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.報道“大理封殺”BAIDU122000條GOOGLECCTV經濟半小時2006年05月24日大理游“捆綁”銷售旅行社集體封殺

云南風景秀麗，云南游也一向是旅行社的主打產品。但是，現在廣州很多旅行社卻都在準備減少去云南大理的路線。原來，云南大理旅游地接部門實施的打包景點等捆綁式收費，引起了旅行社的不滿。據介紹，目前云南大理地接方面對外地旅行團統一實行捆綁式收費，去大理就必須游覽洱海游船、感通索道、蝴蝶泉和崇圣三塔四個景區，而且必須由指定的旅行社接待，到指定餐館酒店就餐，如果不按照以上要求，就不能夠進入任何一個景點。業內人士認為，這樣做嚴重影響了團隊的游覽質量，也加重了游客的負擔。而且這種捆綁式的收費，已經滲透到自由行的線路上，例如云南自游人、大理自游人等線路，就必須先將機票、酒店、景點的錢一并交齊。業內人士分析認為，大理的旅游主管部門不應違背旅游市場規律而采取壟斷行為，這種變相的提價手法受到廣東中旅、國旅假期等旅行社的一致抵制，業界分析由此到大理的廣東游客將減少10萬人。

.大理一卡通一、大理風光游洱海游船(白族歌舞表演三道茶及其旅游文化項目)、南詔風情島、蝴蝶泉、三塔·崇圣寺、大理古城價格：264元／人二、大理文化游

1、感通索道、蒼山國家地質公園、天龍八部城、大理古城、三塔·崇圣寺、蝴蝶泉價格：320元／人

2、蒼山索道、蒼山國家地質公園、天龍八部城、大理古城、三塔·崇圣寺、蝴蝶泉價格：300元／人

3、天龍八部城、三塔·崇圣寺、大理古城、蝴蝶泉、上關花價格：278元／人三、大理民俗游

1、感通索道、蒼山國家地質公園、大理古城、三塔·崇圣寺、喜洲白族民居(含嚴家民居三道茶或寶成府茶道或文獻樓三道茶)、蝴蝶泉價格：288元／人

2、蒼山索道、蒼山國家地質公園、大理古城、三塔·崇圣寺、喜洲白族民居(含嚴家民居三道茶或寶成府茶道或文獻樓三道茶)、蝴蝶泉價格：268元／人四、大理蒼洱游

1、洱海游船(白族三道茶歌舞表演及其旅游文化項目)、南詔風情島、三塔·崇圣寺、大理古城、天龍八部城價格：279元／人

2、洱海游船(白族三道茶歌舞表演及其旅游文化項目)、南詔風情島、三塔·崇圣寺、大理古城、感通索道、蒼山國家地質公園價格：337元／人

3、洱海游船(白族三道茶歌舞表演及其旅游文化項目)、南詔風情島、三塔·崇圣寺、大理古城、蒼山索道、蒼山國家地質公園價格：317元／人

4、洱海游船(白族三道茶歌舞表演及其旅游文化項目)、南詔風情島、上關花、三塔·崇圣寺、大理古城價格：295元／人.思考.旅游景區的經營困境1.經營產品的移動性小旅游景區（點）的弱移動性使得其無法通過銷售流通網絡廣泛接近消費者從而擴大市場規模，難以實現“走出去”的拓展經營。2.經營產品的可復制性低資源的非廣泛存在性造就了競爭差異和優勢，景區的吸引核恰恰需要獨有性，因此可復制性低。主題公園的復制成本和風險很高（法國迪斯尼文化/政治）。3.經營產品飽和性大旅游活動要求一定的個人空間，過渡擁擠必然會導致游客游覽質量的降低（麗江古城）。4.對外界影響敏感性高旅游是一個社會聯系非常廣泛的產業，旅游活動容易受到諸多因素的影響。SARS.需求分流1.產品分流觀光型產品－主題產品－特色產品目前，由于新旅游者的不斷產生，就意味著觀光旅游的需求總量雖然還在增加，絕對量在增加，但相對量下降，比重也在下降。2.區域分流最明顯的就是中國公民出境游，04年中國的出境人數2885萬人。3.區域內的分流區域內同質化產品的不斷開發，導致區域內客源分流，如黃山/天柱山。.因為經濟實惠觀點：主題旅游時代的到來旅行社不僅僅是旅游的媒介，也是旅游客體的發現者。絕大多數成熟旅游目的地的發現者多為旅行社，即使旅行社不是第一發現者，也必然是促進該目的地成熟的強有力推進者。可以說旅行社是旅游消費的風向標。主題旅游是對傳統旅游市場二分法的一個重新區隔，創造市場：100%出游者因為特色差異主題旅游旅行社組織常規旅游、團隊旅游約8％非旅行社組織出行旅游份額約92％特色經濟從原來二分市場中區隔出一塊新的市場，解決21實際企業的一道常見的難題“既要滿足消費者的個性化需求又要實現企業的規模化經營”.旅游景區規模化經營的模式1.集團經營（綜合性集團化發展束河古鎮中坤）2.承包經營（黃龍洞、鳳凰古城）3.聯盟經營（聯合宣傳、銷售、線路，網絡共享，泛珠三角“9＋2”區域旅游寫作網）4.品牌輸出（東京迪斯尼）5.連鎖擴張（直營連鎖深圳華僑城）6.股份聯營（香港迪斯尼57％/43％）.旅游發展趨勢與產業結構１.中國旅游產業發展趨勢２.旅游產業的結構特征３.旅游產業鏈４.旅游產業結構分級５.目前我國旅游產業結構調整方向.（一）中國旅游產業發展趨勢１）從“事業型”到“產業型”的轉變進入關鍵期；２）從“特殊需求”產業到“日常需求”產業轉變接近尾聲；３）從觀賞旅游形態到多元化休閑與觀賞結合的旅游形態轉型進入主升階段；４）觀光旅游與設施游樂、娛樂、會展、節慶、體育、康療、農業等全面結合，交叉形態產品廣泛出現；５）自駕車開始主導出游方式；６）旅游產品開發向旅游區域開發發展；7）旅游目的地建設向旅游城鎮建設發展；旅游小城鎮發展比較快；8）非國有投資成為產業投資主流。.（二）旅游產業的結構特征１）旅游行為構成：吃、住、行、游、娛、購、體、療、學、悟－－十要素體育和療養也是非常重要的兩大要素，它跟娛樂和游覽等還有很大的差異，學習與感悟，是旅游中非常重要的精神要素，這樣，可以區分出幾類結構：基礎要素：吃住行；游樂要素：游覽、游樂、娛樂；康體要素：體育運動、健身、康復、療養；精神要素：修學、學習、感悟。旅游產業是一個多行業的綜合構成，綜合性太強。我們可以將旅游產業的概念提升后概括為：旅游是離開住所及辦公場所的所有人類休閑方式，包括了離開家庭與單位的出游過程中所涉及到所有的方面。.