（優(yōu)選）銷售業(yè)務(wù)管理銷售人員的薪酬管理ppt1現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五2

第7章銷售人員的薪酬管理現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五31.公平性原則

2.競(jìng)爭(zhēng)原則

3.穩(wěn)定性原則

4.激勵(lì)性原則

5.經(jīng)濟(jì)性原則

6.靈活性原則7.1銷售人員薪酬制度的建立7.1.1薪酬體系的設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五41.樹(shù)立人力源理念

2.制定薪酬策略

3.職務(wù)說(shuō)明書(shū)分析

4.調(diào)查外界或同行業(yè)的薪酬水平

5.確定薪酬水準(zhǔn)

6.設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)

7.建立及實(shí)施薪酬制度

8.薪酬制度的評(píng)估7.1銷售人員薪酬制度的建立7.1.2建立薪酬制度的程序

現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五51.同類工作的薪酬不一定完全一致

2.工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.1確定薪酬水準(zhǔn)的原則

現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五61.外部因素——企業(yè)以外的宏觀環(huán)境因素

7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五72.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（1）企業(yè)的特征在考慮薪酬制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來(lái)的發(fā)展方向等。其次是公司的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)。7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五8薪酬制定時(shí)應(yīng)考慮：追求合理穩(wěn)定的企業(yè)利潤(rùn)？促使業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)？?jī)?chǔ)備銷售人才？薪酬調(diào)整時(shí)應(yīng)考慮：時(shí)機(jī)是否景氣？其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者如何？銷售在上升或下降？銷售費(fèi)用和公司利潤(rùn)的變動(dòng)情況？人員流動(dòng)是否太頻繁？銷售人員對(duì)現(xiàn)行制度有何意見(jiàn)或抱怨？現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五92.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（2）財(cái)務(wù)及成本7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

應(yīng)考慮：現(xiàn)行薪酬是否合理？是否太高或太低？調(diào)整薪酬后公司能否負(fù)擔(dān)得起？分期及現(xiàn)金支付對(duì)公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者組合比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金嗎？現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五102.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（3）行政因素7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

應(yīng)考慮：薪酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好懂且易算？在宣布或調(diào)整時(shí)如何宣導(dǎo)？技巧上有沒(méi)有困難、障礙？是否需要在調(diào)整或擬定前，先征詢相關(guān)人員的看法及意見(jiàn)？調(diào)整后是否會(huì)有什么誤解或阻力？調(diào)整的原因、影響等是否已計(jì)算穩(wěn)妥，并已做好完整紀(jì)錄？現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五112.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（4）管理因素7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

應(yīng)考慮：底薪是否重要？能夠保證生活費(fèi)用支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？能具備刺激作用嗎？收入是否有保障？能夠要求對(duì)客戶提供更好的服務(wù)？主管的來(lái)源是否欠缺？是否應(yīng)予鼓勵(lì)其往干部層次發(fā)展？現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五122.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（5）福利待遇7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

應(yīng)考慮：是否有較高的福利待遇？是否有各項(xiàng)保險(xiǎn)、保障？是否有住房補(bǔ)貼等待遇？是否有培訓(xùn)及教育機(jī)會(huì)？是否有帶薪假期？現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五132.內(nèi)部因素——企業(yè)自身的因素（6）其他因素7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.2確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素

應(yīng)考慮：薪酬中績(jī)效考核的份額比例以及考核的指標(biāo)是什么？是否需要高薪才能吸引人才？公司知名度能吸引人加入嗎？銷售技巧是否重要？是否易學(xué)或需要很多訓(xùn)練？產(chǎn)品知識(shí)重要嗎？訓(xùn)練難易程度如何？廣告促銷花費(fèi)的變動(dòng)情況和薪酬制度的配合有必要共同考慮嗎？現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五14定額支付薪酬或超額階梯式加發(fā)？開(kāi)發(fā)新客戶要特別支付薪酬嗎？是否需要獎(jiǎng)勵(lì)新的銷售觀念及技巧？市場(chǎng)情報(bào)的提供是否予以特殊獎(jiǎng)勵(lì)？現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五151.工作評(píng)價(jià)

