B2B電子商務模式第一頁，共75頁。電子商務模式的概念1B2B電子商務模式概述2B2B電子商務的盈利模式3B2B模式案例分析4第二頁，共75頁。1、什么是商務模式商務模式是為了在市場中獲得利潤而規劃好的一系列商業活動，是商業計劃的核心內容。商務模式主要包括以下要素：第三頁，共75頁。產品定位銷售什么樣的產品誰是你的目標客戶群

商務模式的要素市場定位競爭環境競爭優勢盈利模式競爭對手有哪些消費者憑什么買你的產品?有何優勢？如何賺錢？收入來源于？營銷策略產品和服務的銷售計劃有個怎樣的組織隊伍和領導團隊組織結構第四頁，共75頁。2、電子商務模式電子商務模式就是為了在互聯上取得經營收入的基本方式。電子商務模式也包括：提供什么產品或服務目標用戶競爭優勢盈利方式營銷策略組織隊伍等第五頁，共75頁。按參與主體來分按體現盈利角度分按產品服務提供不同來分B2BB2CC2C廣告模式會員模式制造商模式數字內容模式交易費用模式(中介費用模式)

服務費用模式綜合型專業型單一型模式3、電子商務模式的分類第六頁，共75頁。電子商務模式的概念1B2B電子商務模式概述2第三方B2B電子商務3B2B模式案例分析4第七頁，共75頁。電子商務對企業的影響（1）電子商務將改變企業商務活動的方式（信息化）（2）電子商務將改變企業的生產方式（個性化）（3）電子商務對傳統行業帶來一場革命（中間環節減少、自助服務增多）（4）電子商務將改變企業的競爭方式（競爭壁壘降低、競爭領域增大）（5）電子商務將改變企業的競爭基礎（以信息為基礎）（6）電子商務將改變企業的營銷方式（網絡廣告）第八頁，共75頁。1、概念B2B即BusinesstoBusiness，而B2B電子商務是指企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息交換的電子商務活動。

包括詢價/報價、擬定/簽訂電子合同、訂貨/接受訂貨、付款/收款等商務活動的完整過程。

例如企業與供應商之間的采購，企業與產品批發商、零售商之間的供貨，企業與倉儲、物流公司的業務協調等。第九頁，共75頁。國內知名的B2B網站都有哪些？第十頁，共75頁。2015.8《互聯網周刊》選擇編輯的排行榜第十一頁，共75頁。第十二頁，共75頁。2、B2B交易流程1、交易前的準備1）買方根據自己要買的商品，準備購貨款，制訂購貨計劃，進行貨源市場調查和市場分析，反復進行市場查詢，了解各個賣方國家的貿易政策，反復修改購貨計劃和進貨計劃，確定和審批購貨計劃。再按計劃確定購買商品的種類、數量、規格、價格、購貨地點和交易方式等，尤其要利用Internet和各種電子商務網絡尋找自己滿意的商品和商家；2）賣方根據自己所銷售的商品，召開商品新聞發布會，制作廣告進行宣傳，全面進行市場調查和市場分析，制訂各種銷售策略和銷售方式，了解各個買方國家的貿易政策，利用Internet和各種電子商務網絡發布商品廣告，尋找貿易伙伴和交易機會，擴大貿易范圍和商品所占市場的份額。其他參加交易各方有中介方、銀行金融機構、信用卡公司、海關系統、商檢系統、保險公司、稅務系統、運輸公司也都為進行電子商務交易做好準備。

第十三頁，共75頁。2、交易談判和簽定合同這一階段主要是指買賣雙方對所有交易細節進行談判，將雙方磋商的結果以文件的形式確定下來，即以書面文件形式和電子文件形式簽定貿易合同。電子商務的特點是可以簽定電子商務貿易合同，交易雙方可以利用現代電子通信設備和通信方法，經過認真談判和磋商后，將雙方在交易中的權利、所承擔的義務、對所購買商品的種類、數量、價格、交貨地點、交貨期、交易方式和運輸方式、違約和索賠等合同條款，全部以電子交易合同作出全面詳細的規定，合同雙方可以利用電子數據交換（EDI）進行簽約，可以通過數字簽名等方式簽名。第十四頁，共75頁。3、辦理交易進行前的手續這一階段主要是指買賣雙方簽定合同后到合同開始履行之前辦理各種手續的過程，也是雙方貿易前的交易準備過程。交易中要涉及到有關各方，即可能要涉及到中介方、銀行金融機構、信用卡公司、海關系統、商檢系統、保險公司、稅務系統、運輸公司等，買賣雙方要利用EDI與有關各方進行各種電子票據和電子單證的交換，直到辦理完可以將所購商品從賣方按合同規定開始向買方發貨的一切手續為止。第十五頁，共75頁。4、交易合同的履行和索賠這一階段是從買賣雙方辦完所有各種手續之后開始，賣方要備貨、組貨，同時進行報關、保險、取證、信用等，賣方將所購商品交付給運輸公司包裝、起運、發貨，買賣雙方可以通過電子商務服務器跟蹤發出的貨物，銀行和金融機構也按照合同，處理雙方收付款、進行結算，出具相應的銀行單據等，直到買方收到自己所購商品，完成了整個交易過程。索賠是在買賣雙方交易過程中出現違約時，需要進行違約處理的工作，受損方要向違約方索賠。第十六頁，共75頁。3、B2B電子商務平臺特點交易額大交易規范交易復雜增值服務不受地區限制第十七頁，共75頁。中國整個電子商務市場交易規模第十八頁，共75頁。B2B交易規模8.210第十九頁，共75頁。4、B2B電子商務類型以企業為中心中介市場其它服務內容第二十頁，共75頁。

