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物（2021.03.07流業營銷環境調查班級：13工班姓名：劉佳、樂靜一、背景信息順豐速運于３月在廣東順德成立。初的業務為順德與香港之間的即日速遞業。隨著客戶需求的增加，順豐的服務網絡延伸至中山、番禺、江和佛山等地。在1996年隨著客戶數量的增加和國內經濟的蓬發展，順豐將網點進一步擴大到廣東省以外的城市。至2006年，順豐的速遞服務網絡已經覆蓋個及直轄市，101地級市成為中國速遞行業民族品牌的佼佼者之一。順速將營念定位于“成就客戶，推動經濟，發展民族速遞業”。順豐積極探索戶需求，不斷推出新的服務項目，為客*陽光明*編

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戶產品提供快速安全的流渠道，幫助客戶更快更好地對市場做出反應，推出新的產品和調策略，縮短貿易周期，降低經營成本，促進客戶競爭力的提高。豐速運全部采用自建、自營的方式建立自己的速遞網絡，特別是2002年團總部成立以來，更加致力于加強公司的基礎建設，統全國各個網點的經營理念，大力推行工作流程的標準化，提高設和系統的科技含量，提升員工的業務技能和素質，努力為客戶提更優質的服務，不遺余力地塑造順豐這一民族速遞品牌。二、服務特色順豐快遞作為一個默默發了13年快企業，在中國的南方范圍的快遞業中，已經穩站住領頭羊的位置。該公司主要提供以下服務：順豐運提的服務有：）港→大陸、大←→大陸門到門寄付或到付快遞服務。（二）大陸←→大陸門到快件限時派送服務。）到寄付或到付貨服務，包括：1、廣省→東2、廣省→東區（浙江、江蘇、上海）3、華地（江江蘇、上海）←→華東地區（浙江、江蘇、上海）4、廣省→建5、華地（江江蘇、上海)→福建省、福建省←→建省*陽光明*編

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）陸→大陸代簽單業務，該司最大的服務特色是"不"1該不設800費電話服務（他們認為，真正求時限的客戶不在乎幾角錢的電話）；（2）收行代理的快，未開通城市不設代理；（3）公的快件價格折扣、不優惠；（4）遞送員培訓考核不合格不能上崗（5）不做廣告（遞送員取件快是最好廣告，還有郵政方面的原因）。這個點有別于其他快遞公司的，也是市場上不全部被客戶和競爭對手所知的分。三、快遞網絡順豐快遞的一個戰略指導想是由區域性快遞公司發展成全國性快遞公司。順豐快遞從東起家，在夯實了珠三角地區密集的快遞網絡之后，向長三角地復制了其業務模式，進而再向華北、華中和西南地區不斷擴張。前，順豐在全國網絡覆蓋省、直轄市及香港特別行政區，擊282個市。其中廣東、福建有網點個覆蓋非常的密集。順豐快遞網點全自營，沒有建設代理網點或采取加盟連鎖的式，其網絡策略是“自然延伸”，即：根據自身實力和發展程度那里有市場就將網絡鋪設到哪里。在經濟發達地區建設密集網點，放棄經濟不發達地區——如在珠三角地區的廣東省幾乎每個縣有順豐的快遞站點；華南的附件、長江三角洲的上海、江蘇、浙，順豐的網點也相當的密集；而在經濟欠發達的廣西、云南、貴、江西、青海等省，順豐一個站點也沒有建設。*陽光明*編

*陽光明*編四、順豐快遞面臨的市場競爭競爭對手的分析表國快遞競爭對手清單

、FedEx（一）EMS國內快遞行業領袖，其網絡發達、實力強大，順豐快遞重點侵蝕的對象，但目前管理的靈活度比以前增加很多。因為業績指標的壓力現在的價格打折變得非常混亂，一些城市給客戶的最低折竟然達到

折這是以不可思議的。另外從服務方面，EMS也了較多改善，所以成為了其他遞公司的最大對手。（二）大田與順豐有許多似之處，包括定位、價格、產品等，二者盡管仍有許多明顯側重區別，但大田愈發成為大田的競爭死對頭。（三）小紅馬、天天快遞區間內的快遞和順分快遞競爭激勵，并搶奪順豐這一部分市場份。（四）從年，豐最大的競爭對手成了FedexUPS等界快遞巨頭，市場份額的奪難度加大。表順與競爭對手在價格和服務品質上對比2-3

