市場基礎(chǔ)知識手冊內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司常溫營銷中心銷售部銷售人員市場基礎(chǔ)知識手冊目錄城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準(zhǔn)則第二部分：城市經(jīng)理的六個使命第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準(zhǔn)則：強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的.準(zhǔn)則二：70%的時間都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到.能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會獲得晉升，為自己工作.準(zhǔn)則四：要廉正.準(zhǔn)則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個使命：1、我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到費(fèi)者手中，并通過深度營銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成品牌忠誠.2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項策略執(zhí)行到最終端，同為公司投入市場的每一分錢負(fù)責(zé).3、除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去維系的客戶.4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加潤.5、我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項——鋪市永無止境.6、對新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)落實(shí)：年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類和渠道進(jìn)行分解。監(jiān)督：按照月計劃和旬追蹤方式，確保每個品項都能達(dá)成銷售計劃。1、合同分解量月要貨計劃監(jiān)督。2、月要貨計劃旬追蹤。經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。規(guī)劃：1、圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻(xiàn)。2落實(shí)：1、按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏。2、按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項鋪市、鋪貨目標(biāo)。3費(fèi)用使用總則：客戶對申請費(fèi)用不能提供落實(shí)保障，此費(fèi)用不予批復(fù)客戶對批復(fù)費(fèi)用不能提供見證材料，此費(fèi)用不予結(jié)案規(guī)劃：買贈費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用1、買贈費(fèi)用：落實(shí):渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈（1.做好會議記錄備查。（2監(jiān)督：（115天以內(nèi)的，抽查不低于3次，活動時間為一個月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家網(wǎng)點(diǎn)，如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%、與活動力度不相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價格，視同費(fèi)用浪費(fèi)。（2檢查最少510合格率100%，不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時間上報省辦。2、人員費(fèi)用：落實(shí)：（1=總銷量/15萬元/人（2（3=(人員數(shù)量*平均工資)*公司承擔(dān)費(fèi)用比（4完整的促銷人員花名冊和工資表。3、形象費(fèi)用：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用（1落實(shí)：A、堆頭：四個堆頭一個主貨架，參考平均堆頭費(fèi)用和促銷計劃B、店內(nèi)裝飾費(fèi)用：06年的裝飾費(fèi)用+07年新增門店計劃費(fèi)用力較大的門店。C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行監(jiān)督：形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行

A500元以上堆頭/親自100%檢查核實(shí)B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項目，至少要抽查20%，對于

費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)6個月循環(huán)一次。C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。（2落實(shí)：A、陳列費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GTSS20店、OT渠道簽定終端的陳列協(xié)議。B、形象店、店招費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以GT、SS20店、OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食與結(jié)案。具體做法：A100%店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。A用過期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打印、堆頭上無物料、價簽與實(shí)際產(chǎn)品不符）B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求4、推廣費(fèi)用：制作費(fèi)用、路演費(fèi)用、試飲費(fèi)用落實(shí)：按照批復(fù)費(fèi)用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行A5000元以上的制作項目，城市經(jīng)理要親自組織和

參與不少于3上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認(rèn)；5000元以下的制

作項目，至少要有2案要有照片和協(xié)議。B、路演費(fèi)用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配3家以上廣告公司招標(biāo)、比價才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時間、數(shù)量和地點(diǎn)，80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必工資表。分銷操作補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)化流程1.適用范圍:質(zhì)量補(bǔ)貨、費(fèi)用補(bǔ)貨、特殊補(bǔ)貨2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：張培培俊琳瑞庭彩紅慧蕾直接上級及聯(lián)系電話：閆曉燕辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部5.補(bǔ)貨流程圖：4、流程說明（即注意事項）1)按財務(wù)部的規(guī)定，在文件處理單審核完的兩個月之內(nèi)將補(bǔ)貨全部補(bǔ)完。款不夠或者經(jīng)銷商更換、一次性錄入大金額的補(bǔ)貨造成的積累報銷等）2)一般情況補(bǔ)貨量最多不超過要貨量的20%，但是市場不同，補(bǔ)貨的比例也例無法將促銷費(fèi)用在規(guī)定的時間內(nèi)處理完。總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營銷工作流程1、鋪市鋪貨、第一陳列：落實(shí)：（1856012X的銷售密碼，讓所有人員將目標(biāo)銘記到心。（2指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項陳列目標(biāo)分解到每個業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員的個人目標(biāo)再細(xì)分到單個工作日目標(biāo)。（3品項陳列的完成情況，未達(dá)標(biāo)項目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（4深度營銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點(diǎn)/的行程，送貨車的配置必須達(dá)到可以100%覆蓋所有售點(diǎn)。（5協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系，推進(jìn)績銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。目標(biāo)：建立簡單而公平的獎罰制度和薪資體系。（6A、每日必須參加客戶晨會，安排至少5分鐘溝通、培訓(xùn)B、協(xié)同走訪市場的實(shí)地培訓(xùn)報表數(shù)據(jù)收集流程業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)主管市場文員將KA按要求填每天填寫每旬匯總

主管、業(yè)務(wù)主寫客戶資業(yè)務(wù)人員為主管用

管、各外圍主料卡產(chǎn)品鋪市鋪市追蹤

管、特通主管跟蹤表匯總表

的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總成為產(chǎn)品鋪臨時上報表格上報流程BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程必須保障有足夠的硬件設(shè)備進(jìn)行支持業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡及相關(guān)信息進(jìn)行準(zhǔn)確收集錄入業(yè)務(wù)人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員市場文員根據(jù)下載的標(biāo)準(zhǔn)表格進(jìn)行數(shù)據(jù)庫錄入與上傳，并核實(shí)中心巡查及時跟近檢查深度營銷主管隨時監(jiān)控數(shù)據(jù)庫信息巡查定期對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度進(jìn)行檢查業(yè)務(wù)主管或城市經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)的審BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵。2、規(guī)范深度營銷工具開展工作。如下：（1A的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。B量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，促進(jìn)銷量的增長，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理庫存數(shù)量。C找出單店銷量增長點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的1.5倍安全庫存定貨。（2根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務(wù)員，各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，（3和銷量目標(biāo)的按時達(dá)成。3、數(shù)據(jù)打假原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報，上報的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。落實(shí)：（1每周檢查2（2（3按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。4、市場人均銷量分析每月將本市場我們?nèi)司N量與競品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量進(jìn)行比較。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市、鋪貨率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。5、新品鋪市陳列落實(shí)：（1新品上市在KAGT“SS主要客戶必須達(dá)到100%1個月內(nèi)完成進(jìn)店。（2新品在售點(diǎn)至少要有6個月的陳列。監(jiān)督：（1標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（2走訪市場實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。6、三四線市場深開發(fā)落實(shí)：（1省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間，保障市場整體和諧運(yùn)營。（2業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。監(jiān)督：（1開發(fā)進(jìn)度。（2定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營情況。7、產(chǎn)品新鮮度管理（1制定合理要發(fā)貨計劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。（2（3（4協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實(shí)地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。（5將市場上舊日期產(chǎn)品及時調(diào)換下架，統(tǒng)一回收，集中進(jìn)行消化。8、市場終端形象建設(shè)（1A、海報張貼維護(hù)率：60%B、吊旗懸掛維護(hù)率：50%C、聯(lián)系卡張貼維護(hù)率：100%D、第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品：a、品項數(shù)大于競品；b、c、陳列在銷售第一位置（如除未來星兒童奶（2據(jù)采取相應(yīng)措施進(jìn)行加強(qiáng)或給予資源。—數(shù)據(jù)不被利用永遠(yuǎn)不會真實(shí)。9、協(xié)同拜訪工作（1城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。

