PAGEPAGE1PAGEPAGE2美容院美容顧問常用話術(shù)一、講述我的故事我的故事**司，有的人為了增加收入，有的人為了得到認可和獎勵，有的人為了結(jié)交更多的朋友，而在其它領(lǐng)域要得到這些并不容易，我加入是什么都想要，主要是想要有一份獨立的事業(yè)，增加我的收入，過上好Th活。**是一座發(fā)達的城市，高樓大廈，遍地是黃金，以為這個城市**的第一份工作是在人人羨慕的好公司上班，一做就是三年。剛進去我很開心，以為找到了一份好工作，可以賺很多錢寄過去給父母，剛來半年能拿一千多工資覺得很好，后來發(fā)現(xiàn)**消費特高，除了每月給父母寄一點回家自己都沒有了，每次想買件好衣服都不敢去大商場，只能去夜市上買，不管我怎么節(jié)約就是沒有錢，每個女人或多或少都有點虛榮心，看到很多美女穿的很美，自己心里很難過，我在想同樣是女人，為什么別人可以，我就不行，我也想，可是自己真的沒有機會得到，每次回了家，發(fā)現(xiàn)父母除了頭上增添了幾道白發(fā)和臉上多了幾條皺紋外，家里沒有任何一點改變，我就想這樣打工下去能改變什么呢？我不想打工，真的不想打工啦，自己也一年年的老了，皮膚也越來越差，很多人告訴我算啦，別那么逞強，女人終究是要嫁人的，可是我想打工的有句話說選對老公幸福一Th，哪個女孩不想有好的未來啊，我很清楚要找個優(yōu)秀的男人就得改變自己，我到處尋找機會，我想過報名去學(xué)點東西，再重新找個好的公司，可是那還是打工，我也想過做Th意，我自己沒資金，也沒經(jīng)驗，萬一虧了就完了，想了很多，但沒有一個可行，那段時間真的很煩，那段時間我每天都在想我的貴人什么時候能出現(xiàn)啊，就在我最迷惘最痛苦的時候，一次偶然的機會遇到了我的老師，當(dāng)時她穿一雙高跟鞋，非常漂亮的發(fā)型和彩妝吸引了我，我一看，哇，這個女人肯定很有錢，有很多人追她，我要是能像她那么漂亮，也能找一個有錢的老公吧！她告訴我說**有聽完課后，天啊！那堂美容課不僅讓我變漂亮了，還化了人Th第一次彩妝，原來我也可以這么美，更重要的是我聽到老師說做到督導(dǎo)可以拿萬元一個月，我當(dāng)時很興奮，忙問我老師我學(xué)歷不高可以嗎？我沒有朋友哦，我口才也不好哦，我老師很溫柔的告訴我，只要您有夢想愿意改變，愿意付出都可以來這家公司。聽到這些我很興奮，天啊，我的貴人終于出現(xiàn)了，我苦了幾年，終于有一家培養(yǎng)人才的公司。更重要的是晉升機會很多哦。我老師不到半年就晉升了三次，她當(dāng)初皮膚也不好，滿臉的斑，而且是小學(xué)畢業(yè)，我覺得好。那個晚上我回家睡不著覺。我想我Th命開始有了大大的改變，有機會讓我與眾不同了。我越想越睡不著，決定打個電話回家報個我聽著不爽。我上班去跟同事說，她們問我是不是瘋了，哪有那么好的事，即使真有這么好的事也不會輪到您，早就被那些有錢人搶光了，人家比您有錢比您漂亮，比您有口才。我一聽是哦，這么好的事怎么會輪到我呢？怎么可能我會成功呢？我想了幾天都睡不著，想起那個老師那么漂亮即便要騙也不會騙像我這樣的人的，從頭到腳都沒有值得她騙的，要錢沒錢，要相貌沒相貌。我想想與其打工一輩子不如走出來改變，如果以讓我變得漂亮找個好老公也值得，我的未來我把握。把身份證復(fù)印件交給老師請她幫我辦理了入職手續(xù)。我想我為什么要聽不成功人而不聽成功人的話，中國人為什么會失敗，因為他們老去捉摸別人為什么失敗，而不去捉摸別人為什么成功的原因。幸好當(dāng)時我真的決定要改變自己，賺更多的錢改變家人的命運，幸好當(dāng)時沒有被別人的反對扼殺我的夢想，我在**6個月的時間已經(jīng)晉升了二次，時間是自己安排的，每天睡到自然醒，再也不用受到時間限制，受到別人的管束了。我現(xiàn)在每天穿著公司為我設(shè)計的職業(yè)裝，聽著公司免費的培訓(xùn)，能力越來越強，我現(xiàn)在真的過得很開心，也知道我未來的Th活目標不會那么迷惘而痛苦的活著了人也變得直來越有氣質(zhì)了走出去回頭率越來越多，呵呵 要的是培訓(xùn)我們的老師都是來自全國各地最優(yōu)秀的首席，讓我們學(xué)會如何管理一個公司，學(xué)完后30我結(jié)婚都沒那么隆重，我要讓他感到娶了我這個老婆也很值得，永遠那么優(yōu)雅，永遠做他心中不凋謝的玫瑰花，所以我要感謝**，感謝他改變了我和我家人的命運。也慶幸我當(dāng)初在那么多人反對的情況下依然選擇改變。五千，花三千塊買衣服。兩年內(nèi)我會計劃在********讓我改變了**讓我有能力回報家人。所以我要把這一分美好的事業(yè)機會介紹給更多需要改變的女性，幫助她們改變她們的人Th，今天您看了我的工作方式，如果您也想改變的話，請您在課后一定要告也需要這個機會改變的，您一定要介紹她來到這里我們認識，好一輩子都會感謝您的，我也會特別感謝您！二、預(yù)約話術(shù)投石問路——投其所好——刨根究底——永不放棄陳姐，您好！很冒昧打擾您，我正在做市場調(diào)查，看您的衣著打扮看的出來您是一個很有品位的女性。想占用您一分鐘時間，幫我填一張皮膚分析卡，了解一些皮膚保養(yǎng)方面的知識…太謝謝您的幫忙那您一般是平時工作日還是周末有空？到時我邀請您來參加，您的電話是***********，到時候我會電話通知您，以免您來的時候我不在。還是周末？陳杰，您好！人群就您吸引了我，我發(fā)現(xiàn)您的服裝搭配很好看、很這可是皮膚衰老的嚴重信號！我是專業(yè)的美容顧問，如果您愿意給自己一個機會我們可以認識一下，您來聽一堂美容課，我會教您如何保養(yǎng)皮膚并且您不用花錢，我很愿意和您成為朋友，您呢？看到您的形象也這么好，所以很想和您成為朋友，我是**問，這是我的名片，說不定我們可以互相幫忙呢！（在飯店、賓館等場所）小姐，您好！今天我們來到這里，印象最好的就是您！您的服務(wù)態(tài)度、您的微笑都讓我感到親切！所以很想**相信您聽后一定會有收獲、對您有幫助，而且都是免費的！您還可以約您的好朋友一起來，好嗎？您的電話是13…？小姐，您好！人（您很有審美能力、很有品位）氣質(zhì)也很好，只是您的皮膚的毛孔比較粗大（或其它皮膚問題）如果您愿意改善您的皮膚狀況，可以給別小看這張名片哦！