2009年中通市場營銷方案第一章派代的由來“派代”的含義:成熟的“酷”就叫“派”；“派代”就是很派的年代。派代的品牌內涵：拼搏和舍得.意為:人生需付出和放開，方能大成。第二章定位和目標定位：中國最專業的電子商務交流平臺使命和目的:中國電子商務的驅動器！讓電子商務從業者少走彎路2009年營收目標:一、9月份單月盈利，二、2009年全年盈利.三、2009年收入計劃為;2009年營收目標季度分解：2009年月度營收分解目標：三年營收目標：第三章營收規劃

一、營收計劃營收模式實施部門簡述啟動時間收入預測會員費銷售部會員開發，需主動出擊，屬于標準化銷售，需呼叫中心體系支持及客服人員配合。1—12月廣告費產品部網絡廣告的洽談及執行，都涉及網絡的很多專業性，同時，必須經由產品部來實施.1-12月交易費銷售部同上述《會員費》6-12月后記行業峰會商拓部行業性峰會的成功與否，關鍵是看組織和策劃，需要協調外部資源。屬于項目性質。1-2次/年競價排名銷售部與《會員費》性質相似10—12月企業訪談產品部整個訪談過程，主要由產品部的網編實施和執行。3—12月網絡增值產品部網絡增值服務，主要是通過技術的手段來實現。8—12月略合計：二、盈利模式?會員費在垂直B2B中，以會員費為主要收費模式的、很成功的公司有:中國制造網和我的鋼鐵網，年收入分別是9000多萬左右。派代的會員分三種：免費會員、2980元和19800元世通寶會員。收費會員服務內容方案請見附表《一》廣告費以廣告費為主要收入模式的B2B有：中國服裝網,收入約1300萬/年廣告收入形式和收費暫定方案,請見附表《二》交易費會議交易費暫定方案，請見附件《三》企業訪談隨著派代內容建設的深入，網站知名度的提高,在行業影響力不斷增大。派代可以開始企業訪談節目，在開設初期，對接受采訪的企業不予以收費，但影響力逐漸起來之后，必然有想通過訪談來實現曝光、增加自身企業知名度的企業.企業訪談的收費辦法待定。?行業峰會舉辦行業峰會，既是一個推廣手段，也是一個盈利創收形式。行業峰會主要是定期不定期的就行業的熱點話題進行探討和交流，參會的主體人群是行業內的企業家，另外，就是政府主管部門領導和行業相關協會負責人等.業內峰會的一般情況為:會議規模在100—300人左右,上千元不等.?競價排名派代的競價排名跟公司在百度投放競價排名的廣告一樣。隨著派代收費用戶的增多，有的用戶為增加自己的商業機會，所以,想在商機展示排在最前面。這個競價排名的機制就是：誰出的錢多，誰的商機信息就排在最前面。?其他增值服務第四章公司現狀及09年規劃概要一、公司內部情況自7月16日至今，電子商務公司發生了很大的變化，主要的體現在以下幾方面:1、團隊士氣高漲，扭轉了之前士氣低落,無所事事的情況;2、團隊優化,裁減不稱職人員,同時，職位多有空缺,需及時補上，以免耽誤整個營收目標的實現進度；3、網站新版上線，基本的核心商務功能已經具備，初步滿足核心、基礎的商務需求，網站的推廣工作可以開展；4、商務拓展部從10月份開始正式啟動推廣;要上正軌和銷售見效，預計需要2-3個月,即12月或09年1月份；屆時銷售工作可以正式開展；5、 銷售目前僅XXX一人，由于，銷售到位后，了解行業、市場及熟悉銷售等需要至少2個月左右,所以，必須在11月中旬7人左右的銷售團隊組建完畢；待12月底推廣工作見效時，銷售也能同步緊扣跟上。6、 銷售見效,與客戶簽訂合作協議之后，后續的工作必須客服人員來跟進,而客服人員熟悉工作預計需要1個月左右，所以,11月底需要1—2名客服人員到崗；二、09年公司整體簡要規劃工作內容8911112345678911012012

