益昌薄板有限公司

管理診斷及改善策略項目

階段報告研討會2002年3月10日項目背景寶鋼益昌薄板有限公司概況 上海益昌薄板有限公司是一家由寶鋼控股的專業開發、生產和銷售冷軋薄鋼板、鍍錫原板和電鍍錫鋼板的大型冶金企業，其主要設備都是從國外進口，并按日本JIS,德國DIN標準組織生產，其產品、技術、人才都已達到國際先進水平。益昌2000年的銷售收入為22.48億元，年商品量銷售達61萬噸，實現利潤2193萬元。 益昌實行董事會領導下的總經理負責制，下設貿易、計劃財務、生產、設備、技術、人事、企劃、進出口、保安、辦公室、審計等11個部門，以及軋鋼、精整、鍍錫、能介、維修等五個分廠和質檢站。此外，益昌對外投資的公司有鋼益和如益兩公司。 益昌始終貫穿著“以財務為中心，銷售為龍頭，生產為后盾”的經營理念，堅持“以銷定產，按合同組織生產”的經營原則，遵循“以質量第一為宗旨，以市場需求為導向，以科技進步為為手段，以顧客期望為目標，爭創世界一流企業”的質量方針。

益昌面臨的挑戰

鋼鐵行業的競爭不僅僅來自國內，同時也來自海外。鋼鐵企業一般都采用充分發揮其產能，在立足國內市場的前提下，開拓海外市場的方針，國際市場上的鋼材價格往往低于國內市場的價格。 最近國外某些鋼鐵企業已經以其低廉的價格，良好的質量進入中國市場，中國加入WTO后，國家將逐步減少對國內鋼鐵企業保護，這樣，必然使鋼鐵行業的競爭進一步激化。

益昌同樣面對著國內外薄板生產企業的競爭。根據薄板行業的特點，其利潤空間局限于熱軋原板和冷軋薄板的價差，而熱軋原板的成本和冷軋薄板的售價完全處于市場的調控下。在產品、技術、人才方面，益昌已經和國際先進水平實現了接軌，通過在企業內部挖潛力，通過提高管理水平，降低成本是益昌面臨的重要課題，也是益昌醞釀已久的課題。 正是在這種情況下，益昌準備啟動此的“管理的現狀調查和績效改善對策項目”，以期將益昌的管理水平向國際先進水平接軌，向管理要效益。項目目標項目的目標項目整體思路前期調研業務流程設計組織結構與人力資源原則設計信息系統與技術基礎設施分析與愿景形成重整設計改進推行戰略業務流程改進方法論工作階段工作成果手段與工具了解流程現狀了解客戶需求分析信息系統可行性前期調研分析與愿景形成重整設計 改進推行第三方的客觀意見流程對標現有流程的記錄明確差距流程圖示價值分析客戶反饋了解客戶對于概念設計的反饋分析客戶反饋的影響流程原型反饋計劃反饋結論影響分析流程原型設計反饋收集解決方案分析試驗整合的解決方案試驗計劃試驗成果原型設計影響分析新流程的試運行流程影響分析流程影響結論成果績效管理不同的項目階段集中的工作與產出是循序漸進的益昌全面的流程組織結構和信息系統改進與本項目密切相關前期調研分析及愿景形成重整設計改進推行變革管理項目管理信息與基礎架構調研信息與基礎架構局限性與建議組織結構回顧改進愿景形成詳細流程分析組織與人力資源調研系統模型建立人員到位及培訓流程試行成果實現與管理系統選擇技術架構與基礎設施影響高層次組織結構設計細化及培訓設計關鍵流程概念設計關鍵流程詳細設計項目組最佳模式研究及頭腦風暴益昌現階段咨詢項目企業的核心能力區是什么？什么是保證達到業務目標的關鍵成功因素？

-行業觀點從運作層面上講，企業應如何定義，實施和連續優化直至成功–

企業運作戰略企業應研究什么產品和服務？服務的區域如何？如何有效組織？業務發展戰略監控客戶在通向成功的進程中做得如何？-企業價值記分牌企業應如何滿足客戶需要?-解決方案我們怎樣與客戶合伙？EVC和企業價值金字塔企業運作戰略的實行關鍵績效指標需求鏈-(顧客，市場，銷售，和服務)供應鏈-(采購,生產,和發送)企業內部-(財務,創新,人員和流程)核心能力區關鍵成功因素股東權益方案,轉售/交易,合資,聯合解決方案CRM,SCM,ES/WS,Mgd.Svcs通過價值驅動，我們集合行業專門經驗和卓越的解決方案促進運作的改革畢馬威如何為客戶創建有效的價值？-EVC第一至第三階段EVC是畢馬威研發的一套進行企業價值鏈分析的系統方法。它可以幫助企業確定和優化關鍵的業務流程/子流程，以提高企業管理水平。EVC適用于從方案的設計到監控的全過程，一般采用通過與客戶的討論，研究競爭對手，達到了解和驗證企業的需求的目的。畢馬威有別于其他競爭對手的是將調研結果在企業管理層和運作層進行指標量化。下圖顯示了EVC在企業價值金字塔的位置。EVC的實施步驟關鍵流程分析KPA價值實現途徑

