活動管理工具介紹及使用第1頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日課程目標正確使用活動管理工具，做好自我活動管理，建立5-3-1工作模式，養成良好的銷售習慣，提高銷售效能。第2頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日課程大綱ü5-3-1工作模式1活動管理工具及使用2市場調查問卷及使用3第3頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員的工作性質時間自由收入與付出成正比高度的熱情高抗挫能力第4頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員所面對的銷售難題2％拜訪5％展示建議書8％促成39％尋找準客戶46％時間管理及個人工作效率第5頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日何為5-3-1工作模式5-3-1模式是銷售人員專業化工作模式基本要求，旨在幫助銷售人員養成良好的銷售習慣，要求銷售人員每日完成:5個電話約訪3次客戶面談1個準客戶資料（有效問卷）第6頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理的定義受過專業訓練的各類人員，經過長期實踐形成一套管理時間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復使用，使其更容易達成目標，在需要的時候，分析未達目標的原因，這一方式就是活動管理。其主旨是使各類人員有效計劃和落實每日的活動，提高個人或團隊的經營效能。第7頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理的流程確定目標拜訪記錄實施活動計劃活動分析總結改進輔導提高改良第8頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理的意義長遠目標的分解、落實、追蹤、督導銷售動作的記錄、分析、總結、改進客戶資料的記錄、分析服務需求的記錄、分析、反饋記錄分析反饋目標設定第9頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日課程大綱ü5-3-1工作模式1活動管理工具及使用2市場調查問卷及使用3第10頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理工具定義活動管理工具是活動管理過程當中所使用的表、卡、冊等，它是根據活動管理的步驟和個人代理人活動的特點設計的，用以幫助營銷員提高活動的質量，實現既定的目標。第11頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日原一平在工作日志上的話我雖然創了一個新記錄，但為了這件事，我深刻反省。我認為這是不應有的錯誤，因此我做了四點改進……第12頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日案例分析

第13頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日從成功者的例子可以看到：全身心地投入工作細致地分解工作科學地安排工作充分地利用時間堅持不懈重復做這就是活動管理第14頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日計劃活動的內容月、周、日活動計劃的安排計劃目標的分配所需資源的安排拜訪時間的安排拜訪路線的安排拜訪內容的安排第15頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日計劃制定口訣一日之計在于昨晚一月之計在于計劃拜訪時間講究適當拜訪路線注重區域拜訪內容事先思考拜訪資料提前準備工作結束總結整理第16頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理的應用準客戶開拓售后服務遞送保單方案說明設計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪第17頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日新材料新技術時代鐵器時代青銅器時代石器時代人類進步的標志和尺度是工具的升級第18頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理工具分類客戶管理類銷售管理類銷售支持類團隊管理類第19頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動管理工具介紹準客戶開拓約訪接洽收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明遞送保單售后服務客戶100客戶聯系卡個人周銷售計劃書年度計劃書個人財務計劃書個人銷售活動日志組員卡增員卡團隊計劃書團隊年度計劃書主管銷售活動日志主管輔導日志……銷售流程活動管理工具與第20頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日個人銷售日志銷售日志，拿在手中，一日工作，成竹在胸。銷售日志，安放包中，攜帶方便，助你成功。第21頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日個人銷售日志填寫要領封面完整填寫個人信息。首頁使用指南－清晰日志各部分構成和目的。內容每頁具體填寫方式、年度計劃、月度計劃、周計劃分解表的具體填寫。封底第22頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日《成功日志》閃亮登場！第23頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日封二：公司簡介第24頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日首頁：使用指南－清晰日志各部分構成和目的第25頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日自我規劃，填寫對自己的期許主管針對組員自我期許的鼓勵標準化工作模式介紹：清晰531的含義第26頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日國際、總、省公司榮譽介紹：利于樹立榮譽目標清晰年歷：利于規劃第27頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日營銷員發展規劃及示意圖：明確自我發展方向，利于晉升第28頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日設立本月業務目標，并將結果目標轉化為過程目標每一欄都填寫清楚；（業務目標轉化為活動目標參考20：10：5：3：1）制定出本月的增員目標和增員過程目標，并分解到第一周第29頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日(P14)記錄當月重要事項安排、培訓、會議、約訪及說明會、沖刺時點、客戶及其家人生日等提醒。粘貼本月續期清單等第30頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日本月新增準客戶名單，養成開發準客戶的習慣－當月獲得的新增準客戶及時寫上;將本月要拜訪的客戶名單、個人資料、客戶等級等資料填寫出來，提前做好拜訪前的準備第31頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日填寫您的拜訪情況和效果主管批改，給你更多工作幫助填寫您當天的感悟和總結531之外的拜訪填寫在此處提前擬定拜訪計劃，填寫拜訪客戶的姓名第32頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日2009年

