致勝行銷學(xué)技術(shù)王尚平簡歷

上海財經(jīng)大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)，十余年的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在營銷領(lǐng)域從事過營銷員、區(qū)域經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總助、職業(yè)培訓(xùn)師等多種職業(yè)，擅長營銷策劃與營銷培訓(xùn)。榮獲第二屆中國杰出營銷人“金鼎獎”杰出營銷培訓(xùn)經(jīng)理獎。

3/14/20232王尚平工作室一、如何增強(qiáng)自信心以及

解除對被拒絕的恐懼

總結(jié)L銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。L世界上沒有天才型的推銷員，每個杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長中去提高他們的技巧和能力。3/14/20233王尚平工作室L頂尖的業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，而惟一的不同是他們每天所做的事情有一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但就是這每天日積月累的不同而導(dǎo)致了他們的收和成就的極大差距。就如同在田徑賽場中一樣，第一名和第二名在通過終點(diǎn)線的差距有時只是不到10公分的距離而已，但就是這么一點(diǎn)點(diǎn)的距離卻導(dǎo)致了榮譽(yù)和成就的極大差距。3/14/20234王尚平工作室L頂尖的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和出生背景等都沒有關(guān)系，最主要的差別而是來自于內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為就會造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域中出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。3/14/20235王尚平工作室成功的銷售人員

首先應(yīng)具備心態(tài)

1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象2、克服對失敗和被拒絕的恐懼怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動力和拖延的最大根源那么，如何才能解除這種障礙呢？（1）提高自信心及自我價值（2）轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義

3/14/20236王尚平工作室自我突破

1、銷售領(lǐng)域中，我哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？2、我能做哪些事來提高上述這些方面的能力？3、列出在過去的銷售生涯中，曾經(jīng)在自己身上發(fā)生過的3個最大的失敗經(jīng)驗(yàn)，而至今仍然對自己存在負(fù)面影響。寫出從這3個事件中你獲得了哪些成功與經(jīng)驗(yàn)？3/14/20237王尚平工作室4、請重新轉(zhuǎn)換上述這三件事的定義。5、轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義：（1）在以前，只要當(dāng)……時，我就覺得被客戶拒絕了？（寫出原有的對被拒絕的定義）（2）當(dāng)……時，只是表示……（轉(zhuǎn)換原有的定義）（3）唯有當(dāng)……時，才真正代表我被拒絕了。3/14/20238王尚平工作室二、頂尖銷售人員應(yīng)

具備的心態(tài)與條件

總結(jié)頂尖銷售人員必備的其它8個重要心態(tài)及條件1、強(qiáng)烈的企圖心2、對產(chǎn)品的十足信心與知識3、注重個人成長（成功=習(xí)慣=能力）

4、高度的熱誠及服務(wù)心3/14/20239王尚平工作室5、非凡的親和力6、對結(jié)果負(fù)責(zé)成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

7、明確目標(biāo)和計劃8、善用潛意識的力量3/14/202310王尚平工作室自我突破

1、列出自己有哪些長處及優(yōu)點(diǎn)。2、列出自己過去曾有過讓自己感到驕傲的成功事件及經(jīng)驗(yàn)。3、自己每天的成功及學(xué)習(xí)計劃：4、我能做哪些事來提高自己的企圖心？5、

我的目標(biāo)：A年度收入目標(biāo)：B年度業(yè)績目標(biāo)：C平均月份收入目標(biāo)：3/14/202311王尚平工作室D平均月份銷售業(yè)績目標(biāo)：E平均周收入目標(biāo)：F平均周銷售業(yè)績目標(biāo)：G平均每天收入目標(biāo)：H平均每天銷售業(yè)績目標(biāo)：I平均每天應(yīng)打電話數(shù)量：J平均每天應(yīng)拜訪客戶數(shù)量：6、我為什么一定要達(dá)成這些目標(biāo)？3/14/202312王尚平工作室三、如何開發(fā)與接觸潛在客戶

（如何進(jìn)入客戶的頻道）

總結(jié)L

對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃。L

應(yīng)設(shè)計獨(dú)特且吸引人的開場白，30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，使客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣，最好的是用問題來吸引他的注意力。L

把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）。3/14/202313王尚平工作室L

銷售過程開始前須注意事項(xiàng)：1、對客戶先講最終利益。2、讓客戶知道你不會占用他太多時間，使用預(yù)先框示法做開場白。強(qiáng)調(diào)你只需要10分鐘，借以降低客戶的抗拒。3、在電話中不要介紹你的產(chǎn)品及價格；電話的目的：只是引發(fā)客戶的興趣和好奇心，進(jìn)而約見，其他的都別講。4、不要在第一次電話開撥時就傳真資料給客戶。3/14/202314王尚平工作室自我突破

