FILENAMED15企業選人方法與心理測量技術＿魏鈞第39頁共39頁時代光華管理課程企業選人方法與心理測量技術――傳統鑒人之術與心理測量實踐應用講師：魏鈞目錄第0講課程簡介 50.1★本課程講些什么？ 50.1.1為什么學習本課程？ 50.1.2誰需要學習本課程？ 50.1.3我能通過本課程學到什么？ 50.2★講師簡介 50.3★課程提綱 6第1講中西方對人的研究（上） 81.1中國人行為模式的獨特性 81.2人可以預知嗎 81.3中西方鑒人之術的殊途同歸 91.3.1才性兩分說 91.3.2關于管理才能的研究 10第2講中西方對性格的研究(下) 132.1何為性 132.2性格是如何形成的 142.2.1文化背景塑造性格 142.3家庭塑造性格 14第3講傳統的甄選思想和鑒人之術 163.1傳統的甄選思想 173.1.1張居正的三大甄選思想 173.1.2傳統甄選思想的特點 183.2傳統的鑒人之術 19第4講傳統的性格研究 214.1傳統的五質恒性 21第5講掌握心理測量的一般規律（上） 235.1心理測量的起源 235.2心理測量工具的應用 25第6講掌握心理測量的一般規律（下） 266.1心理測量與行為預測 266.1.1心理測量工具類型一—分類型的心理測量 266.1.2心理測量工具類型二—單一維度型心理測量 28第7講心理測量工具如何操作（上） 317.1MBTI的原理及使用 317.1.1榮格心理模型與MBTI 317.1.2MBTI測試原理及使用 32第8講心理測量工具如何操作（下） 368.1“大五”測量工具 368.2評價中心與情景測試 37課程簡介★本課程講些什么？為什么學習本課程？古人云：“人事之最難在于知人”。在管理中如何尋找到一個忠誠的員工，如何鑒別員工最適合做什么工作，一直以來都是人力資源管理的難題和研究重點。而中國歷代的人學大師為我們留下了許多寶貴的思想財富，若能把這些優秀的傳統結合西方心理學的一些方法加以應用，將對管理者掌握鑒人和用人的策略起到積極作用。在本課程中，魏鈞先生通過結合傳統鑒人之術與西方現代心理學，對現代企業如何鑒別員工及用好人才做了全新的研究。相信中西合璧的方略將對您企業鑒別人才及用好人才帶來極大的幫助。誰需要學習本課程？1.總經理2.人力資源經理3.各部門經理4.所有期望致力于管理的人士我能通過本課程學到什么？1．認知傳統鑒人之術及應用2．掌握心理測量的基本規律3．掌握常用心理測量工具的原理及使用方法4．提升鑒人與用人的能力★講師簡介魏鈞清華大學經濟管理學院人力資源管理博士，清華大學職業經理人培訓中心人力資源課程主講人之一，中國建設銀行高級培訓顧問（指導完成客戶經理勝任力模型及培訓體系構建），國家電網公司高培中心客座教授，時代光華戰略合作特聘高級培訓師，2002年被《中國經營報》評為全國“十佳企業培訓師”。代表性企業內訓：中國銀行、中國普天首信集團、中國電子科技集團、中國船舶重工集團、中國航空集團、北京松下彩色顯像管公司等；代表性人力資源咨詢項目：北京同仁堂集團、中國建設銀行、北京巴士、云南滇虹藥業等。★課程提綱第一講中西方對人的研究(上)1.前言2.性格可以預測3.中西方鑒人之術的殊途同歸第二講中西方對人的研究(下)1.性格的研究2.傳統的甄選思想第三講傳統鑒人之術的種類1．行為試探之術2．察言觀色之術3．間接觀察之術4．心術鑒別之術第四講傳統的性格研究1．傳統的五質恒性2．五質恒性的事例第五講掌握心理測量的一般規律（上）1.心理測量的起源2.心理測量工具的應用（一）第六講掌握心理測量的一般規律（下）1.心理測量工具的應用（二）2.心理測量與行為預測第七講管理中常用的心理測量工具（上）1．引言2．MBTI的原理及使用（一）第八講管理中常用的心理測量工具（下）1．MBTI的原理及使用（二）2．“大五”測量工具3．評價中心與情景測試4．課程回顧中西方對人的研究（上）【本講重點】中國人行為模式的獨特性人可以預知嗎中西方鑒人之術的殊途同歸中國人行為模式的獨特性文化上的差異會導致行為上的差異，只要你稍微留心觀察，就會發現中國的用人思想、選人方法以及中國人本身的行為特點與西方人存在較大的不同。以表達方式為例，中西方的差異就很大。眾所周知，西方人喜歡簡潔直白地表達感情。向心儀的人示愛，他們會直接說：“我愛你”，而且無論早晚，這句甜言蜜語始終掛在嘴邊；對中國的兩情相悅之人來說，他們會稱呼對方“死鬼”，會用一句“討厭”來顯示情感，這里的討厭當然是“討人喜歡百看不厭”。所以，中國人喜歡間接親密式的表達，這是我們的一種行為特點。所謂間接是指我們不大喜歡與人正面沖突，所謂親密則是我們只是想體現一種親切感，而沒有什么具體含義。而且，中國人比較相信“一緣二命三風水，四積陰功五讀書”，他們相信有學問的人是能夠有所作為的人，他們相信緣分。人們常常用“緣分”來擴大自己的人際交往，豐富自己的人力資源和社會資本。這是中國行為方式很特殊的一點，在西方不太多用。人可以預知嗎我們都知道選拔人才是當前企業的一大難題，實際上，自古以來，“人事之最難在于知人”一直是中西方有識之士的共識，所以，如何鑒別、選用人才就成為中西方共同探討的課題。實際上，招聘就存在一個假設，也就是說，招聘就意味著已經提前假設了人的性格是可以預測的，否則招聘人才就變得毫無意義了。為了能夠預測人的性格，中西方的學者從古代開始就在不斷努力。無論是中國傳統的人學探索—山、醫、占、命、相，還是從鬼谷子的“玉掌圖”到本世紀瓦斯基特寫就的《人類的手》，都反映了人們試圖從不同角度研究、預測人的行為。圖1－1人性恒常與本質探求圖1-1所示是日本的一項研究結論，這個結論反映了人的性格和智力是比較容易預測的，這項研究成果為“性格可以預測”提供了事實證明。