擁護(hù)積極的心態(tài)第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。

—拿波侖。希爾第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。目錄一、從現(xiàn)在開(kāi)始認(rèn)識(shí)自己二、正確處理好三件事三、作為我們要記住的！四、銷售員成功口訣第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。一、從現(xiàn)在開(kāi)始認(rèn)識(shí)自己第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。成就你人生的十大積極因素

第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。（1）執(zhí)著：對(duì)個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。（2）挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。（3）熱情：對(duì)自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情和濃厚的興趣。（4）奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理事務(wù)。（5）激情：始終對(duì)未來(lái)充滿憧憬和希望，對(duì)現(xiàn)在全力以赴地投入。第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。（6）愉快：樂(lè)于接受微笑、樂(lè)趣，并分享成功。（7）愛(ài)心：助人為樂(lè)，感恩心態(tài)。（8）自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績(jī)而深感榮耀。（9）渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。（10）信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。毀壞你人生的十大消極心態(tài)第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。（1）畏懼：面對(duì)困難縮頭縮腳，沒(méi)有目標(biāo)或?qū)ψ约骸⒐镜哪繕?biāo)缺乏信心，不敢接受任務(wù)和挑戰(zhàn)。（2）憤怒：因假想的對(duì)立或莫名的原因而產(chǎn)生極大的痛苦與敵意。（3）冷漠：事不關(guān)己，高高掛起，臉色整天陰云密布。（4）緊張：頭腦、身體和情緒處于焦慮和不安的狀態(tài)。（5）憂慮：對(duì)可能出現(xiàn)的困難、任務(wù)或問(wèn)題感到寢食難安。第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。（6）敵意：對(duì)立或反抗的行為，過(guò)于強(qiáng)烈的厭惡感。（7）嫉妒：對(duì)團(tuán)隊(duì)、他人的成就或優(yōu)秀素質(zhì)心生不滿甚至感到氣憤。（8）貪婪：無(wú)休止、無(wú)節(jié)制地追求享受、金錢(qián)、地位、名譽(yù)或權(quán)力。（9）自私：從自身利益出發(fā)，全然不顧他人的感受。（10）麻木：得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有興趣和熱情。第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。執(zhí)著挑戰(zhàn)熱情奉獻(xiàn)激情愉快愛(ài)心自豪渴望信賴積極心態(tài)畏懼憤怒冷漠緊張憂慮敵意嫉妒貪婪自私麻木消極心態(tài)VS第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。不要說(shuō)“我辦不到”

——積極與消極語(yǔ)態(tài)對(duì)照第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。試試看其他可能性我可以控制自己的情緒我可以選擇不同的作風(fēng)我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)我選擇我打算我能。。。我已無(wú)能為力我就是這樣的人他把我快給氣死了老板肯定不會(huì)同意我被迫我不能都是因?yàn)椤！５谑?yè)，共四十六頁(yè)。二、正確處理好三件事

世界上只有三件事：—“自己的事”；—“別人的事”；—“老天爺?shù)氖隆薄?/p>

第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。積極的人與消極的人

積極的人—

打理好“自己的事”；不去管“別人的事”；不操心“老天爺?shù)氖隆薄?/p>

消極的人—管不好“自己的事”；愛(ài)管“別人的事”；操心“老天爺?shù)氖隆钡谑屙?yè)，共四十六頁(yè)。關(guān)注圈與影響圈——人生兩大圈

積極主動(dòng)消極被動(dòng)影響圈關(guān)注圈影響圈關(guān)注圈第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。給自己積極地提問(wèn)（1）、心想事成法則。自己積極地提問(wèn)結(jié)果來(lái)源于對(duì)問(wèn)題的態(tài)度，提出什么樣的問(wèn)題就能夠得到什么樣的結(jié)果。所謂“心想事成”就是這個(gè)道理。比如，一大早起來(lái)，有人突然問(wèn)：“你生活中最悲傷的事是什么”，與有人問(wèn)：“你生活最快樂(lè)的事是什么”，這兩個(gè)不同的問(wèn)題會(huì)給你帶來(lái)的不同的結(jié)果，前者會(huì)讓你陷入痛苦的回憶中，而后者則使你迅速地興高采烈。求則得，只有提出好的問(wèn)題，才能得到好的答案。第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。