VRRInventoryTurnsCOGSInventory($000s)CashImpact8X7,996,500$

1,278,000$

9X1,136,000$

142,000$

10X1,022,400$

255,600$

1.公共的&基準數據用真實的，普遍了解的用來比較同類客戶的尺度進行的財務分析，尋找有效的價值增長空間，用量化有效的價值增長額。1.2.3.SolutionArrowsMeasurableResultsTargetIssues8.6%Hard10.4%Soft分析關鍵業務流程、實物流轉、存在的問題和挑戰、發展趨勢、信息和技術基礎架構。根據可實現價值的有效性進行排序，對優先的業務流程建立評估標準，并落實到具體的業務流程中去。。價值影響分析VIA3.列入優先地位的目標解決方案路標2a.業務流程和物質流2c.信息流和技術基礎架構2b.問題,挑戰和顯現的趨勢

企業價值記分牌

EVS監控方面運行的結果，項目管理一般跨2-5年時間，周期性地報告實現的價值以確保實現允諾的回報。4.項目/時間實現的價值回顧一下本階段益昌咨詢項目的整體相關的思路企業價值推動力分析明確關鍵流程了解關鍵流程現狀建議的改進選項財務報表財務報表EVA敏感度分析關鍵推動因素關鍵流程效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標優先次序改進效益分析最佳模式研究明確改進項目的具體優先次序差距分析財務報表關鍵推動因素關鍵流程效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標效率指標高層次業務流程解釋關鍵指標分析效果指標優先次序鋼鐵行業外部環境現狀分析.鋼鐵行業現狀–分析意見國際到2010年，中國鋼鐵制造業一定會在世界鋼鐵業中占有主要地位政府是伙伴而不是對手定價結構是極具競爭性的中國鋼鐵業的資本消費和資本附加值都很大以全球標準來衡量，許多制造廠家的經營成本都很低政府放棄了對制造廠家每日經營的控制WSD(世界鋼鐵動態研究)將世界上的12家鋼鐵廠家定為“世界級”的，中國的寶鋼就是其中一家在全球鋼鐵制造業越來越集中的同時，中國鋼鐵制造業卻沒有呈現這樣的趨勢不能允許那些制造出低質量的低效設備的存在展望中國鋼鐵需求量的增長，前景十分美好，甚至比目前在中國看到的還好要評價中國需求平衡，必須對公布的數據進行一系列的調整對鋼板的需求正在悄無聲息的增長著以我們的觀點來看，加入WTO對中國鋼鐵業來說不是一種威脅在西方看來，中國國有企業的普通股股東不是真正的所有者中國鋼鐵制造業現在正遭受來自資源誤分配帶來的影響

中國鐵礦石的進口會有極大的增長 中國仍然是冶金碳的主要出口者 鋼鐵殘料似乎仍保持短缺 和其他地方一樣，具有整體性的廠家不會受到小型廠的威脅 中國需要有更多的煅燒爐中國的鋼鐵進口量不大 用戶的存貨量受中國鋼材消費者的影響比過去小得多鋼鐵行業現狀–分析意見國際鋼鐵行業現狀–分析意見鋼鐵行業現狀–分析意見益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理來自世界領先鋼鐵制造商的評估寶山鋼鐵廠的評價等級(最高分10分)益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理益昌業務流程現狀

渠道管理近年來的產品產出和冷軋板的消耗量（千噸）年份中國產量進口量出口量消耗量市場份額%199541704310480800052,12199636504040350734049,73199836002890649055,47199947002860190737063,772000589046101501035056,91706041001116063,33益昌業務流程現狀

