年金險面談一次成交話術！

我對年金險的認知—

“萬能賬戶〞，它貫通整個生命線，撐持人生各個階段的現金流；

“懶人理財〞，無需打理，自動復利增值，按需支取。

年金險面談一次成交的關鍵—

高度認同

必須一次成交

年金險面談一次成交流程

助力一次性簽單關鍵1——

營造一種客戶觀賞你的愉悅感

通過講公司、講自己，快速帶入保險場景

營造愉悅感

目的：讓客戶產生愉悅感才愿意聽你講話，氣氛決定談話的主動權

方式：

著裝精致、言談舉止優雅、生活有品位

表現出對工作的自信，做得很好，讓客戶觀賞你

利他，今天我給你談的一定是能幫忙你保全資產的

建立信任感

講公司

講自己

突出專業性和專一性

“我來xx已經很長時間了，以前在XXX上班，到xx年因為xx辭職，后來來到xx人壽，我會把壽險工作當成終身事業來做。〞

希望成為客戶唯一的代理人

“關于您在其他公司的所有保單，我都可以幫您處理售后效勞。〞

助力一次性簽單關鍵2——

把握人性，精準找到客戶需求

找到客戶最關注的人，就找到了打動客戶購置的理由

《通過聊家庭找到她最在乎的人

先談孩子，判斷經濟情況和孩子的感情

孩子多大了、在哪讀書，公立還是私立？

平時哪里上班，誰帶孩子呢？

你們家住哪兒，上學遠不遠？

如果不太愿意聊孩子，就立馬轉移到夫妻感情

大多數不談夫妻，馬上轉移到客戶自己身上

《聊理財習慣判斷經濟獨立權和接受保險觀念難易度

有沒有炒股，你應該賺了不少吧？

有沒有買銀行的理財產品，你買的什么，到期了嗎？

孩子的教育金，保障賬戶有沒有建立呢？

那我們女人都應該有自己的私房錢吧？

助力一次性簽單關鍵3——

《深度理解年金險功用，給對的人講對的保險

對的人=客戶最關注的人

對的保險=找到給對的人最需要的保險

年金險是“萬能賬戶〞，它貫通整個生命線，撐持人生各個階段的現金流，不同階段需要不同的保險。

孩子10歲之前：談教育金

孩子10歲以后：談創業金

孩子15歲之后：談婚嫁金

給客戶自己談養老險

教育金面談邏輯

針對人群：孩子10歲之前

面談要點：專款專用，復利增值

孩子還這么小，從小學、中學到大學我們當媽媽的都要付出很多，都想要給孩子最好的。

孩子每年的壓歲錢，您都是給存銀行了嗎？

則同樣一筆錢，如果存到保險賬戶，既可以專款專用，又可以復利增值，讓他收益最大化，發揮最大作用。

積少成多，當孩子長大了，也是一筆可觀的數目；也培養了她的理財習慣。

如果有余錢想要繼續理財，那時我們國家的銀行利率可能是零利率或負利率，但你的孩子早早就擁有了穩健利率的復利。

《其他產品與保險的區別

《工具：銀行利率走勢圖

2.創業金面談邏輯

針對人群：孩子10歲以后

面談要點：給孩子一份不退休的工作

我們賺錢是用來花的，只是不確定什么時候花，花多少，所以一定要提前做好規劃

給孩子留一份未來要花的錢，放到這個賬戶里，相當于給孩子多了一份永不退休的工作，不但能復利增值，還可按需支取作為創業金，如果創業失敗這個賬戶還能給她一個一輩子的生活保障。

3.婚嫁金面談邏輯

針對人群：孩子15歲之后

面談要點：一份確定的愛，獨有的資產

在孩子沒有成家之前，給他留下一筆錢，完全是屬于孩子的婚前財產，也是我們對孩子終身愛的陪伴。

未來如果他的婚姻幸福，這筆錢就是錦上添花，不如意的時候，最起碼孩子也多了一個選擇的權利，有一筆可以隨時自己支配的現金流。

保險可以給孩子一份確定的愛，獨有的資產，也是父母的資產傳承。

4.養老金面談邏輯

針對人群：給自己

面談要點：與生命等長的現金流，關照未來的自己。

人不一定會生病，但一定會變老，人老了不一定會賺錢，但一定會花錢。

人老時花的錢一定是今天我們為自己存下的，趁我們現在還年輕，還有能力賺錢的時候，每年存下一筆錢，建立一個活活多久領多久與自己生命等長的現金流賬戶，穿越時間，關照未來的自己。

我們的財富像一個流水池有進有出，必須要配備一個蓄水池，而今天您建立的這個賬戶就是這個蓄水池只進不出。

助力一次性簽單關鍵4——

假定客戶認可，幫忙客戶做下購置決定

信念堅決，反復促成

促成方式1：封閉式提問促成保單

《確定給誰買

給自己買還是給孩子買？

買3萬還是買5萬？〔確定買多少〕

促成方式2：借助保單當事人的法律屬性促成

邏輯：“我給你講解一下投被保險人和受益人他們三者之間的關系〞

投保人：付錢的人，享有保單控制權的人

被保人：享受這張保單利益的人

受益人：保單傳承

建立同理心，站在客戶的角度全面的為Ta考慮，讓客戶感到我們考慮很周到。

異議處理

1.我已經有很多保險了，為什么還要買？

對，我知道您已經有很多了，表明您的保險意識很強啊，但是我們的保單是動態的，隨著我們年齡、年收入、家庭結構的變化，保險也要匹配上您的身價才對就像我們現在用的手機，從原來的2G/3G到現在的4G/5G也是根據時代的變化而變化，您說對吧？

2.時間長、收益低、不靈活

您說的對，保險是用時間來換取收益的，時間越長我們的收益就越高。

我們常說雞蛋不能放在同一個籃子里，所以要做分散投資，并不是把您所有的資金都放到這里，而是用一局部閑置的資金來鎖定這個賬戶，這樣我們的錢不僅平安還能復利增值，就好似種下一顆搖錢樹，未來會有源源不斷的金錢，隨時都可以過來搖一搖。

3.結算利率是不確定的，如何保證我的收益

各家保險公司都是一樣的，保底利率是寫在合同里的，結算利率每月都會在官網進行頒布，即便是保底利率未來和其他理財相比也是可觀的收益。

成功案例

x女士，以舉辦活活約客戶來公司，夫妻兩人工作穩定，兩個孩子，一個3歲，一個6歲，6歲孩子擁有一份公司理財產品，小兒子目前還沒有保險賬戶。

和客戶溝通公司產品，利率穩定，可以給小寶配置一份，但客戶剛才買了房子，沒有太多閑置資金。經過詢問之后，了解到孩子每年的壓歲錢是在銀行獨自開的賬戶，聊到銀行目前利率走勢，以孩子每年的壓歲錢開設一個保險賬戶。

這樣既保證了孩子未來教育金的專款專用，孩子長大的時候還能擁有一個復利增值賬戶，等他有能力賺錢的時候，就可以把閑置的資金放進這個賬戶里，