短促督導(dǎo)培訓(xùn)課件第一頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述金佰利公司介紹成立于1872年的金佰利公司是全球健康衛(wèi)生護(hù)理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在130多年的創(chuàng)業(yè)歷史中擁有了眾多的發(fā)明成果和世界首創(chuàng)。金佰利在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、廣州等地?fù)碛?家生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。金佰利公司致力于在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。在10余年的奮斗歷程中，金佰利公司在國(guó)內(nèi)取得了良好的業(yè)績(jī)，特別是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新以及質(zhì)量控制，環(huán)境保護(hù)等方面所作的努力被國(guó)內(nèi)業(yè)界廣泛稱(chēng)道。第二頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述關(guān)于“Huggies好奇”好奇?HUGGIES?紙尿褲誕生于1978年,是全球技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先的嬰兒紙尿褲品牌世家。好奇?HUGGIES?努力提供最優(yōu)秀表現(xiàn)的產(chǎn)品，從每一個(gè)細(xì)節(jié)為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里無(wú)拘無(wú)束的自由探索、發(fā)現(xiàn)、快樂(lè)地成長(zhǎng)。在中國(guó)，好奇?HUGGIES?始終遵守同樣的理念，給中國(guó)的寶寶們帶來(lái)了世界級(jí)的關(guān)愛(ài)。第三頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日全球尿褲市場(chǎng)容量310億美金Source:Euromonitor2009,Retailvalue`

全球尿褲市場(chǎng)年增長(zhǎng)趨于5%（銷(xiāo)售量）產(chǎn)品內(nèi)容包括紙尿褲,成長(zhǎng)褲,訓(xùn)練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲Asia亞洲66億美金2億0-3歲的嬰兒第四頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日金佰利是全球尿褲創(chuàng)新領(lǐng)頭羊,

25%份額Unicharm5%KAO1%SCA 3%Others30%北美，拉丁美洲，澳洲，韓國(guó)，香港第一品牌！

第五頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日China,SunrisingMarket中國(guó)，冉冉升起的市場(chǎng)第六頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日三大因素驅(qū)動(dòng)中國(guó)尿褲市場(chǎng)發(fā)展

每年1,600萬(wàn)名寶寶出生中產(chǎn)階級(jí)的崛起

中國(guó)城市化的快速進(jìn)程

-2012，城市農(nóng)村人口對(duì)等

第七頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日2015年,中國(guó)尿褲市場(chǎng)成為全球第二大市場(chǎng)

保持15%的年增長(zhǎng)

中高檔產(chǎn)品線帶領(lǐng)品類(lèi)增長(zhǎng)

尿褲市場(chǎng)集中在前80個(gè)城市70%以上的市場(chǎng)份額300億++48%+26%+47%+33%中端高端第八頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日

四大品牌主導(dǎo)中國(guó)尿褲市場(chǎng)80%市場(chǎng)份額Source:AC-NielsenOct.2009YTD第九頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日

功能需求確保寶寶整夜安睡無(wú)需清洗布尿布帶寶寶出門(mén)的時(shí)候方便寶寶不會(huì)尿床安全，不會(huì)

中國(guó)媽媽對(duì)一次性紙尿褲的看法

情感需求

很驕傲能夠用一個(gè)更先進(jìn)更文明的

時(shí)尚育兒方式

高檔尿褲使用者高價(jià)格帶來(lái)的更高收入

的社會(huì)形象滿足感

好的紙尿褲讓寶寶活動(dòng)更自由自在

“媽媽的好幫手，寶寶的好伙伴，新的育兒方式”“mum’sgoodhelper,baby’spartner,anupdatedbabyraisingmethod”Source:FGDSH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HFMay2008第十頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日購(gòu)物者在缺貨時(shí)的反應(yīng)：

80%的購(gòu)物者不會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，而換店大賣(mài)場(chǎng)超市嬰童店

大賣(mài)場(chǎng)

超市嬰童店緊緊抓住16次的購(gòu)買(mǎi)：

足夠的貨架和及時(shí)補(bǔ)貨

90%購(gòu)物者是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)第十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)紙尿褲的需求更看重關(guān)鍵功能!12不漏尿無(wú)尿濕沒(méi)有紅屁屁干爽貼體舒適貼體活動(dòng)全自由對(duì)尿褲的需求精品媽媽精明媽媽第十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日中端市場(chǎng)主打吸收功能高端

