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銷(xiāo)售的概念:銷(xiāo)售是情感的轉(zhuǎn)移,價(jià)值的傳遞,信心和信息的傳遞銷(xiāo)售原銷(xiāo):自己–內(nèi)在:要專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富+知識(shí)面廣價(jià)值觀、信念(談判是場(chǎng)決心的較量買(mǎi):感覺(jué)—價(jià)值的塑造未來(lái)的愿景銷(xiāo)售兩種類(lèi)型:告知型、顧問(wèn)型顧問(wèn)式:檢查診斷開(kāi)處方12、長(zhǎng)期盟友角色:把客戶(hù)看作不斷開(kāi)發(fā)的資源,而不是一次的對(duì)3、組織者角色:將公司各種資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需銷(xiāo)售三大戰(zhàn)123銷(xiāo)售四種模式:?jiǎn)螌?duì) 單對(duì)雙多對(duì) 多對(duì)5段論一、建立信賴(lài)感(50%)讓客戶(hù)相信、認(rèn)同(公司、產(chǎn)品、自己1、3、、誠(chéng)懇、為他人著想11、遞名片就是進(jìn)行自我介紹,讓客戶(hù)了解你的,知道如何稱(chēng)2、名片時(shí)向客戶(hù)索取名片或請(qǐng)教尊姓大名就變得順理成放好客戶(hù)名片,勞記客戶(hù)(背面情感空間(右側(cè) 顧客左側(cè)情感空贊美:美言一句之冬暖()5個(gè)原則:123412、藝術(shù)(語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)手勢(shì)眼神表情3、衣著(大方得體,職業(yè)4、肢體語(yǔ)言(專(zhuān)業(yè),穩(wěn)重(語(yǔ)言7% 語(yǔ)調(diào)38% 開(kāi)場(chǎng)白:簡(jiǎn)練而快捷的導(dǎo)入自我介紹:告訴對(duì)方自己的1、注重先入為的效果(良好的第一印象是獲得信任的開(kāi)始、專(zhuān)業(yè)23456二、了解客戶(hù)需求(20%)望、聞、問(wèn)、望:客戶(hù)的個(gè)人氣質(zhì),言談舉止習(xí)慣,開(kāi)什么車(chē)服飾品牌、手表手包收集信息,如型、中產(chǎn)型、小康型聞(聽(tīng))客戶(hù)在講什么,提出什么問(wèn)題,了解真正需求和目的((七3、收4、住5、經(jīng)6、信7 身你是從什么知道我們的產(chǎn)品信息?中場(chǎng)關(guān)三個(gè)有利因素12模式一先發(fā)問(wèn)后推介模式三混合式將發(fā)問(wèn)和介紹混合進(jìn)行,當(dāng)銷(xiāo)售技巧達(dá)到一個(gè)純境界后,一般依據(jù)不同1、是否了解、認(rèn)可微(或正在做微234567三、產(chǎn)品介紹(15%1、思路清晰、簡(jiǎn)短、精煉(重復(fù)賣(mài)點(diǎn)、用、熱情客2、客戶(hù)不會(huì)自己不了解的產(chǎn)品、介紹詳細(xì)到123、不要一味掩飾缺點(diǎn)用“負(fù)”技456、出奇制勝(創(chuàng)新78客戶(hù)選擇產(chǎn)品的要素12345、折9方面心理需12、成長(zhǎng)與成功的34567893個(gè)價(jià)1、價(jià)值:功能與優(yōu)2成功的本質(zhì)就是:差異化(賣(mài)點(diǎn))利益:延伸到客戶(hù)所能,感受的實(shí)在,好處一種更次的心靈滿(mǎn)足與價(jià)值四、解除異議(10%客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)問(wèn)題,給客戶(hù)一個(gè)的理由1、真異議:不買(mǎi)的真實(shí)理由(需認(rèn)真對(duì)待、解決、展示說(shuō)服為了探明實(shí)情避免買(mǎi)方有隱瞞或?yàn)榱双@得的資料來(lái)證明自己的選擇是正確的有禮聚神聆聽(tīng)復(fù)述問(wèn)題表示理解審慎回答圓滑應(yīng)付光榮撤退保留后路技巧、回 、敷、轉(zhuǎn) 、自問(wèn)自、第、提、補(bǔ) 、直接否、預(yù) 、間接否五、(5% (問(wèn)假設(shè)大膽)前——信念(談判是一場(chǎng)決心的較量)1 的關(guān)鍵在與敢于2 5次以3、只有才能幫到顧4、不是他的損大膽、問(wèn)、遞單、閉嘴、點(diǎn)頭、微臨門(mén)一腳的原1快時(shí)(特別是新或成大單,一定要放松, 他的緊張,從而取消的決定,而你也功虧一簣。