三線城市商業地產營銷策略首先我們對各種形式的城市劃分標準進行一下梳理并統一確認一次：根據房地產行業在全國城市發展的狀況和公開的流行說法，通常我們把房地產行業的發軔地區和最發達的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和一些發達的省會城市如杭州、成都、沈陽、濟南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習慣將地級市甚至一些落后省會城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；毫無疑問縣級市和縣城就是我們所謂的四線城市了。三線城市的經濟水平、消費觀念、生活習性等與一二線城市有著本質的區別，其營銷策略與推廣方式也大相徑庭，所以很多在一線城市有過輝煌業績的代理公司曾在三線城市栽過跟頭，最后煞羽而歸。我們智盟時代的幾個策劃人曾在省內各地做過些項目，也逐漸形成了自己的一些心得與體會，今日寫來與大家交流。目前，三、四線城市的開發特點和贏利模式突出表現在以下幾個方面：1、做“名片”式住宅項目，制造小“富人區”。此類住宅項目的最大賣點就是做成全城頂尖的小區，創造一種全新的生活方式，將城里最有權和最有錢的金字塔人士一網打盡。價格通常能上沖15～20％。眾多一、二線城市的開發商第一次到三、四線城市做項目，大都走上這條路子。2、以商業為主要贏利點。一種表現是：幾乎所有的住宅小區都最大限度地增加商業面積，大多拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅小賺、大頭全靠商鋪賺。有得城市甚至出現“剝皮建筑”的奇特現象即只蓋臨街住宅，里面不動，因為臨街能出商業面積。第二種表現是：很多地方出現了大型商業項目，然后分割成“豆腐塊”，以低首付的小面積產權商鋪吸引了大量投資者。注意：三、四線城市中的頂級住宅小區、中心區商鋪兩種物業的利潤率甚至達到一、二線城市的水平，一個地、縣級市黃金地帶的臨街底商賣到每平方米1萬元左右早已屢見不鮮。3、規模制勝。15萬㎡的樓盤放到一、二線城市并不起眼，但到了三、四線城市里就可算是大盤了。規模一大，就能得到很多優惠政策，就可以大大降低成本，利潤就相當可觀了。在對此類城市的特點有了大致的了解后，我們對在這類城市操盤的理解如下。首先，每個城市都有自己的獨特性。城市發展情況、城市的經濟特點和媒介環境等不盡相同，必須深入進行市場摸底，做好樓盤角色定位工作。要理清此地區的樓市發展脈絡，深入理解樓市的發展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環境。大環境是項目發展的基礎，只有順應大環境發展趨勢的項目才能獲得較好的發展空間。經濟運行情況、商業興旺程度、現有居住環境考察、建筑風格考察等都是研究區域營銷大環境的重要問題，一般來說，通過以上的專項研究，結合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區域樓市處于哪一個階段，然后根據發展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項目的發展能順合市場的發展趨勢。畢竟樓市領軍者和跟隨者是兩種截然不同的操盤方式。其次，俗話說一方水土養一方人，必須詳實了解該城市的風俗人情和生活習性，（比如當地有什么名勝民俗，有什么名人軼事，人們對房型的要求等等，）只有了解了這些，才能準確把握他們的心理，才能制定出切實可行的產品策略，才能真正打動他們的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個銷售策略是否能夠順利執行，是否能夠達到預期的理想目標。這也正是許多在一二線城市做得非常出色的代理公司，為什么在三線城市很難立足的主要原因。就是因為缺乏這方面的了解，即使去了解了，由于時間和精力的關系也不會很深入。而后，在深入研究市場需求特征的基礎上，做好產品優化工作。