國內醫藥企業經營環境SWOT分析第一頁，共21頁。隨著我國的入世，外資、外企不斷進入我國藥品經銷市場參與競爭，我國醫藥經銷企業將在規模、資本、網絡、業態、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰。S----Strengths（優勢）W----Weakness（劣勢）T----Threats（威脅）O----Opportunities（機會）第二頁，共21頁。國內醫藥企業的優勢分析（S）一、與外資企業相比，國內醫藥企業的優勢主要表現為成本和價格較低。國內醫藥企業大多從事仿制藥生產，在研究和開發方面的投入較少，僅占銷售額的1％－5％，而外資企業大多為世界著名制藥公司在中國的分支機構，在人員費用方面通常比國內企業高。此外，國內企業的藥品定價大多比外資企業的同類藥品低。第三頁，共21頁。國內醫藥企業的優勢分析（S）二、因為是土長土生的國內醫藥企業，其營銷組織結構就更為本土化，更加適應了國內市場的競爭。其本土化主要表現為營銷組織設計的本土化、營銷網絡建設的本土化、營銷人員管理的本土化、產品設計的本土化和營銷手段的本土化等。相對外來的“狼”來說，不僅僅是省下了外資企業投入本土化建設的大筆資金，更重要的是輕車熟路，熟悉中國醫藥行業的更多的“潛規則”。第四頁，共21頁。國內醫藥企業的優勢分析（S）三、中藥產業是我國獨具特色和優勢的民族產業

中藥產業植根于中國深厚的傳統文化，具有自主知識產權，是具有民族特色和比較優勢的產業之一。中醫藥學在我國已有五千多年的歷史，從《黃帝內經》到《神農本草經》各代醫籍文獻，從醫圣張仲景到藥王李時珍，中醫藥文化積淀深厚，這是我國發展中醫藥最大的優勢。中醫藥有其自身完整的系統，有豐富的文獻和資料；中醫藥理論的特點是“整體觀念,辯證論治”，用中藥調節人體處于平衡的健康狀況。中醫藥是世界上僅存的、在長期發展歷程中從未間斷過的醫學體系，對世界醫學發展做出了較大貢獻。第五頁，共21頁。國內醫藥企業的劣勢分析（W）一、醫藥企業所處的劣勢地位主要是因為我國醫藥商業本身的不足，其中人才短缺將成為制約醫藥商業企業發展的瓶頸。且不說醫藥商業發展必需的執業藥師隊伍建設問題，就是基本的藥店人員素質就令人擔憂。上海曾對63家藥店的人員進行了基本情況調查。單從學歷構成就可以看出，我國藥店人員要真正擔負起科學、合理地為廣大群眾做好用藥服務還有較大差距。

第六頁，共21頁。國內醫藥企業的劣勢分析（W）二、國內醫藥企業的劣勢還表現在老產品較多、新產品不足和有影響力的知名品牌不多。

國內企業主要生產非專利藥，而外資企業生產和銷售其母公司研究和開發的新藥。從產品的市場銷售情況可以發現，外資企業的利潤主要來源于新藥的銷售，而國內企業銷售普藥的利潤甚微。此外，外資企業，特別是世界著名大制藥公司在中國的合資企業的銷售和運作被整合到全球范圍內來進行，通過在不同國家和地區的運作，大多樹立起較高的品牌知名度，而國內企業在這方面比較欠缺。

第七頁，共21頁。國內醫藥企業的劣勢分析（W）三、國內醫藥企業數目雖多，但絕大多數屬于中小型制藥企業，規模偏小，工藝落后，設備陳舊，管理水平差。對于一些技術成熟的品種，許多企業爭相生產，造成了資源的嚴重浪費和不良市場競爭。眾多中藥企業仍沿襲幾十年前的工藝技術,極少采用高科技成果,大部分企業產品技術含量低,新藥研究開發能力低,管理能力及經濟效益低。我國中藥總體呈現產業集中度低、低水平重復嚴重的現狀。第八頁，共21頁。國內醫藥企業的威脅分析（T）一、國內醫藥企業面臨的威脅主要是藥品的知識產權保護和疾病譜的變化。隨著中國加入WTO與藥品相關的知識產權保護日趨完善，國內企業進行仿制藥生產將受到越來越多的限制。醫藥產業對新產品、新技術的依賴性很高，國內企業在研究和開發方面的投人與國外企業之間差距較大，知識產權制度的完善必將使國內企業改進技術、開發新產品的難度加大。此外，隨著經濟和社會的發展，我國的疾病譜已經發生改變，感染性疾病發病率降低，而心血管疾病、腫瘤和神經性疾病的發病率上升，國內醫藥企業在這些治療領域處于劣勢。

第九頁，共21頁。國內醫藥企業的威脅分析（T）二、國家發改委將繼續出臺新措施解決高藥價，減輕老百姓藥費負擔，相關改革方案已經擬定。九類商品不得在藥店銷售。零售藥店經營會很困難，限售令發布后，整個零售的銷售增長就開始下跌，短期來講，零售也會受到一定的打擊，也許會出現有一批新的代替品種，大的OTC品牌會上市。對于分類管理，國家的決心很大，應該會很快落實到位。第十頁，共21頁。國內醫藥企業的威脅分析（T）三、落后運行體制的威脅