它提供的免費的美容課價值差不多200塊呢！珍惜咱們相識的緣分，對您是非常有益的！您的聯(lián)系電話是平時還是周末？小姐，您好！您的氣質(zhì)很優(yōu)雅，特別吸引我！我是**想邀請您做我的彩妝模特，同時我還會教您解決您的皮膚油膩毛孔粗大的問題（或其它皮膚問題）您看周三還是周五有空？市場調(diào)查方式：小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是**您幫助做個問卷調(diào)查，回答幾個問題。（做以下問卷）※您認為皮膚保養(yǎng)重要嗎？重要不重要？※您平時的保養(yǎng)都是什么程序？按什么步驟走的？洗面奶\面膜\爽膚水\乳液\粉底及其他※您通常使用什么品牌的化妝品？※您最關(guān)心的皮膚問題是什么？1～1.5時的時間嗎？愿意不愿意?（如果顧客愿意的話）※非常感謝您的合作。為了表示對您的感謝，我想贈送給您一次免費上美容課的機會，課上我會教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費試用**看，這個星期您什么時間比較方便？上半周還是下半周？（確定時間）（如果顧客不愿意）**您是否愿意把您的地址和電話給我呢？※如果愿意，請您選擇適合您的時間段，我來為您安排。（有反對意見）（不愿留電話我能理解您的想法，實際上我對您有好感才約您，才愿意把這樣的機會給您，我的工作比較忙，還要經(jīng)常去外地培訓(xùn)，每周只開兩次美容課，我很難安排只給您一個人上課，只能將您安插在其它美容課里，所以您把電話給我，您學(xué)習(xí)的機會才不會流失。如果您隨時給我打電話，有可能我擠不出時間，您把電話給我，我還要和您提前預(yù)約和做皮膚分析呢！您的皮膚蠻好的，只是毛孔有點明顯，課上我再教您怎么改善，好嗎？您白跑一趟，您說是嗎？（尋找女主人）您喜歡這樣的美容課嗎？愿意把這樣的美容課機會分享給身邊的親朋好友嗎？在**，定是個很樂施很愿意幫助別人的人，那么在您身邊一定有很多愛美或有皮膚的朋友，您最想邀請哪些朋友來呢？把她們的名字寫下來好嗎？寫得最多的我將會送她一份精美的禮物哦！因為她最有樂施精神。在**，我們崇尚不求回報地付出，這份樂施精神是每一個美容顧問的行為準則。現(xiàn)在，**更美麗了；同時您還可以獲得**些積分換取您心儀的女主人禮物或產(chǎn)品，這份禮物是**樂施精神的認可和謝意！我認識新朋友需要花很多時間，如果您把身邊的熟人、朋友組公司規(guī)定會送您免費產(chǎn)品的。（女主人指導(dǎo)：）小姐您好！告訴您一個好消息啊！我有一位朋友是**公司的美以我?guī)湍Ａ粢粋€位子，您一定要來哦！到時我等您。張姐，好久不見了！跟您說件事哦，以前咱們都聽說過私人先Th、私人律師，現(xiàn)在這種文化和Th活方式也傳到了中國，而且還有了自己的私人美容顧問呢！擁有自己的私人美容顧問成了時尚和品位的象征。很榮幸我也擁有了一位私人美容顧問啦！在她的悉心指給您調(diào)換產(chǎn)品還上門服務(wù)，我還沒發(fā)現(xiàn)哪個品牌有這樣周到的服她的服務(wù)都是免費的，您看平時還是周末有時間？張姐，告訴您一個好消息哦！下周我的美容顧問要來給我做一個彩妝造型，她的彩妝清新雅致，很Th位子，不能不來哦！確定時間“二選一”。（邀請來賓參加活動）比您強——請她到公司，做您的好參謀。想請您來參加，為我做參謀好嗎？時間是某某時候。比您弱——告訴她，您為她提供一個好機會。我們沙龍周末舉辦寶石之夜，有許多優(yōu)秀的美容顧問會分享她們成某某時間、某某地點等您好嗎？享。您知道我在**美容院非常開心的原因嗎？有些東西要親自去感受。我邀請您參加我們公司的業(yè)務(wù)顧問會議，我會介紹您認識我們的業(yè)務(wù)顧問。她是今年城市的樂施小姐，是非常優(yōu)秀的女性。這樣的機我們某某時間見。活動后跟進什么？（推薦預(yù)約）入的工作不是很好嗎？回去看看，我明天打電話給您。”(提供喝彩、公司介紹等資料給PAGEPAGE1211嗎？”(與客戶保持聯(lián)系)針對身邊的朋友陳姐您好！您每天都是如何安排Th活的？女人的觀點大都是一您想您也會擁有，您想去玩一玩嗎？好，周六的時候我叫您。（針對大忙人）◆您說您沒時間，我絕對相信，但我讓您來了解的這件事是很時尚她將給您帶來意想不到的改變；如果您看不中她，您也會知道這個世界還有這樣一家公司，由女性創(chuàng)辦、由女性締造、由女性管理、為女性服務(wù)，它的企業(yè)文化和管理哲學(xué)被列入哈佛大學(xué)教程。在您還沒了解她時，千萬不要去否定她，她的口碑非常好的！我是是朋友，我才不愿意這么好的機會和您擦肩而過，您看呢？24和**的文化是相像的，您愿意到**您，別做其它安排了。（針對不安于現(xiàn)狀的人）陳姐，最近工作好嗎？您自己滿意嗎？您是很有才華的，可在資源，抽兩個小時我陪您去告訴她，**情況到公司了解）定還有意外的收獲呢！周二晚上我剛好有時間，我們一起去！三、電話邀約常用話術(shù)小姐，您好！我是**公司的（自我介紹），最近好嗎？（寒暄，不要問最近忙嗎？）非常棒的美容課送給您（告知目的），因為我覺得您是個非常注意形象的人（感謝贊美）變化嗎？（了解需求）很正常的，您真的想解決嗎？一定要解決嗎？如果我能幫助您，您愿意嗎？（確定需求）是會教您如何在夏季擁有清爽的肌膚。（銷售益處）訓(xùn)，我是一個…（專業(yè)），我認為您來參加美容課的話，您…（塑造價值）周六下午還是周日下午您有時間？（“二選一”確定時間）有反對意見（克服反對意見，重塑價值）（若答應(yīng)）于抓住每一個學(xué)習(xí)的機會，就是抓住賺錢的機會。（強調(diào)值得）還是提前到呢？我非常重視線這堂美容課因為對您也很重要。（強調(diào)重視度）謝謝您能抽出時間來參加我的美容課，我相信因為您的到來，我們的美容課會相處得非常愉快！（表達感謝）（若有反對意見）美容課只有兩次…（再次解決問題）再次（二選一）確定時間。熟人預(yù)約：張姐您好！我是阿玉啊，**的。想請您幫個忙。（的）我剛剛成為**您的皮膚得到改善，還能學(xué)到很多美容護膚方面的知識。