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證24～48小遞～45.周有EMS：晨是EMS今主推的拳頭產品，依托郵政發達網絡、自有貨運飛機、全夜航計劃自去年推出次晨達之后，今年快速發展，不但在東經濟發達地區率先實現，而且在西部四川、重慶、云南，以及內古實現區域內次晨達。針對次晨達產品于～12月行“—V行”促銷活動，應該會對該產品推廣起到較大的促進作用濟發達的區域之間跨區次晨達和不斷實現的區域內次晨達組合了立體的產品結構EMS次達填補了國內快遞市場最快時限的白，搶占了市場先機。與國內快遞業務的快遞公司，因各自定不同，所以價格策略和價格水平也各有千秋：行業領袖，價格較，在價格制定上基本不考慮競爭和成本的因素，不同重量等級的價也無任何變化。大田：田與順豐在價格比較，跨區價格兩者比較接近，而區內價格順豐全面低于大，且幅度很大。順豐的價格對所有客戶均不打折。跨區格江滬---南區（廣東），在以順豐*陽光明*編

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價格略低于大田。但9kg以，豐價格于大田，并且價格差距越來越大。上海北，所公斤段，順豐價格都低于大田，但價格差距不大。基本可以明順豐在低公斤具有價格優勢，也驗證了順豐定位于小件包裹和件市場的事實。區價：豐遠于大田。以為大田在A區是元B區20-143元，但順豐是元宅急送：格低，在中端市場非常有爭力；由于可選擇的承諾時限多元化，所以相應格也有多種選擇；價格靈活，從主要城市間的定價來看，幾乎每地間單獨采用一套價格，并且跟運輸方式和成本有密切關系。順采用競爭定價法，在自己關注的包裹市場上，在跨區包裹市場與有力的競爭對手EMS和田一較高低；順豐在三個主要集散心之間，特別是從北京和上海到珠三角的往返件價格、速度優勢顯，體現出順豐快遞爭取跨區包裹的市場目標。表集中品類型的比較

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除在網絡上占有絕對優勢以外，其他競爭對手若主要操作站點數量為評估指標網絡覆蓋能力從大到小依次是：宅急送，大田，順豐。中國郵政EMS:EMS依中國郵的郵局布點，網絡最為發達，全國各地皆能到達。順豐網絡：華南區網絡覆蓋能力第一基本可以覆蓋所有城市；在華東區分公司數量大田多，在華北區一般只在省會城市和大中城市有網絡;總來說，主要的網絡優勢在華南，其是華東，再次是華北;主要集散中心在京、上海、杭州、廣州、深圳和廈門，最大的是深圳；絡自營，不找任何代理；包往返于集散中心之間。宅急送網絡：網絡蓋，前可覆蓋多城，至連某些鄉鎮都能送達；急送網絡分內網和外網兩類，所謂內網，指的是宅急送全權所有的營快遞站點，外網指的是通過操作代理實現取派的站點；隨著急送業務的快速發展，外網占比不大，全國只有家右宅送網絡發展模式：）、年，在全國各地大量投資建設快遞點；（對于次要城市，先通過外網實現網絡布局，一旦某一網貨量達到經濟規模，宅急送則接管并獨立運營；五、順與競爭對手的SWOT分優勢：順快遞有一部分責任心強積極肯干的員工；有一批先進的設備和先進的T&T系；順豐快遞速度很快；大田有一個綜合的物流平臺。*陽光明*編

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劣勢：網不夠健全；宣傳力度不大，對外絡不夠廣泛、不夠主動；內部管理和制度還存在漏洞；對遞送人員甄選還缺乏道德品質、法律意識以及責感的評估。與同類的宅急送、申通快遞等公司相比，價格偏高。大田快遞相比，營銷人員素質不高；機會：物企分與評估》月開始實施，表明國家開始重視對物流行業的規范小快遞、黑快遞等不規范運作的競爭者更難生存。中國國內快遞場業務量增長速度為25%-30%其約有的遞務中比較發達的東部地區，華東區市場前景誘人。威脅：快行業整體被投訴日漸增多，中小遞公司尤甚，在一定程度上影響了快遞行的形象，使客戶產生對快遞公司的不信任感，造成了銷售的困難廣闊的市場前景使不少新成立的速遞公司紛紛來分“快遞蛋糕”市場競爭日趨白熱化，價格戰的出現使得快遞公司的利潤不斷的低。六、順豐快遞的定價策略定價策略是指企業根據市中不同變化因素對商品（服務）價格的影響程度采用不同的價方法，制定出適合市場變化的商品（服務）價格，進而實現價目標的企業營銷戰術。服務業的營銷隨著第三產業的興起在中漸漸被重視起來。快遞業的發展在中國剛剛起步，所以國內快遞司的營銷水平不高，沒有像樣的市場部，沒有出色的營銷人員等。但是這些并不能阻礙更多的人把目光投入到這個行業。其中價策略的應用對初級快遞市場份額的獲取有著舉足輕重的作用。*陽光明*編