八大類別、十三個行業旅游涉及的行業非常多，我們大體上將其分為八大類別、十三個行業：１、游憩行業：包括景區、公園、娛樂區、游樂區、主題公園、體育園區、康療區、旅游商業區等的經營管理和運作的行業；２、接待行業：賓館、飯店、餐飲、會議、展覽等。３、營銷行業：旅行商務行業、旅游媒介廣告行業。主要是旅游營銷渠道方面，包括旅游文件、旅游廣告等等相關的方面；４、交通行業：公路客運、鐵路客運、航運、水運等。５、建設行業：園林綠化、生態恢復、古建、藝術裝飾等建筑行業。６、生產行業：車船交通工具生產、游樂設施生產、土特產品加工、旅游工藝加工、飯店用品生產。７、商業行業：旅游購物商業、購物休閑商業等。其中購物休閑商業就是SHOPPINGMALL的概念，如北京六十八萬平方米的金元商場，超大規模的商業休閑場所，足足可以玩三天，它已完全超越了一般的商場提供多樣的購物選擇的概念，而成為了一個購物、觀賞和娛樂完全結合在一起的場所，我們把這一類商業項目都作為與旅游相關聯的項目看待，包括步行街，是一個商業旅游中很重要的產品，一邊觀物、一邊游覽，步行街中必須要有文化、小品以及其間的一些娛樂化的概念，這一類的產品是旅游產業發展的一個新的階段；８、旅游智業：規劃、策劃、管理、投融資、景觀設計等咨詢行業。由上述八大類別基本形成了旅游產業鏈，即我們所謂的大旅游視野概念：就是把旅游產業鏈作為一個更加全面的、互動的結構清理出來，形成一個大的構造，即為旅游大視野中核心的部分。.（三）旅游產業鏈--大旅游視野（１）與旅游直接相關的產業：賓館酒店業、餐館業、運輸業、文化業、娛樂業、體育業、保健美容療養業、博彩業、會展業、生態與觀光農業、加工工業、技術產業（２）綜合提升的產業：就是說旅游與其相關聯的目的地的結構導致了旅游整合而形成的相關結構，其中：第一是旅游房地產業，以度假結構為依托，第二居所和第三居所等所體現的旅游度假酒店、旅游公寓、別墅區等等形態，將旅游與房地產相結合的旅游房地產業；第二種是城市游憩型商業，如步行街、SHOPPINGMALL、中央游憩區（典型的如上海的新天地、北京的三里屯、什剎海等）是城市休閑的核心區及旅游小城鎮，這就把旅游的產業鏈與城市經營、城市運營結合在一起，也就是把旅游和城市名片的打造、城市旅游、城市周邊旅游、景區旅游結合在一起，形成整個以旅游產業為依托的城市經營的理念。.（四）旅游產業結構分級旅游產業結構依其形態依次分為五級。１、一級形態：分離產業形態——觀光、游樂為核心，各自獨立；２、二級形態：多元產業形態——滿足多種需求各類產品出現，形成觀光、游樂、美食、修學、康體、娛樂、其它休閑等多元結構形成；３、三級形態：一體化產業形態（或目的地形態）——以旅游目的地為核心打造的一個旅游多要素、多層面混合的進行區域開發的形態；４、四級形態：度假產業形態——以較長時間的工作與度假分離節奏安排為基礎，私人度假資產的普及為依托，形成的產業形態；５、五級形態：生命體驗形態——當旅游開發達到一個非常高的境界的時候，不再是作一個簡單的產品，而是在作一種人類生存方式和生命體驗形成的旅游開發模式，這也是我們作旅游策劃人追求的一個目標——能夠開發一種生活方式。束河古鎮模式從規模上、從一體化的形式上、到一種境界的提升上逐漸地構成了這么多旅游產業的結構形態，這是一個逐步進步的進化結構，這是旅游產業縱向發展的進化論。.（五）目前我國旅游產業結構調整方向旅游產業整體正在處于調整階段，目前正處于二級向三級過渡，多元化和一體化構成的產業中間，并開始萌生四級、五級雛形的階段，即度假旅游開發和以生命體驗為中心的生活方式開發相結合的狀態。具體表現在以下幾個方面：１、產品深度化與多元化結構調整：加速開發交叉產品、邊沿化產品、深度化產品、滿足多元需求的產品要求；２、產業一體化調整：全力推廣一體化整合，向整體開發、綜合開發、規模開發、多產業融合方向發展；３、目的地產業化調整：強化旅游目的地整合理念，向區域優化、特色化、城鎮旅游化方向引導，形成目的地產業化的趨勢；４、啟動度假產業：啟動度假制度、度假產品、度假資本品的法律制度建設與產品市場開發；５、探索體驗與生活方式新理念：遵循人本主義方法，推進生活方式變遷。.旅游項目開發策劃開發旅游項目，就是開發旅游產品，即通過創意策劃、規劃、建設、人力資源配置、服務管理、營銷推廣，形成旅游產品的運作經營。目前國內的旅游產業中存在著一個最大的問題，就是產品的全面過時。因此，我們稱現期的旅游產業為“一個產品全面過時的朝陽產業”。一些陳舊的各種各樣的一些老景區現在在走下坡路。今年“十一”黃金周，是對中國旅游景區的一個大檢驗，一大批老景區門口羅雀，收益大幅度下降，就是因為老景區的特點是產品過時，而一些新的景區成長很快，而且在十一期間受到歡迎。提到產品的過時問題，必然涉及到游憩方式更新換代的問題。游憩方式更新在九十年代以后發展特別快，目前正處在從傳統觀光型向休閑度假型過渡的中間階段。人們對于好玩與不好玩、如何玩法、如何娛樂、如何休閑已經有了一種非常高的要求，已經產生出完全多樣化的需求。.旅游資源開發歷史１）原始資源利用期：80-90年、圈起來收門票與初步接待２）資源開發起步期：90-95年、基礎設施建設與觀賞旅游３）資源開發轉軌期：95-2008年、觀賞旅游全面開發與游樂休閑產品形成４）資源深度挖掘期：2004-2015年、情境設計與體驗旅游５）后資源開發期：2015--、休閑度假與生活方式我國旅游產業起步于80年代初，90年以后進入資源開發的起步期，目前已處于開發轉軌期，并正在進入情境設計與體驗旅游時期。由于我國對旅游資源的開發處于轉軌開發中，市場化開發資源的政策、法規很不配套，開發手段單一，特別是融資渠道少、融資安排比較困難，資源價值在融資中的杠桿作用完全沒有得到發揮。.旅游項目設計與開發策劃１）.旅游項目設計的內容運用專家智慧經驗與專業技術，對旅游項目的總體戰略、產品項目、景觀、開發過程、建設要求、投資分期、融資方式、營銷運作、開發與經營管理等各個環節，進行整合與細化，形成行動計劃或操作方案，達到收入模式清晰，投資回報明確，行動計劃實際，管理流程簡單的效果。最重要的是：獨特性吸引力的設計