我的指導(dǎo)老師說，我一定要在本周內(nèi)為五位最注重形象的女性提供免費試用產(chǎn)品的機會，增加我的知識和經(jīng)驗。（需要她幫忙的原因）您又那么愛美，一定愿意支持我的，對不對？（等待對方回復(fù)）上課的話有趣又不會感覺太枯燥。（征求幫助）在我工作室還是在您家？（提出一周內(nèi)約見的時間選擇）太謝謝您了！我知道您一向都是最支持我的。（達成約見）我會在下午2點的時候再打電話給您，再見（結(jié)束談話）張姐您好，我是**顧問阿玉啊！現(xiàn)在方便講電話嗎？（如果久未見面問：您最近忙什么呢？等待回應(yīng)）告訴您一個好消我的皮膚現(xiàn)在也好多了，我非常開心！我的老師要求我本周上滿五堂美容課，讓我邀請那些注重Th活品質(zhì)懂得打扮的（上進、愛學(xué)習(xí)的、最支持我的朋友等）3-6除非您真正需要。您通常是白天有空還是晚上有空？（等待回答）是平時還是周末？PAGEPAGE17PAGEPAGE14（確定時間）6您知道我認識新朋友是要花時間的，如果您把身邊的熟人、朋友帶來一起上美容課，我將非常感謝您，按公司規(guī)定我還要送您精美禮物，表達對您的感謝呢！到時您會帶上誰呢？（等待回答）3膚分析，到時要給也要給她們做皮膚分析呢！◆張姐，我是阿玉啊，我現(xiàn)在做了**紹其他朋友，您看周一還是周五？◆張姐您好！我是阿玉啊，告訴您，我最近開始了一份新工作，做****是美國最著名的化妝品公司之一。它們的產(chǎn)品非常好,我使用一周后，皮膚得到了很大的改善（盡量具體化我非常高興！您是非常注重自己形象的女性（注：這里一定要從個人角度來強調(diào)對被邀請人的益處），我想提供給您免費試用我們產(chǎn)品的機會，您看什么時間對您比較方便？白天？還是晚上？（您可以邀請您的幾個親朋好友一起來，但不可以超過六個人。您估計可能會有幾個人來？（等她回答，她也許需要1～2天時間才能決定）。**公司作美容顧問，（此段為初次指導(dǎo)女主人話術(shù)（“您講得太好了，請您提醒您的朋友準時來，到時我會提前半小時見！”認識，來往不多張姐，您知道我已經(jīng)做了**的美容顧問，受過專業(yè)的皮膚保養(yǎng)和彩妝培訓(xùn)。我覺得作為女性這些技巧應(yīng)該具備，無論您是否使用**產(chǎn)品，學(xué)會一些護膚技巧對您一定有用的，按照我教的方法，您的皮膚一定會改善！周二或周五哪天有空？您可以放心不用買產(chǎn)品，我知道您不會買**膚技巧和選擇適合自己的護膚方法對您有很大幫助的。延伸預(yù)約話術(shù)A、初次預(yù)約時的延伸一起來上課吧！只能約一個最好的哦！輕松活躍些，不如您再約幾個好朋友一起來吧！起聽，我可以講一個關(guān)于皮膚保養(yǎng)方面專題的美容課。您平坦的穿衣打扮，可以給您當(dāng)參謀呢！下次彩妝課時，您可以帶上幾個朋友，她們不僅僅可以和您一課程也會輕松愉快，但最多不超過六個人，到時您會帶上誰呢？B、產(chǎn)品試用或銷售后預(yù)約護膚課：看，下周什么時間最好？上半周還是下半周？C、美容課后預(yù)約彩妝課：您看，下周什么時間最好？上半周還是下半周？D、新產(chǎn)品上市時（事先給顧客寄每月精點）張姐，您好！收到我給您的每月精點了嗎？您一定知道這個好它可以幫助肌膚……（簡單介紹該產(chǎn)品的功效），便？上半周還是下半周？E、促銷上市時（事先給顧客寄每月精點）張姐，您好！收到我寄給您的每月精點了嗎？您一定知道我們這個月促銷的好消息了吧！我知道您一直都很喜歡這個產(chǎn)品（說說該產(chǎn)品吸引對方的賣點），如果您在這個月購買，您可以享受……（介紹促銷的賣點）便？上半周還是下半周？F、售后服務(wù)時（如：換季時的電話跟蹤）張姐，您好！秋天來了，您的皮膚是不是感覺比夏天時干燥？我要跟您約個時間，看看您的皮膚的狀況，讓您試用一些能補充水分、讓皮膚滋潤的產(chǎn)品，教您秋季護膚的秘訣！您看什么時間比較方便？上半周還是下半周？（確定時間、地點后，接著說）我相信您的一些朋友也想了解秋天如何護理自己的皮膚，不如請她們一起來，一定會很有樂趣，對不對？（得到肯定回答后）請您把她們的名字和電話告訴我，我會特別打電話去邀請她們的。四、咨詢接待話術(shù)第一步：初次面談，建立親切感1、笑容滿面，和藹可親；2、讓顧客有充裕的時間；3、從一般的話題開始談（家庭、興趣、事業(yè)、理想等）第二步：培養(yǎng)信賴感1行親切的談話；2情緒等，按照美容院顧客來的目的決定談話方式；第三步：聽、問，發(fā)現(xiàn)美容院顧客待解決的問題1、聽顧客傾訴苦惱2、無條件與積極的關(guān)心3、共同的感性的理解4、單純的詢問首先聽取清楚顧客的苦惱；不要摻入自己的想法，要表現(xiàn)出積極的關(guān)心；在顧客的各種體驗中找出共同的因素；把重點放在關(guān)心顧客的心情上；第四步：重復(fù)發(fā)言1、確認形成苦惱的原因2、誘導(dǎo)顧客自覺發(fā)現(xiàn)問題從應(yīng)答中確認原因，找出苦惱的因素；誘導(dǎo)使顧客自覺找出消除苦惱的方法；第五步：判斷，提供解決方案1、判斷美容院顧客的常識水準、需求程度及消費能力予以對應(yīng)；2、簡易扼要的說明易懂的美容效果；第六步：成交的判斷要接受服務(wù)要求簽約，絕對不可讓顧客被動要求簽約。五、打電話常用話術(shù)情況為其提供個性化服務(wù)。**握好以下幾個突破點。1、開門見山。在撥通了美容院客戶的電話后，首美容院先要是**15趣，并繼續(xù)這個談話。2、語言措辭。在電話中，盡量不要用專業(yè)化的話語，而應(yīng)使談。3、產(chǎn)品優(yōu)點。美容顧問與客戶交流時，不要向客戶單純說明感受到這些特點的，而應(yīng)強調(diào)美容院客戶能夠從產(chǎn)品中得到的好處。如“使用產(chǎn)品后可以使您的皮膚白皙細膩，紅潤光澤”等。4以必須細心注意客戶的反應(yīng)。客戶若有反對意見時，不能武斷地予以否認，甚至用“不對”、“不要拉倒”之類的措辭。正確的做法是認真傾聽，坦然接受客戶提出的反對意見，加以分析，并提出自己的解決措施，使美容院顧客消除顧慮。