第五章商務(wù)談判技巧談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或?qū)嵙Γ菫樨瀼貙?shí)施談判支配和談判策略的具體操作活動。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟，是推斷談判人員專業(yè)素養(yǎng)凹凸的試金石，也干脆關(guān)系到談判的成敗。第一節(jié)商務(wù)談判語言溝通技巧一、語言表述技巧談判語言要求：敘事清晰、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分。能夠使對方理解或接受己方提出的觀點(diǎn)、方案，協(xié)調(diào)談判各方的目標(biāo)、基本利益以及所實(shí)行的行為方式。演講的高手未必是談判的好手，能言善道、口齒伶俐的辯才可能是談判的門外漢，因?yàn)檎勁胁粌H是一種單向的傳遞，而是須要通過綜合性和雙向溝通，實(shí)現(xiàn)充分的溝通。（一）入題技巧1、迂回入題法由題外話入題介紹己方狀況入題2、開宗明義法先談原則、后談細(xì)微環(huán)節(jié)先談細(xì)微環(huán)節(jié)、后談原則由具體議題著手交談判引入正題（二）闡述技巧1、闡述方式循序闡述、事例闡述、對比闡述、實(shí)物闡述、細(xì)微環(huán)節(jié)闡述、遞進(jìn)闡述、提煉闡述、情理闡述2、談吐姿態(tài)語速快慢、音量凹凸、語調(diào)變換、停頓與重音（三）總結(jié)語技巧總結(jié)語應(yīng)切題，穩(wěn)妥、中肯、富有啟發(fā)性、留有充分余地，能夠承上啟下（四）其他留意事項(xiàng)1、切忌詳盡的長篇大論2、把握詼諧與肅穆的分寸3、盡量運(yùn)用準(zhǔn)確數(shù)值4、事實(shí)客觀，看法坦誠5、選擇運(yùn)用詞句：禮貌用語、促成交易用語、答復(fù)難題開場用語、假設(shè)用語、轉(zhuǎn)折用語、突破逆境的警語、彈性用語6、避開不當(dāng)詞句：極端化、以我為中心、空洞無物、揭示對方隱秘、敦促對方成交、寸步不讓、有損對方自尊、威逼性用語。二、傾聽技巧（一）傾聽的作用1、能了解對方真實(shí)的需求2、能改善談判雙方的關(guān)系3、能感知對方的心理狀態(tài)（二）傾聽要訣1、全神貫注2、主動主動3、觀顏察言觀色4、剛好反饋5、保持耐性6、適當(dāng)記錄三、提問技巧（一）提問的目的1、收集資料2、揣測意圖3、激勵(lì)參與4、證明觀點(diǎn)5、測定看法6、引導(dǎo)評判7、啟發(fā)思維（二）提問類型1、澄清性提問，要求對方重新說明或說明2、探究性提問，是針對雙方所探討的問題，要求進(jìn)一步引申或舉例說明3、限制性提問，把對方的回答限制在可限制的范圍內(nèi)4、引導(dǎo)性提問，對答復(fù)具有猛烈示意性的提問5、借助性提問，借助旁人的看法來影響對手的提問6、攻擊性提問，顯示己方的強(qiáng)硬立場或有意激發(fā)對方的某種心情。（三）提問要訣1、確定提問主題2、選擇提問對象3、選擇提問時(shí)機(jī)4、提問依次5、提問措詞其次節(jié)磋商的技巧一、報(bào)價(jià)技巧1、報(bào)價(jià)的依次先報(bào)價(jià)有利：可以駕馭談判的主動權(quán)，先發(fā)制人，把對方的期望值限制在確定的范圍內(nèi)，也可以展示己方的實(shí)力與氣概。2、先報(bào)價(jià)的弊端：過早暴露自己的意圖，簡潔讓對手摸究竟牌，并趁機(jī)找尋紕漏。報(bào)價(jià)依次選擇己方實(shí)力強(qiáng)于對手，或己方準(zhǔn)備充分，對對方狀況了解透徹，可爭取先報(bào)價(jià)；雙方實(shí)力均衡，分歧較大，預(yù)料談判會特別激烈，甚至出現(xiàn)互不相讓的局面，則應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)，一開局就占據(jù)主動地位，找亂對方的部署，在氣概上壓倒對手。談判對手是關(guān)系良好的老主顧，就不必考慮報(bào)價(jià)依次二、讓步技巧1、讓步應(yīng)體現(xiàn)對己方有利，不作無謂的讓步，每次讓步均應(yīng)換取對方的相應(yīng)讓步。