主管輪訓-輔導主管輪訓-輔導復制成功、創造奇跡——與麥當勞的對比麥當勞的奇跡——麥當勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有兩萬多個小時——復制了時間，復制了成功壽險業同樣也是復制成功培養20個成功的組員就可以完成你的事業

我—20個組員—60個組員—150個組員壽險事業完成是當你的組織每月能自動成長但條件是我要帶頭專業輔導，組員也要跟進專業輔導。3輔導的意義：組織要想穩健發展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對較高的水準。輔導不僅使其自身的業務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩定性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用。4建立我們輔導的意識，培養我們輔導的習慣輔導不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經驗舍不得傳授輔導不是人類的本能——不習慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——缺乏長期的眼光輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養5將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？6不同因素對不同年資業務員成長的影響比例一個月6個月1年2年主任輔導50%15%12%9%經理激勵5%4%4%3%培訓效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業務員年資影響因素7時間：新人培訓結束后及上崗前一天動作：新人崗前家庭輔導：到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭狀況。時間：第一天動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規劃及壽險的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環境，熟悉團隊。2、使新人認同壽險業，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天動作：1、對投保實務、填寫單據和公司運做流程等項目培訓。2、面談：公司及營業區、部的規章制度進行強調。目的：1、對新人的基本技能進行培訓2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規章制度，為今后管理打基礎。8時間：第三天到第七天動作：1、對條款進行講解。對建議書制作、壽險相關法律、社保基礎知識、保戶服務和契約核保理賠等知識培訓2、面談：對新人培訓中專業化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關技能進行培訓2、為新人的推銷打下基礎。3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時，幫助新人安排學習和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。時間：第二周動作：1、安排新人在早會發言，新人早會發言的第一次時機應在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單，就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。2、陪同兩次，內容由看主管簽單逐漸變為主管看其簽單。目的：1、使其融入工作環境，逐步成熟。2、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。9時間：第二周到第四周動作：1、新人正常參加早會，保持每周發言兩次，融入團隊。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時左右。目的：1、使其融入工作環境，逐步成熟。2、培養其展業技能。對其優缺點進行分析并指導。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時間：第一月動作：1、每天晚上追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導。2、了解新人心理狀況，及時做出反應。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。10時間：第二至第十二周動作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據新人接受訓練狀況和展業中遇到的實際狀況，進行有針對性的輔導。時間：前三個月動作：教會并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養成新人良好工作習慣，并根據工作日志反映情況，及時解決。時間：新人達到轉正條件在接受轉正培訓之前動作：對即將接受的培訓內容，有計劃的進行事前輔導目的：使新人更快進入角色，快速成長。此流程并非適用所有情況，要求主管們根據實際，靈活執行。11我們最常用的輔導形式二次早會、晚上的聯絡、陪同展業、個案研討、夕會、工作日志的檢查、一對一的溝通等等12輔導者的角色：教練、師傅、指導者、輔導員、專家、咨詢者、領袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事13二次早會現狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長負責主持討論。小組長指定討論記錄人，發表人。結合訓前作業對二次早會的成功經驗和困惑點進行研討（時間為25分鐘）。每組指定一代表，發表小組對二次早會的得失心得。（每組時間為5分鐘）14二次早會現狀研討主題目前二次早會的成功點有哪些？目前二次早會的困惑點在哪里？如何解決？15二次早會的主要問題主管對基本流程不熟悉事前缺乏規劃，事后缺乏回饋、評估

和整理形式單調，內容乏味缺乏對二次早會的目標管理和控制16二次早會的理由團體的管理與建設鍛煉及輔導組員17誰來主持二次早會要根據早會內容來確定要根據組員的成熟度來確定要根據營業組內部的角色、功能劃分來確定18二次早會的內容小組業績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演話術演練檢查工作日志輔導激勵19二次早會的形式及創新小組研討式個人心得經驗分享式講授培訓早餐早茶式申請支援客串式抽獎娛樂式生活常識及藝術講座式20二次早會的一般流程內容安排時間安排職場安排人員角色分工程序設計一.事前21業績講評心得分享訓練研討輔導追蹤總結前期業績狀況表揚出單人員鞭策倒數人員以團隊為榮統計當日工作狀況業績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態自信心、毅力愛心、事業雙贏策略統計業務員經驗談成功經驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導活動管理工具的檢查個案研討主要內容會議時間：>30分鐘主持：主任、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天二次早會的一般流程二.事中時間比重15%35%50%

