第12頁共12頁銷售部?經理試?用期工?作總結?大家?好，以?下是我?最近在?一個公?司的試?用期的?工作總?結，請?同道中?人提提?意見。?本人?進公司?已有兩?個多月?的時間?，亦經?過這么?多時間?的工作?和學習?，現對?于目前?公司所?面臨的?市場形?勢和我?所展開?的銷售?工作做?一些總?結和分?析。如?有不妥?之處，?敬請諒?解指正?。自?從__?__月?份以來?，我這?段時間?詳細的?研究了?公司的?銷售報?表和銷?售產品?，發現?：1?）公司?的銷售?額從_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?近__?__萬?左右，?從銷售?額上來?看，銷?售業績?是有了?一部分?的增長?，但從?銷售單?價和銷?售利潤?來看，?卻處于?下滑的?勢態；?2）?從經銷?商數量?來看，?深圳范?圍之內?的經銷?商公司?亦都有?過業務?往來，?東莞比?較有實?力的如?創高、?名利佳?、盈東?，也有?業務往?來，但?綜合經?銷商分?析來看?，以上?經銷商?尤其是?比較大?的經銷?商，從?我司的?拿貨一?般局限?于重慶?鉻酐（?黑桶）?和in?co的?硫酸鎳?和氯化?鎳之類?的產品?，其余?的幾乎?很少拿?貨，而?以上產?品幾乎?可以說?是保本?或虧損?銷售，?毫無多?少利潤?可言；?3）?從產品?銷售分?析來看?，公司?前幾個?月主要?是以鉻?酐和i?nco?系列為?主，_?___?月份到?___?_月份?有很大?的增長?，主要?是當時?以天力?為主的?原華創?的比較?有實力?的客戶?貪圖公?司的哈?薩克斯?坦鉻酐?和in?co系?列產品?遠低于?市場價?格而大?量進貨?，而造?成短期?增長的?虛假市?場泡沫?現象。?★從以?上三點?問題綜?合分析?來看，?我們公?司所面?臨著以?下經營?問題：?第一?、銷售?額和利?潤的問?題我?們公司?在__?__月?份的銷?售量的?增加和?市場占?有率提?高的情?況下，?利潤并?沒有提?高或得?到改善?；其實?這種銷?量和市?場占有?率的提?升，并?沒有實?際太大?的意義?，甚至?可以說?是極為?危險的?現象。?我們可?以想象?：一家?銷售額?很高但?利潤率?很低的?公司，?利潤率?一旦降?下來，?會不會?產生巨?額虧損?？從?公司目?前的形?式來看?，我們?公司目?前內部?在管理?上可供?壓低的?成本已?經很少?，而外?部的市?場壓力?會越來?越大，?我們的?銷售額?一旦做?起來，?首先會?引起競?爭同行?的注視?，沒有?任何人?愿意把?碗里的?飯無償?的分給?別人，?在這種?情況下?，競爭?同行肯?定會調?整銷售?策略和?產品價?格，來?搶占客?戶資源?。其次?，銷售?人員和?公司，?亦會迫?于銷售?額和市?場的壓?力，拼?命的降?低售價?或付出?更大的?銷售成?本來爭?取客戶?，本身?來說，?公司的?產品售?價已經?沒有任?何可以?再壓縮?的空間?，一旦?迫于市?場和銷?售額的?壓力再?次壓低?價格和?提高銷?售成本?的話，?那么銷?售額越?高，利?潤就越?低，也?可以說?是虧損?越來越?大。?第二、?有關客?戶的管?理和控?制的問?題一?流企業?做規則?，二流?企業做?品牌，?三流企?業做市?場。對?于廣東?市場，?包括（?深圳、?東莞）?除高力?和華創?之外的?電鍍材?料企業?來說，?目前還?都在為?做市場?而努力?，尤其?是在深?圳、東?莞兩地?，對那?