《客戶導(dǎo)向的萬科的品類規(guī)劃》介紹1一、什么是產(chǎn)品品類二、萬科的品類規(guī)劃原則三、萬科的品類劃分四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價值介紹提綱2一、什么是產(chǎn)品品類3【品類】品類是什么？產(chǎn)品種類對客戶，“不同種類的產(chǎn)品”品類是什么？4【品類】幾個行業(yè)的案例說明1、快速消費(fèi)品美容美發(fā)家居家庭健康用品產(chǎn)品線品類更快更有效地去屑柔亮、順滑健康呵護(hù)、彈性活力專業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā)回歸自然、崇尚環(huán)保5【品類】幾個行業(yè)的案例說明2、東京建屋6【品類】幾個行業(yè)的案例說明3、標(biāo)桿PULTE7二、萬科的品類規(guī)劃原則8【萬科的品類】1、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式----通過產(chǎn)品來分

“獨(dú)棟、聯(lián)排、多層、小高層、高層。。。。”

“50萬、80萬、150萬。。。。”非萬科的品類劃分追求；沒有體現(xiàn)住宅產(chǎn)品特征和反映客戶需求9【萬科的品類】1、通常劃分住宅產(chǎn)品種類的方式----通過客戶來分10【萬科的品類】2、萬科品品類劃分分的邏輯輯基礎(chǔ)客戶土地產(chǎn)品體現(xiàn)住宅宅產(chǎn)品特特征----包含土地地客戶導(dǎo)向向----對應(yīng)客戶需求品類“獨(dú)棟、聯(lián)聯(lián)排、多多層、小小高層、、高層。。。。。。”1.區(qū)域認(rèn)知2.周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施4.房屋本身土地“小”產(chǎn)品“低容積率率、中高高容積率率、高容容積率。。。。。。”11【萬科的品類】3、萬科品品類建立立的原則則萬科的品品類：在在不同特特征土地地上，滿滿足不同同客戶需需求的不不同產(chǎn)品品12三、萬科科的品類類劃分13【萬科的品類規(guī)劃劃】1、萬科品品類規(guī)劃劃的四個個階段階段一：：2005年，客戶戶細(xì)分階段二：：2006年，產(chǎn)品品系列，，土地同同客戶對對應(yīng)階段三：：2006-2007年，品類類劃分客戶土地產(chǎn)品階段四：：2007年，品類類成果的的推廣應(yīng)用，完完善14【萬科的品類規(guī)劃劃】2、階段一一：找到到劃分客客戶的三三個核心心指標(biāo)15【萬科的品類規(guī)劃劃】2、不同生命周期期，產(chǎn)生不不同需求求16【萬科的品類規(guī)劃劃】2、不同年年齡的不不同財富富積累階階段，對對應(yīng)不同同的支付能力力17【萬科的品類規(guī)劃劃】2、不同年年齡的不不同財富富積累階階段，對對應(yīng)不同同的支付能力力天津招行行金葵花花開戶情情況-嬰兒潮群群體購買買力最強(qiáng)強(qiáng)18年齡(06年)【萬科的品類規(guī)劃劃】2、不同年年齡的不不同財富富積累階階段，對對應(yīng)不同同的支付能力力不同市場場差異明明顯上海成都19【萬科的品類規(guī)劃劃】3、不同產(chǎn)產(chǎn)品系列列對應(yīng)不不同的客客戶價值值：金色色系列20【萬科的品類規(guī)劃劃】3、不同產(chǎn)產(chǎn)品系列列對應(yīng)不不同的客客戶價值值21【萬科的品類規(guī)劃劃】4、階段三三：品類類劃分。。細(xì)化土土地屬性性，初步步建立細(xì)細(xì)化后土土地屬性性同客戶戶的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系，，完成品品類框架架細(xì)化土地地屬性同客戶對對應(yīng)22【萬科的品類】4、萬科品品類劃分分的原則則可進(jìn)入----在我們的的業(yè)務(wù)能能力范疇疇內(nèi)可復(fù)制----適應(yīng)規(guī)模模化發(fā)展展的需要要被選擇----滿足企業(yè)業(yè)的價值值最大化化23【萬科的品類規(guī)劃劃】4、品類成成果框架架：八大大品類8個品類24【萬科的品類規(guī)劃劃】4、品類規(guī)規(guī)劃結(jié)果果：八大大品類25【萬科的品類規(guī)劃劃】5、品類規(guī)規(guī)劃結(jié)果果介紹：：金色系系列-G1（商務(wù)住住宅）26【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：金金色系系列-G2（城市市改善善）27【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：金金色系系列-G3（城市市棲居居）28【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：城城花系系列-C（城郊郊改善善）29【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：四四季系系列-T1（郊區(qū)區(qū)棲居居）30【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：四四季系系列-T2（郊區(qū)區(qū)享受受）31【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果介紹紹：高高檔系