這項研究在不同的年份對人的不同方面進行了測量，主要對九年中被測試者的態度、性格、智力進行嚴格的測試，描述了這三個方面在九年之內的變化。根據圖1-1可知，這三方面在九年中的變化幅度大不相同。其中表示態度的那條曲線起伏較大，另外兩條曲線則是比較平滑的，起伏大就意味著變化大，反之就是變化小。人的態度變化快是很容易理解的。就以婚姻為例，許多男士在婚前都覺得自己的妻子美若天仙，所以態度總是很熱情主動。但是婚后不久，許多男士就不太關注自己的妻子了，由此可見態度變化之大。因此誕生了所謂企業文化可以塑造的問題。但是像智力和性格等，并不輕易隨人的態度改變而變化，也就是改變的時間比較漫長，要經歷很多或者有很多感觸之后，才能改變。我們稱之為較為穩定的因素。而變化慢的因素其實是容易預測的。因此，人格特質即性格是可以預測的。中西方鑒人之術的殊途同歸雖然中西方鑒別人才的方法各具特色，經過認真的對比研究我們可以發現，其實二者可以殊途同歸。下面我們主要介紹兩大“同歸”：才性兩分說圖1－2中西方的才性兩分如圖1-2所示，MBTI和IQ測試是西方比較成熟的性格和智力測量工具，經過實踐檢驗，這兩種測量工具的效果很好，現在有許多企業都在使用它們。這里的性格當然就是“性”，而智力顯然就是“才”，由此可見，西方是將才和性分開測量的。實際上，中國人很早就提出了“才性論”，在人才標準的嚴判上很有特點。舉一個最簡單的例子，中國人喜歡用“英雄”這個詞來稱贊別人，這是一個很好的詞匯，它在中國就是一個人才標準典型的思維代表，它反映了中國人才嚴判的兩種方法。“英”和“雄”在中國古代是分開的，代表兩種具有不同特質的人，一種是英才，一種是雄才。英才強調的是能力，雄才重視的是膽量，膽量也就是一種性格。中國人是在無形中提出了兩個比較好預測的量—能力和性格。另外，中國還有一個觀點叫做“有德無才和有才無德”，這是司馬光提出的觀點，現在在企業里被廣泛使用。有德有才當然提拔重用，有德無才要培養使用，而有才無德就要謹慎使用。這實際上就是一個才性兩分的方法。關于管理才能的研究1.加德納的七種IQ中西方在研究人的才能，特別是管理才能方面也有相通之處。西方的能力結構有一種比較有名的觀點，我們稱之為加德納的七種IQ。加德納在這種學說中提出了人的七種能力結構，他不僅告訴我們人有幾種，更重要的是告訴我們其中暗含的很多假設觀點。他列示出了人的七種IQ，并指出這七種IQ彼此獨立、毫不相干。他還提出人只有具備了某一種IQ，才能鑒別這種IQ。比如在我們的很多企業中，真正去鑒別人才的并不是人力資源部長，也不是人事經理，因為他不具備所需人才應該具備的能力，所以，不足以鑒別各類人才。因此，在國外的很多企業中，鑒別人才的第一關是由一線經理主持的，人力資源部更多的是進行綜合素質的鑒別。專業才能和那種超常的特殊能力不是人力資源部能夠鑒別出來的，除非他具有那種能力。圖1－3加德納的七種IQ與劉邵的八材加德納提出了七種IQ，也就是七種能力結構，如圖1-3右邊所示。這些能力包括音樂能力、運動能力、空間能力、語言能力、數學邏輯能力以及知人和知己能力。其中，企業比較重視的是知人能力和知己能力。這七種IQ是大家比較常見的能力。就以音樂才能為例，很多歌星的音樂才能表現為很多方面，比如既會唱歌也會表演。是不是一定唱歌好就一定能夠表演呢？當然不是這樣。表演需要煽情，而這點是不太容易做到的，因為表演需要很多技能、技巧。比如歌星開演唱會忘詞是常有的事情，這種時候就需要很好的現場應變能力。身、言、書、判是《資治通鑒》中記載的唐朝使用人才、判別人才的重要觀點。這里的“身”指的是體貌，中國人比較重視體貌；“言”就是語言表達的能力；“書”指的是文字表達能力，要做到富有條理性和邏輯性；“判”強調的是靈活性。同樣的，在我國漢朝，在選拔人才時通常要花費三天的時間進行面試。第一天其他的不談只談德，“德”從奴隸社會開始就成為選官的第一要素；第二天談方法和制度，舉例來說，如果你去選拔一個人力資源總監，你一定想知道他的方法和技術，你就會提出下列問題：人力資源薪酬制度怎么設計、考核制度怎么設計、培訓流程怎么設計、怎么培養培訓師等等；第三天就要談術，也就是靈活性和技巧。管理中最關鍵的是知人能力和知己能力，也叫做角色認知。中國人對知人能力的要求是相當高的，一個管理者駕馭團隊最需要的能力就是知人能力，正像中國的一句古話—“為君之道在于知人，而為臣之道在于知事”。2.劉邵的八材《人物記》是中國魏晉時期的劉邵所寫的一部專門研究人的專著，這部書提出了許多如何鑒人的寶貴思想。他將人的能力分為如圖1-3左邊所示的八個方面，這是帶有中國特色的，其中還有很多微妙之處。將這八種能力與加德納的七種IQ認真對比，就會發現大有異曲同工之妙。第一個叫做權捷之材，指的是行動語言，這一點與加德納提出的運動能力相對應；第二是構架之才，也稱形象思維，有些特殊的職業如美術家、建筑師、雕塑家等需要形象思維；第三是贍給之材，也就是語言表達能力，管理者非常需要良好的語言表達能力，這是管理者必備的素質之一，它包括分析問題和表達問題的能力、人際能力，甚至是人際影響力以及自我控制能力。以上能力基本上與加德納提出的能力相對應，但是在劉邵提出的“八材”中，還有一些是不為加德納等心理學家所研究的，比如中國人強調的達識之材，達識之材就是把握時機的能力；另外還有持論之材，指的是能夠堅持，因為堅持也是一種獨特的能力，而且十分可貴。由此可見，中國的傳統的“八材”和加德納的七種IQ有相似之處，它們都是在研究人的能力結構，以此來預測某個人是否能從事相應的工作和相應的職位?！