精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔成功的項目管理目錄：1、成功的項目管理2、有效的分銷管理成功的項目管理內容提要第一講項目與項目管理1.項目的基本概念2.項目管理的概念3.項目管理的重要性第二講項目管理的最新發展1.現代項目管理的創立過程2.現代項目管理的發展趨勢3.項目管理流行的原因第三講信息時代的項目管理1.信息時代的特點2.信息時代項目管理的特點3.按項目進行管理第四講如何制定項目戰略計劃1.項目戰略計劃的概念2.項目管理流程3.項目戰略計劃的內容第五講項目選擇和批準(一)1.如何尋找和發現機會2.項目的概念開發和方案的形成3.項目選擇的案例4.項目選擇、評價和決策的方法第六講項目選擇和批準(二)1.項目的選擇2.項目的評價第七講如何啟動一個項目1.明確目標和需求2.制定項目章程3.召開項目啟動會議第八講項目的投、招標1.招標書的準備2.投標決策3.投標書的撰寫4.評價投標書第九講如何制訂項目計劃1.項目計劃的類型2.項目實施總體計劃3.工作分解結構第十講如何制訂項目進度計劃1.項目活動定義2.項目活動的排序3.項目計劃的制訂第十一講關鍵鏈法1.考慮人的因素和工作習慣的原因2.工期拖延的原因3.關鍵鏈法第十二講如何進行項目估算1.項目估算的定義2.項目估算精度3.參數模型和自下而上法估算第十三講項目監測與控制1.項目控制的定義2.項目的監控過程3.項目控制的重點內容4.變更控制第十四講項目評審1.項目評審的定義2.項目評審的類型3.項目評審總結和評審報告第十五講掙值管理法1.掙值管理的基本概念2.術語和定義3.應用舉例第十六講項目風險管理(一)1.風險的概念2.項目風險管理過程3.風險的識別第十七講項目風險管理（二）1.風險分析2.定性風險分析3.定量風險分析第十八講項目風險管理(三)1.風險應對2.風險的應對計劃3.風險監控第十九講項目合同與采購管理1.采購計劃的編制2.詢價與詢價計劃的編制3.供方選擇4.合同管理第二十講項目組織與沖突管理1.項目組織類型及其影響2.不同類型的組織的優缺點3.變革和沖突4.沖突的管理第二十一講如何進行團隊建設1.為什么要進行團隊建設2.團隊和團隊建設的涵義3.團隊建設的需求和基本原則4.團隊建設的過程及內容第二十二講項目管理中的領導1.關于領導模式2.如何做領導3.情境領導第二十三講改進組織內的項目管理1.如何改進組織內的項目管理2.項目管理能力3.項目力場分析第二十四講成功的項目管理1.項目的失敗分析2.失敗的項目管理原因3.項目成功的涵義及其因素第1講?項目與項目管理

【本講重點】學習項目管理的重要性和意義什么是項目什么是項目管理為什么要進行項目管理

學習項目管理的重要性和意義

項目管理中項目的概念要比通常意義上的概念更廣。如北京的奧運會、上海的世博會、西部大開發、三峽工程等大型的建設項目，還有很多在日常工作當中的小型工作，包括開發一個新產品、一個市場的運作活動，都被看作是一個一個的項目。

1.項目管理對當今經濟社會的影響據美國項目管理學會PMI統計：_目前全球的項目投資額高達10萬億美元，其中美國為2.5萬億美元（約占其本國GDP的25%）。_全球從事項目管理的人員約1650多萬人。其中美國為450萬人其他國家為1200萬人從以上的數字可以看出，項目管理在當今經濟和社會生活中占據著重要的地位，全球項目投資成本和從業人員達到了空前的規模，并且這一數字有逐漸上升的趨勢。

2.項目管理對國民經濟的影響據報道：我國在未來5年內，計劃用于信息化建設的投資高達上萬億人民幣。包括：(1)2008年北京奧運會(2)西部大開發(3)上海申辦世界博覽會(4)加入WTO之后的國際化競爭從以上數據可以看出，項目管理涉及的范圍非常廣，如果沒有良好的管理，將會給我們的經濟生活造成巨大的影響。今天的社會是一個項目的社會，為什么這么說呢？因為我們居住的房屋、使用的各種電器、各種日用品，都是通過項目形式來運行的，因此，有專家指出，人類的活動有1/2是通過項目的形式來開展的。

3.企業的成功在于有效地推行項目管理許多跨國公司都認為，企業的成功在于有效地推行項目管理。IBM公司指出：掌握和使用項目管理是對其未來發展起關鍵作用的因素，它計劃在未來五年內，將整個企業的運作管理變成基于項目的管理。摩托羅拉（中國）公司是我國唯一一家通過CMM五級評審的企業，CMM五級評審實際上反映了這個企業在項目管理方面的能力和成熟度。除此之外，其他的跨國公司像朗訊、諾基亞、惠普等在其公司運營的核心部分都采用了項目管理模式進行運作。20世紀90年代末期以來，美國的一些金融組織，包括花旗銀行、摩根斯坦利、美國國家儲備銀行、美國國家稅務局等，也在大力開展關于項目管理的培訓。這些項目管理培訓和過去人們觀念上的投資項目管理完全不同。這些項目管理完全隨著信息技術的變化而變化，它們是基于信息技術的變化而產生的一系列大大小小的項目，是整個企業運作中的一個重要構成部分。越來越多的企業要引入項目管理，一些跨國企業也把項目管理作為自己主要的運作模式和提高企業運作效率的解決方案。由此可見，項目管理在當今經濟社會中的重要性。

項目的基本概念

什么是項目

1.項目與日常運作的區別企業內部開展的工作可以分為兩部分：一個是日常運作，一個是項目。日常運作和項目的主要區別在于：日常運作是連續不斷和重復的，而項目是一次性和獨特的。項目的基本特征表現在：_它有一個明確的目標。每一個項目都是一個特定的項目產品，是為一個明確的目標而成立的。_由一系列互相關聯的任務構成。_所有的項目都具有有限的資源。比如時間、人力和成本等。_項目是具有一次性、獨特性的活動。它有明確的開始和結束時間，具有臨時性。

2.什么是項目

項目，如安排一個產品的推廣活動，開發一種新產品，企業上市策劃，甚至安裝一套計算機系統，發行一套新版本軟件，企業并購，組織一次客戶座談會、新產品開發、新技術開發、新業務開發、新商務項目、新的技術項目和一些投資項目，都是以項目形式來進行的。