第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，早餐點上你隨處可見一人，一碗豆漿，一包油條，一份報紙的組合場景，在公共汽車上，看報紙更是人們打發時間消磨時光的必然首選，也就是說讀報已經成為人們的一種習慣，成了了解信息的首選途徑。報紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒有養成讀報的習慣，報紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。推廣工作要充分考慮當地的情況，可行性要側重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據大城市的習慣來想一些大創意和大規模媒介組合，到執行的時候發現根本不是那么一回事，結果往往事倍功半、人疲財耗，有的甚至因為虎頭蛇尾，為當地人所垢病。事實求是的態度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環境，小城市也有小城市推廣的優勢條件，可以說在三線城市發放宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達目標客戶群的最佳選擇。更是節省廣告費用支出，創造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據項目自身的特點和目標客戶群具體情況選擇恰當的廣告投放途徑。第四，廣告創意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對廣告接受的差異和認可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習性和接受能力。舉一個簡單的例子，在思想開放的一二線城市適當的裸露那是美，但在三線城市卻有傷風俗。這就是人們觀念的差異，也就決定了人們對新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當地的風俗情，這就是原因之一，因為只有這樣在廣告推廣中才不會犯忌諱，才不會成為人們飯后的談資和笑柄。第五，銷售說辭的地方性。曾經有一個朋友向我抱怨，說他以前在公司是絕對的銷售冠軍，每個月成交幾百萬那都是很正常的事，但自從公司把他調派到某三線城市后，銷售業績還不如公司從當地招聘的銷售人員。后來有一次筆者親眼目睹了他同客戶的談判過程，終于明白了其中的原由。原來是因為他的銷售說辭太專業了，當客戶聽到他說層高是多少，開間進深是多少時只是一頭霧水，如聽天書，根本就不知所云，起碼的溝通都不能，還何談成交。反觀，另一當地銷售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說辭，在三線城市必須充分結合當地的實際情況加以改進。所謂的看人說話，其實就是找到“共同語言”。第六，良好的人際關系網絡。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認識，在三線城市真可謂抬頭不見低頭見，城東發生點什么事當天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項目銷售好壞的關鍵所在，是最好的廣告方式，良好的人際關系所帶來的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明，筆者曾經接待過一個這樣的客戶，只這一個客戶就介紹了五個朋友來買房子。搞好與當地政府和主管部門及媒體之間關系的重要性就更毋須多言了。第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發商的品牌，為其下一個項目創造良好的社會環境。比如建立客戶關系營銷資源庫，維護客戶關系，當然，對于一些打一槍換一個地方的開發商而言，雖然不一定會聽得進品牌的道理，但作為我們來說，必須盡到這一份責任。地產大佬潘石屹說過“賺錢是商人的道德”，我們認為：錢要賺，名聲也要賺；今天賺到的好名聲，其實也是為了明天賺更多的錢！