信用風險及管理主要內容：1現代市場經濟的本質：信用經濟2面臨信用經濟，中國企業究竟缺少什么？3企業信用風險管理的基本思路4構建企業完整的信用風險體系5國家信用風險管理體系和信用風險管理行業教學目標、重點：信用風險及管理1現代市場經濟的本質：信用經濟道德與經濟倫理范疇的信用“季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“?論語?”德國經濟學家BrunoHildbrand根據交易方式的不同，把社會經濟發展劃分為三個階段：以物物交換方式為主的自然經濟時期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經濟時期和以信用交易為主導的信用經濟時期。建立在至少是比較成熟的買方市場經濟條件的屬于現代市場經濟范疇的信用概念1.1“信用”概念：對于現代市場交易活動，信用是一種建立在信任（Trust）基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務的能力。這種能力受到一個條件的約束，即：受信方在其應允的時間期限內為所獲得的資金、物資、服務而付款，上述時間期限必須得到提供資金、物資、服務的受信方的認可。《中國大百科全書》將信用解釋為：借貸活動,，以償還為條件的價值運動的特殊形式發展信用交易的意義1.2信用風險的狹義界定與基本特征：信用風險：

債權人的一項債務因為債務人違約而不能收回或者不能夠及時收回而給該債權人帶來的可能損失。信用風險的基本特征：

A不對稱性

B累計性

C內源性和行為因素A不對稱性：當你承受一定的信用風險時，你的預期收益和預期損失是不對稱的。信用風險收益及市場風險收益對比典型的信用風險收益分布曲線典型的市場收益分布曲線損失收益0B累計性:是指信用風險具有不斷積累、惡性循環、連鎖反應、在一定的臨界點可能會突然爆發而引起經濟危機的特點。企業1企業1企業1銀行市場宏觀經濟因素個人信用的鏈式反應C內源性和行為因素:是指信用風險是含有主觀的、無法用客觀數據、事實證實的因素。

2面臨信用經濟，中國企業究竟缺少什么？2.1來自美國非理性繁榮的產物—信用風險蔓延2.2來自中國的數據與案例2.3信用危機對企業管理的沖擊2.4實踐證明，加強信用風險管理可以極大地減少信用損失2.1來自美國非理性繁榮的產物—信用風險蔓延

2001—2002年美國大公司的重大失信行為行業失信企業會計行業安達信、安永、畢馬威、普華永道能源行業CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博頓公司、RELIANTENEGERY公司、IT行業冠群電腦公司、網絡聯合公司、朗訊科技、環球電訊公司、QUEST公司、世界通訊公司、ADELPIA通訊公司、AOL時代華納、施樂公司華爾街瑞士信貸第一波士頓銀行、資本市場公司、美林醫藥默克制藥主流經濟學：授人以術，未能教人以智制度性勾結----政治勾結、與市場守門員勾結勾結的直接動力：股票期權2.2來自中國的數據與案例

數據1據某銀行的一個省級分行統計：截至1999年底，共有102戶企業借改制之機逃廢銀行貸款本金2.46億元，利息1.35億元，占企業改制總金額的34.7%，其中國有企業36戶，涉及本金1.92億元，利息1.01億元；非國有企業66戶，涉及本金0.54億元，利息0.31億元；非國有企業主要采用破產、租賃的形式。數據與案例(接上)數據2從居民個人來看，改革開放20年來，中國儲蓄增長率保持每年29%--39%的增長水平。相比之下，借款率則較低，城市居民只有5%的人向銀行借過錢，信貸消費僅占銀行信貸總額的1%。而在美國，消費信貸占國內生產總值的55%。從企業來看，除了一些效益好的大中型企業，由于銀行“惜貸”，一般企業很難貸到款數據與案例(接上)數據3在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結算方式。數據與案例(接上)數據4根據國家經貿委的資料，截止1999年底，我國國有企業拖欠（包括相互拖欠）的貨款已經超過1.6萬億元。造成這一問題的原因除了是信用觀念淡薄外，主要是企業不掌握現代賒銷管理技術。根據國際最著名的美國鄧白氏公司1998年的數據，我國曾面對外商欠款150億美元，80%的欠款應該被診斷為壞帳。而在同一時期，中國企業拖欠在中國境內注冊的外國廠商的貨款額有限。其主要原因是外商企業的平均信用管理水平高，中國企業盡量避免在大型外商面前失信。數據與案例（接上）案例1：一個家電企業地區經理講述的故事案例2：賴帳3000萬，儀科惠光拉響中關村信用警報2.3信用危機對企業管理的沖擊沖擊之一：在“信用危機”和“賴帳經濟”的不良市場環境下，許多企業陷入銷售與回款兩難的困境，出現經營管理“滯障”沖擊之二：由于缺少基本的客戶信息管理系統，企業在生產、營銷的盲目性日益明顯，市場風險巨大。沖擊之三：由于缺少對客戶嚴格的資信管理，造成銷售管理失控，應收帳款居高不下，企業流動資金緊張，虧損嚴重。沖擊之四：銷售部門與財務部門在帳款回收上職責不清，互相扯皮，造成前清后欠，惡性循環。沖擊之五：實行銷售承包制，造成業務員與客戶內外勾結，使公司利益人為遭受損失，輕則客戶資源流失，重則公司資產流失。2.4實踐證明，加強信用風險管理可以極大地減少信用損失