內容包括七部分：市場深度調研、定位分析、游憩方式設計、景觀概念設計、旅游與房地產產品設計、商業模式設計、運營實施計劃。市場深度調研――分析市場需求，提出項目精確的市場定位與目標；

定位分析――包括主題定位、目標定位、功能定位、戰略定位四方面；

游憩方式設計――旅游六要素配置策劃、游憩功能結構設計、布局結構設計、觀賞方式與觀賞線路設計、游樂設施選型與游樂內容策劃、故事編撰與情境化場景布置策劃、體驗模式策劃、特色餐飲策劃、特色住宿策劃、特色紀念品策劃等等；

產品設計――對旅游項目、別墅及莊園項目等進行具體策劃；

景觀概念策劃――標志性建筑策劃與概念策劃、植物造景與園林景觀概念策劃、功能建筑景觀概念策劃、建筑景觀概念策劃、品牌形象及道路引導標識系統策劃；

商業模式設計――賣點策劃與分析、收入點設置、收入結構設計、營銷模式設計、品牌策劃、渠道策劃、傳播策劃、促銷策劃、管理模式設計、人力資源開發策劃、投資估算、財務預測、投資分期策劃、融資策劃、開發流程策劃、杠桿運用策劃、商業模式整合等等；

運營實施計劃――對項目投資運作進行目標任務分項的計劃，以資金投入為基礎，按照業務順序與結構板塊，形成具體的工作計劃。.2）.旅游項目設計過程項目設計的過程，有兩個特點：第一，四類思維過程的交織與整合：整個設計過程，是一個游憩主題與方式創意成型的過程，是一個景觀創造與設計的過程，又是一個規劃思路形成的過程，同時還是一個商業運作思路策劃的過程。這四類完全不同的思維過程，在同一個項目的設計中交織展開，互補互聯，最后，通過整合，形成一體化的內容。第二，循環互動，交叉遞進：項目設計雖然從資源調查和環境分析開始，但專家一旦啟動項目，實際上對于資源、市場、環境、創意、產品、景觀設計、營銷、投資估算、收入模式設計等等，不是按部就班的推進設計，而是循環互動，交叉遞進的。創意往往會很快的形成，并且有很多的創意，但是，可能所有的創意都沒有可行性，或者達不到獨特性吸引力的要求，或者與方方面面其他因素不能相互配合。我們一般會使用試錯的方法，以不同的主題進行整合，力求形成整體方案的突破。創意與整合的過程，是一個非常艱難的過程，一旦突破，項目就有了靈魂，項目設計的技術性工作就比較好做了。.

3）.資源評價與資源挖掘資源是旅游項目開發的基礎，一般包括自然資源、歷史文化資源兩個方面，我們也從地脈、文脈、人脈三個角度，進行資源的挖掘。從投資的角度，我們將資源區分為本體價值與開發價值。本體價值是資源固有的價值基礎，開發價值，則是從開發收益的角度，對資源價值的一種評價，這樣的評價，對于開發商投資，具有很大的意義。本體價值評價與挖掘這是一種基于資源基礎的簡單評價，是不賦予創意想像的判斷。景觀觀賞價值：視覺觀賞的審美評價；科學價值：知識性與科學思想及發展中的價值；文化價值：多元性與豐富性的文化存在價值；游樂價值：資源本身的趣味性，游客進入過程中的情趣；康療價值：對人體的健康作用；體驗價值：進入過程的參與性及其情趣；.開發價值評價與挖掘這是一個主觀評價與深度挖掘的過程，與本體評價的尊重原始基礎有較大的思路差異，是深度的研判與創造性挖掘的過程。資源定位、獨特性及其吸引力評價：對資源在全球、全國、區域中具有獨特性或唯一性的評價；對其獨特吸引力與整體吸引力的評價；這需要橫向進行比較，并對資源方方面面的吸引力進行綜合評估，是一種系統的評價過程；這是開發資源的前提，所謂挖掘，則是對資源特性的審美發現，尋找提升本體價值的可能性；可進入性與進入條件評價：旅游項目的可進入性評價是投資的前提之一，進入條件影響項目對游客的吸引力，投資成本，游客游憩成本；進入條件包括進入目的地的距離、時間消耗、交通工具及其舒適性、交通成本四個因素，首先是大交通關系，即目的地與客源地之間的距離、交通方式、時間消耗、成本，其次是接待中心與景點之間的距離、交通方式、時間消耗、成本，最后還包括景區內部的距離、交通方式、時間消耗、成本；投資商在這三個層面都必需進行評價，并對交通由誰投資作出初步判斷；基礎設施條件及投入評價：基礎條件評價，實際上屬于現狀評價，是對項目的水、能源、環保、通訊及接待配套基礎的評價，涉及投資的規模；展示條件與觀賞條件評價：有好的景觀吸引物，我們要進一步研究大尺度、中尺度、近尺度及進入性觀賞的條件，景觀與文化的展示條件；這些條件，決定了游憩產品本身的投資；游樂、康療與體驗條件評價：資源的挖掘，需要分析在游樂、康體、養生、治療、深度體驗方面的支持與條件；比如氧吧、生態養生、溫泉療養、中藥材等等，民俗體驗的基礎等等，越有延展性，資源價值越高；產品現狀評價：產品現狀，是投資前必需進行系統評價的內容，其中，游憩模式、市場現狀、管理現狀、基礎設施現狀等的基礎與問題，應該分析透徹。.案例：

對劍門關景區的資源與現狀評價資源觀賞景觀定位產品配套市場與營銷.旅游規劃與旅游策劃的三大差異１.概念差異

旅游規劃，是一個地域綜合體內旅游系統的發展目標和實現方式的整體部署過程。規劃經相關政府審批后，是該區各類部門進行旅游開發、建設的法律依據。規劃要求從系統的全局和整體出發，著眼于規劃對象的綜合的整體優化，正確處理旅游系統的復雜結構，從發展和立體的視角來考慮和處理問題。

旅游策劃，是依托創造性思維，整合旅游資源，實現資源、環境、交通與市場的優化擬合，實現旅游業發展目標的創造過程。策劃強調的是通過創造性思維，找出資源與市場間的核心關系，建構可采取的最優途徑，形成可實施的明確方案，并對近期的行動進行系統安排。２.理念差異

規劃是一套法定的規范程序，是對目的地或景區長期發展的綜合平衡、戰略指引與保護控制，從而使其實現有序發展的目標。

策劃是從創造性思維的角度出發，以資源與市場對接為目標，用獨樹一幟和鶴立雞群的方法解決旅游吸引力、產品、開發過程、營銷等方面的獨特性與操作問題；圍繞旅游吸引力、商業感召力、游憩方式、營銷方式、商業模式等問題的解決，旅游策劃必須具有創新性、可操作性。３.任務差異

旅游規劃的基本任務是：通過確定發展目標，提高吸引力，綜合平衡游歷體系、支持體系和保障體系的關系，拓展旅游內容的廣度與深度，優化旅游產品的結構，保護旅游賴以發展的生態環境，保證旅游地獲得良好的效益并促進地方社會經濟的發展。