2.同行業(yè)水準(zhǔn)7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.3確定薪酬水準(zhǔn)的根據(jù)現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五16

所謂銷售人員收入管理，就是把銷售人員按“年資”及“職位”分別理出個(gè)人、各科、各職別的收入，并計(jì)算收入平均數(shù)及最高收入數(shù)和最低收入數(shù)。這些收入數(shù)可以用來(lái)激勵(lì)新進(jìn)人員，也可以用以刺激表現(xiàn)不佳者。7.2確定薪酬水準(zhǔn)7.2.4銷售人員收入管理現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五177.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

1.純傭金制

銷售人員的收入由銷售結(jié)果決定，通常以銷售額、回款額或銷售利潤(rùn)來(lái)衡量。

現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五18純傭金制的優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用，銷售人員的薪酬是其行為的直接結(jié)果銷售人員獲得較高的薪酬，而且沒(méi)有上限業(yè)績(jī)差的銷售人員會(huì)自動(dòng)辭職，能起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用銷售成本易于控制純傭金制的缺點(diǎn)：銷售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng)銷售人員的收入欠穩(wěn)定，銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度較差銷售人員的收入存在著不確定因素，所以其心態(tài)不穩(wěn)定銷售人員除了做銷售，可以不做其他任何事情，這對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)、產(chǎn)品的發(fā)展、客戶的滿意度存在不利影響。增加了管理方面的人為困難。現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五197.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

1.純傭金制

建立純傭金制薪酬制度的四個(gè)步驟：（1）確定計(jì)量基礎(chǔ)或單位。通常以總銷量的金額或單位（毛額或凈額）、超配額銷售量、毛利或銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)為計(jì)量基礎(chǔ)。

現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五207.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

1.純傭金制

建立純傭金制薪酬制度的四個(gè)步驟：（2）確定傭金比率。傭金比率應(yīng)考慮產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特征、訂單大小、毛利率、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。傭金比率有三種類型：固定式、遞增式和遞減式。

現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五217.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

1.純傭金制

建立純傭金制薪酬制度的四個(gè)步驟：（3）確定支付周期。通常是在已收到有效訂單、貨物已發(fā)出或貨款已收到的情況下支付。傭金一般是在下一個(gè)結(jié)算期對(duì)上一時(shí)期的應(yīng)收賬款或退貨情況進(jìn)行調(diào)整后支付。現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五227.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

1.純傭金制

建立純傭金制薪酬制度的四個(gè)步驟：（4）確定支付傭金的方法或預(yù)支賬戶。保證提存或預(yù)支賬戶非保證提存或預(yù)支賬戶暫記賬戶現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五237.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

2.固定薪酬制

無(wú)論銷售人員的銷售額多少，均可在固定的工作時(shí)間之內(nèi)，獲得固定的報(bào)酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。固定薪酬的調(diào)整，主要依據(jù)評(píng)價(jià)銷售人員的表現(xiàn)及成果的結(jié)果。

現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五24固定薪酬制的優(yōu)點(diǎn)：易于理解，且計(jì)算簡(jiǎn)單。銷售人員的收入可獲得保障，以使其有安全感。可直接引導(dǎo)及控制整個(gè)銷售活動(dòng)。當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。適用于需要集體努力的銷售工作。易于管理。固定薪酬制的缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果。有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。不管銷售量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出。現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五257.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

3.混合薪酬制

混合薪酬制是純傭金制和固定薪酬制的綜合。混合薪酬制的四種類型：（1）工資加傭金制度

是以單位銷貨或總銷貨金額的一定百分率作傭金，每月/周連同薪水支付，或年終時(shí)累積支付。優(yōu)點(diǎn)是既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。

現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五267.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

3.混合薪酬制

混合薪酬制是純傭金制和固定薪酬制的綜合。混合薪酬制的四種類型：（2）工資加獎(jiǎng)金制度

銷售人員除了工資收入外，還可獲得獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金與傭金的不同在于：獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成的有貢獻(xiàn)的工作，而不是單一的銷售量或銷售額的傭金，比如宣傳工作、推銷新產(chǎn)品、增加新客戶、降低推銷費(fèi)用等。優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷售人員兼做若干涉及銷售管理的工作，有助于激勵(lì)銷售人員維護(hù)市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的渠道，并有利于穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