東方保理對處理過的500個拖欠案例進行了研究。統計結果表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產生于在貨物發出之前的各個業務環節，如對客戶缺乏信用分析，或結算方式和結算條件選擇不當；約35%的拖欠案件主要是由于從貨物發出后，直到貨款到期日之前這一段時間內，對應收賬款缺少嚴密的監督和控制；約41%的案件是在拖欠發生后，沒有及時采取有效的追討措施。這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億人民幣。分析發現，這些被拖欠的企業如果能加強自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。1999年我們曾經專門分析了兩千個企業拖欠和虧損的案例，結果發現，由于政策性原因導致的企業間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20％，而將近80％的拖欠均源于被拖欠企業自身的管理問題。據統計我國企業應收帳款平均回款期為90.3天,遠遠高于國際上發達國家45天的水平.更為嚴重的應收帳款占銷售收入的比重過大,平均在40%--50%之間.這無疑給了我們一個十分重要的提示：是否在我國企業內部管理機制上存在某種缺陷，導致拖欠和虧損問題始終無法從根本上得到解決？在企業內部信用管理機制改革，實行制度化管理方面，西安中野集團公司是一個具有代表性的企業。該公司在1996年實行的內部經營管理機制改革中，專門成立了“客戶管理中心”“信用稽核科”和“特殊帳務管理科”，實行全面的信用風險管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時間，該公司的逾期應收帳款就從900萬降低到150萬，而銷售額由2000萬增長至一億。到1998年，逾期應收帳款僅為25萬，而銷售額達到了3億。1999年逾期應收帳款為15萬，銷售額達5億。真正實現了銷售額增長與回款速度加快的“雙贏”目標。在強化信用管理，改進應收帳款管理的實踐中，湖南株洲千金藥業股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應收帳款所困饒，通過實行一系列的客戶資信管理、應收帳款監控與核算、賒購業務審批、債款催收等制度，該公司應收帳款的回籠率節節高升，1996年為60%，1997年達到80%，1998年為95%，1999年則高達99%。在完成了當年的資金回籠任務基礎上，還回收了過去遺留的帳款200多萬元。信用管理，給該公司帶來了巨大的效益。中國企業信用管理現狀分析關于我國的企業信用管理現狀，北京新華信商業風險管理有限公司曾在1999年就此問題進行過調查，被調查對象包括各種所有制類型的企業，但不包括特別小型的企業。根據調查顯示：從來沒有進行過賒銷的企業，約占13％；設有信用管理部門的企業，約占10％；有一些信用管理功能的企業，約占39％；完全沒有信用管理功能的企業，企業主要經理人員甚至從來沒有聽說過什么是信用管理，約占51％。國內企業的信用管理意識在1998年秋，某國內信用管理公司做過一個數百問卷的小規模的問卷調查，通過調查發現:1·約95%的被詢問中資企業不知道信用管理公司已經能夠對任何一個境內企業進行資信調查，而且速度在15個工作日以內。2·有98%的中資企業的銷售或財務經理人員，說不出任何一家信用管理公司的名字。3.50%以上的外貿業務人員猜想的外國客戶調查費用是普通版本外國企業資信調查報告零售價格的3至5倍。4·調查發現，不習慣或不舍得支出費用調查交易對方，是當前建立企業信用管理功能的最大障礙，而相信自己的經驗只是不舍得支出調查費用的藉口。5·調查證明，商業銀行、外貿企業和大型外商投資企業的信用管理意識最好，大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值。3企業信用風險管理的基本思路