策劃的基本任務則是：針對明確而具體的目標，通過各種創造性思維和操作性安排，形成游憩方式、產品內容、主題品牌、商業模式，從而形成獨特的旅游產品，或全面提升和延續老旅游產品的生命力，或建構有效的營銷促銷方案，并促使旅游地在近期內獲得良好的經濟效益和社會效益。規劃做硬件，策劃做軟件；規劃前的策劃是總體策劃；規劃后的策劃是深度策劃。.旅游規劃的概念旅游規劃（長期化建設用地與生產力布局安排）旅游規劃，是一個地域綜合體內旅游系統的發展目標和實現方式的整體部署過程。規劃經相關政府審批后，是該區各類部門進行旅游開發、建設的法律依據。規劃要求從系統的全局和整體出發，著眼于規劃對象的綜合的整體優化，正確處理旅游系統的復雜結構，從發展和立體的視角來考慮和處理問題。因此，規劃必然要站在高屋建瓴的角度統籌全局，為旅游實現提供指導性的方針。是對目的地或景區長期發展的綜合平衡、戰略指引與保護控制，從而使其實現有序發展的目標。規劃是為旅游的發展設計的一個框架，所以這個框架必須是長期地、穩定地，必要地。

.旅游策劃的概念旅游策劃，是依托創造性思維，整合旅游資源，實現資源、環境、交通與市場的優化擬合，實現旅游業發展目標的創造過程。旅游策劃強調的是通過創造性思維，找出資源與市場間的核心關系，建構可采取的最優途徑，形成可實施的明確方案，并對近期的行動進行系統安排。策劃是從創造性思維的角度出發，以資源與市場對接為目標，用獨樹一幟和鶴立雞群的方法解決旅游吸引力、產品、開發過程、營銷等方面的獨特性與操作問題；圍繞旅游吸引力、商業感召力、游憩方式、營銷方式、商業模式等問題的解決，旅游策劃必須具有創新性、可操作性。.旅游策劃分類1（1）產品策劃（又稱為項目策劃或項目設計）產品策劃不僅僅涉及到生產什么產品，還包括產品的整合、產品的盈利模式的設計、游憩方式的設計、核心吸引力的打造、投入產出分析、營銷模式設計等等。旅游產品是一個很大的概念，要把它賣出去，是需要產品策劃的。（2）營銷策劃（品牌整合營銷傳播系統及奇招運用）沒有專業的品牌規劃，沒有準確的品牌定位，沒有鮮明的品牌形象，沒有震撼的品牌口號，沒有整合的品牌傳播，這是當前旅游企業策劃缺失的種種表現。（3）管理咨詢（人力資源＋管理構架＋流程設計）管理與企業文化咨詢策劃，無論是景區管理還是流程管理、管理與企業文化咨詢策劃旨在建立企業可持續發展的內在后勁和高效運作、價值協同的組織團隊而進行的咨詢策劃。.（4）投融資策劃（投資分期、滾動運作、融資設計）投資咨詢策劃是企業與政府在資本運作和資金運作中的謀劃。旅游景區的開發規劃工作，也是一個涉及如何利用資金發展旅游的問題，一個景區的發展到底是依靠全民、全國乃至世界來投資，還是依靠計劃撥款、財政恩賜或是銀行貸款？規劃在對旅游景區的研究中給出了很好的方向，但畢竟規劃不是單個項目，無法真正招商引資。由于有了單項策劃對規劃的分解，使投資者有了投資的機會點，而策劃追求商業化盈利的目標，正是符合投資者的利益目的的，策劃的創造性思維給投資者帶來了豐厚的回報！例：天津一個投資商三年前投了一千萬做一個項目，政府撥了2000萬畝土地給他，他自己組織人作做了一個規劃就開始做項目，先花了800萬挖了一個大坑作人工湖，準備引黃河的水，可實施不了，又投資做了一些博彩類的游憩方式，結果是投資了1.5億到現在還是沒有游客，這就是一個典型策劃、規劃顛倒的實例。.旅游策劃分類2政府旅游政策與旅游公關活動策劃旅游景觀建設項目策劃旅游節會等旅游促銷活動策劃旅游線路策劃旅游企業形象策劃旅游資源的整合策劃.旅游設計的概念旅游設計：旅游項目設計，包括游憩方式設計、景觀設計、商業模式設計及開發流程設計四個部分。游憩方式設計，是觀賞與游樂的方式設計，包括觀賞方式與觀賞線路、游樂設施選型與游樂內容、故事編撰與情境化場景布置、體驗模式、特色餐飲、特色住宿、特色紀念品等等的設計。景觀設計是提升項目吸引力的重要手段，包括標志性建筑、植物園林景觀、功能建筑景觀、品牌形象及道路引導標識系統等的設計。商業模式及開發流程設計，包括賣點、收入點、收入結構、營銷模式、品牌、渠道與傳播、促銷、管理模式與團隊、人力資源、投資估算、財務預測、投資分期、融資、開發流程、杠桿運用等等的策劃與設計。例：新疆一個主體公園，我們把它作為“大西域”的概念，包括土爾其、中東進行策劃，并用景觀設計、策劃、規劃把游樂設計結合起來，形成景觀游樂化，并設計不同的游憩方式。游憩方式有很多種，文化游樂、水游樂等，如水游樂就有200多種，各種不同的游樂形成不同的游憩方式，把游樂設施合理地利用起來，做景觀設計。并結合當地的民俗、民風，把游樂做的更符合游樂的方式。以上這四個設計方法是旅游的專有方法，是旅游策劃的工具，可以把旅游產業做的更科學。.策劃案例:

閬中風水古城目..旅行社產品策劃.旅游產品結構的轉變：兩個過程：觀光型的初級產品———參與式的文化產品三個階段：第一代——對資源的破壞性掠奪，屬于“硬開發”（自然觀光／名勝古跡）第二代——以文化資源為憑借，有一點為主轉變到連點成線，加強了“軟開發”（探險／體育／主題…92）第三代——更加注重文化資源的深度開發，挖掘內涵，增值能力無限放大這是一種趨勢！.產品開發在系統中的地位產品———？導游———？銷售———？計調———？產品開發系統———XP/2000/98/DOSKnowledge-basedeconomyages丁磊陳天橋馬步－一指禪.制約產品開發的原因Newtravelmarketing一、資源的有限性；（整合資源源于專業技術，可以通過策略聯盟得到有效解決：上游、下游、邊際－檢測儀）二、資金匱乏；（塑造品牌源于專業）三、通路不暢；（策略聯盟源于專業）漢之旅四、技術落后。（外資的進入帶來了什么？理念、管理、技術、服務）五、觀念。從歷年的旅游廣告中我們不難看出旅游產品開發的滯后（三飛九日云南／四晚五天豪華海南）.技術落后的病因Newtravelmarketing真、假文化信息知識藝術境環Dorightthings