以企業為中心的交易模式賣方市場買方市場賣家制造商中間商買家買家買家直銷銷售拍賣正向拍賣買家賣家賣家賣家招標反向拍賣賣方建立網站，以吸引眾多的買者購買。如IBM官網、Dell官網、海爾官網等由一個或多個購買者建立網站，以吸引賣方前來報價。如北京市政府采購。第二十一頁，共75頁。

中介市場模式水平交易所垂直交易所賣方買方市場多種行業生產商、經銷商供應商上游零售商下游它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，如Alibaba，慧聰網，環球資源網等。垂直電子商務是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式。垂直電子商務網站旗下商品都是同一類型的產品。如中國化工網、中國水泥網、全球五金網、找塑網等第二十二頁，共75頁。交易式社區式信息服務拍賣式

網站服務內容模式以阿里巴巴、慧聰網等為代表的營銷平臺模式，主要是用來展示供貨信息和需求信息，平臺本身不參與具體的交易。以拍賣形式等是以撮合采購和供貨雙方成交為模式的平臺，例如金銀島、找鋼網、找塑網等。實現買賣雙方按電子交易合同約定，賣方向買方轉移交易商品的所有權，買方向賣方支付貨款的全過程。提供行業新聞、評論、市場信息專家服務等。第二十三頁，共75頁。優信拍成立于2011年，是專業提供二手車電子化競價拍賣服務的供應商，是國內領先的二手車網絡拍賣企業。第二十四頁，共75頁。第二十五頁，共75頁。托比網，中國B2B行業專業媒體網站，專注于B類企業新聞報道與品牌傳播，服務于B2B平臺、互聯網化的B類企業、電子商務化的B類企業等等，以資訊、研究、交流、咨詢、培訓與品牌服務為重點。作為第三方資訊、研究與傳播機構，在B2B行業擁有良好口碑。第二十六頁，共75頁。1以提供產品供應采購信息服務生產環節的企業，都需要大量采購原料和設備，網絡只是充當了快速獲取產品信息丶快速找到合適產品的作用。如紡織丶五金丶電子丶設備丶化工丶建材丶安防等盈利模式主要是向中小供應商企業收取會員費丶廣告費，以及競價排名費丶網絡營銷基礎服務費等，代表網站中國化工網(2006年已上市)丶全球五金網丶中國紡織網丶全球紡織網丶中國設備網丶中國建材網丶維庫電子市場網等

其他第二十七頁，共75頁。第二十八頁，共75頁。2以提供加盟代理服務為主要經營模式的B2B行業網站產品直接面對消費者的企業，一般會找加盟商丶代理商來銷售產品，如服裝服飾丶家居百貨丶食品丶醫藥丶電動車等品牌企業生產的產品。盈利模式主要是收品牌企業的廣告費丶會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。代表網站中國服裝網丶中國家紡網丶醫藥招商網丶中國化妝品網丶食品招商網丶糖酒快訊等。第二十九頁，共75頁。第三十頁，共75頁。第三十一頁，共75頁。3以提供生產代工信息服務為主要經營模式的B2B行業網站中國是制造業大國，很多企業都在做出口或內銷的代加工，以及為制造企業提供“商務服務”的一些服務型企業，企業之間的交易屬于代工等盈利模式贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產實力信息的真實丶豐富和準確性等，收上游設備和原料提供商的廣告費代表網站外貿綜合型網站：環球資源丶中國制造網(2個網站都已上市)等，內貿行業型網站為：我要印丶軟件項目交易網等。第三十二頁，共75頁。第三十三頁，共75頁。4以提供小額在線批發交易服務為主要經營模式的B2B行業網站