（2通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時整改，并做成報

告，在培訓(xùn)會議上予于溝通，共同解決。1、合同談判建立與采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容2、及時解決反饋與買場合作過程中的疑義與問題3、落實(shí)、監(jiān)督、反饋重點(diǎn)客戶部門的各項工作；（1（2的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn)（3反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生（4DM海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展（54、銷量規(guī)劃（1A11月1日前上報06年重點(diǎn)客戶1-10品類、單品銷量。B11月15日前提報本市場07年計劃銷量考慮因素：a、考慮增加品項數(shù)、擴(kuò)大弱勢產(chǎn)品份額b、加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量合理銷量目標(biāo)：07年計劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%

C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)

D、按KA部門下發(fā)全年計劃銷量分解到月。

C、按月追蹤完成情況。（2詳見KA專員月度銷量規(guī)劃按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報5、費(fèi)用規(guī)劃落實(shí)（1A、按公司074個堆頭+1個端架+面包房多點(diǎn)陳列+B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列C產(chǎn)品飽滿度。D、每月5日上報本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣場執(zhí)行圖。E同時提報陳列照片。（2A、按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計劃。B并上報省辦與KA專員。C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項目，安排制作，適時追蹤進(jìn)度。D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。（3A、根據(jù)賣場銷量與經(jīng)營品類進(jìn)行人員數(shù)量及工資費(fèi)用規(guī)劃B、對人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。C、對促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎勵6、品項規(guī)劃落實(shí)（1KA系統(tǒng)品項要求,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn))（2\質(zhì)檢報告\價格指導(dǎo)\產(chǎn)品樣品等資料

（3（4,及存在問題分析,及時糾偏.

7、店內(nèi)裝飾落實(shí)（1,避免費(fèi)用流失.（2(費(fèi)用最高的前3個)（3,現(xiàn)場進(jìn)行驗(yàn)收,(位置\元素\材料\)（4(表)（5(表)8、業(yè)績完成反饋與結(jié)案（1（2KA專員。（3月2日前將所有賣場實(shí)際銷量統(tǒng)計上報省辦KA以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量）（49、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1,進(jìn)行銷售增長\品項變化\促銷效果\分析（2,了解賣場存在的問題.每周不少于1的問題在次日上報KA專員。要求：城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷工作的流程1、大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行（1（2（3（4A、嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進(jìn)展排期；B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員；C、按時根據(jù)市場實(shí)際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報；D、及時根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動物料和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況；E、確定巡查部門檢查大型活動的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項目和考核金額；F、嚴(yán)格按時開始大型活動并拍照上報；G、每日對大型活動進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時改正H、嚴(yán)格按時回傳活動追蹤表；IJ、活動結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活2、物料制作管理（1（2（3促銷品質(zhì)量處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1.適用范圍:所有促銷品及禮品的質(zhì)量問題2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：各銷售中心通路行銷專員3.直接上級及聯(lián)系電話：各銷售中心通路行銷經(jīng)理4.辦公地點(diǎn)：各銷售中心所在地5.具體操作流程圖：6、流程說明1)經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的1個工作日內(nèi)將信息反饋至銷售中心通路行銷專員處。2)銷售中心通路行銷專員在24小時內(nèi)將信息傳遞至市場部通路行銷室、北京企管部。3)市場部通路行銷室于24小時內(nèi)將信息傳遞至供應(yīng)部。4)北京經(jīng)理辦接到信息在24小時內(nèi)調(diào)查、追蹤相應(yīng)的解決措施，并對相應(yīng)的質(zhì)量問題按類別對供應(yīng)部進(jìn)行考核并通報。供應(yīng)部接到信息后24小時內(nèi)要求供應(yīng)商拿出處理方案，并在規(guī)定的到貨周期內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)貨、折價、賠償。3、軟文投放（1（2（3（4（5部將申請結(jié)案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理媒體宣傳標(biāo)準(zhǔn)化流程1.適用范圍:公司投放客戶配合、客戶自行投放2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：劉志永華010-615202243.直接上級及聯(lián)系電話：王曉萍010-516776724.辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號5、具體操作流程圖：（1a)報紙硬廣告投放流程：市場部在確認(rèn)元素光盤、7個工作日內(nèi)將投放要求銷售部接到通知后一個工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶接到通知后在3個工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)貓笊鐪贤ò婷娌⒋_認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場部客戶7個工作日內(nèi)給市場客戶接到通知，個工作日內(nèi)上刊市場部收到終稿后在一個工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后通知客戶市場部在報紙上刊期間不符的對相應(yīng)客戶做出處理結(jié)果及整改要求在一個工作日發(fā)至銷售部銷售部在一個工作日內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶b)公關(guān)軟文投放流程：c)公交車廣告投放流程：客戶在5天之內(nèi)

給媒介上報所選

路線（2候車亭、車體、大牌、報紙、軟文、雜志投放流程2、流程說明：1）銷售部在此流程中負(fù)責(zé)對銷售中心、銷售分公司、客戶的方案上報的監(jiān)督及與市場部的對接工作，對于未經(jīng)過市場部審核同意而進(jìn)行媒體宣傳的由銷售部負(fù)責(zé)。2）市場部負(fù)責(zé)宣傳內(nèi)容的審核，對于審核后的內(nèi)容出現(xiàn)錯誤或不符合公司要求，或總經(jīng)理不滿意的市場部負(fù)全部責(zé)任。3）對于此類發(fā)文，銷售部直接發(fā)至市場部文件資料員處，由市場部文件資源員內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)。4、調(diào)研測試（1（25、本市場方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例）（1規(guī)格（2促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動時間E、活動通路F、活動方式G、活動培訓(xùn)時間F、活動費(fèi)用預(yù)算H、活動考核制度I、活動排期（4A、活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通B、省經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（否定重新以上流程進(jìn)行整改）C、市場活動方案的執(zhí)行：D、確定市場城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間E、確定市場提報該市場活動執(zhí)行細(xì)案時間F、確定報表提報周期，監(jiān)督市場活動開展情況G、確定市場活動評估報告時間H式同上）G、確定市場活動需要預(yù)算費(fèi)用提報省經(jīng)理和財務(wù)室申請明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù)H、走訪市場并針對不合格的地方進(jìn)行及時整改I、制定市場活動評估報告（同上評估報告形式）6、物料管理（1（27、路演管理（1需求（28、試飲管理（1（2（3（4（59、派發(fā)管理（1（210、競品信息收集,分析（1100家銷量占整體銷量80％的店進(jìn)行長期關(guān)注監(jiān)控（215天提報100家20店的競品信息（311、形象店,店招（1（2附表（3A、要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要及時維護(hù)C、要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成