鍍色鋼板(千噸)199519961997199819992000產出127170181214297315消耗量165215231325553578渠道管理鍍色鋼板(千噸)公司產品規格1999年產出計劃容量寶鋼0.5--2.0x900--1550156190武漢0.4--1.2x700--12502230北京視窗0.5--2.0x900--15501920蘇州通信0.5--2.0x900--15503050大連普健0.5--2.0x900--15507080青島海爾0.5--2.0x900--155010150總計297520益昌業務現狀分析和具體建議.益昌業務流程現狀–分析意見管理高層激勵機制在高層管理人員團隊中有一種強烈的“獲得管理突破”的渴望，高層管理人員團隊都有一個共同的愿景，就是使益昌成為世界一流的具有國際競爭力的鋼鐵生產商；大多數高層管理人員認為業務成長、競爭優勢的構建、高層管理人員團隊的表現、個人表現、人力資源開發程度、創新和產品開發是益昌成功的關鍵因素高層管理人員團隊有一個年度經營計劃，但是更長期的經營計劃只有愿景，而沒有全面、清晰的戰略雖然在理解如何實現方面有些困難，大家都承認績效考核應該更健全大家普遍認識到一個獎勵長期業績表現的激勵制度會是一個不錯的想法，而且絕大多數員工會歡迎接受；許多高層管理人員提到股票期權，但是很少有人考慮過其他長效激勵形式；許多高層管理人員同時也感到非現金形式的認可和激勵制度是同等重要的。個人職業發展、有挑戰性的工作以及名譽聲望被認為是同樣重要的大多數高層管理人員認為將激勵制度層層貫徹下去直至一線工人是有必要的許多高層管理人員感到高層管理人員激勵制度只是必需的人力資源改革中的一個組成部分；大多數高層管理人員預期：和激進的改革方案相比，有步驟、漸進式的變化對益昌來說是最合適的.益昌業務流程現狀–挑戰管理高層激勵機制盡管有年度經營計劃并且該計劃被很好地傳達下去，更長期的經營目標卻沒有被很好地界定。這就成為了將激勵與業績兩者掛鉤的一個巨大挑戰高層管理人員團隊認識到在定義績效考核指標時需要更清晰，但是在衡量什么上缺少共同觀點；高層管理人員團隊理解在激勵制度中需要采用硬指標和軟指標，但是又不能清晰地指出其應該是怎樣的大家對設計正確的高層激勵體系將會碰到的困難有一種普遍的擔心，即如何選擇合適正確的考核方法大家普遍贊同益昌在中國的管理實踐“開創過新天地”。大家也普遍贊同益昌仍然需要改變，需要全面地改進其管理模式。最好是參考世界級的模式，但是同時保證模式也要“適合”本地的情況大家承認需要一個全面的經營改變，高層管理人員團隊需要戰勝心智，戰勝自我。高層、中層和基層的管理觀念轉變被視為一種挑戰大家公認益昌需要學習新的工作方式。高層管理人員團隊也無一例外地吐露了他們想要學習應用新的方法的渴望，但是這種渴望被對艱巨性的擔心所削弱益昌與最佳模式的差距與改進方向益昌

最佳模式能夠提升股東價值的配合長期戰略？有衡量股東價值的基準和長期指標？能夠提升股東價值的管理流程和組織文化？一個能夠將組織活動調整到與創造股東價值相一致的績效管理系統？有構建并管理復雜的“影子”（虛擬）股權期權項目的行政基礎–

至少需要董事會中有一個薪酬管理委員會？能夠每年樹立明確的利潤和綜合目標對分配一定百分比的收益到收益庫的做法感到可行？能夠獎勵團隊和個人對企業收益的貢獻？改進方向先實施戰術性的利益分享激勵機制使得短時間內先滿足管理層激勵的需要明確企業長期的發展遠景和戰略進一步探討真正的長期激勵機制的實施方法考慮將激勵機制進一步推廣到企業中層管理人員中管理高層激勵機制潛在的收益加強高層管理人員的激勵力度，鼓勵主人公精神加強企業面臨市場競爭壓力的能力加強企業高層管理人員對企業發展目標的一致認可和關注促使高層人員對于決策的長期效應多加考慮，避免短期效應獲取寶貴的經驗已備下一步的激勵機制的推廣管理高層激勵機制.益昌業務流程現狀–分析意見需求分析與產品定位流程現有客戶信息了解的頻率偏低（一年２－４次或在訂貨時〕，同時現在也缺乏完善的客戶分析過程缺乏定量的需求推算以提供理論上的市場容量和益昌的目標市場容量建議對益昌現有的主要產品的市場位置進行分析，明確理想的市場定位考核指標體系不完善益昌與最佳模式的差距與改進方向需求分析與產品定位流程益昌