3月1日星期

5-3-1客戶姓名拜訪環節拜訪摘要51張三電話約訪約定明早十點在他單位見2

王生電話約訪約定今天下午去客戶家3張五電話約訪客戶很忙，下周再約4劉生電話約訪周末一起帶孩子去公園5李總電話約訪

出差在外，月底回來再約31王生初次面談

有保險意識，約下次送計劃書2張老板初次面談對分紅產品感興趣，周五送計劃書3小王增員面談小王答應參加周六創說會11

吳生促成面談介紹康終，客戶要同妻子商量其他1王生轉介紹他的老同學趙總介紹給我，記錄單位、電話本日小結（今日進步、今日感悟、改進承諾上級主管批注今天和王生初次面談，他就轉介紹客戶給我，以后我不能僅停留在成交才要求轉介紹，要隨時隨地要求轉介紹，提高成功機會。

優秀案例第33頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日記錄有價值的早會內容和公司重要通知以及你的心得—實時記錄記錄二次早會的內容以及你的心得—實時記錄第34頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日根據周達成情況分析自己一周表現、總結未達成原因和達成經驗，并擬定下周目標主管就一周表現給指導意見、給你更多工作動力統計本周各個銷售環節的匯總數據，利于分析和提升自我檢視，分析優點和不足，利于下階段的達成第35頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日根據月目標達成情況分析自己一個月的表現，總結差距原因和經驗，為下月目標的設定提供依據自我檢視，分析優點和不足，利于下階段的達成主管就一月表現給指導意見、給你更多工作動力第36頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日記錄有價值的培訓及學習記錄—實時記錄封底：再次強調時間管理的重要性第37頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日填寫要求時間要求內容要求計劃如實填寫活動如實記錄；保持完整、評估分析沒有人要求你、強迫你，你只是自覺而出色地做好自己的事情。——摘自《自動自發》第38頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日活動量是最好用的“技巧”活動管理是最好用的“手段”活動管理工具是最好用的“工具”堅持填寫，不斷成長善用日志，助你成功第39頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日課程大綱ü5-3-1工作模式與活動管理1活動管理工具及使用2市場調查問卷及使用3第40頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日第41頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日問卷使用的意義容易切入話題更顯專業了解客戶保險意識及需求便于索取客戶資料有助于累計準客戶數量鍛煉銷售技能第42頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日問卷使用范圍社區市場學校市場嬰幼兒市場商業網點市場節假市場……第43頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日問卷使用話術流程自我介紹使用問卷的目的逐一提問（注意與客戶的溝通）索取客戶資料致謝第44頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日異議處理（1/3）狀況一：拒絕強烈處理方式：道歉后離開。話術：對不起，打擾了，再見。狀況二：沒出聲處理方式：遞名片（贊美）——先生/小姐，請問您貴姓？迅速拿出問卷調查表，逐項詢問。肯定、贊美、認同。第45頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日異議處理（2/3）狀況三：拒絕不強烈話術：看得出您很忙，我只占用您3分鐘，希望您能給些寶貴建議，以便我們更好地改進工作。遞名片（贊美）——先生/小姐，請問您貴姓？迅速拿出問卷調查表，逐項詢問。肯定、贊美、認同。第46頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日狀況四：接受過這種調查話術：非常感謝您接受過我們的調查，請問您對目前醫療體制有何看法？您能對我們公司提一些寶貴意見，讓我們不斷改進服務嗎？迅速拿出筆記本。肯定、贊美、認同。狀況五：已購買保險話術：請問您投保壽險的最直接原因是什么？作為客戶，您希望保險公司提供怎樣的服務？您對目前醫療體制改革有何看法？異議處理（3/3）第47頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日問卷使用注意事項點頭微笑迎向前，禮貌的打招呼；開場白熟練、流暢；邀請訪問時要熱情、大方、有膽識；拒絕話術回應；誠意要求受訪者留下資料；衷心致謝并留下再訪借口；第48頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日話術演練第49頁，共53頁，2023年，2月20日，星期日演練流程演練準備演練說明角色扮演與觀察演練