D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求

E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作

F、店招制作要采取三家比價原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)

任在業(yè)務(wù)提報明細(xì)時嚴(yán)格把關(guān)G照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料）

12、市場部費(fèi)用申請結(jié)案流程場部相關(guān)人員簽字13、數(shù)據(jù)分析（1（2A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢C、從口味上分析差距和優(yōu)勢D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢E、從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢1、資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求2行銷、重點(diǎn)客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。1、明確正常的價格體系，做活動時不允許變相漲價后在執(zhí)行促銷2、公司規(guī)定的價格，必須按照要求做。3、促銷活動，統(tǒng)一開始時間，統(tǒng)一結(jié)束時間，做到市場價格的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋。1營店的出庫單進(jìn)行檢查、核對，杜絕總經(jīng)銷竄貨。2、所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標(biāo)記。3、對分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金4、批發(fā)市場限量供貨（防止竄貨發(fā)生）5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對終端的服務(wù)能力，保證送貨的及銷量51萬元到5萬元的店給于陳列費(fèi)用支持，對1萬元一下的店給于實(shí)物獎勵等；6、市場文員通過短信形式，把每日的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理，對戶庫存，如有出入立即檢查出庫單據(jù)來確認(rèn)是否有問題7、關(guān)注客戶庫房的出入庫車輛，看是否有外地牌照車輛8、相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理；跨省區(qū)和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨，按照公司制度考核竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話：陳霞霞0471－7392652王麗娜0471－23445252.接上級及聯(lián)系電話：張惠辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部4.竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程圖如下：（1）（2）（3）市場銷售部（6）（5）（4）（4）（1）（2）銷售中心信息員核對表格，將符合查證標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)發(fā)至銷售部。（3）銷售部竄貨處理專員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至各個事業(yè)部及分倉。（4）事業(yè)部及分倉在24小時內(nèi)給銷售部回復(fù)表中每一個批次的發(fā)貨市場、客戶名及數(shù)量。（5）銷售部根據(jù)事業(yè)部及分倉的回復(fù)向銷售中心回復(fù)此次竄貨的查證結(jié)果。（6）銷售中心將竄貨查證結(jié)果通知給有關(guān)市場，并督促雙方盡快解決。（7）12表格中各項內(nèi)容都要認(rèn)真填寫，要與事實(shí)相符，表格填寫的不規(guī)范，則不予查證。（8）市場在提供批次時要求同一品種、同一生產(chǎn)日期、同一生產(chǎn)地的批次不得少于55供的批次有三分之一是錯誤則要求市場重新提供批次，此次提供的批次全部作廢，市場上提供的竄貨產(chǎn)品如在十天內(nèi)將要過期，則不予查證。（9）銷售部在給事業(yè)部、加工地及分倉《竄貨查證表》時，要求事24加工地必須提供明確的發(fā)貨市場、客戶名、發(fā)貨數(shù)量，如發(fā)往北京要求提供車牌號，如發(fā)往分倉要求提供調(diào)撥單號，對于錯誤批次必須說明批次所錯之處，并要求給予文字性說明文件。（10）12小時內(nèi)回復(fù)復(fù)查結(jié)果，如復(fù)查結(jié)果和第一次查證的結(jié)果有較大出入的，請事業(yè)部、加工地及分倉出示文字性說明文件。如要求提供出庫批次明細(xì)表時則必須于當(dāng)日將明細(xì)表傳真給銷售部。（11）24小時內(nèi)給中心回復(fù)查證結(jié)果，如有分倉和節(jié)假日的時候可以在48小時內(nèi)回復(fù)。常溫液奶事業(yè)本部竄貨查證表反饋市場：反饋時間：產(chǎn)品品種及規(guī)格生產(chǎn)日期批次數(shù)量備注：經(jīng)銷商：城市經(jīng)理：聯(lián)系電話：打假維權(quán)標(biāo)準(zhǔn)化程序流程1.適用范圍:假冒產(chǎn)品、商標(biāo)侵權(quán)2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：肖軍直接上級及聯(lián)系電話：包鴻辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液奶事業(yè)本部法務(wù)處5.具體操作流程圖：由各地營銷人員聯(lián)系工商行政等執(zhí)法機(jī)關(guān)

,應(yīng)及

時向當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T進(jìn)行投訴并配合其

查處侵權(quán)廠家。6、流程說明1)假冒侵權(quán)行為的認(rèn)定：A.注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)；B.銷售侵犯我公司商標(biāo)專用權(quán)的商品；C.的我公司注冊商標(biāo)標(biāo)識；D.用,即貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品為我公司的，而商標(biāo)為對方的；E.將與我公司注冊商標(biāo)相同或者近似的文字作為企業(yè)的字號在相同或者類似商品上突出使用，容易使相關(guān)公眾產(chǎn)生誤解；F.可能受到損壞；G.生誤認(rèn)；H.的標(biāo)志作為商品名稱或者商品裝潢使用，誤導(dǎo)公眾；I.隱匿等便利條件。2)經(jīng)營者有下列行為之一的，構(gòu)成對我公司的侵權(quán)：A.擅自將我公司商品特有的名稱、包裝、裝潢三者同時B.作相同或者近似使用，或者將其中之一作相同或近似使用，造成或足以造成和我公司的商品相混淆，使消費(fèi)者誤認(rèn)為是我公司的商品；C.擅自使用我公司的企業(yè)名稱或者姓名，引人誤認(rèn)為是我公司的商品；偽造或者冒用我公司的廠名、廠址的；D.偽造產(chǎn)地，對商品質(zhì)量作引人誤解的虛假表示。

E.侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原

件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場占有率、市場覆蓋

面等信息及資料。F.公司具體打假工作人員在打假過程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確

行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動中致使公司遭受

重大損失的,關(guān)處理。3)侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場占有率、市場覆蓋面等信息及資料。4)公司具體打假工作人員在打假過程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動中致使公司遭受重大損失的,關(guān)處理。每月30日為當(dāng)月庫存盤點(diǎn)日，城市經(jīng)理要親自到客戶庫房實(shí)地盤發(fā)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程1.適用范圍:公司發(fā)貨、到貨、客戶卸貨2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：王瑞芳0471－7391183張玉芬0471－73911833.直接上級及聯(lián)系電話：李寶艷：010-516775384.辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液奶事業(yè)本部經(jīng)理辦5.發(fā)貨流程圖：銷售部調(diào)度