價值取向

判斷標準Dothingsright手段、工具、方法關于美的問題波音737－雷達拍腦袋－經驗／成功方程式.旅游營銷理論有待深化旅游交通旅游開發旅游營銷市場研究旅游產品旅游管理酒店（飯店）旅游規劃旅行社2.90％26.20％14.60％9.70％中國學術期刊網文獻研究內容分布.觀念Newtravelmarketing某些大社高層：“世界旅行社的平均利潤是1%.中國旅行社的利潤也就是2%、3%，我估計，不會像其它領域會吸引更多的外資進入。”另一家高層：“能夠進入的旅行社是屈指可數的，大概都得排名在全世界前十位、前20位，這樣從數量上就限制了它隨意發展，這樣的話不會鋪天蓋地地都進來。”產品服務差異化專業化渠道品牌抵御競爭活下來媒體的未來遭遇新溫水青蛙少林寺拳王－時間.產品開發的原則——一心四化為顧客創造價值為中心Newtravelmarketing差異化培育比較競爭優勢Capacity專業化提高素質和技能、培養Corecompetition品質化Holdercustomers促進品牌戰略的實施品牌化決勝市場、持續發展、基業常青的保障專業化雙網絡化集團化.顧客地位：上帝衣食父母獨生子女偉大的事情：為人民服務為顧客服務人們常說：POS有沒有很好地賣點Pointofsales？錯應該說：POP顧客的買點在哪里Purchase？根據顧客的買點來設計你的賣點。有需求才有市場，有市場才開發產品。以顧客（價值）為中心MarketingNewtravelmarketing滿足顧客的價值感，為顧客創造價值。（潤滑油供應方案／海爾美國學生冰箱）利潤的獨得并非經由不同的聰明才智，而是經由不同的愚蠢的結果。

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產品不限于實物,任何能夠滿足需要的東西都可以被稱為產品。★產品只是解決消費者問題的一個工具，不要忽視消費者真正的需求。7.8%&92.9%

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創意形成創意篩選概念形成營銷戰略產品開發市場試銷正式上市.創意的形成據調查:100個新產品創意中，有39個能開始產品開發程序，17個能通過開發程序，8個能真正進入市場，只有1個能最終實現商業目標。因此，創意的搜尋必須系統而多角度。.創意的來源一：◆來自企業內部——銷售/導游/高管

案例：沉湎老問題錯過新機會（自問）Toyota/200/35/85%（制度）lenove

三只眼(口號)達爾文人類學家（觀念）珍古德孵雞動物學家（觀念）窩闊臺(啟發)宋母、三德力副總（感動、自發）

Newtravelmarketing上將千員－－軍長師長團長.創意的來源二：◆來自對顧客的觀察和聆聽

方法：調查（見表1）集中座談投訴競賽

DELL（三條金律之一）Newtravelmarketing調查表絲瓜－改善品種.消費者消費了但是不滿意有需求但是未消費消費了基本滿意認為沒需求未消費

現實需求沒有滿足的三個方面未加入消費群體的三個主要障礙

現實需求局部疲軟地區潛在需求認為自己沒有需求的三個主要原因表1調查？潛在消費者.創意的來源三：◆來自競爭對手廣告信息產品拆解購買.創意的來源四：◆銷售商和供應商案例：IBM＆Microsoft.創意的來源五：◆其他：行業雜志、報刊，研討會，顧問，咨詢公司.創意技法匯總◆和田技法：

加一加——在原有基礎上在改進就是創造…

減一減——減輕、減少、省略不必要的…

擴一擴——功能、用途、使用領域…

變一變——方式、手段、顏色、味道、程序等…

改一改——吹毛求疵，針對現有的做法提意見、建議…

縮一縮——壓縮、縮小、降低…

聯一聯——看看事物之間有什么聯系…

學一學——借鑒、綜合…

代一代——用別的工具、方法、材料能不能替代…

搬一搬——就是轉移…

反一反——將上下、順序倒過來，說不定更好…

定一定——將界限、標準規定明確…

分解擴散嫁接深化

…….減一減加一加◆一星級酒店VS二星級酒店：

顧客需求.創意的篩選委員會的五個問題：

◆產品是消費者真正需要的嗎？

◆對公司有沒有好處？

◆是否符合公司的目標和戰略？

◆我們有成功實施該創意的人員、技術、資源嗎？

◆它提供給顧客的價值是否多于競爭對手？

下面的程序將逐漸的減少創意，采用贏利性產品創意原則。將新產品創意形成書面材料（產品/目標市場/競爭環境/市場規模/投入），交委員會審議。.確定目標市場★產品只為部分消費者提供服務將一個大市場分隔成若干個小市場而每個小市場的用戶有類似的消費需求購買心態消費模式購買方式這樣就能有針對性地去選擇目標客戶群(可樂／奔馳／郵政／IN／旅／Ctrip\elong)去了解競爭對手的狀況市場細分是幫助你放棄什么和保留什么的科學依據。咸甜冷熱《周禮》朝市行商座賈大市四方百姓夕市小攤小販

.

假定用戶需求不同

老年市場1.3億人（3000萬），很多深層次需求無人問津，產品創新太慢。

不做市場細分市場細分之后

統一大市場

假定用戶無差異需求千差萬別，于是什么省錢什么省事，做什么。產品兼顧價格低、景點多，結果事與愿違。學生市場83％不滿意之原因之所在。

對目標市場進行分層（產品分類）重復建設與惡性競爭的根本原因！有教無類因人施教因需而設次主流市場主流市場非主流市場.案例：市場細分產品細分●老年產品

市場B市場C市場D市場A賣方市場

市場B市場C市場A市場D企業1

企業2

市場B市場C市場A市場D企業1

企業2企業3企業4半賣方／半買方市場買方市場市場細分下的專業化產品是企業在市場中取勝的法寶。因此，你的創意究竟適合哪一個細分市場？該市場潛力到底有多大？朝海宣東.多角度確定產品的目標消費群體以產品價格和產品質量為參數分析：第一類高檔消費群體（注重高質量，不太考慮價格）第二類精明消費群體（喜歡高質量但希望低價格，求物美價廉）第三類經濟消費群體（十分關注價格，不太考慮質量）第四類盲目消費群體（以名貴為主，炫耀富有，不管質量）從消費量和消費頻率來分析：