2、盡量讓對方在重要的問題上先讓步，己方在次要問題上可考慮先讓步，用較小的讓步獲得對方較大的滿足。3、慎重讓步，即使是小的讓步，也玉應(yīng)過于隨意，最好是在對方努力爭取后再賜予，輕易讓步不會博得對手欣賞，要使對手珍惜得到的讓步。4、在沒有充分了解讓步的結(jié)果之前，不應(yīng)隨意讓步，因?yàn)槊つ孔尣綍p弱己方的談判實(shí)力，縮小己方談判余地。5、不要承諾作同等讓步，不必對對方的每次讓步都作相應(yīng)的讓步。6、假如已作出的讓步失誤，應(yīng)及早收回。7、準(zhǔn)備讓步時(shí)，要爭取讓對方開口提交換的條件，表明要求。8、一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快，要把握己方的讓步幅度和次數(shù)。四、成交與簽約的技巧（一）成交階段的技巧1、語言明示2、奇妙示意3、緊扣主題4、最終讓步5、最終利益（二）簽訂合同的技巧1、合同當(dāng)事人的資格2、合同內(nèi)容合法3、合同條款嚴(yán)密、具體4、違約責(zé)任明確5、爭取有利的締約、簽字地6、警惕“規(guī)避法律”的合同第三節(jié)駕馭談判進(jìn)程和談判心理的技巧一、談判時(shí)間技巧1、車輪戰(zhàn)術(shù)2、緘默是金3、速戰(zhàn)速決4、最終期限二、談判休會技巧1、把握時(shí)機(jī)2、明確休會的理由與時(shí)間3、合理支配休息4、復(fù)原談判的步驟四、駕馭談判心理技巧1、投其所好2、示弱求勝3、心情沖擊波4、心量誤區(qū)5、以變應(yīng)變6、把握分寸7、張馳有度三、打破僵局的技巧1、休會2、角色互易3、變更環(huán)境4、緘默觀變5、轉(zhuǎn)換議題6、巧借外力7、有效讓步第四節(jié)打破談判的僵局談判僵局的形成制造談判僵局的技巧打破談判僵局的技巧一、談判僵局的特點(diǎn)談判僵局的含義談判僵局，指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不做任何讓步所形成的僵持的局面。談判僵局具有重要的一些特點(diǎn)：（一）談判僵局是危機(jī)談判出現(xiàn)僵局，會使雙方無謂地學(xué)雜費(fèi)大量的時(shí)間、精力、資金鉻自又一籌莫展，而具成交又是難以預(yù)料的。談判僵局還會引起談判人員氣餒懊喪、信念動搖，甚至懷疑自己的推斷實(shí)力。（二）談判僵局具有不行避開性雖然人們不希望僵局出現(xiàn)，但它不是以人的主觀愿望為轉(zhuǎn)移的。1、看法對立。由于雙方對所談的問題的相識角度不同，差距較大，又各持己見，互不要讓，就很簡潔出現(xiàn)僵局。2、感情對立。談判僵局還具有感情因素。而這種感情上的損害會激化雙方的對立心情。（三）談判僵局是可以化解的談判僵局不是死局。不管爭議多么激烈，只要談判能接著下去，總有成交的希望。假如是看法對立，所以不管分歧多大，或者通過新的方法，或者尋求雙方妥協(xié)，創(chuàng)建性地解決看法對立的可能性是存在的。假如是感情對立，解決的難度更大，主要緣由是因?yàn)槿嗽谠庥銮韬螅孕泻芎啙嵶呦驑O端。（四）談判僵局是可利用的利用談判僵局，更能摸索出對立的決心、誠意和實(shí)力。利用談判僵局是一種重要的技巧。因?yàn)殡p方都還是希望能打破僵局，只要一方稍做讓步，哪怕是表面形式上的讓步，也會打破僵局，運(yùn)用權(quán)對方的看法明顯緩解。二、制造談判僵局的技巧（一）制造僵局變更雙方的力氣對比制造一個(gè)僵局，可能對談判實(shí)力較弱的一方有利。它可以把一方的問題變成雙方所共同面對的問題，這個(gè)問題必需同時(shí)困擾著雙方，且使雙方都無法回避。這樣，實(shí)力較弱的一方才會被對方重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。（二）制造僵局的技巧1、小題大做指將原來相對而言較小的議題或不太重要的問題作為較大的議題或重要的問題來探討，將原來可以在下級管理人員或業(yè)務(wù)人員解決的問題上升為必需經(jīng)決策人員親自過問才能解決的問題。提高解決問題的難度，把事態(tài)擴(kuò)大，造成非決策人員不能解決的逆境。2、增加議題指將原來可以取得共識的議題與另外的一時(shí)無法取得共識的議題捆綁在一想，并使之互為條件，以此來增加協(xié)商的難度，并使自己的談判中的地位和實(shí)力得到加強(qiáng)。