美容顧問看準時機說“歡迎光臨”如果美容顧問的問話時機不正確，美容院顧客就會來不及反酒店，為什么人人又變得彬彬有禮了呢？因為在五星級酒店的訓(xùn)練當(dāng)中，有一個“十、五、一”法則。“十”是指離客人十步遠時，要用目光凝視客人的雙眼，發(fā)出第一此時，任何客人都正好走到您面前，來得及對您的問候發(fā)出回應(yīng)：從而讓自己在日復(fù)一日的服務(wù)中體會到被重視的感覺。PAGEPAGE20PAGEPAGE21問的儀表和顧問的接待，形式和內(nèi)容是不可分割的整體。不能犯的錯誤：客人走來時，眼睛不知看哪里，身體僵硬，微笑也不自然。客人快到時，通常人們習(xí)慣在五步遠處，發(fā)出問候：您好，歡迎光臨！客人聽到時，恰好走過問候者身邊，因為人對聲原來是我們的問候來不及讓她反應(yīng)。六、服務(wù)流程常用話術(shù)1．美容顧問服務(wù)流程及話術(shù)介紹顧問您找她，我就先下去了，好嗎”？送上茶水及護理項目小冊子。顧問咨詢例：“請問王小姐，您是怎樣了解到我們這個專業(yè)的星級美容院會確定客人來的目的贊美客人例：您的身材真好或衣著等。顧問皮膚分析及身體咨詢例：根據(jù)皮膚的情況，說出客人的Th顧問的信心。定位我給您介紹了這些服務(wù)項目，您看哪個項目比較適合您”？建議即獲得極大的舒緩，并可達到鎮(zhèn)靜神經(jīng)、凈化心靈的上目的”。達成協(xié)議她來為您做肩頸減壓項目，如您有什么事問她就可以了”。美容顧問咨詢話術(shù)示例美容師：小姐，這是我們這里工作經(jīng)驗最豐富的顧問阿月老師顧 問：您好，我是這里的美容顧問，很高興為您服務(wù)。222323顧客：哦，您好！顧問：不好意思，請問小姐怎么稱呼？顧客：我姓王。配的。（顧問配張茶單給美容師去茶水間調(diào)茶）化痰的功效。阿月，那您再看一下我的皮膚最近要怎樣護理好啊？潤茶，請品嘗！顧 客：好的，謝謝。唔，里面好像有點薄荷，很清涼，好清潤啊喉嚨感覺好多了！顧 問：是的，里面有薄荷的成份。王小姐，請幫我填份顧客資卡，好讓我能清楚詳細的給您做皮膚分析。顧 客：好的，出Th年月日也要寫嗎？顧 問：是的，我們會在您Th日的時候給您送上一份驚喜的禮物顧 客：電話不用寫了吧？反正我到時會過來！顧 問：我們會不定時的舉辦一些免費的美容講座，這么好的機如果找不到您豈不是浪費。顧 客：月收入和零花錢也要寫？顧 問：不是有句話是這么說的嗎？收入和我們的付出是成正比的，知道您的收入就可以知道您付出的辛苦，那我們就對您的工作性質(zhì)做一套適合您的護理療程。好的，下面些我來給您填！顧 問：您是怎么知道我們美容院的？顧 客：是看報紙，也聽別人說過您們美容院顧 問：謝謝您對我們的信賴和支持。（后）顧 問：王小姐，美容院針對第一次到訪的客人推出了一個優(yōu)惠方案，您現(xiàn)在只需用380元就可以享受原價980元的美白保濕護理療程一套，包括：沐浴、背部油壓、半身肩頸按摩手部松筋拉骨法、臉部保濕美白護膚一次，主要是讓您對我們這里的服務(wù)、環(huán)境及技術(shù)有一個更好的了解和信任，之后再選擇是否成為我們的會員。顧 客：好的，我感覺一下先吧！顧 問：王小姐，我會為您安排一位在美容行業(yè)已經(jīng)有五~六年工作經(jīng)驗、技術(shù)非常高的美容師為您服務(wù)。顧 客：好的，謝謝！顧 問：王小姐，這位是阿玉（介紹美容師），一會整個護理療將會由她為您服務(wù)，您有什么問題可以隨時向她咨詢。PAGEPAGE24PAGEPAGE25產(chǎn)品及項目推薦話術(shù)（舉例）祛斑我覺得您本身氣質(zhì)非常好，如果把臉上的斑祛掉，就更漂亮了，更至少讓您年輕五歲。美白祛黑，三次達到美白的效果。防皺覺得您應(yīng)該做一些保養(yǎng)，人的皮膚發(fā)干就會產(chǎn)Th覺您這兩天特別年輕呀！”祛粉刺會反彈。眼護您皮膚真不錯，但我覺得您應(yīng)該做一個眼護，因為您有一些魚尾紋（眼袋、黑眼圈），眼圈、兩次祛皺、三次消除眼袋。頸護頸部護理既美白又祛皺，并且有嫩膚功效。話術(shù)示例（美白產(chǎn)品，效果就會不一樣。）顧客：我想做一下美白護理，不知價格如何？980重優(yōu)惠。顧客：會員和非會員價格差異大嗎？120―280您介紹一下我們的會員制？顧客：可以！客戶表示考慮時的應(yīng)對話術(shù)地告訴顧客“請多幫忙，等您決定”。話術(shù)示例顧問：小姐，實在是對不起。（問）顧客：有什么對不起的啊？不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下？七、常用銷售話術(shù)定很好的產(chǎn)品策略的條件下，明確顧問的銷售重心和產(chǎn)品系列。顧問銷售的重點應(yīng)該是產(chǎn)品效果，在這個條件下，主推以會員卡為主的產(chǎn)品系列，這樣可以解決顧客的著眼點問題，同時也真正瞄準了客戶需求，每個女人都是為了保養(yǎng)和治療來尋求專業(yè)美容的，她們的目的是在解決了效果的條件下，尋求公道價格，而不是了解了這一點，對我們解決銷售導(dǎo)向?qū)⒑苡袔椭Ｕ埧匆幌挛覀兊睦印ｎ檰枺号叮悄蓙韺α说胤剑∧矗覀儸F(xiàn)在推出的試作價格僅僅180元，值得一試。效果也非常不錯。顧客：哦，那做一次就有效果嗎？689現(xiàn)在正是優(yōu)惠期，試一下怎么樣。顧客：好吧，那我先試一下吧。案例分析：上面的話術(shù)中，有哪些問題呢顧問的出發(fā)點是以“試作”為主的，所以她放棄了詢問顧客需求，一次性推薦試作價，試圖引起客戶留意，也成功的讓客戶留意到了“一次”和試一次的價格，接下來，客人順理成章的試了。總之，她完成了一次銷售。可是結(jié)局并不令人滿足。所以，在顧問練習(xí)中，我們要解決的上，我們的銷售額會有很大不同。顧問：小姐，請問您尊姓？客人：姓王。想做面部還身體呢？客人：想咨詢一下，皮膚最近很干黃。顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？客人：可以。顧問：皮膚彈性還挺好，確實有些干燥，微黃。前的狀況。客人：是什么產(chǎn)品。非常快，補水效果非常好。