那么，怎樣判定哪些是項目，哪些是非項目？如提高產品質量，建設一流大學，團隊建設，提高勞動生產率等等，所有這些任務都不是項目。項目和非項目的關聯是：一些非項目工作可以由多個項目構成。一個項目無論大小、特點如何，一般包括下列要素：(1)具體的結果（產品或結果）。(2)明確的開始與結束日期（項目工作開始日期和它的結束日期）。(3)既定的預算（包括人員、資金、設備、設施和資料總額等）。

3.項目的分類_按照項目的應用領域進行劃分按照項目的應用領域進行劃分可以分為工程項目、信息技術項目、高科技項目、軟件開發項目、金融項目、農業項目，制造業項目等等，不同應用領域的項目有各自不同特點。_按照管理特點進行分類①工程建設項目：以有形產品——技能、工藝活動為主②業務運作項目：以無形產品——技能、工藝活動為主③新產品開發項目：以有形產品——智力活動為主④技術研究開發項目：以無形產品——智力活動為主不同類型的項目對項目管理提出了不同的要求。

圖?1-1項目分類圖

【自檢】什么是項目？項目一共有幾大類？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

提示項目是由一系列關聯的任務構成，有一個明確的目標，具有有限的資源和臨時性質。按不同的分類標準，可以把項目分為不同的類型。

項目管理的涵義

什么是項目管理

項目管理與目標管理、企業管理的區別有些人認為，項目管理就是完成工作，項目管理就是按計劃進行管理。也有人說，項目管理就是目標管理，項目管理就是風險管理。這些說法都有一定的道理，但都不全面。

1.項目管理與目標管理的區別項目管理主要是基于目標開展管理，它是把項目從大項目分解到子項目，再分解到每個工作包，依據不同層次的工作包來制訂各自的目標，來實施目標管理。目標管理是一個范圍更大，更抽象的管理模式,而項目管理本身是針對具體的一個項目。項目管理可以采用目標管理模式。

2.項目管理與企業管理的區別項目管理和企業管理不同，企業管理的范圍更大。企業的很多工作都可以看成一個個子項目，按照項目來進行管理，而項目管理的系統較小，它是當前企業管理當中的一種新的管理模式，它所指的系統是一個項目，而企業是一個整體，在企業管理當中可以按照項目管理模式進行企業管理。

項目管理的定義項目管理就是將各種知識、技能、手段、技術應用到項目中，以滿足或超過項目干系人的要求和期望。它是指導你的項目從開始、執行，直至終止的過程。

1.項目管理需要_平衡項目范圍、時間、成本、風險和質量等多種相互矛盾的要求。_滿足項目干系人的各種需要和期望。_滿足其它特定的要求(已明確的要求和隱含的)。_項目管理要求在給定資源的約束下成功地達到預定的目標，為此，必須采用科學的方法和有效的管理手段。

【舉例】假設把項目管理與一個樂隊演出進行比較，可以發現，一個項目經理和一個樂隊指揮的角色非常相似，作為樂隊指揮，他的目標就是要成功地完成演出，最大限度的滿足聽眾對演出的目標要求。怎樣來演奏好這場音樂會？需要所有參加樂隊演出的演奏人員齊心協力，同時還要有一個統一的指揮，統一的要求。樂隊的總譜就相當于項目管理的一個計劃，樂隊指揮要按照項目計劃進行，項目工作才得以開展。演奏過程的先后次序，工作的輕重緩急，樂曲的強弱，包括不同聲部的進入，都需要有一個完整、周密的計劃。一個好的項目經理，也相當于一個樂隊指揮，項目經理的作用就是使整個項目團隊齊心協力，大家形成一種合力，為達成項目的目標共同努力。兩者的共同點：(1)共同語言(2)團隊(3)有效的管理內容(4)計劃

2.項目管理包括三項基本業務_計劃：指明要取得的各種結果、制訂進度表、估計所需資源。_組織：明確人員角色和職責。_管理：重新確認人員所期望的工作、所采取的監督行為和所取得的結果、應付所遇到的各種問題、與有利害關系的人共享信息。

項目的組合管理在企業組織和政府部門中，經常遇到的問題均涉及：組合項目，群項目（項目群），多項目計劃管理。項目有時涉及資源數量巨大，范圍很廣。例如：三峽工程，北京奧運會，西部大開發，這些大的項目都可以看成一個項目組的管理。在企業的運作過程中，一個企業里經常同時進行著多個項目。企業運作也可以劃分成一系列的項目，企業管理可以按照項目管理模式來開展，也就是說，用項目管理來取代過去的運作管理，這樣就形成一套所謂基于項目的管理。這種基于項目的管理模式，不僅適用于大的項目，同時也可以把這種管理模式應用到企業的運作當中。那么，項目管理包括哪些因素？項目管理主要包括外部的和內部的因素，即包括人和物的因素。項目管理離不開人，離不開項目團隊、人的激勵、團隊建設、溝通以及領導藝術、談判等等。人的作用發揮的好壞對項目的成功至關重要。在人的基礎上，還有項目的管理方法、企業的文化和項目組織。文化包括人的價值觀念以及信念、態度、行為，組織包括授權和職責。項目管理還包括計劃和信息管理。計劃包括工作定義，工作策略和戰略以及工作的時間安排、進度計劃；信息管理包括信息的溝通、歷史信息以及工作進展、現狀以及對未來的預測。還有就是項目的控制。有了項目計劃，還需要對項目進行控制，通過對比、檢查、評審和糾正等一系列工作來控制項目，按照既定的目標和既定路線前進。圖項目管理系統圖?1-2

項目管理的重要性

為什么要進行項目管理

1.項目是追求創新的產物項目的多寡實際上反映了企業現狀及發展前景，一個企業如果沒有項目，就不可能獲得發展，現代社會的項目往往是和創新、發明、創造相聯系的，如果企業不求上進，不努力求得發展，等待它的只能是倒閉和死亡。

2.項目管理的重要性項目管理對企業來說非常重要。過去，有些國有企業在某一個時期經濟情況非常好，但是由于沒有加強項目管理，資金用度沒有計劃，在進行投資項目之前沒有經過充分的論證，最終導致項目失敗。因此，無論企業經濟效益好壞，企業規模大小，都需要加強項目管理，如果沒有項目，必須設法去找項目，必須通過創新思維，通過不斷地市場需求分析、市場開發來發現新的項目。對于目前的項目，就要把它管理好，使每個項目都走向成功，這是使企業獲得持續發展的必要途徑。因此重視項目管理和加強項目管理是企業走向成功的必由之路。