咀詸z】根據加德納的七種IQ，請你做以下自測，看看自己具有幾種才能：自測項目自我對照音樂能力相距甚遠□基本具有□良好□運動能力相距甚遠□基本具有□良好□空間能力相距甚遠□基本具有□良好□語言能力相距甚遠□基本具有□良好□數學邏輯能力相距甚遠□基本具有□良好□知人能力相距甚遠□基本具有□良好□知己能力相距甚遠□基本具有□良好□【本講小結】本講從中西方行為模式的不同入手，向大家展示了不同文化背景下產生的不同行為模式。然后，根據甄選技術背后的假設提出“人是可以預測的”，并介紹和提供了中西方為了鑒別人才而進行的一些實踐，由此證明預測人才主要是預測人的性格的科學性和可行性。中西方雖然在各自的軌道上尋求并建立了各自鑒別人才的理論，但是在很多方面可謂殊途同歸。本講主要闡述了加德納的七種IQ與劉邵的八材說之間的相似之處?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________中西方對性格的研究(下)【本講重點】何為性性格是如何形成的何為性“性”就是人的性格，性格研究一直是中西方非常關注的一個問題，因為研究性格有助于選材用人。西方歷史上總結出了許多研究、分析性格的方法，比如以星座、血型、古希臘四分法來分析性格等等。人格特質心理學、認識心理學和動機心理學是西方研究性格的三大流派，代表了心理學研究人格特點的三種方法，如圖2-1所示。其中，動機心理學經常運用于公安部門，認知心理學則較多地在教育部門使用，而企業比較常用人格特質心理學。這些心理測量方法都是用來推測人穩定的部分。圖2－1三種西方性格研究流派性格是如何形成的文化背景塑造性格人的性格受很多方面的影響，其中文化背景是影響性格的一大因素。文化背景可以使人產生很多共性，中國人在中國傳統文化的影響下，行為就有很多共性點，如表2-1所示。表2－1中國人的14項人格特質1．仁愛6．中庸11．私德2．氣節7．勤儉12．嫉妒3．俠義8．進取13．欺瞞4．忠孝9．實用14．屈從5．理智10．功利上表列舉了中國人的14項人格特質，其中有可以作為優點的仁愛、氣節、俠義、忠孝、理智、勤儉、進取以及實用，也包含可以理解為缺點的功利、私德、嫉妒、欺瞞和屈從。將這14項人格特質進行一定程度的提煉，可以得出中國人人格特質的三大主要特點：忠恕、務實、中庸。其中，中庸有很多表現，比如兼顧和一分為二的想法。簡而言之，忠恕、務實和中庸的行為模式是大多數中國人的共性，它深刻地體現了中國文化的強大影響力。家庭塑造性格1.家庭塑造行為家庭能夠塑造行為。當我們在判斷一個人的性格時，很難回避其在幼兒時的經歷，因為他的那些經歷導致了他性格的形成。西方人認為綜合素質高、適應能力強、人格比較完善的孩子更能適合社會。所以，西方人認為“家長對孩子的態度會導致孩子相應的行為”。比如，如果一味地支配孩子，孩子就會形成缺乏自發性的性格；如果經常保證孩子的所有需求，孩子就會幼稚、依賴性強、神經質和嫉妒心強。這里的神經質指的是情緒異常波動，也就是情緒很難自我控制。興奮的時候很興奮，沮喪的時候很沮喪，情緒波動很大。實際上，這是人格特質的一種維度。而且是管理中很受中國人重視的一種維度。所謂成熟的管理者其實就是情緒的自我控制能力和自我駕馭能力比較強的人，這種人往往喜怒不形于色。這是確定成熟的標準。那么在管理者當中，管理矛盾的第三個要素實際就是講的這個。因為管理者的性格要求中有一項就是情緒要自我控制。如果對孩子很順從，就會導致孩子沒有責任感；如果總是拒絕孩子，孩子就會有攻擊性、不安和自卑。其實孩子的很多行為是習得的，就像我們知道有很多父母打孩子，這些孩子被打之后就學會了打別人，這就是一種行為的習得。圖2－2家庭對性格的影響由上可知，父母教育孩子是要講究方法的，否則既要支配，又要順從、保證、拒絕，真是很難平衡各方利益。其實這個問題早在中國傳統的教育思想中就很好地得到了解決。中國很早就將父母進行了不同的定位，稱之為“嚴父慈母”。嚴父的主要工作是支配、拒絕，而慈母就要去保證、順從和寬容孩子。2.家庭結構影響性格弗蘭克沙洛威對23項科學創新以及支持這些創新的1218名科學家的出生順序進行了研究，結果發現家庭結構會影響到他們的性格。當然這種同胞規模的研究一般只包括順次（長、次、小）和性別結構（兄妹、姐弟）這兩種，如果孩子太多，就容易出現較為復雜的情況，很難找到規律。家庭結構對孩子個性的影響可以通過圖2-3看出，圖中通過不同長度的數段反映出頭生子和后生子截然不同的性格。圖2－3家庭結構對性格的影響一個家庭中，老大的性格一般比較穩重，有責任感而且勤勞。研究還發現獨立性是老大比較有代表性的一個行為特點。在中國的家庭中，老大特別是長子的地位是比較特殊的，由于從小被賦予了一定的決策權和責任感，所以他們在整個家庭中，特別是在家庭出現問題的時候，往往能起到舉足輕重的作用，這是長期以來形成的一種行為習慣，很難改變。與老大不同的是，老二具有宜人性，也就是他能夠和陌生人或者其他很多人很快建立起友好的關系。因此，如果你一進到一個新的辦公環境，那個首先沖著你笑的人多半是他家里的老二。如果一個家庭中有三個孩子，那么老三的特點往往是依賴性強且惰性大。這也是習慣使然，因為他的領導太多，面對獨立又有支配性的老大以及隨和、誰也不得罪的老二，老三只能聽吆喝了。所以，如果一個家庭有三個一起成長的孩子，待到他們找工作的時候就會發現：老大找工作的時候，和誰也不商量；老二會找個別人商量；而老三則會找遍所有的人商量，最后還沒有拿定主意。傳統的甄選思想和鑒人之術【本講重點】傳統的甄選思想傳統的甄選方法傳統的甄選思想張居正的三大甄選思想中國傳統文學源遠流長，其中有很多思想精華，這些思想很具實用性。