高密綠海匯產業園營銷策劃方案(高密綠海匯智能制造產業園部分)2019.8.8產業環境項目情況營產業環境項目情況營銷目標分解推廣策略客戶積累及執行推廣排期及預算56PAGEDIRECTORY第一部份產業環境Industrialenvironment政策環境支持和引導產業發展，開放投資環境政府積極引導和支持高新技術和創新產業發展；強力支持企業發展、投資項目。政策環境企業支持園企業支持園區內企業享受國家、省、市對外商投資企業的相關優惠政策，對符合開發區投資導向的項目，開發區給予相關優惠等條件和財政支持。?印發《濰坊關于支持新興高端產業發?展的若干政策》的通知?發展推中?發展推善新舊動能轉換“十大產業”進機制的意見?濰坊財政支持企業發展政策? 政策助力，產業發展大勢所趨產業園入駐企業上繳的增值稅、產業園入駐企業上繳的增值稅、企業所得稅、高管個人所得稅的例的扶持獎勵；朗，未來工業地產的快速發展將是大勢所趨。大力發展工業經濟和現代商貿服務將成為地方各級政府解決經濟發展之本由于投資渠道局限，將有可能轉向工業地產。稅收扶持導向支持產業發展產業發展交通運輸發展產業發展產業發展交通運輸發展工工業企業生產與效益協調發展。全市495家規模以上工業企業實現工業總產值1539.90億元，同比增長5.0%；在中國工業百強縣(市)評比中位列72位，比上一屆提升13個位次。青銀高速擴青銀高速擴建并在高密增設出入口1處，全市達到2處，濟青高鐵設立高密北站，促進了全市交通運輸事業加快發展。半小時經濟圈半小時經濟圈，距離高密火車北站8公里，距膠東機場20公里，距離濟青高速4公里直達青島，西鄰220省道北至平度市，南臨805國道直達膠州。第二部份項目情況Projectstatus綠海匯智能制造產業園：總用地約500畝，其中：高新區高新二路東、龍泉街北約243綠海匯智能制造產業園：總用地約500畝，其中：高新區高新二路東、龍泉街北約243畝，高新三路東、龍和街北約246畝。總投資額約30億人民幣，建設周期1-2年。項目擬打造以軌道交通裝備制造業為主的智能制造和新材料產業園區。(本案項目)園綠海匯家居產業園綠海匯環保產業園綠海匯家居產業園：總用地約1000畝,總投資額約60億人民幣，一期項目用地初步選址于經濟開發區大小南曲。項目以綠色生態為主題，打造成為國內規模效益大而全的木業家居產業集群，最終形成全國最具影響力的全產業鏈木業家居綠色綠海匯綠海匯智產業綠海匯環保產業園：總用地約450生態生產和示范基地。泉街南。總投資額約30生態生產和示范基地。建設周期1-2年。項目擬打造環保高科技企業云集的集眾創空間-孵化器-加速器-產業園為一體的產業聚集區。園區定位多維度新型產業聚集區孵化、投資、加速孵化：以入園中小型企業為孵化支點，提供企業所需的系列服務、場所及共享設備。投資：對入園企業不同的發展階段，提供資金支持和融資服務。加速：幫助創業者開創出具有市場價值和商業潛力的產品，增強企業的市場競爭力。第三部份營銷目標分解Targetdecomposition銷售目標及分解30畝目標分解：保證客戶到訪量完成27600000銷售任務，簽約套數4套按照80%的簽約轉化率，認購目標34500000，認購套數6套客戶畫像及招商區域導向客戶畫像：1、根據城市規劃需拆遷或搬離企業。2、企業擴張具有廠房需求的企業。3、看好區位潛力自用加投資的企業。招商區域導向：1、高密當地。4、青島周邊及以外區域。線上推廣線下渠道精準call線上推廣線下渠道精準call客、拓客現場包裝營銷活動優惠政策團隊提升如何尋找客戶和告知客戶？如何吸引客戶和保證成交？第四部份推廣策略Targetdecomposition★項目價值點★節點推廣★價格策略項目價值點■多維立體交通執掌產業動脈高密地處山東半島腹地，是沿海經濟圈輻射地帶和重點影響城市，也是未來經濟發展重要區域、與青島經濟圈緊密相聯的重要連接帶，距離高密火車北站8公里，距膠東機場20公里，距離濟青高速4公里直達青島，西鄰220省道北至平度市，南臨805國道直達膠州。