最佳模式是否有明確的市場潛力定量分析？銷售對象是否通過占有率目標進行設定？是否進行市場細分及市場吸引力分析？是否進行核心產品在細分市場中競爭的定位分析？是否進行過核心產品的差異性戰略的建立？改進方向建立市場潛力的定量分析分析核心產品的市場占有率現有市場的市場細分及市場吸引力分析明確核心產品在細分市場中的目標定位并導出各自的差異性戰略潛在的收益明確業務發展的細分市場、了解市場的潛力了解市場的吸引力、合理分配銷售資源了解產品的市場占有率，更好地進行銷售目標的制定明確益昌產品在相應的細分市場中的定位和競爭對手的定位、幫助建立合理的競爭策略對于渠道中長期需求的了解幫助提高企業供應鏈的效率和不必要的成本，如提高進口原材料的預測效率和成本的降低需求分析與產品定位流程益昌業務流程現狀–分析意見定價流程對于定價流程基本沒有效績指標現有定價會議的間隔周期過長；對于市場和競爭對手的價格變化的跟蹤不全面，比較被動建議建立有效的成本核算模型幫助定價過程中的可行性分析，尤其是對于新品的定價現有部門在定價工作中過于獨立，流程的參與者基本在職能部門范圍進行工作，過于考慮本部門而不是全公司的績效表現，在會議之間缺乏足夠的交流和協作來提高定價效率，如貿易部對價格管理有充分的影響力但是對計財部的建議考慮不夠缺乏明確和統一的銷售價格政策，計財部難以對銷售價格變化進行跟蹤分析，以及對違反企業價格管理的行為進行控制需要考慮適當下放價格調節權利，在明確的價格調節原則指引下加快企業對市場價格變化的反應益昌與最佳模式的差距與改進方向定價流程益昌

最佳模式價格對于市場變化反映的效率對于市場價格變化監控是否對于定價的成果有考核？建立成本模型指導定價財務系統可以支持假設的運算比較有明確的價格政策有明確的價格管理流程改進方向在年度預算時建立對于價格變化影響的假設利用明確的績效指標管理定價過程建立定期的市場價格收集與分析流程建立成本模型，幫助進行分產品的利潤分析，以幫助提高價格管理的有效性建立以ERP為基礎的信息系統，支持以上提到的產品成本核算的高效性、實時性、準確性潛在的收益定價流程將定價假設作為計劃的前提之一帶入年度、季度甚至月度計劃環節，可以更好地幫助計財部管理企業的預算完成對價格管理建立考核指標，以提高對市場價格變動的了解和反應的效率不斷評估季節性／高峰期及促銷期的價格影響來達致企業收益最大化不斷對競爭對手的價格進行跟蹤和分析，保證自身價格和競爭者及市場價格的合理關系利用成本模型、敏感性分析來了解產品銷量和價格的關系來幫助價格制定建立清晰的銷售價格政策，減少不必要的價格折讓同時加快反應速度益昌業務流程現狀–分析意見現階段的企業運作主要基于基本的業務流，以一連串的業務組成，貌似有一定的流程化，但是由于缺乏明確的流程規范和深度，還不能稱之為“流程化的業務管理”現有各業務流的設計不夠規范，各層次和各階段的流程和任務的制定不全面相對應的流程投入、流程產出、分析工具、決策點都沒有明確的定義相對應的考核指標體系不明確，無法對預測效果和效率進行跟蹤評估和分析現有的組織機構、崗位設置、職位的職能定義還沒有以流程為定義的基礎進行設計中高層管理人員的評估和激勵機制很少以流程效率和效果為標準流程化業務管理益昌

最佳模式是否有完整的流程定義？是否基于流程進行管理？組織結構根據流程進行定義明確的流程考核指標？是否有基于流程進行管理的文化？是否基于流程進行考核？激勵機制是否基于流程績效？改進方向針對企業的核心業務進行完整的流程設計和實施根據流程進行業務組織的重組重新定義崗位職責、考核指標基于流程進行考核建立與考核指標相應的激勵制度益昌與最佳模式的差距與改進方向流程化業務管理潛在的收益加快企業的業務處理速度去除現有的部門之間的藩籬，鼓勵合作的團隊精神加強企業員工對企業發展的投入感明確各管理和操作人員在業務流程中的崗位職責、能力要求、工作內容和考核指標個人的業務表現可以和企業的核心流程的績效很好的得以聯系相對應的績效考核可以與個人的激勵報酬很好地結合流程化業務管理益昌業務流程現狀–分析意見計劃與運行管理流程益昌現有計劃與管理流程正處于從“以產定銷”向“以銷定產”的過渡中，但現階段由于基本產銷平衡，對于流程局限性的壓力還沒有充分體現出來益昌的計劃流程不夠細化，考核指標太過于粗放，沒有明確的流程指標，不能與責任人掛鉤流程設計時對于參與人沒有明確，而時間節點也沒有明確界定財務部在運作流程中的介入不夠明確，如資本計劃、價格變化分析、信用分析等缺乏將庫存計劃作為一個關鍵計劃環節進行考慮需求計劃過于薄弱，以至于影響后道工序的有效性計劃的時間跨度不夠長遠部分計劃的協調不夠緊，可否加快速度？缺乏中長期的全面計劃現有流程的層次不清，缺乏體系計劃與運行管理流程益昌與最佳模式的差距與改進方向益昌