3.1企業管理的改革必須關注經營環境的特點。3.2信用管理是現代企業管理的核心內容。3.3必須用全程控制的思路實施具體的信用管理措施。3.3.1信用風險的

表現3.3.2了解信用風險的來源3.3.3找到信用風險產生的關鍵業務環節3.3.4全程控制法

3.3.1信用風險—來自客戶的風險客戶拖欠的風險客戶賴帳的風險客戶破產的風險3.3.2了解信用風險的來源

1客戶開發—信用不良的客戶是導致拖欠的根本原因。2爭取訂單—在與客戶協商時，錯誤地選擇信用條件（如給予過高的信用限額或信用期限）也是日后產生信用風險的重要原因。3簽約—信用的保障手段之一是合同，合同條款訂立不當將使企業喪失應有的權利。4發貨—貨物糾紛也是日后貨款拖欠的一個間接原因。5收款—銷售人員或財務人員能否積極主動地催收貨款，在相當大的程度上決定了帳款回收率。6貨款拖欠—貨款拖欠是企業最不愿看到的情況，一旦發生，如不采限有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險。3.3.3找到信用風險產生的關鍵業務環節

1選擇客戶—怎樣識別信用良好的客戶2談判—確定信用條件。3簽約—尋求債務保障4發貨—貨款跟蹤,加強對應收帳款的監控。5到期收款—早期拖欠的催收,在貨款發生拖欠的早期，是企業最好的催收機會。6危機處理—發生長期拖欠，應作危機處理，采取積極、有效的追討手段。3.3.4全程控制法4構建企業完整的信用風險體系4.1客戶資信管理4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價客戶4.2客戶授信管理4.2.1信用條件4.2.2信用標準4.2.3授信額度4.3應收帳款管理4.3.1合同期內的應收帳款管理4.3.2逾期應收帳款的管理4.4企業組織機構改革與信用部設立4.4.1認識傳統組織機構的問題:應收帳款管理上的誤區4.4.2信用管理部門的職能和作用4.4.3信用管理部門的組織結構4.4.4信用管理部門與其它部門的協調4.1客戶資信管理

4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價客戶4.1.1客戶及其分類—A信用部門的客戶定位“凡是掏錢購貨的買主都是企業銷售部門的客戶，而凡是對企業構成經濟損失或者潛在經濟損失風險者，不論它是企事業單位還是消費者個人，都是信用管理部門的客戶.”信用管理和銷售兩部門對客戶的定義存在著的關系是交集的關系。在兩部門的關系中，信用管理部門具有替銷售部門篩選信用條件合格的賒銷客戶的功能。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(1)首先，與企業沒有賒銷關系的產品買主，絕大多數不是信用管理部門的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門的潛客戶，但其客戶檔案仍然會由信用管理部門管理。(例4-1-1)[例4-1-1]在兩年內愛克司公司曾經四次向渤海玻璃廠訂購標準規格的平板玻璃，每次交易方式都是現金交易，平均交易額約2萬元。在某月的一個星期一，愛克司公司的供應處王副處長打電話給渤海玻璃廠的銷售部，希望允許愛克司公司在周末先行提走價值人民幣3·2萬元的貨，待下月愛克司公司有錢進帳時立即付貨款，并同意與渤海玻璃廠簽定一個類似除購形式的購貨協議或打一個欠條。渤海玻璃廠的有關管理制度規定，凡交易形式屬于賒銷性質的，統一由信用管理部門進行審批。因此，銷售部門立即將愛克司公司的請求以簡單的書面形式轉給信用管理部門，并附上了愛克司公司供銷部門經理的名片。信用管理部門立即通過某信用管理公司的征信數據庫對愛克司公司進行資信調查。網上送來的資信調查報告顯示，該公司的海外母公司近一年經營狀況不佳，不斷走下坡路，破產風險極大，并在當地法院有一樁經濟案件未了，其客戶風險指教值比較差。信用管理部門將調查結果和容戶評價通報給銷售部門，由銷售部門以廠的管理制度為由，委婉地拒絕了愛克司公司這一次的請求，并請它按照程序向本廠申請賒購信用。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(2)其次，在與企業有往來的單位之中，盡管有些單位并不采購企業的任何產品，卻有能力對企業造成較大的經濟損失，它們基本都是企業信用管理部門的客戶。(例4-1-2,4-1-3)[例4-1-2]供應商信譽的好壞，會直接影響企業的生產進度、生產成本、乃至對訂貨容戶的合同能否順利地被執行。企業應該盡量使用那些信守合同時間、產品質量穩定、供貨價格合理的供應商。根據廠里的管理制度，南洋造船廠的信用管理部幫助供應部篩選合格的材料和設備供應商，這個活動每年進行一次。造船企業需要的供應商門類很多，大到鋼板、柴油機、通信設備和玻璃鋼管的供應商，小到電池、標志牌和油漆的供應商。由于該廠管理要求"貨比三家"，使得該廠供應部名單上的供應商有一千多家。首先，信用管理部的技術室將供應部名單上供應商進行分類，分類原則是按照質量、及時供貨、交易額度大小排隊。然后，根據信用好壞，將每一種材料或設備的供應商進行排隊。最后，在綜合考慮了供應商信用排名和價格差別等因素后，由供應部和信用管理部聯合成立的供應商評審小組，最后確定了供應商的排名。信用管理部對供應部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術分析，從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商，作為本廠的材料供應商候選推薦給供應部，并附上對該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評價。由于四家供應商提供的玻璃鋼管的技術指標接近，并且產品價差很小，因此信守合同和供貨及時因素就成為首位應考慮的因素。