一個(gè)叫米契爾的人因飛機(jī)失事癱瘓?jiān)诖玻瑴喩肀粺帽轶w鱗傷，臉部也被燒變了形，讓人看了就恐怖。按常規(guī)這個(gè)人肯定是天底下最倒霉的人了，一般人碰到這樣巨大的災(zāi)難，會(huì)在抱怨與悲哀中一遍遍地追問(wèn)“為什么是我？老天爺為什么這么不公平？這輩子徹底完了！活著還不如死了好……”但是，米契爾卻不同，他每天都在問(wèn)自己“我怎么才能重新站起來(lái)？我康復(fù)之后怎樣繼續(xù)工作？我還有三分之一的身體沒(méi)有被燒傷，我還有清醒睿智的大腦，這是上帝對(duì)我的恩賜，我應(yīng)該怎樣回報(bào)并服務(wù)社會(huì)呢？”美麗動(dòng)人的女護(hù)士安妮使他頓生愛(ài)意，他不顧自己的相貌和殘疾，大膽的想“我怎樣才能跟安妮約會(huì)呢？我怎樣向安妮表達(dá)自己的愛(ài)慕之情呢？”這個(gè)不知天高地厚的家伙真是“癩蛤蟆想吃天鵝肉”，但是，他不僅奇跡般地恢復(fù)了健康，而且美麗的安妮如今已成為他的太太。“我為什么這么倒霉？”——提出這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是你在命令自己的大腦，搜索出你是一個(gè)倒霉蛋的結(jié)果。與其總是問(wèn)自己“為什么別人不喜歡我？”而且，即使你千百次地追問(wèn)也不會(huì)改變這種無(wú)奈的狀態(tài)，倒不如改問(wèn)自己“我如何做一個(gè)受人歡迎和尊敬的人？”連續(xù)積極地自我提問(wèn)肯定會(huì)有神奇的效果。所以，我們應(yīng)該多加注意自我提問(wèn)的方法，盡可能使用具有建設(shè)性、刺激快樂(lè)的、促使奮發(fā)的、提高積極性的問(wèn)句。

第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。下面，給大家介紹幾個(gè)十分有意義的自我提問(wèn)方法：

當(dāng)自己面對(duì)困難和挫折時(shí)，這樣提問(wèn)自己：（1）“這件事的背后有什么積極的信息和機(jī)會(huì)？”（2）“困難之所以是困難，就是它能難倒一般人，我是一個(gè)追求成功的人，我應(yīng)該如何克服它？”（3）“機(jī)遇總是躲在問(wèn)題、挫折甚至失敗的身后，我應(yīng)該怎樣發(fā)現(xiàn)它？我應(yīng)該怎么做才能達(dá)到自己的理想和目標(biāo)？”（4）“犯錯(cuò)誤是正常的，不犯錯(cuò)誤才是不正常的。我從這次錯(cuò)誤中要吸取哪些教訓(xùn)？今后應(yīng)該如何避免類似錯(cuò)誤的發(fā)生？”（5）“事以至此，逃避和抱怨都毫無(wú)用處，我應(yīng)該如何積極地應(yīng)對(duì)眼前棘手的問(wèn)題？如何化悲痛為力量？”（6）“這個(gè)困難真的是如此的困難嗎？”

第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。（2）、每天早晨提問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題