1、寫出至少3個你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益與好處，并寫出為什么你能確定客戶會對這些利益與好處產(chǎn)生興趣？2、寫出3個你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時觢問客戶的問題（開場白），同時能借此吸引客戶最大的興趣。3、若客戶在電話中詢問起你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和價格，你該如何回答他？4、當(dāng)客戶在電話中要求你先傳真產(chǎn)品資料給你，等他看過后再考慮和你聯(lián)系時，你應(yīng)如何回答他，并能借以和客戶約定面對面的銷售機(jī)會？3/14/202315王尚平工作室四、如何進(jìn)入客戶的頻道

（親和力的建立）

總結(jié)親和力的建立L

產(chǎn)品介紹前，須在最短的時間內(nèi)同客戶建立最大的親和力。L

親和力的建立是影響說服力發(fā)揮的根本條件，是成功銷售員必備的條件。L

把產(chǎn)品賣出去前，須先把自己賣出去。L

親和力：讓客戶信賴你、喜歡你、接受你。只要客戶能接受你，自然比較容易接受你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品品質(zhì)。3/14/202316王尚平工作室建立親和力的技巧和方法

1、情緒同步2、語調(diào)語速同步——利用對方表象系統(tǒng)3、生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法4、語言文字同步5、合一架構(gòu)法——不直接反駁/批評對方3/14/202317王尚平工作室自我突破

1、你應(yīng)在一開始接觸客戶時（不論在電話中或面對面）保持哪種心態(tài)，而不論發(fā)生任何事，你都能主動地喜歡和接受這位潛在的客戶？2、視覺型的人有哪四種特征？3、聽覺型的人有哪四種特征？4、感覺型的人有哪四種特征？5、請分別列舉3~5個你所能想到的視覺、聽覺、感覺型詞匯？3/14/202318王尚平工作室五、了解客戶需求

（客戶購買心態(tài)剖析）

總結(jié)L

每個人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求——購買價值觀。L

頂尖銷售員的工作就是：找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以能滿足客戶真正的潛在需求。L

在找出客戶真正的潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B。3/14/202319王尚平工作室L

任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個購買目的：追求快樂。逃離痛苦。我們的工作就是要讓客戶了解：買我們產(chǎn)品能獲得的快樂或好處，同時消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險或損失。L

人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身。只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢來購買任何東西。3/14/202320王尚平工作室L

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)行銷人員須知道客戶購買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹的方式及過程，滿足客戶的購買價值觀。L

我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果、是好處、是價值觀。L

有效地找出客戶的購買需求：提出恰當(dāng)合適的問題。3/14/202321王尚平工作室L

以下六個問題，可幫助你得到比較完整的信息。第一，客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？第二，以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？第三，當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？3/14/202322王尚平工作室第四，對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得此前所使用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是什么？第五，是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么情況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）第六，誰有權(quán)決定購買這些產(chǎn)品或服務(wù)以及更換供應(yīng)商？3/14/202323王尚平工作室L

我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品?？蛻絷P(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們哪些問題？L

許多人認(rèn)為客戶會關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性。所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益及好處。3/14/202324王尚平工作室L

頂尖的業(yè)務(wù)人員必需在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要的抗拒點(diǎn)，同時不斷地強(qiáng)調(diào)那些主要購買誘因，并且有技巧地解除客戶主要的購買抗拒點(diǎn)。L主要的購買誘因及主要的抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。3/14/202325王尚平工作室自我突破

1、列出5項(xiàng)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購買的特點(diǎn)，并且將它們依照重要順序排列出來。2、列出5個原因，說明為什么客戶應(yīng)向你購買產(chǎn)品，而不是向你的競爭對手購買？3、你的產(chǎn)品能滿足客戶哪些最終的購買價值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺）？4、你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題？3/14/202326王尚平工作室六、產(chǎn)品介紹的技巧

及注意事項(xiàng)

總結(jié)L

善加規(guī)劃及設(shè)計過的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力。L

產(chǎn)品介紹的8個技巧：1、預(yù)先框示法2、假設(shè)問句法3、下降式介紹法4、找出“櫻桃樹”3/14/202327王尚平工作室5、傾聽的技巧A不要打斷客戶談話，要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。B說話或回答問題前，先暫停3-5秒。C保持微笑、運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。D對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要立即提問客戶。不要猜測對方的心意。6、互動式介紹法7、視覺銷售法8、假設(shè)成交法

3/14/202328王尚平工作室L

優(yōu)秀的銷售人員和一般的銷售員最大的不同點(diǎn)在于：一般的銷售員只會不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機(jī)會；而優(yōu)秀的銷售員會隨時地問客戶一些問題，得到客戶的回答，借以更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時調(diào)整介紹產(chǎn)品的方式，以滿足他們的需求，解除他們的抗拒。3/14/202329王尚平工作室自我突破

