超市營銷supermarketmarketing第四章超市的商品設計本章主要內容介紹1.商品規劃2.商品管理（采購管理.銷售管理）3.商品陳列4.商品定價5.商品促銷開架購物，明碼標價POP廣告超市沒有真正的低價，只有低價印象。只有把低價印象做好了，我們就成功了！與眾不同的“屈臣氏”價格標簽本章主要內容4.4.1超市商品定價步驟；4.4.2超市商品定價策略。4.4.1超市商品定價步驟5個基本步驟：1、確定定價目標；2、確定商品真正的成本；3、訪查競爭者價格；4、結合相關環境因素；5、符合消費者心目中的價格帶。步驟一：確定定價目標通過對超市經營損益平衡分析，得出對應的平均毛利率；商品單品售價=購入成本/1-預定平均毛利率那么在整體定價目標上，應高于平均毛利率，才可以保證盡量多的獲利。步驟二：確定商品真正的成本具體包括：（1）商品進價成本；（2）商品儲運成本（包括運輸、庫存、加工以及相關水電、勞務費用）；（3）商品銷售成本（包括超市運營水電費用、管理稅收費用及勞務費用）。生鮮食品的進價成本還要考慮“步留率”“步留率”，日本詞匯，指經過處理后，可販賣的部分/原來全部的量例如：

***超市花200元，進貨100公斤***菜，說明***菜單價進價為：2元/1公斤處理之后，可販賣70公斤，步留率是70%，那么該菜的真正購進價格應該是：200元/70公斤=2.86元/1公斤若超市平均毛利率為0.2，原定價為：2/（1-0.2）=2.5元/1公斤顯然，不考慮真正的成本，考慮毛利率，超市依然不會盈利。步驟三：訪查競爭者價格一方面，要查詢同行競爭者的商品售價，還要了解相近業態的售價。另一方面，還應了解競爭者的商品進貨情況、經營境況等。價格形象指零售店鋪的商品價格在消費者心目中留下的整體印象。A、價格優勢；B、價格誠信度；C、性能價格比。價格形象價格優勢價格誠信度性能價格比價格優勢：商品的絕對價格；價格誠信度：商品價格的可信程度。性能價格比：商品的出售價格是否令顧客感到物有所值。低價策略折扣策略價格帶低價未必成就低價形象通常，顧客對于經常購買的商品，購買周期短、頻率高，顧客就容易對這類商品價格形成較強的記憶準確度

步驟四：結合相關環境因素具體包括：（1）季節變化因素；（2）氣候變化因素；（3）整體供需情況。蒜薹也瘋狂，成了“富二代”步驟五：符合消費者心目中的價格帶價格帶(PriceZone):

指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。

顧客感知價值（CustomerPerceivedValue，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本，進行權衡后對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別于產品和服務的客觀價值。

商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格線一般由企業所確定的目標顧客收入來決定。分析：1、關于“紅葡萄酒”類產品，消費者心目中的價格帶定位？2、分析A超市與B超市關于該產品的價格線，他們有什么不同，哪家店更有定價優勢？A超市紅葡萄酒（5個價位）：15元50元80元150元300元B超市紅葡萄酒（5個價位）：50元80元100元150元200元

4.4.2超市商品定價策略4個主要策略：1、天天平價（高周轉定價法）；2、高低價格（差別定價法）；3、心理定價法；4、折扣定價法；策略一：天天平價（高周轉定價法）使用該定價法，需要企業有很強的成本控制能力。

——采購成本、管理成本、經營成本。沃爾瑪的買手們和供應商討價還價，他們被認為是最精明、最難纏的一批家伙…….

策略二：高低價格（差別定價法）該定價法，將超市商品分為：高毛利商品和高實惠商品兩類。通過超市高實惠商品，即“拳頭產品”的低價策略，從而樹立超市低廉、便利、省時的總體印象。消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價甚至低于進價出售，這些商品稱之為“拳頭產品”使用該定價法，需要企業有很強的運營能力。對拳頭產品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。策略三：心理定價法心理定價策略，是針對顧客心理而采用的一類定價策略

具體包括：尾數定價法、整數定價法、聲望定價法、招徠定價法、習慣定價法等。銷售贈品定價法。這是指向消費者免費贈送或購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。利用消費者“獲得小便宜”的心理補充心理定價贈品誘惑的陷阱策略四：折扣定價法1、一次性折扣定價法。超級市場在一定的時間里對所有的商品規定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節慶、季節拍賣、商品展銷等常見的還有：限時折扣定價法。通過在特定的營業時段提供優惠商品，來刺激消費者的購買欲望。如限定下午１至３時，某些商品五折優惠。2、累計折扣定價法。與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續推出的定價方法。