項目興，企業興；項目衰，企業衰。

【自檢】項目管理和企業管理、目標管理的區別是什么？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】企業管理和目標管理比項目管理的范圍大。目標管理是一個沒有統一的、不規范的概念，項目管理則是針對具體的一個項目，項目管理可以采用目標管理模式。而企業的很多工作可以看成一個個子項目，按照項目來進行管理。項目管理是當前企業管理中的一種新模式。

【本講總結】本講主要論述什么是項目，什么是項目管理，它們有什么特點？為什么要進行項目管理？學習項目管理的重要性和意義是什么？項目管理與目標管理、企業管理的區別、項目的分類，以及怎樣區分什么是項目，什么是非項目等。

【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講項目管理的最新發展現代項目管理的創立過程

1.項目管理的歷史項目管理的歷史可以追溯到幾千年之前，古埃及的金字塔，古羅馬的尼古水道，中國的萬里長城和都江堰，這些輝煌的工程建設項目反映了古代勞動人民在大型項目組織管理方面的卓越成就。

【案例】北宋時期，皇帝命令大臣在汴京建立一個都城，工期非常緊張。如何在非常短的時間內把皇宮、相應的城市道路和相關設施建立起來呢？當時，指揮這個項目的大臣采用了一個非常絕妙的設計，即采用黃河故道修建水渠，把水直接引到汴京城中，他命令手下開溝修渠，然后取土，就地燒磚，引水通航，疏運建材，把從南北運來的木料、涂料通過黃河以及引水渠直接運輸到工地上。當皇宮與房屋建筑物建好之后，把沙土及土窯廢磚瓦全部平整到水渠里，最后就修成了城市道路，也就是平渠筑路，廢渣利用，這一非常絕妙的計劃使原來建設宮城的工期大大縮短。中國古代在宮城項目管理方面的成就，有非常智慧的一面，體現了勞動人民的智慧，但是它還稱不上科學的管理。

2.現代項目管理的創立_近代，項目管理作為管理學的重要分支，最早出現于20世紀30年代的美國，是伴隨著建設和管理大型項目的需要而產生的。_20世紀60年代，在西方工業發達國家，項目管理已成為重要的管理手段，廣泛應用于航空航天、國防工程、建筑工程、科學研究和生產實踐中，受到了人們極大的重視。60年代，美國阿波羅項目的巨大成功使項目管理經受住了實踐的考驗，登月計劃中首次全面系統地運用項目管理的方法進行大規模項目的實際操作，同時使項目管理在實踐中得到了很大發展，初步確立了它的科學地位。_20世紀70年代，項目管理首先在大型國防企業中開始流行，并進一步得到完善。_20世紀80年代，隨著項目管理知識體系的逐步確立、推廣和完善，理論化程度越來越高，項目管理逐步開始向民營企業轉移推廣，應用范圍逐步擴大，在社會上得到越來越多的重視。_進入20世紀90年代后，隨著現代科學技術的飛速發展，管理科學領域內部革新與知識結構重組，項目管理以其清新的面目脫穎而出，成為現代企業、政府部門和各類組織的最新管理模式，在社會上也得到越來越多人的青睞，并被各行各業廣泛應用。項目管理開始真正熱起來。

3.現代項目管理的發展歷程_第一階段：1960年以前通常認為，現代項目管理作為管理學的重要分支，最早出現于20世紀30年代的美國，現代項目管理是伴隨一些大型建設工程的需要逐漸發展起來的。在二戰時期，項目管理已經開始運用到一些軍事工程、規劃工程、航空航天、科學研究等大型項目當中。特點：按計劃進行管理，主要關注工期、成本。特點：項目管理在一些非傳統的項目環境下應用。_第二階段：1960年-1985年到了20世紀60年代，美國的阿波羅登月項目通過應用現代項目管理方法，證明了現代項目管理的科學性和使用價值，同時也使項目管理通過不斷實踐獲得了很大發展，初步確立了它的科學地位。80年代，我國開始提出項目管理知識體系，在這期間項目管理開始從一些大型的工業工程管理及軍事方面的應用向民營企業轉移并推廣，應用范圍逐步擴大，與此同時，項目管理在世界上也越來越受到重視。特點：出現了大量優化技術的應用，開始關注組織和質量問題；項目管理主要運用于軍事、航天和建筑施工項目的管理。_第三階段：1985年-1995年20世紀90年代以后，科學技術飛速發展，在整個管理科學內部出現了知識結構重組和一些新的內部核心，項目管理也以全新的面目出現在很多企業，包括一些政府部門、一些各級組織，都認為項目管理是一種新的管理科學，一種新的管理模式。項目管理越來越多的被各行各業廣泛采用，項目管理也成了一個熱門的行業和職業。特點：突破人們傳統概念上對項目的理解，并開始進入普及階段。_1996年至今這個時期是知識經濟時代。項目管理在非傳統項目環境下取得了巨大成功，各種企業和組織紛紛采用項目管理模式。

表?2-1項目管理發展階段及特點

發展階段特?點應用領域20世紀60年代以前關注工期和項目的成本，提倡做什么事情都要有計劃主要應用于航空航天領域20世紀60年代中期到80年代出現了大量優化技術的應用應用于一些大型項目，像航天項目，建筑項目和一些軍事項目等。20世紀80年代中期到90年代突破了人們傳統概念上對項目的理解，并開始普及，具有各種不同的模式。制造業、信息產業，IT行業等

20世紀90年代后半階段項目管理在一些非傳統的項目環境下應用。如政府部門、學校、金融部門等開始采用。應用于各個領域

【自檢】項目管理為什么被越來越多的行業所采用，它為什么能成為當今最熱門的行業和職業之一？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

項目管理的發展趨勢

1.項目管理的應用范圍擴大20世紀90年代以來，項目管理的應用迅速擴展到所有的工業領域（行業），應用范圍從單一項目環境擴展到整個組織環境，有些項目管理從單一的項目管理轉變為多個項目管理，或者一種項目的組合管理。

2.從偏重技術管理到注重人的管理項目管理重點開始轉移，從偏重技術管理轉移到注重人的管理，從簡單的考慮工期和成本控制到全面綜合的管理控制，包括項目質量、項目范圍、風險、團隊建設等各方面的綜合管理。過去,項目管理片面強調技術。如建筑業，過去有技術方面的經驗就可以勝任項目經理的工作，現在要求項目管理者和項目成員不再僅僅是項目的執行者，他們要能勝任更為廣泛的工作，他們被要求掌握更加廣泛的專業技術、經營管理知識和技能。