室下單4、流程說明（即注意事項）1)汽運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+1天(24小時)+里程數(shù)/600公里2)如果同一車卸貨點(diǎn)超過兩個(包括兩個),到貨時間在規(guī)定的。理論到達(dá)日期基礎(chǔ)上增加一天3)鐵運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+20天4)海運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+17天5)客戶在車到6小時內(nèi)卸車6)汽運(yùn)每晚到一天扣運(yùn)費(fèi)50元/達(dá)時間計）鐵運(yùn)每晚到一天補(bǔ)50元/天，此部分由客服直接郵寄現(xiàn)金貨損處理流程及規(guī)定1.適用范圍:到貨后貨損、運(yùn)輸途中貨損2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：王瑞芳0471－7391183張玉芬0471－73911833.直接上級及聯(lián)系電話：李寶艷：010-516775384.辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液奶事業(yè)本部經(jīng)理辦到貨后發(fā)生經(jīng)與運(yùn)輸公司司機(jī)溝通，經(jīng)銷商從司機(jī)運(yùn)費(fèi)中扣除相應(yīng)的貨損費(fèi)用。雙方無疑議。

貨損，經(jīng)銷商向城市經(jīng)理反饋；城市經(jīng)理對貨城市經(jīng)理或經(jīng)銷商人員投訴到客損情況進(jìn)行2個小時內(nèi)通知發(fā)貨地

確認(rèn)后到貨后因產(chǎn)品質(zhì)量原因出現(xiàn)貨損，與運(yùn)輸無關(guān)，由城市經(jīng)理核實(shí)5、流程執(zhí)行說明：2)經(jīng)銷商必須據(jù)實(shí)向公司反映貨損情況；3)貨損賠償按1：1的比例執(zhí)行；4)城市經(jīng)理在整個事件處理過程中必須實(shí)事求是；5)運(yùn)輸公司在處理貨損時如實(shí)確認(rèn)；客服與運(yùn)管必須在約束的時間內(nèi)處理；巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報省辦。原則：超過陳列期必須下架，集中處理。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕25天，百利包1620天，利樂枕優(yōu)與競品5天，百利包2天。2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)本市場指定的渠道進(jìn)行銷售，3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。6己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。7、針對庫存量較大,但不便于回收的店,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷.8、通過每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計表，每月2日上報省辦。1、對所管轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員必須進(jìn)行崗前投宿處理流程及注意事項的培訓(xùn)。2、成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。31如未解決的24小時內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及時反饋省經(jīng)理；4、有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時間上報省經(jīng)理，等待公司處理意見，不允許擅自對其發(fā)表任何言論；5、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時間反饋公司；6、對批量質(zhì)量問題，第一時間反饋公司銷售部（電話：0471—7390892）消費(fèi)者質(zhì)量投訴處理流程1)流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話：顧恩海、云瑞、段莉聯(lián)系電23445242)直接上級及聯(lián)系電話：張惠辦公地點(diǎn)：和林銷售部調(diào)度室處理消費(fèi)者投訴流程:（1）（2）市場城市經(jīng)理業(yè)（4）（3）（1）（1）、消費(fèi)者投訴的信息來源：a、品控發(fā)在OA平臺的投訴；b、《呼叫中心系統(tǒng)查詢平臺》；c、全國熱線記錄（7390164和7390171d、品控電話通知所作的記錄；e、集團(tuán)轉(zhuǎn)來的信件；f、其它。（2）、投訴處理員接到消費(fèi)者投訴信息后在12小時內(nèi)轉(zhuǎn)給市場上的相關(guān)人員（一般為城市經(jīng)理和各市場的文員）；（3）市場相關(guān)人員接到投訴處理員的信息后在24小時內(nèi)聯(lián)系消費(fèi)者，48小時處理完畢，如遇特殊情況無法按時處理的（敲詐、勒索等），在48小時內(nèi)及時反饋給投訴處理員；如未按時反饋，則投訴處理員要進(jìn)行及時的追蹤，并對不按時反饋的進(jìn)行統(tǒng)計上報（4）投訴處理員每隔五天要將五天前的結(jié)案全部追回，并將結(jié)果錄入系統(tǒng)并回復(fù)質(zhì)量技術(shù)中心。4、流程說明（即注意事項）（1）投訴處理員接到投訴要在12小時內(nèi)通知到市場上的相關(guān)人員，市場人員要在12小時內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系，48小時內(nèi)給予處理，并將結(jié)果回復(fù)給投訴處理員；（2）如市場上出現(xiàn)一些特殊情況（如敲詐、勒索、消費(fèi)者住院等）要及時與投訴處理員聯(lián)系，將不能結(jié)案的原因說明，以免造成二次投訴；（3）各市場給銷售部報的結(jié)案要與實(shí)際處理的結(jié)果相符，如有不相符的，相關(guān)責(zé)任人員按銷售部相關(guān)制度進(jìn)行考核；市場批量性質(zhì)量反饋處理流程1、程執(zhí)行人及聯(lián)系電話：顧恩海、云瑞、段莉聯(lián)系電23445242、直接上級及聯(lián)系電話：張惠辦公地點(diǎn)：和林銷售部調(diào)度室批量性質(zhì)量反饋處理流程:（1）（2）技術(shù)管理部（4）（3）（1）各市場根據(jù)實(shí)際情況，在發(fā)生批量性質(zhì)量問題后認(rèn)真填寫《市場質(zhì)量反饋記錄表》，由城市經(jīng)理和經(jīng)銷商簽字后傳真至銷售部調(diào)度室投訴處理員處；（2）投訴處理員接到《市場質(zhì)量反饋記錄表》表進(jìn)行備案后轉(zhuǎn)技術(shù)管理部核實(shí)處理；（3）技術(shù)管理部在收到銷售部的《市場質(zhì)量反饋記錄表》后進(jìn)行核實(shí)，并在5日內(nèi)將結(jié)果--《異常產(chǎn)品處理通知單》回復(fù)到銷售部調(diào)度室投訴處理員處；（4）投訴處理員將《異常產(chǎn)品處理通知單》傳真給市場，城市經(jīng)理、經(jīng)銷商對處理結(jié)果無疑義后在《通知單》上簽字蓋章后回傳至調(diào)度室，投訴處理員按通知單上的結(jié)果給客戶進(jìn)行補(bǔ)貨。4、流程說明：（1）首先要保證市場質(zhì)量反饋記錄表填寫正確與完整；（2）投訴處理員在3日后進(jìn)行追蹤；5日內(nèi)給結(jié)果，但也是依據(jù)市場的實(shí)際情況而定；內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司市場質(zhì)量反饋記錄表反饋時間：反饋人：反饋市場：產(chǎn)品名稱及產(chǎn)品規(guī)格；產(chǎn)品完整批次：庫房產(chǎn)品數(shù)量：市場大約流通數(shù)量：產(chǎn)品質(zhì)量問題描述：產(chǎn)品發(fā)貨地點(diǎn)：產(chǎn)品發(fā)貨時間：產(chǎn)品到貨時間：產(chǎn)品到貨數(shù)量：業(yè)務(wù)代表簽字：經(jīng)銷商簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：銷售部第一負(fù)責(zé)人簽字：市場要求回復(fù)時間：銷售部接收反饋人及時間：：技術(shù)部接收人及時間：危機(jī)處理標(biāo)準(zhǔn)化操作流程1.適用范圍:售后服務(wù)2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：媒介室：010-51677589010-51677672新聞公關(guān)公司：010-615210043.直接上級及聯(lián)系電話：4.辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號5.具體操作流程圖：出現(xiàn)或接到質(zhì)量投訴6．流程說明：1)質(zhì)量投訴處理的第一責(zé)任人是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，在整個事件的處理過程中，城市經(jīng)理必須積極與經(jīng)銷商配合；2)理智地處理，不允許與消費(fèi)者發(fā)生沖突。辦公室人員接聽電話行為規(guī)范工作性質(zhì)決定了電話工作成為辦公室人員日常工作的一個重要內(nèi)容.通過電話,業(yè)規(guī)范。1、接聽電話必須“響鈴不過三，鈴響三聲之內(nèi)拿起話筒2、XXX（接電話人員姓名）3、正確處理電話的臨時中斷：在通話過程中，有時會因?yàn)榕R時的意外或故障中斷對話，也可能另外有些突發(fā)的事情導(dǎo)致電話中斷。如因辦公到人員造成，必須向?qū)Ψ浇忉尩狼?、接聽客戶的投訴和抱怨電話切忌爭辯和隨意承諾5、如果不便接聽電話，應(yīng)直言相告，表示稍后再回電話，并說明回電話的準(zhǔn)確時間，決不可失言6、適時結(jié)束通話：結(jié)束電話之前，應(yīng)該保證事情確確實(shí)已經(jīng)談完，所有的細(xì)節(jié)都已經(jīng)講清楚。結(jié)束電話時可以說一些“謝謝您打來電話，再見”之類的表示客氣的禮貌用語，然后，輕輕掛斷電話。7、與工作無關(guān)的來電應(yīng)該盡快結(jié)束通話，或告知對方另約時間通電話。8、同時處理打進(jìn)來的多個電話：A.請電話中正在交談的一方稍等，告訴他另外有電話打進(jìn)來；B.號碼。請其稍侯，盡快回到第一個電話上來。C.畢后再給對方回電話。服務(wù)總則：1、堅決不允許指手畫腳2、堅決不允許將公司下發(fā)文件只做簡單傳遞3、堅決不允許不看、不傳遞公司信息做法：1、充分理解公司政策和客戶積極溝通2打造核心團(tuán)隊，幫助客戶提升業(yè)績。3客戶無謂的損失。1、城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會，并做5分鐘發(fā)言。23須培訓(xùn)半天。3、每周對業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓(xùn)，時間不低于4小時。4訓(xùn)。5、組織召開周銷售例會、月銷售例會，3-5項在會后2天內(nèi)上報見證性材料到省辦第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員）一家小店的合理拜訪時間：8分鐘準(zhǔn)備工作的檢查：行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布1、門店拜訪和戶外物料整理：檢查和張貼戶外海報，對于過期海報和物料給予更換進(jìn)店和店主打招呼對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨物、貨打好基礎(chǔ)。2、店內(nèi)物料整理：（1分鐘）醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗檢查客戶聯(lián)系卡3、整理庫存，補(bǔ)充貨架：（3分鐘）對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨架數(shù)量調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出用抹布對產(chǎn)品進(jìn)行清潔檢查價格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知4、了解競品信息：（1分鐘）記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài)5、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量填寫客戶聯(lián)系卡記錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢6、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘）記錄產(chǎn)品銷售狀況介紹公司活動、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量

