分銷渠道讀書筆記【篇一：《營銷渠道（第七版）》讀書筆記】導論第一章營銷渠道：結構與功能第一，渠道是結余制造商和終端用戶之間的守門員。第二，渠道室企業整體營銷和定位戰略中重要的資產，經常可以作為差異點將企業所提供的產品與競爭對手區分開來（差異化是建立和維持競爭優勢的基礎）第三，渠道經驗會在很大程度上影響營銷終端用戶對于品牌形象和滿意度的整體感知。第四，公司和行業普遍缺乏將營銷渠道作為關鍵戰略資產的意識。第五，即使意識到了渠道設計和管理的價值，很多企業仍然覺得，創造和維持一個運轉良好的渠道非常困難。優勢的渠道系統是其他公司所不能輕易復制的競爭資產。營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力于一項產品或服務能夠被使用或消費的過程。渠道存在的原因：需求因素：簡化搜尋，調節分類差異供應因素：交易常規化，減少接觸次數渠道成員：制造商（產品或服務的提供者），中介（批發商，零售商，特殊中介），終端用戶（承擔渠道流）渠道設計和實施框架：市場細分一—分配工作渠道結構設計（渠道成員，成員密度，成員定位）市場細分一—分配工作渠道結構設計（渠道成員，成員密度，成員定位）一承諾程度（分銷聯盟，縱向一體化）識別權利來源一一識別渠道沖突一一渠道協調的目標成員的視角渠道設計差距分析"渠道組織第二章營銷渠道設計的市場細分：服務產出就銷售渠道設計的需求方面而言，最為有用的并不是有關終端用戶想要消費什么的認識，而是有關終端用戶想要怎樣去購買和使用那些被購買的產品或服務的認識。在做最終決定時，終端用戶在不同賣方提供的產品屬性、價格、服務產出組合之間進行權衡比較。只有當渠道系統能夠降低終端用戶的搜尋與等待時間、倉儲和其他成本時，它們才有存在和隨著時間的推移而繼續存在的理由。這些對終端用戶的益處就稱為渠道的服務產出。批量拆分、空間便利性、等待或遞送的時間、產品種類、客戶服務、信息提供第三章供應方渠道分析：渠道流及其效率分析滿足服務產出需要考慮的因素：成本、競爭性、進入的難易程度、營銷供應物中其他優勢因素渠道內的營銷流渠道流就是營銷渠道成員所從事的活動和過程，渠道流成本高昂，對渠道增值甚多。第四章供應方渠道分析：渠道結構和密度一、市場覆蓋面與成本渠道結構的描述包括渠道中各種類型的成員，市場上共存的每一類型成員的密度和數量，以及市場上共存的不同渠道的數目。便利品的高覆蓋率能大大促進銷售。下游渠道成員不喜歡密集型分銷。每一個渠道成員都偏好獨家分銷。制造商與其下游成員之間的這一利益矛盾構成了一個永恒的渠道沖突根源。二、達成交易：放棄多少選擇性制造商可能不得不選擇性分銷（對渠道成員施加影響甚至控制），而選擇性分銷伴隨著不可避免的缺點：助長缺乏活力的表現。（品牌內部競爭對制造商是有利的，但是選擇性營銷會因為缺乏成員的努力而削弱競爭強度）制造商在某一確定市場內必須仔細選擇、拍樣和支持合適的商店，這是選擇性分銷的一項原則。選擇性分銷和不佳的市場覆蓋區分開來是很重要的。品牌戰略：質量地位和撇脂定價（高價）目標市場三、爭取對渠道成員的影響力：依賴性平衡：區域獨家分銷與類別獨占性之間的互換讓伙伴放心：運用選擇性鞏固脆弱的關系四、回到基礎：消減成本并提高銷售量更多的交易伙伴是否確實意味著更高的收入？（原因？結果？高效的市場營銷）通過限制交易伙伴數量節省開支。五、加強選擇性的利益，同時保持密集性覆蓋六、通過多種渠道進入市場七、雙重分銷：通過獨立渠道和自主渠道進入市場天然競爭和示范效應八、搭載關系第五章差距分析渠道差距：既可能是所需服務產出的短缺活過度供應（需求方差距），也可能是運作渠道所需極高的總成本（供應方差距）一、渠道差距的原因和類型原因環境約束（法規約束；物質和基礎設施環境）：總得來說，環境約束是在與渠道直接相關的公司群體之外產生的，這些因素既使渠道成員無法提供合理的服務產出水平，又給渠道【篇二：渠道讀后感】渠道讀后感渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質量才算好，怎么去建設渠道。自古以來，優秀的水渠造福于社會，失修或危險的水渠禍害于人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好,水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利于產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業績考核獎勵，市場基礎建設,銷售隊伍的建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對于影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響,政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客戶在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶占，不利于產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人一業務員，各級的業【篇三：市場營銷畢業論文讀書筆記15篇】讀書筆記[1]卜妙金，張傳忠，常永勝.