折賣給天津一汽4S店，在買一輛新夏利。2：用本品牌二手車置換新車。如品牌為“一汽”，假如用奔騰二手車置換喜歡的威志。3：置換不限品牌。4：委托寄售。第五頁，共三十六頁。4S店二手車置換的運作模式及特點：1：置換不限品牌。2：讓利增值置換。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商將車輛置換作為顧客購買新車的一項增值服務(wù)，通常是以二手車交易市場二手車收購的最高價格甚至高出價格，確定二手車價格，經(jīng)雙方認可后，置換二手車的錢款直接沖抵新車價格。第六頁，共三十六頁。3：“全程一對一”置換。從舊車定價、過戶手續(xù)，到新車貸款、購買、保險、牌照等過程全部由授權(quán)經(jīng)銷商完成，保證效率和服務(wù)水準。4：完善的售后服務(wù)。提供包括保險、救援、替換車、異地租車等服務(wù)在內(nèi)的完善的售后服務(wù)。有的還提供更加個性化的車輛保值回購計劃，解除顧客后顧之憂。第七頁，共三十六頁。4S店二手車置換的主要優(yōu)勢：1：有品牌車源支撐的優(yōu)勢。2：具有品牌形象的優(yōu)勢。3：售后服務(wù)的優(yōu)勢。第八頁，共三十六頁。4S店二手車置換出路的思考：一：與二手車交易市場聯(lián)手。二：搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。三：與有關(guān)金融機構(gòu)聯(lián)手。由于二手車置換即涉及按揭貸款，又涉及車輛保險業(yè)務(wù)，若在置換“一條龍”服務(wù)中一舉多得，與有關(guān)銀行和保險公司聯(lián)手，可解決一攬子配套服務(wù)問題，為汽車消費者提供便捷服務(wù)，即方便了客戶，又提高了置換效率，同時也增添了獲利空間，對聯(lián)手各方都十分有利。第九頁，共三十六頁。第二部分二手車置換業(yè)務(wù)開展模式建議第十頁，共三十六頁。1、成立二手車業(yè)務(wù)置換部門2、二手車業(yè)務(wù)運作流程3、二手車部客戶管理4、二手車發(fā)展過程的注意事項第十一頁，共三十六頁。1、成立二手車業(yè)務(wù)置換部門二手車業(yè)務(wù)部在銷售服務(wù)商整體架構(gòu)中的位置第十二頁，共三十六頁。第十三頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程◆二手車的評估◆二手車的收購◆二手車的辦證◆倉儲管理◆車輛檔案管理◆二手車的銷售◆業(yè)務(wù)流程圖第十四頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程1、二手車的評估目的●對車輛狀況及修復情況進行評價。●確定二手車現(xiàn)有實際價值。●給予二手車收購、銷售提供參考價格。處理準則●對二手車進行收購評估，確定車輛真實情況及現(xiàn)有價值，并填寫《二手車評估表》。●對修復車輛進行評估，重新確定車輛現(xiàn)有價值，提供二手車銷售定價參考。第十五頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程2、二手車的收購目的●促成置換交易順利達成。●為以后相關(guān)工作提供資料。處理準則●與客戶預約對二手車的評估時間。●由專業(yè)評估師對二手車進行評估，并填寫《二手車評估表》。●根據(jù)市場行情與客戶商談二手車置換價格和置換方式。●客戶確定購買新車付款方式（一次性付款、向銀行申請分期付款等）。第十六頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程