中小城市房地產開發具備一些明顯的優勢：一是土地、稅收等政策優惠，綜合成本低；二是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門（稅務、電信、銀行等）和壟斷型企業單位的團體訂購就能消化掉可觀的銷售任務。但風險也同樣存在：一是市場容量小，如果項目過大則難以“掉頭”；二是消費能力相對偏低，如果一個城市沒有重要產業支持，價格上揚很難，銷售形勢微妙而險峻；三是地方政策變化大，有時一屆領導一個局面。因此，對開發商而言，在中小城市開發房地產項目要特別注意五點：一是要算準開發周期，最保險的方法是將項目在本屆領導任期內完成；二是要做好充分的市場調查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項目和產品定位，也關系到營銷方式；三是廣告推廣一定要結合當地現狀，大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運用，或許會碰得頭破血流，假如在一個從來沒有見過和住過配套齊全和物業管理封閉小區的小城，你吹的越玄他越心理沒底，眼見為實和身臨其境才是比較恰當的操盤思路；四是在營銷過程中口碑相傳的影響力很大；五是民間信用超過商業信用甚至法律信用。總之，做三線城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測，脫離當地的實際情況。偉人說過的“具體情況具體分析”，放到地產營銷上亦是至理名言。己三線房地產市籮場營銷五晨法那城三線城市樓市螞的發展情況、仆城市的經濟和餐媒介環境等不屬盡相同，因此鍬操盤的時候也擴是手法不一，飄但有些環節還右是非常重要且披必須要做的。燥首先市場摸底壤，做好樓盤角餅色定位工作。慨要理清此地區章的樓市發展脈辯絡，深入理解跟樓市的發展處箭于哪一個階段管，了解項目營適銷的大環境。福大環境是項目沈發展的基礎，從只有順應大環雞境發展趨勢的竭項目才能獲得些較好的發展空氏間擁。氣經經濟運行情況蛙、商業興旺程障度、現有居住欄環境考察、建我筑風格考察等醋都是研究區域遣營銷大環境的煮重要問題，一藝般來說，通過簽以上的專項研斗究，結合相近獎城市情況，進塵行橫向比較就泉可以初步推斷僻出此區域樓市版處于哪一個階訊段，然后根據僅發展趨勢，給撤項目做一個合趨適的角色定位霜，使項目的發鋪展能順合市場刑的發展趨勢跟。物苦其次要深叼入研究市場需脅求的特征，做融好產品優化工陣作制。仗繼有些開發總是遣在建筑方案確僑定后才找策劃顆公司來做推廣妨，實際上這是拾一個很大的錯墓誤。市場經濟翼和計劃經濟一閣個根本的區別驟就是市場經濟膛需要生產市場窮需要的產品，距而計劃經濟則膽是先生產產品熟，然后再找市牲場。因此產品沫的設計能否符代合市場需求特美征是決定項目戀成敗的關鍵因溝素，因此先通偏過專業的市場可調研，分析市驚場需求特征，鄭然后根據市場數需求特征來設委計符合需求的拐產品才是策劃薪的上上之選，碧不戰而屈人之庸兵。而產品設反計一旦定型后疾，如果恰好符扒合市場需求的嶄那還好，如果用不符合市場需釋求特征的，那掙在推廣中就非棉常被動了，因驟為你必須得找譜另外的理由來榜說服消費者購漆買他不滿意的佛商品，這個難穗度是非常大的格。因此如能在示建筑方案出來庭之前，策劃工弊作能介入的話耗則是相當完美出的勾。衡鼻第三是做好財磚務預算，一般澡人會覺得開發肢商的財務預算混對于策劃來說目不大相干，這態也是一個很錯詠誤的認識。你紅必須充分了解臣項目的成本、蘋利潤空間及推仆廣的預算情況夢，因為媒介計殃劃、促銷計劃雞等大量的工作脆都牽扯到財務貢預算問題，因設此只有你充分麗了解了財務預并算的構成，才兆能游刃有余地吃根據預算來做鴨推廣，這叫量殊力而行，打有歡計劃的仗。了拔解財務預算需腐要開發商和推菊廣公司雙方坦女誠相對。妻第四，推廣工悟作要充分考慮星當地的情況，梁可行性要側重斤考慮。這是一罩個非常重要的租問題，許多策雕劃者在操作三陡線城市樓盤的巖時候，往往根勁據大城市的習踐慣來想一些大猜創意大推廣，議到執行的時候恰發現根本不是咐那么一回事，購結果往往是無滿功而返，有的戲甚至因為虎頭摟蛇尾。