3、結(jié)盟指在談判中實(shí)力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方都有利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實(shí)力較強(qiáng)的一方在力氣對比上達(dá)到勢均力敵，迫使對方坐在談判桌前細(xì)致與其談判。實(shí)力較強(qiáng)的一方的可能反應(yīng)一種是斷然拒絕，不予理睬。這會使一些原來就信念不足的弱方知難而退；若弱方堅(jiān)持僵局，不愿退卻，則可能引發(fā)一場比試實(shí)力和耐性的對抗。另一種是給其小利，誘其歸順。常會使弱方顧及近利而放棄對抗，以此來瓦解對方的結(jié)盟，做到各個(gè)擊破。假如兩者結(jié)合運(yùn)用，則可以達(dá)到恩威前施的效果。三、打破僵局的技巧（一）僵局的處理原則1、符合常情，真正的僵局形成后，談判氣氛隨之驚惶，雙方都不行失去理智，任性沖動。必需明確沖突的實(shí)質(zhì)是雙方利益的沖突，而不是談判人員之間的沖突，因此要把人與事嚴(yán)格分開，不行夾雜個(gè)人的心情的對立，以致影響談判氣氛。2、努力做到雙方不丟面子。面子就是得到敬重。談判的結(jié)果都是在各自有所得并有所失的前提下共同努力取的的。因此任何一方，都必需敬重對方的人格，在調(diào)整雙方利益取向的前提下，使雙方的基本須要得到滿足，不行讓任何一方丟面子，傷感情。3、盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。僵局的解決最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)，事實(shí)上是實(shí)現(xiàn)了雙方的真正意圖。做不到這一點(diǎn)，對止利益完全不保證，就不會解決僵持局面。（二）打破僵局的技巧1、緩解談判人員的關(guān)系指用變更談判環(huán)境的方法以打破僵局。通過短暫休會，放松神經(jīng)，制造輕松活潑的人際關(guān)系，可以變更談判人員的人際環(huán)境。2、談判休會在談判雙方觀點(diǎn)歧異，出現(xiàn)僵局時(shí)，通過休會，使雙方的心情冷卻，找尋打破僵局的方法。通過休會，雙方會冷靜、客觀地分析形勢，調(diào)整談判策略，以便在新的合作氣氛中復(fù)原談判。談判休會一般要約定復(fù)原談判的期限。3、更換主要談判人員指在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，更換談判主談人或負(fù)責(zé)人，以其打破僵局。分為二種狀況：（1）談判雙方由于爭論激烈，損害了對方的自尊心；或一方對另一方的主談和負(fù)責(zé)人持有偏見或成見，提出不與其再談下支的聲明，要求對方更換人員。（2）談判一方為了策略的須要，為達(dá)到推翻以前承諾，或向?qū)Ψ教岢鲂碌囊蠖鲃訐Q將。4、談判升格指談判出現(xiàn)僵局時(shí)，通過使談判上升到一方或雙方的上級介入談判使談判得以接著，打破談判僵局。由于某種緣由，一方談判人員得不到對方的信任，或者由于雙方的履約條件必需得到上級批準(zhǔn)，以致形成僵局，通過升格可以較順當(dāng)解決爭議。這樣，談判雙方原來是同級別的，而升格后談判的級別發(fā)生變更，使雙方對談判結(jié)果抱有新的希望。5、最終通牒指談判陷入僵局時(shí)，一方向另一方提出最終的條件，規(guī)定談判的最終期限等，對對方形成壓力，以期打破僵局。運(yùn)用最終通牒的條件己方處于談判的主導(dǎo)地位，對方難以更換或選擇其他談判對象；運(yùn)用其他方法難以取得效果；對方所持立場是我方最低要求或達(dá)不到最低要求；我方的建議和交易條件在對方的接受范圍之內(nèi)。總之，運(yùn)用最終通牒要做到令對方無法拒絕，使對方無力還手，還要替對方預(yù)留后路，給對方選擇的余地。運(yùn)用最終通牒的技巧最終通牒通牒的看法要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害；最終通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人發(fā)出，其或