,2快時(shí)(特別是新或成大單,不能有太多的話(huà),言多必失,客戶(hù)從而取消的決定,而你也功虧一簣。3快時(shí)(特別是新或成大單,客戶(hù)還有疑惑,你要用耐心為他解惑,不解決,不然客戶(hù)從而取消的決定,而你也功虧一簣。解決方法:放松你自己,使用換位思考,打消時(shí)的疑惑4快時(shí)(特別是新或成大單,顧客會(huì)有很多的問(wèn)題與異議,你不要急于5快時(shí)(特別是新或成大單,客戶(hù)提出條件,你不能輕易同意,客戶(hù)可信號(hào):口頭、表情、姿(一)客戶(hù)開(kāi)始詳細(xì)了解客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)程度(2)而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向輕松嘴唇開(kāi)始握緊,似乎在思考、權(quán)衡什么拿起訂購(gòu)合同仔細(xì)客戶(hù)神情專(zhuān)注認(rèn)真,頻繁點(diǎn)頭,身體前傾長(zhǎng)時(shí)間觸動(dòng)樣品1、隨身攜帶產(chǎn)品資2、反復(fù)比較各種版345、問(wèn)題相當(dāng)瑣碎,但沒(méi)有提出明顯的“專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題6789、不斷提到朋友 公眾賬10、爽快地填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)要名片,并告知方便接聽(tīng)時(shí)間。成則1、法則(得到或好處2、感情法則(認(rèn)同尊重投其所好3、利誘法則(產(chǎn)品能帶來(lái)的好處4、以攻為則(主動(dòng)提出問(wèn)題并解答5、從眾心理法則(客戶(hù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛6、誠(chéng)信法則(信守承諾的態(tài)度贏取信任7、失心法則(擔(dān)心痛失所愛(ài),失去機(jī)會(huì)8、期限法則(設(shè)置期限,作出選擇9、欲擒故縱法則(用于對(duì)付戒備心理,表現(xiàn)不強(qiáng)和10、激將法則(反向借力法則,暗示對(duì)方?jīng)]有能力小易法(體驗(yàn)推定承諾法(假設(shè),大膽自信反問(wèn)成并法(如果……你就定嗎協(xié)定法(一紙承諾贏取承諾本利比較法(價(jià)格與利益進(jìn)行比較,證明物所值增強(qiáng)客戶(hù)信心利弊比較法(將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素心理暗示法(請(qǐng)相信這款產(chǎn)品一定最適合您掌握客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī)1、共鳴的話(huà)抓住點(diǎn),共鳴話(huà)題,未建立美妙的聯(lián)234用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶(hù)感覺(jué)很你是專(zhuān)家“訂閱號(hào)與的區(qū)別5、善意的這款產(chǎn)品賣(mài)的特別好,有客戶(hù)用了還給我轉(zhuǎn)介紹客戶(hù),會(huì)讓你賺的6銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)123456溝通要領(lǐng):肢體語(yǔ)言表情語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速眼神點(diǎn)頭微笑互動(dòng)認(rèn)同尊重贊美聆聽(tīng)溝通六大技巧12不要打斷顧客的、聽(tīng)弦外之音、聽(tīng)時(shí)仿佛置身其中、表達(dá)出你的理解和456談判原則1、交換原則(交換利益和需求的過(guò)程2、溫室效應(yīng)(不要卷走桌上最后一分錢(qián)3、效率原則()1、果斷型:握手(有力干凈利落強(qiáng)勢(shì)2、不果斷:握手(溫和3、情感型:握手(持久有深度有熱情4果斷非情感(紙角斗士專(zhuān)行喜歡一切以獲勝為目的衣飾:直線(xiàn)干凈有距離感果斷情感(笑面虎可掌控非情感不果斷(項(xiàng)目主管不果斷情感(和事佬注重關(guān)系害怕喜歡折中易妥商務(wù)談判的基本技1理性不果

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