購物愛好者每次消費量都比較大

勤儉消費者

每次消費量都比較小，求實惠

大宗消費者偶爾消費但每次消費量很大，喜購熟悉產品

厭惡消費者從消費者家庭結構分析單身青年二人之家三口之家三代同堂老兩口之家Newtravelmarketing.產品五力競爭模型潛在競爭消費者需求現競爭環境替代者供方素能◆確定自己的目標客戶和目標市場之后，進行市場競爭環境的分析，再一次確認該創意的可行性。.現有同行競爭Newtravelmarketing◆現有企業的數量與規模結構◆同類產品所處的生命周期階段◆產品差異性、品牌識別與客戶轉購成本◆成本結構——如果產品的固定成本高，或者研究開發成本高，企業勢必會努力擴大銷售額以分攤上述成本，包括降價，這樣一來，就有可能加劇競爭的壓力◆退出成本◆競爭成敗的重要性.替代者競爭其他夕陽紅產品◆第一，可用來替代產品X的商品，其價格和替代性為產品X的生產者所能制訂的價格設置了最高限度；同時，這個最高限價又對產品X的利潤潛力做了一定的限制。（五岳／黃山）◆第二，除非產品X的賣者能夠提高質量，通過降低成本來降低價格，或者使其產品與它的替代品形成差異，否則可能由于替代品的入侵，它們就有在銷售和利潤方面冒低增長的風險。◆第三，由替代品造成的競爭強度是由產品X的單位銷售量和替代產品的銷售價格之間的交叉需求彈性表現出來的。X的銷售對于替代品價格的變化越是敏感，替代品的競爭影響就越強大。.潛在入侵者競爭準備進入的新產品◆進入壁壘：規模經濟品牌的偏好和顧客的忠誠資本的要求與規模無關的成本劣勢。包括以下這些因素：取得最好最便宜的旅游產品元素的有利途徑、擁有專利權和獨特的技術知識、學習曲線和經驗曲線的效果等銷售渠道現成政府行動和政策現有企業對新進入者的反應：①現有企業在防衛它們的市場地位，抵制進入方面早有歷史紀錄。②現有企業擁有抵制新企業進入的充足的財力。③現有企業能夠對銷售者和顧客施加影響以保持它們業務。④現有企業有能力并愿意削減價格以保持它們的市場份額。⑤產品需求擴大緩慢。⑥對于現有企業來說，預期離開市場不如決一死戰來得合算一些。⑦競爭企業的“品格”.供應者的侃價Newtravelmarketing◆季節因素◆旅游淡旺季因素◆其他大客戶集團采購因素◆本企業因素◆政府因素◆資源的稀缺性北大／清華.消費者的侃價◆買者規模很大，為數很大◆買者的購買在該類產品區域性全部銷售中占有很大的比例（教委）◆所購買的東西在賣者之間是標準化的，買者的轉換成本低◆買者的后向一體化的威脅（直接消費）◆買方對產品或服務的質量無關緊要◆買者從若干個供應者而不是從一個供應者那里購買微軟0中－英.概念的形成和測試

用消費者術語詳盡的描述產品概念（對消費者最具吸引力的描述）。提出幾種概念概念測試題

概念測試消費群體實物或形象

1.CI2.產品系列定位.概念測試題例綠色旅游產品系列概念測試題1.你理解綠色旅游的概念嗎?2.你相信綠色旅游產品中眾多益處的說法嗎?3.與傳統旅游相比,你認為綠色旅游應具備哪些主要特點?4.在旅游服務方面你會建議哪些改進?5.什么原因使你喜歡綠色旅游超過于傳統旅游?6.綠色旅游產品A.B.C.D的合理價格為多少?7.誰會參與你購買這種產品的決定?8.你會參加這樣的旅游嗎?(肯定/可能不/肯定不)9.你參加過什么樣的特色旅游？做小范圍的深入調查：.實物或形象的形成MI理念VI視覺BI活動AI聽覺CI文化EI電子形象識別系統◆然消費一眼就能夠看出你的與眾不同◆LOGO設計原則：1.富于個性，新穎獨特；2.簡練明朗，通俗易記；3.符合美學原理；4.既體現時代精神，又具有民族風格。◆Slogan及名稱設計的原則：要不體現結果就體現過程.案例：海之旅系列之一行家帶您去海南

一、寶石系列：鉆石之旅——感受品質旅游，享受尊貴假期，詮釋新成功主義；全程無購物。紅寶石之旅——VIP品質，不一樣的服務，不一樣的新旅行。翡翠之旅——一樣的價格，不一樣的感受，絕對經濟。

二、溫馨系列：

康泰長者行——精細設計、貼心服務、展現自我、豐富體驗、健康休閑。燕南飛——溫馨家庭，南國冬日，悠閑生活。新路麗程——新線路，新景觀，全新感受。

三、自由系列：

海島任我行——自駕車體驗浪漫之旅、回歸之旅、鄉土之旅、激情之旅、挑戰之旅，詳情請索取《自駕手冊全攻略》。三亞自由人——絕對自由，絕對體貼，登陸新旅行網站，一鍵訂自由。

四、探險系列：

極地攻略——體驗最真最純的海島之旅。走進雨林——攜手走進“地球之肺”，會當尖峰絕頂，領略巔峰無限風光。深入西沙——夢幻西沙，夢幻旅行。

五、會務系列：

公司年會——專業團隊訂貨會——專業策劃聯誼會——專業服務內訓會——專業師資.第一部分

第三部分

第二部分營銷戰略的制定營銷戰略報告書：第一部分：業務分析，描述目標市場；計劃中的產品定位；第二部分：營銷策略和實施細則（戰略到戰術）；第三部分：銷售目標計劃和費用預算。戰略先行的重要啟示：歐萊雅宜家.業務分析自我實現成長／成就尊重需要自尊／地位安全需要心理／生理生理需要衣食住行富裕階段社會需要愛／友誼／歸屬小康階段溫飽階段通用汽車豐田海南旅游自由系列探險系列溫馨系列寶石系列商會系列產品系

金鉆之旅鉆石之旅紅寶石翡翠海岸水晶之旅芙蓉家庭珍珠之旅

…….市場增長率

明星類問號類

金牛類瘦狗類高低高低？相對市場占有率￥￥￥￥￥￥業務分析

Strategicbusinessunits

BCG產品分布從高到低

海南行家帶您去海南.目標市場的營銷策略選擇非主流市場非主流市場次主流市場次主流市場主流市場競爭優勢營造成本最低戰略產品差異戰略特定市場戰略競爭戰術設計防守戰／進攻戰迂回包抄戰（側擊）游擊戰低利潤中利潤高利潤局部戰爭和平之路全面戰爭觀光產品主題產品特殊產品立邦漆進攻國旅<美國

.市場防御戰的原則

原則：

只有市場領袖才有資格考慮防御

最好的防御策略就是造就攻擊自己的勇氣

強硬的挑戰性競爭行為應予以堅決制止評論：

領導者決不能忽視挑戰，但也不能坐等挑戰而不搶先推出新產品或

新服務。移動靶往往是難以擊中。警告：

一個公司不可輕率地斷定自己居于領導地位，否則它不會有足夠的實力來實施真正的防御戰略。面對無法避免的戰爭，而堅持不打第一槍的政治家是對其祖國的一種犯罪。

——克勞塞維茨.進攻戰原則

原則：第一進攻原則：搞清楚市場領袖的實力第二進攻原則：從領袖公司的力量中發現薄弱環節，并奮起而攻之第三進攻原則：進攻的戰線越短越好

評論：挑戰者獨立行動時，要像領導者那樣，不要把增加市場份額作為你的目標。在攻擊戰中，你的目標必須在于減少領導者的市場份額或增加你與他相對的市場分額。最好的辦法是，把領導者最弱處變為自己的最強處。在沒有取得絕對優勢的地方，你必須根據已有的條件靈活地在關鍵之處

