第1頁共1頁進出口業(yè)務(wù)實訓(xùn)心得體會在進出口公司實習(xí)的這一段時間，讓我深刻體會到生活的不容易，并不是實習(xí)時候工作多么繁重，而是每天早晚往返于武昌和漢口之間，那段擠公交的日子讓我深刻體會到了學(xué)校的日子是多么幸福，也讓我更加珍惜了現(xiàn)在的工作。我主要是在單證部實習(xí)，在實習(xí)期間，我知道了一些基本的單證程序，有些原來在課本上或者實訓(xùn)課程上學(xué)的知識還是很實用的，讓我感覺上手很快，在單據(jù)制作過程中，每個單位是有自己固定的模式，有些東西當然是課本上無法學(xué)會的。還是很感謝單證部的胡老師和張穎姐交給我們的一些單證這塊需要注意的東西。作為一個新人，不管是到哪里，在蒲紡我學(xué)會了很多，首先是一個自己學(xué)的態(tài)度，在那里，我看了一些平時沒有注意的書目，如《海關(guān)進出口稅則》，《海關(guān)編碼》，《ucp600》，《自由貿(mào)易區(qū)原產(chǎn)地證知識手冊》等一些有關(guān)貿(mào)易的書籍，從自己的閱讀中收獲很多，也學(xué)會了很多。再者，就是到一個新單位要積極主動的做事，看事情做事情，因為別人都有自己需要忙的事情，只能有空會跟你交流，你就要學(xué)會自己去看，去學(xué)別人的東西。最后就是要學(xué)會使用各種辦公軟件，其實自己暑假已經(jīng)在一家外企實習(xí)過，對于辦公軟件有些了解，可能沒有經(jīng)常使用，或者每個地方有自己的不一樣?xùn)|西，程序會有不同，所以在那，我也跟著我們一起實習(xí)的龔影映身上學(xué)會了許多辦公用品的使用，如：傳真機，掃描儀，打印機，復(fù)印機等。進出口業(yè)務(wù)實訓(xùn)心得體會（二）一、過程孔子曰：“溫故而知新”。我就借助這種方式，將我短短幾個月的工作學(xué)習(xí)過程再溫習(xí)一次，希望自己來年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴大，不斷接收到新的知識。八、____月份感覺在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍然是：制作基本單據(jù)（F/A、C/O、CommercialInvoice、PackingList、Booking）的第一份草稿.偶爾一個星期也會有一個詢盤，銷售經(jīng)理為了鍛煉我，也讓我一直持續(xù)跟進一個“四款化妝包”的詢價。____月份，開始有點緊張了，似乎到了我們的旺季，整個辦公室有點“沸騰”的感覺。加之，____月____號的香港禮品展即將來臨，邀約、準備，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來篩選樣板。同時，我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì)，我能不能去呢最終，我還是有幸參加了，并且見到了如約而至的客人，心情很是高興。____月份，對于一家工廠來說，我們的訂單會有點“火爆”的感覺。邊忙碌著基本工作，剩余的時間用來做展會后的跟進。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中，在本月末我也迎來了第一張訂單。____月份，一門心思撲在了第一張訂單上，擔(dān)心、憂慮、擔(dān)心，最后在大家的共同努力當中，順利出貨了。在本月末，我又迎來了第二張訂單。____月份，臨近新年，心情似乎有些躁動、不安靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己安排更多的活兒，想回家了!在這個過程當中，我明白：有些事情做了并不一定會馬上體現(xiàn)出價值，但或許它可以映射到其他方面，可能在某一方面它又會帶來很可觀的回報。有些事情，你做的時候，首先就得考慮它的價值，因為一旦牽涉到一連串的負面問題時，你做的不但毫無任何價值，并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。而保持一顆平靜的心，慢慢的、有條不絮的做事情，會幫助你看清楚一切。二、啜待解決的問題1.價格問題（1）面對不了解的客人，報價時采取常規(guī)算法.（2）面對熟悉的客人時，報價會適當做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r值和追求回報（利潤）相輔相成，相互促進，客觀上達到一種雙贏效果。（3）面對同一個詢盤，第二次報價時，①與第一次相差不大，皆大歡喜②與第一次相比，價格低了很多，在原材料價格未大幅度下降的的情況下，一般這種情況不會出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，我們就會懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問題了。③與第一次相比，價格高了很多，這種情況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因為實物與電子檔描述的差距（生產(chǎn)商觀點）。作為銷售面對客戶，客戶卻不見得會這么理解，所以我們需要有其他的理由來說服客戶。因此，我希望在以后的詢盤當中有類似情況出現(xiàn)時，希望能知曉價格漲幅過高的必要、充分并且具體的理由。因為，顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。我們不能過于尾隨他，但要讓他稱心如意，做好我們的CS銷售基本原則。（不過從我們的銷售模式來看，似乎采用的是4PS，因此價格關(guān)顯得尤為重要，不知道以后我們會不會改變4PS的這種觀念呢我個人不大喜歡將產(chǎn)品價格定位，然后向顧客收取多少錢。我認為：應(yīng)該先從顧客那了解，他愿意付多少錢，然后按著這個價位為顧客把關(guān)。不過這樣做，目前對于我來說，在實際操作中存在一定的難處）。2.產(chǎn)品知識問題當客人對我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時，就會有許多想知道的問題。