22三.事后二次早會的一般流程經常請學員作回饋每月月底做下個月二次早會計劃前與營業組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施23二次早會的注意事項避免流于形式，內容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估；注意不斷更新早會的內容及形式；調動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。二次早會的成敗，主管要負90%的責任！24壽險營銷的特點個險營銷是一個極富個性化的職業客戶是具體、鮮明的個性化的體現

Limra調查顯示：壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導，是師徒式的傳授。25培訓與陪同的不同培訓解決一般化的問題輔導解決個性化的問題26陪同展業的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業過程透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強推銷的信心…….27陪展的誤區：

一定要做出業績陪同展業變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……28建立正確的陪同心態從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此29對客戶做分析：家庭經濟狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點險種計劃和方案…….30對新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細節處理重點觀察：接觸、話術、促成動作做該做的事，說該說的話31新人觀察學習階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學習壓力32新人觀察學習階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術？客戶有哪些反應？你從中學到了哪些技巧和方法？33新人觀察階段如何總結新人講述觀察的重點，回憶展業的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進輔導。34輔導者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術?客戶有哪些反應?效果如何？

35輔導者觀察新人階段如何總結:新人自述過程,當遇有明顯有錯之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進之處,特別要注意細節問題。……………..36默契配合階段輔導要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現反復2）

逐漸使業務員進入獨立作業階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性37默契配合階段如何總結:相互探討互動式的研討利用組會進行腦力風暴38陪同展業的循環推進事前做好充分準備事中按照約定重點操做事后要及時總結39陪同一定是新人和主管的雙贏40個別輔導的定義對具體業務員工作中的具體問題，通過溝通發現問題的本質，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

41事后追蹤階段事中實施階段事前準備階段對象的確定確定輔導達成目標確定輔導的時間地點和形式輔導前材料準備輔導過程預估及對策評價輔導前導入對存在的問題達成共識提出解決問題的方法加以實施取得承諾追蹤時間追蹤地點追蹤形式個別輔導操作流程42輔導前常用的導入方法列舉事實直接導入贊美后間接導入通過詢問讓員工自我發現問題后導入43個別輔導操作流程小結充分的事前準備是個別輔導成功的基礎正確的事中操作是個別輔導成功的重點有效的事后追蹤是個別輔導成功的關鍵44輔導現場實做：輔導小組發表格式1、輔導的時機:2、輔導前準備材料:3、輔導將達成目標:4、輔導的主要方法手段:5、輔導過程中主要的話術:6、輔導實做過程中的不足:7、輔導實做過程中的優點:1-5項研討時填寫6、7項實做中觀察者填寫45輔導現場實做：被輔導發表格式1、預估輔導的時機:2、預估輔導前準備材料:3、預估輔導將達成目標:4、預估輔導的主要方法手段:5、感受輔導實做過程中的不足:6、輔導實做過程中的收益和優點:1-4項實做填寫5-6項實做后發表46個別輔導小結個別輔導是日常、持續循環的工作主管需具備溝通、激勵、訓練等專業的技能個別輔導是主管工作的職責之一47假設一周中用于二次早會、陪同展業、個別輔導、輔導的時間為100%，各輔導形式所占比例二次早會30%陪同展業20%個別輔導25%輔導25%輔導形式時間占比48輔導的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過進行輔導和工作計劃的擬訂49編制輔導對話劇本背景（一）王海東今年38歲，是剛入司10天的員工，原先在一家紡織企業從事機械維修工作，家庭狀況一般，進公司后對公司的各項規章管理制度十分認同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。50編制輔導對話劇本背景（二）周一豐今年30歲，是入司3年的員工，曾經有過輝煌的業績，參加過公司小高峰，由于被考核降級，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業績已經一月掛零。早會未來也未請假。51輔導過程中的規律話由的介入了解當日及近期的工作狀況