對新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量

7、離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量

道謝，并告知下次拜訪時間將標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)講解給業(yè)務(wù)人員。第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟：—拜訪頻率KA、GT的A類門店至少每周拜訪一次，KA、GT的B類門店至少每周拜訪一次，KA、GT的C、D類門店至少每周拜訪一次。在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時間進(jìn)行拜訪在遇到由于特殊原因需要長時間等待的時候可以進(jìn)行電話預(yù)約，縮工作中的無效時間。—協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣場管理人員；協(xié)同拜訪工作內(nèi)容：1、品項檢查（10分鐘左右）品項清點(diǎn)（應(yīng)進(jìn)品項和實(shí)進(jìn)品項）

針對缺貨品項的詢問—是否未進(jìn)店，原因，何時進(jìn)店；

—如進(jìn)店后缺貨，則需詢問：⑴是否進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時上架；

……找出

具體原因及改進(jìn)辦法；2、陳列檢查（8分鐘左右）從消費(fèi)者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行

業(yè)品牌的差距；常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊要求

獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計劃

多點(diǎn)陳列是否同計劃或陳列位置等。3、價格檢查（3—5分鐘）特侖蘇價格執(zhí)行情況；其他產(chǎn)品價格執(zhí)行情況4、店內(nèi)形象廣告位檢查（3分鐘）廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價格是否同審批結(jié)果一致；競品廣告位的購買期限、購買價格，以決策我們是否購買，5、促銷員工作規(guī)范檢查（5—10分鐘）是否接受過必要的崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)對大型活動執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度對公司當(dāng)期必要策略的了解程度6、促銷執(zhí)行檢查（5分鐘）促銷活動是否如期開始；告知是否充分是否有禮品、贈品的充分展示是否變更了促銷形式其他7、物料使用檢查（3分鐘）8、產(chǎn)品日期檢查（5分鐘）拜訪結(jié)束當(dāng)日填寫“協(xié)同拜訪表，書面記錄需落實(shí)改進(jìn)事項，下次協(xié)同拜訪時落實(shí)問題解決情況。：工作內(nèi)容時間分配參加人見證性材料檢核辦法賣場協(xié)同每周至少1次，同拜訪表拜訪每次至少4家經(jīng)銷商執(zhí)（賣場）一次協(xié)同拜訪店，每家店至行經(jīng)理—完善現(xiàn)有表，負(fù)激勵100少停留35分表格鐘負(fù)激勵50元；SS店協(xié)同每周至少1次，同拜訪表存在報表造假，每次半天，每經(jīng)銷商銷（SS店）鋪市率抽次至少拜訪30售代表—完善現(xiàn)有二次直接解聘。查）家店表格客戶庫房每月至少2次房管理檢檢查經(jīng)銷商人查表—設(shè)計員表格客戶組織每月一次機(jī)構(gòu)配置、客戶第一效管理檢查巡查抽績效管理負(fù)責(zé)人記錄—記錄檢查模板外圍市場每月至少2次，圍市場走激勵100（分銷商）每次拜訪一個客戶分銷訪記錄—記寫內(nèi)容存在造拜訪外圍市場主管錄模板針對客戶訓(xùn)簽到及業(yè)務(wù)團(tuán)隊每次半天客戶業(yè)務(wù)考試成績記解聘或促銷員團(tuán)隊錄—記錄模的培訓(xùn)板第七部分：經(jīng)銷商的選擇與淘汰經(jīng)銷商選擇與淘汰原則1）城市經(jīng)理只有建議選擇與淘汰合作伙伴的權(quán)利，并沒有決策權(quán)。嚴(yán)禁利用職務(wù)便利威脅、恐嚇經(jīng)銷商或借職務(wù)便利買賣經(jīng)銷權(quán)。2）只要經(jīng)銷商按公司要求進(jìn)行規(guī)范的市場操作，按計劃完成銷售任務(wù)，按要求完成鋪市、鋪貨、形象建設(shè)、新品推廣任務(wù)客戶永遠(yuǎn)是對的。3）客戶在簽訂購銷和頭或三個月內(nèi)完成基本硬件與人員配置，在試銷期內(nèi)蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)。購銷合同辦理標(biāo)準(zhǔn)化流程1.適用范圍:全年購銷合同2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：話務(wù)員：010-615202353.直接上級及聯(lián)系電話：馮麗麗010-516775284.辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號5.具體操作流程圖：招標(biāo)選擇經(jīng)銷商填寫購銷合同,要求城市經(jīng)理\省經(jīng)理\中心經(jīng)理簽字并審核銷量及促銷費(fèi)用等關(guān)鍵指標(biāo)6.流程說明（即注意事項）1)劃線；2)1月1日，有效期12月311月1簽訂購銷合同，簽訂日期的截止期仍為本年的12月31日。3)方經(jīng)辦人為同一人，可不提供經(jīng)辦人授權(quán)委托書。4)司要求后，在每套合同正本和副本的最后一頁的供方相應(yīng)位置簽字，并復(fù)印一套作為合同辦理期間的備查，將一式三份合同及客戶資料省經(jīng)理或郵寄至省經(jīng)理辦事處；5)之內(nèi)將一式三份的合同及客戶資料轉(zhuǎn)交或郵寄至銷售中心合同管理員處6)細(xì)分市場后一個月內(nèi)簽訂合同條款變更協(xié)議，明確合同變更內(nèi)容,辦理流程與購銷合同一致。新細(xì)分出的市場，在試用期結(jié)束后簽訂購銷合同出據(jù)授權(quán)書標(biāo)準(zhǔn)化操作流程1.適用范圍:產(chǎn)品經(jīng)營授權(quán)2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：銷售部總監(jiān)文秘：010-516776123.直接上級及聯(lián)系電話：馮麗麗010-516775284.辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號5.具體操作流程圖：傳真至銷售部