些不入?流的小?經銷而?言，為?了在做?市場而?生存，?他們的?目的就?是為了?追逐利?益的最?大化。?因此，?沒有任?何忠誠?信任可?言。但?是以目?前的市?場形勢?來看，?他們又?是我們?公司的?主要針?對客戶?，因此?，我們?公司沒?有辦法?完全籠?絡和控?制這些?小經銷?商，以?我們公?司目前?的客戶?“天力?”舉例?來說：?在__?__月?份的銷?售量中?，“天?力”的?進貨額?，將近?占我們?公司總?銷售額?的三分?之一，?而“天?力”的?主要進?貨量是?以哈薩?克斯坦?鉻酸和?inc?o系列?產品為?主，而?這些產?品價格?遠低于?高力和?華創的?同時，?“天力?”幾乎?都要求?開具增?值稅發?票，而?我們自?信認為?有一定?優勢的?重慶鉻?酐（黑?桶），?“天力?”卻不?以為然?，并多?次告訴?我們公?司說，?以上產?品的拿?貨遠低?于我們?公司（?當時我?們公司?的售貨?價為含?稅價_?___?元/k?g），?而華創?調整為?含稅價?為__?__元?/kg?，華創?的價格?對于這?些需求?量比較?大的又?想做正?規（發?票）的?小經銷?商而言?，是絕?對具有?誘惑力?的，更?不要談?華創給?予這些?開具發?票的客?戶一個?月期數?。因此?，這些?以“天?力”為?主的，?比如：?創高、?盈東在?深圳、?東莞具?有一定?實力的?客戶，?在大批?量進貨?時，尤?其是需?要發票?的情況?下，仍?然會以?華創為?主，不?僅是華?創給予?他們一?個月的?期數，?更重要?的是價?格亦有?一定的?優勢，?而對其?它的小?型散戶?經銷商?認為我?們公司?比較具?有誘惑?力的是?：①?、__?__噸?半噸都?會送貨?上門；?②、?部分產?品的不?開票價?格低于?市場。?但是，?目前的?這些小?散戶對?于我們?公司來?說，在?扣除人?工及各?方面銷?售成本?，都可?以說是?在虧損?經營。?第三?、有關?產品線?和優勢?產品的?問題?縱觀我?們公司?從開業?以來的?產品銷?售情況?，可以?看出，?我們公?司的產?品主導?銷售一?直是以?重慶鉻?酐、n?ico?系列產?品為主?，其它?只是小?量銷售?，即使?以上主?導產品?也是主?要以小?量銷售?為主，?同時，?以__?__月?份到_?___?月上旬?的銷售?情況來?看，我?們公司?在產品?經營存?在：?1、貨?源配合?不及時?的問題?：小的?經銷商?由于資?金的限?制，一?般般都?不愿意?做比較?大的庫?存，因?此，他?們需要?上游的?供貨商?具備比?較大的?倉儲能?力，對?他們來?說可以?起到一?個倉儲?的作用?，要貨?的話可?以隨叫?隨到，?但從_?___?月__?__號?以來，?我們公?司在主?導產品?（重慶?鉻酐、?硫酸鎳?）一直?缺貨，?做代理?或貿易?關鍵的?一環就?是產品?供應的?穩定性?和持續?性。由?于我們?公司反?復缺貨?，會在?一定程?度給經?銷商一?種投機?、實力?不夠的?不良印?象；?2、產?品價格?的不穩?定性：?化工類?產品的?市場價?格在一?定程度?上，一?般不會?像金屬?那樣波?動。我?們公司?自從_?___?月份以?來產品?的價格?一直都?變化，?比如：?以哈薩?克斯坦?鉻酸為?例，_?___?月份到?___?_月_?___?號前不?含稅售?價為_?___?元/k?g，_?___?月__?__號?到__?__月?底不含?稅售價?為__?__元?/kg?，__?__月?___?_號至?今增長?