3.項目管理被作為組織結構扁平化的解決方案項目管理作為一種新的管理模式，可以調整原來非常臃腫的縱向職能部門管理或類似軍事化的組織結構，使之變成一種扁平化，更有效率的組織。20世紀90年代以后，國家之間、企業之間的競爭越來越激烈，一個組織、一個企業管理效率的高低直接影響這個組織的生存或者企業的經營效益。在這種情況下，項目管理被看作是一個可以用來應對激烈競爭環境的解決方案。

項目管理的流行的原因

1.當前環境的變化中國加入WTO以后，全球經濟一體化帶來的巨大競爭，使得企業在獲取利潤或者生存方面面臨著巨大的壓力，企業必須要加強自己內部的管理，通過提高管理水平來應對國際競爭。

2.技術變革加快有人做過調查，計算機成本每18個月就下降一倍。為什么？因為技術變革越來越快，使成本越來越低。這種飛速的技術變化需要人們考慮如何應對。變化越快，時間壓力越大，工作越來越復雜，要求企業內部必須實施更加有效的管理。另外，數字化經濟和知識經濟又提出對知識要進行有效的管理，怎樣把知識重復使用，創造更多的價值。這就需要進行知識管理，提高人們接受知識、學習知識的效率。

3.消費者真正成為上帝現在，企業面臨著一個比較突出的問題——消費者逐漸真正成為上帝。隨著經濟的發展，生產能力不斷地擴大，物質越來越豐富，供應開始過剩，相對需求能力，制造能力大大超過生產能力。這時生產者面臨一個緊迫的問題，就是更強大的競爭。要想在激烈的競爭中獲勝，企業就要采取相應的戰略。提到戰略一詞，有必要介紹一下第三戰略。第三戰略包括成本領先戰略和差異化戰略。成本領先戰略：就是低成本戰略，成本低，價格就低，就可以在市場上獲勝。差異化戰略：就是優質優價，即產品在功能方面，或者在質量方面比別人強，比別人好，有自己固定的消費群。這兩種策略在過去相安無事，各有各的領域，但20世紀90年代以來發生了比較大的轉化。由于市場新的變化，消費者越來越追求個性，生產越來越需要多品種小批量的生產模式，在這種環境下，企業能不能獲取利潤，或者能不能生存，在于有沒有方法爭取大量的消費者。為了贏得更多的消費者，就需要企業調整戰略。這是一個非常嚴重的挑戰，用越來越低的價格提供質量越來越高的產品，企業怎樣來實施這一戰略？以下這張圖反映了從20世紀50年代到20世紀90年代大約半個世紀的過程中，企業生產成本的變化過程。圖2-1成本的歷史變遷（在國際范圍內）

從這個圖上可以看到成本的變化，人工成本和材料費都大大降低，人工成本和材料費的降低是由于生產效益提高、自動化水平提高、經濟技術的應用，這是戰略運用的直接結果。相反，固定費用、管理費用、管理成本呈現不斷增加的趨勢，不斷增加的固定成本或者管理成本抵消了降低人工成本、降低材料成本方面的好處。為什么固定成本越來越高呢？顯然這跟我們現代企業組織規模越來越龐大、層次越來越多、管理人員越來越多分不開。

ABC成本法對我們的啟示20世紀80年代，有些管理學家提出一種成本控制的方法，即ABC成本法。ABC成本法是基于活動的成本管理。什么是基于活動的成本管理？成本管理是按照現行的會計制度，依據一定的規范，計算材料費、人工費、管理費、財務費等的一種核算方法。這種管理法有時不能反映出所從事的活動與成本之間的直接聯系。而ABC成本法相當于一個過濾鏡，它對原來的成本方法做了重新調整，使得人們能夠看到成本的消耗和所從事工作之間的直接聯系，這樣人們可以分析哪些成本投入是有效的，哪些成本投入是無效的。ABC成本法主要關注生產運作過程，加強運作管理，關注具體活動及相應的成本，同時強化基于活動的成本管理。

項目管理的作用

項目管理幫助企業管理者：（1）確定衡量成功的標準（2）找準客戶需求的焦點（3）量化價值與成本的匹配情況（4）最優地利用機構資源（5）進行全面質量控制（6）將戰略性計劃付諸實施（7）確保產品或服務快速推向市場

【自檢】從20世紀50年代到現在，項目管理發生了什么樣的變化，這種變化說明了什么？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

提示從20世紀50年代到現在，項目管理的應用范圍在擴大，從偏重技術管理轉向注重人的管理，項目管理被作為企業“減肥”、組織結構扁平化的解決方案。

【本講總結】項目管理作為管理學的一個重要分支，最早出現于20世紀30年代的美國，是伴隨著建設和管理大型項目的需要而產生的。進入20世紀90年代后，隨著現代科學技術的飛速發展，管理科學領域內部革新與知識結構重組，項目管理以其清新的面目脫穎而出，成為現代企業、政府部門和各類組織的最新管理科學，在社會上也得到越來越多人的青睞，它被看作是一個可以用來應對激烈競爭環境的有效解決方案，并被越來越多的行業所采用，現在，它已成為當前最熱門的職業和行業之一。

【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講信息時代的項目管理信息時代的特點

1.信息時代的特點人類社會已經邁入了信息時代，信息時代的特點是：_用紙記錄信息和知識，通過書本傳遞知識。_有了電視、電話、互聯網。_傳播速度加快，信息量增大,知識爆炸。_變化加快，技術含量增大，復雜性增加。請看一組關于美國經濟的數據：圖一組美國經濟的統計數字?3-1

從這組數據可以看出整個經濟的變化，19世紀是農業經濟時代，50%的就業人口主要是農業工人；到了20世紀，農業工人從50%降到了4%，制造業工人上升到40%；到2010年，農業工人繼續降低到2%，而制造業工人由原來40%減到5%。在新的經濟模式下將出現一種新的工人——智力工人。