缺點(diǎn)是銷售額可能受到忽視。現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五277.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

3.混合薪酬制

混合薪酬制是純傭金制和固定薪酬制的綜合。混合薪酬制的四種類型：（3）傭金加獎(jiǎng)金制度

常用于團(tuán)隊(duì)銷售，能夠?qū)φ麄€(gè)銷售過(guò)程中的每個(gè)人的工作進(jìn)行公平的獎(jiǎng)勵(lì)。

現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五287.3薪酬制度的類別7.3.1基本薪酬制度

3.混合薪酬制

混合薪酬制是純傭金制和固定薪酬制的綜合。混合薪酬制的四種類型：（4）工資加傭金再加獎(jiǎng)金制度

兼顧了前三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金以促進(jìn)工作的成效。優(yōu)點(diǎn)是銷售人員每月可獲得穩(wěn)定的收入及另發(fā)的傭金與獎(jiǎng)金。在管理方面也能有效控制銷售人員。缺點(diǎn)是實(shí)行此方案需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，需要企業(yè)具有較好的管理基礎(chǔ)，同時(shí)提高了管理費(fèi)用。

現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五297.3薪酬制度的類別7.3.2輔助薪酬制度

1.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定薪酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)是鼓勵(lì)作用更為廣泛有力，常常可以促進(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，操作不好足以引起銷售人員之間的不平及管理方面的困擾。

現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五307.3薪酬制度的類別7.3.2輔助薪酬制度

2.股票期權(quán)制度

留住高級(jí)銷售人員有時(shí)可通過(guò)提供股票期權(quán)的方式。股票期權(quán)就是由企業(yè)所有者贈(zèng)予的、規(guī)定特定的人員在約定的期限內(nèi)，享有以某一預(yù)先確定的價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)股票的權(quán)利。

優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展與銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能夠很好的結(jié)合起來(lái)，企業(yè)可以不支付現(xiàn)金而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)銷售人員的目標(biāo)。缺點(diǎn)是需要企業(yè)的股票已經(jīng)或者能夠上市。

現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五317.4薪酬制度選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)7.4.1薪酬制度選擇情況獎(jiǎng)金應(yīng)占整個(gè)薪酬的比例較高較低1.銷售人員個(gè)人技能在銷售中的重要性甚大輕微2.公司的知名度默默無(wú)聞盡人皆知3.公司對(duì)廣告及其它市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信賴小大4.依照價(jià)格、品質(zhì)等競(jìng)爭(zhēng)的便利性小大5.技術(shù)或集體銷售的影響范圍小大6.銷售人員無(wú)法控制的影響銷售的因素的重要性輕微甚大現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五327.4薪酬制度選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)7.4.2薪酬制度的實(shí)施

一經(jīng)選定了薪酬制度，就應(yīng)當(dāng)向所有銷售人員詳細(xì)說(shuō)明，并確保他們明確薪酬制度，以避免誤解。

現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五337.4薪酬制度選擇、實(shí)施與評(píng)價(jià)7.4.3薪酬制度的評(píng)價(jià)

評(píng)估薪酬制度的目的是檢驗(yàn)經(jīng)過(guò)試行的制度或已有的制度是否有效。任何新訂或修正的薪酬制度經(jīng)過(guò)一年或一定支付期間試用后，此制度所產(chǎn)生的結(jié)果如何必須詳加分析與考察，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括：

1.銷售人員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?/p>

2.預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況

3.對(duì)顧客的影響

4.銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和其它部門的情緒。

現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五347.5銷售人員薪酬制度范例7.5.1職位資格說(shuō)明1.新進(jìn)銷售人員。指無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員。

2.銷售人員。新進(jìn)銷售人員試用期滿，能力經(jīng)認(rèn)可者或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

3.地區(qū)銷售經(jīng)理。具有一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)、有銷售管理能力者。另凡銷售人員符合下列條件者，也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候晉升為銷售經(jīng)理或提薪：

a.連續(xù)4個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)到90萬(wàn)元者；

b.一年之內(nèi)沒(méi)有連續(xù)4個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)90萬(wàn)，而每月業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)元以上者。