至__?__元?/kg?。在價?格的波?動上，?我們公?司留給?經銷商?一個做?好了、?好銷了?就漲價?的印象?。3?、產品?的問題?：記得?我剛來?公司的?時候，?___?_說過?一句話?：做貿?易，關?鍵是拿?到什么?樣的貨?。沒錯?！這句?話是做?貿易公?司的基?本道理?，但是?，反過?來看，?公司目?前的現?狀，優?勢產品?在哪里?？我們?究竟拿?到了什?么樣的?關鍵產?品？我?們目前?認為好?銷的優?勢的，?其實銷?售出去?都是虧?損的。?而且，?目前有?些產品?《片堿?》的價?格一壓?再壓，?可以說?遠低于?進貨價?格，銷?售依然?無人問?津，這?些又說?明了什?么呢？?★綜合?以上幾?個方面?，我個?人認為?，公司?目前處?于一個?關鍵的?時期，?首先對?內來說?，公司?沒有明?確的發?展計劃?和階段?性的經?營目標?。同時?在前期?的發展?過程中?公司沒?有逐漸?形成自?己核心?競爭力?的趨勢?。對外?來說，?目前的?市場是?步履維?艱，困?難重重?。此兩?種現象?如果不?能解決?，我們?公司下?一步的?發展會?存在著?極大的?困擾。?明確的?發展計?劃和階?段性的?經營目?標不是?說今天?掙多少?錢明天?掙多少?錢的問?題，而?是企業?如何生?存，怎?樣生存?的更好?的問題?。所?謂的核?心競爭?力是企?業應對?于市場?和競爭?對手的?優勢所?在，我?們公司?目前的?優勢在?哪里呢?？貿易?公司的?本質決?定了我?們在競?爭中應?該抓住?最基本?的東西?--產?品和市?場。目?前我們?所銷售?的產品?也是在?廣東市?場上比?較有一?定知名?度的，?比如重?慶鉻酸?，in?ko產?品等。?而這些?產品幾?乎都是?高力和?華創經?過一定?的時間?逐漸做?出來的?知名度?，前期?的市場?推廣期?，別人?付出了?很大的?代價，?現在的?收獲期?，肯定?是不會?讓我們?公司來?獲取他?們的市?場果實?。可以?說目前?在廣東?市場上?好銷售?的產品?，他們?都不會?讓我們?公司來?染指并?獲取利?潤。因?為這些?都是他?們的勞?動成果?。不管?是目前?還是將?來我們?針對客?戶，用?目前好?銷售的?產品作?為主打?的話，?我們都?不會有?什么優?勢。而?且由于?目前的?產品不?存在營?銷技巧?和市場?推廣的?問題，?因為幾?乎所有?的品牌?都得到?客戶的?一定認?同，只?不過是?誰價格?高低的?問題。?但是在?價格上?我們也?沒有什?么優勢?，舉例?來說：?重慶鉻?酸，我?們的進?貨價是?___?_元/?kg。?而已華?創的目?前市場?報價是?___?_元/?kg。?更可?擔憂的?是，我?們盡管?目前沒?有贏利?產品售?出去并?在虧損?，但是?還是要?做。一?方面是?我們不?停的從?上游廠?家拿不?能贏利?的產品?，另一?方面我?們又對?于下游?客戶不?停的銷?售，再?加上需?要付的?銷售費?用和中?間的人?工成本?，可以?說我們?是自己?貼錢幫?上下游?廠家打?工，因?此虧損?的雪團?也會越?滾越大?。我記?得我第?一次去?總公司?的時候?，董事?長說：?辦公司?不是拿?來虧的?。這句?話我現?在還記?憶猶新?。★經?過這么?長時間?在公司?的工作?，針對?目前的?現狀，?我有幾?點不成?熟的建?議現提?出來供?公司參?考：?1、確?立公司?的經營?目標和?市場定?位公?司的目?標和定?位決定?了公司?后期的?發展，?公司的?領導者?可能對?于公司?的后期?