▲在正式與客戶簽訂置換協(xié)議前，須再次確認置換的二手車手續(xù)是否齊全，相關(guān)稅費是否按期繳納等。

▲向客戶收取置換所需的二手車相關(guān)資料，并辦理車輛文件移交手續(xù)，由客戶填寫置換車輛辦證材料移交確認書。

▲開具舊車收購發(fā)票/憑證。

▲與客戶共同簽署車輛入庫確認文件3、二手車的收購第十七頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程4、二手車的辦證目的★完善車輛手續(xù)，確認車輛合法性。★保證車輛置換程序正常進行。處理準則★仔細核對檔案資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過戶資料）。如有不符之處，盡快與相關(guān)人員聯(lián)系，并督促更換。★資料完備后，及時辦理相關(guān)手續(xù)（退牌、退養(yǎng)路費、舊車查驗等）。★客戶購買新車后，如要求一條龍服務(wù)的，在收集相關(guān)上牌所需資料后，及時提供上牌服務(wù)。第十八頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程5、倉儲管理目的★保證庫存車輛處于最佳的待售狀態(tài)處理準則A、出入庫處理準則

★車輛出入庫一律憑入庫、出庫單進行轉(zhuǎn)移，并建

好出入車輛臺帳。★對庫存車輛實行標簽化管理，車輛入庫時，要在規(guī)定的位置貼上醒目標簽。B、庫存管理準則★庫存舊車要在舊車專區(qū)存放。第十九頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程6、車輛檔案管理目的?糾正檔案資料問題。?為其它相關(guān)工作做好檔案資料準備。處理準則?仔細核對客戶資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過戶資料）。?整理置換、銷售（轉(zhuǎn)籍、過戶）所需的二手車相關(guān)資料，并為每位成交客戶單獨設(shè)立一個檔案。?及時為辦證人員提供齊全有效的檔案材料。?收驗辦證結(jié)束后所移交的車輛檔案材料。?將成交客戶檔案，按月分類保管。第二十頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程7、二手車的銷售目的?促成二手車銷售業(yè)務(wù)的順利達成。?最大限度地降低二手車由于庫存產(chǎn)生貶值的風險。處理準則?由于各地車管政策的不同差異，部分地區(qū)限制營運車或二手車輛轉(zhuǎn)籍入戶，因此銷售時應予以注意。?收驗客戶所提供的過戶、轉(zhuǎn)籍材料，為檔案管理提供所需的齊全有效的檔案材料，同時開出舊車銷售發(fā)票和交易費發(fā)票。第二十一頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程8、業(yè)務(wù)流程圖（置換流程）第二十二頁，共三十六頁。第二十三頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運作流程9、業(yè)務(wù)流程圖（過戶流程圖）第二十四頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理?客戶管理概述?客戶接待?潛在客戶管理?成交客戶管理?用戶回訪第二十五頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理客戶管理概述目的?擴大置換業(yè)務(wù)量和二手車銷售量。?建立穩(wěn)定的客戶群體和激發(fā)重復消費，培育忠誠客戶。處理準則?針對特殊的用戶群體，通過各種信息渠道發(fā)布車輛置換、二手車銷售的宣傳資料和信息。?對有以舊換新愿望的用戶，將情況記入《車輛置換需求意向登記表》。?對有購買二手車意向的用戶，將情況記入《二手車需求意向登記表》。?與潛在用戶經(jīng)常保持聯(lián)系，及時掌握需求變化，鞏固與客戶的親和關(guān)系。?銷售人員要分析二手車客戶需求特征，提供二手車置換和市場開發(fā)的依據(jù)。?要將客戶在二手車置換和銷售過程中出現(xiàn)的新情況及時反饋給二手車銷售部。第二十六頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理客戶接待目的?介紹置換業(yè)務(wù)及展示新車，激發(fā)客戶更新在用車，購買新車。處理準則?確保客戶理解車輛置換的準確含義。?向客戶詳細介紹二手車的折價方法及辦理相關(guān)手續(xù)所需的相關(guān)證件和費用等。?向客戶介紹可置換的相關(guān)汽車產(chǎn)品等。第二十七頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理潛在客戶管理目的?維護潛在客戶的群體規(guī)模?有效利用潛在客戶信息資源。處理準則?A級客戶（每月跟進4次）基本上是品牌、車型對路、一個月內(nèi)將購車。?B級客戶（每月跟進2次）車型對路，咨詢過車價，有購車意向，三個月內(nèi)將購車。?C級客戶（每月跟進1次）是有需求，但品牌、車型不對路，或近期購車意向不強烈。建立潛在客戶信息檔案。第二十八頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理成交客戶管理目的?贏得客戶忠誠度。?營造口碑效應，擴大置換業(yè)務(wù)。?維持現(xiàn)有客戶的群體規(guī)模。?方便再次聯(lián)系客戶。處理準則?及時將當日用戶置換業(yè)務(wù)信息表交給客戶管理員電腦歸檔。?及時通知客戶按時保養(yǎng)、年檢和保險。第二十九頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理用戶回訪目的?發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)方面的薄弱環(huán)節(jié)，以便及時改進。?了解用戶及親朋的消費偏好和購買動向。?提高用戶滿意度，減少抱怨率。處理準則?建立定期用戶回訪制度。?幫助客戶解決車輛使用中的實際問題。?定期組織銷售員對用戶回訪中的問題進行分析、總結(jié)。第三十頁，共三十六頁。第三部分