明朝的著名宰相張居正提出了如下圖所示的三大思想，可謂是中國傳統甄選思想的代表，非常值得我們學習和利用。1.行為樣本假設“聽其言而觀其行，觀其色而究其實”，其實是一種行為樣本。中國人比較善于察言觀色，“察言”收集的是語言信息，“觀色”要得到的是非語言信息。這其中微妙的是重視觀色，因為只有觀其色才能究其實，因為人通過非語言信息傳播的信息比較多。比如，當你聽別人講話的時候，如果他的語言信息和非語言信息產生了矛盾，即他嘴上說“你太偉大了”，而面部表情卻是一種輕蔑和不屑，這時你是認為他是贊美你還是貶低你？因此，當非語言信息和語言信息產生矛盾的時候，人們更愿意相信非語言信息。研究證明，在信息的有效傳遞中，語言只占一小部分，而占較大比重的則是非語言信息。中國在鑒人方面有一個標準叫“氣色平和”。氣色平和指的就是氣平色和。其中，“氣平”指的說話語氣平穩，不緊不慢、不急不躁，心理學研究發現，人的說話和性格是相關的；“色和”指的是說話的態度謙和、平穩、禮讓，這是中國人非常看重的一個方面，正像孔子說過的“君子和而不同”，這里的“和”講的就是非語言信息，就是恭敬、禮讓、謙虛?！安煌闭f的是“我的語言信息不同于你的觀點”。小人正好相反，“小人同而不和”，也就是在語言信息、觀點上與你沒什么沖突，觀點與你基本一致，但是態度充滿敵意，不謙和，這就叫“同而不和”?！皻馄缴汀笔且粋€優秀的管理者應該具備的性格特點，“氣平”說明這個人的性格比較穩健而不急躁，“色和”說明這個人對人友好而包容。2.性格穩定假設和情境與性格之爭假設張居正又提出“查人性，順人情，然后可趁，其必有諧”。這強調的是必須知道所用之人穩定的性格，然后才能根據他的性情來管理、駕馭、改變、引導；而“畏之危之，其心必折，計然后可以施”，說明的是情境的策劃。無論遇到何種性格的員工，都要針對其個性設計一定的情境，抓住其性格中的弱點，利用情境令其心折，這樣自然可以有效領導對方。傳統甄選思想的特點我國傳統的甄選思想主要具有五個特點：1.強調德行我國傳統的用人標準是才性兩分，而在才和性中，更多強調的是德行，這個用人標準源遠流長，周代就已形成。好的德行是人才必備的條件，沒有好德行的人才往往不會受到重用。2.強調全面中國人在用人方面還強調全面，并提出了六德、六行、六藝，也就是要求人們多才多藝，從而能夠提升領導的影響力。3.強調體貌強調體貌也是一個特點，這點在唐朝的選官制度中體現得比較充分。當官要有當官的樣子，無論是外貌形體還是氣度，都要體現出官者的風范。4.強調靈活性中國人比較強調人才的靈活性，比如在“八觀法”中首先提出要“問之以言以觀其詳”，即通過觀察語言行為來考察邏輯思維能力；“窮之以詞以觀其變”是“八觀法”中的又一法，因為中國人認為變數大于定數，所以應變能力就成為考核人才的一個重要指標。5.強調忠誠“八觀法”還提出“告之以難以觀其勇，明白顯問以觀其德”，這強調的是員工的忠誠度。無論是在中國的用人思想中，還是在中國企業選拔人才的時候，都是很重要的一個因素。國外企業選拔人才三標準是能力、慈愛心和真誠，而在中國得到信任的三要素是忠誠、關系和能力，由此可見忠誠對中國人的重要性。對企業來說，尋找忠誠的員工有很多途徑，其中一條就是尋找容易建立信任的員工。而容易建立信任的員工往往不是敏感多疑的人，他們能夠讓你快速地建立信任。傳統的鑒人之術1.行為試探之術《六韜》這部最古老的兵書講述了八條鑒人之術，《呂氏春秋》提出了“八觀六驗”之法，諸葛亮提出了“七觀”之法，這些鑒人之法中都提到了行為試探之術。由人的行為入手考察人的個性是一種非常古老而有效的方法，很多時候尤其是一些比較特殊的時候，人的行為很能反映出這個人的性格。比如蹦極這項運動就不是人人都敢去嘗試的，那些敢于嘗試的在很大程度上都具有冒險的性格。2.察言觀色之術圖3－1察言觀色之術中國的察言觀色是一套非常傳統的方法，早在《尚書》中就提出了要“敬用五事”，這“五事”包括貌、言、視、聽和思?！懊病笔侵笐B度，好的態度能夠使一個服務員成領班，甚至于變成一個經理。比較好的“貌”可以用兩個字來形容，一個是恭，一個是肅，稱之為“貌曰恭，恭曰肅”。中國人重視“貌”，強調對待別人的態度首先做到恭敬，無論是對你的被服務者，還是你的上級；其次，恭敬還要強調嚴肅的態度，恭敬如果伴隨著很燦爛的笑，就會容易讓人感覺到一種迎合，甚至于有拍馬屁之嫌?！把浴笔侵副磉_方式，中國人的表達方式很早就有界定。特別是在表達反對意見時，與西方人習慣于說“不”不同，中國人更喜歡用“但是”。比如上級說：“今年的營業目標是100萬”，中國人一般不會馬上說：“太少了，你怎么才定100。”中國人會這樣說：“100萬固然有道理，但是我以為120萬更有激勵效果?！边@個“言”字稱之為“言作從，從作乂”?！把宰鲝摹睆娬{的是一種順從的態度，但是一味順從就意味著沒有主見，所以還要“從作乂”，即馬上要告訴對方“我的觀點與你截然不同或者有所不同”，這是中國人的表達習慣，也是中國管理者比較喜愛的一種做法。視、聽、思指的是如何看、如何聽和怎樣進行思考，即中國人講求的眼到、耳到、心到。3.間接觀察之術中國人比較善于間接觀察，也就是通過觀察被觀察人周圍的人，以及觀察他對別人的作法，以此來分析和了解這個人的性格。例如，《尚書》總結了“六戚法”，提出了“士有百品，孝為第一”；《呂氏春秋·論人》提出了“六戚四隱”；《周禮》提出了“六行”觀人以及傳統的履歷分析法，這些都是間接觀察之術。4.心術鑒別之術《孔子家語·始誅篇》總結了何為心術，指出了心術與動機的關系；康熙大帝明確提出“觀人者必先觀其心術”；中國一些古籍則研究了如何通過神骨、氣色、容貌、聲音、情態來研究動機。