創造相對優勢。

——克勞塞維茨.側擊戰原則

側擊原則：第一側擊原則：細分進入，轉入尚未產生競爭的領域第二側擊原則：戰術上要具有突然性，做到出奇不意第三側擊原則：追擊與進攻同樣重要

側擊方式：低價側擊、高價側擊、產品小型化側擊、產品大型化側擊、營銷渠道側擊

評論：側擊戰略要求革新——開發新產品或新市場。許多大規模側擊行為往往是通過推出較高（低）價格的產品、較大（小）些的產品，或一些具有其他特色的產品或服務來重新劃分市場。早日認識到某一趨勢并使產品作出適應該趨勢的變動是側擊襲擊的好辦法。不過做到出奇不意顯然是很重要的。

警告：側擊戰通常涉及新產品或新市場的劃分，這使得它成為一種高風險、高收益的戰略追擊是通向勝利的第二步行動。在許多情況下，它比第一步更為重要。

——克勞塞維茨.游擊戰原則

游擊戰的原則：應瞄準一塊小到能守住的細分市場無論取得多大成功，都不要試圖象市場領袖那樣去行動時刻準備望風而逃

游擊戰的方式：地理游擊戰、人口游擊戰、行業游擊戰、產品游擊戰

評論：這是任何一個市場大部分參與者采取的戰略——這些公司太小，不能直接成為領導者，但可以在各個小池塘里成為大魚，不過離領導者地盤較遠，且規模遠遠不及，故而易為其忽視——這與側擊戰不同，后者的目標是針對領導者教重要的市場部分敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進。

————毛澤東

.根據產品生命周期制定銷售計劃按接受速度分消費者類別（攤配市場推廣費用）：感知興趣評價確認購買消費者在接受一項新產品時要經歷的五個階段：34%早期多數16%落伍者2.5%革新者13.5%早期接受者34%后期多數產品的生命周期產品導入期增長期成熟期衰退期.案例：附件1：包團業務攤派圖經營期：27個月（2003年12月1日－2006年3月1日／含過渡期3個月）任務（金額轉化成人次消費）：20萬人次／年×2年＝40萬人次說明：03s12m即2003年12月2m即2月份.從旅游廣告的乏味不難看出旅行社對產品認知深度的匱乏。基礎產品層面的簡文描述廣告十年如一日的堅持，讓人驚嘆執著的同時不禁……產品開發地核地幔地殼核心產品:核心利益及服務有形產品:質量/設計/包裝/特色/品牌名稱外延產品:實現和信用/售后服務/增值服務五層理論:核心利益基礎產品期望產品附加產品潛在產品如果說前四層銷售的是今天，那么潛在產品給消費者提供的將是明天。沒有忠誠度的原因在哪里？Dyt.

有去海濱旅游的線路嗎?你有什么路線適合我們老頭老太太旅游的嗎?案例：核心產品（核心價值）1.住宿酒店——？2.電鉆——？聯邦快遞——？柯達?3.勞斯萊斯——？

4.燒鵝仔的故事5.－.案例：外延產品1.TheOrientalBangkok2.海之旅——世界經理人雜志、VIP卡、青鳥健身、后期免費活動……3.修車的故事4.修洗衣機（換洗衣機）.整體永遠大于個體的相加。冰山效應通過資源在價值鏈上的調整來改變游戲規則。產品設計理念廣告宣傳公關咨詢預訂購買組織接待體驗反饋增值服務售后服務……支持活動基礎活動支持活動360度產品設計理念任何東西的真實價格就是獲得它的辛勞和麻煩。——亞當.斯密零客戶成本客戶成本＝預期時間＋精力＋精神費用＋貨幣有心無力＆有力無心.系列手冊產品大全藍圖偉業咨詢管理機構營銷大全藍圖偉業咨詢管理機構標準操作規范藍圖偉業咨詢管理機構活動策劃案藍圖偉業咨詢管理機構.新旅行整合營銷手冊

行家帶您去海南Createyouofmagicpowerlife

Newtravel新旅行.目錄消費者購買行為模式1影響因素4營銷戰略8市場細分11市場鎖定15定價策略18通路建設24團隊建設27整合傳播33營銷執行39售后服務42Newtravel新旅行.行家帶您去海南Createyouofmagicpowerlife

新旅行廣告大全

.目錄海之旅前言1新聞炒作訪談錄5廣播廣告8報刊硬廣告12報刊軟廣告16燈箱廣告19車體廣告22海報POP24宣傳單頁26流動T恤29活動促銷30政府宣傳32.行家帶您去海南Createyouofmagicpowerlife

新旅行服務規范手冊

Newtravel新旅行.目錄海之旅愿景1理念2消費者心理分析3電話咨詢服務規范5前臺接待服務規范8計調操作規范13全賠服務規范20地接導游服務規范25特色服務規范30售后服務34案例38網絡單位名錄45他不在不知道這不歸我管.標準操作規范SOP（standardoperatesprocedure

）Newtravelmarketing專業來源于規范規范產生尊嚴懲罰條列－－1Germany1%10年學費2新加坡3華人四類生產率第二.高促銷低市場試銷策略1快速撇脂戰略2緩慢撇脂戰略3快速滲透戰略4緩慢滲透戰略產品引入期的營銷戰略:價格高低快速滲透戰略：低價格和高促銷水平的方式推出新產品，以最快的速度滲透市場和獲取最高的市場份額。隨著規模的擴大和經驗曲線的上升降低單位成本，取得持續的成本領先優勢同時具備更多創新資源，最終形成絕對競爭優勢。海南中低端采用戰略條件：市場是大的；市場對該產品不甚了解；大多數購買者對價格敏感；潛在競爭很激烈。1.知名度不高，品牌偏好，價不敏。海南高端2.知名度較高，規模有限,價敏，潛在競爭不迫切。4.較高，規模龐大，價敏，競爭。.測試調整營銷組合目標顧客預期定位PRODUCT種類質量特色品牌服務PROMOTION廣告人員推銷銷售促進公共關系PRICE折扣折讓付款期限信用條件PLACE通路覆蓋面種類位置后勤INTERIOR人員團隊觀念培訓CROSS提供者情感因素技能由于旅游產品生產與消費的同時性.正式上市投資額銷售量／利潤準備期分析計劃培訓公共合作宣傳導入期增長期事件炒作懸念廣告煽情廣告增加服務服務反饋成熟期衰退期銷售量利潤產品推廣周期重創新重差異重細分重價格重效率經營策略.案例：主題修學旅游產品全案分析.執行力Execution.

