渠道開發與管理醫療行業營銷渠道開發與管理第1頁綱要Contents——認識通路主要定義

Definitions通路價值

Valueofthechannel醫療行業營銷渠道開發與管理第2頁綱要Contents——建設通路確認通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發商

Selectingwholesalers控制、協同批發商工作

Controlling&coordinatingwholesalers醫療行業營銷渠道開發與管理第3頁名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過、由各中間步驟聯結而成路徑。這些中間步驟包含生產者自設銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。醫療行業營銷渠道開發與管理第4頁名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度醫療行業營銷渠道開發與管理第5頁通路價值——渠道五項功效疏通生產者與終端用戶（end-user)之間妨礙提升交易效率，降低交易成本發揮協同作用，資源共享躲避市場風險企業無形資產醫療行業營銷渠道開發與管理第6頁怎樣建立分銷渠道醫療行業營銷渠道開發與管理第7頁1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要醫療行業營銷渠道開發與管理第8頁消費者分析什么樣消費者購置我們產品？他們收入多少？聚居區在哪里？他們在哪里購置產品？什么原因影響他們購置決定？（旅程、終端信譽、價格水平）醫療行業營銷渠道開發與管理第9頁總體市場地域分析CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額百分比/某一市場人口數占全國人口總數百分比BDI（品牌發展指數）——企業在某一市場銷售額占全國銷售額百分比/企業在某一市場人口數占全國人口總數百分比CDI高市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產品銷售強勁（CDI高），企業銷售弱（BDI低），表示還有成長空間醫療行業營銷渠道開發與管理第10頁目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發商群醫療行業營銷渠道開發與管理第11頁2、確定分銷模式制造商總代理總經銷二級批發商終端消費者分銷通路醫療行業營銷渠道開發與管理第12頁五種經典分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發商—零售商—消費者醫療行業營銷渠道開發與管理第13頁三種主要通路模式比較 總經銷制——廠商選擇一個總經銷商，由他分銷給區域內二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預料假如是新合作者，通常對我們產品關注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風險集中 廠商受批發通路牽制大 醫療行業營銷渠道開發與管理第14頁三種主要通路模式比較總經銷制 市場信息反饋速度慢 占據一部分通路利潤 難劃區管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低醫療行業營銷渠道開發與管理第15頁三種主要通路模式比較 區域管理批發商制——廠商與終端中間只有一層批發商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴格控制 賬款風險分散廠商受批發通路牽制少醫療行業營銷渠道開發與管理第16頁三種主要通路模式比較區域管理批發商制 市場信息反饋速度快 少占據一份通路利潤 易于劃區管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高醫療行業營銷渠道開發與管理第17頁三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經營自己產品帳款壓力大市場信息反饋快醫療行業營銷渠道開發與管理第18頁三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高醫療行業營銷渠道開發與管理第19頁3、甄選批發商——全方面了解批發商基本情況（地址、全稱、法人、經營范圍）財務情況（注冊資本、運行資本、營業額、利潤）活動地域產品線，主力產品經營年數經營設施與設備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）醫療行業營銷渠道開發與管理第20頁3、甄選批發商——全方面了解批發商銷售政策客戶群體人員素質執行促銷能力成長類型醫療行業營銷渠道開發與管理第21頁4、管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議協議名稱前文成立日期當事人協議訂立地案由約因醫療行業營銷渠道開發與管理第22頁4、管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議代理商品約定代理商品種類代理商品種類增減條件及方法約定新產品是否包含在內代理區域約定代理區域代理區域擴大及縮小條件及方法醫療行業營銷渠道開發與管理第23頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議經銷權限（獨家經銷時）禁止委托人直接或間接在經銷區域內銷售例外情況禁止經銷商經營或代理同類競爭產品禁止越區經銷醫療行業營銷渠道開發與管理第24頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議最低經銷銷售額約定最低經銷銷售額最低經銷銷售額計算方法約定計算期間未到達最低銷售額時賣方權利行使第4項權利方法醫療行業營銷渠道開發與管理第25頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議經銷商品價格約定價格價格調整方式轉售價格商情匯報匯報事項匯報時期醫療行業營銷渠道開發與管理第26頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議推銷、宣傳與廣告經銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用分擔售后服務及零件儲存智力財產保護商標權、專利權、著作權醫療行業營銷渠道開發與管理第27頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議協議期限協議期限約定協議展期方式協議終止終止原因終止通知方式醫療行業營銷渠道開發與管理第28頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議保密條款保密內容對泄密處罰不可抗力條款轉讓條款仲裁及管轄法院條款結尾條款醫療行業營銷渠道開發與管理第29頁管理、幫助批發商開展工作采取合理通路結構依據不一樣市場、不一樣產品特點，有針對性地選擇分銷模式醫療行業營銷渠道開發與管理第30頁管理、幫助批發商開展工作指導批發商發貨，一直關心他們經營情況指導他們控制零售客戶網絡指導他們控制二級商分銷網絡合理控制庫存醫療行業營銷渠道開發與管理第31頁管理、幫助批發商開展工作慎重管理信用額度普遍規則：一筆壞帳等于白做十筆生意最主要尺度——決不是批發商流動資金量，而是預計它每個月銷售額醫療行業營銷渠道開發與管理第32頁管理、幫助批發商開展工作協調各批發商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？怎樣控制品牌強勢情況下終端控制強勢下假如都很弱醫療行業營銷渠道開發與管理第33頁管理、幫助批發商開展工作幫助搞好重點終端客情關系勤造訪做好終端陳列，拉動銷售適當促銷支持醫療行業營銷渠道開發與管理第34頁管理、幫助批發商開展工作了解批發商困難，把他們當成搭檔，而不但僅是客戶利益是基礎，但不是全部考慮一下怎樣與批發商共同提升醫療行業營銷渠道開發與管理第35頁管理、幫助批發商開展工作簽署完善經銷協議采取合理通路結構指導批發商發貨，一直關心他們經營情況慎重管理信用額度協調各批發商出貨價格幫助搞好重點終端客情關系了解批發商困難，把他們當成搭檔，而不但僅是客戶醫療行業營銷渠道開發與管理第36頁通路管理十個誤區排斥合作，過分相信自建網絡作用中間商數量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好醫療行業營銷渠道開發與管理第37頁通路管理十個誤區選好經銷商，就能夠高枕無憂了通路合作只是權宜之計渠道沖突有百害而無一