正所謂“相由心生”，人們傳遞信息更多使用非語言信息。心理學研究發現只有7％～35％的信息靠語言傳達。心術鑒別并不是一件容易的事，因為很難直接看到別人真正的想法。所以只有通過許多非語言信息來綜合分析一個人的個性，才有可能鑒別出這個人的真實心態?？鬃雍茉缇吞岢隽巳擞形宸N心術不正的表現，比如“記丑而博”就是一條，指的是這個人擁有大量不健康的信息；再有如果一個人看到不合理的現象，反而為其掩蓋，這也是心術不正的表現，稱為“順非而澤”。【自檢】請管理者填寫下表，以探尋自己甄選思想的盲點：測量指標實際情況改進計劃A強調德行有□無□計劃1計劃2計劃3B強調全面有□無□C強調靈活性有□無□D強調忠誠、關系和能力有□無□【本講小結】“聽其言而觀其行，觀其色而究其實”，“察人性，順人情，然后可趁其必有諧”，“畏之危之，其心必折，計然后可以施”是明代張居正提出的三種甄選人才的思想，分別闡釋了行為樣本假設、性格穩定假設和情境與性格之爭假設。而傳統的甄選方法包括：行為試探之術、察言觀色之術、間接觀察之術和心術鑒別之術。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________傳統的性格研究【本講重點】傳統的五質恒性傳統的五質恒性性格是很復雜的，一般來說，性格具有雙重矛盾的特點。比如，既沒有完全內向的人，也沒有完全外向的人，但是總有一方面的特點是相對突出的。我們把那個比較突出的特點稱之為優勢性格，而研究人的性格就是要把握那種優勢性格。我國的學者早在魏晉時期就意識到了要把握人的優勢特點，劉邵在他的《人物志》中刻畫了五種比較突出的行為，就是如圖4-1所示的五種行為—金、木、水、火、土。圖4－1五質恒性1.火性人火性人性格直率，語言坦誠。以三國人物為例，張飛就是一個典型的火性人。火性人的性格由于過于直率，所以很容易傷害到他人，容易惹事端。2.金性人金性人的性格特點是剛健篤實、抱負遠大。抱負遠大既可以稱之為好事，也能夠歸其為壞事，這其中有一個度的問題。如果抱負遠大失去了度，那就意味著高傲。三國人物中的關羽就屬于金性人。這類人對外態度高傲，不太容易接近；對內合作性差，而且這種性格的人容易受挫折，因為他對別人缺少理解，容易誘發對對方的敵意。3.木性人木性人較為溫和正直、和順堅硬，溫和是這種性格的突出特點。還是以三國人物為例，當諸葛亮這樣一個有才能的人，作為“空降兵”進入三人團隊的時候，大家也沒有馬上接納他，但另一個人卻比較順利地進入了這個團隊，這個人就是趙云，而他的優勢就在于他的性格特征。趙云可以說是木性人的代表。4.水性人水性人的性格特點是自主謙恭、理事謹慎。這種人物在中國有很多，三國人物中的諸葛亮是這種性格的典型代表。諸葛亮可謂事事親歷親為，比如他規定軍隊中凡是量刑超過20大板的所有的刑罰，他都要親自過問。理事謹慎到如此地步，因此到最后他被累死了。5.土性人土性人比較善于與人溝通，其特點是適合承擔領導工作，因為這類人比較寬容，能和各類人打成一片。三國人物中的劉備就是這類人，他的最大的長處就在于知人善任。綜上所述，我們回顧古人的用人思想，確實有很多閃光之處，同時也有很多遺憾之處。比如諸葛亮在用人上顯然缺乏對人才的培訓，缺乏與人才進行相互的交流等等。所以，我們在用人時要博采眾家之長，強調方法，這樣才能做好選拔用人工作?！咀詸z】請根據自己的言行，選出以下最符合你個性的性格選項：1性格直率，語言坦誠，很容易傷害到他人是□否□2剛健篤實，抱負遠大，對外態度很驕傲，不太容易接近；對內不容易合作是□否□3溫和正直，和順堅毅是□否□4自主謙恭，理事謹慎，事事親歷親為是□否□5知人善任，善于與人溝通是□否□【本講小結】“性”就是性格，從古至今，從中國到西方，性格研究一直是一個重要的課題。本講首先介紹了西方三種主要的性格分析流派；接著分析了性格形成的幾種原因，具體包括文化背景、家庭教育和家庭結構。傳統的五質恒性理論刻畫了五種主要的行為，分別介紹了具有這五種行為之人具有的不同的性格特點。通過對這五種性格特點的介紹，我們可知性格研究對選材用人的實用性?！拘牡皿w會】________________________________________________________________________________________________________________________掌握心理測量的一般規律（上）【本講重點】心理測量的起源心理測量工具的應用心理測量的起源公元前5世紀，人們對性格的類型進行了多方面的研究，他們發現人群可以根據性格分為幾種大的類型，但是當時的人們不知道怎么去命名這些類型，而當時的希臘醫生希波克拉底把人的情緒和行為模式分為如圖5-1所示的四種氣質類型：抑郁質（黑膽汁多）、多血質（血液多）、粘液質、膽汁質（黃膽汁多）。這就是人類心理測量的起源，這種理論即使在現在看來也是很成功的，尤其是對于相信它們的西方人來說。圖5－1人的四種情緒模式1.抑郁質圖5-1共有四幅圖片，每幅圖片均有男女兩個主人公。在左上角的圖片中，男主人公躺在床上，半蹲著的是女主人公。女士正在向男士表白，而那位男士始終對這種善意的表白無動于衷。這位男士代表了一種類型，他是一個抑郁質的人。郁悶是一種特殊性格，是某些特殊職業需要的，比如詩人就很憂郁，詩人為了表達憂郁，寫出的詩也很憂郁。那不僅僅是措辭的問題，實際上反映的是性格。很多文學大師的生活經歷很坎坷，甚至遭遇很不幸，正是這種郁悶帶給他們很多靈感。2.多血質在右上角的圖片中，男士手中拿著一種樂器，邊彈邊唱，正在向女士大膽表白愛意。他手中的樂器可以稱之為“愛情的沖鋒槍”。一般來說，在現實生活中，那些能說會唱的男士總是很得女士的歡心。