第一章銷售管理導論一、思慮題參照答案什么是銷售？它與營銷和銷售的差別在哪里？銷售是把公司生產和經營的產品或效力銷售給花費者〔顧客〕的活動。銷售與營銷的差別表達在營銷的核心是4P組合，包含產品〔Product〕、價錢〔Price〕、渠道〔Place〕、促銷〔Promotion〕，銷售僅是營銷活動的眾多環節之一。銷售與銷售的差別表達在銷售是一種說服顧客購買某種產品和效力，并輔助知足其需要的活動。銷售是一種“推〞的策略，顧客在銷售中一般處于被動的地位。而銷售不單包含“推〞的策略，還能夠采納廣告、銷售推行等“拉〞的策略，找尋顧客，吸引顧客，進而實現銷售；再者，銷售也包含對渠道成員的管理和促銷推行等內容。2.銷售有哪三種根本形式？銷售的三種根本形式：柜臺銷售、外面銷售隊伍銷售和及電子銷售。柜臺銷售是花費者找銷售人員進行購買的銷售，包含內部柜臺銷售和零售店銷售。外面銷售隊伍銷售是銷售人員走訪花費者進行的銷售。及電子銷售是銷售人員經過郵件、及互聯網對顧客進行銷售。銷售工作都有哪些崗位？依據銷售代表所從事的活動的不一樣,銷售工作能夠分為三大種類的七種崗位。〔1〕銷售開發。銷售開發工作由銷售開發專員負責。銷售開發專員主要負責市場發掘和拓展,他們對現有或新顧客展開擁有創建性和拓展性的工作。銷售開發人員包含實物銷售咨詢人員和咨詢效力和其余非實物銷售人員。〔2〕銷售支持。銷售支持人員的工作就是支持和輔助其余銷售代表展開實質銷售工作。銷售支持人員包含宣傳性銷售人員和銷售工程師。〔3〕銷售推動。銷售推動人員主假如辦理訂單者,他們的工作大多是慣例性的，即幫助那些已經準備下訂單的客戶或交托產品的商業客戶實現交易。銷售推動人員包含送貨員、內手下訂單者和外面下訂單者。什么是銷售管理？銷售管理的涵義，有廣義和狹義之分。狹義的銷售管理，是西方專家學者的看法，他們所謂的銷售管理一般是指對銷售人員的管理，以為銷售管理是公司營銷組合中促銷策略的一局部。比如，菲利普·科特勒以為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、構造、規模和酬勞等進行設計、組織、履行和控制。廣義的銷售管理，是我國大部分學者的看法，是對全部銷售活動的綜合管理。比如，熊銀解以為，銷售管理是對公司銷售活動進行方案、組織、指揮和控制，以抵達實現公司價值的過程。簡述銷售管理的主要任務。銷售管理的主要任務七類：〔1〕擬訂銷售方案。銷售方案是全部銷售活動的初步，是整個銷售管理工作的根基。〔2〕成立銷售組織。科學的銷售組織系統是保證公司銷售活動高效運行的前提。〔3〕設計并管理銷售地區。銷售地區是公司實現整體銷售目標的根基條件。〔4〕裝備并管理銷售隊伍。銷售隊伍的建設與管理，是銷售管理的核心工作。〔5〕指導并協調銷售過程。沒有好的銷售過程管理，就難以保證好的銷售成效。對銷售過程的指導和協調是銷售管理工作的重要內容。〔6〕客戶管理。客戶管理的目的是選擇和培育忠誠客戶，并與之成立起長久的業務合作關系，共同展開。〔7〕評論銷售活動。銷售剖析與評論是認識銷售活動的一種重要工具，也是公司對銷售活動進行控制的一項重要方法。銷售經理擔當著如何的角色？銷售經理作為一個管理者，飾演著以下三個方面的10種角色：〔1〕人際關系方面的角色。包含掛名領導、領導者、聯系者。〔2〕信息傳達方面的角色。包含監聽者、流傳者、講話人。〔3〕決議擬訂方面的角色。包含公司家、救火者、資源分派者、談判者。成功的銷售經理有哪些特點？成功銷售經理的特點表達在三個方面：〔1〕品行。一名優異的銷售經理一定具備的某些質量是能夠與成功的銷售人員共享的。比方移情、個人踴躍性、自我調理能力、適應能力、老實等。〔2〕知識。一名成功的銷售經理應同時掌握公司知識、產品知識、市場知識、經濟學知識、管理學知識、行為學知識、財務知識、政策法例。〔3〕技術。包含戰略決議技術、人際關系技術和操作技術。銷售管理的展開趨向。銷售管理體現出這樣的展開趨向：從交易銷售到關系銷售；從個人銷售到團隊銷售；從關注銷售量到關注銷售效率；從管理銷售到領導銷售；從當地銷售到全世界銷售〔詳盡內容請參照本章第四節〕。二、?地區經理的苦辣酸甜?事例評論地區銷售經理有著如何的角色？地區銷售經理作為一個管理者，飾演著10種角色，這10種角色能夠概括為人際關系方面的角色、信息傳達方面的角色和決議擬訂方面的角色。人際關系方面的角色，包含掛名領導、領導者和聯系者三種角色。信息傳達方面的角色包含監聽者、流傳者和講話人。決議擬訂方面的角色包含公司家、救火者