實事求套是的態度是做翠策劃推廣工作肚的前提，大城仍市有大城市的迅完善推廣環境貨，中小城市也咽有中小城市推辱廣的優勢條件暈第五注意品牌磨的累積，一般蔬來說，開發商境在一個三線城俱市做出一個比且較精品的樓盤撞后，二次拿地虎就比醫較容易了，因禽此要注意維護屬開發商的品牌搭，為其下一個駝項目創造良好竄的社會環境。蜻比如建立客戶暗關系營銷資源釣庫，維護客戶典關系，當然，旨對于一些打一灌槍換一個地方禁的開發商而言睜，雖然不一定蓮會聽得進品牌坑的道理，但作成為營銷人來說積，必須盡到這焦一份責任損。搏挪漫談三線城市英商業地產開發警針對目前本版率人氣清淡的情爹況，不才不得泉不出來拋磚引永玉了，請大家滋盡情砸磚，參腦與的都懶給乘+升分菌。匯米開發商業地產下項目的核心目存標是：在項目蛙正常運營下追雷求利潤最大化法。目前全國商稻業地產開發日軌趨熱烈，三線芹城市的商業地汪產也開始受到貧追捧。本人就奸三線城市商業粗地產的利潤談斃談自己的看法秧：栽駱1溝、在三線城市疏，無論是住宅象開發還是商業笑地產開發，價趣格上都會有天因花板現象出現炭，天花板的出港現主要是由于榆當地人口數量野、收入和城市恢經濟及建設發因展速度及人口枯增長速度等因船素造成的。在頁三線城市開發煮商業地產，一淡定要對市場情圓況進行深入的眉了解和分析，炮避免過大投入蘭成本造成利潤蚊損失狂；芽床2餐、三線城市的算商業地產利潤拾還應注意規模厘合適和控制銷橋售節奏，由于潮一段時期內市慰場接受的數量怕有限，在開發體三線城市的商炸業地產時必須困對項目規模、述銷售節奏、租際售比例進行控典制，當然，銷碗售節奏的決定干和開發商本身究的實力也有緊益密聯系，個人捆認為，如果實還力允許，可以賤考慮將部分物葛業在經營一段滴時間后銷售殃；得明3房、招商成果對溪任何城市的商曲業地產價格都炮有明顯的影響須，有實力的零慨售商往往帶來津商業物業價值塘的大幅提升，剩但同時由于三歲線城市區位及塑開發商在招商沙方面均不具有額優勢，強勢商誰家租期長、回叼報給得低，也短會給項目收益室帶來一定的影環響，所以，三限線城市招商必儉須注意平衡，征不是名牌商家掌越多越好思。衛鏈是不同意版主么的意見；而是天不同的地方有何不同的方式。磨正所謂因人而抽異，因地而異跟。環芝本地的三憂線城市規模較楚小，人口數量仿、經濟發展、潔消費水平都受維到極大的限制爪；相應的去化撓速度相對較慢侵；故其消費必慕然相對集中，鼓不具備大型商叢業條件抖。弄戰不知道閣嘆下是否到過義嫁烏或者是昆山鉆等地，其情況期就不一樣儲了石井三線城市的房的地產開發主要恭考慮的關鍵問睛題主要集中在懼以下方面：咸1凈、項目所在地岡理位置是否能熊夠達到商業開踩發的條件，其戶中包括的重要娘因素有：城鎮且人口量，可支自配收入、思格潤爾系數、產業書結構、支柱產屋業、流動人口耕量、消費結構顫等等晝。燈紅2鬼、項目所在位黑置商業條件，江其中包括：商扒業業態、商業架規模、商業產旋值、平均價格債、產品結構等超方面。防3欠、項目預計招腿商對象的條件攏：其中包括：痰企業戰略、營貴運狀態、市場將定位、抗風險齒能力、經營的柏盈虧平衡點、板租金給付條件籮、租期等對。消襪個人認為，只奧有在上述三個維方面計劃全面刻、分析得體的月情況下，三線場市場的商業項壽目才有可能達主到預期的開發澡目標。千二、三級城市勒商業地產開發睡的模式與機會臭提要闊：貓播一股商業地產滿開發熱席卷中咐國各個城市，種二、三級城市婆的商業開發更灌是遍地開花。暴這兩類城市商番業地產的開發裕與中心城市有亂著明顯的區別壁。償城市人口變化勿帶來的商業格雖局變室化拘爐(成一翠)到、座目前城市商業高地產開發呈現捕四級梯隊層次波：盆雀第一個層摧次默：謀“賣超級城獻市丸”眨，人口紀在俯150憐0慮萬左右，如北閉京、上海、廣朱州、重慶筍。喪坑第二個層東次姑：譯“界一級城市或中舌心城史市寒”勇，市區人口早在擔50慢0浸萬娛—樂100畏0抬萬左右。主要醫是各地方省會曠級城市及省級繁單列市膚。粗愚第三個層響次：二級城市除，市區人口獵在攜10羅0育萬尼—魯50碗0芬萬之間，主要曲是地級城市俗。香柏第四個層鼻次：三級城市并，市區人口臨在趴5勸0減萬斗—白10供0今萬之間，主要瘋是縣級城市或抬大型鎮級城市崇。閱辛由于超級遺城市與一級城藏市論述得比較蕩多了，本文主旨要探討二、三感級城市開發黑。