（1）現(xiàn)在有什么事情讓我感到快樂(lè)？（2）現(xiàn)在有什么事情讓我感到振奮？（3）現(xiàn)在有什么事情值得我去追求？第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。（3）、每天晚上提問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：“我今天為自己或別人作出了什么貢獻(xiàn)和努力？”“我今天最高興、最自豪的一件事是什么？”“明天有什么事情值得我去追求？”第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。“歷史終將證明，我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是，人類可以經(jīng)由改變態(tài)度而改變自己的生命。”第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。三、作為我們要記住的！第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、不要做一個(gè)自斷經(jīng)脈的打工族第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。一棵蘋(píng)果樹(shù)，終于結(jié)果了。第一年，它結(jié)了10個(gè)蘋(píng)果，9個(gè)被拿走，自己得到1個(gè)。對(duì)此，蘋(píng)果樹(shù)憤憤不平，于是自斷經(jīng)脈，拒絕成長(zhǎng)。第二年，它結(jié)了5個(gè)蘋(píng)果，4個(gè)被拿走，自己得到1個(gè)。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”這棵蘋(píng)果樹(shù)心理平衡了。但是，它還可以這樣：繼續(xù)成長(zhǎng)。譬如，第二年，它結(jié)了100個(gè)果子，被拿走90個(gè)，自己得到10個(gè)。很可能，它被拿走99個(gè)，自己得到1個(gè)。但沒(méi)關(guān)系，它還可以繼續(xù)成長(zhǎng)，第三年結(jié)1000個(gè)果子……

其實(shí)，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，蘋(píng)果樹(shù)在成長(zhǎng)！等蘋(píng)果樹(shù)長(zhǎng)成參天大樹(shù)的時(shí)候，那些曾阻礙它成長(zhǎng)的力量都會(huì)微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成長(zhǎng)是最重要的。

第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。剛開(kāi)始工作的時(shí)候，你才華橫溢，意氣風(fēng)發(fā)，相信“天生我才必有用”。但現(xiàn)實(shí)很快敲了你幾個(gè)悶棍，或許，你為單位做了大貢獻(xiàn)沒(méi)人重視；或許，只得到口頭重視但卻得不到實(shí)惠；或許……總之，你覺(jué)得就像那棵蘋(píng)果樹(shù)，結(jié)出的果子自己只享受到了很小一部分，與你的期望相差甚遠(yuǎn)。于是，你憤怒、你懊惱、你牢騷滿腹……最終，你決定不再那么努力，讓自己的所做去匹配自己的所得。幾年過(guò)去后，你一反省，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的你，已經(jīng)沒(méi)有剛工作時(shí)的激情和才華了。“老了，成熟了。”我們習(xí)慣這樣自嘲。但實(shí)質(zhì)是，你已停止成長(zhǎng)了。這樣的故事，在我們身邊比比皆是。之所以犯這種錯(cuò)誤，是因?yàn)槲覀兺浬且粋€(gè)歷程，是一個(gè)整體，我們覺(jué)得自己已經(jīng)成長(zhǎng)過(guò)了，現(xiàn)在是到該結(jié)果子的時(shí)候了。我們太過(guò)于在乎一時(shí)的得失，而忘記了成長(zhǎng)才是最重要的。好在，這不是金庸小說(shuō)里的自斷經(jīng)脈。我們隨時(shí)可以放棄這樣做，繼續(xù)走向成長(zhǎng)之路。第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。如果你是一個(gè)打工族，遇到了自己不能夠理解的上司或企業(yè)文化，那么，提醒自己一下，千萬(wàn)不要因?yàn)榧嵑蜐M腹牢騷而自斷經(jīng)脈。不論遇到什么事情，都要做一棵永遠(yuǎn)成長(zhǎng)的蘋(píng)果樹(shù)，因?yàn)槟愕某砷L(zhǎng)永遠(yuǎn)比每個(gè)月拿多少錢(qián)重要。第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、你在為誰(shuí)而“玩”

第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。一群孩子在一位老人家門(mén)前嬉鬧，叫聲連天。幾天過(guò)去，老人難以忍受。于是，他出來(lái)給了每個(gè)孩子25美分，對(duì)他們說(shuō)：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺(jué)得自己年輕了不少，這點(diǎn)錢(qián)表示謝意。”

孩子們很高興，第二天仍然來(lái)了，一如既往地嬉鬧。老人再出來(lái)，給了每個(gè)孩子15美分。他解釋說(shuō)，自己沒(méi)有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。第三天，老人只給了每個(gè)孩子5美分。孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發(fā)誓，他們?cè)僖膊粫?huì)為他玩了！第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。