2.環境變化帶來的影響_要求我們的組織、業務、管理等采用新的模式、新的戰略環境的變化要求組織發現新的商業模式、采用新的戰略、新的管理模式，這些模式所面臨的問題是，時間壓力越來越大，要求我們更加強化時間管理。圖3-2壓力變化圖?_更強調工資和成本由于技術進步帶來的成本變化，要求我們的管理必須要采用新的模式。項目管理兩個最突出的管理點，一個是資金，一個就是成本，信息時代的發展比過去更強調工資和成本。_要求人們學習速度加快信息技術的發展對人們學習知識、掌握知識、運用知識提出了新的挑戰。由于計算機技術和網絡技術的應用，人們的學習速度在不斷加快，也就是說從數字處理時代到微機時代，到現在的網絡化時代，學習速度越來越快，這要求我們的管理模式也要適應新的特點和新的模式。圖3-3計算機增長階段

總之，由于信息時代變化加快，信息量遞增，知識爆炸，復雜性增加，還有所謂虛擬組織的出現，導致項目大量增加，更需要加強技術管理、知識管理、信息溝通管理，同時還需要一些創新的組織手段和管理手段。

【自檢】信息時代環境的變化給傳統的項目管理帶來:什么樣的沖擊？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

提示要求我們的組織、管理采用新的模式、新的戰略。更加注重工資和成本；要求人們學習速度加快。

信息時代項目管理的特點

與傳統的項目管理相比，信息時代的項目管理具有以下特點：

表傳統的項目管理與信息時代的項目管理?3-1類別傳統的項目管理信息時代的項目管理管理目標注重技術目標注重經營目標、商業利潤、搞業務開發、綜合性開發對管理人員的要求技術技能技術技能、商業技能、管理技能項目管理成員及上下級關系被動接受管理

自我管理加伙伴關系、領導藝術現代項目涉及主要是技術技術、財務學、角色學、領導學、組織行為學、沖突管理、談判、政治學等多方面的知識層次性單一項目一個項目有完整的界限一個項目常伴隨著創新、創業、開發新產品、新業務等同時實現組合和管理方式相對較死較靈活風險意識不太重視強化風險管理高風險帶來高效益項目辦公室管理傳統、單一項目管理標準化和專業化

信息時代的項目管理與傳統的項目管理相比，發生了很大變化。面對這種變化，有的項目管理專家開發出項目管理能力程度的模型評估。像CMM、PMM等，都是用來評價一個組織的項目管理能力。項目管理能力實際上反映的是企業的競爭能力、企業的盈利能力和生存能力。能力模型評估實際上是基于項目管理的一些最佳實踐。是在項目管理過去的一些成功經驗的基礎上，把一些規范化的東西做成一個模型，并進一步規范。這實際上都是為了適應信息技術時代，及互聯網時代的特點而產生的一些新的變化，反映了信息時代的特征和要求。但是，這種變化還遠遠不能適應信息時代的發展要求。美國StandishGroup公司1997年對全美6516個信息技術應用項目做過統計。美國是項目管理的發源地，項目管理應該做得比較好。但統計結果發現，成功的項目所占比例僅為27%。有50%的信息技術項目超支,損失高達590億美元。這實際上反映了人們對信息時代一些新型項目的管理還缺乏經驗，缺乏有效的知識管理手段。信息技術項目與傳統建筑項目、工程建設項目相比，工程項目成功的概率相對比較高。這對信息技術項目管理提出了一個新的挑戰，也就是說對這些新型的項目，人們怎樣開展有效的管理，是不是把原來在工程項目管理中的一些經驗直接運用到新的項目中就可以了？顯然是不可能的。國際上比較領先的，在項目管理方面做得比較好的企業，它們的做法是把項目管理和整個企業的環境、企業的管理有機結合起來。

按項目進行管理

基于項目管理

1.傳統的項目管理與基于項目管理的區別傳統的項目管理與信息時代的項目管理相比，信息時代的項目管理是基于項目管理，或者按項目進行管理。基于項目管理實際上就是把我們的工作按照項目進行分解。基于項目管理是一個多項目的集成，它的范圍是整個企業。主要區別：傳統項目管理是單純的項目管理，它僅僅在一個項目范圍內指導和管理，相當于一個策略或者一個戰術問題，是具體的一個工作的管理。基于項目管理是一個多項目的集成，它的管理是一種運作的環境，它的范圍涉及整個企業。單純的項目管理也作為一種戰略問題，站在一個戰略高度，但項目管理是要針對具體的每一項工作，把每一項工作成功地做完。基于項目管理范圍更大，它是一個項目的組合。

2.基于項目管理概覽基于項目管理包括以下內容：_我們要開展哪些項目，怎么確定？_這些工作的優先順序是什么，它的重要程度怎樣？_需要什么樣的技術和能力？_項目之間存在什么樣的相互影響？這些都是在開展工作之前需要考慮的。在開展項目管理之前，要有一個戰略計劃。下面用一張圖來描述，中間的圓柱體表示整個組織內部各種各樣的業務，針對業務可以劃分為項目和非項目，整個業務的開展從最頂端開始。

圖基于項目管理的管理圖示?3-4

3.基于項目的管理流程_設立目標。首先明確目標，根據目標制訂戰略規劃及具體的實施計劃。_制訂戰略規劃。必須制訂一系列的戰略規劃，以確保企業目標能夠達成協同化、最優化、具體化。_執行計劃。根據計劃對項目定義進行實施，包括運作管理，資源分配，時間承諾和職責分配。_績效評估。各種系統測量計劃的完成情況：里程碑，交付物品，成本開支等，并將其與計劃相比較。_計劃變更和控制。根據需要，計劃或戰略甚至目標需要加以變更，以求組織在整體計劃上取得更大的進展。基于項目管理是有效地管理復雜性和變化的解決方案。

【自檢】與傳統的項目管理相比，信息時代的項目管理具有什么特點，如何看待這些特點？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【本講總結】由于信息時代變化加快，信息量遞增，知識爆炸，復雜性增加，還有所謂虛擬組織，導致項目大量增加，更需要加強技術管理、知識管理、信息溝通管理，同時還需要一些創新的組織手段和管理手段。人類已經進入知識經濟和信息化時代，這個時代的特點使得產品項目大量增加，項目越來越多，它對時間的要求，對成本的要求更多，同時還要加強技術管理，知識管理，信息溝通管理，需要一些創新的組織手段和管理手段。與傳統的項目管理相比，信息時代的項目管理在組織和管理方式上更加靈活，對管理人員的素質要求更高，管理目標更注重經營目標和商業利潤，抗風險的意識也大為加強。