客人：真的有那么好嗎？80客人：做一次多少錢？180補水護理。假如成為會員今天這次可以免費送給您。客人：怎樣成為會員呢？的每次消費都可以從卡里扣，同時還可以享受價值八百元698180很超值。客人：那好吧。給我開一張們在顧問練習(xí)中，對此感慨頗深。當(dāng)然，也收到了很好的效果。八、標準服務(wù)話術(shù)一、迎接美容院顧客的專業(yè)動作和手勢頭牌美容顧問應(yīng)站門頭位。按標準站姿，將雙手自然疊放于小腹前，右手疊加在左手上，兩眼目視前方，表情自然不拘謹，等候101.2米時，左手拉門，身體略向前頃，且與身體成30五指自然并攏，掌心稍稍向上，手勢范圍在腰部以上、下顎以下。用親切的目光和燦爛的笑容道出歡迎語：“您好，歡迎光臨，請這邊走”引領(lǐng)顧客到接待區(qū)，按指引時的姿態(tài)規(guī)范，步伐從容，步幅然后入座，入座后介紹自己：“陳小姐，您好，我是**顧問阿月，很高興為您服務(wù)！”2、當(dāng)進來的顧客恰好是美容院的老顧客時，應(yīng)送給她一句像老朋會很高興這種被重視的感覺。3、頭牌美容顧問帶領(lǐng)顧客走向顧問間時，二牌美容顧問應(yīng)及時補不能空崗。二、接待美容院顧客時不同情況下的行為要求和語言規(guī)范請顧客入座后，美容顧問按標準姿勢入座，盡量輕穩(wěn)，緩緩坐下，坐好后親切地詢問顧客：“陳小姐您好！我是**的專業(yè)美容顧在聆聽顧客咨詢時，應(yīng)雙眼注視顧客，面帶微笑，在傾聽過程中適當(dāng)加入一些“嗯”、“對”要不時和顧客保持回應(yīng)，給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹？偷男帐希纾骸瓣愋〗恪保允緦︻櫩偷淖鹬睾陀H切感。在回答顧客咨詢的過程中，如發(fā)現(xiàn)顧客臉上顯現(xiàn)出沒聽懂的表說清楚，請允許我再說一遍好嗎？”當(dāng)前臺顧客較多時，可以根據(jù)情況將顧客分散到休閑區(qū)等候，按順序由專屬顧問接待（待）果顧客要求由一人接待，顧問應(yīng)這樣回答：由我們分別為各位提供專門的咨詢，您看好嗎？”PAGEPAGE30PAGEPAGE31先喝杯水，在這里等一下好嗎？”的確認。這時您可以這樣說：“請問，我的解釋您滿意嗎？”當(dāng)遇到無法解決的問題時（如沒有美容師服務(wù)），應(yīng)首先向顧閑區(qū)等待。裕的話，我?guī)叫菹^(qū)用點茶，等候5分鐘好嗎？到時候，我來迎接您。”我會電話為您預(yù)約留位，好嗎？您什么時間方便呢？”需要顧客簽名時，應(yīng)將資料平整、正向擺放在顧客面前，并用這里簽名（補填顧客信息內(nèi)容）好嗎？”客，待顧客進行完手頭的事情后，再向顧客確認簽名。辦理顧客檔案資料時，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日是顧客Th日，可適時地為顧客送上一些Th日祝福語，如：“真巧，今天是您的Th您Th日快樂！”并預(yù)備Th日贈送項目（當(dāng)日免費），心的服務(wù)而感到意外的驚喜。當(dāng)顧客向顧問提出超出美容院規(guī)定的服務(wù)范圍時，應(yīng)有禮貌地解釋清楚，請顧客諒解。目的哪方面功能感興趣呢？”不是嘗試一下呢？”項目，我會第一時間通知您。”進行，切忌直接面對顧客。先向顧客說明：不發(fā)就開始服務(wù)。一遍，好嗎？”是付現(xiàn)金還是刷卡？是我去代您交付，還是您親自付款？”先沖涼。”顧問應(yīng)直接帶顧客來到美容區(qū)，對當(dāng)值美容師做介紹：“阿玉、這是我們的客人張小姐，今天的項目是某某”然后對顧問說：“張小姐，這是今天為您服務(wù)的美容師阿玉。結(jié)束時，我來接您，我們待會兒見！”勢。在外邊等您。”在這里。我們的沖涼時間為10分鐘，我去為您準備房間，10拿的最佳時間是5－10分鐘，否則會導(dǎo)致皮膚脫水。我10分鐘后來配料間領(lǐng)料，安排好后，來接客人。中，吐字清晰。“張小姐您好！我是您的美容顧問，打擾您幾分鐘，我們新推出解釋并盛情誠邀對方來美容院咨詢。不要忘記微笑哦！17業(yè)務(wù)。九、模板銷售話術(shù)顧問：小姐，請問您尊姓？客人：姓王。面部還身體呢？客人：想咨詢一下，皮膚最近很干黃。333434顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？客人：可以。顧問：皮膚彈性還挺好，確實有些干燥，微黃。狀況。客人：是什么產(chǎn)品。補水效果非常好。客人：真的有那么好嗎？顧問：我們這里80的會員都用它的產(chǎn)品。客人：做一次多少錢？顧問：會員單次打完折只需

180元就可以享受一次全方位的美白補客人：怎樣成為會員呢？顧問：比如，您一次性付清2000元，成為我們的銀卡會員。以后的每次消費都可以從卡里扣，同時還可以享受價值八百元的698180很超值。客人：那好吧。給我開一張。術(shù)在美容院的銷售中起到至關(guān)重要的作用。十、黃金銷售話術(shù)精神嗎？不，銷售靠的是戰(zhàn)術(shù)、靠的是銷售的藝術(shù)！力的有效工具！以讓您的銷售事半功倍！想要成為銷售高手，有捷徑，那就是—背話術(shù)！銷售的一種行銷方式。1、我沒有錢？我能夠理解您的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零品的價錢/3650），人不能總是為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，錢在銀行，人在天堂。2、我沒有時間，很忙？太好了！我很喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的Th活，過導(dǎo)致皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果您同意，我會合理幫您安排時間。通過預(yù)約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？3、我是使用“世界知名品牌”，我才不信你們？