■政府優商環境產業政策扶持享受國家、省、市對外商投企業的優惠政策，高密給予相關優惠等條件和財政支持。■高新產業集群引領城市未來打造以集孵化器-加速器-產業園為一體的產業聚集區，為企業提供辦公、研發、實驗、生產、展覽、交流等共享資源、上市輔導等專業化服務。提升各領域的產業化、科技化、國際化，形成生態共享的產業。項目價值點■獨立產權分割按需定制廠房靈活定制絕版稀缺單層獨棟廠房，鋼結構式生產廠房，框架式辦公場地，針對不同企業的面積需求，量身定制靈活建造。大面積、低總價。■運營成本優勢完善經營配套水電費用按產業標準水電資費收取，園區集約運營，降低企業運營成本，完善配套服務。■廠房通透明亮墅級生產環境廠房采用采光頂設計，超大門窗通透明亮，為企業營造良好舒適的生產環境。項目價值點■園區動線暢通戶戶臨街設置園區為保障入駐企業園區內交通運輸的暢通，特規劃了10米超寬主路以及可行駛半掛貨車的超寬轉彎半徑，以便企業進出貨的交通通暢，并做了戶戶臨街的規劃設置，以確保各企業交通運輸便捷。■智能園區運營優質物管服務園區將使用目前最為先進的智能物管系統，解決入園企業安全、管理、服務等多維服務，助力企業發展，開創區域園區運營典范。推廣節點認籌期認籌期9-10月簽約期11-12月8月以渠道拓客及資源拓客為主，完成前期客戶積累及30畝意向客戶篩選工作。以意向客戶逼定進行客戶認籌簽訂并繳納認籌金，以此驗證客戶忠誠度及園區企業落位情況。簽訂正式銷售合同，完成30畝全體客戶落位工作，辦理按揭完成銷售任務。推廣策略營銷策略分解策略一：通過線上宣傳進行前期鋪墊和造勢策略二：事件營銷活動引爆銷售高潮策略三：精準渠道策略策略四：營銷公關策略五：價格策略及優惠政策策略六：打造精英團隊，提升服務品質推廣策略策略一：通過線下線下宣傳進行前期鋪墊和造勢要達到開盤的集中引爆效果，前期鋪墊的作用非常關鍵，對于本項目而言，前期鋪墊可以起到兩個作用：一是發布項目信息，不斷積累客戶；二是通過對產業園投資前景的渲染，以及產業園內各種利于企業主生產、銷售的措施與優惠，提高客戶群體對項目價格的心理預期。本項目為中小型輕工、環保、智能制造等研發機構，需要對營銷中心及項目現場進行全方位包裝，使展示效果達到最佳效果。包括：圍擋、道旗、樓梯廣告，售樓處沙盤、展板、吊旗等。推廣策略策略一：通過線上線下宣傳進行前期鋪墊和造勢營銷造勢，所謂造勢，就是要引起市場的關注度，通過一些精心策劃的“事件”以及戶外、廣播、網絡、公交車身、派單、call客等宣傳渠道，來提高項目以及開發商品牌的知名度。推廣策略通過路牌廣告、道旗、戶外廣告等長期媒介來發布項目相關信息，積累客戶；主干道及項目現場營銷中心的包裝；現場導示系統到位，項目前期形象墻包裝；項目工地現場包裝，包括工地圍檔；工地規范管理；發揮銷售中心的作用，以展板、吊旗等物料形式，推介和展示項目信息；用海報、單頁及點對點產品推介等方式發布項目的相關信息；通過網絡平臺信息發布、自媒體公眾號運營、微信朋友圈運營等網絡營銷手段進行不間斷宣傳推廣；加強工程質量與進度透明度，穩固市場信心，推廣項目品質形象；在前期宣傳期間認購的客戶根據認購金所占比例，可享受不等的超額外優惠或折扣；2134推廣策略2134策略二：事件營銷活動引爆銷售高潮根據工程節點進度，舉行相應節點的營銷活動。例如通過開工奠基儀式、封頂儀式等工程節點，適時舉行新聞發布會、產品推薦會、產業互動沙龍，認籌活動、招商中心開放活動、開盤活動等事件營銷活動等暖場活動。 等推廣策略 等策略三：精準渠道策略產業地產銷售與招商不是要有多高的知名度，而是要有針對性和有效性，由于其客戶具有一定的隱秘性和稀缺性，因此區別于傳統營銷手段的精準渠道投放很重要。客客戶開發信息網站：中國工業地產網+阿力士招商網+政府招商類網站分分類信息網：又稱分類廣告網，是指那些我們可以免費并便利的信息發布服務的網站。58同城，趕集網，百姓網，列表網，好喇叭B2B網站：是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。