4；確認(rèn)：6.流程說明：2）過程中，城市經(jīng)理必須積極與經(jīng)銷商配合；3）理智地處理，不允許與消費(fèi)者發(fā)生沖突。4）如試銷或購銷合同解除，此授權(quán)書自動作廢；5）以上內(nèi)容填寫不全或簽字不全不給予出具授權(quán)書；授權(quán)申請書常溫液奶事業(yè)本部銷售部：因，特申請產(chǎn)品經(jīng)銷授權(quán)書一份。具體內(nèi)容如下：1.經(jīng)銷商單位全稱：2.經(jīng)銷的品類（請在相應(yīng)的品類包裝上劃√）A.純牛奶（利樂包、利樂枕、百利包）B.乳飲料C.早餐奶（利樂包、利樂枕、百利包）D.晚上好（利樂包、利樂枕、百利包）E.小小酸酸乳（三角包）F.功能奶（利樂包、利樂枕、百利包）G.高端奶（利樂包）H.學(xué)生奶（利樂包）I.兒童奶J.其他：3.經(jīng)銷的地區(qū)：4.授權(quán)的日期（三個月）：年月日至年月日5.回傳的傳真號碼：；6.確認(rèn)電話：；備注：1、如試銷或購銷合同解除，此授權(quán)書自動作廢；2、以上內(nèi)容填寫不全或簽字不全不給予出具授權(quán)書；3、請以傳真形式發(fā)到銷售部，傳真確認(rèn)電中心經(jīng)理（簽字/日期）：省經(jīng)理（簽字/日期）：城市經(jīng)理（簽字/日期）：經(jīng)銷商（簽字/日期）：四、深度營銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊1、制定目標(biāo)：標(biāo)等。深度營銷專員——城市經(jīng)理——深度營銷助銷員——經(jīng)銷商進(jìn)行定方案、進(jìn)行有效溝通。深度營銷專員走訪市場流程：到達(dá)市場---選擇網(wǎng)點(diǎn)（BI系統(tǒng)中）---到達(dá)區(qū)域核實(shí)數(shù)據(jù)---培對三四線市場人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)。3、重點(diǎn)工作：打造樣板市場有市場達(dá)標(biāo)。深度營銷專員在市場走訪之前，一定要對被走訪市場進(jìn)行數(shù)據(jù)分析1、市場走訪（1A類市場：核定走訪天數(shù)：10天。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程。B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案。C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊做方案的培訓(xùn)。D、3天帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（2B類市場：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊做方案的培訓(xùn)D、2天帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（3C類市場：核定走訪天數(shù)：5天A、2天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實(shí)施和費(fèi)用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊做方案的培訓(xùn)D、1天親領(lǐng)客戶團(tuán)隊落實(shí)整改方案，規(guī)范客戶團(tuán)隊日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室2、報告分析（1況。（2脫離陪送。理貨員的行程是否與業(yè)務(wù)員行程交叉拜訪。（3BI系統(tǒng)日變更表、鋪市表、業(yè)務(wù)員工作進(jìn)度表、客戶聯(lián)系卡、客戶資料卡，抹布。（4（5A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務(wù)人員行程拜訪表和零售客戶資料1、崗位要求深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表三表兩卡為：A、BI系統(tǒng)日變更表B、業(yè)務(wù)員產(chǎn)品鋪市跟蹤表C、業(yè)務(wù)員工作進(jìn)度表E、客戶資料卡F、客戶聯(lián)系卡部分表格使用意義如下：（1）BI網(wǎng)點(diǎn)信息日變更表BI系統(tǒng)準(zhǔn)確反映市場情況的基礎(chǔ)，要檢查其實(shí)際填寫情況，文員錄入情況，以及網(wǎng)點(diǎn)信息準(zhǔn)確情況。（2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表市現(xiàn)狀，它也是每個業(yè)務(wù)主管都要跟蹤的。（3）業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表化，那肯定存在問題，業(yè)務(wù)主管必須親自核實(shí)。2、報表追蹤及時追蹤報表上報，檢查報表準(zhǔn)確性，分析《產(chǎn)品鋪市等。3BI報表的數(shù)據(jù)的真實(shí)性，尤其是三四線市場網(wǎng)點(diǎn)須著重檢查，要保證BI