這也是一種技能，這種技能也需要特殊的性格去表現，因此我們看到很多演藝界的知名人士，他們喜歡用自己的表演來發泄一種激情，這種類型的人就是多血質的人。3.膽汁質左下角的圖片中出現的男士是比較野蠻的一種類型，他們屬于膽汁質的人，正如圖片中所示的，男士正在對女士實施暴力。這種類型的人比較容易發怒，而且非常不善于與人溝通，他們表達情緒的方式往往是大發雷霆、拳腳相向。一般人很難與這種類型的人合作，因為他們不屑向人解釋問題，他們會直接按照自己的方式辦事。4.粘液質最后一種類型如右下角圖片所示，在這幅圖片中男士和女士含情脈脈地翩翩起舞，由此可知，這種類型的男士屬于粘液質男士，他們是談戀愛容易成功的那種人，他們能夠溫情無限地向心儀的女孩表白。時至20世紀90年代，艾森克以外向性、神經質兩個維度對人群的類型進行了研究，實際上，他是將公元前5世紀古希臘醫生希波克拉底分出的四種大的類型進行了進一步的歸類，內向的人比較傾向于自己，外向的人則比較傾向于外界，神經質則反映了情緒的穩定性。心理測量工具的應用1.簡單的心理測量工具心理測量的方式有許多，除了前面提到的四種氣質類型之外，西方還常常根據人的血型將人分類，比如A型血的人性子比較急，B型血則表現為愿意堅持，不易說服等等。這些都是人們最早對性格的研究。人事測評是現在非常有用的一種測評方法，它又被稱為人格評價，主要研究人格特質。人格測評是一種非常有效的心理測量方法，這種方法后來也被廣泛應用在企業中?！叭烁裉刭|”這個規范性稱呼的誕生，使我們對人類心理的測量從盲從走到了科學。2.心理測量的有效性正像“測謊器”這種科學測量器也會有2%的出錯率一樣，心理測量也有出錯率，這是不容否認的，也就是說心理測量的誤差是客觀存在的。所以，心理測量的結果可以作為選擇錄用的參考標準，但是，如果以心理測量為惟一判據是有風險的。3.甄選技術的不斷發展—“三位一體”測量一個人的心理結構是一件比較微妙的事，要想實現完美準確，測量難度既大又不太現實。所以，心理測量更多的是測量心理傾向。既然不以心理測量為惟一判定標準，在現實中就更多地采取“三位一體”的甄選技術?！叭灰惑w”包括以下內容：首先，筆試加面試，而筆試面試的內容絕不是心理測量；接著要進行情景測試，比如五個領導小組討論或者舉行一些人際活動，以此來考察被測人的溝通能力、協調能力等等；最后再進行心理測量。三者之中，權重占的比較大的應該是前兩者。所以，心理測量不是用來選優的，而是用來淘劣的，也就是說可以通過測量發現某個人確實有重大的不太利于企業管理、不太適合企業的心理傾向或者有重大的心理問題，比如性格缺陷等等。即使在這種時候也不能簡單做結論，而是要反思前面的判斷。正所謂性格無優劣，同樣一個崗位不同的性格都能干出很好的業績。掌握心理測量的一般規律（下）【本講重點】心理測量與行為預測心理測量與行為預測心理測量有很多方法，不同的測量方法可以在一定程度上對人的行為模式進行預測，從而可以有效地做好選拔工作。筆試測量就是讓應試者用筆現場答題，雖然現在也可以用電腦迅速答題，然而筆試有其非常獨到的優越性：它能夠暴露人的行為特點。在筆試的過程中，可以清楚地反映出每個人答題的態度、答題的速度、答題的情緒、答題的效率，測試者可以通過這些習慣來推斷那些試卷有沒有效果，即如果應試者在答題時態度不認真、很散漫，而且沒人在的時候，對方在左顧右盼而言其他，那么這種人做出的試卷的可用性就值得考慮了。情景測試的方法和筆試有所不同，它是安排大家在一起進行一些內部討論，甚至一些管理游戲。經典的測量有很多，比如文件框的討論、無領導小組討論、情景模擬等等。通過這些測試，可以了解人與人在交流的時候有怎樣的行為、如何表白自己、如何傾聽，這些都是我們從行為樣本中可以分析到的內容。心理測量工具類型一—分類型的心理測量心理測量可以進行一定程度的量化歸類，心理測量的第一類就是分類型的心理測量。比如，以下心理測量工具共有7道十分經典的題目，每道題的左邊是一個行為描述，右邊也是一個行為描述，如表6-1所示。表6－1分類型的心理測量工具舉例A、B型性格測量你認為哪個數字最符合你的行為特點1不在意約會時間12345678從不遲到2無爭強好勝心12345678爭強好勝3從不感覺倉促12345678總是匆匆忙忙4一時只做一件事12345678同時要做好多事5做事節奏平緩12345678節奏極快（吃飯、走路）6表達情感12345678壓抑情感7有時間發展個人愛好12345678除工作之外沒時間發展自己的愛好1.測量方法具體的選擇方法很簡單，以第一題為例，如果你不太在意約會的時間，而且經常這樣做，你就選擇靠近“1”的數字；如果你從來都不遲到，你就要選擇靠近“8”的數字，總之要按照你行為的頻率去客觀評價真實的自我，從而做出實事求是的選擇。細心的你可能會發現，在這些數字中，你不可能選擇到一個居中的數字，這里強調的是“強迫選擇”規律。它可以強迫你選擇出你的優勢行為，即尋找出你的一種行為傾向。測量結束就要進行分數的計算，你要將你選擇出的七個數字相加求和，然后再乘以三，這樣得出的數字就是你的測量分數。2.兩種類型的特點根據上面的測試，最后得出的分數一般可以將人分為如表6-2所示的兩類，但是，如果分數超過了120分，這類人就是極端A型的人，同理，如果分數在90分以下的人，就是極端B型的人。這兩類人屬于A型、B型中各自傾向極其鮮明的類型。表6－2兩種類型的特點類型序號A型人（100分以上，尤其是106分以上的人）B型人（99分以下的人）1行為表現匆匆忙忙，往往追求一種速度感比較能夠享受過程2心理傾向及影響①生活在目標的“森林”之中，他們的成就感不是來源于行為過程本身，而來源于結果。