4.銷售經(jīng)理。由總經(jīng)理聘任。現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五357.5銷售人員薪酬制度范例7.5.2薪金制度1.新進(jìn)銷售人員

責(zé)任制：200萬(wàn)元/年底薪：（含交通津貼）4萬(wàn)元/年傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金:特別獎(jiǎng)：凡表現(xiàn)突出者，另發(fā)特別獎(jiǎng)。銷售額達(dá)傭金比例銷售額達(dá)績(jī)效獎(jiǎng)金200~400萬(wàn)元1.5%100萬(wàn)元0.4萬(wàn)元400~700萬(wàn)元1.8%200萬(wàn)元0.7萬(wàn)元700萬(wàn)元以上2.0%500萬(wàn)元1.3萬(wàn)元700萬(wàn)元1.8萬(wàn)元700萬(wàn)元以上2萬(wàn)元以上現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五367.5銷售人員薪酬制度范例7.5.2薪金制度2.老銷售人員

責(zé)任制：400萬(wàn)元/年底薪：（含交通津貼）8萬(wàn)元/年傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金:特別獎(jiǎng)：凡表現(xiàn)突出者，另發(fā)特別獎(jiǎng)。銷售額達(dá)傭金比例銷售額達(dá)績(jī)效獎(jiǎng)金400~600萬(wàn)元1.7%300萬(wàn)元0.5萬(wàn)元600~800萬(wàn)元1.9%500萬(wàn)元1.0萬(wàn)元800~1000萬(wàn)元2.0%1000萬(wàn)元2.0萬(wàn)元1000萬(wàn)元以上2.1%1000萬(wàn)元以上3.0萬(wàn)元現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五377.5銷售人員薪酬制度范例7.5.2薪金制度3.地區(qū)銷售經(jīng)理

責(zé)任制：600萬(wàn)元/年底薪：（含交通津貼）12萬(wàn)元/年傭金及績(jī)效獎(jiǎng)金:銷售額達(dá)傭金比例銷售額達(dá)績(jī)效獎(jiǎng)金600~800萬(wàn)元1.8%600萬(wàn)元1.0萬(wàn)元800~1200萬(wàn)元2.0%1000萬(wàn)元2.0萬(wàn)元1200~1600萬(wàn)元2.1%1500萬(wàn)元3.0萬(wàn)元1600萬(wàn)元以上2.2%2000萬(wàn)元以上5.0萬(wàn)元現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五387.5銷售人員薪酬制度范例7.5.2薪金制度4.銷售經(jīng)理

責(zé)任制：2.4億元/年底薪：（含交通津貼）15萬(wàn)元/年獎(jiǎng)金：按銷售額完成情況核算銷售額達(dá)績(jī)效獎(jiǎng)金不足2億元（含）1萬(wàn)元2~2.4億元（含）10萬(wàn)元2.4~3億元（含）15萬(wàn)元超過(guò)3億元20萬(wàn)元現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五397.5銷售人員薪酬制度范例7.5.3特別說(shuō)明每項(xiàng)產(chǎn)品明確定價(jià)，若非特殊情況，原則上不二價(jià)。凡低于定價(jià)銷售者，其3%以內(nèi)部分由公司、個(gè)人各負(fù)擔(dān)50%，3%~5%部分公司負(fù)擔(dān)25%、個(gè)人負(fù)擔(dān)75%，超過(guò)5%部分全部由個(gè)人負(fù)擔(dān)。特殊狀況（如大量訂購(gòu)者）由銷售經(jīng)理以上人員審批。優(yōu)惠、減價(jià)部分，全額由公司負(fù)擔(dān)。新產(chǎn)品投放政策另行制定。