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（一）誰引爆降價導火線—順豐低價策略的影響遞市場各有各的特色，但是大凡談到的快遞公司，都并成了價格低廉、服務差勁的代名詞。哪順豐在遞客戶使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜尋一番，主要的價有：速度快、價格低、遞送員素質差。大家都認為順豐的速快是其最主要的特色。其實大家只是在關注和順豐同等價位的快品牌中順豐的速度的快，能做到和順豐同樣快的速遞公司不少，是象順豐這樣快價格又如此低的公司卻不多。、正價的快遞順豐快遞區內快遞價格是很有殺傷的。珠三角內，順豐的首是12，雖然不是個很低的價格，但是相對于他的直接爭對手大田，順豐的文件格優勢太明顯了。同時，順豐推的區內當日達的業務更是一枚重磅炸彈，而且價格并沒有上浮這種高性價比的服務在長三角一推出，立刻支撐順豐的票數上升20點以上。見過區內首重，起價的超便宜快遞，但是這種快遞只存在于最低的市場——丟貨、錯發、時限不能保證等發生頻率極高。我也見過可以做長三角主要城市當日達的客戶但是其一票文件的價格，整整比順豐高出了一倍。順豐是真正的價快遞。2、價格戰真的會贏嗎大快遞最近將燃油費從％升到了％把遞公司賣給聯邦，中外運要參股申通，EMS開了全夜航……順豐的一個個競對手動作非常的大。特別是

，當郵政系統開始自主盈虧時候，EMS瘋的挑起了價格戰。這是一個公的秘密。蘇州快遞市場我所見到的EMS低給出了6.5折這是不可思議的。在傳統快遞領域，大家都知道——EMS是來打的EMS的價格混亂是最*陽光明*編

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近兩年才有的事情，也不能是持續幾年的事情。畢竟EMS目還是國內第一大快遞，其場份額仍然穩定在％以上。順豐不會降價，但是順豐避免不了格之爭。價開打快遞內戰2004年月日中國郵政持續了幾十年的運費價格進行調整。國內特快專遞業務資費總體調幅度約為，其中500以上郵件資費平均降幅30%右。空前降價行動EMS要奪過去幾年痛失的市場份額。但事實上國內快遞市場價格競爭早已經開始。最初進入快遞市場的民營企大多是一輛車三個人的規模，所以民營企業一直以來是以價格優與國企競爭分割市場。同樣的一單包裹，運價比國企低一半，壟斷經營了幾十年的國企老大一直心頭不快。EMS的此次降行動應該說是將快遞市場的“暗爭”轉為“明斗”。

宅急送的降價行動也非常速。“能做什么？包裹送到家”極具誘力的廣告宣傳在機場等一些公共場所十分耀眼。對于中鐵快遞來，以降價來爭奪市場卻顯得極度的無奈。中鐵快遞總裁馮石琦：“我們的貨運業務有60%來自中鐵集團。鐵路運價調整，我作為貨運代理沒有話語權。”

盡管如此，據了解，2004年月旬，中鐵快遞廣州宣布：廣州發往國內近50個市的大宗貨物面降價。這次降價僅在廣東全省統一執行，最大降幅達70%將、急送、中鐵快遞的最新報價做了比較。公一單包裹從北京至上海，貨第二天計算，一個工作日到達，運費：元(含燃油附加費)，急210元，中鐵快遞190元很顯然，國快遞企業為擴大各自的市場份額掀起的價格戰，還是一場內戰。豐走的是一條價值營銷*陽光明*編

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抵抗價格戰之路。何為價營銷？價值營銷是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造新的競爭優勢取勝的。著名市場營銷學權威菲利普·科特勒認為“顧客是價值最大化者，要為顧客提供最大、最多、最好的價值。企業“價值營銷”，應在有形競爭和無形競爭上下功夫。有形爭即實物（產品）含量競爭；無形競爭即環境、品牌和服務等競。企業要在產品質量、產品功能、開發能力、品牌形象等方面進創新和提高，優化價值競爭的群體組合，實現創造價值經營，開與競爭對手的差異，不斷創出新的競爭活力。順豐快遞完善了己的網絡查詢系統，同時，順豐采用包機的方式確保時限，推出的服務產品，不斷拓展自己的網絡等等。順豐一直在不斷的為戶拓展價值。（二）當日達產品的定價守兼備順現最有特色的產品是當日達，即：今收今至（上午件下午派送；中午收件當晚派送），晚上派送的快件需要客戶配收件，同時運單上需留有客戶的手機號碼。這種元票的業務的推出，極大的提高了順豐在市場上件份額的占有率。在華地區，大量的文件流往上海，其中有相當一部分的報關件對時限的求極高。順豐敏銳的捕捉到這一部分的市場，并投以重兵，在當件市場上獨領風騷。想起當年聯邦快遞總裁斯偉德先生提出隔夜送理念德時候德艱難險阻，誰敢否認當日遞送一定不會成為將來遞業的最重要的分支呢？豐不斷創造了新產品，并保持了較有爭力的價格，這是順豐快遞快速發展的保證。*陽光明*編