我國醫藥產業的加工、生產乃至銷售一直處于較封閉狀態，對于國外的經營模式、競爭實力都缺乏足夠了解，對可能受到的沖擊也沒有足夠認識和準備，對劣質中藥藥材、飲片也不能有效地監督和管理，導致市場上許多飲片魚龍混雜，良莠不齊。這種早已落后的運行經營體制嚴重地制約了產業的發展。國內醫藥企業要想進入國際醫藥主流，就必須改變經營戰略和對策，在適應國際潮流的標準化和現代化上下功夫，在充分調查研究的基礎上，制定配套政策，建立與社會、經濟、科技、人才培養使用等諸方面相互配套的系統管理措施，以提高企業市場競爭能力。第十一頁，共21頁。國內醫藥企業的機會分析（O）在面臨威脅的同時，國內醫藥企業也有很大的發展機會。一方面，由于我國經濟水平的不斷提高，醫藥消費空間正在不斷擴大。目前我國人均年藥品消費不到10美元，而美國等發達國家人均年藥品消費達300美元，中等發達國家的該消費額達40－50美元。人口凈增長、老齡化和農村合作醫療體制的建立以及健康意識的不斷增強是推動醫藥需求增長的主要原因。第十二頁，共21頁。國內醫藥企業的機會分析（O）另一方面，醫療衛生體制改革也為國內醫藥企業提供了大量的機會。其中，基本藥物目錄和公費藥品報銷目錄都傾向于選擇質優價廉的藥物，藥品招標采購制度也對國內企業相對有利。

有專家預計，在未來的5年左右的時間內，國家將扶持建立5--10個年銷售額達50億元的特大型醫藥流通企業，建立40個左右年銷售額達20億元的大型企業，這些企業的銷售額要達到全國銷售額70％以上。第十三頁，共21頁。國內醫藥企業的機會分析（O）最后，根據WTO自由貿易協定，各成員間的關稅壁壘和人力限制將被取消，我國中藥可以憑借資源優勢、勞動力優勢、價格優勢進入各國市場參與公平競爭，這為我國中藥產業帶來了難得的發展機遇。而且，近年來，世界各國對中草藥產品法律法規的限制均有所松動，許多國家表現出對中藥不同程度的接受趨勢。中藥作為治療藥物已引起全世界醫藥界的重視和關注，并逐步為國際社會所接受。我國中藥正面臨著開拓國際市場的重要契機。第十四頁，共21頁。通過以上進行SWOT分析，可以看到我國醫藥行業在面臨巨大機遇的同時，也面臨著嚴峻的挑戰。醫藥行業要在繼承發揚傳統優勢和特色基礎上,認識到存在的劣勢和面臨的挑戰，借鑒國際通行的醫藥標準和規范,充分利用現代科學技術和管理方法,進一步提高中國醫藥企業在國際市場的競爭能力。第十五頁，共21頁。醫藥企業應采取的對策

（一）藥物經濟學的應用

通過不同藥物之間的臨床治療效果觀察，結合藥品價格進行成本----效果或成本----效用分析，以尋找最具藥物經濟學優勢的藥物，國內醫藥企業生產的藥品與外資企業同類藥品相比，其價格低得多，體現出藥物經濟學的優勢。在市場營銷中，如果國內醫藥企業能夠利用好這種優勢，將會對其銷售產生巨大的促進作用。

第十六頁，共21頁。醫藥企業應采取的對策（二）積極開拓OTC市場

在國際市場上，OTC消費已經成為主流。我國OTC的銷售比重也快速提升至20％，且市場容量以每年15％－30％的幅度遞增。另外，我國80％的人口在農村，而其人均藥品消費水平僅相當于城鎮居民的l／3，這是世界上最大、最有增值潛力的OTC市場。在國內醫藥企業生產的產品中，使用較為成熟的老藥較多，其中有相當數量的品種可以作為OTC銷售，尤其在對價格比較敏感的農村市場，國內企業的產品有著很大的優勢。

第十七頁，共21頁。醫藥企業應采取的對策（三）仿制和創新結合，開發有市場前景的非專利藥

進行模仿性創新，開發有市場前景的非專利藥是國內醫藥企業可選擇的又一營銷戰略。模仿創新是以市場上已獲成功的率先研究者的創新思路和創新行為為榜樣，并以其創新產品為示范，跟隨它的思路，充分吸取率先者的成功經驗和失敗教訓，并在此基礎上對率先創新進行改進和完善，進一步開發和生產富有競爭力的產品的一種漸進性創新活動。在當前整體技術開發能力不足的情況下，重視仿制藥物的再開發，利用專利文獻創造自己的新產品、新技術，無疑是一種適合國內醫藥企業的選擇。今后5年內，美國將有20種藥品專利到期，這意味著200億美元的市場即將開放。此外，對有特點的老品種進行改造，重新全方位包裝后推向市場，也是一條新路。國內企業在對這些即將到期的專利藥品進行創新性開發，不需大量的投資便可以獲得成效。第十八頁，共21頁。醫藥企業應采取的對策（四）做好傳統中藥市場

上世紀90年代以來，由于一方面化學藥品的開發費用昂貴、周期長、毒副作用大，另一方面環境污染、人口老齡化、現代社會生活節奏緊張等因素所致的人類疾病譜變化對人類健康和生活質量構成了嚴重威脅，因此人們把藥品開發轉向天然藥物，傳統醫藥也正在發揮著日益重要的作用。據世界衛生組織統計，全世界60多億人口中，約有80％的人使用天然藥物，在中國更是如此，普遍人都有著一種根深蒂固的思想----“能用中藥的，就不用化學藥”。中藥新藥的研制周期短、成本低，中藥在國際上的認知和接受程度不斷提高，歐美國家對中醫、中藥的謹慎態度正在變得寬松，世界范圍內中醫、中藥合法化的國家不斷增多。這些現象表明，國內醫藥企業在發展中藥方面有著巨大的市場潛力。第十九頁，共21頁。醫藥企業應采取的對策（五）市場細分，加快經營結構的調整

市場細分就是區分具有不同需求的顧客群體。在競爭日趨激烈的藥品市場中，研究市場、細分市場，準確定位產品，根據消費需求的多層次變化，