現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五407.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.1銷售人員費(fèi)用控制的基本原則費(fèi)用是銷售人員因工作之需所用的開(kāi)支，而不是銷售人員薪酬的一部分，一般不能計(jì)入其總薪酬。費(fèi)用的審核必須公平合理，不能有所偏袒，也不能隨心所欲的當(dāng)做是主管個(gè)人的施舍。費(fèi)用支出的目的是為了業(yè)務(wù)的拓展，因此審核費(fèi)用的人不要把費(fèi)用視為一種浪費(fèi)，更不能因?yàn)橐?jié)省開(kāi)支而限制銷售人員的活動(dòng)，致使其工作效率降低。費(fèi)用控制的辦法必須簡(jiǎn)單易行，不要制定太復(fù)雜的管制辦法而導(dǎo)致不必要的誤會(huì)或曲解。費(fèi)用的報(bào)銷和支出程序應(yīng)該有一定的流程。

現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五417.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.2常見(jiàn)的銷售費(fèi)用控制問(wèn)題費(fèi)用審核權(quán)限過(guò)分向上集中。費(fèi)用的審核缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)。費(fèi)用的報(bào)銷流程過(guò)于繁雜，徒增員工困擾。費(fèi)用的報(bào)支缺乏管理，員工從費(fèi)用的報(bào)支中獲取不法收益。

現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五427.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.3費(fèi)用管制的一般方法費(fèi)用由銷售人員自行負(fù)擔(dān)。

現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五43

優(yōu)點(diǎn)：處理簡(jiǎn)單，作業(yè)方便，會(huì)計(jì)人員和出納人員的工作負(fù)荷可以減輕。公平一致，不會(huì)產(chǎn)生所謂寬嚴(yán)不一，審核不公的情形。有業(yè)務(wù)才會(huì)有費(fèi)用支出，對(duì)公司現(xiàn)金流較為有利，不至發(fā)生超支費(fèi)用的情形。如果銷售部門對(duì)于所屬銷售人員的監(jiān)督有困難，宜采用此法。缺點(diǎn)：因無(wú)法控制費(fèi)用，銷售主管對(duì)其所屬銷售人員對(duì)其行動(dòng)也相對(duì)較難控制。有些費(fèi)用的發(fā)生是在業(yè)務(wù)獲得之前，費(fèi)用報(bào)銷卻必須等到業(yè)務(wù)獲得之后，因此銷售人員需墊付費(fèi)用，較為不公。由于客戶的性質(zhì)不同、銷售區(qū)域不同、產(chǎn)品特征不同，銷售人員所需要支出的營(yíng)銷費(fèi)用也不同，如果以相同比例給予費(fèi)用津貼，較不公平。現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五447.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.3費(fèi)用管制的一般方法無(wú)限額報(bào)銷法。（1）逐項(xiàng)報(bào)銷法所謂逐項(xiàng)銷法是允許銷售人員就其所支出的業(yè)務(wù)費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額度的予以報(bào)銷。通常都是由銷售人員定期填寫(xiě)支出報(bào)告，將所開(kāi)銷之費(fèi)用附上報(bào)銷單據(jù)逐項(xiàng)填寫(xiě)，呈報(bào)主管審核，然后報(bào)銷。

現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五45

優(yōu)點(diǎn)：銷售人員可以斟酌其業(yè)務(wù)需要，做最靈活、最有效的支出費(fèi)用。主管也可以對(duì)其所管理的銷售人員的行動(dòng)，做適當(dāng)?shù)目刂坪椭笇?dǎo)。能夠使銷售部門的效率發(fā)揮到極致。銷售人員與銷售主管間的摩擦可以降低到最小。缺點(diǎn)：銷售人員很難精確預(yù)測(cè)其直接推銷費(fèi)用。每位銷售人員的費(fèi)用支出難以估計(jì)，無(wú)法進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。很容易讓銷售人員變得過(guò)分“慷慨”。“慷”公家之“慨”，甚至?xí)沟媚承┬庞幂^差的銷售人員把“私賬”拿來(lái)“公報(bào)”。鼓勵(lì)銷售人員浪費(fèi)，而不能敦促他們節(jié)省。現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五467.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.3費(fèi)用管制的一般方法無(wú)限額報(bào)銷法。（2）榮譽(yù)制報(bào)銷法榮譽(yù)制報(bào)銷法與逐項(xiàng)報(bào)銷法很相似，區(qū)別在于榮譽(yù)制報(bào)銷法不必逐項(xiàng)列舉費(fèi)用開(kāi)支項(xiàng)目。銷售人員只要定期在報(bào)告上注明費(fèi)用支出總額，公司即照數(shù)報(bào)銷。這種方法是建立在對(duì)員工的高度信任之上，在這種情況下，主管與部署間的摩擦?xí)档阶钚。鴨T工的士氣大大提高，其優(yōu)點(diǎn)與逐項(xiàng)報(bào)銷法相似。但這種方法對(duì)公司而言，所負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，稍一不慎，很可能就會(huì)造成浪費(fèi)，因此目前使用的不多，大都僅限于高級(jí)主管或能力、信用程度都較高的銷售人員。