中端低端蟲(chóng)蟲(chóng)彈力腰貼+干爽(10小時(shí)金質(zhì)睡眠)干爽健康/仿布干爽極致棉柔游戲規(guī)則制定者超薄柔軟

整夜吸收不胖胖空白機(jī)會(huì)點(diǎn)!第十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日25％中端媽媽

不滿意正在使用的紙尿褲14第十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日70%的漏尿都是由于吸收體不夠長(zhǎng)造成的！15研究顯示:70%的漏尿都是由于吸收體不夠長(zhǎng)造成的！來(lái)源：千名寶寶尿褲使用調(diào)查研究第十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日中端媽媽們是精明的，

她們意識(shí)到問(wèn)題出在哪里16

第十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述“Huggies好奇”干爽舒適產(chǎn)品介紹第十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體前到肚子后到腰！充分包裹寶寶屁屁，有效吸收大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！特有加寬無(wú)膠腰貼不沾寶寶皮膚，持久固定不下墜，確保持久貼體吸收！加倍呵護(hù)新生寶寶尿濕顯示方便及時(shí)更換特有三層鎖水小屁屁更干爽全進(jìn)口更高品質(zhì)保障第十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述目標(biāo)消費(fèi)者：有寶寶的精明媽媽

第十九頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述促銷(xiāo)活動(dòng)和內(nèi)容活動(dòng)目的通過(guò)好奇干爽舒適紙尿褲新品上市,快速提升新系列知名度清楚演示講解新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，拉動(dòng)嘗試購(gòu)買(mǎi)終端目標(biāo)消費(fèi)群精準(zhǔn)派發(fā),快速實(shí)現(xiàn)高覆蓋率的試用

活動(dòng)概況活動(dòng)形式賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品演示與推介試用裝派發(fā)活動(dòng)時(shí)間：2010年7月14日－2010年10月15日。第一批門(mén)店：沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)第二批門(mén)店待定促銷(xiāo)店數(shù)：第一批沃爾瑪85家門(mén)店、樂(lè)購(gòu)50家門(mén)店，后續(xù)待定促銷(xiāo)人員配置：每個(gè)門(mén)店1名促銷(xiāo)員第二十頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述促銷(xiāo)員上班時(shí)間及職責(zé)建議促銷(xiāo)員上班時(shí)間：10:00-19:00，或根據(jù)門(mén)店規(guī)定上班時(shí)間促銷(xiāo)員職責(zé)：

產(chǎn)品演示

在店內(nèi)演示講解；

導(dǎo)購(gòu)

向消費(fèi)者推薦主推產(chǎn)品“Huggies好奇”干爽舒適紙尿褲

派送向目標(biāo)消費(fèi)者派送試用裝（平均每天20份）

陳列維護(hù)演示道具及促銷(xiāo)臺(tái)維護(hù)

信息記錄銷(xiāo)量，消費(fèi)者人流，競(jìng)品信息等具體見(jiàn)報(bào)告格式第二十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日第一部分：項(xiàng)目概述促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

“好奇”干爽舒適紙尿褲超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體前到肚子后到腰小屁屁干爽不怕漏第二十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日步驟一.展示超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體紙尿褲的關(guān)鍵表現(xiàn)看吸收，吸收看的就是吸收體的質(zhì)量，因?yàn)榧埬蜓澲虚g這塊吸收體才是真正有吸收功能的。請(qǐng)看，好奇干爽舒適有著超長(zhǎng)超強(qiáng)的吸收體，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。長(zhǎng)35厘米，比普通紙尿褲長(zhǎng)30%，是看得見(jiàn)的吸收保證。

保持燈箱常開(kāi)，吸收體外形清晰可見(jiàn)，四周各留１厘米空。如吸收體破損事先請(qǐng)更換店內(nèi)演示

第二十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)演示

步驟二.講解加寬無(wú)膠腰貼好奇特有的加寬無(wú)膠腰貼，完全不會(huì)粘傷寶寶嬌嫩肌膚，也不怕爽身粉，更可以反反復(fù)復(fù)的固定（拿好奇的無(wú)膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示）而普通有膠腰貼，很容易粘傷寶寶肌膚，因?yàn)閷殞毤∧w只有成人1/10薄，一碰就容易受傷變紅。（拿綠幫的有膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示）而好奇腰貼還特別加寬，可以牢牢固定尿褲不易下墜，真正持久吸收。