【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講如何制定項目戰略計劃什么是項目戰略計劃

項目戰略計劃是在組織和項目的目標、使命確定之后，為目標的達成而確定的總體路線和方法。也就是說，戰略計劃實際上是一個總體的路線。項目要實現組織的目標和項目目標，這個目標由項目的干系人決定。項目的干系人包括項目的委托人、項目的客戶、項目的團隊、項目的成員，他們對項目的動機，對項目的看法都影響著項目目標的達成。因此，在發展一個項目之前，首先要對干系人的情況有一個基本的了解和分析，其中包括對歷史信息的了解，對未來的一些預測，對組織和環境因素的分析。項目管理工作講究工作要有一個規章制度，項目要制訂計劃，并把這個計劃作為一個規范或程序。在制訂項目計劃之前，首先要有一個項目的戰略計劃。

項目管理流程——劉易斯16步管理模型

16步管理模型是美國一位著名項目管理專家劉易斯提出的。從16步管理模型中可以看到項目的戰略計劃所處的位置。_概念確立。就是對所要做的事情有一個框架性的設計，有一種思想。_問題的定義。即對長遠目標說明。第二步驟是對第一步的進一步細化和具體化。_生成項目的備選方案和戰略計劃。就是提供思路、備選方案和戰略計劃總體思路。_戰略計劃評估和選擇。就是在選擇方案的同時，有一個從總體技術路線到總體項目管理策略的評價和選擇。_戰略的確立。就是確定具體的戰略、目標。_制訂項目的實施計劃。這是一個更加具體的、第二個層次的項目計劃，就是怎樣實施。_項目干系人批準計劃。這里的計劃包括戰略計劃、初步計劃、詳細計劃，在這些項目實施之前，有一個批準過程。_簽署項目計劃。項目的批準人、參與項目的有關干系人要簽署項目計劃，對計劃做出承諾，同時建立項目的跟蹤記錄，做一個項目進展情況日志或者周志、月志、記錄，根據這些記錄信息進行知識管理。_執行項目計劃。執行項目就是正式開展計劃，進展這個項目。_監控項目進展。計劃開始實施之后，就要考慮計劃執行得如何，有無問題，要對進展情況進行監控、監測和控制。_審查項目定義。項目實施之后，需要做一些評審，評審包括對原來工作的評審，同時也包括對項目目標定義的評審，如有問題就返回到步驟二，重新修正項目的定義。_對項目的戰略進行評審。首先是評價目標或項目的定義，然后評審戰略計劃、戰略制訂是不是有問題，如果有問題就返回步驟四，重新修正你的項目戰略。_項目的實施計劃。具體的計劃工作流程、對一些細節要進行評審，有問題就進行修改。_循環。按照整個過程不斷地從計劃的執行到監測、評審，有問題就要修改計劃，然后再執行，再評審，這個過程一直延續到全部工作結束。_總結經驗教訓。項目全部完成以后，及時總結經驗教訓，對一些問題進行歸檔，作為今后項目的指導和借鑒。_結束項目。這是一個完整的項目管理流程，從這個流程可以看到整個項目戰略計劃實際上是在制訂項目的詳細計劃和實施計劃之前。在項目計劃的時候，首先要有一個總體的戰略計劃，在總體的戰略計劃指導下再開展具體的項目計劃。

項目戰略計劃的內容

項目戰略是在整個企業的發展戰略，在企業的組織整體管理思想指導下進行的,是為項目目標以及項目使命的達成而確定的總體目標，它實際上是基于項目管理思路制訂的一個總體計劃。項目戰略不是單一的項目管理，它包括如何進行風險管理，如何進行團隊建設，如何進行項目實施當中的關鍵問題，這些都是在制訂項目戰略階段要解決的問題。

1.制訂SMART目標制訂的目標應該能夠滿足企業、項目干系人，或者一些利害關系者、企業的股東。通常在目標制訂的時候，要制訂一個SMART目標。uS，指具體、明確。目標一定要具體、明確。uM，指能夠衡量、能夠測量。uA，指適當。目標要制訂得比較適當、具有挑戰性，目標太容易達到，沒有任何激勵作用，也不能夠充分發揮人們的能力。太具有挑戰性，目標太高，怎么也實現不了，目標就會失去作用。所以目標應該適當，既具有挑戰性，也可以通過努力實現。uR，指相關性。這個目標不是孤立的目標，它應該是由一系列相關的目標構成。這個目標有使命、有遠大目標和具體目標。uＴ，指追溯性。因為項目管理要進行跟蹤，要進行績效評估，要進行考核，目標制訂必須能夠被跟蹤、被追溯。SMART就是具體、挑戰性、適當、相關性、可追溯性的統稱。

2.制訂戰略規劃有了目標之后，就要制訂戰略規劃，通過戰略規劃來確保企業目標達成。這個規劃要具備協同化、最優化和具體化的特點。項目的規劃應該是有機的整體。

【案例】一個企業組織要進行業務開發，這項業務開發包括產品和服務兩個部分，他們主要采取以下策略：（1）改進產品的策略①持續改進產品的開發流程。通過改進產品的開發流程來提高產品質量。②通過收購、并購，或者聯盟來補充企業現有產品組合。③通過市場客戶化來優化全球產品市場，以適應全球化戰略。（2）改進企業服務策略①通過加強管理來完善、維護業務。②通過收購、合作來開發新的服務業務。③通過投資電子商務來增加產品銷售。④開發多種銷售和知識渠道。因此，要實現一個目標，就要制訂一個長期的規劃。包括提升各個方面的能力，開展哪些項目（有產品開發項目、有服務開發項目、有內部組織的改革，內部業務流程整合、流程再造等等）。在戰略確定階段，必須把各項目加以整合，加以設計，形成一個總體操作路線。另外，為每個項目的管理提供一個總的指導方針。在項目管理里關注的焦點是什么，是需求還是工期，是成本還是質量，或者是風險，或者是所有的方面都要綜合考慮，其中還有一個輕重緩急。對于所有的項目，無論是一個項目組織，或是單個項目，都要有總體的戰略計劃。關于組織有關方針政策的制訂及組織內部整個項目管理系統的設計在開始就要確定下來，這些是制訂項目戰略計劃的內容。

3.SWOT分析制訂戰略計劃時，有一種分析法叫SWOT。_S，Strength,優勢，就是我們有什么優勢，如何組織優勢。_Ｗ，Weakness，劣勢，我們劣勢在什么地方，如何避免劣勢的影響。_Ｏ，Opportunity，機會，我們有怎樣的機會，該怎樣利用。_Ｔ，Threat，威脅，有何種威脅會阻止我們實現目標，如何處理這些威脅。在開展一項工作之前，首先要進行ＳＷＯＴ分析，等這些問題都弄清之后，才能開展工作。