不能執行的領導是不完整，也是不合格的。如果不能執行的話，領導者的所有其他工作都會變成一紙空文或一場空談。——Ramcharan缺失的一環——執行Missinglink

Execution執行應該成為一家公司的戰略和目標的重要組成部分，它是目標和結果之間“缺失的一環”，它是一名企業領導者的主要工作。如果不注重執行，你的所有工作都將無法取得預期的結果。那些聲稱自己更喜歡智力挑戰的人對智力挑戰的理解只有一半是正確的。他們根本沒有意識到，智力挑戰也包括嚴格的執行工作。諾貝爾獎得主之所以能夠成功，是因為他們在不斷地執行那些能夠為其他人復制、驗證和改進的實驗。阿爾布特.愛因斯坦是花了十幾年的時間才找出詳細的證據來證明自己的相對論理論的。在這十多年的時間里，愛因斯坦實際上就是在進行著一種嚴格的執行工作——從數學計算中尋找證據。.對于一個計劃或戰略要實施前，你需要挑選最適合執行這項計劃或戰略的員工來配合完成。到底什么樣的員工最適合呢？雖然完成一項任務對于一個員工來說需要很多因素，如員工所具備的知識、技能、經驗、個人興趣以及工作動機等等。但歸納起來，預測一名員工能否完成這項任務只需看兩把尺子：影響員工能否完成任務的兩個因素會不會做？——工作能力想不想做？——工作意愿任務或目標.如何成為一位優秀的執行領導者呢？應該如何避免成為一名微觀管理者呢？如何避免過于陷入企業日常管理的細節當中呢？我們從下面六個方面來探討——執行力優秀執行者的六要素了解你的員工提高員工能力和素質對執行員工進行獎勵堅持以事實為基礎確立明確的目標并簡化目標跟進.知識知識是一個概念性的內容，它告訴你“what”和“why”，即“是什么”和“為什么”。知識也分為兩部分：第一部分是常識性知識，來源于學歷教育；另一部分是專業知識，來源于工作中學習，崗位培訓等。技能技能是應用性的部分，它告訴你“howtodo”“怎么做”。技能指的是掌握和運用專門技術的能力，在具體工作中按照某種程序和規范，一步一步進行操作的過程。經驗經驗就是由實踐獲得的知識或技能，是一種經歷或閱歷。一個做了1年的計調和做了5年的計調相比，工作的成熟度顯然不同。但經驗是一把雙刃劍，有時是“財富”，有時卻是“包袱”（經驗主義慣性）。工作能力了解你的員工衡量員工工作能力的三個方面：知識技能經驗.信心人們在沒有監督的情況下，能夠達到目標的那種信念就是信心。信心強就是認為自己能夠，而且相信自己可以做到。信心與每個人的個性和能力有關。動機動機就是一個人圓滿達成目標所展示出來的興趣和熱忱。動機強的人想做事，有意愿去做事情。不同的人可能有不同的工作動機，有人工作為了賺錢，有人工作為了獲得成就感，有人工作為了學一技之長，員工處于不盡相同的目的而工作，即使是同一個人在不同的時間也有不同的工作動機，如果一個領導者不了解員工的工作動機是什么，就很難把任務交給到合適的員工去完成。工作意愿了解你的員工員工工作意愿的強弱取決于兩點：信心動機.

這個階段我們把它稱為員工發展的D1（Development）階段。在這個階段，員工想做但是不會做。任何人面對新的工作任務時都可能是一個熱忱的初學者，有很高的工作熱情，但缺乏完成任務的相關能力。例子：1.JOBFAIR的新員工（FAIR三要素）2.學車第一階段領導者要警惕處在D1階段員工的高工作熱情，過高的工作熱情有時會表現為自信心過強，甚至言過其實。領導者不要誤以為高熱情的人就一定有能力完成工作任務。D1階段也不是一個不好的階段，我們每個人在面對不同任務時都可能經歷這個階段，這個時候需要的是培養D1員工的工作能力，使之向第二階段成長。員工發展的四階段——第一階段了解你的員工第一階段：能力低，意愿較高.

經過一段階段的學習和實踐以后，員工開始進入發展的第二階段D2，員工的能力和意愿開始有了些變化，能力相對于第一階段已經有了些提高，因為開始接受培訓和指導，但意愿則有所下降。例子：1.JOBFAIR的員工D22.原來學車怎么難第二階段的員工特征：員工發展的四階段——第二階段了解你的員工第二階段：能力提高，意愿下降動機和自信心呈降低趨勢學，然后知不足期望與現實脫節，困難比預期的高，樂趣比預期的低幻想破滅降低了下屬對工作（或意愿）的投入警示：在這個時期，員工的看法已經有很大的改變，加上本身心理素質的不成熟，很多人會在這個時期選擇離開公司。員工此時的離職會帶來哪些負面影響呢？.員工發展的四階段——第二階段了解你的員工D2階段員工離開公司會帶來的負面影響：直接損失——資金；（工資2000元/月×6個月＋工作餐＋制服＋招聘費＋培訓費＋四險一金＋工作場地租金＋管理成本分攤＝20000元以上）人才流失會使企業的形象受損；（離職員工大多會成為負面傳播的小喇叭）影響現有員工的士氣；（對其他員工帶來影響，古訓“人挪獲，樹挪死”，遇到難題走為上。）為競爭對手培養人才；（人員流失到什么地方去呢？同行業）工作的連續性中斷；帶走顧客；（CRM）流失的人員往往是優秀的人員，而不是績效不佳的人員；兵走走一個，將走走一群。因此，從這個角度來看，領導者對于這個階段的員工要予以更多的關注，警防員工流失。.再經過一個段階段的學習和實踐以后，員工進入到D3，伴隨不斷的學習和成長，這時員工的能力和閱歷已經進入到一個較高的狀態。意愿比D1階段要低一點，比起第二階段可能要高一點，總體呈現出一種或高或低的狀態。例子：1.JOBFAIR的員工D32.駕照拿到，多了些平和，少了些抱怨。最近準備駕車去西藏旅行。第三階段的員工特征：員工發展的四階段——第三階段了解你的員工第三階段：能力較強，意愿較強員工已具備較強的工作能力，并在熟悉的工作范圍內有效的完成任務；遇到挑戰性目標時仍缺乏獨立完成工作的信心；呈現變動的工作意愿。.員工發展的理想階段是D4，相對于某個目標，員工的工作能力和意愿會逐步提升，呈現出能力高、意愿也高的雙高階段。企業中我們總會看到一批穩定的骨干員工，他們有能力，也愿意工作，并樂在其中。例子：1.JOBFAIR的員工D42.西藏歸來，“現在我可以走遍全國了”，進入成熟階段，充滿自信。員工在發展的第四階段有以下特征：員工發展的四階段——第四階段了解你的員工第四階段：能力較強，意愿波動下屬工作能力上已經能夠獨當一面，有強烈的工作動機和自信，能獨立完成工作下屬惟一需要知道的就是工作目標擔心別人挖墻腳員工的發展階段不會固定不變，面對不同的任務，同一名員工可能處于不同的發展階段。準確的說，員工處于什么樣的發展階段，取決于分配給他的目標和任務是什么。.企業中的員工根據績效的好壞