如消費(fèi)者提到綠幫蟲(chóng)蟲(chóng)腰貼更好：好奇的彈性設(shè)計(jì)在后腰部，這樣寶寶更舒適，更防后漏。且蟲(chóng)蟲(chóng)腰貼容易失去彈性，導(dǎo)致尿褲下墜第二十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體好奇干爽舒適紙尿褲2大特點(diǎn)特有加寬無(wú)膠腰貼反復(fù)使用，不粘皮膚持久固定，不下墜小屁屁干爽不怕漏店內(nèi)演示

第二十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)流程26店內(nèi)演示

第二十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日全進(jìn)口的好奇金裝紙尿褲細(xì)節(jié)創(chuàng)新，貼體舒適，使寶寶活動(dòng)更自如

好奇金裝紙尿褲2句推薦語(yǔ)第二十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日全新升級(jí)的環(huán)抱式腰圍腰貼好奇金裝紙尿褲3大特點(diǎn)突破創(chuàng)新梯形加寬包臀剪裁突破創(chuàng)新便便防漏兜合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印全面包裹小屁屁，有效防漏有效防止稀便后漏第二十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日你好，好奇紙尿褲家族的新成員特別為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的超長(zhǎng)超強(qiáng)紙尿褲，你看吸收體前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！讓寶寶的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏同時(shí)還保留了好奇高端紙尿褲超大無(wú)膠腰貼的特點(diǎn)，讓寶寶免去皮膚劃痕之痛苦是性價(jià)比最高的紙尿褲！如何推薦好奇紙尿褲?話術(shù)建議：面對(duì)高端紙尿褲的消費(fèi)者第二十九頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日希望得到收到禮物的朋友的認(rèn)可推薦時(shí)強(qiáng)調(diào)

高檔品牌地位

高品質(zhì)產(chǎn)品為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)口產(chǎn)品以超值裝以上的包裝推薦為主買(mǎi)紙尿褲送禮的消費(fèi)者推薦好奇金裝紙尿褲如何推薦好奇紙尿褲?第三十頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日你好，好奇紙尿褲是目前市場(chǎng)上最好的紙尿褲，擁有多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)迎合寶寶需求全進(jìn)口產(chǎn)品，7年來(lái)獲得最多中國(guó)媽媽的好評(píng)（可以看看網(wǎng)上的評(píng)論）特別呵護(hù)新生寶寶的嬌嫩肌膚產(chǎn)品質(zhì)量高，送人有面子話術(shù)建議：面對(duì)買(mǎi)紙尿褲送禮的消費(fèi)者如何推薦好奇紙尿褲?第三十一頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日您好，好奇紙尿褲，請(qǐng)隨便看看。現(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（如果不是好奇的用戶），先問(wèn)現(xiàn)在使用中出現(xiàn)什么問(wèn)題？首先推薦好奇金裝，根據(jù)她說(shuō)的問(wèn)題，好奇金裝都能解決–吸收，透氣，合身，漏尿等等好奇金裝是全進(jìn)口最好的紙尿褲，（打開(kāi)金裝，展示環(huán)抱式腰圍腰貼及梯形加寬包臀剪裁，讓消費(fèi)者用手觸摸內(nèi)表層，特別感受無(wú)膠腰貼）消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)柔軟的，其實(shí)吸收與柔軟的平衡關(guān)系–太軟的材質(zhì)，吸收一定有問(wèn)題消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰圍的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇環(huán)抱式腰圍腰貼使寶寶腰部受力均勻，讓寶寶時(shí)刻舒適賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)-（推薦金裝）第三十二頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日您好，好奇紙尿褲，請(qǐng)隨便看看。現(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（如果是好奇用戶但是感覺(jué)價(jià)格難以持續(xù)承受）推薦好奇干爽舒適，一定要打開(kāi)尿褲，讓消費(fèi)者自己感覺(jué)品質(zhì)，講解超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體同時(shí)介紹無(wú)膠魔術(shù)腰貼–柔軟，不粘皮膚，（這是中端產(chǎn)品沒(méi)有的產(chǎn)品品質(zhì)，給消費(fèi)者增值感）介紹干爽舒適的價(jià)格，與媽咪寶貝的價(jià)格比較發(fā)放好奇消費(fèi)者宣傳單頁(yè)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)-（推薦干爽）第三十三頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)好奇價(jià)格太貴，推薦性價(jià)比最高的干爽舒適消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)超薄的，太薄的紙尿褲極易發(fā)生漏尿。好奇干爽舒適吸收體長(zhǎng)達(dá)390毫米，幫寶適只有270毫米，保證干爽不怕漏（打開(kāi)干爽舒適，讓其觸摸尿褲，并展示干爽舒適超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體）消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰貼有彈性的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇干爽舒適有后腰圍，確保寶寶腰部受力均勻消費(fèi)者抱怨原先使用的產(chǎn)品搭扣有膠的，（打開(kāi)好奇干爽舒適，展示好奇無(wú)膠腰貼–柔軟，不粘皮膚），加寬的腰貼還不會(huì)勒著寶寶皮膚消費(fèi)者抱怨原先使用的產(chǎn)品襠部太寬的，好奇干爽舒適是有形狀設(shè)計(jì)的紙尿褲，襠部寬度95毫米，媽咪寶貝115毫米（打開(kāi)紙尿褲，讓消費(fèi)者觀看形狀），無(wú)論寶寶如何動(dòng)，都貼體舒適發(fā)放好奇消費(fèi)者宣傳單頁(yè)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)-（面對(duì)抱怨）第三十四頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日常見(jiàn)問(wèn)與答35問(wèn)：吸收體多了厚了，會(huì)不會(huì)不透氣？答：不會(huì)。透氣性其實(shí)由紙尿褲最外層材質(zhì)的質(zhì)量決定，吸收體本身是通透的。所以好奇干爽舒適采用了高科技的輕盈透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！第三十五頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目執(zhí)行管理