PAGEPAGE35PAGEPAGE36太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找您的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。4、我不會聽你推銷產(chǎn)品的？式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)您養(yǎng)成一種好的Th245、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？10我們的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。6、開張卡，但我每天抽不出時間護理？理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（用中性語言），再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。7、今天沒帶錢，以后再說吧？帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能交定金嗎？您有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，380（幫忙算賬），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容的，就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就像哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)Th協(xié)同增效的作用，起1+12議，不知道您們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋Th細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。9、我用過好多都沒有效果？姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學(xué)也不合理的。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治您只有堅持才能出效果，堅持才能出奇跡，而我們用是某某產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？10、我今天還有事，就做一個免費的吧？績來Th活的，也挺難做的，您說是嗎？11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。難看了都可以換，皮膚是一Th資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。12、我要跟老公商量一下什么都了解透，就會產(chǎn)Th想他也一定會支持您的。13、我是個下崗的女工崗，我們從容淡定，積極面對人Th，發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！14、您說得太好了，不過我還要考慮一下？溜走，人Th給您一個美麗。15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種Th活品味。姐，您說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，是對同事朋友的一種尊敬。同樣，您可能受報紙媒體的說法引導(dǎo)，但您要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中Th有。如北京紙包子事件，看新聞，要有很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。16、我年紀太大了，不用做了。姐，您這么年輕，精力這么好，以后見到別人千萬別說自己老。不是有個廣告上講，三十歲的年齡，六十歲的心臟，只有心理年輕，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補回來。我們?yōu)槟x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。17、顧客要求打折怎么辦？是無可挑剔，打折意味著不自信。18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，您說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產(chǎn)品。如果您感覺其它地方不滿意不理想，我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，人。19、美容師一說到產(chǎn)品，顧客就沉默不語裝睡。如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽场Ｈ纾耗人窟@是一種身體危機的訊號，面相有問題，人Th如意。好的老公。20、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？適應(yīng)每一個人，個性化出效果最重要。21、聽多了每個美容師都說自己產(chǎn)品好？如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說自己產(chǎn)品是信心么項目好？光說好沒有用，就像醫(yī)Th產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。22、我對任何產(chǎn)品都會過敏？PAGEPAGE42PAGEPAGE41是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)Th備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險最小（抱著僥幸心理）。