人的動(dòng)機(jī)分兩種：內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。如果按照內(nèi)部動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，我們就是自己的主人。如果驅(qū)使我們的是外部動(dòng)機(jī)，我們就會(huì)被外部因素所左右，成為它的奴隸。在這個(gè)寓言中，老人的算計(jì)很簡(jiǎn)單，他將孩子們的內(nèi)部動(dòng)機(jī)“為自己快樂(lè)而玩”變成了外部動(dòng)機(jī)“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個(gè)外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工資、獎(jiǎng)金等各種各樣的外部獎(jiǎng)勵(lì)？如將外部評(píng)價(jià)當(dāng)作參考坐標(biāo)，我們的情緒就很容易出現(xiàn)波動(dòng)。因?yàn)椋獠恳蛩匚覀兛刂撇涣耍苋菀灼x我們的內(nèi)部期望，讓我們不滿，讓我們牢騷滿腹。不滿和牢騷等負(fù)性情緒讓我們痛苦，為了減少痛苦，我們就只好降低內(nèi)部期望，最常見(jiàn)的方法就是減少工作的努力程度。一個(gè)人之所以會(huì)形成外部評(píng)價(jià)體系，最主要的原因是父母喜歡控制他。父母太喜歡使用口頭獎(jiǎng)懲、物質(zhì)獎(jiǎng)懲等控制孩子，而不去理會(huì)孩子自己的動(dòng)機(jī)。久而久之，孩子就忘記了自己的原初動(dòng)機(jī)，做什么都很在乎外部的評(píng)價(jià)。上學(xué)時(shí)，他忘記了學(xué)習(xí)的原初動(dòng)機(jī)———好奇心和學(xué)習(xí)的快樂(lè)；工作后，他又忘記了工作的原初動(dòng)機(jī)———成長(zhǎng)的快樂(lè)，上司的評(píng)價(jià)和收入的起伏成了他工作的最大快樂(lè)和痛苦的源頭。第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。

外部評(píng)價(jià)系統(tǒng)經(jīng)常是一種家族遺傳，但你完全可以打破它，從現(xiàn)在開(kāi)始培育自己的內(nèi)部評(píng)價(jià)體系，讓學(xué)習(xí)和工作變成“為自己而玩”。第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、先裝滿自己的腦袋再裝滿自己的口袋

第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、不要被瑣事淹沒(méi)

2、低下的效率摧毀我們的創(chuàng)造力

3、把時(shí)間浪費(fèi)減少到最低

4、培養(yǎng)終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、多為自己準(zhǔn)備幾個(gè)備份第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。四種備份，一次演講第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。一位專家急匆匆走進(jìn)演講廳，他正要給全市企業(yè)骨干作一個(gè)重要的講座。專家把一個(gè)磁盤(pán)插入電腦，準(zhǔn)備打開(kāi)電子文稿。可是，等他雙擊之后，電腦屏幕上顯示一個(gè)紅色的大叉，系統(tǒng)無(wú)法讀取指定的設(shè)備。臺(tái)下有些輕微的騷動(dòng)。專家不慌不忙地拿出磁盤(pán)說(shuō)：“幸好我?guī)?lái)了手提電腦。請(qǐng)工作人員幫我把線接好。”突然，報(bào)告廳的燈全滅了。因負(fù)荷太大，電源自動(dòng)跳閘。這時(shí)下面的人議論紛紛。專家看看網(wǎng)線，靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)：“我很有準(zhǔn)備的，打開(kāi)我的郵箱就行。”可是打開(kāi)網(wǎng)址一看，天哪!郵箱竟然打不開(kāi)。大家一陣唏噓。專家笑笑說(shuō)：“世事真難預(yù)料，我精心準(zhǔn)備了3份講話文稿都無(wú)法使用。不過(guò)，我還有第四種辦法。”他像變魔術(shù)一樣地拿出移動(dòng)硬盤(pán)。隨后講座開(kāi)始，主題是《人的自信與成功》。專家打開(kāi)演示稿，屏幕上赫然出現(xiàn)一行字：我的第一講內(nèi)容是：人的自信來(lái)源于多重準(zhǔn)備，當(dāng)你這個(gè)準(zhǔn)備無(wú)效時(shí)，你可以快速地找到第二種、第三種甚至更多的應(yīng)對(duì)辦法，你就能夠成功！這時(shí)臺(tái)下掌聲不斷！