小額在線交易是最近幾年才發展起來的，因為交易金額很小，量也不大，小額批發產品一般包括：服裝服飾丶小商品丶家居用品丶食品丶工業元器件等。交易雙方更多的是零售商與中小型企業丶貿易商等。盈利模式主要是向中小供應商企業收取會員費丶廣告費，以及競價排名費丶網絡營銷基礎服務費等，代表網站內貿代表性網站有阿里巴巴1688丶衣聯網等，外貿代表性網站有：敦煌網丶全球速賣通等等第三十四頁，共75頁。5以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式的B2B行業網站

大宗商品的價格變化較大，比如：石油丶鋼材丶塑料丶煤炭丶橡膠丶農產品等，是眾多下游產業必須要采購的基礎原料等。產品比較標準化，價格風險大，企業決定購買一個產品的很大因素是信息和價格。盈利模式主要就是收取交易傭金丶提供行業分析報告丶舉辦行業會議等。代表網站金銀島網交所丶浙江塑料城網上交易市場等第三十五頁，共75頁。第三十六頁，共75頁。6以提供企業競爭性情報服務為主要經營模式的B2B行業網站提供對企業的市場丶銷售丶經營管理決策等有幫助的信息的行業網站等,行業包括能源(油氣丶煤炭)丶化工丶有色金屬丶鋼鐵丶農產品等上游產業。盈利模式會員費丶報告銷售丶咨詢丶期刊丶會議丶廣告費等，代表網站我的鋼鐵網(2011年已上市)丶卓創資訊丶東方油氣網丶煤炭網丶中農網丶中華糧網丶上海有色網丶第一紡織網等。第三十七頁，共75頁。第三十八頁，共75頁。7以商機頻道+技術社區服務為主要經營模式的B2B行業網站任何一個生產型企業都有技術需求，行業中游生產廠家具有基本相同的生產工藝丶生產技術，可以建立技術社區，盈利模式招聘求職服務丶技術會議服務丶培訓學校廣告丶軟件廣告服務丶設備廣告等。代表網站中華工控網丶中國工控網丶中國水泥網丶豬易網等等。第三十九頁，共75頁。8以B2B行業網站+《商情期刊》丶《行業大全》服務為主要經營模式

《商情期刊》和《行業大全》屬于紙媒，無論是讀者，還是客戶，都與網站有比較大的重合，而對于一些工作太忙，很少時間上網的企業高層管理者丶采購商來說，《商情期刊》和《行業大全》正好作為一個補充，10年前展覽會和期刊丶工具書是B2B企業最佳的推廣渠道，國內B2B網站慧聰網在這方面是做的最好的。盈利模式封面丶前彩頁廣告，內插頁丶頁眉丶頁腳丶書簽丶總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買前彩頁及封面丶封底的客戶，包括訪談丶軟文等推廣服務，還能提高網站的誠信度。代表網站環球資源丶慧聰網丶華人螺絲網丶化妝品網丶中國服裝網丶中華液晶網等等。第四十頁，共75頁。電子商務模式的概念1B2B電子商務模式概述2第三方B2B電子商務平臺3B2B模式案例分析4第四十一頁，共75頁。1、概念

第三方電子商務平臺，也可以稱為第三方電子商務企業。泛指獨立于產品或服務的提供者和需求者，通過網絡服務平臺，按照特定的交易與服務規范，為買賣雙方提供服務，服務內容可以包括但不限于“供求信息發布與搜索、交易的確立、支付、物流”。第四十二頁，共75頁。按照行業劃分按地域劃分按模式劃分專業性：其業務只專注與某一個行業綜合性：涉及行業比較廣泛地方性：一般以一個國家或地區，或者更小的范圍，特別是以省份為主。全球性：與地方性的主要區別就是涉及多個國家或地區垂直B2B水平B2B2、第三方B2B電子商務平臺的分類第四十三頁，共75頁。3、第三方B2B平臺的特點解決了交易雙方的身份認證問題，使交易更加安全網絡營銷成本低針對性強、人流量大，交易信息充分增值服務安全性在傳統營銷活動中：人員促銷、營業推廣，參加電博會、中博會等一次性活動可能要花費企業幾十萬元；而其它網絡營銷形式：網站建設、網站維護、搜索引擎營銷動輒一年費用就要幾萬，但利用第三方B2B電子商務平臺費用才要千余元，且應用簡潔。擁有大量已注冊有買賣意向會員以及這些會員發布的買賣交易信息第三方平臺提供的附加服務，包括咨訊服務、線下展覽、金融、競價、廣告等第四十四頁，共75頁。如何選擇第三方B2B電子商務平臺2）選擇B2B平臺⑴首先要了解是否為官方認證機構，它的安全性及是否符合法律性，畢竟合法才是進行一切商業活動的前提；