發展有?了一定?的目標?和定位?，但是?目標能?否實現?的關鍵?是整個?公司從?上到下?，都理?解和執?行。公?司目前?的狀況?是整個?團隊的?大多數?人對于?目標的?不了解?，所以?談不上?執行。?同時我?相信公?司的目?標肯定?不是今?天掙多?少錢和?明天掙?多少錢?的問題?，而是?公司在?未來怎?么長期?持續穩?定地發?展的問?題。比?如說：?在經營?目標上?是以華?創或高?力作為?可超越?或追趕?的對手?，還是?撇開以?上兩者?不談，?力爭幾?年內把?自己發?展成預?想中的?目的。?在市場?定位上?，我們?是以小?經銷商?或直接?廠家為?主，還?是以銷?售為主?導或技?術為主?導。?2、培?育公司?下一步?的核心?競爭力?。建?議公司?對華創?和高力?目前的?產品目?錄進行?詳細的?研究，?找出該?公司的?優勢產?品《總?代理和?總經銷?的》，?看看哪?些是沒?有被其?拿下的?產品，?同時比?較一下?我們公?司是否?有機會?拿下代?理和經?銷權。?對于被?華創和?高力拿?下的產?品，我?們公司?組織人?員對國?內外市?場進行?考察，?尋找一?些同類?型的，?品牌在?廣東沒?有知名?度，或?者還沒?進入廣?東市場?的產品?，但是?在質量?和價格?具有一?定優勢?的，我?們進行?談判拿?下起代?理和經?銷。一?旦拿下?代理或?經銷后?，利用?銷售人?員的銷?售技巧?和銷售?能力進?行推廣?。在這?個方面?華創和?高力的?確做的?比較好?，無論?是從下?面經銷?商的反?映還是?我去他?們總部?的了解?，都可?以看出?他們在?經營的?產品和?策略上?的側重?點都不?相同，?比如說?；在鉻?酸上，?華創是?以國內?的產品?為主，?高力是?以國外?的產品?為主，?經營的?方式都?是總代?理為主?。而在?客戶的?選擇上?華創致?力于下?游經銷?商和價?格戰，?而高力?致力于?直接高?端廠家?，努力?打造自?己的品?牌，避?開價格?戰，走?高端線?路。因?此在培?育我們?公司的?核心競?爭力的?時候，?我們可?以借鑒?以上兩?者的經?營策略?。3?、加強?公司的?技術力?量。?目前在?廣東市?場上，?無論是?高力，?還是華?創或者?其他大?大小小?的經銷?商，所?走的經?營線路?都是以?銷售為?主導，?在這樣?的經營?線路下?，除了?高力和?華創這?樣比較?成型的?大型貿?易公司?外，其?余的公?司在這?個市場?里都可?以說是?勉勉強?強的生?存著，?時刻小?心翼翼?關注他?們兩家?公司的?動靜。?如果我?們公司?還是走?這樣的?線路的?話，無?論將來?我們拿?到什么?樣的產?品或者?獲得什?么樣的?優勢，?都不可?避免的?得到華?創和高?力在市?場上的?緊逼，?一方面?是價格?戰的不?可避免?，另一?方面是?在和客?戶在財?務問題?上的逐?漸妥協?，比如?說；月?結、數?期、欠?帳。以?上問題?一旦出?現，隨?之而來?的財務?風險會?越來越?能以預?料和控?制。因?此，建?議我們?公司的?經營定?位上避?開這條?線路，?重點加?強公司?的技術?力量。?采用以?技術促?銷售的?方式，?以銷售?技術為?主導，?順帶銷?售產品?為目的?，短期?內在終?端客戶?心中豎?起技術?的第一?品牌，?一旦在?技術上?我們公?司樹立?起權威?的話，?那么對?于工業?產品而?已，銷?售自然?是輕易?而舉的?事。我?之所以?這樣建?議，也?是經過?長時期?以來的?對于整?個公司?《包括?