促銷(xiāo)員培訓(xùn)培訓(xùn)目的

了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對(duì)公司的歸屬感讓新員工明確工作職責(zé)，義務(wù)，權(quán)利和薪資體系明確作為合格促銷(xiāo)員，所應(yīng)具備的個(gè)人儀表及禮儀了解產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品演示流程學(xué)會(huì)與顧客基本溝通的技能和促銷(xiāo)話術(shù)知道如何恰當(dāng)處理顧客的異議樹(shù)立促銷(xiāo)員的工作主動(dòng)性和積極性培訓(xùn)時(shí)間

第一次：當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)7月10日前，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一起參與第三十六頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目執(zhí)行管理門(mén)店執(zhí)行質(zhì)量1.

演示/派送a)每個(gè)店的演示流程必須嚴(yán)格按統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行b)

保持烹飪現(xiàn)場(chǎng)的整潔c)向目標(biāo)消費(fèi)者派送，每天平均數(shù)不超過(guò)20片2.

產(chǎn)品知識(shí)a)每個(gè)PG清楚理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)b)PG能用標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭和消費(fèi)者溝通c)PG能熟練運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，向不同消費(fèi)者溝通3.

積極主動(dòng)a)PG能運(yùn)用熟練的表達(dá)技巧，成功傳遞產(chǎn)品信息b)PG能積極反映門(mén)店問(wèn)題，向督導(dǎo)尋求解決辦法4.

客情關(guān)系a)維持和發(fā)展門(mén)店主管的關(guān)系，爭(zhēng)取更多利益b)與店內(nèi)長(zhǎng)促保持良好關(guān)系，共同促進(jìn)銷(xiāo)量提升5.

物資維護(hù)a)

演示道具的維護(hù)（促銷(xiāo)桌及其他道具）b)派送裝控制和管理項(xiàng)目執(zhí)行KPI第三十七頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目執(zhí)行管理報(bào)表報(bào)告1.銷(xiāo)量及派送信息報(bào)告：每周一：準(zhǔn)確，及時(shí)2.賣(mài)進(jìn)表：每周一更新3.其他報(bào)告：按需4.照片：活動(dòng)開(kāi)始第一周內(nèi)遞交每家門(mén)店照片（不同角度3張）項(xiàng)目執(zhí)行KPI第三十八頁(yè)，共四十四頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目執(zhí)行管理項(xiàng)目執(zhí)行KPI促銷(xiāo)員報(bào)酬以基本薪資+考核獎(jiǎng)金的形式，各城市單獨(dú)確定促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)服飾指定服裝：白色T恤，淺藍(lán)色