產品部核心基礎功能互動粘性功能重要業務功能商拓部網絡推廣線下推廣效果預計銷售部6—7人團隊15—16人團隊20—25人團隊銷售開展銷售見效客服部2個客服招聘熟悉及培訓第五章市場營銷做為垂直行業的B2B公司，要想取得成功，成為行業的第一,必須要了解行業,把握行業的真實需求。同時，深入整合行業的資源,樹立絕對的行業權威性。一、線下營銷1、林業局林業局做為政府對口主管部門，其資源和影響力毋庸置疑.能和政府主管部門的對接上,對競爭對手來說，就立起一個相當高的門檻.林業局爭行管辦：?申請專項資金?友情鏈接?行業推介林業局信息中心：按原定合作協議，通過信息中心下文,xxx等來操作，聯系全國各大國有林場、四大森工企業、國有木材企業，力爭成為我們的會員。每年國有林場占國內木材消耗量的70%以上,將成為我們爭取其他層面客戶的有利資源。2、主導話語權派代要成為中國木材B2B的領先企業，首先，必須在木材行業有影響力、權威性和話語權，能在一定程度影響行業的動向,這是媒體核心的價值和力量.要培養和形成影響力的辦法有：尋找行業有影響力的媒體或人，通過他們建立傳播，所謂做廣告.因為，第三方本身的獨立性，加之自身的影響力，達到借力之目的.?專業媒體目前行業比較有影響力的紙質媒體有《國際木材》、《中國木材信息報》、《廣東木業》和《人造板信息報》等。與紙質雜志等媒體的合作,第一,重點在于軟性廣告為主導；第二，是廣告互換；第三，派代的DM廣告借助雜志的發行渠道；第四，行業專家行業專家在行業本身有一定的權威性和影響力，屬于典型的意見領袖，能影響國家宏觀決策及行業走向。木材行業專家可分為三種類型：政府主管部門的要人、第三方的行業協會等專家和企業實戰類的專家。重點需要借助于專家的地方有:第一,在國家相關政策資源等予以支持；第二，專家在行業的專題會等上對派代的推介；第三，派代舉辦的行業相關會議，能邀請參加；第四,為派代撰寫權威的行業相關文章；其他3展會推廣木材行業的專業會議很多，從政府層面到協會形式和企業主導的會等,會議舉辦一般都在中國幾大木材重地。參加此類會議及展會等，能夠集中的接觸、了解和傳播我們電子商務平臺對他們的作用和意義，同時，可以作為對于派代來說，意義有幾個：第一,爭取在會上做專題演講；第二,租展會,布展宣傳交互等；第三，派發派代的DM宣傳資料；第四,和當地的目標用戶進行約見和交流等；第五，和當地的政府部門或協會洽談合作；木材行業上規模的展會及會議，大約有12個左右.我們通過每次會前準備、參會和會后總結，把這個展會推廣的模式建立一套逐漸完善的體系,其意義和結果就是,派代用一年的時間左右就能迅速擴大行業知名度，同時，也為銷售部做好鋪墊?會前準備?參會過程會后總結會后跟蹤2008年的主要展會:號編 展會名稱時間/地點1 第3屆中國（臨沂）人造板國際貿易洽談會2008.10。26-10。28山東臨沂2 第四屆海峽兩岸（三明）林業博覽會2008。11。6-11。9福建三明3 第五屆中國國際木材及木制品交易會2008.11。13—11.15廣東廣州4 2008廣東（順德）木材、人造板、木地板及其設備展覽會2008.11.26—11。28廣東順德展覽中心第二屆青島國際地板及木制品展覽會（第四屆青島國際裝飾材料博覽會）2008。12。12T2。