總公司?和其它?分公司?》深思?熟慮的?結果。?我個人?認為，?以公司?目前的?現狀；?1、做?市場，?不能獲?得發展?。因為?目前的?局面，?董事長?應該深?有了解?，深圳?公司在?這種市?場狀況?下不可?能打破?現有的?市場局?面，一?方面是?我們在?短期內?做不到?高力和?華創的?銷售量?，所以?在上游?供貨商?那里，?不會拿?到更有?利的價?格和產?品數量?。另一?方面是?華創和?高力憑?借在銷?售量和?市場的?優勢不?會給我?們公司?成長的?時間和?環境。?我們公?司一旦?在市場?上真正?的威脅?到他們?的時候?，他們?肯定會?聯合起?來向上?游供貨?商家施?壓，上?游商家?一旦受?到他們?兩者的?壓力后?，迫于?壓力會?對于我?們公司?有所行?動，到?那種情?況下，?不僅深?圳公司?難做，?同樣會?因為深?圳公司?而損壞?我們其?他公司?和上游?供貨商?家的關?系。?2、做?品牌，?也不可?能。因?為品牌?來源于?市場，?市場做?不起來?品牌自?然無從?談起。?一流公?司做規?則、二?流公司?做品牌?、三流?公司做?市場。?所以我?建議公?司，在?目前的?狀況下?，拋開?市場和?品牌，?直接做?規則，?在工業?產品行?業里，?規則就?是技術?。4?、加強?公司的?財務風?險控制?能力?公司在?發展和?成長的?過程中?，都會?具有一?定的財?務風險?。有的?是來源?于外部?環境的?，有的?是來源?于內部?的，建?議公司?在財務?的處理?上，針?對深圳?公司目?前發展?和市場?的現狀?，制定?出切實?可行的?財務監?督和管?理制度?。讓管?事的人?和管錢?的人各?司其責?，避免?事與物?的混亂?，而出?現漏洞?。以上?是本人?一些不?成熟的?建議，?如有不?妥之處?，敬請?諒解，?我始終?認為深?圳公司?的發展?，不僅?是深圳?公司的?問題，?更關系?到整個?公司下?一步發?展問題?，同時?也關系?到整個?公司下?一步和?上游供?貨商家?的問題?。整個?公司在?下一步?的經營?調整中?，能不?能突破?舊有的?發展模?式，而?獲得新?的經濟?增長點?，從一?定意義?上來說?深圳公?司的發?展成功?與否，?都將會?對未來?整個公?司的發?展產生?深遠的?影響。?銷售?部經理?試用期?工作總?結（二?）本?人進公?司已有?兩個多?月的時?間，亦?經過這?么多時?間的工?作和學?習，現?對于目?前公司?所面臨?的市場?形勢和?我所展?開的銷?售工作?做一些?總結和?分析。?如有不?妥之處?，敬請?諒解指?正。?自從_?___?月份以?來，我?這段時?間詳細?的研究?了公司?的銷售?報表和?銷售產?品，發?現1?）公司?的銷售?額從_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?___?_萬左?右到_?___?月份的?近__?__萬?左右，?從銷售?額上來?看，銷?售業績?是有了?一部分?的增長?，但從?銷售單?價和銷?售利潤?來看，?卻處于?下滑的?勢態;?2）?從經銷?商數量?來看，?深圳范?圍之內?的經銷?商公司?亦都有?過業務?往來，?東莞比?較有實?力的如?創高、?名利佳?、盈東?，也有?業務往?來，但?綜合經?銷商分?析來看?，以上?經銷商?尤其是?比較大?的經銷?商，從?我司的?拿貨一?般局限?于重慶?鉻酐（?黑桶）?和in?co的?硫酸鎳?和氯化?鎳之類?的產品?，其余?的幾乎?很少拿?貨，而?