比如他們常常問自己：“過去的一年，我得到了什么榮譽？我得到什么成績？”同時，他們會根據結果明確地制定出下一年的計劃。他們在過程中無法體會到的快樂，卻能在目標完成的一剎那體會到。②習慣同一時間內為自己制定多頭目標，以目標為生活的導向，致使自己的生活非常刺激、緊張，競爭之心很重。③心臟病發病率比較高，比B型行為發病率要高出1.7倍。能夠沉浸在某個階段的過程里，而不是追求過程的結果，比如去玩的時候很投入，而且什么都可以忘掉。3建議要很好調試自己，放松放松再放松，不要太過緊張，不要太過以目的為導向，不要太過強調結果，因為過程往往是美好的。4管理方式為其明確結果，你都可以不知道過程，因為他自己會給自己施加壓力，會盡力提前完成你的任務。目標導向的人比較好駕馭，只要他對你的目標滿意就會很好地去執行。A型的人能夠做高層，但是B型的人更適合做高層。因為領導要睿智而非匆忙，這符合B型人的特點。不同的性格類型表現出不同的行為，這是一個一般規律，但不是絕對真理。這種性格測量能達到70％以上的信度就算不錯了，想用七道題把人群精確的分開顯然是不太現實的，但是其中還是有一些規律性可以合理把握和利用。首先，我們要掌握測量的一種技巧—強迫選擇，這樣很容易尋找到一種傾向性；其次，要學會這種以歸類測量的方法，用量表把人分類，然后再研究每一類的特點，將人進一步細分。心理測量工具類型二—單一維度型心理測量按單一維度來測量人也是一種有效的測量方法，這種方法會給出列好的一些特點，根據個人的選擇測出其在某方面是高分還是低分，然后用不同的特點來刻畫整個人的人格特質。我們這里給出的是比較典型的一種測量，叫做內控型和外控型測量，即測量控制源。表6－3心理測量工具之控制點測量心理測量工具（單一維度型）：測量控制點請打出同意程度：1=非常不同意，2=不同意，3=有點不同意，4=無所謂，5=有點同意，6=同意，7=非常同意1因為我努力工作，所以經常會如愿以償。2我在制定計劃時，幾乎能肯定它能實現。3我更喜歡那些要碰運氣而不是純粹技巧性的競賽。4只要我想，我能學會任何事情。5我的主要成就都歸功于我的能力和努力。6我通常不設定目標，因為依照計劃行事很困難。7競爭會降低個人水平的發揮。8運氣好的人才能經常進步。9在任何形式的考試或競賽中，我都想先了解別人，然后知道自己做什么會更好。10致力于那些對我而言太難的事，是沒有意義的?？刂泣c的研究是心理測量中的一個亮點，不同的控制點可以決定一個人在企業中適合做什么。對表4-3中的題目來說，測量是一個循序漸進的過程。比如你要先面對第一個問題：“你認為自己的努力工作經常會如愿以償，還是正好相反，外因的影響更大呢？”，對于這個問題，你可以選出不同程度的選項；接下來你要做第二個選擇：“你在制定計劃時，幾乎能夠肯定它能實現嗎？”有的人可能會選擇非常肯定，而有的人則會認為計劃是拿給別人看的，所以他不太肯定結果?？傊?，隨著選擇的進行，你的性格就會漸漸凸顯出來，也就被施測者發現了。這種測量能夠區分一個人的特點，因為人在控制類型上確實有不同的控制點，一種人比較傾向于相信外界因素控制事物，這種人就叫外控型，而另一些人則堅信事物的結果和過程都可以做到人為控制，因此稱之為內控型。這兩種人是不一樣的，他們的不同清楚地體現在兩大方面：1.性格與健康越來越多的研究表明，越是內控的人越健康。身處高壓力職位的人當中，健康的人比患有疾病的人更加內控。研究發現內控的人在出現健康問題時，會采取更多的措施；內控者更愿意采取措施預防疾病；內控者減肥更易成功。2.性格與事業大量研究表明，外控分高的個體相對內控分高的個體而言，對工作更不滿意，對工作環境更為疏遠，對工作投入度更低，缺勤率也更高。表6－4控制點與績效的關系工作要求控制點與績效信息加工需要復雜信息加工和復雜學習的工作內控者績效更佳工作十分簡單和容易學習內控者不比外控者好創造性工作需要創造性和獨立性內控者績效更佳工作需要依從性和一致性外控者績效更佳工作動機工作需要高動機，給高生產效率者以誘人的報酬內控者績效更佳工作并不需要極大的努力，通過合同決定小時報酬外控者與內控者差別不大【自檢】請你根據下表做一個分類型心理測量：你認為哪個數字最符合你的行為特點，請在相應的數字上畫圈1不在意約會時間12345678從不遲到2無爭強好勝心12345678爭強好勝3從不感覺倉促12345678總是匆匆忙忙4一時只做一件事12345678同時要做好多事5做事節奏平緩12345678節奏極快（吃飯、走路）6表達情感12345678壓抑情感7有時間發展個人愛好12345678除工作之外沒時間發展自己的愛好測量結束后，請你將你選擇出的七個數字相加求和，然后再乘以三，這樣得出的數字就是你的測量分數。你的分數是?！颈局v小結】希臘醫生希波克拉底把人的情緒和行為模式分為四種氣質類型：抑郁質（黑膽汁）、多血質（血液）、粘液質、膽汁質（黃膽汁），這就是人類心理測量的探索。心理測量工具始終處于發展中，它可以用來測量人的心理，但是它不具有惟一可靠性，它主要是用來驗證判斷有效性的。心理測量有很多方法，不同的測量方法可以在一定程度上對人的行為模式進行預測，分類型的心理測量工具和單一維度測量是當前比較常用的兩類工具?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________心理測量工具如何操作（上）【本講重點】MBTI的原理及使用MBTI的原理及使用MBTI是風靡世界的人格特質測量工具，它最早來源于榮格提出的心理模式。在榮格的人格基本理論上，麥爾斯和布瑞格斯等人于20世紀40年代研究出了應用最普遍的麥爾斯-布瑞格斯類型量表（Myers-BriggsTypeIndicator），即MBTI。