14青島國際會展中心4、口岸及集中市場木材進出口口岸及木材集中市場是最能了解國內木材行情及行業動態的一個窗口，同時也是目標用戶最為集中的地方。一般情況下，口岸及集中市場等都會有相應的管理機構,諸如管委會等.通過和管委會合作,我們能達到如下目的?實時的價格行情?合作開發收費用戶5、DM宣傳手冊基于垂直行業類B2B的目標用戶群體相當明確且集中，哪么DM宣傳資料是一個比較有效的手段.同時，要投放DM廣告，需要清楚和解決其中的三個關鍵點:DM的內容設計、發行渠道和反饋及監控;三個關鍵點解決對策如下：?內容設計DM要吸引人,要想起到效果。首先，要分析和了解目標用戶群體，要以用戶的語言加以陳述；其次，把派代能給用戶帶來什么好處說清楚；再次，就是要重點突出，切忌渲染自己什么都能做.?發行渠道所謂的發行渠道，是指通過什么形式把DM送給用戶、送給誰的情況。這個問題,通過第三合作的選擇上，能基本解決。如與木材流通協會合作、與《國際木業》等。一般訂閱他們雜志，或者，加入協會的成員，都是各企業的負責人，也就是能直接決定是否加入派代的決策人.1、 木材流通協會2、 木材相關協會3、 各市場管委會4、行業雜志?反饋及監控這點，通過對每期DM投放之后，在一定時間內，把DM投放的名單對應8035新注冊會員，便能監控及統計此次DM發行的效果.6、行業峰會通過舉辦行業峰會，再結合媒體宣傳放大，這是在行業增加知名度和影響力的好辦法，同時,也是一個很好的營收模式.行業峰會的舉辦是否成功，主要取決于三個核心因素：1、 峰會的組委會組織和策劃能力，包括峰會主題的選擇;2、 能否請到有影響力的人，尤其是對峰會主題最有發言權的人;3、能否有權威的媒體參與7、供銷推介會二、網絡營銷1、搜索引擎優化（即SEO）SEO是全球互聯網界公認最為行之有效的、低成本的網絡營銷方案之一。在中國，SEO優化證對的對象主要是搜索引擎網站百度和google，其次是雅虎、搜狗、soso等。SEO是個非常系統且細節的辦法，其效果需要一定的時間周期才能逐漸體現出來,同時，必須結合網站建設及內容管理來實施.其第一實施周期需要3個月聯系實施、修正、實施的過程。?確定網站關鍵詞根據“中通國際木業版”特色，選定能夠描述出網站內容和特色的關鍵詞。登錄專業搜索引擎利用Google、百度等專業搜索引擎提供的點擊付費模式的競價排名、關鍵詞廣告服務，投放關鍵詞,從而準確鎖定網站的目標訪問群,提高網站訪問質量.搜索引擎費用百度：于12月25日以前開戶，初次交納3000元預付款，則免除一年服務費600元。Google：1500元預付款、400元開戶及服務費。2、競價排名競價排名跟SEO本質上是一樣，只是競價排名必須通過付費，且誰出的錢多，誰的網站就排在最簽名。目前國內值得投競價排名廣告的網站，也只有百度和google.競價排名能否產生好的效果，關鍵是關鍵詞的選擇、網站目錄描述和定價策略等。警勿選用行業詞作為關鍵詞，不僅價格很高，且招致“欺詐點擊"，結果，就是花費不菲，來的流量都是假的。?關鍵詞選擇圍繞著木材行業，選定的關鍵詞越專業和越細分越好。?風險控制百度占中國搜索引擎市場73%，但是，為了避免在百度花了錢,最終還被封殺，最好的辦法就是控制在百度的競價花費，警勿成為百度的“大戶”。?費用管理百度：初次交納3000元預付款，則免除一年服務費600元。考慮風險,在百度的投入必須控制在2000元/月以內.