23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？契約。您要保護您的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰猅h我們也沒有辦法滿足。24、保養(yǎng)太麻煩？太費時間？任何事物都是有規(guī)律的，我們不能違反，我們護理流程設(shè)計是按照皮膚的Th理結(jié)構(gòu)來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想做皮膚保養(yǎng)，您要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。25一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得Th物鐘只要您們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，可以養(yǎng)尊處優(yōu)，我們私下里真的很羨慕您。還有姐，您用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們怎么跟您比呢？26姐：您一看就是個什么樣的人，姐：您一看就是個識貨的人姐：您一看就是個幽默風(fēng)趣的人姐，您一看就是個有品味的人姐，您一看就是個懂美容的人姐，您一看就是個很善良有愛心的人……27、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，您們還推銷？方的中藥，我們中國的醫(yī)Th這次奶粉事件，國外的都沒出問題。三、不同崗位在顧客交接時的語言及行為要求當(dāng)顧客需要服務(wù)時，在美容師和顧問都不在的情況下，保潔員介紹時語言溫和。2．美容顧問與美容師在沐浴區(qū)門口，對當(dāng)值美容師作介紹：“阿“張小姐，這是今天為您服務(wù)的美容師阿玉。結(jié)束時，我來接您，我們待會兒見！”當(dāng)美容師通知美容顧問工作已完成時，美容顧問對顧客的感受應(yīng)進行及時的了解，“張小姐，您對我們的服務(wù)項目還滿意嗎？有顧客對美容院工作滿意時，美容顧問應(yīng)答：“這是我們應(yīng)該做的。再喝杯水嗎？”要求完成每個動作。5、當(dāng)顧客對美容院的服務(wù)滿意離開時，您應(yīng)陪同顧客到門口，充您服務(wù)，也謝謝您對我們的信任！再見！”6、在門口用標準站姿，身體略微前傾30度，直到顧客離去。當(dāng)顧客遺留物品在前臺或接待區(qū)時，如果顧客尚在您的視線內(nèi)，應(yīng)立即叫住顧客，讓她取回物品。否則，應(yīng)迅速查找失主。如果失主已經(jīng)離開美容院，應(yīng)立即在顧客訂位表中查找客戶，及時聯(lián)系客戶通知如果我們在整個顧問服務(wù)流程中都能通過以上行為和語言體現(xiàn)出的敬業(yè)精神，建立客戶的信任應(yīng)該是沒有問題的。十一、必須熟記的話術(shù)一、預(yù)約方法1、美容院顧客熟人預(yù)約：我近來在學(xué)美容，我的教員讓我每周必須給10個人做面對面的美容引導(dǎo)，讓我認識皮膚類型，您這周什么時間有空，平時還是周日？2、美容院顧客延伸預(yù)約：12里的護膚品拿來，我教您怎么用最好。我已相識的皮膚狀態(tài)，您身邊是不是有朋友也必要面對面的美容引導(dǎo)，我可以給您一個名額，您會帶誰來呢？好，5和想要解決的皮膚標題。3、美容課上的延伸預(yù)約：10的！*也能夠有機會嘗試到您今天使用的護膚品。4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡5010理。105、您知道如何教朋友幫您做預(yù)約嗎？我的教員給我留作業(yè)，讓我每周起碼給十個人做面對面的美容引導(dǎo)，您是我最好的朋友，肯定要幫我哦，您就和身邊的人說：我點到我的朋友那邊學(xué)美容護膚的方法，您和我一起去吧。6、隨機預(yù)約美容院顧客：問候并稱贊對方--從皮膚狀態(tài)或彩妝開始聊―當(dāng)對方感愛好時再約美容課―確定時間―留電話遞名片。二、美容課結(jié)束時販賣、延伸、開發(fā)的技巧：444545（一）販賣五問：1、您現(xiàn)在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松、很柔軟又很干凈?2、您你好許老師的課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了什么啊（定她的勞績）3、皮膚上面還有什么的問題必要問清楚（確定她的需求）4、您對剛才試用過程中的哪一步印象最深？（她說明規(guī)律的使用**產(chǎn)品以后，我們的產(chǎn)品會給她帶來更大的變化，要加強她對產(chǎn)品的需求）5、姐是這樣的，為了更好的改善您的膚質(zhì)，我建議您今晚就開始的的要求要聽聽我的建議呢？（二）延伸：1、美容顧問延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護膚課之外還您看您的彩妝課安排在什么時間？是周一到周五？還是周六或周日？（請顧客確認時間）您肯定有很多女性朋友吧，下次彩妝課您也可以帶她們來，她們也是有機會試用您今天全部用的產(chǎn)品的，相信她也肯定會喜好的。現(xiàn)在，我們在皮膚分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮品哦！2、美容顧問延伸活動：末了我還想了解一下，您也熟悉了我的工（請顧客確定）您（供應(yīng)喝彩、**的書本、VCD），這些資料是我個人的收藏，請您細致瀏覽，來參加活動的時間給我確定一下好嗎？（賓保持接洽）（三）美容顧問開始服務(wù)：大家都有我的名片，如果在皮膚護理方面有任何標題，都可以隨時打電話比較方便？是打家里電話還是手機？（話的時間和方式）打開看好嗎？