中要嚴(yán)格檢查三表兩卡的使用，并指導(dǎo)市場規(guī)范使用。4、整改考核針對上報不及時、拖拉、上報錯誤、虛報數(shù)據(jù)的市場，

報批評或其他考核。1、三表兩卡使用反饋每走訪一個市場，都要檢查三表二卡的使用情況。檢查填寫是否規(guī)隊溝通基礎(chǔ)表格的重要性。2、鋪市鋪貨情況反饋分析市場網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度，鋪市鋪貨率、品牌鋪市第一品牌目標(biāo)達(dá)成856012X的認(rèn)識省區(qū)鋪市鋪貨及整改情況電子文件上報部門主管及省經(jīng)理。3、終端形象建設(shè)反饋主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。通過報表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場以及其他部門反饋對省區(qū)深1、嚴(yán)格監(jiān)督審核市場上報表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時通知市場改正。2、市場自查規(guī)定市場管理人員自查深度營銷工作開展情況，并做好3查4次、業(yè)務(wù)主管每周自查不少于4次。3、專員檢查（1專員每到一城市，首先協(xié)同市場業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪市場，抽查深度營銷目標(biāo)完成情況，發(fā)現(xiàn)問題，并形成圖文材料，以備培訓(xùn)和溝通。（2走完市場后，檢查市場管理人員自查報告。4、目標(biāo)考核對于目標(biāo)未完成或未整改到位的市場和責(zé)任人，給于相應(yīng)考核。五、重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊1、合同談判（106年經(jīng)銷商與賣場簽訂的合同和給賣場的產(chǎn)品供價進(jìn)行分析評估A、價格分析：當(dāng)前牛奶行業(yè)按照零售價格倒推賣場毛利在6-8個點(diǎn)是合理產(chǎn)品供價。B、合同分析：合同中合同費(fèi)用不超過銷售額5個點(diǎn)算合理合同。（2（3KA07年合同條款底線。（407年合同談判，并約定時間。（5闡明我們07年合同立場，和采購交換意見對并詳細(xì)記錄，最后約定下次談判時間。（6KA主管和省經(jīng)理，對采購意見對出分析，交換采購意見的應(yīng)對方法，應(yīng)對方法其中要有讓步的方法。（7決定，出現(xiàn)異議詳細(xì)記錄，約定下次談判時間。（8KA主管和省經(jīng)理，對最后異議部分作出分析和應(yīng)對方法并出最后讓步。（9訴其與經(jīng)銷商談判吧！我們會最好服務(wù)的。（10照現(xiàn)在我們答應(yīng)的條款進(jìn)行談判。（112、新品進(jìn)場（1KA專員進(jìn)行。07年KA專員在與所有系統(tǒng)的采購談判新品進(jìn)場時一定說明都不包括上海市場。（2（37個點(diǎn)計算出給賣場的供應(yīng)價格供應(yīng)價格和零售價格統(tǒng)一上下在0.5元/箱范圍之內(nèi)的價格調(diào)整，但是要保證同一系統(tǒng)價格一致。（4的意見并詳細(xì)記錄。（5KA主管和省經(jīng)理匯報并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（610天之內(nèi)開通條碼。（710天開始和賣場談判新品進(jìn)場，保證在20天開通條碼。（8列位置。3、促銷活動（1A統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行會給賣場帶來的好處。B、約見采購和采購溝通，要求支持免費(fèi)地堆或者是端架陳列。

（2/店慶促銷活動A、聽取賣場采購的活動要求，不合理的委婉回絕（例如：驚爆降的活動，合理活動要求作詳細(xì)記錄。B、結(jié)合市場當(dāng)時執(zhí)行的促銷活動，和通路行銷部門合作制定活動方案。C、和經(jīng)銷商溝通聽取經(jīng)銷商對賣場活動的意見。D、上報中心KA主管和省經(jīng)理并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。E、和采購溝通活動是否符合要求，不符合在次按照第一條重新開位置。F、報KA主管和省經(jīng)理批準(zhǔn)。G、下發(fā)文件和活動方案，制定費(fèi)用申請表格，在每月5號之前市場申請費(fèi)用（需要KA單獨(dú)申請費(fèi)用）并對市場上報費(fèi)用進(jìn)行審核。HKA公司批復(fù)。I10市協(xié)調(diào)活動位置和陳列位置。J：活動當(dāng)天收集市場活動照片，查看活動是否正常開始。如果沒有如期開始從中協(xié)調(diào)解決。K：走訪市場檢查活動執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通協(xié)調(diào)解決，并

照片和電話形式向KA主管和省經(jīng)理和省經(jīng)理反饋市場執(zhí)行情況，將市

場執(zhí)行效果好的照片發(fā)給采購。OKA將執(zhí)行好的賣場和賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進(jìn)行分析。

4、推廣活動的溝通（1活動能夠給賣場帶來人氣和銷量增長。（2KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（3義，并要求采購配合免費(fèi)的陳列位置和活動場地，如果采購不予支持，告之我們將在其它賣場執(zhí)行。（4配合。（5廣活動賣場門店數(shù)量。（6門店推廣位置上報通路行銷部門）（7中細(xì)則通路行銷和城市經(jīng)理）（8如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行）（9解決，并照片和電話形式給KA主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。（10KA主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進(jìn)行分析。5、與賣場系統(tǒng)合作中問題解決溝通（1決問題的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？哪個部門能夠解決？解決問題經(jīng)銷商需要付