[例4-1-3]某市的國際會議申請改造和擴建工程在向海內外招商，于是各色外商被介紹給工程指揮部，有些甚至是省市領導介紹的國外客商。在工程指揮部接待了二十多位外商之后發現，八個多月來，"外商們"一直停留在意向或考察階段，實際效果很差。有的外商對項目進行多達6次的考察，每次來談意向時，都提出各種要求。反觀工程指揮部，為此付出了數十萬元的招待費和通訊費用，花費了市里和指揮部領導很多時間和精力。其中個別外商，還要求市長或主管副市長接見，當地電視臺還做了報道，造成不良影響。工程指揮部在總結經驗教訓時，除要求招商必須專業化以外，還設一名信用管理主辦，由他負責聯系一家著名的信用管理公司，對十幾家目前在重點做工作的外商進行摸底性的資信調全。調查結果發現，在十幾家外商中，僅有兩家外商比較有實力，另有兩家外商是有經驗和業較的中介機構，還有一家外商屬于同行，其他的外商自身都不具有投資和融資能力。通過調查，工程指揮部確定了招商方向和重點工作對象。4.1.1客戶及其分類—C信用部門客戶的具體辨析(3)其三，與銷售部門的業務員不同，企業信用管理人員一般不會直接開發客戶,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評級方面的技術支持。其四，信用管理部門必須對其所定義的客戶進行長期和連續性地動態跟蹤，并經常不斷地分析客戶的變化情況。4.1.1客戶及其分類—C信用部門的客戶分類分類模式分類情況按合作關系新客戶和老客戶按風險級別A、B、C、D四等按信用等級AA、A、BB、B、C、D六級按業務量大中小三類按客戶規模大中小三類按產品或服務類別產品線或型號按銷售渠道供應商、合作伙伴、分銷商、最終客戶等按照風險程度和合作潛力進行分類管理：高風險低風險合作潛力大合作潛力小第二類客戶第一類客戶第四類客戶第三類客戶在所有客戶分類中，最重要的是區分普通客戶和核心客戶。關于普通客戶與核心客戶的區別，決定因素是企業與客戶的年平均交易額，其次要考慮的因素是企業與客戶交往的時間長短。根據商訓（PretoPrinciple）的教導，80％的銷售來自20％的客戶。因此，企業確實有必要對“實現80％銷售額度的20％的重要客戶”進行特別關注和管理，它們必定是企業的核心客戶。4.1.2客戶信息—A企業需要客戶哪些信息?

一般而言，企業信用管理部門需要的信息，按其市場重要性排列包括：普通版本企業資信調查報告所要求的各項信息、各類深層次的客戶背景調查信息、動態跟蹤用客戶財務和經營狀況變動的信息、行業發展狀況信息、產品所在市場的市場調查（MarketingResearch）信息、篩選代理商和供應商所需要的信息、國家有關政策、國際同行信息等。國際流行的普通版本企業資信調查報告的主要內容包括：企業發展史、注冊信息、當年經營情況、不良付款或還貸記錄、公共記錄（經濟糾紛、刑事處罰等）、財務報表（資產負債表和財務狀況變動表）、主要產品、進出口報關、主要經營者履歷、對外形象等信息。深層次報告內容資信調查是相對標準版本企業資信調查報告而言的，它對報告內容的調查程度全面加深，并主要在資產、較長歷史階段中政府對被調查對象的批示和授權、經濟糾紛、從事變動、財務分析等方面進行更詳細的調查。深層次企業資信調查報告可以被用作企業核心客戶的檔案母本。