目前我們的操作方案及現(xiàn)狀分析第三十一頁，共三十六頁。第三十二頁，共三十六頁。目前公司準備著手在二手車業(yè)務(wù)上發(fā)展，綜合以上情況分析，個人認為前期選擇與一家較為有實力的二手車經(jīng)營商合作比較適應目前情況，原因：1：公司在二手車業(yè)務(wù)上不成熟。需要對市場的進入深入了解，熟知二手車行情。2：對二手車辦理業(yè)務(wù)的熟悉。包括：售前、售后及與二手車有關(guān)的增值服務(wù)。3：盡快培養(yǎng)二手車置換業(yè)務(wù)的相關(guān)人員。①盡快對銷售顧問進行二手車置換業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓。②培養(yǎng)自己的二手車專業(yè)評估師。③對二手車過戶，保險等業(yè)務(wù)的專人培訓。④3C回訪專員對于二手車售后跟蹤回訪話術(shù)等業(yè)務(wù)的培訓。⑤對售后前臺二手車業(yè)務(wù)的培訓。第三十三頁，共三十六頁。4、綜合評估現(xiàn)在售后技術(shù)人員是否有能力維修除天津一汽車型以外的車輛，能否在后續(xù)維修服務(wù)中建立良好的口碑。當然公司在運作二手車置換業(yè)務(wù)上也有自身的優(yōu)勢：①：比較完善的4S店經(jīng)營運作模式（人員、場地、設(shè)備等），在銷售、售后服務(wù)上能提供有效的業(yè)務(wù)支持，為業(yè)務(wù)的嫁接開展縮短時間。②公司的整體業(yè)務(wù)鏈比較廣，可以鏈接小康的K,V系，汽車出租車公司，同時能有效利用摩托車公司的資源，在拓展二手車業(yè)務(wù)上能做到資源共享，共同開發(fā)搭建平臺。③公司多年經(jīng)營所積累的人際關(guān)系和穩(wěn)定的經(jīng)營模式。④公司內(nèi)部具備開展二手車業(yè)務(wù)的人選比較多，適當加以培訓和業(yè)務(wù)知識強化就能進行操作。第三十四頁，共三十六頁。以上所有評述是個人對二手車置換業(yè)務(wù)的一些淺顯看法，望在坐的各位集思廣益，多多談?wù)勛约旱目捶ê拖敕ǎ瑸榱四鼙M快運作二手車置換業(yè)務(wù)，為我們的銷售帶來給更多的銷售手段，同時給客戶帶來更多的購買選擇方案而努力，也希望我們公司能盡快搭建好二手置換平臺，早日在二手車市場上占有一席之地，讓我們共同努力！再塑輝煌！謝謝大家！第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)中國一汽威志夏利四川大興達4S店

銷售經(jīng)理譚浩。中國一汽威志夏利四川大興達4S店