*陽光明*編（三）目的地珠三角的高價比路線價格

快遞業的人大多數會知道，順豐最強的兵力在珠角，最強的路由是全國發往珠三角的貨物。順是珠三角起家，在廣州的每個縣市都設有順豐的網點。同時，順豐的多駕包機也往返于其他城市和廣州之間。借助于廣州密集的網點和包機的力，國內主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日達。而且廣州主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快遞公司順豐的速度優勢明顯，另外價格仍然保持在合理限度，可謂性價極高的線路。這是順豐的最優勢線路。七、順快遞基于“速度第一”營銷理念一次一家國內著名快遞公的蘇州地區的銷售員在會見客戶的時候，客戶問到“你們到州什么時限”，此銷售員驕傲的回答“今天發，明天下午肯定，國內能做到的沒幾家”。這時候客戶的電話響了，原來是客戶送貨客戶從廣州打的電話，電話中說“你們快遞公司真不像話昨天你們發的件，今天早晨我還在睡覺他們就砰砰的敲門送件，質真差”。原先對自己公司速度非常自信的銷售員再也不敢再客面前強調速度。這雖然是行業內的一個笑話，但是非常直觀的點了順豐快遞的兩個特點：第一，速度快；第二，遞送員素質需提高。其實對于順豐快遞而言，其營銷核心理念是：速度第一。一）速度是快遞之魂，那就看誰跑得更快全兩萬多家快遞企業將速度作為自己的生命線，但是我們的速度究竟和國外的企業有么差距呢？我們一些企業在注重速度的同時忽視了一個重要的因，那就是低成本下的速度才是真正的速*陽光明*編

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度。這些企業為了提高速，專車直送、包飛機，甚至有的快遞企業買火車票、飛機票，讓己的員工帶著客戶的物品乘坐火車飛機去送貨。這樣做雖然保證準點率，滿足了客戶的需求，的確也能夠超過“洋快遞”的速度但是，這樣的速度能形成規模么？這樣的速度能保證持久的競爭么？這樣的速度背后是高額成本的支撐，這樣的速度不能與國快遞業抗衡。同時，這么高的成本必然會轉嫁給客戶，是客戶不接受的。郵是以信件及小件物品為基礎發展起來的，此在文件及小件物品上略有優勢，受到查詢服務不完善的影響，優勢已經不很明顯。非郵政快遞企是以貨物為基礎發展起來，因此貨物方面占絕對優勢。特別在超、超重、易碎、倒置等貨運方面占有絕對優勢。聯邦快遞最大單重量可達斤，沿海城市到東南亞各國主要城市2日可送達深圳和上海中轉站可在次日將國內貨物送達北美，每周有個班往中國和北美之間。非政快遞企業不僅僅快件業務，而且還做空運、海運業務，能夠滿足客戶的多方位需。比如在西安地區DHL的亞、南亞流向具有較強的競爭力。港、臺北、東京、大阪、漢城、新加坡、馬尼拉、曼谷、吉隆和檳城等亞洲重點城市可實現隔日到達。珍寶箱、重貨服務等品類業務頗具特色，很好的滿足了市場上對快速貨運產品的需求中遠航運依靠遍及世界150多國家和地區的1200多港口，在西安地區主要開展國空運和國際海運業務，具有一定的競爭實。樣提高速度*陽光明*編

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快遞速度決不是想提就能起來的，企業內在的品質起著決定性的作用。“內功”好，出去的話才聲震寰宇，“內功”不好，說出去的話連自己都不相，更不用說別人。全球EMS業網絡的組織是以雙邊業協議為基礎的，這對迅速在全球鋪開業務規模到了良好的推動作用，但由此也埋下了網絡松散、服務標準不一隱患。而隨著卡哈拉郵政合作組織的成立，通過提高質量、改善務、承諾時限，彌補了EMS以往國際業務中的不足。EMS在哈拉41區時限上，除美國外的地區還是占有一定優勢的，可依靠哈拉郵政合作組織對全程時限的承諾服務，開辦精品線路，提高爭力。西安郵政速遞局已在這方面的努力取得不俗的業績，1至6月份，國際速遞出口共計17783件，中卡哈拉成員國出口的國郵件共計，占國出口量的