最佳模式業務計劃流程完整性對于計劃體系的總過程進行考核（服務/成本）可以進行產量假設的影響計算實現自動庫存優化反映實時變化帶來的影響原材料、產成品、庫存水平的實時了解實時的計劃信息交流利用信息技術支持計劃過程持續的改進工作流程改進方向建立完整的業務計劃流程，同時明確涉及人員的職責、績效評估指標和相應的組織變革進行供應鏈整體服務水平與固定成本的綜合監控考慮利用ERP信息系統提高企業優化資源計劃的能力加強計劃人員的交流機制實施新的供應鏈管理流程可能對管理文化帶來的影響從:

不同的觀點職能部門忙于“救火”忙于緊急事務被動溝通到:

共同的愿景以流程為基礎的團隊妥當計劃忙于重要具有優先性事務主動溝通計劃與運行管理流程潛在的收益益昌業務流程現狀–分析意見需求預測子流程考核指標體系不明確，無法對預測效果和效率進行跟蹤評估和分析現有產品產銷平衡，銷售基本根據產能進行平衡，即使部分不適銷的產品都可以以降低等級或價格調控等手段進行處理，暫時掩蓋了銷售預測不準確帶來的問題；銷售預測不準確更多體現在影響到遠期原材料計劃上現有整個產供銷流程仍以供應緊缺的模式組織，過分注重自上而下的目標分解而不夠重視自下而上的銷售預測流程對整體供應鏈的效率的影響缺乏獨立的預測管理部門及相應的激勵機制缺乏長期、中期、短期有機結合的銷售預測管理概念；現有銷售預測流程沒有能細化缺乏明確、有效、定期（月）的無產能限制的銷售預測數據收集和分析流程，以對長期產能計劃提供參考缺乏對影響不同產品的銷售預測的因素的定量化分析（Ａ／Ｂ／Ｃ類產品、關聯需求、訂單制生產的、季節、促銷、生產周期等）需求預測子流程益昌

最佳模式是否利用統計模型？是否利用綜合模型？定時迅速地交流預測結果嗎？利用跨部門的協作進行預測流程的完整性明確的考核指標適合供過于求的市場環境？時間跨度的完整性信息系統的應用改進方向建立完整的需求預測流程（包括相應的會議安排及考核指標）建立跨部門協作的需求預測小組預測流程應反映市場競爭的需要，基于“供過于求”為基礎進行設計，并兼顧新品開發與出口訂單要求的特殊性在保證短期計劃產能最大化時，兼顧中長期的計劃優化需要利用信息技術支持預測工作益昌與最佳模式的差距與改進方向需求預測子流程潛在的收益降低過多的庫存降低產品生產的重復計劃降低脫銷帶來的銷售損失和客戶忠誠度下降減少不必要的額外快遞服務減少促銷計劃費用的不必要浪費提高客戶滿意度支持基礎數據的有效收集建議集中考慮的企業改進方向建議集中考慮的企業改進方向明細先實施戰術性的利益分享激勵機制使得短時間內先滿足管理層激勵的需要明確企業長期的發展遠景和戰略進一步探討真正的長期激勵機制的實施方法考慮將激勵機制進一步推廣到企業中層管理人員中建立市場潛力的定量分析分析核心產品的市場占有率現有市場的市場細分及市場吸引力分析明確核心產品在細分市場中的目標定位并導出各自的差異性戰略在年度預算時建立對于價格變化影響的假設利用明確的績效指標管理定價過程建立定期的市場價格收集與分析流程建立成本模型，幫助進行分產品的利潤分析，以幫助提高價格管理的有效性建立以ERP為基礎的信息系統，支持以上提到的產品成本核算的高效性、實時性、準確性針對企業的