4.1.2客戶信息—B我國的征信數據環境在我國，大部分征信數據掌握在許多政府和國有企事業中手中:其中有關的政府部門包括：工商、稅務、公安、法院、統計、信息產業、海關、技術監督、勞動從事等等，而有關的國有企事業單位還包括：國家信息中心、商業銀行、公用事業單位、房管部門、各部委的情報研究所等。宏觀和中觀信息的可能渠道宏觀和中觀信息宏觀經濟狀況和宏觀經濟政策中觀產業發展狀況與產業政策相關宏觀經濟網站各類年鑒主要經濟報紙購買宏觀經濟研究報告行業年鑒主要經濟刊物產業研究報告相關政府網站人民網國家統計局中國宏觀經濟網中國經濟網中國統計年鑒經濟時報中國證券中國電子信息產業年鑒中國金融年鑒中國工業經濟管理世界宏觀經濟研究新華信賽迪證監會信息產業部中國人民銀行微觀信息的可能渠道微觀信息初步信息銷售人員公司以往的銷售臺帳客戶提供信用資料服務機構官方渠道工商管理局企業微觀資料企業注冊資料、年檢資料行業主管部門統計局稅務部門房產登記部門法院基本經營數據、財務報表房產所有權和抵押情況財務報表訴訟記錄新華信信用企業聯盟的系統架構圖4.1.2客戶信息—C不同客戶資信信息來源的信息風險商賬追收的邏輯非常簡單，其實質就是向違約的客戶企業施加壓力，可能性無非如下所列：1采取某種措施，造成使欠債企業不便或者不能生存的威脅；2采取某種方法，對欠債企業造成重大潛在經濟損失的威脅；3采取某種方法，造成違約付款的消費者個人的生活不生活不便；4對企業法人和主要經營者個人造成安全方面的威脅；5對企業法人和主要經營者個人造成足夠大的精神壓力；6采取某種直接或者間接的蒙騙手段，騙出欠款企業的貨物或者款項。根據發達的征信國家的信用管理體系的運轉的實踐，采用后三種方法派生出來的任何一種討債方法都是絕對違法的，政府執法機關必須予以堅決的制止。在現代市場經濟和信息技術發展的情況下，商賬追收專業服務靠的是威脅違約付款客戶企業的信用、法律手段和行之有效的應收賬款管理方法。資料:專業討債公司的業務被明令禁止在1995年12月以前，我國曾經有多達數百家所謂的專業討債公司存在。因為多數討債公司的從業人員素質低下，所采取的追賬方法不能被社會接受，在1995年底，國家工商局和公安部聯合取締了所有討債類公司和一些非專業討債公司的有關經營范圍，井形成了公安部門代表政府負責對商賬追收行業的行業管理。在此之后，由于有市場需求，非法追賬活動死灰復燃，介紹非法追賬方法的圖書仍然不斷發行。在2叨0年8月，由國家經貿委、公安部和國家工商局聯合發出通知，再次明令禁止任何上門追賬行為。臺灣當局，對于專業討債公司注冊的開禁是在1999年底。據稱，我國政府的有關部門正在研究美國的"公平債務催收作業法"的有關做法，研究在法律法規約束下對商賬追收業務的開禁問題。目前，國內存在應收賬款管理服務，主要來取由律師以法律形式對欠款客戶進行威脅的催賬方法。國際商賬追收是一直存在的，多數大型信用管理公司向中國客戶提供海外追賬服務。4.4企業組織機構改革與信用部設立4.4.1認識傳統組織機構的問題:應收帳款管理上的誤區4.4.2信用管理部門的職能和作用4.4.3信用管理部門的組織結構4.4.4信用管理部門與其它部門的協調美國的信用管理專家說，在目前市場競爭環境下的美國，一個員工數超過200人的企業，如果沒有設立信用管理部門或具備比較完善的信用管理功能，這個企業必然走向失敗。4.4.1認識傳統組織機構的問題:應收帳款管理上的誤區

銷售財務客戶服務模糊區域：信用風險管理信用風險管理：三角模糊區總經理銷售總監財務總監信用經理客戶檔案對外聯絡信用申請信用分析信用決策應收帳款監控商帳處理追帳外勤法律事務銷售部門主導型信用風險管理結構模式--------