同時,不必爭取搜索結果頁面的第一第二，排名在前5位即可.Google:1500元預付款、400元開戶及服務費.Google的競價排名機制較百度合理,且遵從一定的商業規矩，不存在因花費多而其他頁面降權重的人為封殺。3、廣告互換木材行業的相關網站非常多，盡管流量都不大，影響力有比較局限，但是，每個網站都有自己的受眾群體。通過與流量相近的行業相關網站進行廣告等互換，能相互提高各自的知名度。合作對象木材行業上下游產業鏈中的相關門戶、協會、電子商務和社區等。按產品劃分，有原木、鋸材、人造板和家具等類型的網站.合作形式Banner等圖片類型的廣告互換、聯合活動和友情鏈接等。4、軟文推廣軟文等網絡PR行為如果做得好,容易達到主導行業在網絡上話語權.遺憾的是,目前木材行業沒有值得去做軟文的門戶網站和社區.但是,除了木材行業之外,尚可在電子商務行業的門戶及社區嘗試和實施.?發布網站的選擇首先,選擇在類似阿里巴巴、中國制造網和慧聰等社區及博客進行；其次,B2B行業的門戶或社區。?實施關鍵點第一,ID需要養,需要被熟悉和認同,這個需要1個月左右的時間；第二,內容需要分步來準備,而且,要講究關聯性和專題性；第三,加廣告的過程需遵從“純內容—淺廣告—硬廣告”這個過程。第六章銷售體系在中國，B2B想成功，要成為行業第一，首先其銷售團隊必須是行業第一.B2B的銷售是依靠公司自身的電子商務平臺,以電話營銷為主、約見為輔的業務開展形式。同時，也是宣傳公司,增加在行業知名度、最有效最直接的方式。所以，銷售經理是否有豐富的電話直銷經驗,有沒有能力培養及管理銷售團隊，便是成功與否的核心因素。一、銷售模式國內垂直性B2B公司都采取直銷的形式，基本上沒有找代理的.主要原因有：一是垂直行業的專業性非常強,很難找到對口的代理；二是行業的客戶數量有限，少的就幾千家，多是幾十萬家；三是代理公司不愿意去培育市場，除非是品牌很知名的企業；但是,木材行業的特點，就是有很多企業集中的地方，如口岸、開發區和集中市場等很多,如果可以跟口岸、開發區和集中市場等管委會合作開發，即走代理體制,對派代的快速成長,意義很大。代理體制的優點就是能迅速鋪開市場,占領市場；缺點就是推進的可控性差，對外服務質量和形象難以統一。綜合上述,公司的銷售模式采取直銷和代理兩種模式，但以直銷為主。二、 市場策略木材行業B2B及相關的網站很多,有類似wood168和漁珠木材網這樣投入大量人力物力、經營了5年之久且行業排名及影響力最靠前的;也有像xx這樣攜巨資且信心滿滿的新加入者。派代要在眾多網站中脫穎而出，必須發揮自己在互聯網及營銷的經驗,及木材行業人脈的優勢，集中資源,重點突破，快速拿下北方市場，此后，以北方市場的市場開拓經驗，到華東及華南等地靈活復制。市場開發路線：一、 08年11月至09年3月，市場開發重點北方市場為主,即華北和東北。二、 09年4月開始，開始開拓華東和華南地區；三、 通過參加各地區的行業展會，會后有專業就收集的名片進行專項跟蹤；三、 銷售架構北京總部四、市場開發規劃市場開發規劃的制定，重點考慮及結合了公司電子商務平臺建設、平臺推廣和銷售團隊的招聘、培訓等實際進度.祥見下表:

第七章人員編輯第七章人員編輯公司人員編輯是以營收目標為主導，倒推而設計。公司目標要得以順利實現,其中有三個主要人員必須要重視且如期到位,一是網站主編，二是具有豐富電話營銷經驗的銷售經理,三是客服主管。以下為人員編輯表部門經理下屬部門現有（12人）計劃新增人員產品部產品設計美術設計后臺開發1名高級PHP程序員（視具體情況）