首商網、黃頁88、勤商網等。自媒體網站：主要是發布軟文為主，也可以發布硬性廣告，需要將文章拼湊一下讓文章顯得不突兀。搜狐、微博、簡書、網易、知乎、頭條等。通過以上網站信息的頻繁發布及更新，主動獲取客戶。推廣策略策略四：營銷公關加強與政府的聯絡，得到大型招商項目的信息和支持。在很多情況下，政府是最具備招商資源的，要爭取得到政府的支持及政策傾斜。定期召開定向客戶專題招商會。應該定期組織有針對性地小型專題招商會，聯絡感情，做好行業內大客戶的溝通聯絡工作。應該整理重要大客戶以及產業鏈上下游的大客戶名單，通過推薦介紹或主動出擊取得聯絡，進一步進行深層次溝通。對已有客戶要進行深度挖掘。要善于利用已有客戶的商業網絡，多交流多溝通，及時發覺稍縱即逝的商機。積極策劃行業內的專業會議。邀請業內龍頭或者行業重要人物以及相關研究機構參會，對園區的品牌效應與知名度將會成倍放大。推廣策略整體價格思路項目采取低開高走、小幅加價的價格策略，在價格執行過程中，結合重要營銷節點合理對價格進行調整，使項目最終達到或超過預計的實收均價。結合本項目實際情況，重要營銷節點主要包括工程節點和銷售節點，其中：工程節點包括：規劃確定、開工進場、地基完成、主體結構封頂、單體樣板呈現、竣工等；銷售節點包括：項目開盤以及根據施工進度節點的各種促銷活動；合理利用項目重要營銷節點，在對項目進行有效宣傳基礎上，保證項目銷售形式前提下，對價格進行合理調整(一般為上調)，來實現項目價格提升。根據上述分析，本項目在價格執行中采取的價格調整總思路為：結合工程節點、銷售節點等對價格進行合理調整。推廣策略優惠政策令禮品贈送：凡到訪客戶及認購客戶均有禮品贈送。令首付分期：利用第三方金融機構借款給客戶，客戶僅需支付10%-30%首付即可辦理貸款。令及時回款優惠：針對及時簽約、回款快的客戶給予一定的折扣優惠。令折扣體系：不同領導層級掌握一定額度的優惠，用于現場逼定及關系處理。令特價房源：以半月為單位，定期拿出少量特價房源，吸引客戶到訪促進成交。1、銷售員專業知識、服務禮儀、市場、政策培訓1、銷售員專業知識、服務禮儀、市場、政策培訓2、針對每一套房源進行賣點分析，針對性培訓3、針對客戶類型，結合項目產品，分組分類4、開展拓展訓練，提高團隊凝聚力5、定期開展成功案例點評分析6、定期進行銷售技巧培訓及員工心得分享1、建立季度考評機制，實行末位淘汰制度2、設立開單獎、銷冠獎等，每月對業績突出員工進行獎勵3、增加公關能手、客戶滿意度之星等評選機制及相應獎勵4、各項工作會議中，增加勵志類演講或發言互動環節策略六：打造精英團隊，提升服務品質培訓考核激勵1、定期進行來訪接待、來電接聽等現場考核2、每周、月末進行專業知識、市場政策等考卷答題3、不定期進行隨機性專業知識、服務意識抽查，以提高銷售人員的各項素質第五部份客戶積累及執行CustomerAccumulationandImplementatio客戶積累及執行大客戶策略以引進較大型企業加入為主線，同時吸引其上下游配套企業入成。以銷定產，快速推進在營銷方面采取以銷定產的客戶積累策略，給予其較大程度優惠。組織行銷隊伍深入到各個行業內部，并高密招商局、高密中小企業局等其他異地招商部門等政府相關部門積極快速開展大中型的項目推介會。將大量的銷售工作完成在圖紙階段。時差優惠策略劃定一定的時間段，根據客戶交納定金的時間早晚來確定客戶購買的優惠。建議面世開盤前進行一定的優惠營銷活動，鎖定大量誠意客戶，奠定第一批客戶基礎，做好口碑效應。客戶積累資源篩選策略此種方法為目前招商企業常用方式，主要指通過渠道獲得的企業資源通過電銷、陌拜等方式以了解企業需求，從中篩選出意向客戶的方式。大數據圈層策略通過客戶畫像對目標客戶進行圈層推送，以線上大數據分析為依據，找到我們真正的客戶資源。定點區域拓展策略以已洽談客戶溝通所獲得的區域拆遷、動遷、政府規劃等信息，對其周邊區域內其他企業進行重點拜訪及開拓。第六部份推廣排期及預算PromotionSchedulingandBudge★推廣排期 正式簽約 客戶意向確認客戶