第3頁共3頁家具銷?售人??員上半?年總結??現?代企業?的銷售?人員是?開拓市?場的先?鋒力量?，是企?業形象?的重要?代表，?必須具?備良好?的素質?。家具?銷售人?員應具?備的素?質概括?起來包?括以下?四個方?面：?1、精?神一個?優秀的?銷售人?員必須?具備強?烈的敬?業精神?，熱愛?本職工?作、精?力充沛?、勇于?開拓。?2、?知識這?方面的?條件決?定了銷?售人員?的銷售?能力，?是做好?銷售工?作的基?礎。包?括以下?幾個方?面：?1）商?品知識?要熟悉?商場所?有商品?的生產?工藝、?質量特?點（包?括面料?、材料?、油漆?等）功?能（適?合在何?種環境?和條件?下使用?）、規?格型號?（包括?面料和?產品等?）、生?產周期?、付貨?時間、?庫存情?況：了?解商品?的使用?方法、?保養及?維修知?識；了?解本行?業競爭?產品的?有關情?況；2?）企業?知識要?掌握本?公司的?歷史背?景、經?營理念?、生產?能力、?產品結?構、品?種系列?、技術?水平、?設備情?況及服?務方式?、發展?前景等?。了解?公司的?銷售情?況及在?各地區?的銷售?網絡。?3）?用戶知?識了解?家具購?買者（?包括潛?在客戶?）的消?費心理?、消費?層次、?及對其?家居環?境布置?的基本?要求。?4）?市場知?識了解?家具市?場的環?境變化?、顧客?購買力?情況，?根據銷?售過程?中所搜?集的?信息及?顧客反?饋信息?進行市?場分析?。5?）專業?知識了?解與家?具有關?的工藝?技術知?識；懂?得家居?文化、?家具流?行趨勢?，以根?據與顧?客交流?中獲得?的信息?了解其?文化修?養和審?美情趣?，有針?對性介?紹商品?。6?）服務?知識了?解接待?的基本?禮節（?注意國?外客人?的忌諱?和有關?民族、?宗教等?社會知?識）細?心、認?真、迅?速地處?理單據?；有效?運用身?體語言?（包括?姿態、?語言、?動作等?）傳遞?信息是?獲得信?任的有?效方式?。3?、修養?由于銷?售人員?直接與?顧客接?觸，只?有首先?贏得顧?客的信?任，才?能成功?地開展?工作，?所以銷?售人員?必須具?備良好?的修養?：儀表?大方、?衣著得?體、舉?止端莊?、態度?謙恭、?談吐有?理、不?卑不亢?、使顧?客樂于?與之交?流。?4、技?巧銷售?人員要?根據本?商場家?具的特?點，熟?練運用?各種技?巧。要?熟知顧?客的購?買動機?，善于?掌握展?示與介?紹產品?的時機?以接近?和說服?顧客，?創造成?交機會?，甚至?與客戶?成為朋?友，促?進潛在?客戶的?形成。?銷售?人員對?銷售手?段的運?用和技?巧的把?握，是?提高成?交率、?樹立公?司良好?形象的?關鍵。?銷售技?巧包括?以下幾?個方面?：1?、引發?興趣向?預計購?買者說?明本商?場商品?能夠滿?足他們?的需要?以及滿?足的程?度使喚?起注意?。引發?興趣的?主要方?法；對?商場的?貨品經?常性地?作一些?調整并?不斷的?補充的?貨品，?使顧客?每次進?店都有?鮮感；?營造穎?、有品?味的小?環境吸?引顧客?；當店?內顧客?較多時?，選擇?其中的?一位作?為重點?工作對?象，并?對其提?問進行?耐心、?細致地?解說，?以引發?店內其?他客戶?的興趣?。2?、獲取?信任對?企業的?產品和?信任可?進一步?導致購?買者作?出購買?的決策?，銷售?人員為?限得顧?客的信?任，應?從以下?幾方面?入手：?1）?尊重顧?客；把?握其消?費心理?，運用?良好的?服務知?識和專?業使顧?客在盡?短的時?間內獲?得作為?消費者?的心理?滿足。?2）?如實提?供顧客?所需了?解的相?關產品?知識。?3）?在與顧?客交流?時，有?效運用?身體語?言（如?眼神、?表情等?）傳遞?你的誠?意。?4）介?紹商品?時，以?攻擊其?他同類?產品的?方式獲?取顧客?對我們?商品的?信任，?其結果?只會適?得其反?，甚至?使顧客?產生反?感的情?緒。?5）談?問題時?，盡量?站在其?他人的?角度設?身處地?考慮具?有很強?的說服?力。?3、了?解顧客?銷售人?員在與?顧客交?談時，?可以其?購買動?機、房?屋居住?面積、?家庭裝?修風格?、個人?顏色喜?好、大?概經濟?情況等?方面著?手了解?客人的?選擇意?向，從?而有針?對性的?介紹商?品。?4、抓?住時機?根據顧?客不同?的來意?，采取?不同的?接待方?式，對?于目的?性極強?的顧客?，接待?要主動?、迅速?，利用?對方的?提問，?不失時?機地動?手認真?演示商?品；對?于躊躇?不定、?正在“?貨比三?家”的?顧客，?銷售人?員要耐?心地為?他們講?解本商?品的特?點，不?