分銷渠道管理[m].北京：高等教育出版社，2007.影響渠道結構的因素有：(1)市場因素，包括：市場規模、市場在地理上的分散程度、市場的主要購買方式；(2)產品因素，包括：產品的價值和重量、產品的耐腐性、產品的標準化程度、單位產品的價值、產品的技術特性、產品的創新程度；(3)公司因素，包括:公司的規模、公司的基本目標和政策、公司管理的專業水平；(4)中間商因素，包括：中間商的能力；利用中間商所花費的成本、中間商的服務；(5)環境因素和行為因素。在分銷渠道設計中，企業的特性是主要的影響因素，具體表現在以下幾個方面:(1)總體規模。企業的總體規模決定了其市場范圍、客戶的規模以及強制中間商合作的能力；(2)財務能力。企業的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執行，哪些應交給中間商執行；(3)產品組合。企業產品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產品組合的關聯性越強，則越應使用性質相同或相似的市場營銷渠道；(4)渠道經驗。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產品的企業會逐漸形成渠道偏好；(5)營銷政策。現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，例如,對最后消費者提供快速交貨服務的政策就會影響到生產者對中間商所執行的職能、最終經銷商的數目與存貨水平以及所采用的運輸系統的要求。整治竄貨的主要方法有四個：（1）企業內部業務員與企業之間、客戶與企業之間，簽訂不竄貨亂價協議；（2）外包裝區域差異化；（3）發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單；（4）建立科學的地區內部業務管理制度，采取“七定”措施，即定區、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監督。激勵渠道成員方法有：（1）讓渠道成員能夠獲利；（2）為渠道成員提供產品組合的建議；（3）為渠道成員提供必要的信息；（4）給渠道成員以價格優惠；（5）給渠道成員進行適當的培訓。[2]連漪.市場營銷學理論與實務[m].北京：北京理工大學出版社,2007.企業的市場機會就是顧客沒有被滿足的需求，或者是消費者在被滿足需求的過程中尚存在的遺憾。消費者感到缺憾之處、不便之處就是企業的新的市場機會。行業市場機會與邊緣市場機會。出現在本企業經營領域內的市場機會稱為行業市場機會；出現于不同行業之間的交叉與結合部分的市場機會稱為邊緣市場機會。市場營銷環境是不斷變化的，企業營銷活動受制于營銷環境；但營銷管理者有時可以通過努力去影響市場營銷環境，使之朝著有利于企業生存和發展的方向變化。營銷案例：比利時一個地毯商把腦筋動到了穆斯林身上。這個名叫范德維格的商人聰明地將扁平的指南針嵌入地毯。這種特殊的指南針不是指南或指北，而是直指圣城麥加。這樣，伊斯主教徒不管走到哪里只要把地毯往地上一鋪，麥加方問頃刻之間就能準確找到。這種地毯一推出在穆新杯居住地區立即成了搶手貨，幾個月內范德維格在中東和非洲一下就賣掉了25000多條，賺了大錢。首先，市場營銷環境是不斷變化的；其次，企業營銷活動受制于營銷環境；營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應和利用環境，甚至可以通過努力去影響市場營銷環境，使之朝著有利于企業生存和發展的方向變化。（如，美國院外集團）研究市場營銷環境的意義在于：發現機會，避開威脅。（密切注意消費者偏好的變化。如，日本汽車成功進入美國市場）[3]伯特?羅森布羅姆.營銷渠道管理[m].中國水利水電出版社，2004.定義：營銷渠道是與公司外部關聯的、達到公司分銷目的的經營組織。外部性：意味著營銷渠道存在于公司的外部。關聯性：指將產品或服務從生產商傳遞至最終客戶，并涉及轉讓職能的企業各方。經營：涉及到渠道事務的管理。分銷目標：營銷渠道的結構和管理是分銷目標之一。內部四個基本營銷組合變量：4p（產品、價格、促銷和分銷）主要外部環境因素：經濟、社會文化、競爭、政府和技術）營銷管理的主要任務是在競爭和動態的環境中尋找目標市場，并且開發適宜的和協調的產品、價格、促銷和分銷戰略。營銷渠道戰略：必須發展和運作外部關聯組織（營銷渠道），作為支持和提高營銷組合中的其他營銷變量來滿足企業目標市場的需求。許多類型的參與者參與到了營銷渠道中。其中一些被認做是渠道成員，而另外一些則被認做不是渠道成員。前面的一種執行了談判功能，并參與到談判或所有權流中；后面的一種則沒有參與到其中。雖然最終用戶（目標市場）是營銷渠道中的成員，但他們并不包含在屬于渠道中。生產商和制造商為用戶執行分銷任務，一般由于缺乏將其產品直接銷售給用戶的專業技能和規模經濟而使用批發商和零售商以及輔助代理機構來幫助他們執行分銷任務。營銷渠道在一個不斷變化的復雜環境中發展和生存，這些變化有可能對營銷渠道造成很大影響。因此，渠道經理必須密切關注營銷環境的變化，以便成功制定出可行的營銷渠道決策來適應這些變化要求。