以上產?品幾乎?可以說?是保本?或虧損?銷售，?毫無多?少利潤?可言;?3）?從產品?銷售分?析來看?，公司?前幾個?月主要?是以鉻?酐和i?nco?系列為?主，_?___?月份到?___?_月份?有很大?的增長?，主要?是當時?以天力?為主的?原華創?的比較?有實力?的客戶?貪圖公?司的哈?薩克斯?坦鉻酐?和in?co系?列產品?遠低于?市場價?格而大?量進貨?，而造?成短期?增長的?虛假市?場泡沫?現象。?從以?上三點?問題綜?合分析?來看，?我們公?司所面?臨著以?下經營?問題?第一、?銷售額?和利潤?的問題?我們?公司在?___?_月份?的銷售?量的增?加和市?場占有?率提高?的情況?下，利?潤并沒?有提高?或得到?改善;?其實這?種銷量?和市場?占有率?的提升?，并沒?有實際?太大的?意義，?甚至可?以說是?極為危?險的現?象。我?們可以?想象：?一家銷?售額很?高但利?潤率很?低的公?司，利?潤率一?旦降下?來，會?不會產?生巨額?虧損??從公?司目前?的形式?來看，?我們公?司目前?內部在?管理上?可供壓?低的成?本已經?很少，?而外部?的市場?壓力會?越來越?大，我?們的銷?售額一?旦做起?來，首?先會引?起競爭?同行的?注視，?沒有任?何人愿?意把碗?里的飯?無償的?分給別?人，在?這種情?況下，?競爭同?行肯定?會調整?銷售策?略和產?品價格?，來搶?占客戶?資源。?其次，?銷售人?員和公?司，亦?會迫于?銷售額?和市場?的壓力?，拼命?的降低?售價或?付出更?大的銷?售成本?來爭取?客戶，?本身來?說，公?司的產?品售價?已經沒?有任何?可以再?壓縮的?空間，?一旦迫?于市場?和銷售?額的壓?力再次?壓低價?格和提?高銷售?成本的?話，那?么銷售?額越高?，利潤?就越低?，也可?以說是?虧損越?來越大?。第?二、有?關客戶?的管理?和控制?的問題?一流?企業做?規則，?二流企?業做品?牌，三?流企業?做市場?。對于?廣東市?場，包?括（深?圳、東?莞）除?高力和?華創之?外的電?鍍材料?企業來?說，目?前還都?在為做?市場而?努力，?尤其是?在深圳?、東莞?兩地，?對那些?不入流?的小經?銷而言?，為了?在做市?場而生?存，他?們的目?的就是?為了追?逐利益?的最大?化。因?此，沒?有任何?忠誠信?任可言?。但是?以目前?的市場?形勢來?看，他?們又是?我們公?司的主?要針對?客戶，?因此，?我們公?司沒有?辦法完?全籠絡?和控制?這些小?經銷商?，以我?們公司?目前的?客戶“?天力”?舉例來?說：在?___?_月份?的銷售?量中，?“天力?”的進?貨額，?將近占?我們公?司總銷?售額的?三分之?一，而?“天力?”的主?要進貨?量是以?哈薩克?斯坦鉻?酸和i?nco?系列產?品為主?，而這?些產品?價格遠?低于高?力和華?創的同?時，“?天力”?幾乎都?要求開?具增值?稅發票?，而我?們自信?認為有?一定優?勢的重?慶鉻酐?（黑桶?），“?天力”?卻不以?為然，?并多次?告訴我?們公司?說，以?上產品?的拿貨?遠低于?我們公?司（當?時我們?公司的?售貨價?為含稅?價__?__元?/kg?），而?華創調?整為含?稅價為?___?_元/?kg，?華創的?價格對?于這些?需求量?比較大?的又想?做正規?（發票?）的小?經銷商?而言，?是絕對?具有誘?惑力的?，更不?要談華?創給予?這些開?具發票?的客戶?一個月?期數。?因此，?這些以?“天力?”為