(假如沒寫好感謝信，就把下面的兩段話以信息的形式發(fā)給她)1、未購買產(chǎn)品的美容院顧客：您的幫助讓我建立了信心和勇氣，無論您何時開始您**上的您…（稱贊的話）隨您！永遠關(guān)心您的美容顧問阿玉。2、購買了產(chǎn)品的顧客親愛的張姐，非常感謝您在百忙中抽空來參加我的美容課，感謝您對我的信托和對我工作的支持，更要感謝的是您讓我有機會介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜您開始了**早上：干凈，爽膚，滋潤，保護，彩妝；每天晚上：干凈，爽膚，滋潤；每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）。要想讓皮膚成為一件永不退色的時裝，我們就要長年累月的呵護，堅持使用**瑰麗歡快永遠陪隨您！永遠關(guān)心您的美容顧問阿玉。3、美容課上的四點開發(fā)計劃：（問、我、選、送）問美容院的顧客―課前發(fā)現(xiàn)需求第二步：做了多久了？您肯定會非常滿足吧PAGEPAGE46PAGEPAGE47第三步：等她說出不滿以后，問為什么？第四步：點頭確認，哦，是嗎？您太棒了！那您理想中的工作或活是什么樣的？打工族：您看您多棒啊！每天只要完成老板交代的工作、不用動腦筋、月底領(lǐng)取一份固定的工資，多輕松啊！一個女孩子有這樣的工作多好啊黑 領(lǐng)：太羨慕您了！我不斷的想做老板！有自己的事業(yè)，自說了算，收入又可觀，又非常有遠景，大家都很羨慕您哦！每天在家看看電視、收拾收拾家里面的東西，多愜意啊、太羨慕您了。假如對方不停說自己的Th存狀態(tài)很好很滿足，就問：您給自己現(xiàn)在的Th在哪方面想更好呢？（相識需求）我―我的故事過往：扣緊美容院顧客對現(xiàn)在的不滿―引起共鳴現(xiàn)在：扣緊美容院顧客抱負中的Th未來：扣緊美容院顧客的空想―不要太高，要得當(dāng)注重：樸實感人、有場景形貌、引起共鳴選―美容院選擇合適的人求的人送―**美容院的資料“您已經(jīng)了解了我的工作內(nèi)容，您喜歡這份既歡樂又美麗的工作容顧問，我也有份，到時您也來參加好嗎？”24/DVD**10（四）售后服務(wù)：美容課當(dāng)天的電話服務(wù)1、購買了產(chǎn)品的顧客：張姐您好，我是您的私家美容顧問阿月，今天美容課上您學(xué)得那么**的產(chǎn)品了嗎？是不是按照我們課上教您的那種方式？嗯！嗯！太棒了，非常標準！（話效果會更好。）的皮膚肯定愈來愈…（根據(jù)她使用的產(chǎn)品形貌效果），我們一起努力。一起邀請來噢。（確定時間、地點）2、未購買產(chǎn)品顧客：您平時都是很注重保養(yǎng)的，肯定非常想知道吧。氣候熱了，紫外線也愈來愈猛烈了，我的好多美容院顧客擔(dān)心皮膚會變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我首先就想到了您，要不要聽聽我主講的“美黑書院”，相信您聽后肯定會讓您這個季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期待和您瑰麗而舒暢的交流。已購買產(chǎn)品的第一個療程（美容課2天的電話服務(wù)）：問感受，伎已購買產(chǎn)品的第二個療程（2的上門拜訪）用看伎倆是不是精確，同時再加上您帶的一些適合她的其他的產(chǎn)品，給予增值服務(wù)；座位女主人適當(dāng)?shù)臅r候可以簡單介紹公司和您在**的勞績，邀請參加活動。已購買產(chǎn)品的第三個療程（2）分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)服務(wù)（重新上美容課），延伸預(yù)約，作為女主人介紹公司咨詢開發(fā)意向。未購買產(chǎn)品的三個交流方式需求延伸她本人和她背后的人來上美容課或參加活動。（五）克服反對意見您…1、太貴：102、家里還有：2您家里的產(chǎn)品并不可以很好地祛斑，就好像今天您得了風(fēng)濕感冒但吃了醫(yī)治風(fēng)熱性感冒的藥，所以老是不好，您現(xiàn)在需要停掉手里的藥，現(xiàn)在問題是買對癥的藥還是繼續(xù)把手里的藥吃完？您家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合用的人，也是不浪費的。3、我考慮考慮：是價格的問題？4、我在美容院里做護理：假如一周六天您不吃飯，只等一周一次每天是否能夠?qū)崿F(xiàn)科學(xué)的保養(yǎng)。5、夏天太熱：新陳代謝茂盛，皮膚就會流失大量的水分和營養(yǎng)，所以在這個季節(jié)更需要補充大量的營養(yǎng)，加強防曬，只有這樣皮膚才能永遠年輕！（應(yīng)喝彩、公司介紹、DVD、書本等資料給來賓）嗎？（和來賓保持接洽）十二、電話回訪話術(shù)準備—寒暄致意—自我介紹—說明意圖—具體說明—達成回訪。第一天電話回訪（問用了沒有？）顧問：“陳姐，我是**我想占用您2分鐘的時間做一個簡單的電話回訪，您看好嗎？昨天我向您推薦了我們這邊的祛斑產(chǎn)品，您今天用了嗎？”回答A：“用了”再見！”回答B(yǎng)：“還沒用”PAGEPAGE50PAGEPAGE51天改變您的皮膚狀態(tài)，謝謝！再見！”第三天電話回訪（問用了后感覺怎樣？）**美容院的美容顧問阿玉，謝謝您接聽我們的覺怎樣？”回答A：“用了，剛用第三天感覺效果還行。”間，到時間您就直接過來護理就行了。謝謝，再見。”回答B(yǎng)：“沒什么感覺”顧問：“因為您的皮膚缺水狀態(tài)較嚴重，就像人在極度口渴的情況下，一口氣喝下一大杯水，解渴的感覺也是不明顯的，只有小口慢飲過上一段時間，口渴的情況就會慢慢的調(diào)節(jié)過來的。剛開始使用效果可能不會那么明顯，這個產(chǎn)品中主要有玻尿酸的成份，因為波尿酸是天然的保濕因子，分子量非常細致、白皙了、光滑，這個產(chǎn)品很多美容院顧客都很喜歡并且用了后就不會再換其他的產(chǎn)品了。過幾天您就可以做積分護理了，我安排了我們店有幾年工作經(jīng)驗的美容師阿月，我給您約好護理時間，到時間您直接過來護理就行了。謝謝，