第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。人殘廢不要緊，關(guān)鍵是思想，你永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)要堅(jiān)持下去，

你所想的一定會(huì)成功！！!鄭心意第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。四、銷售員成功口訣第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。A、選的準(zhǔn)

1、對(duì)拜訪的客戶要定位準(zhǔn)確

2、對(duì)拜訪的個(gè)人和目標(biāo)客戶要看得準(zhǔn)，定的準(zhǔn)確。

3、不要將有限的時(shí)間和精力耗費(fèi)到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上去。第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。B、摸得清

1、摸清客戶公司概況及整個(gè)采購(gòu)流程和公司的運(yùn)營(yíng)狀況及后期發(fā)展的規(guī)劃。

2、摸清客戶性格、愛(ài)好、個(gè)人做事風(fēng)格、慣用的手段。可通過(guò)客戶的朋友或者下屬、親信或者同客戶有業(yè)務(wù)來(lái)往的、來(lái)了解客戶是個(gè)什么樣的人。

3、摸清在整個(gè)采購(gòu)流程中，那些工作環(huán)節(jié)是必須要做的，如何得以順利實(shí)施。

4、摸清那些事我們的支持者和反對(duì)者，摸清和支持者同反對(duì)者有關(guān)系的人，做到讓支持者更堅(jiān)定；讓反對(duì)者不再說(shuō)壞話。

5、摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心中的地位和客戶對(duì)其的傾向性及對(duì)手的工作方法和客戶的現(xiàn)行的想法。

6、摸清客戶的關(guān)系戶和客戶希望誰(shuí)來(lái)操作（親戚或代理商或本公司）；摸清可以對(duì)客戶產(chǎn)生影響力的權(quán)威部門(mén)或者家人或者對(duì)其家人有直接影響的單位領(lǐng)導(dǎo)。例如：客戶的老婆在一學(xué)校想升職，我們可以通過(guò)做她老婆學(xué)校校長(zhǎng)的工作來(lái)做她老婆的工作，通過(guò)她老婆來(lái)影響他對(duì)我們的工作。

7、摸清在此采購(gòu)上欲投資金和實(shí)施周期。第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)。C、盯得住

1、如何頂?shù)米。檬裁捶椒▉?lái)盯。盯得過(guò)程中如何不影響其他工作的推進(jìn)。

2、在盯得過(guò)程中如何讓客戶對(duì)你不厭煩，并能開(kāi)始接受你、認(rèn)可你、幫助你。

3、盯得過(guò)程中是否要放內(nèi)線來(lái)幫我們盯；盯得過(guò)程中如何更加的智慧點(diǎn)。

第四十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。D、說(shuō)得清

1、說(shuō)的過(guò)程中如何更風(fēng)趣點(diǎn)，讓客戶更愿意同我們談，更愿意幫助我們。

2、明確每次拜訪客戶的目的，今天想要說(shuō)明那幾點(diǎn)、達(dá)到什么樣的一個(gè)效果

3、如何用簡(jiǎn)單的方式將自己的主要意思表達(dá)出來(lái)。讓客戶一聽(tīng)就明白并按照你的意思去思考、去實(shí)施后續(xù)工作。

第四十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。

E、推得動(dòng)

1、到了重要環(huán)節(jié)，有沒(méi)有考慮到人家家里去下或者能否找到他人幫我們推一把。

2、是否通過(guò)多種渠道、方法、他人等來(lái)將工作向前推。如前期所摸到的其他代理、權(quán)威等資源。

3、推的過(guò)程中，讓客戶跟著我們的思維走；而不是客戶牽著我們的鼻子走，做的更只會(huì)點(diǎn)。

4、推的過(guò)程