【自檢】根據SWOT原理，分析你們公司在開展一項工作之前的優劣勢。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.可選擇的項目戰略_面向實施。工作有太多的不確定性，與其冥思苦想制訂計劃，不如把計劃制訂得稍微簡單一些，在實施過程中邊執行邊修改，在實施中加強控制。_面向投資管理。_政府關系。公共項目和政府關系比較密切，這時項目管理要重視和政府之間的關系。_有時要注意設計和技術方面的影響。_客戶、承包商的影響。_外包。_加強對項目資源的管理和控制。_應急計劃。項目有很多不確定性和風險，需要事先制訂一個應急計劃以避免一些可能出現的風險。_走一步看一步。這也是一種策略。

5.制訂項目實施計劃_明確項目范圍和項目產品。_工作分解，編制工作說明。_制訂項目日程表。_項目估算和制訂預算。_制訂其他子計劃：其中包括組織、采購、財務、風險管理等。_計劃匯總。

6.執行計劃根據計劃中對項目的定義進行實施，包括運作管理，資源分配，時間承諾和職責分配。

7.績效評估包括系統測量計劃的完成情況：里程碑、交付物品、成本開支等，并將其與計劃相比較。

8.計劃變更和控制根據項目進展和需要，對計劃或戰略甚至目標需要加以變更，以求組織在整體計劃上取得更大的進展。

9.工作授權體系工作授權體系是項目計劃實施的另一個手段。它是批準項目工作的一個正式程序，以確保工作能在需要時按合適的順序完成。大多數工作是書面授權的，而對于小型項目，也可以采用口頭授權。

10.集成變更控制集成變更控制的目的是對產生變更的因素施加影響，以便變更是有收益的；確定變更是何時發生，以及在實際變更發生時對其加以管理。u變更控制系統——變更控制系統是用于集成變更控制的主要手段。它包括一個正式的、已形成文件的程序，它規定了變更正式文件的步驟。u變更控制委員會——（CCB）可以是變更控制系統的一部分，責任是批準或拒絕變更請求。盡管一些項目可能有多個CCB，但有些情況下，項目經理可以不需要正式CCB審查就處理某些形式的變更。

【自檢】如何制訂項目的戰略計劃，制訂戰略計劃都包括哪幾個步驟？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【本講總結】項目戰略計劃是在整個企業的發展戰略，在企業的組織整體管理思想指導下進行的，是為項目目標以及項目使命的達成而確定的總體目標，它實際上是按照基于項目的管理思路制訂的一個總體計劃。不同的企業，可以選擇不同的戰略，但在制訂戰略之前，必須先進行SWOT分析，分清自己的優勢、劣勢，只有這些問題弄清楚之后，才能開展工作，才能制訂出符合企業實際情況的項目戰略計劃。

【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔有效的分銷管理講師簡介

董方雷☆

營銷管理專家，有15年極為豐富的分銷管理實踐經驗☆

曾擔任三星集團（中國）渠道總監☆

英國BICC公司總經理普爾斯馬特（中國）公司人力資源總監☆

英國OCEANFREE公司總經理☆

美國ORACLE公司渠道經理☆

曾主辦《國際消費品分銷渠道管理業務模式比較》國際研討會☆

曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團等國內外著名企業舉辦分銷網絡管理培訓★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）

中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風險，提供更快速的服務，絕大多數廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產品。改革開放以來，我國分銷管理市場經驗已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內外的成功經驗，優化渠道，提高競爭能力。

★課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變

1.

學習渠道管理的基本概念和設計方法2.

掌握產品分銷價格和獎勵機制設計3.

了解代理商培訓的技術4.

掌握代理商糾紛處理技術5.

熟悉PRM渠道管理解決方案

★課程對象——誰需要學習本課程

★

營銷副總裁★

渠道總監★

渠道銷售代表★

銷售部經理及主管★

市場部經理

★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？

第一講分銷管理基本概念1．引言2．基本概念3．業務模式4．相關問題

第二講分銷網絡結構設計1．分銷網絡設計的必要條件2．什么是健康網絡3．分銷內部組織4．分銷設計流程5．調查的技術和方法

第三講分銷網絡設計方法1．星型網絡案例——金牛賀歲卡2．樹型結構案例——實達打印機3．復合型案例——三一公司4．現場真實案例討論

第四講分銷網絡介紹1．如何選擇代理商2．代理商培訓3．培訓工具4．代理商合約注意事項5．招商的方法

第五講代理商的管理1．企業內部組織2．代理商糾紛管理3．積分獎懲制度

第六講終端管理1．終端管理的基本概念2．終端市場促銷3．競爭情報與客戶管理4．專賣店5．終端管理案例

第七講品牌管理1．品牌授權2．產品品牌和代理服務品牌的問題3．品牌排名對產品的影響4．地區品牌策略5．品牌問題6．產品品牌與代理品牌的合作與沖突7．如何進行品牌保護

第八講儲運管理1．基本概念2．運輸工具選擇3．儲運模式4．第三方物流5．中國式零物流案例

第九講收款問題1．收款組織2．壞賬處理3．對待欠款的不同思想方法4．收款方式介紹

第十講財務管理1．財務管理2．商品管理3．發票問題4．銷售費用的管理辦法

第十一講資源管理1．代理商資源2．充分利用代理商資源3．PRM系統

第十二講國際分銷網絡1．國際分銷業務模式比較2．國際征信3．國際市場調查4．OEM方式5．國際支付6．不同地區的國際分銷圖1－1表示的是整個產品的生命周期。如今的工業化產品都經過市場調研、產品的設計、研發、生產、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產品生產到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網絡就是充分利用經銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據自己的資源狀況來對經銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1產品的生命周期

分銷網絡中的角色及名詞

表1－1分銷網絡中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代理批發零售點專賣店儲運服務銀行代銷 零售價 行貨 特許經營經銷 批發價 ＰＯＰ 銷售區域鋪貨 代理價 ＬＯＧＯ 分銷售商管理返點 款期 加盟店 分銷管理串貨 甩貨 連鎖辦 渠道管理招商 水貨 專柜辦 通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業，地區總代理可能只有一個，而在計算機行業，在某一個區域內則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發生變化，例如，很多零售點也兼作批發、儲運；專門為分銷網絡服務的服務公司已經產生；銀行不僅僅提供金融服務，還同時提供信用評估等等。對于分銷網絡中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業內也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機領域用的比較多，指的不是假貨而是指產品本身是原廠貨，但配件是組裝產品，目前市場上的大部分手機都是這種產品。掌握這些名詞后再跟經銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。