⑵有自己鮮明的運營模式或者具有突破性的網站產品，畢竟信息時代若千篇一律平平無奇是沒有競爭力也沒有價值去選擇的，

⑶用戶人群是否廣闊，這直接決定了市場廣度和深度，也是一個網站影響力的標志，若不僅用戶數量非常多，而且來自各個領域，這就代表著非常可觀的影響力，

第四十五頁，共75頁。會員費注冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費。目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。比如阿里巴巴網站收取中國供應商、誠信通兩種會員費，中國供應商會員費分為每年4萬和6萬兩種，誠信通的會員費每年3688元；中國化工網每個會員第一年的費用為12000元，以后每年綜合服務費用為6000元；五金商中國的金視通會員費1580/年，百萬網的百萬通600/年。4、第三方B2B電子商務盈利模式第四十六頁，共75頁。廣告費阿里巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網有彈出廣告、漂浮廣告、BANNER廣告、文字廣告等多種表現形式可供用戶選擇。競價排名在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當買家在阿里巴巴搜索供應信息時，競價企業的信息將排在搜索結果的前三位第四十七頁，共75頁。增值服務為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關于行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。線下服務商務合作包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。第四十八頁，共75頁。電子商務模式的概念1B2B電子商務模式概述2第三方B2B電子商務平臺3B2B模式案例分析4第四十九頁，共75頁。阿里巴巴集團

阿里巴巴集團由曾擔任英語教師的馬云為首的18人，于1999年在中國杭州創立，他們相信互聯網能夠創造公平的競爭環境，讓小企業通過創新與科技擴展業務，并在參與國內或全球市場競爭時處于更有利的位置。自成立以來，發展了淘寶網、支付寶、天貓、聚劃算、全球速賣通、阿里巴巴國際市場、阿里巴巴、阿里媽媽、阿里云、菜鳥網絡、螞蟻金融等領先業務。阿里巴巴集團現有25個事業部，其目標是促進一個開放、協同、繁榮的電子商務生態系統。阿里巴巴集團在構建未來的商務生態系統。我們的愿景是讓客戶相會、工作和生活在阿里巴巴，并持續發展最少102年。現服務來自超過240個國家和地區的互聯網用戶。阿里巴巴集團及其關聯公司在大中華地區、印度、英國及美國70多個城市共有24,000多名員工。第五十頁，共75頁。1999年馬云帶領下的18位創始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集團。2002年阿里巴巴B2B公司開始盈利2003年淘寶成立。發布在線支付系統—支付寶。2005年阿里巴巴集團與雅虎美國建立戰略合作伙伴關系。同時，執掌雅虎中國。2006年阿里巴巴集團戰略投資口碑網2007年1月：以互聯網為平臺的商務管理軟件公司阿里軟件成立。11月：阿里巴巴網絡有限公司在香港聯交所掛牌上市。阿里巴巴集團成立網絡廣告平臺阿里媽媽。2008年4月，開發B2C電子商務淘寶商城，九月：阿里巴巴集團研發院成立2009年阿里巴巴集團慶祝創立十周年，同時成立阿里云計算2010年淘寶商城啟動獨立域名T，3月推出聚劃算，4月推出全球速賣通2011年1月：阿里巴巴集團宣布將在中國打造一個倉儲網絡體系，并與伙伴攜手大力投資中國物流業。6月：阿里巴巴集團將淘寶網分拆為三個獨立的公司：淘寶網（），淘寶商城（）和一淘（）。2012年1月：淘寶商城宣布更改中文名為天貓，加強其平臺的定位7月：阿里巴巴集團宣布將現有子公司的業務升級為阿里國際業務、阿里小企業業務、淘寶網、天貓、聚劃算、一淘和阿里云七個事業群11月：淘寶網和天貓平臺本年度的交易額突破人民幣10,000億元2013年一月：阿里云計算與萬網合并為新的阿里云計算公司第五十一頁，共75頁。2014年2月作為天貓平臺延伸方案的天貓國際正式推出，讓國際品牌直接向中國消費者銷售產品6月阿里巴巴集團完成收購移動瀏覽器公司UC優視并整合雙方業務6月阿里巴巴集團開始以阿里通信品牌在中國提供移動虛擬網絡運營商服務6月阿里巴巴集團完成收購電影及電視節目制作商文化中國傳播（現稱“阿里巴巴影業集團”）約60%股權7月阿里巴巴集團與銀泰成立合資企業，在中國發展O2O業務7月阿里巴巴集團完成對數字地圖公司高德的投資9月阿里巴巴集團于紐約證券交易所上市10月阿里巴巴集團關聯公司螞蟻金融服務集團（前稱“小微金融服務集團”）正式成立10月淘寶旅行成為獨立平臺并更名為“去啊”