出的代價是什么？月末匯總合作中的問題及解決情況，制定解決方案。

（2KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。

（3（4適當(dāng)?shù)臅r候可以通過給采購好處的方法解決。（5決（6KA人員出面解決。（7（8月對所有解決的問題進(jìn)行匯總反饋給KA主管和省經(jīng)理。（9KA主管和省經(jīng)理。1、陳列（107年陳列規(guī)劃：4個堆頭+1個端架+面包房多點(diǎn)陳列+收銀排列產(chǎn)品（207年重點(diǎn)客戶門店，各省區(qū)重點(diǎn)客戶明細(xì)（3月5電話給市場KAKA主管和省經(jīng)理現(xiàn)場去整改，將整改照片在此反饋。（4KA人員現(xiàn)場檢查指導(dǎo)，對虛假照片反饋并且通報考核。（5月初照片反饋的照片對比。檢查陳列有無虛假。（6KA專員要對陳列數(shù)量達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行統(tǒng)計和分析,并給市場下達(dá)陳列指標(biāo)。（7KA主管和省經(jīng)理匯報上月陳列達(dá)標(biāo)情況及下月陳列計劃。2、形象裝飾（1鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。（2采購興趣非常大，協(xié)商統(tǒng)一系統(tǒng)做統(tǒng)一位置的形象裝飾。（3KA主管和省經(jīng)理審核。（4KA主管和省經(jīng)理。（5KA隊伍與營運(yùn)部溝通聯(lián)系。1、年度銷量規(guī)劃（111月5日前收集06年重點(diǎn)客戶1-10月實(shí)際銷量。（211月10日前市場提報0707年計劃銷量應(yīng)該是在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%（3照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點(diǎn)客（4（52、月度銷量規(guī)劃（195%（2KA主管和省經(jīng)理。對完成情況較差門店關(guān)注和市場溝通原因，找出解決方法。（3（4KA主管和省經(jīng)理）＿＿月份重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達(dá)成表心中市達(dá)成店數(shù)明細(xì)城系店統(tǒng)鋪名稱目標(biāo)業(yè)績實(shí)際完成業(yè)績達(dá)成百分比KA人員管理（107年KA組織人員情況進(jìn)行分析人員是否到位。（2KA專員嚴(yán)格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細(xì)填寫大店客戶資料卡。（3KA主管和省經(jīng)理和KA專員嚴(yán)格檢查KA業(yè)務(wù)員大店行程表和大店客戶資料卡。（4KA專員上報中心銷量旬報的數(shù)據(jù)，來源是業(yè)務(wù)員的大店客戶資料卡。（5KA文員要對業(yè)務(wù)員每旬上報的數(shù)據(jù)真實(shí)檢查匯總上報省辦KA專員。1、KA費(fèi)用投入比例堆頭/TG多點(diǎn)陳DM海報產(chǎn)品促端架費(fèi)列費(fèi)費(fèi)銷費(fèi)70%20%5%5%2、月度KA陳列費(fèi)用嚴(yán)格把關(guān)（17%。（2如上月堆頭費(fèi)用是2000元，突然申申請5000話直接和市場KA經(jīng)理溝通原因，并備注說明。（3KA陳列費(fèi)用不超過4%KA主管和省經(jīng)理。（4（5月81000元，現(xiàn)在只給處理500報中心KA主管和省經(jīng)理。（6KA主管和省經(jīng)理審核后報中心財務(wù)作為上月陳列費(fèi)用處理的依據(jù)。3、DM海報活動和產(chǎn)品促照銷費(fèi)用申請嚴(yán)格把關(guān)（1KA07年費(fèi)用申請常州市場還有冰桶陳列費(fèi)用申請，這些費(fèi)用堅決不批復(fù)）（2KA主管和省經(jīng)理。（3（4數(shù)據(jù)來源市場上報和采購給的數(shù)據(jù)1KAKA下一步工作方向和方案。2、和采購分析共享數(shù)據(jù)分析報告。3、省區(qū)數(shù)據(jù)分析報告重點(diǎn)分析銷量完成情況、賣場費(fèi)用投入占比、品項貢獻(xiàn)占比，制定下一步工作方向和方案，上報KA主管和省經(jīng)理。1KA分析，費(fèi)用批復(fù)情況。2、走訪市場：（1A類市場5天，2天用于走訪市場，1天用于分析市場問題，制定整改方案，2天參與整個市場的整改；（242整改方案，1天半用于參與市場整改；（331定整改方案；1天用于參與市場整改；3、協(xié)同拜訪，按照業(yè)務(wù)員拜訪路線走訪完市場所有重點(diǎn)客戶。4、對促銷員促銷話術(shù)現(xiàn)場檢查指導(dǎo)、對業(yè)務(wù)員賣場執(zhí)行圖和位置（堆費(fèi)用原則現(xiàn)場指導(dǎo)。5、詳細(xì)記錄走訪數(shù)據(jù)。6、對市場走訪情況做出分析報告（包括堆頭位置、堆頭標(biāo)準(zhǔn)、品項數(shù),KA主管和省經(jīng)理7、與經(jīng)銷商\城市經(jīng)理\市場KA經(jīng)理溝通整改方案。8、參與發(fā)現(xiàn)問題的整改。1、按照公司要求品項全部進(jìn)店銷售。2、對每個市場上報的門店進(jìn)店品項鋪市表分析，對沒有進(jìn)店品項和市場溝通進(jìn)店排期，是中心重點(diǎn)連鎖賣場系統(tǒng)由中心KA談判進(jìn)場。其余賣場強(qiáng)制要求客戶按照排期談判進(jìn)場，否則按照中心制度考核。1、選定省區(qū)重點(diǎn)市場2、分析賣場需要投入的資源，確定每家門店制作的項目，投入的費(fèi)用3、和經(jīng)銷商共同打造KA樣板市場，樹立榜樣，在省區(qū)進(jìn)行大力宣傳，學(xué)習(xí)六、通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊第一部分：行銷專員的行銷職責(zé)第二部分：行銷專員的行銷技能第一部分：行銷專員的行銷職能：1、總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；2、區(qū)域數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品推廣策略制定和實(shí)施工作；3、華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；4、具體地區(qū)市場和個別市場行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；1、常規(guī)廣宣物料的投放工作；2、總部廣促物料的投放工作；3、太陽傘的投放的投放工作；4、形象店、店招的投放工作；1、市場競品信息的收集分析工作；2、競品銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作；1、提報行銷費(fèi)用預(yù)算的工作；2、通知行銷費(fèi)用結(jié)案的工作；第二部分：行銷專員的行銷技能1、總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；（1（2（3予關(guān)注（4（5（6（7（8（9提報原則（10間（11（12（13（14和考核金額（15并確認(rèn)批復(fù)（16（17（18（19（20（21（22（23（242、華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；

（1品和具體規(guī)格（2場表現(xiàn)和信息收集；（3A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間I、活動培訓(xùn)時間J、活動費(fèi)用預(yù)算K、活動考核制度L、活動排期（4A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務(wù)主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通EF進(jìn)行整改）（5A、確定培訓(xùn)省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓(xùn)市場客戶和城市經(jīng)理時間

C、確定市場城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間

D、確定市場提報該市場區(qū)域活動執(zhí)行細(xì)案時間

E報原則FG、利用表格追蹤區(qū)域活動開始時間（要求提報照片進(jìn)行監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤區(qū)域活動開展情況I、確定市場提報區(qū)域活動評估報告時間K、確定巡查部門檢查大型活動的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（6并確認(rèn)批復(fù)（7（83、具體地區(qū)市場和個別市場行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；（1/個別市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2息收集；（3/個別市場活動方案制定：

A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間

I、活動培訓(xùn)時間J、活動費(fèi)用預(yù)算K、活動考核制度L、活動排期（4/個別市場活動方案的確定：

A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理和通路行銷經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務(wù)主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通E、將匯總意見進(jìn)行評估，重新確定方案具體細(xì)節(jié)與中心經(jīng)理溝通F、中心經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（如否定重新以上流程進(jìn)行整改）（5/個別市場活動方案的執(zhí)行：A、確定培訓(xùn)省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓(xùn)市場客戶和城市經(jīng)理時間C、確定市場城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間D、確定市場提報該市場本省辦/個別市場活動執(zhí)行細(xì)案時間E、確定各市場提報所需廣促物料數(shù)量提報表格和提報時間以及提報原則F/個別市場活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間G/行監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤本省辦/個別市場活動開展情況I、確定市場提報本省辦/個別市場活動評估報告時間J、確定巡查部門檢查大型活動的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（6/個別市場活動需要預(yù)算費(fèi)用提報中心經(jīng)理和財務(wù)室申請明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù)（7（8/個別市場活動評估報告（同上評估報告形式）1、常規(guī)廣宣物料的投放工作；（1（2（3（4A、占全年費(fèi)用比例是否合理B、與物料使用月份重點(diǎn)推廣產(chǎn)品配置物料是否合理C、市場基本網(wǎng)點(diǎn)和通路占比分析物料提報合理性（5）審核不合格市場要求其說明原因并進(jìn)行調(diào)整（6（7（8（92、廣促物料的投放工作；（1（2（3A、市場推廣產(chǎn)品銷售區(qū)域占比B、市場推廣產(chǎn)品推廣重要程度C、推廣產(chǎn)品要求重點(diǎn)通路的占比（4（5（6（7（83