分銷業務模式

分銷業務模式包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，卻很少強調業務模式的后果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、廠商等三方的利益，建設健全網絡要從業務模式開始。

表1－2分銷業務模式業務模式具體介紹

渠道結構由代理商、分銷商、零售商等三方來構成。銷售方式一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結算方式指的是與經銷商、零售商、消費者等3者的結算操作。儲運方式指運輸的負責方，由廠商或零售商負責，也可以由分銷商負責，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運服務。培訓系統指導代理商和零售商來進行卓有成效的銷售。廣告樹立公司的高大企業形象和產品品牌形象，宣傳產品的賣點。促銷手段如何通過促銷策略和方法將更多更好的產品提供給消費者。

建立分銷業務模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結構。圖1－2樹型、星形和矩型等三種結構示意圖樹形結構的應用占市場的80%以上；星形結構一般應用于服務行業，例如麥當勞加盟店都采用星形結構；矩型結構通常有很多條產品生產線，而且這些產品生產線是用不同的渠道來完成的，企業最適合采用矩形結構。三種結構中，樹形結構的覆蓋面最大，星形結構的服務效率最高，矩型結構最能夠充分利用企業資源。對于這三種結構而言，沒有最好的而只有最合適的，企業需要根據自己的實際情況進行分銷業務方式的選擇。

【舉例】上圖是某家公司的一個分銷組織結構圖，其產品是數碼相機，他們采用了多層樹形結構的分銷模式。企業在實際操作中采用什么結構最好，還需要對具體問題進行具體分析。

【自檢】為下列各項進行正確連線。Ａ．樹型結構 ａ．最充分地利用企業資源Ｂ．星型結構 ｂ．覆蓋面最大Ｃ．矩形結構 ｃ．服務效率最高見參考答案1－1

物流、資金流和信息流

在分銷系統中，物流、資金流和信息流構成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。

表1－3詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應收應付款項。信息流整個商品流通過程中反映整體經營狀況的信息。

在整個的產品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產過程，圖1－3表示的是流通領域內需要的各種信息，其中包括產品、生產、成本等三種信息，競爭情報、經驗、儲運、財務、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產品問題等等，這些都是由內部產生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競爭情報和產業信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到決策中心，才能做出正確的決定。

圖1－3流通領域內需要的信息

1.信息流的采集與流轉企業競爭優勢主要有以下兩個方面：①資源優勢；②信息優勢。這兩個優勢加起來才能極有成效地構成企業的競爭優勢。圖1－4信息的采集如圖1－4，要形成完整的價格信息，很多公司會讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個有用的信息，再層層流轉，最后輸送到決策層來成為一個決策的依據。在流轉過程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯誤。數據采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術手段，最后將這些信息記錄進行編輯整理后形成數據，經過計算機匯總，為決策提供支持。評價一家企業健康不健康，除了看財務情況以外，另一個重要標準就是數據是否健康。企業在采集這些數據過程中確實是困難重重——制度很難堅持，有虛假信息。這兩點其實都可以通過采用數據采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服。

2.業務模式的評估比較——10分補正法業務模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。10分補正法既能用來做業務模式評估，也可以用來做分銷商評估。

【舉例】請根據企業實際情況為自己打分，每項滿分為10分。項目分數儲運能力

回款周期

人力資源

市場活動

培訓

請繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項目越重要）儲運能力回款周期人力資源市場活動培訓根據以上的評估就可以系統地判斷出最合適的業務模式和經銷商。

3.如何進行忠誠度評估代理商的忠誠程度是對代理商進行評估的重要標準。在與代理商進行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優秀的代理商應該既忠誠，又能干。

【本講小結】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業務模式、分銷網絡中的物流、資金流和信息流。企業要想長久地占領市場就必須考慮消費者、經銷商和廠商等三方的利益，建設健康網絡必須從業務模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優勢是構成企業的競爭優勢的重要依據，企業可以通過采用數據采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講分銷網絡結構設計

【本講重點】分銷設計的必要條件分銷設計的組織與流程調查的內容與技術分銷的行業特點軟件ＤＲＣ產品渠道設計練習

分銷設計的必要條件

目前絕大部分的分銷網絡是天然形成的，而在一些新興行業的很多網絡都是由設計來完成的。例如ＩＴ、電訊等行業。傳統的網絡可能需要歷經幾年時間才能鋪向全國，但如果采用了先進的分銷設計方式，就能神速地在幾個月內就鋪向全國。所以分銷網絡結構設計是保證網絡健康和網絡建設成本最低的惟一有效的工具。網絡結構在實際上很難達到五個最佳，建立網絡就是要找出各個集團利益的平衡點，信息與資源配置是其中最重要的。

分銷設計的組織與流程

1．分銷設計的組織分銷組織指的是內部的分銷組織，在建立分銷網絡設計時，需要建立一個項目小組，這個項目小組要請相關的部門參加。例如，由渠道部門或分銷部門負責整家公司分銷網絡的建設和維護，在建立分銷組織時，需要市場、財務等部門，甚至外部顧問參與且承擔相應的調研、設計工作。公司的最高決策層需要確定合作部門之間的關系，在這個例子中渠道部門是產品部門、市場部門、財務部門和其它部門的客戶，只有確定了這種準確的服務與被服務的關系，項目才能進行到底。在設計過程中，由渠道部門提出要求，各個相關的部門討論出最后的業務模式。

表2－1分銷結構分銷結構應用特點

樹形用得比較多，占市場的80%以上樹形結構的覆蓋面最大星形一般用于服務行業，例如加盟店星形結構的效率最高矩形合用多條產品線，這些產品線都是用不同的渠道來完成的最能夠充分利用企業的資源這三種結構沒有一個最好的，只有一個最合適的。企業可以采用單一模式或是混合模式，這需要在設計過程中逐2．分銷設計的流程設計流程包括：調查、分析比較匯總、設計、套用模式的仿真、成本核算的預算、資源審核、模式、確認等幾個部分。流程化管理是合作與質量控制的必要手段，尤其要注意收集每個流程的輸入和輸出。在流程化管理的整個過程中，質量控制是其中最重要的關鍵部分。也就是說每一個步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結果的重