現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五477.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.3費(fèi)用管制的一般方法3.限額報(bào)銷法限額報(bào)銷法是就銷售人員可能開(kāi)支的費(fèi)用，制定一個(gè)最高限額。這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是讓業(yè)務(wù)主管能夠精確的預(yù)測(cè)其直接銷售費(fèi)用，而且也可以防止銷售人員過(guò)度浪費(fèi)（1）逐項(xiàng)限制法。就銷售人員所可能開(kāi)支的費(fèi)用，逐項(xiàng)制定一個(gè)最高限額。（2）總額限制法。規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)，如每日、滅周或每月銷售人員所報(bào)支的費(fèi)用總額，不得超過(guò)某一限額，至于各項(xiàng)費(fèi)用的額度則不予以硬性規(guī)定，以使銷售人員有適當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)。

現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五48

優(yōu)點(diǎn)：便于作出預(yù)算，進(jìn)行有效的費(fèi)用控制。能夠很大程度的降低銷售成本。減少很多不必要的開(kāi)支。缺點(diǎn)：銷售人員感受到公司對(duì)其不信任。限制了銷售人員的行為，降低了工作效率。無(wú)法做出對(duì)每一銷售人員合適的限額標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五497.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.4交通費(fèi)用管制法1.由公司提供交通工具（1）實(shí)報(bào)實(shí)銷法一般而言，如果由公司提供交通工具大都采取實(shí)報(bào)實(shí)銷、稅捐及燃料。銷售人員可以憑發(fā)票及油單實(shí)報(bào)實(shí)銷。（2）實(shí)報(bào)實(shí)銷，但扣除自用里程扣除的方法是由銷售人員按照自行估計(jì)自用的里程數(shù)，然后乘以一定的金額，將此數(shù)額退還給公司。（3）固定津貼法盡管提供交通工具，但燃料費(fèi)按月或按實(shí)際工作日數(shù)給予固定金額之津貼。

現(xiàn)在是49頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五507.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.4交通費(fèi)用管制法2.交通工具自備（1）固定津貼法津貼的范圍大都包括折舊、修理、維護(hù)、稅捐及燃料。（2）里程數(shù)津貼法由公司就其實(shí)際使用之里程給予津貼，津貼范圍一般也包括一切費(fèi)用在內(nèi)。這種方法可分為三種：

a.定率津貼法。b.累進(jìn)率津貼法。c.累退率津貼法。現(xiàn)在是50頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五517.6銷售人員費(fèi)用管理7.6.4費(fèi)用管制的一般方法3.混合津貼法。混合津貼法是按月給予固定的津貼，以貼補(bǔ)車輛的折舊、修理、保養(yǎng)、維護(hù)及稅捐等費(fèi)用，而燃料費(fèi)則采取實(shí)報(bào)實(shí)銷法或按里程數(shù)給予津貼。現(xiàn)在是51頁(yè)\一共有56頁(yè)\編輯于星期五527.6.5銷售費(fèi)用控制實(shí)例實(shí)例一：xx銷售公司銷售津貼規(guī)定（1）為節(jié)約經(jīng)費(fèi)，同時(shí)使公司能更好的控制預(yù)算費(fèi)用，公司對(duì)出差人員將采取如下標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷差旅費(fèi)：職務(wù)級(jí)別住宿標(biāo)準(zhǔn)三餐補(bǔ)貼其他補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼合計(jì)早中晚銷售人員9051010115銷售主殊區(qū)域