經實驗證實，MBTI對企業管理作用很大。至今，全球每年有250萬人使用MBTI，其中美國本土每年就有150萬到200萬人在使用MBTI，比如蘋果、通用、AT＆T等多家公司。一般來說，使用MBTI的企業人士，利用MBTI反復測量自己的性格傾向并以此來決定自己未來發展的職業方向。榮格心理模型與MBTI榮格發現人的內心結構可能有三個方面，即三重結構。在他觀點的基礎上，麥爾斯和布瑞格斯將其發展為四結構的心理模式，增加了一個維度，成為人格的四維度，這就是MBTI。它包括外向或內向（E或I）、感覺或直覺（S或N）、思維或情感（T或F）、認知或判斷（P或J）四方面及其16種人格特質組合。圖7－1MBTIMBTI是從圖7-1所示的四大方面來測量性格的，第一大方面為“如何表達自己”，要從內傾和外傾兩個方向來具體考察；“如何得到信息”是第二個方面，感覺和直覺是兩種主要風格；第三個方面是“人如何決策”，這點在企業中很重要。需要注意的是我們要看的是決策風格，而不是決策結果，因為有時候，一個錯誤的方法也會得到正確的結論，但那只是一時的，僥幸的，而一個有效的方法，可能這一次出錯了，但是從長遠看，其準確率可能更高，因此我們觀察人作決策的時候，更多的要看他決策的方式，而不是決策的對與否；最后一方面是如何理解“人是怎么加工信息的”，以及人們怎么安排生活。MBTI就是從這四大方面來測量人格的。MBTI測試原理及使用MBTI包含如圖7-1所示的四個維度，下面將一一進行原理說明：1.外傾—內傾圖7－2MBTI之外傾和內傾測量人的內傾和外傾這個維度，可以用行為樣本來測量。比如你可以在被測企業員工午餐的時候，在其員工餐廳內觀察人們的行為，這時你會發現有人吃飯的時候會找固定的幾個人一起吃，這是一種吃飯的方式；另一種人正好相反，他故意找不同的人輪換著吃，這也是一種行為取向；還有一種人習慣獨自吃飯。經常與固定的人吃飯的人士，我們認為這種行為方式比較內傾，因此我們可以推斷在這類人的朋友當中，比較要好的朋友可能為數不多，但是交情很深；對于那些不愿與人交往的孤獨者，他們更為內向，而且有點自我封閉，他們的內傾程度更強烈；而那些喜歡和不同的人交流的人就屬于比較外傾的人，這類人非常適合協調工作。不同的人有不同的個性，如果有人提問“內向的人適合做營銷，還是外向的人適合做營銷”，研究發現內傾－外傾與高銷售績效沒有關系。統計數據告訴我們，有影響的是認真性這個特質，即一個營銷人員的高績效不取決于他是否能與客戶很快建立有好的關系，更多的取決于他能否很認真地完成客戶交辦的事情，這要比與客戶說客套話來得更感人。所以，認真性高的人銷售績效高。2.感覺—直覺圖7－3MBTI之感覺和直覺下面是一個現場測試案例，由此可見感覺和直覺的不同：【案例】培訓師在課堂上展示下圖，請下面的學員說出“圖中發生了什么”，學員們說出了以下話語：一位女士說：“我看見了一只駱駝，還看到有紅色的唇印，還有燈光?！币晃荒惺空f：“我看它的眼睛在發呆，可能被一個異性動物給吻暈倒了?！绷硪晃荒惺空f：“我看到那個駱駝的耳朵豎起來，可能聽到了什么東西，這個駱駝肯定是面對一件它很感興趣的事情?！庇忠晃荒惺空f：“它的眼神感覺很驚訝，很詫異，感覺到很突然、很專注，好像在說—怎么親我這么多口。”還有人說：“我發現他臉上有七個唇印?！备鶕陨系陌咐梢?，大家在認識同一張畫面的時候，產生了很大的認識差異，也就是說人在捕捉信息的時候，有很大的差異性。比如有的人首先看到是駱駝和唇印，而有的人馬上去做的卻是數唇印的個數，還有人一眼看到的是驚奇。無論是先看到唇印還是先意識到驚奇，都反映了人在判斷信息時的習慣。這種習慣分為感覺型和直覺型兩類。所謂感覺型，他捕捉信息的習慣在于尋找能夠看到的感官的、形象性的具體事物；而直覺型的人習慣于發現信息背后隱藏的內容，如圖5-3所示。用感覺來捕捉信息的人更擅長于捕捉現實存在的事物，而直覺型的人比較喜歡邏輯思維和猜測。性格和職位存在一種配比關系，也就是不同的性格適合不同的職位。以決策者這個職位來說，直覺型的人可能比感覺型的人更適合，因為他們喜歡預測未來的信息是什么。正所謂管理即是決策，管理者要在掌握很少信息的情況下就做出正確的決策，否則就會為時已晚。由此可知，決策靠的是對信息的一種預測，這是一種思維習慣。3.理性—感性圖7－4MBTI之理性和感性下面是一個現場測試案例，測試者將下圖中兩個截然不同的冰激凌展示出來供觀眾選擇，觀眾做出了如下選擇：【案例】觀眾甲選擇了右邊的冰激凌，他的理由是：第一，右邊的比左邊的冰激凌多；第二，右邊的比左邊的看起來安全。身體比較富態的觀眾乙說：“從感性上，我選擇多的，但從理性上，我選擇少的，因為我挺胖。但是我最后還是要選那個多的?！庇^眾丙說：“我喜歡右邊的，因為喜歡所以選右邊?！庇^眾丁說：“我會選擇左邊這個。因為如果僅僅作為選擇冰激凌來說，其實我更注重的是它的口味而不是形狀，但是一般吃冰激凌都會選擇那種形狀。而且這個形狀好看，適合吃?！庇^眾戊說：“我選擇左邊，因為吃冰激凌，有時候不是吃一個口味，而是感覺有趣。左邊那個冰激凌直接就可以吃到，吃右邊那個感覺比較困難?！庇^眾己說：“我選擇左邊那個，一是外形我喜歡，再一個看得見摸得著，感覺還可以?！蓖ㄟ^以上人員的選擇我們可以看出不同的決策方式，其中有兩個比較有代表性的行為，其一是以自己的好惡作為決策的主要依據，這就是感性的決策方式；另一種決策也很特別，它首先尋找了很多標準，比如重量、安全、口味、方便等等，找到這些標準并一一衡量后才做決策，我們稱之為典型的理性決策方式。正是由于人有不同的決策方式，所以要學會理解他人的決