1、設(shè)計一句開場白，這句開場白必須同時包含預(yù)先框示法及假設(shè)問句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開心扉來聽產(chǎn)品介紹。2、寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶來的所有好處和利益，并將它們依照對客戶的吸引力來做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具吸引力的列在后面。3/14/202330王尚平工作室3、寫出所有你能想到的語句或問句，能符合使用視覺銷售法的原則，讓你唨介紹時來提高客戶的購買意愿。4、寫出所有你能想到的假設(shè)成交法的問句（至少5個），能在產(chǎn)品介紹過程中詢問客戶，借以提高客戶的購買意愿。3/14/202331王尚平工作室七、了解客戶的購買模式

總結(jié)1、自我判定型或外界判定型2、一般型或特定型3、求同型或求異型4、追求型或逃避型5、成本型或品質(zhì)型6、說服策略視覺型、聽覺型、感覺型、時間型、次數(shù)型應(yīng)針對不同類型的客戶，使用不同的產(chǎn)品介紹方式。3/14/202332王尚平工作室自我突破

1、列出你最熟悉的3位客戶在這6種購買模式中，各屬于哪種模式？2、設(shè)計6-10個問題，讓你能找出客戶在6種購買模式中分別屬于哪一種型。3、遇到視覺型的客戶時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？4、遇到聽覺型的客戶時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？5、遇到感覺型的客戶時，你要如何介紹你的產(chǎn)品？3/14/202333王尚平工作室八、如何解除客戶抗拒

總結(jié)L

客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為中必然發(fā)生的事。L

處理抗拒重要的心態(tài)：客戶提出抗拒時，當(dāng)成客戶在問你一個問題，當(dāng)成問題來處理。L

抗拒是攀向成功銷售的階梯，每解除一個客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。L

6種抗拒原理。找出你在銷售過程中最常見的客戶抗拒，并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的方法。3/14/202334王尚平工作室

7種最常見的抗拒類型

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒3、批評型抗拒

4、問題型抗拒5、表現(xiàn)型抗拒6、主觀型抗拒

7、懷疑型抗拒3/14/202335王尚平工作室處理客戶抗拒

9種方法和技巧

1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因2、提出抗拒時要耐心傾聽3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答4、對抗拒表示同意或贊同5、假設(shè)解除抗拒法6、反客為主法7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）8、提示引導(dǎo)法9、心錨建立法3/14/202336王尚平工作室自我突破1、寫出客戶最容易提出的6個購買抗拒點(diǎn)，并依照輕重順序排列出來（將最常見的抗拒排在第一位）。2、每當(dāng)客戶提出這6個抗拒時，你應(yīng)該將它們轉(zhuǎn)換成哪6個問題？3、寫出每當(dāng)客戶提出這6個抗拒時，你要如何使用反客為主的方式回答他們3/14/202337王尚平工作室3、使用重新框示法將最常見的6個客戶抗拒點(diǎn)重新定義，并且設(shè)計成6個提示引導(dǎo)法的回答方式。4、你能利用哪些方式來建立起客戶對你和對產(chǎn)品之間正面良好的心錨？

3/14/202338王尚平工作室九、締結(jié)成交——

有效締結(jié)客戶的方法（1）

總結(jié)L

締結(jié)是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來。L

締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼：業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕?？蛻簦号伦鲥e決定（怕買錯、買貴、家人/老板不滿意……），所以導(dǎo)致猶豫不決。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些障礙。3/14/202339王尚平工作室L

頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。3/14/202340王尚平工作室客戶對價格的抗拒L不論你的產(chǎn)品價格多具競爭力，都會有客戶覺得太貴（機(jī)會成本概念）。L愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會想辦法解決金錢的問題。L黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。3/14/202341王尚平工作室L不要和客戶爭執(zhí)價格。若客戶認(rèn)為價格太高，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購買時，也覺得價格比較高，但當(dāng)他們了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購買，你知道為什么嗎？因?yàn)椤保ń酉聛黹_始介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）L好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題。3/14/202342王尚平工作室處理價格抗拒的

幾個有效方法和技巧

（1）不要在一開始就告訴客戶價格。（2）把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益方面，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值。（3）妢戶越想買，他對價格的考慮就越少。當(dāng)談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。（4）

將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（5）

延伸法。（6）

強(qiáng)迫成交法（適用于拖延型客戶）。3/14/202343王尚平工作室自我突破

1、寫出至少5個原因，為什么你的產(chǎn)品物超所值？2、你要如何介紹你的產(chǎn)品及價格，才能讓你的客戶感到物超所值？3、你如何使用延伸法來說服客戶？4、當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品太貴時，你有哪些方法來解決他對價格的抗拒？

3/14/202344王尚平工作室十、締結(jié)成交——

有效締結(jié)客戶的方法（2）

總結(jié)L

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對締結(jié)成交的技巧非常熟練，并能針對不同抗拒使用不同的締結(jié)方式，因人而異，依情況而異。L

巧妙地安排你的締結(jié)方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時應(yīng)該具有幽默感。3/14/202345王尚平工作室11種有效的締結(jié)技巧和方法

1、假設(shè)成交法（選擇成交法）