系列-TOP1（城市市豪宅宅）、、TOP2（郊區(qū)區(qū)豪宅宅）32【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】5、品類類規(guī)劃劃結(jié)果果----八大品品類描描述大大表33【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】6、萬科科品類類同全全市場場的覆覆蓋對對應(yīng)關(guān)關(guān)系34【萬科的的品類規(guī)規(guī)劃】7、關(guān)于于品類類的幾幾點(diǎn)說說明說明1：必須須依據(jù)據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶戶的選選擇來來確定定土地地屬性性，土土地屬屬性不不一樣，品品類規(guī)規(guī)屬自自然不不一樣樣。說明2：同一一塊土土地上上，由由于開開發(fā)時時間或或土地地條件件不一一樣，，品類類規(guī)屬的判判斷結(jié)結(jié)果可可能也也會有有所不不同，，并會會對應(yīng)應(yīng)不同同的產(chǎn)產(chǎn)品。。說明3：項(xiàng)目目同品品類的的關(guān)系系是：：項(xiàng)目目是品品類的的組合合，項(xiàng)項(xiàng)目有有可能能是單一品品類組組成，，也有有可能能是以以多個個品類類組合合的形形式出出現(xiàn)。。35四、品品類規(guī)規(guī)劃的的應(yīng)用用價值值36【應(yīng)用價價值】1、適應(yīng)應(yīng)未來來發(fā)展展，建建立客客戶導(dǎo)導(dǎo)向的的生產(chǎn)產(chǎn)邏輯輯戰(zhàn)略層層面37【應(yīng)用價價值】2、簡單單、有有效率率才能能獲得得規(guī)模模化；；品類類實(shí)現(xiàn)現(xiàn)簡單單戰(zhàn)略層層面38【應(yīng)用價價值】3、規(guī)劃劃形成成產(chǎn)品品品牌牌、完完善品品牌架架構(gòu)戰(zhàn)略層層面39【應(yīng)用價價值】4、動態(tài)態(tài)規(guī)劃劃，判判斷未未來市市場發(fā)發(fā)展趨趨勢戰(zhàn)略層層面40【應(yīng)用價價值】5、把握握城市市主流流市場場，確確定項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)發(fā)展（（市場場）戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層層面41【應(yīng)用價價值】5、把握握城市市主流流市場場，確確定項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)發(fā)展（（市場場）戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層層面42年齡(06年)【應(yīng)用價價值】5、把握握城市市主流流市場場，確確定項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)發(fā)展（（市場場）戰(zhàn)戰(zhàn)略不同市市場，，人口口特征征、城城市發(fā)發(fā)展特特征不不一樣樣，主主流市市場差差異明明顯上海成都戰(zhàn)術(shù)層層面43【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層層面44【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層層面45【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層層面46【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系戰(zhàn)術(shù)層層面47【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系中信紅紅樹灣灣紅樹西西岸戰(zhàn)術(shù)層層面48【應(yīng)用價價值】6、識別別競爭爭對手手及其其市場場策略略,確定競競爭關(guān)關(guān)系第五園園&星河丹丹堤戰(zhàn)術(shù)層層面49【應(yīng)用價價值】7、用正正確的的邏輯輯做事事情戰(zhàn)術(shù)層層面土地客戶產(chǎn)品測算土地屬屬性客戶價價值拿地YESNO流程一一：土地客戶產(chǎn)品測算土地屬屬性客戶價價值NO拿地地YES流程二二：50【應(yīng)用價價值】8、完善善工具具表格格八大品品類描描述表表格項(xiàng)目定定位參參考表表格戰(zhàn)術(shù)層層面51【應(yīng)用價價值】9、描述述市場場規(guī)律律，在在正確確的基基礎(chǔ)上上做得得更專專業(yè)戰(zhàn)術(shù)層層面524、萬科科品類類研究究小結(jié)結(jié)城市土土地屬屬性研研究——城市現(xiàn)現(xiàn)狀和和發(fā)展展地圖圖——產(chǎn)品線線——對應(yīng)客客戶需需求等等此幾幾類基基礎(chǔ)研研究，，是新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的前前置工工作，，對新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)有明明確的的指導(dǎo)導(dǎo)意義義。個人認(rèn)認(rèn)為，，城市市土地地研究究還