作為閱歷淺薄的我，很多實在是回答不上來，導(dǎo)致客人問一句，我再問、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢價時能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項產(chǎn)品的信息。（不用加大工作任務(wù)量，按照自己平常對此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗與了解讓我獲得更多信息）。隨著產(chǎn)品知識的互相傳遞，隨著時間的積累，相信在大家的幫助下，我也會知道得越來越多，面對有關(guān)產(chǎn)品的知識問題便不會感到恐懼了。3.樣品品質(zhì)把關(guān)問題這實在是一個惱人的問題，以我的鑒賞能力，只能看外表。興許以后會不斷成長，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方減少頭疼的問題。三、認識從總體來看，我們公司的銷售涉及到以下一個銷售鏈：國內(nèi)生產(chǎn)商——國內(nèi)貿(mào)易公司——國外貿(mào)易公司——國外批發(fā)商——國外消費者（最終買家）從買家的角色來看我們處于一級銷售鏈，與國內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。從賣家角色來看我們處于二級銷售鏈，面對全世界國外各式各樣的買家，我們的客戶群龐大，無論從買家還是從賣家來看，我們的優(yōu)勢都是顯而易見的，然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當今強大的企業(yè)集團是我們共同奮斗的目標所在。銷售猶如一場戰(zhàn)爭，銷售人員處在前線沖鋒位置，而采購則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根，根深了，后援與儲備力量充足了，銷售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進攻與全面突破。當然，這也是一個互動過程，銷售人員的突破自然也會帶動采購的發(fā)展，也會讓采購的供應(yīng)商變得越來越強大，根基也會越來越穩(wěn)，越來越深，然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當前的首要任務(wù)。在這里，我看到了我們的優(yōu)勢，所以我相信我的選擇，并且相信會有一個美好的未來。四、目標與計劃兩張訂單的經(jīng)歷，讓我感受到了團隊力量的強大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實地的領(lǐng)略到了“團結(jié)就是力量”的真理。新的一年即將來臨，相信明年我會有機會滲透AIDA的循環(huán)銷售過程。Attention——Interesting——Desire——Action——Goodfeedback（goodfeedbackpushesandpromotescustomer'sattention,thenachievessales.）產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場反應(yīng)，顧客不錯的口碑，那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。因此我的每一單都會朝這個方向努力，爭取做到最好。為了能夠朝這個效應(yīng)前進，既需要奠定基礎(chǔ)，又需要一個良好的規(guī)劃。自我方面：1.樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾.南丁格爾說：“我們的思想決定了我們會成為什么樣的人。”態(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺，而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)，則必須有一個日積月累的過程。2.定下小計劃，把任務(wù)交給自己，讓自己滿意3.集中精力，尋找機會4.幫助別人。對銷售另一種理解是：幫助別人做生意。5.享受工作帶來的樂趣。每一個成功的人都喜歡自己所做的事，正因為熱愛自己所從事的工作，才能帶著狂熱、帶著激情去做。工作重點：1.新客戶開發(fā)新客戶的開發(fā)，對于剛剛?cè)腴T的我來說，是銷售的一個必要切入點。①從所有的客戶資料中，篩選出少許潛在有力的客戶。②了解潛在客戶，也了解自己。“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”在與客戶交流、溝通之前，先了解顧客以及銷售市場，借助一切可利用的資源，收集客戶有關(guān)信息。③傾聽。在第二個步驟有了一定的效果之后，就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了，耐心聆聽客人的各種需求，也借此機會能了解客人更多信息。④溝通、交流，進一步的發(fā)展友誼關(guān)系。⑤有了一定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來詢盤。⑥詢盤持續(xù)跟進后，如果條件允許，可要求見面洽談，這樣可以大大加速互相之間的誠信度。⑦雙方之間有了不錯的誠信度，生意自然而然會不請自來。以上都需要針對潛在客戶做一個持續(xù)的進攻。2.銷售終端能力的提升銷售任務(wù)的最終實現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個因素。一是終端銷售技能的提升，比如說以前有10個潛在客戶，只能成交1個，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5個，這明顯就比以前增長了40%。而要做到這一點，就必須提前做好計劃以及學(xué)習(xí)，將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運用到實際銷售當中。3.和每個客戶建立長期的關(guān)系不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過的客戶，都需要建立長期的友誼關(guān)系。