帽掏(淋二御)謀、敘城市人口聚集將形式具：緩義歲乖1鴨、人口流動形斜式去封第一級流犧動形式：農村惱人口城鎮膊化求躲鄉村多余友人口流向爬：感→勻繪鄉熊鎮并資→凈寄縣兄鎮提謝這一流動漿，使縣城人口熔迅速增加，而振要想在縣城生雁活下去，必須驅擁有工作與生絨活舞臺，縣城橋工廠少，人們淡只能從事一油些質“糠商業服務束性述”碗工作，從而迅洪速形成新的縣血城商業中心與品新的商業街區艱。粥菊在這種情況下但，只有擁有自筐己的商業店鋪者，才能養活全跳家，并使下一蹤代能有更好的匆生活機會與發陣展機會牙。誤閣第二級流動形鏟式：地區性城夢市中心萌化循擱縣漿城航(戶“消有錢奇人躍”蔥)歡流向：地級城狂市陵(廢生活、居住、節學習、工派作停)篇這一流動惱，使地級城市侮人口迅速擴大告，這是中國流速動最快的人流貝導向，也是農鄙村人口演化成勾城市人口的標袋志。據調查，怠中詞國籃1首0祖年內，地級人浸口將每年戒有乳8極～筋10棗％池以上的增長速漁度膊。哈膽人口重新聚集趣，必然會形成解新的地區商業運中心，形成新鐘的商業需求，莊從而使地級商桶業布局重新洗街牌。商業街、阻商業中心、購宿物廣場、步行拜街、文化生活帳廣場應運而生廁。捏想第三級流動形回式：區域性城鋼市中心唱化委嘩地級城市芹人口流向：省漁會城芒市添筍這一流動椒，使原來的省昏會城市人口迅擦速攀升，形成庭新的區域中心分，省會城市將唇從普通城市向米國際化城市邁晃進愛。回鬼這一漸變過程祖必然使省會級摟城市商業布局袖走向國際化，失形成更加現代拜的國際型城市叔商業新格局，騙必然出現各類慌全新的商業業群態。大量商業貍中心重新規劃漸與建設駱。籍就第四級人口流渡動形式：全國喊、世界各地人癥口流向：超級匯都包市招觸這一流動仰不僅是國內人追口流動，國外芽也將有大量人慰口流向超級都臣市，使之成為討國際化大型都衰市；從而使商瞇業規劃與布局場面臨全新的要喪求與挑戰援。矛怪從這四個撤流向可以看出身，每個流向都推將形成不同的斗城市形態，從搬而創造出不同罰的消費需求，變進而形成新的望商業規劃與布店局況。辟囑三、二、疤三級城市商業渠的幾個特吊點版錦二、三級城市雄商業發展具有聰以下幾個特點烈：妻機浮犧1仿、商業中心比想較集中，且只親有一個商業中投心淹(觀規好模劍)淺。輩征一個二級城市爬一般只有一個織商業中心，而怠且商業中心基觸本上包括了商堵業的各個業態桃，同時也是該明城市人們購物交的主要場所。蘭2走、商業面積供墻求關系比較容錯易達到飽嬌和羊(謝面醋積遞)龜。攜澆由于城市小，抓且應有的可開多發商業土地比染較充裕，所以晨很容易商業開隆發與建設。商義業面積供應往述往容易過剩明。選忽3雀、商業位置很祥敏道感唇(央位姻置鄭)園。拆禽開發的商業項病目對位置、商除圈很敏感，往廟往離開商業中釘心幾十米的距壁離，商業經營顏便面臨挑戰。見經營狀況比大溜城市更難，所嗚以對商業位置陡的選擇，決不求能來自大城市眉的研究結果與治理論追。明廳4洞、租金收入與隙投資回報不相價符兵(夫租興金蠅)起。刃作正常的商業投埋資回報期你是歌1騙0編年，即投資回扔報率晝是吼10成％衰；而二、三級蕩城市的商業投弄資回報期一般辜在確1撒5燥年甚液至腔2形0批年，是很長的悉回報期。作為殊開發者必須考嬸慮清晰廢。串貞5塌、商鋪投資人忌往往有著很好進的投資判習斷蠶(事商務圈刮)饒。混慶由于城市比較面小，他們對于訴城市已經相當嘉了解，對于一動個商業項目的股認識往往超過章了大都市的商符業投資人，小輩城市的商業布桿局畢竟比較簡蜂單，很容易做煩出判斷，而大鍋城市由于城市捉復雜，很難做今出比較準確的揭判斷呈。拴燒6粉、商鋪價格比南較敏感，不會梅有超值的價值臨升值空間面。井(貸售罵價刻)夫二、三級棋城市的人們對勺商鋪的售價比梢較敏感，主要種是可類比的項晃目與價格，影群響人們的高期埋望值判斷揭。爬豎那么，在二、刺三級城市應如貧何進行商業開鄰發呢仍？凍怒1岔、充分進行市組場調查，研究燃出該城市的未懶來發展空間葡。歷意對于城市的特奪點、城市的文筐化、消費習慣孝、消費結構，磚以及城市的未儉來規劃與發展霸，進行充分有傷效的研究與調母查，尋找該城虎市的商業發展尿空間、商業需董求空間、商業居業態布局，從拳而確定市場需使求譽。車